2012年06月14日
「営業マンは目先の注文を捨てなさい!」という本が、中経出版から出る。流行りの逆説的タイトルで、少々気恥ずかしくもあるが、実はこれが、孫子の兵法「迂直の計」を営業に応用、実践するものなのだ。
 当り前だが、お客様が注文すると言っているのに、無理して断るようなことを勧めているわけではない。もらえるものはもらっておけば良い。だが、無理な注文、無理な受注を、無理して追うべきではない。採算スレスレ、ヘタをすると採算割れするような案件・物件を値引をしてまで取って、それが本当にプラスになるのかどうか、考えてみるべきなのだ。無理して取れるような注文は、来月の先喰いだったりする。今月は何とか凌いでも来月が凹んだ状態からスタートだ。本当にそれでいいのか?
 無理な先、無理な案件、無理な値引は捨てて、その分、空いた時間で他の客に当る。「急がば回れ」とはよく言ったものだ。ダメな営業マンは、大体、見込みの薄い先に無駄な手間をかけてしまい、仮にそこが受注できても他を回れなくなってトータルの数字が行かないものだ。ダメなものは見切って、さっさと次へ行った方が早い。目先だけ見ると、遠回りのようだが、それが実は近道。これが「迂直の計」だ。

 孫子は、

『軍争の難きは、迂を以て直と為し、患を以て利と為すにあり。』

 と言った。

 遠回りを近道とし、マイナスをプラスと転じることができなければ戦争には勝てない。そこが難しいところだぜぇ~と言うのだ。なぜ「迂直の計」ができるのかと言うと、長期戦略と短期戦術を使い分ける視点を持っているからだ。目先だけを見ている人間には戦略的な動きはできない。多くの営業マン、営業マネージャーは数字に追われて仕方ないというか可哀想な面もあるが、短期思考に陥っていることが多い。そして毎月毎月、毎年毎年、同じことの繰り返し。頑張っている割に成果が出ない。
 そこで営業を見る視点を長期に置いて、戦略的に営業を見直してみる。それによって、一見、遠回りに見えるようだけれども実は近道、という「迂直の計」が実現するようになるのだ。
 あまり書くと本が売れないので、これくらいにしておこう。是非、営業マンは目先の注文を捨てなさい!をお読みいただきたい。必ず参考になるはずだ。何しろ孫子の兵法だから。


Posted by KazuhiroNagao at 09:04
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