第1565話 新規分野開拓スタート

今週も無事に一週間
無事に終えられて感謝。

昨日も若干の延長診療でしたが
無事に最後の患者さんをお見送りして終了。

ホッとして安堵のため息が出ます。

大きな医療事故もなく
トラブルもなく
一日の診療を終えられることは
当たり前のことではないと思います。

一つのお店を経営していると
考えられないことだって起こります。

人生は

上り坂
下り坂
まさか

と言いますが、
まさか自分にそんなことは…
と思うようなことがある日突然起こるものです。

平和に、自分も家族も健康で
一日を終えられて就寝できること。

本当にありがたいと思います。

こういう平和な毎日が連続することが
どうしても当たり前のように
思ってしまいますが
そうではないということを
人生の節目節目で
感じることになるのだと思います。

少なくとも
子供達が全員同じ屋根の下で
生活する期間というのは
ほんの数年の限られた期間です。

めんどくさいこと言うなあとか
可愛く見えないとき
イライラさせられることもありますが
子供達の可愛い寝顔を
こうやって眺めていられる瞬間は
とても幸せだなと感じます。

今は次女はベビーベッドですが
家族全員で川の字になって
布団でごろ寝できる日が楽しみです。

その頃には長女は小学生だから
もしかしたら別室なのかな…
なんて考えたりします。

先日、というか
以前から妻と話をしていましたが
いよいよ本格的に
新規分野を開拓するために
勉強をスタートすることに。

私の今月の運気は達成なので
年回りも良いのでこのタイミング。

今年来年に大きな変化を作る時なので
今までの様々な経緯を振り返っても
これが自然な流れなのかなと。

まずは行動するための準備から。

この分野に関しては
妻がメインで私がサブ。

私もおそらく好きな分野で
適性もあると思っているので
勉強していくのが楽しみです。


今日もジムランで汗を流してから
デニーズでプチコモリング。

今日から4週連続で
日曜日はセミナー参加です。

家族に、妻に、子供達に
負担と不便、寂しさを
感じさせてしまいますが、
その分、平日に埋め合わせさせてもらいます。

パパをセミナーに行かせてくれてありがとう。
その分、家族の幸せを作るからね！

私の人生において重要な来年に向けて
準備をし、種をまく大切な時間。

ふんばろう！

第1564話 求人活動再開

先日、初めてプロに撮影を依頼しましたが
初めての経験は何かと勉強になります。

プロだな！
と思わせる、魅せることの必要性は
どの業界、業種でも共通です。

伝えるつもりがないと伝わらない。
伝える方法を持っていないと伝わらない。

あ、これだったら自分でやった方がいいな

そう思わせたら負けですね。

やっぱりプロは違うなぁ！
と依頼者は思いたいのです。

自分が仕事を依頼したことを
正解だったと思いたいのです。

治療院も同じです。
この先生にお願いして正解だった。
この治療院を選んで正解だった。

患者さんはそう思いたいのです。

だから、そのように思って頂く工夫を
こちら側が様々な側面で準備しておくのです。

それが患者さんに対する
プロの姿勢だと思っています。

ただ治療がうまければOK
とは全く思っていません。

他業種のサービスに触れることは
いつもいつも勉強になります。


書籍に掲載する写真の選定も期日が迫り
来週スタッフリエさん、マイさんの
ご協力を頂き、最終決定。

どうせなら最高の一枚を使いたいです。


前回の求人活動では
2名の採用を出しましたが、
残念ながらご縁が続きませんでした。

仕切り直して、
来週月曜日から2週間、
再び求人活動再会です。

面接を繰り返しながら
「なぜこの仕事をしないといけないのか」
という働く理由、というものが
重要なんだなと思います。

どんな仕事でも大変なこと嫌なこと
辞めたいなということ、絶対あります。

そんな時、その仕事を続ける理由が
どうしても必要になります。

それがなければすぐに辞められます。
理由もないのに嫌なことを人は続けられません。

大変さとやりがいや喜びが混在しながら
仕事を続ける理由や動機を持っていられること。

仕事の適性などもありますが、
適性があっても仕事をする理由がなければNGです。

○○さんにとって仕事って何ですか？
何で仕事するんですか？
仕事を辞めずに続ける理由ってありますか？

ちょっとストレートかもしれませんが
必ず面接でお聞きしていることです。

仕事に対する価値観が違いすぎると
一緒に仕事に取り組めないですので。

取り組む対象への価値観が違うので
いい仕事ができるわけないですよね。

一緒にサッカーしようよ！
と言っているのに
私、サッカー大っきらい。
と返答されたらその人とはサッカーできませんよね。

サッカーですね！
私、サッカー大好きです！

私、運動音痴だけどやってみたいです！

そんな反応が嬉しいものです。
仕事も同じです。

適性も大切ですが、
それ以上に仕事が好き、
という価値観が大切なのかもしれないですね。


今日の土曜日は
申し訳ありませんが女性スタッフ不在です。

私一人で立ち回るので
ご来院される患者さんには
ご不便おかけして申し訳ありません。

一人だとしても最大限のおもてなしと
私にできうる最高の治療をご提供します。

本日もどうぞ宜しくお願い致します。

第1563話 治療家塾セミナー 愛ある指導

先日土曜日は診療後、
池袋に移動してセミナー参加。

第37回目、治療家塾です。

今回もセミナー、懇親会を通して
花谷先生から沢山学習させて頂きました。

特に懇親会での花谷先生の
受講生への態度、姿勢。

愛情のある指導とはまさに
という感じでした。

態度が悪く、姿勢がなっていない。
私からするとまるで「？？？」ですが、
関係性の把握ができず
自分の立ち位置をわからないのでしょう。

花谷先生は態度の悪い患者さんを叱りますが
態度の悪い受講生も同じように叱ります。

それは単に自分のフラストレーションを
ぶつける行為ではなく
対象の人生を思っての愛情から。

セミナーでも

言う親切　VS　言わない親切

という話もありましたが、
常に言わないことを親切だと勘違いすると
というか、そう思って逃げ続けていると
自分はとっても楽ちんです。

言わなくてもすむことを
あえて言うということは
ものすごくエネルギーも頭も使います。

相手のためにすることなのに
相手に憎まれたりもします。

そこをあえて言ってくれたことの意味
分かる人は成長するし
分からない人は一生成長はなし。

厳しいですが、
そこの歯車が回らない限り
人生は変わりません。

周りを見渡せば
自分なんかより素晴らしい人、
成功している人はゴロゴロいるわけで
そんな社会の中に存在していながら
「俺が俺が」の我とか自慢とか
全くありえないと私は思います。

ちょうど私の目の前に座っていた先生だったので
「私だったらどうするかな？」
と考えたりしましたが
「花谷先生は愛情深いなぁ」
としみじみ感じる指導現場でした。

私だったらああは言えないですね。
まだまだ人生修行の足りない自分です。


花谷先生との会話の中で
「どうせだったらいい写真を」
と仰って頂いたので
昨日の昼休みに早速業者さんを手配。

今日の13時から1時間かけて撮影です。

必要な写真の種類のリストアップも完了。
うまく良い写真が撮って頂けたら
書籍掲載、HP、FB、エキテン等々
全ての写真を差し替えです。

被写体次第ではありますが
120％増しで撮って頂けますように(笑)


今日も1時起床
→ジムでランニング
→院で仕事
→デニーズで仕事

のゴールデンコースです。

子供達が起きたら終了の合図。
それまでは仕事に没頭します。

第1562話 他人事ではなく自分事

昨日もご来院頂き
ありがとうございます。

お一人お一人の患者さんと対峙しながら
それぞれに違った症状や状況があります。

どの段階まで治療が進んでいるか
症状の種類も重症度もそれぞれです。

治療現場で一人の患者さんと一緒に過ごす時間は
決して長くはありません。
ストーカーのように
四六時中一緒に過ごすことは不可能です。
そんなことしても皆さん嫌がりますし(笑)

短い時間だとしても
Aさんの治療中には
Aさんのことだけを考えます。

サービスを受けていて
すごく覚める瞬間があります。

「結局他人事なんだな」
「全然私のこと考えてくれていない」

そんな思いにさせられる時。

逆にサービスを受けていて嬉しい瞬間は

「私のことを本気で考えてくれている」
「私より私のことをわかってくれている」

そんな思いを感じさせてくれる時。


目の前の患者さんのために
その瞬間を生きているという感覚。

目の前の患者さんの痛みや苦しみを
他人事のように処理するのではなく
自分事として接するならばどうするか。

ということが大切なのではないかと思います。

掌から、態度から、声から
私の発する全てのモノから
患者さんには良くも悪くも
伝わってしまうものだと思っています。

伝えたいことを
しっかりと伝えること。

それはとても難しいことだと思います。

伝わったことが全て。

シビアですが、それが結果だとも思います。


「そんなつもりじゃなかった」
「そんなこと思ってないよ」

受け手の受容器が壊れていることもあるでしょう。
しかし受け手の状態や個性も加味して
伝えたいことが伝わるという
未来を得るために
どう伝えるか、魅せるか。

治療もコミュニケーションも共通しています。

本当にやろうとすればするほど
簡単ではないことを実感しますが、
淡々と継続あるのみです。

「言いました」
「やりました」

これは自己満足にしか過ぎません。

「伝わった」
「結果が出た」

これがゴールです。

伝わるのならば言わなくてもよいのです。
結果が出るならばやらなくてよいのです。



今日も早寝早起きで
ジムラン→仕事

ニュースレターや文章の校正など
事務仕事や考える仕事は
どうしてもまとまった時間と
静かな空間が必要です。

今はこの時間サイクルで
診療以外の仕事を進めています。

協力してくれている妻に感謝。
スヤスヤ寝てくれている子供達に感謝。


家族は元気でいてくれるだけで貢献してくれている

至言だと痛感する毎日です。

第1561話 サヤカさん初出勤

先日土曜日は新人スタッフ初出勤。

先輩スタッフのリエさん、マイさんが
休日返上で臨時出勤してくださり
交代で指導に当たって下さいました。

大切な土曜日の休日に
院のため、私のため、新人さんのために
快く出勤してくださったことが
私は本当にありがたく嬉しくて
お二人には感謝の気持ちしかありません。

新人スタッフさんには
最初の三日間はお試し期間として
一緒に現場の仕事を体験して頂きます。

この三日間でお互いに
これから一緒に仕事がしていけるか
仕事をしながら時間を共にしながら
判断する期間にしています。

この期間の判断に関しては
お互いに後腐れなく自由としています。

ただ、本来ならば気持ちよく続けていける人が
こちらの至らなさで途中リタイアすることは
こちらの責任分担を果たすことで避けたいなと思います。

正直、今の患者さんの来院状況で
リエさん、マイさん不在で
新人指導を行なっていくのは
非常に厳しいので
ある程度サヤカさんが動けるようになるまで
部分的にでもご尽力頂けると本当に助かります。

サヤカさんも初出勤前に
私に対してラインで沢山やりとりしてくださったり
仕事の事前シュミレーションを自主的に行なって
私に質問を頂いたりして
とても好印象を抱いています。

業務に関するマニュアルはありますが、
指導方法に関してはマニュアルはないと考えています。

指導を受ける方には個性や特徴があり
それに合わせて進めていければと考えています。

サヤカさんはある程度
事前に状況や、やることを
シュミレーションしておきたい方なので
事前情報をある程度多めに出しておいて
頭でだけでも知った状態で現場を活かせるように。

また事前学習を自主的に進める方ですが
平日フルタイムで仕事をなさっているので
あまり過剰に課題を与えすぎると
本業とご家庭に歪が生じるので
その部分でのこちら側の配慮が必要です。

しっかりとコミュニケーションを取りながら
サヤカさんにとって続けていけるペースで
当院の仕事を前進させて頂ければと思います。



別件ですが、今目を通した書籍を通して
自分の子供の娘に対しての接し方も

子供に対して

ではなくて

女性に対して

という意識の転換が必須だなと気付かされました。

年齢で接し方を変える必要もありますが、
それ以上に性差で変える部分が大きいのだなと。

私は男性なのでどうしても
無意識でいると男性脳で動きます。

意識的に女性脳への対処をする時に
物事がうまく進んでいくのだと思います。

現状、私の日常には女性比率が非常に高いので
もっと意識的に男性脳をセーブして
女性脳で対人関係を潤滑していきたいです。

そのためにも心身のコンディショニングが必須。

寝る、動く、食べる

この3つの質を高めながら
バランスをとっていきます。

昨日の日曜日に
息子の体調が悪いので
日曜診療を行なっている
初めての耳鼻科に行きましたが
非常に勉強になりました。

一生懸命さ
寄り添うこと
治療方法のバリエーション
診てもらっている感を魅せること

人が集まるには理由があります。
他業種、他店の良いところを
沢山観察しながら吸収していきます。


本日もご来院して頂けるお一人お一人を
一生懸命診させて頂きますので
どうぞ宜しくお願い致します。

第1560話 協力体制

本日も当院にご来院頂き、
誠にありがとうございます。

患者さんがご来院してくださることを
私は絶対に当たり前のことだと思いません。

そう思ったら
患者さんからもスタッフからも
見放されると思っています。

診療後、院を出る前の儀式があります。


今日、ご来院頂いた全ての患者さんの
心身が一層健康になるように

院のために一緒に仕事をしてくれた
スタッフ皆がますます健康に幸せになるように

大きなトラブルや事故が起こらなかったこと
ありがとうございます

明日もいい仕事ができますように

と願ってから院を出ます。

行為は大切ですが、
思いのない行為というのは
ハートが伝わないと思います。

伝えようと思って初めて伝わるのであって
むしろ伝えようと思っても
伝わらないことの方が多いくらいです。

10伝えたかったら
100伝えるつもりが必要です。


明日は新人スタッフが初出勤。
新人指導のために
リエさん、マイさんが臨時出勤してくださることに。

お二人とも本来お休みですが、
快く時間を工面してくださいました。

リエさん、マイさんのお心遣い、
本当にありがとうございます。

自然に自発的に
協力体制をしいてくださる
リエさん、マイさん。

お二人の気持ちに答えるためにも
せっかくのご縁を
一番良い形で継続できればと思います。

今まで何人もの新人スタッフを
受け入れ教育してきました。

うまくいったこともあるし
失敗したことも沢山あります。

皆それぞれ個性も目的も違います。
こちら側も型にはめる指導方法ではなく
一人ひとりの個性にあわせて
臨機応変な相応しい接し方や
指導方法を選択していければと思います。


今日も診療後、1人面接を。
当院の仕事を任せる基準は
見た目も中身も両方大切です。

外から見える姿と
外に醸し出す雰囲気は
その人の中身そのものが出るものです。

今日の方は残念ながら
私が一緒に働きたいとは
思えない方でしたので
採用を見送らせて頂く予定です。


何事もファーストインプレッション
第一印象が大切。

対患者さんはもちろん
対新人スタッフでも同じです。

この人達と一緒に仕事がしたい
この職場で一緒に仕事がしたい

そのように思って頂けるよう
私達が仕事に楽しみながら
真剣に取り組んでいる背中を魅せましょう。

それが一番の新人指導だと思います。


リエさん、マイさん
いつも私と院を支えてくださって
ありがとうございます。

明日も一緒にいい仕事をしていきましょう！

第1559話 新人スタッフ

今日も当院にご来院頂きまして、
誠にありがとうございます。

連日、特に新規のご案内を
お断りしている状況で
大変心苦しいのですが、
当院は予約優先制であると同時に
既存患者さん優先という方針なので
新規の方には先々のご案内を
させて頂いています。

どうぞご了承下さい。


昨日から新人スタッフがスタート、
するはずの予定でしたが、
残念ながら当日にラインにて
「辞退させて頂きます」
というメッセージ。

面接では好印象だっただけに
ちょっとがっかり。

しかし、お互いにとって
ご縁がなかったということで
前向きに捉えていこうと思います。

いったん仕事がスタートして
仕事を指導してから辞められるよりも
こちら側にとってもありがたいことです。


今回の求人では
土曜のみの出勤でもOKとしてみました。

次の土曜から新人スタッフが勤務です。
週に1回でどこまで指導ができるか
どこまで仕事を覚えて頂けるか挑戦です。


最近娘の口が達者になり、
私も妻も手を焼いています。

「かぞくしあわせるーる」
という家庭内の規則を
家族で話し合いながら作っています。

ぶれない方針、目指すべき姿
というものを明文化することは
職場、家族に関わらず
組織運営には必要なのだなと思います。

もうしばらく事務仕事を進めて
娘、息子の保育園へのお迎えです。


追伸
今年の11月の大田原マラソンのエントリー
無事に登録できました。

選手登録ができたので
あとは当日までトレーニングあるのみです。

30代最後の大田原マラソン。
過去の自分に勝利して
自己新を必ず達成したいと思います。

そして30代最後のフルマラソンは
東京マラソンで有終の美を飾ります。

第1558話 厳しい話こそ愛

今日も昼と夜に求人面接。

毎回、どんな方とお会い出来るのか
とても楽しみに面接させて頂いています。

今日お会いした方で1人
面接での話をする前段階で
「勤務時間の条件が合えば
○○さんを採用しようと思っています」
と最初にお伝えました。

残念ながら土曜勤務は難しいようですが
今こちらがほしいと思っている
平日の時間帯にかぶるので
私の中では既に採用決定です。

今回の既に5名ほど面接にてお会いしましたが
採用する方は話す前にほぼ決定しています。

「あ、この人と一緒に仕事がしたいな」
と直感で感じた後付の理由を
その後の対話の中で確認する感じです。

まだ数名の方と面接が控えています。
土曜勤務できる方を
今回はどうしても採用したいのです。

この土曜でタウンワークの求人広告も終了。
まずは1人採用できそうなので一安心。

もう1人、一緒に仕事ができる人を。

こちらが欲している時間帯に仕事ができれば
誰でもいいわけでもありません。

どうかよいご縁がありますように。


今日は学生に少し厳し目の話を。

前回の予約時に
本人からではなく母親から
予約キャンセルの電話があり。

また、前回の治療後
「ありがとうございました」
の一言の挨拶もなく院のドアを出る。

今日の来院時には
「今日もこれからも鍼はしません」
とぶっきらぼうに女性スタッフに話す。

これら全てに私は違和感を覚えるのです。

友達と約束していた時間に
自分の都合で遅刻した時に
母親から電話をかけさせるのか。

誰のお金で当院のような自費の治療を
受けにこれているのか。
親に対する感謝の気持ちを表現せよ。

治してもらっているという
自分の立場を忘れるな。
自分が癌になって特効薬があるのに
それが痛いから、副作用がひどいから
と言って、唯一助かる方法を
主治医に向かって「やりません」と言うのか。

学生だからこそ、
今後の将来があり、
つまらない大人になってほしくないから
彼にはあえて厳しいことを
はっきりと話しました。

私もいちいちこんなこと言いたくありません。
黙って治療している方が何倍も楽です。

いちいちそういう大切なことを
話してくれる存在が彼の周りにいるのか。

いないだろうから
ああいう態度で平然と過ごしていられる。

指導せれず放置されることこそ
かわいそうなことなのです。

私が何を話したのか
彼には今はわからないでしょう。

ずっとわからないかもしれません。
けれど話もしなかったら
分かるようになる確率0％です。

彼の次に来院した
無邪気な小学生男子に癒やされる。

マリオのゲームの話を
一生懸命話してくれながら治療。

毎回一緒に来院してくださる
ママさんには治療の前後に
お子さんの状態を必ず説明する。

忙しいのに定期的にここに連れてきてくださる
そのママさんへの感謝とねぎらい。


毎週土曜は勤務できる方が今はいないので
私1人ですが、しっかりといい仕事をしていきます。

今回の求人が終われば
土曜1人体制も終了…

となることを願います。

第1557話 求人面接

今朝は娘と息子を保育園にお見送り。

娘は弟を私と一緒に
教室までお見送りしたいから
まずは息子を最初に教室へ。

最初の頃は泣き叫んで嫌がっていたのですが、
今日は泣かずに保育園の先生に向かって走り、
ドアを閉めてお別れしたら
鳴き声が聞こえていました。

娘も様々な不安な感情もあり
教室の前に来ると
「頭が痛い、お腹が痛い」
と座り込んでしまいましたが
泣くこともなくなってきました。

教室の前で
頭と首とお腹をサッと治療して
「パパは行ってくるからね。
○○ちゃんも保育園楽しんできて」
とホッペにチュをしてお別れしてきました。

4月から新しい環境と生活になり
娘も息子も保育園生活、
とても頑張っているし成長しています。

娘と息子の気持ちを想像すると
ちょっとやそっとのことで
弱音や泣き言、不平不満は言えません。

カッコイイパパの背中を魅せられるよう
日々の仕事に取り組んでいます。

開院当初の4年前を振り返ると
今はどんな症状のどんな性格の人が
ご来院されたとしても
自信満々でご対応できる自分がいます。

家族や子供達の存在から力を受けるし
沢山の患者さん、スタッフを通して
成長させて頂いています。

また、独立開業してからも
治療技術、経営に関して
ずっと継続してセミナー参加、
書籍、CD教材、DVD教材などで
勉強し続けられている良い環境も
本当にありがたく感謝しております。

5年後の私が今の私を振り返った時には
「まだまだ未熟だったな」
と必ず感じると思います。


求人広告を出していますが、
現段階で4名からのエントリー。

昨日の面接者は初の高校生。

私よりも年齢が半分の人生。
彼女との時間を通しても
色々感じるものがありました。

もっと人を深く正確に見抜く目を持ちたいし、
その精度を高めながら
より短時間でゴールに到達できる
質問力、立ち居振る舞い、判断力を。

全て治療と同じだなと思います。

究極の面接とは電話対応で終わっているし
一本のメール文面から全てわかるし
会ったその瞬間に終わっています。

簡単ではありませんが、
その領域に到達できるt思います。

面接は20分の所要時間を設けていますが、
最初の数秒でほぼ結論は出ています。

その結論の答え合わせを
その20分以内で行なっていると思っています。

治療も同じで
初めて会った瞬間に
その方の元気になった未来が見えれば
治療は終了です。

あとはそのストーリーに乗っかって
卒業までの道のりを一緒に歩むだけです。

患者さんともスタッフとも
その方と最高の関わり方
最も適切な期間にわかって
ご縁を繋いでいけることが最幸なのだなと。


明日は朝から午後まで雨降りの予報ですが、
少しでも小ぶりになったり曇りになったりして
患者さんがストレスなくご来院できますように。


本日もご来院頂ける患者さんと
一緒に仕事をしてくれるスタッフに
心からの感謝の気持ちを込めて
一生懸命仕事をしていきます。

第1556話 人間ドック

本日、午前休診の時間を使って
人間ドックを受けてきました。

何か特別体調不良があるわけではなく
全く持って健康体と自負しているのですが
健康あってのお仕事ですし
私が何かで倒れたら
家族はもちろんですが
治療を受けに来て下さっている
患者さんに多大なご迷惑をおかけしてしまうので。

前もって、という意味での
年に一回の健康チェックです。

今回、初めての医療機関にかかりましたが、
朝一からお会計、お見送りまで
一人の女性が私に専属で同行してくださいました。

今まで健康診断とか
人間ドックとか受けてきましたが、
このような形のサービスを受けたのは初めてで
とても感動しました。

こういう感覚で
一人の患者さんがご来院されてから、
お迎え→治療→お会計→お見送り
と一連の流れをコンシェルジュ的に
「私と最初から最後まで同行してくれた」
という感覚を覚えて下さったら
もてなしてくれた感をお伝えできて
素晴らしいなと思います。

早速、院での対患者さんの接遇を
バージョンアップしたいと思います。

初めての医療機関で
どこで何の検査を受けるのか
全くわかない状態で過ごすので、
「この女性の言うことを聞いて
一緒についていけばオールOK！」
という安心感。

変に緊張することもなく
気楽に脱力した状態で
検査を終えられました。

安心していたせいか、
血圧の上が3回計測しても90で、
看護師さんを困らせてしまいました(笑)

幼稚園からずーっとサッカーをしていたので
今もマラソンをしているので
血圧は比較的低い方なので
何の心配もしていませんが。

標準値よりもかなり下回っているので
病院的には上が100は超えてほしかったようです。

バリウムも初めて飲んで、
機械に乗せられてグルグル回されましたが、
それほど気持ち悪くなることもなく
「こんな感じなんだなぁ」
と貴重な体験をしました。

検査結果は10日後に郵送で
ということなので、
まずは結果待ちです。

40歳が見えてきて、
今後ますます健康管理を徹底したいです。


今週から2週間の求人スタート。
今回は高校生、大学生からエントリー。

今どきの子はどんな感じなんだろうという興味もあり、
明日の高校生の子の面接が楽しみです。



本日もご来院頂き、ありがとうございます。
先々の予約が取りづらい状況が続いていますが
キャンセル待ちも含めて
なるべく直近でご案内できるよう尽力いたしますので、
どうぞご理解のほど、宜しくお願い致します。