ブログ移転のお知らせ

本道純一｢経営の見える化｣ブログ読者の皆さま、
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本道純一

ある営業部門の課題解決マップ（後編）その１

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

久しぶりのアップです。

営業部門での課題の定番中の定番と言えば、「新規顧客からの引合い創出」

このテーマについて、スコアカードを作成します。

今回は、財務の視点と業務プロセスの視点を導出してみましょう。

前回は、戦略マップと業務プロセスを作成しました。

《新規引合い創出のための戦略マップ》と《企画構築の業務プロセス》は、以下の通りでしたね。

この戦略マップと業務プロセスからスコアカードを作成して行きます。

まず、スコアカードの完成形を以下に示します。

スコアカードの作成手順は、以下の通りです。

　まずは、財務の視点のゴール指標を設定します。

　つぎに、業務プロセスの視点のゴール指標と日課指標を決定します。

　そして、人材と変革の視点のゴール指標と日課指標を決定します。

　さらに、顧客の視点のゴール指標と日課指標を決定します。

　最後にもう一度、財務の視点のゴール指標を確認します。

　財務の視点は、ゴール指標だけです。敢えて言うなら、財務の視点の日課指標とは、顧客の視点、業務プロセスの視点、人材と変革の視点のゴール指標と日課指標になります。

財務の視点のゴール指標は、制約条件となります。

ですから、「これだけの財務の視点のゴール指標を達成します。」と宣言するものです。戦略マップを実施したら実現できるゴール指標、すなわち前提条件ではありません。前年度の新規開拓での取引実績があれば、今回は、どれだけ積み増しします。

そのために、この戦略マップの新たな取り組みを行いますという順序になります。

　つぎに、業務プロセスの視点のゴール指標と日課指標を導出しましょう。

企画構築プロセスの業務フローにおいて、STARTの工程とEND工程、具体的には、業務プロセスのはじめのほうの「ターゲッティング」や「ネタ」が、日課指標の対象となります。また、業務プロセスの終わりのほうの「資料作成」や「周知徹底」が、ゴール指標の対象となります。

ターゲッティングから業務プロセスがスタートして、順調に工程が進めば、企画書や資料などが終盤の工程で成果物として出来上がった件数をカウントすることによって、業務プロセスが順調に回ったと見なせば良いと考えます。

ですから業務プロセスの視点のゴール指標は、企画書・事例・情報資料　1件/月・拠点となります。

つぎに、業務プロセスの視点の日課指標は、業務プロセスのはじめのほうの「ターゲッティング」や「ネタ」などをINPUTとして用います。

ここでは、企画書を書くための「ネタ」をINPUTとして採用しました。この「ネタ」を一定のフォーマットの情報収集シートに各人が記入しておくのです。

要するに、業務プロセスの視点の日課指標は、情報取集シート 1枚/週・人ということになります。

如何ですか、社内における具体的な取り組みをフローに表すことができれば、半ば自動的に業務プロセスの視点のゴール指標と日課指標が、導出できるということです。

今日のポイント：

戦略の具体化の肝は、業務プロセスの具体化、見える化すること。

 

 

 

 

ある営業部門の課題解決マップ（中編）

こんにちは、可視化経営のエバンジェリスト本道です。

久しぶりのアップです。

営業部門での課題の定番中の定番と言えば、「新規顧客からの引合い創出」

このテーマについて、マップとスコアカードを作成してみたいと思いますという前篇でした。

このプロセスの中でも、顧客との信頼関係構築が、一番の関門となります。
 

 新規顧客開拓の信頼関係構築の業務プロセスって明確になっていますか？

※可視化経営において、業務プロセスとは、理想的な業務フロー（作業手順）のことでしたよね。
 

 ※理想的な業務フローすなわち、業務プロセスの詳細は、前回のブログでしていますので、ご確認ください。

まず、新規開拓におけるストーリーをマップにしてみましょう。

新規顧客との間に、少なからず信頼関係を構築するためのストーリーです。

そのために、ターゲット顧客を絞り込み、そのターゲット顧客の喜びそうな情報を、予め４回分用意します。
 

そのネタを資料にして訪問します。

もし、新規のターゲット顧客が、興味を示してくれたらしめたもの。

もし、1回目の情報提供が、滑ったら、2回目のカードを切りましょう。

それでも、滑ったら、3回目のカードを切りましょう。

それでも、滑ったら、えーぃ4回目のカードを切りましょう。

それでも滑ったら、「貴重なお時間をお取りいただきありがとうございました」と、潔く帰ってきましょう。

成功のストーリーは、1回目の情報提供で、ほんの少しでも興味を持ってもらえれば、2回目の情報提供のお約束を。

その際のお約束は、予定していた2回目のネタを、ちょっと、ほんのちょっとだけ紹介してきましょう。そう、テレビの予告編のようにね。

運よく、1回目で、お客様から突っ込みや質問をいただいたなら、
きた～。ヤッホー。サンキュー。感謝です!!!

次回の訪問理由をお客様自身が作ってくれたのです、大手を振って訪問出来ますね。

1回目で、宿題を作れなくても、2回目、3回目と、訪問を重ねると相手の心も次第に開けてくる＝ちょっとだけ、お客様の個別事情を聞けるようになります。

これを、戦略マップにしてみると、

顧客の視点の「われわれに有益な情報提供をしてほしい」としました。

まだ、お客様は、心開いていませんので、「自分たち（われわれ）に、有益な話なら、聞いてあげてもいいけど」といった遠巻きの感じです。

その距離感を、グググイッと手繰り寄せるネタは、「新規営業マンの力量だ。」と言ってしまっては、
THE ENDです。

このネタを、組織的に構築するのです。

それが、業務プロセスの企画構築プロセスとなります。
 

そして、このプロセスが、うまく回ると、顧客の視点のプロセスが、以下のように進展し

だします。
 

最後のオチは、顧客の訪問の際に発生した、宿題を次回訪問で、切れ味よく回答するか＝宿題対応クオリティ力を、人材と変革の視点の課題としました。


これで、戦略マップの完成です。

新規引合いにおいて、信頼関係づくりのネタを組織的に構築し、顧客に4回ぶつけてみる、その間に宿題をいただければ、人材と変革の視点で日頃磨いてきたスキルを活かして宿題を提示することにより、信頼関係が深まり、お客様の個別事情やお困りごとを聞くことができれば、より実態に即した課題解決提案が可能となります。

ここまでくれば、新規顧客開拓の引合い創出フェーズも見えてくるのではないでしょうか？