勝負に勝つ!闘う心理学

究極の心理トリック。苦手な相手をその気にさせる。ビジネス交渉も今や心理戦!交渉に勝つための極意はこれだ!

2012年05月

自分の望む答に相手を導くテクニック

質問の仕方ひとつで相手の気持ちも思いのまま?

「自己説得法」は販売員の常套手段だ!

セールスマンや販売員の客あしらいを聞いていると、その上手さに感心してしまうことがある。知ってか知らずか、心理テクニックを駆使して、お客の答を自分の望む方向に上手に誘導する説得の仕方をしているのである。

よく耳にするのが「自己説得」に持ち込む説得法。たとえば、デパートの洋服売り場でシーズン物のカジュアルなパンツ(スラックス)を物色していたとしよう。ちょっと気になる柄のパンツを引っ張り出して腰に当てた途端、ススッと販売員がすり寄ってきて言う。

「お客様。こちらに目がお留まりですか。センスのいい方だと思いましたら、さすがにお目が高い。この冬の当社いち押しの新製品なんです。お客様がお手に取ったのは、なぜでごさいますか?」

「なぜって、この柄がね・・・」と、客のほうが製品の良さを自ら説明し出すことになるという寸法。こうなったら、販売員の思うつぼ。あとは立て板に水で、「この素材が・・・「価格的に・・・」と押しまくられて、気がつくと試着室の鏡の前に立っていることになる。

相手に反発心や警戒心を抱かせない!

これは、相手から質問形式で尋ねられると、自分のほうから理由を考えてしまうという人間心理を突いた、巧みな説得法なのである。人は強引に押しつけられると反発したくなったり、編されているんじゃないかと警戒心を抱くもの。

ところが、この説得法では自らが納得する答を探して、説明してしまうわけだ。「自己説得」には、相手から強要されたという印象がまったくないから、やり取りをしているうちに、次第にその製品に対する愛着心まで湧いてきてしまったりする。

この手法をアレンジすれば、会議や交渉の場でも十分通用する武器になるから、是非自分の手の内に入れていただきたいものだ。

結論

相手の自己説得に持ち込む質問の仕方をせよ!

いきなり主導権を握るテクニック

奇策を講じるより、なぜ基本が大切なのか?

時間厳守はビジネスマンの基本!

約束の時間に遅れたり、打ち合わせの席に息せき切って飛び込むようでは、「ビジネスマン失格だ」といわれるように、時間厳守はビジネスマンのいろはといってもいいだろう。では、なぜそういわれるのだろうか。実は時間が守れないのは、「スケジュール管理」ができない証拠と見られるからだ。

「自分のスケジュールの管理もきちっとできない奴に、ウチの仕事を任せるわけにはいかない」と思うのは、取引相手にしてみればしごくもっともなことである。以下は知り合いから聞いた話だが、彼の部下にとんでもないことをやらかした奴がいるというのだ。今では笑い話として、事あるごとにその話を持ち出しては、酒の肴にしているらしいが、事の次第はこうだ。

ある日のこと。A君を訪ねて来客があり、応接室に入って打ち合わせを始めた。その2、3分後のことである。A君を訪ねて再び来客があったのだ。部署の女性が「お約束ですか?」と尋ねると「そうだ」と答える。仕方なしに応接室のA君にその旨を伝えると、あわてたA君が恐縮したように頭をかきながら現れ、「てっきり明日だと思ってました」と言い訳しながら平謝りし、1時間ほど時間をつぶしてもらうことにして、いったん引き上げてもらったらしい。

大事な仕事は任せられない!

いわゆる「ダブル・ブッキング」というやつで、同じ時間に二つの約束を入れてしまうことだが、長い会社勤めの間には、こんなミスがあっても不思議ではない。ところが、A君の場合にはまだ続きがあったのだ。それから5分ほどして、さらにA君を訪ねて息を弾ませてやってくる人がいたのだ。

「すいません。約束の時間に遅れてしまいまして・・・」と、額の汗を拭う。驚いたのは二人目の訪問者の対応をした女性である。恐る恐る応接室にいるA君にその旨を告げると、手帳を繰りながら出てきたA君は、どうやら約束を手帳に書き忘れていたらしく、弁解のしようもない。最初の来客と多少の繋がりがあるということで、両者同席の打ち合わせという荒技に出て事なきを得たという。

ようするに、「トリブル・ブッキング」をしていたわけだが、ここまでくると知り合いも怒る気にもなれず、呆れてしまったらしい。案の定、A君はゴルフや飲み会でも「ドタキャン」の常習犯で、大切な仕事はいまだに任せられないと、知り合いは苦笑していた。

時間厳守はビジネスマンの基本だといわれながら、中にはこんなとんでもない輩がいるわけだから、スポーツと同じで常に基本に還る努力を忘れずにいると、それだけで相手に対してアドバンテージが取れるということを、肝に銘じておこう。

結論

常に基本に還る努力を惜しまないこと!

マイナスをプラスに変えるキメゼリフ

「キミしかいない」の正しい使い方とは?

甘い言葉を連発しては逆効果!

女心(女性心理)とはまったくもって複雑なもの。女性は相思相愛の幸せいっぱいの恋愛を夢見る一方で、ロミオとジュリエットのような障害に満ちた悲恋に憧れたりもする。そんな女性の「ヒロイン願望」を満たしてあげるには、「ボクが愛しているのはキミだけだ」「キミ無しではもう生きていけない」なんてセリフを、デートのたびに連発していてはいけないのだ。

なぜなら、相手はスリルがない関係に飽きてしまい、もっと危険で刺激的な恋愛に憧れて、とんでもない男に走ってしまう可能性だってあるからだ。だからといって、相手の喜びそうな甘い言葉を一切口にしないというのも考えもので、そのあたりのニュアンスは個人差もあって、なかなか難しい。

逆に言うと、だからこそ恋愛は奥が深く、いつの世にも決してなくなることがないのだろう。ところで、相手に愛を打ち明ける際の殺し文句に、「ボクにはキミしかいないんだ」というのがあるが、この言葉、実は愛の告白以外に、困ったときに口にすると抜群の効果を発揮してくれるのをご存じだろうか。

使い方次第で二人の絆は深まる!

たとえば、大きな買い物をしてしまったり、飲み代がかさんだりして、次の給料日までにお金がもちそうになく、彼女に借りようと思ったときに「こんなことを頼めるのは、キミしかいないんだ」とか「キミならなんとかしてくれると思って」と言ってお願いするのだ。

相手は「やっぱり、あの人には私が必要なんだ」「あの人は私がいないと駄目なんだ」と、実に都合良く解釈してくれて、さらに二人の絆は固くなる。お願いをするときは、「キミしかいない」という点を強調し、たまたまキミを選んだだけというような素振りは絶対に見せないようにする。

そうすれば、本来なら「お金の無心」というマイナスに作用するはずの行為が、「二人の愛を深める」というプラスに作用してくれるのだ。もちろん、お金の無心だけではなく、何か頼みづらいことをお願いする際には、「キミしかいない」という点を強調して、さまざまに使い分けることができる。

ただし、年がら年中使っていては、相手も「上手く利用されているだけじゃないか」「私って都合のいい女?」と不信感を抱いてしまうから、くれぐれも「ここぞ」というときの決めゼリフとして使うようにしてほしい。そうでないと、せっかくの決めゼリフの効果は半減してしまうどころか、逆効果になってしまうのだ。

結論

「キミしかいない」は愛の告白以外で使う!

自分の意図する選択肢を選ばせる

相手の答えを導きやすくする聞き方がある?

選ばせたいことを後に言う!

人にはものごとをはっきり言うタイプと、優柔不断でYESかNOかをはっきり言わないタイプがいる。どちらにしろ、二者択一を迫ったら、自分が望んでいるほうの返事をもらいたいというのが本音だが、はたしてそんな都合のいい解答を引き出すテクニックはあるのだろうか。

セールスマンや販売員は毎日のように、「買おうか買うまいか」と迷っているお客さんを相手に、なんとか「買います」と言わせようと努力しているわけだが、実は彼らは自ずと身につけた心理テクニックを使っているのだ。

迷っているお客さんとやり取りをして、「そろそろ潮時かな」というときに、最後の選択を迫る。その際には、必ず相手に選ばせたい言葉を後に言うのだ。たとえば、「買いませんか、お買いになりますか」といった具合だ。

なぜかというと、人は相手から言われた最後の言葉に引きずられ、そちらを選んでしまうという心理が働くからだ。この手法は男と女の関係の中でも十分威力を発揮してくれるので、是非覚えておいてもらいたい。

相手の答えを上手に誘導する!

たとえば、ようやく告白してつき合い始めた相手と三回目のデート。そろそろもっと親密な関係になってもいい頃かな、とおたがいに思い始めているとしよう。

映画を観て、食事をして、雰囲気のいいお店でお酒を飲んで、気がつくと終電がなくなりそうな時間。会話は大いに盛り上がっているし、まだまだ一緒にいたい気分。あなたの本音はこのままホテルに誘いたいのだが・・・意を決して誘っちゃおうと思ったあなたは、なんと言うだろうか。

ここで「どうする?ホテルに行く?それとも帰る?」なんて聞くのは、愚の骨頂。何があろうと「帰っちゃう?それともホテルヘ行く?」という聞き方をしなければいけない。女性だってせっかく盛り上がっていたのに「それとも帰る?」と聞かれれば、失望感を味わうはず。

でも、相手の最後の言葉である「帰る?」を打ち消して、「いいえ、帰りません」と答える勇気のある女性はなかなかいない。一方、「それともホテルヘ行く?」という言葉で終わっていれば、黙ってモジモジしているだけでも「OK」の意思表示に取ってもらえるし、「うん」とうなずくだけで済むというもの。

女性心理はとにかく複雑でデリケートなもの。たとえホテルに行ってもいいと思っていても、自分の口から「行きます」なんて言えないものだから、それを上手に誘導してあげるのも、男の役目といえなくもない。しかも、相手の意見を尊重しながら、実は自分の選ばせたい選択肢を選ばせてしまうこのテクニックは、究極の口説きのテクニックといっていいのではないだろうか。

結論

人は相手の最後の言葉に引きずられる


相手が不安定なときにチャンスがある

「親和欲求」が強い人を見分けられるか?

誰にでもある親和欲求!

中には「私は孤独が好き」「一人のほうが気楽でいい」なんて言う人もいるが、本来、人は一人では生きていけないもので、人間が持つさまざまな欲求の中に「親和欲求」と呼ばれるものがある。これは文字通り、「人と一緒にいたい」「人と親しくなりたい」という欲求で、程度の差こそあれ、誰もが持っている欲求である。

この親和欲求に従って他人との心の結びつきを求める行動を、「愛着行動」と呼ぶが、具体的には、気に入ってもらいたい相手に微笑んで見せたり、話しかけたり、体に触れたりする行為のことだ。

この愛着行動が強い人は、人見知りをしない人なつっこい人として親近感を持たれ、誰からも好かれる。一方、愛着行動が弱い人は、取っつきにくい、冷たいといった印象を与え、親近感を持たれることはほとんどない。

人は不安定なときに親和欲求が高まる!

親和欲求は不安になったときや恐怖感を感じるときなどに強くなるのだが、一人ぼっちで寂しくてしょうがないと感じるのは、この親和欲求が高まっている証拠だと思っていいだろう。

したがって、親和欲求の強い人が一人でいるときや、不安を感じているときなどがアタックしてみるチャンスなのだが、親和欲求が強いかどうかがわからなければ、いかんともしがたい。

一般的には、先はども述べたように人見知りしない人、寂しがり屋の人、外向的な人、気さくな人などが親和欲求が強いといえる。さらに、家族構成でいうと長女や一人っ子は、子供の頃から常に親に心配事や悩み事の相談をしていたせいで、大人になってからもつい誰かに相談したくなってしまう傾向が強いという。

一人っ子で寂しがり屋の彼女が、相談する相手もなく、悩みを抱えているようなときには、是非、優しく声をかけてあげよう。

結論

寂しがり屋が一人でいるときはチャンス!
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