December 26, 2011
来店型車検は車検入庫を増やす必要条件ですが、それだけで十分とはなりません。
自社の車検整備サービスを気に入り選んでもらえる「見せるサービス」の組立てが必須です。
ユーザーに車検ってこういうものだったのかと理解納得してもらえる仕組みが必要です。
なおかつ、価格と所要時間の適正さも欠かせません。
ユーザーは車検に何を求めているのか。
近年の車の高品質性を無意識に実感しているユーザーは
「車に支障はないけれど車検を受けないと乗れなくなるから・・・」
という思で車検を受けています。
そんなユーザーに求められる答えを出せる整備工場が伸びてゆきます。
その答えはとてもシンプルなものです。
・車の状態をわかりやすく教えてくれる
・何のメンテナンスをしたら良いか段階的に教えてくれる。
・適正（納得）価格、しつこい販売はいや。
・なるべく時間は短く、無駄に待たされない。
・気持ちよく、利用しやすい。
「経済性」「利便性」「サービスの価値観」をユーザーは望んでいます。
その答えの出し方・表現方法でユーザーは工場を選びます。
２年後の車検ではなく半年先のエンジンオイル交換をめざした対応です。
来店型車検では所要時間の短さが顧客を増やすポイントになります。
サービスの質は落とさず効率化をどう進めるかです。
効率化によりユーザーも喜び、社内的にも限られた人材でより多くの仕事ができます。
来店型車検では作業のムダやムラをなくすことが集客につながってゆく、というのが新しい視点です。
整備工場は車検という商品をワーキングシェアしていますが、これからは効率の悪い整備工場はワーキングプアに陥ってゆきます。
「よそと違ってうちはちゃんとした車検をするから任しておけば大丈夫。代金はこれくらいだけど引取り納車や洗車に室内清掃もばっちりサービスだから」
という車検サービスに対する需要は将来ますます少なくなってゆきます。
http://www.ns-21.net/
December 24, 2011
車検入庫増・新規車検獲得・リピート率アップ・台当たり単価を上げるには？
大変シンプルで根幹の問題です。
「顧客数をふやす」「来店頻度をふやす」「単価をあげる」
売上アップの三大鉄則につながっています。
単価アップは指定整備の場合は一回の単価を無理やり上げることは難しく、オイル交換等で来店頻度を上げ販売機会確保をめざすことで狙ってゆきます。
ともあれ顧客数を増やさないことには来店頻度や単価アップの機会は少ないということです。
で、突き詰めると「車検入庫を増やすには」という単純で重要な目標一つに絞られてゆきます。
車検整備は技術という無形のサービスを売っていいます。
サービスを売るのだったら、まずそのサービスを見せないと買ってもらえるチャンスも増えてきません。
サービス（自社商品）を見せて、これはイイ!!と感じてもらわないと新しいお客もリピーターも増える見込みはないでしょう。
そういった意味で来店型車検は大変な強みになります。
お客様に来てもらって自社のサービスを見て実感してもらえるシステムです。
もちろんスタッフの気遣いや工場のクリンネス、サービスの見せ方や処理時間などの総合的な対応は必要です。
入庫が増えるのに特効薬はありません。
口コミやうわさでジワリジワリと増えていくのが実情です。
そのためには良いサービスができるインフラも必要になります。
スタッフ全員がお客様に接し、お客さまから見られているという緊張感が全てに成長をもたらしてゆきます。
どこも同じようなチラシやＨＰにやり口。
団栗の背比べではいつまでたっても入庫増なんて望めません。
未来を考えて車検を増やそうと本気で考えるなら、来店型車検は必要条件です。
http://www.ns-21.net/
October 31, 2011
新規顧客を増やすことが最大の目的です。
新規顧客を増やす行動方針とその実施は同時に既存顧客を常得意客に変えることが
できます。
新規顧客を増やすために、自社の強化点や補完点の策定は過去のデータから現状を
知ることからはじまります。
自社の現状をデータから客観的に分析照合することは必要な作業です。
ところが、リピートや新規率（数）を算出するときの対象は何を基準にしていますか。
たいていは車両をもとに、「この車は前回も車検入庫があったからリピーター、この車は初めての車検入庫だからニューカスタマー」としているのではないでしょうか。
ところが人（顧客≒依頼者）で集計すると少し違った結果が出てきます。
例として、
【年間2,650台の車検実績】を
車両基準で算出すると
・新規車検車両 ５１％
・リピート車検車両 ５２％（分母は前回車検台数）
・車検増加率 １０６％
依頼者基準で算出すると
・新規車検依頼者 ２４％
・リピート車検依頼者 ７６％
同じデータベースからの分析も対象が違うと出てくる数字が異なってきます。
実際にはもっと細かい仕訳があって、より明確な行動指針をたてれるのはどちらかと
言えば依頼者基準の分析です。
新規率やリピート率の評価は必ず車検増加率を考慮に入れないといけません。
上記の場合、車検総台数が微増加という状況で、依頼者の新規率２４％という数字は
はたして良い数字でしょうか。
対して依頼者リピート率７６％というのは自慢できる数字なのでしょうか。
当社は新規車検率２４％・リピート率７６％の達成を誇り！・・・と自慢し安心しますか。
この数字、車検増加率が５％未満だと現状維持のセオリー値です。
この厳しい環境のなか現状維持は立派ですが、新しい何かをしないと車検に関しては
気が付くといつの間にやら地盤沈下という可能性があります。
車検新規率やリピート率を算出する場合は「車両ベース」と「依頼者ベース」の両方を作成し見比べてください。
細かい仕訳をして数字を抽出してゆくと問題点や強化点が見えてくると思います。
次は、新規・リピート率を算出した数字がなぜ車両基準と依頼者基準で違うのかを
考えてみます。
http://www.ns-21.net/
新規顧客を増やす行動方針とその実施は同時に既存顧客を常得意客に変えることが
できます。
新規顧客を増やすために、自社の強化点や補完点の策定は過去のデータから現状を
知ることからはじまります。
自社の現状をデータから客観的に分析照合することは必要な作業です。
ところが、リピートや新規率（数）を算出するときの対象は何を基準にしていますか。
たいていは車両をもとに、「この車は前回も車検入庫があったからリピーター、この車は初めての車検入庫だからニューカスタマー」としているのではないでしょうか。
ところが人（顧客≒依頼者）で集計すると少し違った結果が出てきます。
例として、
【年間2,650台の車検実績】を
車両基準で算出すると
・新規車検車両 ５１％
・リピート車検車両 ５２％（分母は前回車検台数）
・車検増加率 １０６％
依頼者基準で算出すると
・新規車検依頼者 ２４％
・リピート車検依頼者 ７６％
同じデータベースからの分析も対象が違うと出てくる数字が異なってきます。
実際にはもっと細かい仕訳があって、より明確な行動指針をたてれるのはどちらかと
言えば依頼者基準の分析です。
新規率やリピート率の評価は必ず車検増加率を考慮に入れないといけません。
上記の場合、車検総台数が微増加という状況で、依頼者の新規率２４％という数字は
はたして良い数字でしょうか。
対して依頼者リピート率７６％というのは自慢できる数字なのでしょうか。
当社は新規車検率２４％・リピート率７６％の達成を誇り！・・・と自慢し安心しますか。
この数字、車検増加率が５％未満だと現状維持のセオリー値です。
この厳しい環境のなか現状維持は立派ですが、新しい何かをしないと車検に関しては
気が付くといつの間にやら地盤沈下という可能性があります。
車検新規率やリピート率を算出する場合は「車両ベース」と「依頼者ベース」の両方を作成し見比べてください。
細かい仕訳をして数字を抽出してゆくと問題点や強化点が見えてくると思います。
次は、新規・リピート率を算出した数字がなぜ車両基準と依頼者基準で違うのかを
考えてみます。
http://www.ns-21.net/
