2004年11月29日

業態転換

さて、中国の小売店をどの様に業態転換するか、する必要があるのか。
業態転換、とは要は、顧客満足度をどの様に高めるか、ということ。
4点に分けて考えてみる。
‐ι聞柔の見直し
 そーいえば、昨日の中国人は、商品の種類を拡大させてる、って
 言ってたな…
 3店舗あるんだから、店舗毎に顧客を中国人と外国人(旅行者)、
 外国人(駐在員・留学生)に分け、商品構成をする必要がある、
 だろう!

販売方法の見直し
 カタログ販売導入やインターネット販売導入が良く叫ばれてるが…
 現在、あの店では単なる店頭販売のみ。
 まあ、あの規模じゃインターネット販売してもしょうがない…
 ただ、特に、外国人向けには、電話による商品デリバリー、
 ってのも悪くはないはず。

サービス内容の見直し
 これは上記△箸眸錣襪、宅配の導入やアフターサービス導入。
 
ざ搬崚彰
 FCへの加盟…面白くもなんとも無い!

さて、今日も基礎基礎基礎!

専門店の業態転換時のポイント

●業種店と業態店
○業種店
業種とは「営業の種類」のことをいい、『どのような種類の商品』を売っているかということ。すなわち、お酒を売るから「酒屋」さん、肉を売るから「肉屋」さんというわけ。このように、『取扱商品に屋をつけたお店』を『業種店』をという。
○業態店
業態とは「営業の形態」のことをいい、「営業の形態」とは、『どのような商品をどのような販売方法で』売るかということ。
「販売方法」とは、デパートのようにカウンターをはさんで売る「対面販売」なのか、スーパーマーケットのようにお客様が自分で自由に選ぶ「セルフサービス」なのかということ。また、メーカー希望の「小売価格で販売」するのか「値引き販売」をするのか、「店頭販売」するのか「無店舗販売」かなど考えればいろいろと出てくると思う。

●なぜ『業態店』への転換が必要なのか?
今から40年ぐらい前の昭和30年代は、まだまだ商品の普及が低く、消費者は他人の持っている商品と同じ商品を購入することで満足していた。しかし、高度成長期を経て現在では「もう欲しいものはない」というのが実状だと思う。このような時代に消費者は、ものを欲しいという欲望だけでなく「素敵な店で買い物をしたい」、「いろいろ買い回らないで1カ所で買い物をしたい」、「もっとサービスをして欲しい」というような欲望を持つようになってきた。
このような消費者の変化に対して、従来のように、「ただ単に商品を売っているだけの業種店」では、消費者に飽きられてしまう。
そこで、お客様の変化に応えるために、『お客様の欲望を満足させるような販売方法を持つ業態店』が必要となってきたのだ。
☆☆なにを売るかという「もの」を考えるのではなく、どのような販売方法という「こと」を考えることなのだ☆☆このように「もの」から「こと」へということが大切なキーワードとなる。

●具体例
業態発想を具体的に煮詰めると、いくつかの切り口が考えられる。それは、経済性、利便性、快適性、安全性、アクセスの容易性など。それぞれについて、どのような業態店があるかを見てみる。
 ・ 経済性……ディスカウント・ストア
 ・ 利便性……コンビニエンス・ストア、スーパー・マーケット、
        通信販売、配達
 ・ 快適性……デパート、ショッピング・センター、お店の改装、
        商店街のカラー舗装
 ・ 安全性……交通の激しい店頭をセットバックした店づくり、
        アーケード、アフターサービスの充実
 ・ アクセスの容易性……駐輪場、駐車場

●肉屋さんが「おかずの店」に変身した事例
B精肉店は、都心から約30・圏の住宅団地の中央にある近隣型商店街に店を構えていました。開店後の業績は、住宅団地の人口増に比例して比較的順調に推移しました。
しかし、2年前に団地の隣接地に地元スーパーを核店舗とした小型SCが開店したことにより、店頭通行客数は従来より増加しましたが、B店の買い上げ客数は従来の半分となりました。
その結果、B店の売上高は従来の半分以下となり2年連続赤字決算となりました。
そこで、惣菜店に変更することを思いつきました。ここで、単なる惣菜店ではスーパーに対抗できないと考えて「お客様に喜ばれるおかずを売る店」という基本的な考え方で新しい店づくりを計画し、3つの柱を決めました。
 ・ 店頭を通行するお客様に対して「便利で」「経済的」な売り方。
 ・ スーパーと同じ土俵で勝負するのではなく、棲み分けを考えた
   売り方。
 ・ B精肉店にできて、スーパーにできない売り方。
これらの柱を軸として、次のような販売方法を考えました。
 ・ 惣菜も肉も売る店。
 ・ 惣菜は全て自家製。懐かしい味、新しい味、美味しい味を狙う。
 ・ 陳列してある豚の切り身を目の前で揚げるというようにできる
   だけ「受注生産」をする。
 ・ できるだけ「計り売り」「単品売り」とする。
というコンセプトで「おかずの店」をスタートさせました。
当初は受注生産という考え方は、お客様に戸惑いがありましたが、定着することにより働く主婦の方々からも受け入れらるようになりました。特に、受注生産のトンカツが大好評となり「トンカツ屋」というあだ名で呼ばれるようになもりました。
販売促進策としては、お客様の再来店率をあげるために「期間限定の金券」を、主婦の方から要望による「電話による予約注文」なども実施しました。
新しい「おかずの店」は、3ヶ月後からお客様が増加し6ヶ月後には、売上高が最盛期の80%にまで回復しました。
特に、惣菜の売上高が全体の50%を占めることにより、粗利益が以前より増加したことが大きな成となりました。
これは、肉屋さんの事例ですが、商店街の酒屋さんがコンビニエンス・ストアにどんどん変わっています。小売業を取り巻く経営環境が厳しい現在、業態店への転換が生き残りを賭けた一つの対策であるということを是非ご理解いただきたいと思います。


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