勝負に勝つ!闘う心理学

究極の心理トリック。苦手な相手をその気にさせる。ビジネス交渉も今や心理戦!交渉に勝つための極意はこれだ!

あなたにとって最も必要な人がここにいる!

不安な気持ちに陥った人間は、誰かと一緒にいたいと思うものである。このことをアメリカの心理学者スタンレー・シャクターは、次のように証明している。実験に協力してくれる女子学生が実験室に案内されると、白衣をつけた男性が現れ、次のように説明する。「これから、電気ショックによる心理学的効果を調べる実験に協力していただきます。ちょっと苦痛をともなうかもしれませんが、肌を傷つけたり、心臓に影響をおよぽすことはありませんから、ご安心ください」

その後さらに、「実験の準備をする間、別室で待っていてほしいのですか、あなたが望むなら個室で一人で待っていてもいいし、他の人と一緒の部屋で待っていてもかまいません。どちらを選びますか」とたずねる。電気ショックの実験というのは実はウソで、このセリフまでがシャクターの実験なのだ。

この時、不安を強く感じた女子学生たちは、ほとんどの人が他の人と一緒の部屋を選んだ。この例でわかるように、不安にかられると、誰か他の人と一緒にいたいという要求が強くなる。心理学でいう親和欲求という状態である。その時のポイントは、一緒にいたい人は誰でもいいというわけではないことだ。できるだけ自分と似たような立場、境遇、性格の人を求める傾向が強いということである。

たとえば、病院の待合室で話をした人が、自分と同じ病気の患者だということがわかった時など、気が楽になり、病気に対する不安感が吹き飛んでしまうことがある。また、バーなどでたまたま同じ故郷の人間同士が知り合った場合など、故郷の話や、都会生活の苦労話をしたりして、親しくなることが多い。これは、相手の境遇と自分が似ていることが原因である。

さらに興味深い事実もわかっている。支配的な人は被支配的な人、外向的な人は内向的な人といったように、それぞれ逆の性格の人を求める夫婦が多いという。これは考え方や境遇は似ているが、その表現の方法が異なる場合は、強く引き合うということを意味している。

つまり、あなたが周りをぎっしり敵にとり囲まれた場合、あなたの力になり、励ましてくれ、精神的にサポートしてくれるのは、「意見は一致しているが、その表現の方法が違う人」というわけである。女房役的存在になってくれる人を選ぶ場合は、このような性格の人間を選ぶといい。あなたが失敗して落ち込んでいる時も、このパートナーはあなたに代わって、周囲との良好な人間関係の修復に励んでくれるにちがいない。

「広告マンの仕事・・・アメリカの深層心理学者E・ディヒター」

人の心の中では、快楽と罪悪感とが常に衝突しあっている。広告マンの大きな仕事は、商品を売り込むよりもむしろ、消費者に道義的な安心感を与えるという仕事がかなりのウェートを占めている。

「うまくいく夫婦うまくいかない夫婦・・・相補性説」

アメリカの心理学者ウインチは、25組の夫婦を対象に面接調査を行なった。それによると支配的な夫(妻)と服従的な妻(夫)、援助好きな夫(妻)と援助を求めたがる妻(夫)の間では、夫婦関係がうまくいっていることかわかった。つまり、サド的な人とマゾ的な人、支配的な人と服従的な人というように相補的な欲求をもっている夫婦はうまくいくというのである。



歯医者の治療室でクラシック音楽を流す理由

緊張した神経を静めようとする時、いきなり高ぶった神経を静めようとするよりは、さらに神経を緊張させ、それから徐々に鎮静させる方が効果か大きい。アメリカの心理学者アルトシュトラーは、これを「同質の原理」と名づけ、悲しみに打ちひしがれた人に、それに輪をかけた悲しい音楽を聞かせ、それから次第に華やかな音楽に移る方が悲しみを癒すのに効果があることを数々の実験で確かめた。このように音楽は人の心理に微妙な影響を与えるだけに使い方によっては心理トリックのいい道具に使えよう。

例えば工場や事務室などで単調な仕事をしている人にBGMを流しているのは単調さから来る倦怠感と能率の低下を防ぐためだ。産婦人科医や歯科医などの医療機関などもクラシック音楽を流す所が多くなっている。これは不安や痛みを和らげるためのものである。

音楽療法の権威者である心理学者の桜林仁氏の研究によれば重症便秘の被験者に食前と就寝前にモーツァルトの「メヌエット」、ショパンの「マズルカ舞曲」、シュトラウスの「ウィーンの森の物語」を聞かせたところ三日目から便通があったという。一人息子に先立たれてノイローゼになりかけていた知人が息子の好きだった名曲喫茶に通うようになってから立ち直った例もある。

ここに対症曲の例をあげておこう

便秘・・・今あげた曲の他にドボルザークの「ユーモレスク」、チャイコフスキーの「白鳥の湖」など。

頭痛・・・ガーシュインの「パリのアメリカ人」、ベートーベンの「ロマンス・へ長調」など。

ヒステリー・・・ベートーペンの「田園」、メンデルスゾーンの「真夏の夜の夢」など。

ノイローゼ・・・ビゼーの「カルメン組曲」、リストの「ハンガリー狂詩曲」など。

「音楽とその心理効果」

アメリカの心理学者ガリジオとヘンドリックが「反戦歌など思想性の強い歌の歌詞を被験者に朗読して聞かせた場合とメロディーのある歌として聞かせた場合では、どちらが説得力があるか?」という研究をし。メロディーのある歌として聞かせた方が説得力が生まれるとの結論を得た。その理由はメロディーが加わることが聞き手にとって快適な刺激になるからだ。




上機嫌のフリをしていると本当に上機嫌になってしまう

心と体というものは、私たちの考えている以上に深くて密接な関係がある。「トムの胃」という話を知っているだろうか。トムは、アイルランド出身のニューヨーク市民で、9歳の時に、誤って熱いクリームチャウダーを飲み、食道にひどい損傷をうけた人物である。

この傷のために、腹壁の開口部から、胃の内面の一部を常に外へ出しておく必要があり、トムは、自分で、この開口部から胃に直接、食物を入れなければならなかった。そこで、自然に、あるいは、故意にひき起こされたさまざまな感情の動きによる胃の粘膜の変化を、直接に観察することができた。

この観察の結果は詳しく報告されているが、それを簡単に述べると、トムが怒ったりして顔が赤くなったような場合には、胃の内部もまた、赤くなり、トムが恐怖を感じて顔が蒼白になった時には、胃の内部もまた、蒼白になったのである。そうして、粘膜が蒼白になるにつれ、酸の分泌活動と、筋の活動が、共にだんだん衰えてくるのであった。トムが怒りを感じた時には、血液の供給は増加し、粘膜が充血して、酸の分泌が高まったという。まさに心と体のつながりを物語るものである。

たとえば、悲しい時に一人で涙にくれると、よりいっそう悲しみは深くなり、体も重くなるということに私たちは気づかなければならない。アメリカの心理学者ウィリアム・ジェイムスは、「快活さを失った場合、それをとり戻す最善の方法は、いかにも快活そうに振る舞い、快活そうにしゃべることだ」と語っている。

野球でもバレーボールでも、監督は「声を出せ!」という。調子が落ちたり、追い込まれてくると、選手は声が小さくなってくる。そんな時、声をかけ合い、大声を出していると、自然に体が動くようになり、勢いが出てくる。それが人間というものである。だから、「声を出さないと負けるぞ。声を出しているうちに気持ちも明るくなるんだ!」と、リーダーたちは口を揃えていうのである。

気持ちの落ち込んだ時には、とにかく明るく振る舞うことである。上機嫌のフリをしているうちに、人間はそのように振る舞えるようになる。落ち込んだ時や苦しい時など、むしろ苦しいからこそ、快活に行動すべきなのだ。これこそが、明るさをとり戻す近道なのである。

この心理療法で本当にやせる!リチャード・スチュワートの滅量法

心理療法を研究しているアメリカの心理学者リチャード・B・スチュワートは、8人の肥満女性(最高は101キロ)に次の4段階の条件付けをして、大幅な減量に成功している。

第1段階:自分が最も好きな遊びや物、太りすぎに対する不安、食事の量、食事時間(テレビを見ながら、掃除機をかけながらなど)をこと細かに書いてもらう。これによって、いかに多量に、いかに、しばしば口に物を入れているかを自覚させ苦痛を与えるのが狙い。また毎日4回は、体重を計ることを義務づけ、週3回面接して食事のとり方と体重をチェックする。

第2段階:食事の途中で中断させる。はじめは数秒間であるが、次第に長時間にする。また、口に食物がある間は、フォークを手から離させて、食事の量を意識化させる。

第3段階:食事の時間を独立させて、いわゆる「ながら」食事をやめさせる。

第四段階:1日中で、食べたくなる危険な時間に、食事以外の楽しみに没頭するようにする。それがダメな時は、自分の夫とスラッとした美人とのセックスシーンを想起させる。

以上の4つは一見、無関係に見える刺激で女性の不安が拡大され、減量という反応が引き出されるわけだ。

「噂話」はこうして伝わる!カール・メニンジャー「人間の心理」

口から口への情報が、いかに変容され、頼りないかを最も端的に示しだのは、アメリカの心理学者カール・メニンジャーが「人間の心理」の中で述べた、次のような実験結果である。AからJまでの奥さんが、順々に電話でキング夫人の噂話をしたのだ。

A夫人からB夫人へ

「キング夫人は、今日はどちらにお出かけでしょうか。ご病気かしら」

B夫人からC夫人へ

「キングさんがご病気らしいと、Aさんが心配していらっしやったわ」

C夫人からD夫人へ

「キックさんがご病気だそうですわ。重くなければいいのですが」

D夫人からE夫人へ

「キングさんが重病なんですって。早くお見舞いに行かなければ」

E夫人からF夫人へ

「キングさんがひどくお悪いんですって。Dさんが呼ばれていらっしゃったもの」

F夫人からG夫人へ

「キングさんが、いけないらしいわ。ご親戚の方が集まっているらしいわ」

G夫人からH夫人へ

「キングさんのことご存じ?もうお亡くなりになったのかしら?」

H夫人からI夫人へ

「キングさん、いつお亡くなりになったのですか?」

I夫人からJ夫人へ

「キングさんのお葬式にいらっしゃいます?昨日、お亡くなりになったそうよ」

J夫人からキング夫人へ

「私たったいま、あなたがお亡くなりになって、お葬式だと聞きましたわ。一体、誰がそんな嫌な噂を流したのかしら?」

なんと、この噂を聞いた健康なキング夫人が、最後には死んでしまっているのだ。

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