質問の仕方ひとつで相手の気持ちも思いのまま?
「自己説得法」は販売員の常套手段だ!
セールスマンや販売員の客あしらいを聞いていると、その上手さに感心してしまうことがある。知ってか知らずか、心理テクニックを駆使して、お客の答を自分の望む方向に上手に誘導する説得の仕方をしているのである。
よく耳にするのが「自己説得」に持ち込む説得法。たとえば、デパートの洋服売り場でシーズン物のカジュアルなパンツ(スラックス)を物色していたとしよう。ちょっと気になる柄のパンツを引っ張り出して腰に当てた途端、ススッと販売員がすり寄ってきて言う。
「お客様。こちらに目がお留まりですか。センスのいい方だと思いましたら、さすがにお目が高い。この冬の当社いち押しの新製品なんです。お客様がお手に取ったのは、なぜでごさいますか?」
「なぜって、この柄がね・・・」と、客のほうが製品の良さを自ら説明し出すことになるという寸法。こうなったら、販売員の思うつぼ。あとは立て板に水で、「この素材が・・・「価格的に・・・」と押しまくられて、気がつくと試着室の鏡の前に立っていることになる。
相手に反発心や警戒心を抱かせない!
これは、相手から質問形式で尋ねられると、自分のほうから理由を考えてしまうという人間心理を突いた、巧みな説得法なのである。人は強引に押しつけられると反発したくなったり、編されているんじゃないかと警戒心を抱くもの。
ところが、この説得法では自らが納得する答を探して、説明してしまうわけだ。「自己説得」には、相手から強要されたという印象がまったくないから、やり取りをしているうちに、次第にその製品に対する愛着心まで湧いてきてしまったりする。
この手法をアレンジすれば、会議や交渉の場でも十分通用する武器になるから、是非自分の手の内に入れていただきたいものだ。
結論
相手の自己説得に持ち込む質問の仕方をせよ!
「自己説得法」は販売員の常套手段だ!
セールスマンや販売員の客あしらいを聞いていると、その上手さに感心してしまうことがある。知ってか知らずか、心理テクニックを駆使して、お客の答を自分の望む方向に上手に誘導する説得の仕方をしているのである。
よく耳にするのが「自己説得」に持ち込む説得法。たとえば、デパートの洋服売り場でシーズン物のカジュアルなパンツ(スラックス)を物色していたとしよう。ちょっと気になる柄のパンツを引っ張り出して腰に当てた途端、ススッと販売員がすり寄ってきて言う。
「お客様。こちらに目がお留まりですか。センスのいい方だと思いましたら、さすがにお目が高い。この冬の当社いち押しの新製品なんです。お客様がお手に取ったのは、なぜでごさいますか?」
「なぜって、この柄がね・・・」と、客のほうが製品の良さを自ら説明し出すことになるという寸法。こうなったら、販売員の思うつぼ。あとは立て板に水で、「この素材が・・・「価格的に・・・」と押しまくられて、気がつくと試着室の鏡の前に立っていることになる。
相手に反発心や警戒心を抱かせない!
これは、相手から質問形式で尋ねられると、自分のほうから理由を考えてしまうという人間心理を突いた、巧みな説得法なのである。人は強引に押しつけられると反発したくなったり、編されているんじゃないかと警戒心を抱くもの。
ところが、この説得法では自らが納得する答を探して、説明してしまうわけだ。「自己説得」には、相手から強要されたという印象がまったくないから、やり取りをしているうちに、次第にその製品に対する愛着心まで湧いてきてしまったりする。
この手法をアレンジすれば、会議や交渉の場でも十分通用する武器になるから、是非自分の手の内に入れていただきたいものだ。
結論
相手の自己説得に持ち込む質問の仕方をせよ!