【テレアポの科学】no.025「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その９

【テレアポの科学】no.025「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その９

サブ・テーマ：「”簡単に顧客を見つけるための３ステップ”で”オフィス高木の顧客探し”をする」＜パート４＞

今日のトピック：「iタウンページ（＝ＰＣ版インターネットタウンページをパソコンで使う）の操作方法の解説」

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

前回まで、「携帯電話でiタウンページを使う方法」を、２パターン紹介してきました。携帯電話の性能によって、使い分けるのがよいと解説しました。

携帯電話のiタウンページを使うメリットは、「検索して、そのまま電話がかけられる」ということはお話しました。

しかしながら、デメリットが前回の記事で説明したこと以外にもあります、、、、それはなにか、、、、

それは、「電話をしたときの記録を、全部手で書き起こす必要がある」ということです。

テレアポをする際には、”電話先リスト”が必要です。そして、そのリストには、「会社名、住所、電話番号」の３点セットが必要となります。しかし、「携帯電話でiタウンページを使う方法」では、このリストを自分で手書きする必要が出てきます。さらに”電話記録”（＝「電話した時間、相手の反応、アポ有無」）などの記録もつけていく必要があります。

それらの”電話先リスト”と”電話記録”の両方を、簡単に作成する方法が、今回紹介する”ＰＣ版インターネットタウンページをパソコンで使う”方法ということになります。

では、早速説明に入ります。

前回同様、まず、操作の前提条件を決めます：

（１）ブラウザーは、インターネットエクスプローラーを使う。

（２）ＰＣ版タウンページは、「iタウンページ・ライト版」を使う。
　　（ＵＲＬ：http://itp.ne.jp/lite）
　　（理由：正式版　http://itp.ne.jp/　は、宣伝や写真など他の機能が多く、リスト作りに向いてない。つまり、余計な情報がたくさん、リストにコピーされる。）

（３）検索条件は「愛知県名古屋市中川区」の「経営コンサルタント」とする。

（４）検索したデータは、「メモ帳」にコピー＆ペーストして、リスト化する。
　　（メモ帳でリストにすると、”電話先リスト”と同時に”電話記録”も簡単につけられる）

＜ステップ１＞

・・・図のように、「ヤフージャパン」の「検索枠」に「タウンページ」と入力して、検索ボタンをクリックする。

＜ステップ２＞

・・・検索結果の中の、「iタウンページ　ライト版」をクリックする。

＜ステップ３＞

・・・この画面が「iタウンページ　ライト版」。画面内の「業種名」のラジオボタンをクリックし同じく検索枠に「経営コンサルタント」と入力する。続いて、「地域を指定する」の枠に「名古屋市中川区」と入力し、「検索ボタン」をクリックする。

＜ステップ４＞

・・・「検索結果が１６件ありました。」と表示される。

＜ステップ５＞

・・・リストの左上から、一番下まで、マウスでドラッグ（カチっ、ずるずる、ッパ）して領域指定し、そのままマウス右クリックでコピーする。

＜ステップ６＞

・・・メモ帳を立ち上げて、画面の中で右クリックして、マウスの右クリックで、貼り付けする。

 
 

（ポイント解説１：検索結果のリストは１０件以上ある場合は、１０件ずつ表示されます。このメモ帳は、ファンクションキーの５「＝Ｆ５」を押すと、”7:48 2009/11/25”のように、「年月日と時刻」が記述されるので、電話掛けの際には、とても重宝します。）

（ポイント解説２：できればこの”電話先リスト”は、メモ帳にコピーしてから、プリントアウトしてください。ちょうど、電話した時刻、相手の様子、アポの有無を書き込むスペースがほどよくあります。そして、プリントアウトして情報を書き込んだリストは、ファイルなどに閉じてほぞんしておきましょう。あとから”今までどこに電話したのか？”を振り返る際に必要となります。同じところに何度も電話をすると、トラブルになりえますのできをつけるためです。）



次回以降の記事では、パソコン版のインターネットタウンページを使用して、「電話掛けをする際の業種名がわからない時の対処法」も説明していきます。

（以上）

【テレアポの科学】no.024「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その８

【テレアポの科学】no.024「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その８

今日のサブ・テーマ：「”簡単に顧客を見つけるための３ステップ”で”オフィス高木の顧客探し”をする」＜パート３＞

今日のトピック：「iタウンページ（＝ＰＣインターネットタウンページ版を携帯電話で使う）の操作方法の解説」

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

ここまで過去５回（１回、２回、３回、４回、５回）にわたり、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」における、「簡単に顧客を見つけるための３ステップの詳細解説シリーズ」を連載しています。

そして前回の第６回目から、「”簡単に顧客を見つけるための３ステップ”で”オフィス高木の顧客探し”をする」のサブ・テーマでシリーズ連載を始めました。今回はそのシリーズ３回目で、トピックは「iタウンページ（＝ＰＣインターネットタウンページ版を携帯電話で使う）の操作方法の解説」です。

違いを整理しておくと、前回の記事（”ケース１”とする）「iタウンページ（＝携帯電話版インターネットタウンページ）の操作方法の解説」では、”携帯電話でiタウンページのケイタイサイト版を使う”方法を写真入りステップで説明しましたが、今回の記事（”ケース２”とする）「iタウンページ（＝ＰＣインターネットタウンページ版を携帯電話で使う）の操作方法の解説」では、”携帯電話でiタウンページのＰＣ版を使う”方法を写真入りで説明します。

メリットを整理しておくと、”ケース１”のメリットは、「携帯電話専用のiタウンページなので、サーバーレスポンスや専用ボタン操作が早い」ということ。そして、”ケース２”のメリットは、「パソコン版のiタウンページを携帯電話で操作するので、”業種名”と”住所”が検索画面で同時に入力できて操作が簡単」という点が挙げられます。

一方、デメリットを整理しておくと、”ケース１”のデメリットは、「住所を限定しておいてからしか、業種を設定できないので、”名古屋市中川区”から”名古屋市東区”などへの”住所エリアの細かな変更”をする際に、一度住所設定まで戻る必要があり、時間がかかり操作が煩雑」ということ。そして、”ケース２”のデメリットは、「ＰＣサイトを見ているので、データが大きくコストがかかる点と、同じくデータの送受信に時間がかかる。サーバーへのアクセスに優先権がないらしく、”混み合っているのであとでアクセスしてくれ”というようなメッセージが出やすい」という点が挙げられます。

takagiとしての結論を言いますと、「性能のよい最新型携帯を持っていて、パケット定額通信の料金プランに入っている人は、ケース２」を選択すべきで、「性能の悪い古い携帯電話を持っていて、パケット定額通信の料金プランに入っていたかよく覚えてない人は”ケース１”」を選択すべきです。でも、携帯電話のことも、通信料金プランのこともよく分かってない人は、次回以降の記事で解説する、「パソコンを使ってiタウンページを使う方法」を利用することをお勧めします。理由は、パソコンを使えば、データの使用料金が完全に無料となるからです。iタウンページ自体は、データ使用料は完全無料ですが、データ通信料金は携帯なら有料となりますし、もしプランが従量制であれば、青天井に金額が増えるので、要注意です。（※注：このマニュアルをみて、金額が異常に高くなっても、オフィス高木では責任を負えませんのでご注意くださいませ。）

今回のトピック（＝”ケース２”）「iタウンページ（＝ＰＣインターネットタウンページ版を携帯電話で使う）の操作方法の解説」は、前回の（＝”ケース１”）「iタウンページ（＝携帯電話版インターネットタウンページ）の操作方法の解説」よりも、携帯電話のキャリア間（例：ドコモ、ａｕ、ソフトバンク、その他）での共通性があるはずです。理由としては、携帯電話のキャリア間で別々にＮＴＴのサーバーのサービスを用意している”ケース１”に比べて、”ケース２”の場合は同じＮＴＴのサーバーのサービスを使用するからです。

では、早速”ケース２”（＝「iタウンページ（＝ＰＣインターネットタウンページ版を携帯電話で使う）の操作方法の解説」）を始めます。

前回同様、まず、操作の前提条件を決めます：

（１）ソフトバンクの携帯電話を使う（takagiがソフトバンクだから）。

（２）検索する業種名は既に分かっているものとする
　　（今回の業種名は”経営コンサルタント”です）
　　（業種名がわからない場合の検索方法は次回以降の記事で解説します）

（３）検索する住所は「愛知県名古屋市中川区」とする。
（takagiの住んでいる名古屋市港区では件数が少なすぎるから）

＜ステップ１＞



・・・携帯電話の「Ｙ！ボタン（＝インターネットアクセスボタン）」を押して、インターネット画面に入る。検索エンジン（＝ヤフー）の入力ボックスに、「タウンページ」とカタカナで打ち込む。打ち込んだら、「検索ボタン」を押す。ここまでは、前回の（＝”ケース１”）「iタウンページ（＝携帯電話版インターネットタウンページ）の操作方法の解説」と同じです。

＜ステップ２＞

・・・図のように、「ＰＣサイト」の「iタウンページ」のサイトが検索結果に出てくるので、「選んで表示」する。

 

＜ステップ３＞

・・・入力欄１の「キーワード、業種名、店舗・企業名」の３択のラジオボタンがあるので、「業種名の左横のラジオボタン」を選択する。そのまま同じ画面の下のほうへスクロールしていく。

＜ステップ４＞

・・・「業種名のボックスのなかに、”経営コンサルタント”」と入力し、その下の「”住所を入力”欄へ”名古屋市中川区”」と入力し、「”検索ボタンをクリック”」を選択する。

 

＜ステップ５＞

・・・「”愛知県名古屋市中川区で１６件見つかりました”」と表示されるものの、「このページが３ページにわたる長いページ」であるため、表示できていない。なので、「次へ」というリンクをクリックして、リスト本体を表示させる。

 

＜ステップ６＞

・・・これが１６件のリスト本体。全部表示させるには、さらに「次へ」で飛ばなければならない。

・・・検索結果の電話番号を選択して、ファンクションボタンを押せば、そのまま電話が発信される。

 
 

（ポイント解説：携帯電話からのＰＣ版のインターネットタウンページは業種名と住所を同時に入力することができます。その点、携帯電話版のインターネットタウンページがまず、県名と住所でエリアを限定しておいて、そこから先の段階で、業種を入力するのに比べて、手間が少なくなります。検索結果のリストは１０件以上ある場合は、１０件ずつ表示されます。）

次回以降の記事では、パソコン版のインターネットタウンページの操作方法も説明していきます。

（以上）

【テレアポの科学】no.023「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その７

【テレアポの科学】no.023「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その７

今日のサブ・テーマ：「”簡単に顧客を見つけるための３ステップ”で”オフィス高木の顧客探し”をする」＜パート２＞

今日のトピック：「iタウンページ（＝携帯電話版インターネットタウンページ）の操作方法の解説」

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

ここまで過去５回（１回、２回、３回、４回、５回）にわたり、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」における、「簡単に顧客を見つけるための３ステップの詳細解説シリーズ」を連載しています。

そして前回の第６回目から、「”簡単に顧客を見つけるための３ステップ”で”オフィス高木の顧客探し”をする」のサブ・テーマでシリーズ連載を始めました。今回はそのシリーズ２回目で、トピックは「iタウンページ（＝携帯電話版インターネットタウンページ）の操作方法の解説」です。

今回のトピック「iタウンページ（＝携帯電話版インターネットタウンページ）の操作方法の解説」では、純粋に携帯電話のインターネットアクセス機能を使った、タウンページの操作方法を、写真入りで具体的に教えます。なお、今回の説明はソフトバンク携帯のアクセス方法ですが、その他（ドコモ、ＡＵ）でも、使えるはずですので、応用できるように説明しますので、試してみてください。もう一つ、”なぜ携帯電話からのアクセスなのか？”については、前回の記事＜【テレアポの科学】no.022「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その６＞で説明しているので参照してください。（あと、次回以降の記事で、「パソコンを使ったインターネットタウンページの使い方」も写真入りステップで解説します。パソコンを使ったインターネットタウンページの検索は、とても簡単です。）

では、早速「iタウンページ（＝携帯電話版インターネットタウンページ）の操作方法の解説」を始めます。

まず、操作の前提条件を決めます：

（１）ソフトバンクの携帯電話を使う（takagiがソフトバンクだから）。

（２）検索する業種名は既に分かっているものとする
　　（今回の業種名は”経営コンサルタント”です）
　　（業種名がわからない場合の検索方法は次回以降の記事で解説します）

（３）検索する住所は「愛知県名古屋市中川区」とする。
（takagiの住んでいる名古屋市港区では件数が少なすぎるから）

＜ステップ１＞

・・・携帯電話の「Ｙ！ボタン（＝インターネットアクセスボタン）」を押して、インターネット画面に入る。検索エンジン（＝ヤフー）の入力ボックスに、「タウンページ」とカタカナで打ち込む。打ち込んだら、「検索ボタン」を押す。

＜ステップ２＞

・・・図のように、「ケータイサイト」の「iタウンページ」のサイトが検索結果に出てくるので、「選んで表示」する。

 

＜ステップ３＞

・・・「住所から検索」を「選んで表示する」

 

＜ステップ４＞

・・・「”都道府県”の検索ボックスを選んで、上から１２番目の”愛知県”」を選び、その下の「”続けて入力”というボックスに”名古屋市中川区”」と入力し、「”設定”ボックス」を選択する。

 

＜ステップ５＞

・・・「”業種で検索”」を選択する。

 

＜ステップ６＞

・・・「”業種名を入力してください”のボックス」に「”経営コンサルタント”」と入力して、その下の「”検索”ボタン」を選択する。

 

＜ステップ７＞

・・・検索結果が表示される。

 

＜ステップ８＞

・・・検索結果の電話番号を選択して、ファンクションボタンを押せば、そのまま電話が発信される。

 

（ポイント解説：携帯電話版のインターネットタウンページは業種から先に入力することができません。まず、県名と住所でエリアを限定しておいて、そこから先の段階で、業種を入力することができるようになっています。検索結果のリストは１０件以上ある場合は、１０件ずつ表示されます。）

次回以降の記事では、パソコン版のインターネットタウンページの操作方法も説明していきます。

（以上）

【テレアポの科学】no.022「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その６

【テレアポの科学】no.022「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その６

今日のサブ・テーマ：「”簡単に顧客を見つけるための３ステップ”で”オフィス高木の顧客探し”をする」＜パート１＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

ここまで過去５回（１回、２回、３回、４回、５回）にわたり、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」における、「簡単に顧客を見つけるための３ステップの詳細解説シリーズ」を連載しています。今回が６回目です。

このシリーズでは、「３つのステップ」

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）

の理論を詳細にわたり、説明してきました。

でも、これを読んだ読者の方の中には、「理論は分かった。でも、実際にオフィス高木がこの方法（＝３つのステップ）で、顧客を探して理論を実践し、その効果を実証してみてくれよ」と思われたかもしれません。

実際のところ、自分も、このシリーズ連載（＝「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」）をしている間に、そう思いました。

ということで、「よし、じゃあ、やってみるか」ということになり、今回からシリーズのサブ・テーマを「”簡単に顧客を見つけるための３ステップ”で”オフィス高木の顧客探し”をする」としました。今回がこのサブ・テーマの＜パート１＞です。

そうときまれば、早速始めるとします。

まずは、何から始めましょうか、、、、、、？

では、前回の記事で説明した、、、、、

”（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）・・・このステップはいわば、「調査ステージ」です。何を調査するのかというと、「”自分の業界の現状”と”売り先の業界にはまるパタン”」の把握を調べます。”

これから始めることにします。

このステップの重要なポイントは、＜【テレアポの科学】no.019「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その３＞でもお話しましたが、

「同業の提携先の開拓」です。

オフィス高木は”営業指導業”なので、”オフィス高木の同業の提携先”といえば、”経営コンサルタント”ということになります。

電話をかける先は、「ＮＴＴ番号情報株式会社」が提供している「インターネットタウンぺージ」の「データベース」を利用します。

この「ＮＴＴ番号情報株式会社」の「インターネットタウンぺージ」の「データベース」の利用方法は、今回は「携帯電話からのアクセス」で行います。

＜理由：”テレアポ”の場合は、地理的に隣同士に並んだ２件以上の訪問先にアポが同時に取れる可能性はほぼゼロなので、地図上での訪問先同士の距離を考えて電話をかける必要性がありません。だから、携帯電話からのアクセスで十分です。それに、携帯電話で検索すると、検索結果からそのまま電話がかけられるので、便利です。仕事の合間の空き時間などでも、”検索＆即電話”という効率の良さが見込めます。（※飛び込み営業の場合は、携帯電話からの検索では不十分なので、それは【飛び込み営業の科学】シリーズで詳しく解説します。）＞

ちなみに、「携帯電話からのアクセス」で、「ＮＴＴ番号情報株式会社」の「インターネットタウンぺージ」の「データベース」をどのように利用するかについては、写真入りで、次回以降の記事で詳しく解説します。

ところで、話を「オフィス高木の提携相手探し」に戻しますが、

「経営コンサルタント」にも、”会計事務所系”や、”ビジネス戦略系”、”営業代行系”、その他さまざまあります。

がしかし、今回は「インターネットタウンページ」の「業種名」の「経営コンサルタント」という「分類」で電話をすることにします。

（実際には他にも、「建設コンサルタント」、「コンサルタント業」、「技術コンサルタント」、「補償コンサルタント」、「環境コンサルタント」、「ネットワークコンサルティング」、「システムコンサルティング」、「不動産コンサルタント」、「労働安全・労働衛生コンサルタント」などが「インターネットタウンぺージ内の業種分類名」にはありますが、「掲載件数」が細かく分散していて、テレアポのリストの情報源としては、規模が小さ過ぎるので後回しにします）

しかも、「下請け植民地」になりたくないので、電話を掛ける先は、「以前に居た会社以外」となります。つまり、「新たな知り合いの開拓」ということです。

「狙いと価値」についてもう一度おさらいしておきますと、、、、＜【テレアポの科学】no.019「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その３＞でも話しましたが、、、、、、

「(A)仕事がもらえて、(B)お客がもらえて、(C)しかも仕事のヒントももらえる」です。
どういうことかといいますと、

１）同業者も、ベンチャーなので、人手が少ない。
２）いったん仕事を引き受けると、手が足りなくなりやすい。
３）そのような場合の、バックアップ人員としての提携を結んでおけば、自然と仕事が回ってくる。

ということになります。

ここで具体的に必要となってくるのが、「提携のためのテレアポトーク」です。

これは、＜【テレアポの科学】no.021「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その５＞にでてくる、＜（３）「直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）」のテレアポ方法＞を応用することにします。

＜＜20091122_01_経営コンサル向け、テレアポトークver1（１−１）.pdf＞＞

 

この「テレアポトークversion1」の狙いは、

＜ステップ１：受付女性突破質問＞

わたくし、名古屋にあります、オフィス高木の高木と言います、いつもお世話になりありがとうございます。

すみませんが、御社の「コンサルしている内容」とですね、あと「業務提携する場合の条件」についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか？

（解説：「社長いますか？」というアプローチだと、あまりにもそう言って電話をかけてくる会社が多すぎるので、反射的に切られるか、居留守を使われてしまうと考えました。そこで、”会社にとって一番歓迎される電話＝問い合わせの電話”と考えました。その結果、上記のケース例のような、”問い合わせ”の形で電話の会話を運ぶことにしました。受付女性は、この手の質問に勝手にこたえることは”越権行為”となり、できないので、社長かキーマンに電話をつながざるを得なくなるはずです）

＜ステップ２：キーマンへのニーズ質問＞

わたくし、高木と申しまして、名古屋で「営業指導員」をしている者ですが、今現在経営コンサルタントをしている方で、自分とは違う専門分野のコンサルタントと提携してもよい、とお考えのかたを探しています。失礼ですが、御社の「コンサルしている業種と内容」などを、簡単に教えていただいてもよろしいでしょうか？

（解説：”ニーズ質問”というのは、本来、”相手に自分の話を聞くニーズがあるか”ということを調べるためにあります。だから、もし”ニーズがあれば”訪問したいし、”ニーズがなければ訪問したくない”となります。これはたとえば、”パソコンがない家に、インターネット格安回線の売り込みをする必要がない”という場合には、当てはまります。しかし、今回の”オフィス高木”のケースでは、”とりあえず経営コンサルタントをしている人間なら誰でも訪問する対象として考える”というスタンスですので、本当はこの”ニーズ質問”は必要ありません。でも、この”ニーズ質問”をせずに、”訪問してよいか？”と聞かれた場合、たいていの場合の相手の反応は、”うちにくる理由は？うちのことがわかっててくるの？”となってしまい、結局”来ないでくれ”となってしまいます。そうなる事態をさけるために、この”ニーズ質問”をするのです）

＜ステップ３：訪問へのアポの取り付け＞

と、いうことでございましたら、、、もしよろしければ、「お互いに違う分野で提携するシステム」や「双方の業務内容の情報共有」をさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？

では、初回は最低３０分程度でお時間がいただければ訪問できますので、○月△日のX時は空いていらっしゃいますでしょうか？

ありがとうございます

（解説：”ステップ２”の解説で話しましたが、相手側が”提携のニーズ”が”ある”と言おうが、”ない”と言おうが、こちらは情報共有などの”知り合い”を作ることが第一目的で、”提携”という”結果”を前提にしているわけではありません。ということであるのなら、”初電話の段階で提携の意思がない”という場合でも、別に気にすることなく、アポを取ってしまえばいいのです。情報共有やお互いの業務内容を話し合っている間に、提携の意志が生まれれば、それが本当の狙いなのです。）

このような”ステップ”と”狙い”を持ち、まずは、この「テレアポトークversion1」で、電話をしてみようと思います。

電話をする際の基本ルールは、以下のように考えています。

＜電話をする際のルール＞

（１）オフィス高木の事務所がある名古屋市港区の周辺で、近い区（名古屋は１６区ある）から電話をかけていこうと思います。

（２）提携相手はオーナーが直接会ってくれる「経営コンサルタント」に絞る。つまり、「支店が複数ある会社」には電話しない。

（３）１日１０件程度の電話掛けと、１件程度の訪問を目標にする。

（４）電話リストは「携帯電話版」の「インターネットタウンページ」を利用する。

（５）「業種名」は「経営コンサルタント」として、「１区ずつ」しらみつぶしに電話をしていく。

このようなルールを作りました。

今後、さらにテレアポや訪問時に必要な準備を具体的に解説していきます。

（以上）

【テレアポの科学】no.021「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その５

【テレアポの科学】no.021「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その５

今日のテーマ：「簡単に顧客を見つけるための３ステップ」の詳細解説＜パート３＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

前々回から、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」における、「簡単に顧客を見つけるための３ステップの詳細解説シリーズ」を連載しています。今回が３回目です。

この記事では、「３つのステップ」

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）

のうち、（３）「直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）」の「意味」と「価値」と「方法」を解説します。

（３）「直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）」

[意味]

その前に、現在までのステップの意味のおさらいをしておきます。

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）・・・このステップはいわば、「調査ステージ」です。何を調査するのかというと、「”自分の業界の現状”と”売り先の業界にはまるパタン”」の把握を調べます。

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）・・・このステップはいわば、「準備ステージ」です。「”想定される相手側の心配”と”用意しておく答え”」を探り出し、それを解決する商品を用意します。

そして、今回のステップになります、、、、、

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）・・・このステップはいわば、「行動ステージ」です。ここまでのステップをひとつずつ踏んだあなたは、「”自分の業界の現状”と”売り先の業界にはまるパタン”」を把握し、「”想定される相手側の心配”と”用意しておく答え”」も用意できています。あとは、それを相手側に採用してもらうための、「提案活動」を実行する、ということになります。

[価値]

takagiが長年さまざまなモノやサービスを「売れない状態から売れる状態」へ変化させてきた経験から言うと、この「提案活動」をする際に、最も重要な点があります。それは何かと言うと、、、、、：

「提案内容が、ノーリスクでノープレッシャーであること」

ということです。

これは早い話、

「私のご提案する内容が、全部失敗しても、または全部ウソでも、あなたは１円も損しません」

というように”設計された提案”です。

「ダメでも１円も損させない提案」というのは、相手からしたら「損する可能性≦得する可能性」ということになります。

実は、これこそが、「初対面の相手から必ず受け入れてもらえる提案内容」なのです。

なので、あなたが、新しい会社へ訪問できた場合には、必ず事前に、「ノーリスクでノープレッシャーな提案」を作った上で、訪問してください。

[方法]

ここからは、いよいよテレアポの具体的な方法を解説します：

＜ステップ１：受付女性突破質問＞

わたくし、名古屋にあります、□□（＝会社名）の○○（＝本名）と言います、いつもお世話になりありがとうございます。

すみませんが、御社の××１と××２についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか？

ケース１：自分の業務内容が、ウェブ制作者の場合・・・「（ホームページにかけている予算）と（今後の変更のご予定）」

ケース２：自分の業務内容が、派遣会社の場合・・・「（現在）と（今後の派遣社員の利用のご計画）」

ケース３：自分の業務内容が、経理ソフト販売の場合・・・「（現在利用されている経理ソフトの利用状況）と（今後の変更の計画）」

（解説：「社長いますか？」というアプローチですと、あまりにもそう言って電話をかけてくる会社が多すぎるので、反射的に切られるか、居留守を使われてしまいます。でも本来、会社にとって一番歓迎される電話を考えればわかりますが、それは”売れる電話＝問い合わせの電話”ですよね？そこの心理を利用して、上記のケース例のように、”問い合わせ”の形で電話の会話を運ぶ必要があります。受付女性は、この手の質問に勝手にこたえることはできないので、社長かキーマンに電話をつながざるを得なくなります。）

＜ステップ２：キーマンへのニーズ質問＞

「無名（＝マイナーで、類似品なし）な商品の場合」

わたくし、○○（＝本名[会社名ではない]）と申しまして、名古屋で△△商品を取り扱っている者ですが、現在、まだこの手の商品を採用されてない方で、なにかいいものはないかなと、お探しの方をさがしています。失礼ですが、△△についてお調べになったり、興味をもたれたことはございますか？

「有名（＝メジャーで、類似品あり）な商品の場合」

わたくし、○○（＝本名[会社名ではない]）と申しまして、名古屋で△△商品を取り扱っている者ですが、現在、すでにこの手の商品を採用されている方で、今以上のなにかいいものはないかなと、お探しの方をさがしています。失礼ですが、御社ではそのようなニーズはございませんでしょうか？

（解説：商品がマイナーであれば、まだ採用されてないはずなので、”採用してない方をターゲットにしています”というアプローチで相手が”自分のことだ”と感じさせられます。そして、商品がメジャーであれば、”すでに採用されている方”と言えば、やはり”自分のことか”と思ってもらえます。まずは”この電話の目的と自分のことが一致する”と相手に明確に思ってもらうことが、唯一次のステップへ進める鍵となります。）

＜ステップ３：訪問へのアポの取り付け＞

「答えが”イエス”でも”ノー”どちらの場合でも」

と、いうことでございましたら、、、もしよろしければ、御社が現在使っているシステムを補うアイデアや商品のご提案をさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？

では、３０分程度の訪問で話ができますので、○月△日のX時は空いていらっしゃいますでしょうか？

（解説：興味をもっていようが、いまいが、また、使っていようがいまいが、相手の社長は、常にいまより良い状態や商品をさがしています。だから、提案させてもらいたい、というつなげ方で、訪問のオファーを投げることは、とても自然なことで、よっぽどの明確な断る理由がなければ、断りにくいものです。でも、このような現状の確認の質問をせずに、提案の訪問を切りだしでも、受け付けてもらえないものです。その理由は、相手側からしたら、”うちの状況もわからず提案にくるなんて、なんてアホなやつだ、どこにでも売れればいいという考えなら、こちらの時間の無駄だし、迷惑なやつだ”となってしまうのです。）

いかがでしたでしょうか？

ここまでしっかり準備をした上で、「ベンチャー・オーナー」が「テレアポ開拓」をすれば、確実にアポがとれて、売れるでしょう。

（以上）

【テレアポの科学】no.020「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その４

【テレアポの科学】no.020「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その４

今日のテーマ：「簡単に顧客を見つけるための３ステップ」の詳細解説＜パート２＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

今回から、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」における、「簡単に顧客を見つけるための３ステップの詳細解説シリーズ」を始めます。今回が２回目です。

この記事では、「３つのステップ」

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）

のうち、（２）「関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）」の「意味」と「価値」と「方法」を解説します。

（２）「関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）」

[意味]

まず、「関連業界のモデル店の開拓」が「何を意味するのか？」を説明します。

前回の記事で、takagiは、「ベンチャー・オーナーのスタートアップの問題」として「起業後の現在の、自分が相手にもたらすメリットの説明が困難」という点を挙げました。

これは、平たく言えば、

「これだけの金額を払ってくれたら、これをします。これが私のした仕事の実績です」

という、「証明」することのできる「実績」を見せることができないから、「説明が困難」ということになります。

では、「ベンチャー・オーナー」はいったいどうやって「自分の実績」を作ればよいのでしょうか？

すぐに思いつくのは、

”「以前の会社で自分がやっていた仕事の説明」を延々と相手がわかるまで説明すればいいのでは？”

ということですよね？

でも、これは実際にやってみればわかりますが、誰も相手にしてくれません。

そのような”過去の栄光”を一生懸命説明しても、忙しい相手には「聞いている暇」がないのです。

相手からすれば、

「（会社の枠で活動していた頃の）過去の実績など関係ない。（一人ベンチャーとしての）今あなたに何ができるのか？」

ということを知りたいのです。

でも、困りましたね、、、、、？

困った内容を今一度整理しますと、、、、：

１）会社を辞めてしまったベンチャー・オーナーは、過去の実績が相手に通用しないわけです。

２）過去の実績が相手に通用しない中で、お金の稼げる仕事を受注する、ということは理屈上不可能です。

３）ということは、ベンチャー・オーナーは新規の仕事を受注することが不可能ということになります。

４）だからと言って、過去務めていた会社に頭を下げて仕事をもらいに行けば、下請けになってしまいます。

そんなことをしたら、独立ではなく、植民地の民になってしまいます。

そこで多額の資金を必要としない、残された数少ない選択肢のうちの一つが、

５）「関連業界のモデル店の開拓」をする

ということになるのです。

この「関連業界のモデル店の開拓」の定義はというと：

１）あなた[＝”Ｘ社”とする]が顧客にしたいと思う業種の会社を一社選ぶ[＝”Ａ社”とする]。

２）[Ｘ社]の商品[＝”商品Ｂ”とする]を[Ａ社]に、無料またはモニター価格で提供する。

３）その際に、「[Ｘ社]が[Ａ社]に[商品Ｂ]を提供していることをＰＲ材料として使用する」ことを条件とする。

４）[Ａ社]に[商品Ｂ]に、見込み客から問い合わせが入ったら、知らせてもらう取り決めし、成約になったときの「紹介料」の金額を決めておく。

[価値]

これらの「モデル店」構築の「打ち手」を打っておくことにより、以下の価値が生まれます。

１）実績がなければ受注できない、という矛盾の壁を崩すことができる。

２）あなたの商品を利用してみたい、という会社は（売るのに比べて）簡単に見つけることができる。

３）「モデル店」はあなたの商品を、積極的に宣伝してくれる。

４）あなたはこの「モデル店」の実績を、新規開拓テレアポの時に、実績として利用することができる。

ということになります。

[方法]

モデル店の開拓の方法は、簡単です。

１）異業種交流会で出会った方の中から、「こんなサービスあったら利用してみたいですか？」と聞いてみる。

２）「はい、利用したいです」でも、「お金はありません」となったら、「モニター価格で結構です」と答えて、契約してしまう。

３）または、昔の会社の知り合いでも、友人でも、家族の知り合いでも、誰でもかまわないから、「商品のモニター利用」の噂を広げてもらう。

こうしておけば、必ず利用者が現れます。

まずは、使ってもらうことが重要なのです。そこからしか、「ベンチャー・オーナー」の壁は破ることはできません。

（以上）

【テレアポの科学】no.019「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その３

【テレアポの科学】no.019「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その３

今日のテーマ：「簡単に顧客を見つけるための３ステップ」の詳細解説＜パート１＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

今回から、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」における、「簡単に顧客を見つけるための３ステップの詳細解説シリーズ」を始めます。今回が１回目です。

この記事では、「３つのステップ」

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）

のうち、（１）の「同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）」の「意味」と「価値」と「方法」を解説します。

（１）の「同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）」

[意味]

起業したばかりのあなたには、お客様がいません。もし、今まで付き合っていた会社から「今までと全く同じ人から、同じ仕事」をもらっていたとしたら、それは「下請け業としての仕事」であり、それ自体では、起業した意味を持っていません。

あなたは、辞めた会社から、仕事をもらっているわけですから、品質もコストも内容も、何もコントロールすることはできず、逆にコントロールされているわけです。

自分で売上も、製品スペックも、企画も、仕事量の計画もなにも立てられないわけですから、完全に受け身、つまり明らかに「起業した意味」はないわけです。

では、どのような状態になったら、「起業した意味」が出てくるのでしょうか、、、、？

簡単にいえば、上記の逆のことになります、、、つまり、、、

「今までと全く違う人間から、違う品質で、違うコストで、違う内容で、しかもどの仕事をどれだけするか、すべて自分でコントロールできる状態を確保する」ということです。

この状態こそ、「起業した意味」があるのです。

そのための、第一歩として、すべき行動が、「同業の提携先の開拓」ということになります。

繰り返し言いますが、この場合の「同業」とは、「以前に居た会社」のことではありません。

ここで言っているのは、「自分のように、ベンチャーで、しかも自分より先に起業した同業者」ということです。

では、次に、「自分のように、ベンチャーで、しかも自分より先に起業した同業者」と提携する「価値」について説明します。

[価値]

この価値を一言でいえば、「(A)仕事がもらえて、(B)お客がもらえて、(C)しかも仕事のヒントももらえる」ということになります。

まず、一番最初の、”(A)仕事がもらえて”、ですが、どういうことかといいますと、

１）同業者も、ベンチャーなので、人手が少ない。

２）いったん仕事を引き受けると、手が足りなくなりやすい。

３）そのような場合の、バックアップ人員としての提携を結んでおけば、自然と仕事が回ってくる。

ということになります。

ちなみに、この「バックアップ人員」というのには「２種類」あります。

「１種類目」・・・自分の専門分野がかぶってない同業者の場合：

この場合は、提携相手が受けた仕事で、相手ができないところを、手伝う形で協働できます。つまり、提携相手が受注した仕事の中で、相手ができない部分を受け持ち、提携相手から費用を受け取るということです。これにより、提携相手が受注できる仕事の領域が広がり、よって、相手の営業能力と営業領域を広げる助けとなります。言ってみれば、「異能型のパートナーシップ提携」と言えます。

つぎに、もう一つのタイプ、、、

「２種類目」・・・自分の専門分野とほとんどかぶっている同業者の場合：

この場合は、一件、提携を結ぶ相手ではないように思われるかもしれません。しかし、その考えでは損をします。なぜならば、「自分と全く同じ専門分野を持っている相手」と「提携」すれば、「受けた仕事」を「２倍の速さで仕上げることができる」からです。言ってみれば、「多馬力型のパートナーシップ提携」と言えます。

[方法]

このように、「１種類目」でも「２種類目」でもよいので、提携先を見つけるために、積極的に「異業種交流会」の名刺交換の後、メールや電話をかけ、会いに行くべきです。あと、産業系の新聞に「ベンチャー企業の話題の記事」があればすぐに電話をかけ、表敬訪問をすべきです。あと、自分の住んでいるところの近くの同業者には、電話をかけ、なにか提携できるところがないか、話しあっていただかないか、というオファーをいれましょう。

この場合の電話の掛け方は、大したテクニックは必要ありません。相手もあなたと同じ業界の人間なので、正直に誠実に、狙いを話した上で、共存共栄をテーマに訪問させてほしいと頼めば、何人かはあってくれます。

この場合に、より大事なことは、「同業者を誰かに紹介してもらった」場合です。この場合には、紹介者に「同業者といつ、どこで、どんな話をして、どこまで提携が進んでいるのか」の進捗状況を、定期的に、また節目ごとに、電話かメールで報告をする、ということです。また、提携相手から受注をした場合は、「売上の１０％程度」を「商品券」などで、「紹介者」へ「紹介料」をバックすることが重要です。その際に、「私はあなたから誰かを紹介されたら、半年間にわたり、その人からの売上の１０％をあなたに、営業協力費としてバックします」と宣言してください。相手は「要らない」と言うでしょうが、本当にそれを実行するか実は見ています。もしあなたがそれを愚直に実行すれば、そうすることにより、紹介者は絶対にまた次の人を紹介してくれます。これをしない人は、簡単に地獄行きになります。信義道をわきまえずに、廃業するベンチャーオーナーは、ものすごくたくさんいるのです。すぐに、駅前のチケットセンタにいき、デパート商品券１万円分を５００円券で購入してください。

そして、同業者の提携相手が見つかったら、努力してその人を好きになり、興味を持ち、接触を増やしてください。

その中で、「この人は、どんなお客に、どんなサービスを提供して、いくらもらっているのか？」ということを、詳細に観察してください。

そして、それを真似て、将来の自分の新規開拓の顧客向けに提示するのです。

これなら、絶対に買ってもらえます。

でも、提携相手の顧客に、提携相手に内緒でアプローチすれば、これまたあなたは即報復を受けて、干されます。みんな見てます。長生きしたければ、くれぐれも気をつけてください。

次回の記事では、「簡単に顧客を見つけるための３ステップ」

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）

の、「（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）」の「意味」と「価値」と「方法」を解説します。

（以上）

【テレアポの科学】no.018「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その２

【テレアポの科学】no.018「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その２

今日のテーマ：「お客のことばかり考えない」＜パート２＞

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前回から、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」シリーズを始め、今回が２回目です。

ここでいう、「ベンチャー・オーナー」というのは、「従業員０人、社長１人」の「一人株式会社、一人オーナー会社」で、「自分の会社をもち、自分のオリジナルの製品を持っている」いる人たちです。

このように、「強力なブランド力のない商品しか持ってない人」のビジネスにおける「スタートアップ」はとても悲惨です。

どういうことかと言うと、

（１）起業前の、自分の仕事、特に専門分野を人に説明しても理解してもらえない。
（＝どんなことができるのか、自分の価値が構築されていない）

（２）起業後の現在の、自分が相手にもたらすメリットの説明が困難。
（＝どのように自分の価値を説明するのか、説明のしくみが構築されていない）

このような人は、ベンチャーを起業しても、毎日事務所の中に閉じこもって、ネットサーフィンをしていたり、まだ使いもしない請求書の書式をつくっているだけだったりします。そして、新規ビジネスの開拓法を探しはしますが、誰も具体的な策を教えてくれないので、何もしないで過ぎてしまうのです。

でも、この「新規ビジネスの開拓法を誰も具体的に教えてくれない」というのは、「とても当たり前のこと」なのです。

どうしてかわかりますか、、、、、？

それは、「あなたの価値の説明はあなたが考えるしかない」からです。

そもそも「新規ビジネスを開拓する」ということは「自分の価値をキチンと相手に説明して、お金を払ってもらう」ことなのです。

だから、前回の記事の最後に示した、

[簡単に顧客を見つけるための３ステップ]

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）

を実行しようとする場合、その前にしておくべきことは、この「自分の価値を相手に説明するためのしくみ」なのです。

以下それを説明します：

[自分の価値を相手に説明するためのしくみ]

（１）商品を決める。

（２）値段を決める。

（３）説明をつくる。

この順番で、まずは”自分の価値づくり”をします。「自分の専門性は説明しにくいから、、、」とか言っていては、いつまでたっても、誰にも認められません。そこを挑戦していかなければ、とてもではありませんが、「ベンチャー・オーナーの新規開拓テレアポ法」など、始められません。

ここで、前回、今回のテーマである、「お客のことばかり考えない」の結論を言います。

[結論]

「ベンチャー・オーナーの新規開拓テレアポ法」で重要なことは、

（１）”どのように電話するか”

よりも、

（２）”どんな内容で電話するか”

の方が、重要である、ということです。

takagiから言わせてもらえば、「うまいことを言って、新規顧客に電話をかけ、アポをもらうこと」など、「簡単」なことです。

そんな表面的なことばかりに「貴重な時間と労力」を「浪費」してはいけません。

「アポ」など取ったところで、「相手はビジネスがスタートした」などとは思っていません。

相手は、「どんな内容の話をもってくるのかな？」と思っているだけです。

だから、「アポのテクニック」よりも、「アポが取れて訪問したときの話の内容」の方が、重要なのです。

これがなければ、「あんた結局なにしにきたの、、、いくら払ったら、何してくれるの？おれのしてほしいことをあんたできるの？」

となってしまうだけなのです。

次回以降、上記に挙げました、これらの、[簡単に顧客を見つけるための３ステップ]のしくみのつくり方について、具体的ステップを説明します。

（以上）

【テレアポの科学】no.017「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その１

【テレアポの科学】no.017「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」その１

今日のテーマ：「お客のことばかり考えない」＜パート１＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

今日から、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」シリーズを始めます。今回が１回目です。

前回までの【テレアポの科学】の連載は、「個人事業主から個人事業主へのテレアポ開拓法」の解説に狙いを絞ってきました。

これはたとえば、「化粧品販売員からエステサロン・オーナーへ」とか「サプリ製品販売員から整体院オーナーへ」などの「”個人事業者”対”個人経営者”」という２者間でのビジネス関係の構築を目指していたわけです。

この２者間の間でのビジネス構築は、いかなる販売方法においても、基礎的なものになるので、一番最初に説明する必要がありました。

この前の記事までの１６回の連載で、計４万文字以上の説明をしてきました。６００文字入るＡ４の冊子にすれば、７０ページ以上のページ量となります。

この７０ページ相当の中に書いてあるノウハウをひとつずつ、自分のモノにして、実行に移していけば、必ずアポが取れるようになります。個人事業者の方、どうか自分に必要なアポを、頑張って取ってみてください。「”個人事業者”対”個人経営者”」の新規アポの初心者だった、takagiの生徒さんの「Ａ子」さんでも、６０件の電話で６件のエステ店のアポが取れたのです。あなたにだって、必ずできます。

そろそろ、「”個人事業者”対”個人経営者”のテレアポマニュアル」も、完成の域に近づいてきました。今回のこの【テレアポの科学】シリーズは、このブログの内容をまとめて、「情報商材」として販売する予定なのですが、「情報商材プロデューサーのＲ-Ｐｒｏの岡本さん」が、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」もこの中に掲載してほしい、とのリクエストを出してきました。

そこで、今回から数回にわたり、「ベンチャー・オーナーのテレアポ開拓法」を説明していくことにしました。

ここでいう、「ベンチャー・オーナー」というのは、「従業員０人、社長１人」の「一人株式会社、一人オーナー会社」のことを指します。

「それって、いままでの個人事業主と同じじゃん？」と思ったかたもいるかもしれませんが、実際のところちょっと違います。

今までの「個人事業主」は「どこかの会社の商品を扱う代理店を個人事業主として行う」活動していたわけです。

しかし、今回の「一人株式会社、一人オーナー会社」は、「自分の会社をもち、自分のオリジナルの製品を持っている」ということなのです。ここが違います。

想定している「一人株式会社、一人オーナー会社」の業種は、「ウェブ制作会社、ソフト開発会社、製造業、情報紹介業、ウェブオークション業、代理店業、販売業、ショップ、託児所、その他ひとりでやっている会社なら、なんでも」ということになります。

当然のことながら、「開業」したら、「売上と利益」を上げなければならないので、「お客さん」を獲得する必要がでてきます。

でも、takagiにとってもヒトゴトではありませんが、「お客さん」はなかなか簡単に見つかるものではありません。

それこそ、何ヶ月間もお客さまが０人、ということも全く珍しいことではありません。

その点、まだ「Ａ子」さんのような”化粧品販売員”は、話が簡単です。

なぜならば、「売るものはすでに決まっている」のですから。

でも、独立したての「一人株式会社、一人オーナー会社」の場合、いちおうチラシなどを作って、「自分の提供する商品やサービス」を謳ってはいますが、実際のところ、

「何ができて、どこまでやるのか」

という「商品の特徴と詳細」は決まってない場合が多いのです。

そんな中で、「お客様はどこだ？」と探し回っても、見つかるわけがありません。

だってそうでしょ、「自分の商品の特徴と詳細が決まってない」のに、いったい誰が何を買い求めて「私があなたのお客です」などと立候補してくれますか？

そろそろおわかりいただけたでしょうか、、、、。

ベンチャーの「一人株式会社、一人オーナー会社」は、自分の能力と経験が、どのようにお客様に求められているのかが、わからない限り、お客様が見つからない、ということになります。

だから、今日のお題は”「お客のことばかり考えない」”なのです。

「じゃぁ、何から考えればいいんだよ」と思いましたか？

それは、以後しっかり説明していくとしまして、今回のところは、その柱となるポイントだけ書きます：

簡単に顧客を見つけるためのステップは以下となります：

（１）同業の提携先の開拓（目的：相互に補完する関係の構築）

（２）関連業界のモデル店の開拓（目的：情報網と紹介システムの構築）

（３）直接顧客の開拓（目的：自分の商品と仲間の商品の販売）

この順番でやっていけば、無理なく、継続的にお客さんと巡り合うことができます。

そして、この（１）、（２）、（３）のとっかかりの部分を【テレアポ】で行っていけば、短時間で（３）の直接顧客の開拓まで、たどりつけます。

（１）の同業の提携先の開拓により、自分ができない仕事がまわってきても、断らずにすみます。

そして、

（２）の関連業界のモデル店の開拓により、将来のお客様候補がでてきたときに、具体的に自分の商品やサービスの形をイメージしてもらうことが可能となるのです。

そのように準備していく必要性があるのに、最初から（３）のお客様ばかりおいかけても、まだあなたにその資格はないということなのです。

その理由、カラクリとステップは、次回以降の記事で。

（続く）

【テレアポの科学】no.016「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その１０

【テレアポの科学】no.016「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その１０

今日のテーマ：「追い返されない営業員の秘密を知っておく」＜前篇＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

「テレアポの打率を上げる２つのファクター」シリーズも、今回が１０回目です。

今日のお題は”「追い返されない営業員の秘密を知っておく」”です。

テレアポの「成功の秘訣」や「成功させるポイント」を考えた場合、「テレアポをする側のあなた」と「テレアポを受ける側の相手」では、「感じ方の差」があるということは、今までの記事で何度も何度も説明してきました。

もう一度、そのあたりを、表現を変えて説明してみることにしましょう：

[あなた（＝電話をかける側）]

「○○というエステに初めて電話する予定。上手にアポさえとれれば、まずは第一関門クリアだな。どうやって話したら、ボロを出さずにこちらのことを良く思ってもらえるのかな？」

[相手（＝電話を受ける側）]

「△△という人から商品の売り込みの電話があった。今日おんなじような電話が３件目。相手は何でもよいからアポが取れればうれしそうだったな。アポなんて、とれただけでは意味ないのにね。要は、どんな商品を、どこまでの知識をもって、どのような提案をして、ビジネスにしていくのかが、重要。言い換えれば、こちらにどんなメリットがあるかに、意識を集中してもらいたいものだよな。」

いかがでしょうか、、、？

[電話をかける側]と[電話を受ける側]では、こんなにも、感じ方の違いがあることに、たぶん驚いたでしょう？

そうなんです。

案外、「電話をかける側」は、「アポが取れただけで喜んでいる」ものなのです。

でも、「電話を受けた側」は、「お前は、何をアポが取れただけで喜んでいるんだ」と「冷静な目」であなたを見ている、ということなのです。

つまり、

「一応、訪問のアポは許可したが、何の得にもならない話だったら、途中で切り上げて追い返してやるからな」

と思っているといっても間違いではありません。

そんな「シビアな相手」のところに、「アポが取れたんだから、あとは行って一生懸命話せば、その場の対応でなんとかなるさ」という考えでは、「もっと勉強してから来い」と「追い返される」ことになります。

もうお分かりでしょうか？

要は、「アポを取ることの勉強ばかりしていても、商品知識レベルが低ければ、結局訪問先で撃沈する」ということなのです。

もっとシビアに言えば、「アポのテクニックを駆使しても、アポ電話の会話の中で、商品知識レベルが低いことはバレてしまうもの」なのです。

では、「テレアポ」の打率が恐ろしく高い人は、どのような人なのか、検証してみましょう。

[テレアポがうまい人のしゃべる様子]

＜すぐに相手を話に乗せる＞

（１）電話して数十秒で、電話の向こうの相手を話に乗せている（様子である）。

＜知識レベルが高く、説明が上手なことを知らせる＞

（２）何か相手に聞かれて、ポイントをかいつまんで説明している（様子である）。

＜相手の弱い知識分野に強いことを知らせる＞

（３）○○の分野については自信があります、などというような自分の強みを口にしている（様子である）。

会社勤めをした（時に、すご腕営業マンの近くに座った）経験がある人や、ＭＬＭで目の前で知らない人にアポを取っている人を見かけたことがある人は、このような情景を目の当たりにした人もいることでしょう。

このような人達は、なぜこのような特徴的な行動をとり、マジックでも見せるかのような展開でアポ電話を運べるのでしょうか？

おかしくはありませんか？

「あなた」も「うまい人」も、「電話帳で、知らない人に電話をしている事実」に変わりはないのです。

だったら、この人達（テレアポのうまい人達）が、どんな仕組みで、「誰にでも上手に入り込んでいくのか」を研究するしかありませんよね？

それが今日のテーマの核心部分です。

[テレアポがうまい人のしゃべりの仕組み]

＜すぐに相手を話に乗せる＞

（１）どうやって”電話して数十秒で、電話の向こうの相手を話に乗せている”のか？

これは、間違いなく、最初の自己紹介が終わった時点で、「インサイダー質問」を相手に投げかけているはずです。

たとえば、中古車販売業者であれば、「途上国への中古車の輸出が規制で少なくなったと聞きましたが、○○様ではそちらには手をつけてらっしゃいますか？」などと、「業界の中で活動してなければわからないような質問」を問いかけます。

これは、「相手が今、旬の興味や、旬の悩みを、突いていればいるほど」よい効果を発揮します。相手としたら、「そうなんだよ、ロシア政府がさあ、日本の車を狙い討ちしてきてね、なかなか出せなくなっちゃって、困ってるんだよね」などと返しているうちに、「この人、よくわかってるよな、、、、で、何の要件だったっけ？」と乗ってくるわけです。

これが、takagiの弟子の「Ａ子さん」の場合であれば、「私の聞きかじった情報によると、最近のエステ業界では、メニューの中に、水素水を使用して、お肌の若返りオプションをうたうところがあるらしいですが、オーナーの周りとかはいかがですか？」などと言えば、「あぁ、そういえば、知り合いがなんか言ってたな」とかなるわけです。

そうなれば、あなたは「相手にとって、”インサイダー（業界内部の人間）”」として、話に乗せてしまうことができるわけです。

ちなみに、この”インサイダー質問”は、本で勉強しているだけでは分かりません。

これらは、実際に電話をかけている相手から、教えてもらうことが、唯一の方法です。

だって、彼ら、彼女らこそが、あなたがアプローチしている業界の中心人物なのですから。

＜知識レベルが高く、説明が上手なことを知らせる＞

（２）どうやって、”知識レベルが高く、説明が上手なことを知らせる”のか？

これは、相手がこちらの商品のことをよく知らないのですから、「当然、自分の方が知識レベルが高い」ことが前提となっています。

今、”前提”と言いましたが、もし、あなたの商品に対する勉強が不足していると、この前提が崩れる場合があります。

つまり、「相手の方が、あなたの商品の”しくみ”や”原理”に対して知っていた」というケースです。

この場合、相手は、確実に、「こいつの話を聞いても、なんの勉強にもメリットにもならないな」と思われます。

そうなると、相手はあなたにアポを許可しません。

誰しも、あほに提供する時間はないのです。

だから、相手よりも一歩でも一段でも知識のレベルが上である必要が、どうしても必要となってきます。

であれば、大丈夫です。まずは商品の勉強を、仕組みと働きを中心に、してみてください。

＜相手の弱い知識分野に強いことを知らせる＞

（３）なぜ、”相手の弱い知識分野に強いことを知らせる”のか？

人間は、多くの場合、”自分と同じタイプの人間が嫌い”です。

”気性の激しい人”は、”気性の激しい人”が嫌いであり、

”口やかましい人”は、”口やかましい人”が嫌いであります。

逆に、自分の弱いところを、補ってくれて（しかも、それを恩着せがましくしないで）、礼儀正しい人は、大好きです。

テレアポの上手な人は、限界上限の５分以内の時間のなかで、相手の性格のタイプを見ていきます。

そして、相手の性格と反対の部分を自分が持っていることを強調して、「合う価値」を創出するのです。

だからこそ、テレアポの上手な人は、まず「（１）インサイダー質問」を繰り出し、相手を和ませ、「（２）知識レベルが高く、説明が上手」なことを知らせて、嫌みのない尊敬を勝ち取ります、そして駄目押しとして、「（３）あなたの弱いところを私が補います」という申し出をするから、「ぜひ来てください、お話しましょう」と相手がなるのです。

（続く）

 

【テレアポの科学】no.015「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その９

【テレアポの科学】no.015「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その９

　今日のテーマ：「ロボットのようなテレアポ人間をフルイにかける、キラー質問リスト」とは？＜後編＝結論編＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

「テレアポの打率を上げる２つのファクター」シリーズも、今回が９回目です。

今日のお題は”「ロボットのようなテレアポ人間をフルイにかける、キラー質問リスト」とは？＜後編＝結論編＞”です。

当記事＜後編＝結論編＞では、

「キラー質問リスト」がなぜ存在するかの理由と、そして、どうすれば対処できるのか、の結論をまとめます。

[「キラー質問リスト」がなぜ存在するかの理由]

Ｑ１[なぜキラー質問をしてくるのか？]

Ａ１電話を受けた側が、簡単に以下のことを知ることができるからです。

電話をしている人間の

（１）ビジネスマナーのレベル　　（＝どんな人？）
（２）知識のレベル　　　　　　　（＝何の話？）
（３）プレゼン力のレベル　　　　（＝どのように話すのか？）

が簡単にわかるということです。

解説・・・

（１）ビジネスマナーのレベル　　（＝どんな人？）

→ビジネスマナーの悪い人間とかかわると、ビジネスは失敗します。この場合のビジネスマナーとは、約束を守らない、お金を振り込まない、期限を守らない、強引に商品を勧めてくる、心配の種を考えると数えきれないほどでてきます。ビジネスで苦労している人間であればあるほど、このような「人を見る目」が養われているので、事前に「どんな人間なのか？」というところにチェックが入るのです。どんなに商品がよくても、ビジネスマナーが悪い人間は、相手にされません。

（２）知識のレベル　　　　　　　（＝何の話？）

→知識のない人間とかかわると、ビジネスにかける時間と労力は倍増します。たとえば、知識のない営業マンと付き合うとどうなるのか、考えるとわかりやすいです。最新コピー機を売りにきた営業マンに、機能とコストを他社比較したい、と望みを伝えたとします。知識レベルの高い営業マンは、「はい、これです。」とすでに用意してある「機能＆コスト比較表」を差し出します。しかし、知識レベルの低い営業マンは、「すみません。手元にありません。」となります。そうなるとどうでしょうか？「お前みたいな知識レベルの低い営業マンは引っ込んでろ！」と言える人なら良いのですが、言えないとなると、、、、。「自分で調べるか・・・」ということになり、結局電話を受けた相手が調べることになってしまうのです。

（３）プレゼン力のレベル　　　　（＝どのように話すのか？）

→プレゼン力の低い人間とかかわると、自分の信頼が地に堕ちます。プレゼン力とは説明の上手、下手です。理由はなぜかと言うと、「この人を自分の知り合いに紹介して、この人が説明しに行ったら、自分に苦情がはいってしまう」ということになるからです。ここで言うプレゼン力とは、「相手の聞きたいことを話す力」です。一方プレゼン力のないひとは、「自分の言いたいこと」を話すことしかしません。どこかの本で読んだこと、誰かのセミナーで聞いたこと、など、自分のネタを話すことがプレゼンだと思っている人は、相手をうんざりさせてしまいます。このような特徴をもっているのは、初心者の営業マンですが、段々慣れてくると、変わってきます。それは、「相手が質問」してきたときに、「質問への答え」をするのと同時に、「なぜその質問をしてきたのか？」の確認と、「聞きたい答えはこれですか？」という確認をしつつ話を進める、ように変わってきます。こうなると、「プレゼンの軌道修正」が簡単にかけられるようになり、「トンチンカンな話をする人」になることを避けられます。

いかがでしたでしょうか？

もし、あなたの周りに、「テレアポが取れる」という人がいたら、その人の行動をよく見てみてください。必ず、この３つのレベルを上げる努力をしています。努力をしているところを見せていなくとも、この３つのレベルをすでに備えているはずです。もし、このような３つのレベルを兼ね備えてないのに、テレアポが取れているようでしたら、それは、「ノリでテレアポしている人間」ということになりますが、これは最悪を通り越して、罪悪です。なぜならば、（１．どんな人？、２．何の話？、３．どのように話すのか？）ということがわからずアポを取ってしまっているのですから、信頼度不明の人間と、意味不明な商品の話をして、結局理解できないまま、訪問を受けるわけですから、売る人も買う人も、両方トラブルに見舞われて、不幸に生み出してしまいます。

もう、このへんで勘の良い人ならおわかりかもしれませんが、、、、、

そうなんです。

「テレアポキラー質問」に備える、ということは、「テレアポする側」にとっても、「電話を受ける側」としても、どちらの側にも、「幸せな結果」を生み出すことになるのです。

なぜならば、

この「テレアポキラー質問」にこたえようとすれば、以下のことを自然と考えることになるからです。
（参考までに、「Ａ子」さんが答える場合のパタンも考えてみましょう。）

＜＜＜20090406_02_テレアポ法?（キラー質問リスト）１−４.jpg＞＞＞





＜テレアポキラー質問＞

１．あなた誰・何でうちに電話してきたの？・・・・（素性）

これをクリアーするには、（１）どこで連絡先を入手して、（２）なぜ電話をする気になったのか、を順序立てて説明する必要があります。

（Ａ子さん・・・はい。名古屋でエステを経営されている方を電話帳で調べまして、自分の自宅に近い方から順にお電話をしています。そういう理由で、今回○○様へお電話さし上げております。）

２．もう既に利用してますが？・・・・・（理由）

これであきらめてしまう、というもの一つの選択です。しかし、takagiに言わせれば、ここであきらめてしまうのは早すぎます。理由は、この答えを返してくる人の９９％は、「何かの勘違いをして」この答えをしているからです。つまり、突然あなたから電話をかけられて、頭が混乱して、このような答えを口にしてしまうのです。答えてくれるかどうかは、わかりませんが、必ず、「何という、どんな商品か？」ということを聞いてみましょう。聞いていく中で、「まだ利用したことのない商品で、ついでに今まで全く聞いたこともない商品であった」ということになるはずです。

（Ａ子さん・・・あぁ、そうでございましたか。すでにご利用だということを存じ上げなかったもんですから、どうもすいませんでした。で、オーナー、大変失礼ですが、それは何という名前の商品でございますか？それは、粒の形状ですか、それとも粉ですか？何日分でおいくらぐらいするものでしたか？）

このように聞いていくなかで、自分の商材とは全く違うもののことを、電話先相手が勝手に勘違いしているということが多々あります。

その場合、「あ、ごめんごめん、勘違いしてました。で、あなたの商品はどんなんですか？」ということになり、テレアポ成功になる可能性が上がります。

３．何がいいの？・・・・（有効性）

健康食品やサプリの場合は、効能をうたうことが違法になるので、ここは気をつけて話す必要があります。病名を挙げた上で治すということを言わないことが重要です。

（Ａ子さん・・・水素の力で活性酸素を除去することで、お肌の若返りと老化物質の排泄を同時に行うところです）

４．いくら得するの？・・・（費用対効果）

これは、相手が今まで利用している商品の値段と効果と所要時間を聞かなければ比較しようがないので、答えられません。そのようなことを電話で聞きだすのは、時間がかかり、時間切れ（５分以上）になりやすく、良策ではありません。だから、多くの人にヒットするような言い方を考える必要があります。

（Ａ子さん・・・お肌の若返りに値段がつけられるかどうかはちょっと私にはわかりません。ですが、判断基準としては、１日◎回お肌に塗ったとしても、１か月では使いきれないくらいの量がある商品です。１日にかかる費用は５００円くらいです。）

５．何が他社と違うの？・・・（独自性）

これは、相手が既に何かの商品（スキンケア商品）を使っていることが意識されている質問です。この質問をしてくるということは、現在の商品に何か不満な点（値段、性能、営業マン、販売経路、新規性）があるということです。

（Ａ子さん・・・この商品が発明されて販売されたのが、この９月からなので、今これを導入いただければ、確実にほかのお店がやってないことを先駆けてやることになります。）

６．どこが利用しているの？・・・（実績）

実績というのは、「危険な挑戦をしたくない」という相手の気持ちの表れです。この質問への答えを、相手に同調して答えていてはモノは売れません。つまり、「ハイ、実績がないのが、たまに傷なのですが、、、」という答えをしていては相手を不安にしてしまうことになります。この実績質問に対する答には、良策があります。実績がある場合は、問題なく、「実績があります。○○にて、○○年の利用をいただいてます」で済みます。逆に実績がない場合は、「はい、実績はありませんが、業界学会で信用のある人が開発しています。また、実績がないと言いましてもオーナーが試してみて、良いという結果になれば、それが立派な実績になると思います。それに、実績がないということは誰よりも先駆けて実績が出せるチャンスでもあると思いますが、いかがでしょうか？」と言う答えをしていくと「そりゃそうだ」となる場合が多いです。この答えの全部または一部を使うことをお勧めします。

（Ａ子さん・・・どこが利用しているの？と聞かれますと、正直なところ、オーナーが初めての利用者です、ということになります。発売されたばかりですからエステでの利用者はまだ少数です、がしかし、それだからこそ、ご一緒になにか新しいことを始められたら、と私思うんです。）

７．御社でないといけない理由は？・・・（希少価値）

これは解説はいらないと思います。解説がほしい人は、下段の記事コメント欄に書いてください。加筆します。

（Ａ子さん・・・たとえメーカーが同じだといえども、買う人が違えば結果は大きく変わってくると思います。私はメーカー寄りなので、内部情報を持っています。ほかの販売員も私と同様に内部情報にアクセスはできますが、勉強の度合によって、オーナーに伝えられる情報の質と量に大きく差がつきます。つまり、使える販売員かどうかに差がつくということです。もし、オーナーが他社の商品と比較しておっしゃっているのなら、私にはその後の良い結果は全く保証できない、としか申し上げようがございません。）

８．どんなメニューなの？・・・（必要度×充実度）

これは解説はいらないと思います。解説がほしい人は、下段の記事コメント欄に書いてください。加筆します。

（Ａ子さん・・・商品の充実度としては、スキンケア商品が３つの機能により３商品の構成になっています。○○と△△と□□です。私が用意するメニューとしては、オーナーへの体験会、その後お客様への体験会、必要ならオーナーの知人へのミニセミナーの開催などにも対応できます。）

９．理念とかあるの？・・・（共感度）

これは解説はいらないと思います。解説がほしい人は、下段の記事コメント欄に書いてください。加筆します。

（Ａ子さん・・・私は、商品を売って儲けたいという気持ちより、この商品を使って幸せだという気持ちが原動力となって営業しています。あと、この商品を人に伝えていくということがなにより楽しいのです）

１０．利用までの段取りは？・・・（一貫・客観・簡単度）

これは解説はいらないと思います。解説がほしい人は、下段の記事コメント欄に書いてください。加筆します。

（Ａ子さん・・・御許可いただければ、まず訪問の上、１時間程度の商品説明をいたします。まだ商品説明はいいや、という場合には、単なる情報交換でもかまいません。説明後興味をいただければ、オーナー自身に体験していただくことができます。その後、合格をいただければ、スキンケア体験会などを通じて、お客様に対するサービスに組み込んでいただくことができます。これは段取りの大枠ですが、もちろん、オーナーのアイデアや希望を十分に取り入れた段取りを考えたいと思います。）

（以上で終わりです）

 

【テレアポの科学】no.014「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その８

【テレアポの科学】no.014「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その８

　今日のテーマ：「ロボットのようなテレアポ人間をフルイにかける、キラー質問リスト」とは？＜中編＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

「テレアポの打率を上げる２つのファクター」シリーズも、これで８回目になりました。

今日のお題は”「ロボットのようなテレアポ人間をフルイにかける、キラー質問リスト」とは？＜中編＞”です。

当記事＜中編＞では、




「キラー質問リスト」がなぜ存在するのか？　




なぜ、テレアポにむきになって、質問してくる人がいるのか？　




ということを相手の立場で分析します。

（なお、次回＜後編＞では、キラー質問リストへの回答方法を具体的に考えます）

＜＜＜20090406_02_テレアポ法?（キラー質問リスト）１−４.jpg＞＞＞

前回＜前篇＞記事でも少し書きましたが、テレアポをされた相手で、テレアポに嫌悪感を示す人の中には、

「電話をかけてくる人間のレベルの低さ」

に対して、

「我慢がならない」

という人が結構多くいます。

では、

「電話をかけてくる人間のレベルの低さ」

とは具体的に何か？と言いますと、＜前篇＞でも少し述べましたが、

”ロボットのようなテレアポ人間”

↓

”用意されたマニュアルを読むだけのアホ人間”

↓

”一方的にしゃべっているだけの「自動販売機人間」”

ということに対して、

「我慢がならない」

ということになります。

もっと突き詰めて、じゃぁ、




なぜ、このような”ロボット”、”マニュアル棒読み”、”自動販売機人間”に対して、”我慢がならない”




と感じるのでしょうか？

簡単に答えを言ってしまえば、それは、

「商品をよく知らない人間に、えらそうに勧められたくない」

言いかえれば、

「商品をよく知らない人間と話す時間」＝「無駄な時間」

ということなのです。

では、「無駄な人間」か「有益な人間」かの境界線は、何によって引かれるのでしょうか？

それは、

「電話をしてくる人間が、その商品に関わっている深さ」

つまり

「商品へのコミットメント度（＝商品への関連度）」

にかかわってくるのです。

もしあなたが、

「お前みたいな、知識もないのに一方的にしゃべる人間は嫌いなんだ」

と言われたとしたら、それは、

”あなたの「商品へのコミットメント」が「ゼロ」だ”

ということに腹を立てているのです。

ちなみに、”商品へのコミットメント度”は、

  レベル１．商品を知っている。　　　（知識）

  レベル２．商品を使ったことがある。（経験）

  レベル３．商品を使っている。　　　（継続）

  レベル４．商品が好き。　　　　　　（忠誠）

  レベル５．商品を人に薦めたい。　　（宣伝）

という順番で、高くなっていきます。

つなげて言ってしまえば、

「私は、この商品を２年前に初めて知り、使ってみました。とても気に入ったので、その商品知識もよく勉強し、いまでも使っています。これを使いだしたら、ほかの商品へは戻れなくなりました。この商品の良さをほかの人にも体感してほしいと思っています」

このような人だけが、

「人に商品を勧める権利と価値がある人」＝「商品へのコミットメント度が最高レベルの人」

ということになるのです。

ここで話を整理します。

あなたが、新規の個人事業主に、自分の商品の売り込みで電話をかける場合：

　　（１）７０％の人は、話を聞かないで、逃げようとする。ここへの無駄な努力は省いて、深追いしないであきらめる。

　　（２）３０％の人は、どんな話かを聞いてから、判断しようとする。この時に、”あなたの商品へのコミットメント度”が勝負となる。

ということです。

”勝負となる”ということは、”コミットメント度”が深いほど、”アポが取れる確率が高まる”ということです。

理由は簡単です。

「人は、商品をよく知っている人から、買いたいから」

です。

いかがですか？

あなたも普段、なぜ「アホなテレアポ電話に腹が立つ」のか、「自分でもよくわからなかった」のではないでしょうか？

でも、実のところ、これが理由の場合が多いはずです。

まだ、いまいちよくわからない人のために、ひとつたとえ話をします。

＜テレアポに腹が立つ理由＞

「一方的なアリの話」

　　　あなたは、家の玄関などにうっかり落としてしまった”お菓子”などに、”アリ”が群がっているのを見たことがありますか？

　　　”アリんこ”は、”あなたに挨拶する”こともなく、”ひたすら沢山”集まってきますよね？

　　　”一匹ずつ”摘まんで玄関の外に放り出しても、次から次へと”何百匹”でも押し寄せてきます。

　　　その”態度”は”非常に一方的”で、あなたの気に障ります。

　　　しまいに、業を煮やしたあなたは、ホームセンターへ行き、”アリの巣コロリ”を買ってきて、”お菓子”の横に”毒”を捲き、”アリの巣ごと”全滅させてしまいました。

　　　でも、また、数週間たって、違うお菓子を玄関に落としたら、また別のアリの巣から、アリがたくさんやってきました。

　　　あなたは、またアリの巣コロリを買ってきて、全滅させました。

いかがですか？

”アリ”と”テレアポ電話”がほとんど同じような、うっとうしさに感じられませんか？

でも、もしアリが一方的でなければ、話が変わってくるとおもいます。

＜テレアポに腹が立たない場合＞

「話のわかるアリの話」

　　　あなたは、”アリんこ”が”玄関のお菓子”にたくさんあつまっているのを発見しました。

　　　あなたが文句を言っていると、アリンコの代表が、こういいました。

　　　「自分の巣の１２００匹のアリ仲間を食べさせるために、どうしてもこのお菓子が必要です。」

　　　「でも、あなたの家の人を不快にさせたくありません。そこで、いかがでしょうか？」

　　　「いまから、３００匹のアリ限定で、こちらのお菓子を運ばせていただきます。」

　　　「あなた方が夕食の支度を始める午後５時ころには、全員のアリを撤退させますから、どうぞご安心ください」

　　　と、もし、”アリンコの代表者”があなたと”話し合い”をしてきたら、どうでしょうか？

　　　「あらそう、あなたも１２００匹のアリ仲間を食べさせるのに苦労しているのね、じゃあ約束守ってくれれば、お菓子持っていってもいいわよ」

となりませんか？

つまり、結論から言うと、

「テレアポをかけられた相手も、話のわかるやつと、話がしたい。話のわからないやつは、話を聞くだけ無駄だ」

と感じる場合が多いのです。

今回の【テレアポの科学】では、読者層は、

「自分の商品が売りたい。自分は使っているし、愛着もある。だけど、知らない人への宣伝方法がわからない」

という人が読者ターゲットになっています。

でも、いま、

「そうそう！私それ、そのタイプだよ」

と思った人は、もう一度よく考えてください。

「商品知識は十分ですか？」

なにも電話で、商品知識をひけらかせと言っているわけではありません。

テレアポで商品知識の情報提供は必要ではありませんので。

大事なのは、

「この人呼んだら、訪問時に十分満足いく、情報提供をしてくれるのかな？」

という不安を解消する印象が与えられるか？ということが一番大事なのです。

そのために、投げかけられるのが、

「テレアポキラー質問」

なのです。

 

当記事＜中編＞の書かれた目的である、「キラー質問リスト」がなぜ存在するのか？　なぜ、テレアポにむきになって、質問してくる人がいるのか？　ということを相手の立場で分析しましたが、理解できましたでしょうか？

どうか、電話相手にとって、「話す意味のある人」になる重要性を解ってください。

（後編に続く）

【テレアポの科学】no.013「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その７

【テレアポの科学】no.013「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その７

　今日のテーマ：「ロボットのようなテレアポ人間をフルイにかける、キラー質問リスト」とは？＜前篇＞

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

「テレアポの打率を上げる２つのファクター」シリーズも、これで７回目になりました。

今日のお題は”「ロボットのようなテレアポ人間をフルイにかける、キラー質問リスト」とは？＜前編＞”です。

この



”ロボットのようなテレアポ人間”




というのは、


”用意されたマニュアルを読むだけのアホ人間”




という意味で、




”こちらのオリジナルに（＝個別に）用意した質問には、一切答えられない人間”



です。



電話を受けた人間としたら、

「用意されたマニュアルを読んでいるだけのアホな人間が売ろうとしている商品なのだから、きっと商品もインチキなんだろう」

と考えてしまいます。

だから、




”そんな「アホ」には、「マニュアルに無いような質問をして、やっつけてしまえ」”




と考える人は多いものです。

相手も何も意地悪でやっているのではなく、




”時間の無駄になりそうな人間とは、あまり話したくないから、事前に頭の良さをフルイにかけたい”



という意思が働くために、意地悪質問が有効だということなのです。


そこで、この記事を読んでいるあなたには、そのような




「マニュアル人間を殺傷する”キラー質問”」




を先に




「受け止めて」




もらい、それに対する答えをさらに




「先に考えておくことをお勧めする」




という目的をtakagiは持っています。

詳しくは、当記事の＜後編＞で説明します。

今回の記事では、大事な余談をします。それは、

「この【テレアポの科学】の企画が、誰に対して書かれており、どんな理由と目的で書かれているのか？」

を整理してみよう、ということです。では、まず、

[【テレアポの科学】の書かれた目的]

この【テレアポの科学】という企画でtakagiが気をつけていることは、

「テレアポの技術を具体的に、詳細にわたり、丁寧に書くこと」

です。その目的は、

「あーぁ、そういうことか、じゃぁ、自分でもやってみよう！」

という

「実際に（テレアポを）実行に移す人」

が出現しやすくすることが、その大きな目的です。

一方、このようなマニュアル（＝具体的に、詳細にわたり、丁寧に書く）では、犠牲にしなくてはならない要素もあります。

それは、

「どんなテレアポにも当てはまるような一般論」

に重点をおいて書けない、ということです。

[【テレアポの科学】を読むべき人々]




今回の【テレアポの科学】は、どんな人々に向って記事を書いているかを、説明します。

狙いを置いている人は、takagiの生徒の「Ａ子」さん（のような人々）です。

では、この【テレアポの科学】の記事が前提にしている「Ａ子」さんの属性の設定を確認しておきましょう：

＜Ａ子さんの属性＞

　　（１）活性酸素を除去する水素のサプリメントとスキンケア商品を販売する個人事業主。

　　（２）主婦。サラリーマン経験はあるが、営業ではなく、事務職経験のみ。つまり、営業未経験者。

　　（３）時間的にはフルタイムで営業活動ができる。

＜Ａ子さんのおもな販売先＞

　　（４）昔からの古い友人
　　　　（※これらの人々の人数は限定されている。すでに販売済み）

　　（５）”知り合いの知り合い”をたどりながら以下の肩書の人たちに商品を販売している：

その多くは、個人事業主であり、その一例は：

「看護婦」「クリニックのオーナー婦人」「喫茶店の店員」「宝石販売員」「サラリーマン」「農業生産者」「アート業」「生保外交員」「医師」「調剤薬局オーナー」「カラーコンサルタント」「介護ヘルパー」「サプリメントのネットワーカー」「補正下着のネットワーカー」「整体院オーナー」「ワインソムリエ」「リフレクソロジスト」「コーチング講師」「ウェディングプランナー」「医療事務従事者」「フードスタイリスト」「美顔器販売者」「塾講師」

おわかりのように、ほとんどの販売相手が




「個人で看板をあげて、仕事をしている人々」




である。

＜Ａ子さんの抱える問題点＞

　　（６）上記（５）の”知り合いの知り合い”へ、”十分な人間関係”を作らず、「水素のサプリ」を売り込もうとして、失敗する。
　　　　（※この問題点は現在は克服済み、対策マニュアルは後日執筆予定の【ＭＬＭ営業の科学】で詳述予定）

　　（７）未知の（つまり電話帳にのっている情報だけしか知らない）「個人事業主」に対して、どのように自分を紹介して、相手の個人事業オーナーのニーズを聞き出し、興味を引き出し、営業訪問に移していくのか、わからない。

＜まとめ＞

このような（１）〜（７）の属性をまとめて一言で表現してみると、

「営業未経験者の主婦で、販売したい健康商材を持っていて、知り合いには全員売ってしまったから、新たに（電話帳に載っている）知らない個人事業主に、販売していきたいと思っている」

そんな人々向けに、

「新規営業のＡＢＣマニュアル」

を書いているのが、この【テレアポの科学】という企画なのです。

[【テレアポの科学】にあてはまらない人々]

ということなので、以下のような人々は、この記事のマニュアルの対象となっていません：

「サラリーマン営業員」


「（内部組織を持った＝電話受付女性の居る）会社を狙った営業活動をしている人」


「テレアポイント会社のスタッフ」


「プロの営業代行業者」


「保険外交員」等々。

すなわち、「プロの営業員」という人々を相手に、【テレアポの科学】の企画は書かれていないのです。

「なんでなんだ？」

と疑問に思われた方もいるかもしれないので、一応理由も説明します。

　　（１）「プロの営業員」は「給料」をもらっている（ので、売れなくても収入がある）ので、takagiが優先的に救いたい「営業弱者」ではない。

　　（２）「プロの営業員」は「組織」をもっているので、「営業指導」をしてくれる人や「営業技術を盗む相手」が存在しているので、やはり「営業弱者」ではない。

つまり、プロ＝（「雇われ営業員」）は、収入や組織に守られているので、本当の意味で、「それほど営業を深刻にうまくなろう」とは考えていない、というのが、takagiの考えです。

しかしＡ子さんは、「組織と給料に甘やかされているプロの営業員」とは状況が違っています。

それは本人が普段から口にしている目標や願望の言葉でわかります：

[【テレアポの科学】で達成すべき目標]

＜Ａ子さんの目標と願望＞

　　（１）３年以内に、３０００人の傘下代理店を作る。

　　（２）３年以内に、月収を２００万円以上にする。

　　（３）そのために、「知り合いの知り合い」向け営業を徹底して行う。

　　（４）そのために、「まったく知らない人」向け営業を新たにマスターする。

　　（５）自分の好きな人々にも、自分が習得した営業ノウハウを教えて、営業を成功してもらう。

ということです。

takagiは「営業で成功する」ということが、どういうことなのか、どのようにするのか、を体験的に知っています（と思っています）。

だから、それを丁寧に、詳細に、具体的に、書いて説明することにより、「Ａ子さん」のような人々が、「じゃぁ、実行に移してみよう」と考えることを応援・指導していこうと考えています。

以上の説明でおわかりのように、【テレアポの科学】が、

「この世で一番力の弱い、営業弱者向けに書かれたマニュアルであり、その目的が、”営業弱者”を”収入強者”へ向けて、改善・育成していくことを唯一の目的としたマニュアルである」

ということを、よくご承知の上で、どなたも読んでいただければ、ありがたいです。

（以上＜前篇＞終わり、後編へ続く）

【テレアポの科学】no.012「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その６

【テレアポの科学】no.012「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その６

　今日のテーマ：「迷う相手をあっさり納得させる、”Ｔｈｅ・次の一手”法」とは？

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞




「テレアポの打率を上げる２つのファクター」シリーズも、これで６回目になりました。

takagiとしても、


「なんとかあなたにテレアポを取ってもらいたい」





という一心で、知恵を絞るのが大変です。

とういことで、今回も、




「気になる」けど「気には障らない」



トークとのさらなる可能性の追究をしていきます。




今回は、「気になるけど」のところの「刺激策」です。




余談を話しますと、


「営業の大変さ」


というのは、本来は


「営業をすること」


ではありません。

本当の大変さは、実は、


「営業のコツを伝授すること」


です。

古来、「営業のプロ」は、これがなかなかできずに、いつも悩んできています。

つまり、


「自分がやればできるのだが、いったいどうしたら、あいつにもできるようにしてやれるのか？」


という問題です。

この問題を解決するためには、「自分が売るのに成功したプロセス」を「わかるように教える」以外には方法はありません。

なぜならば、「営業初心者」にいくら


「精神論」


や


「そういうことだからお前はだめなんだ」


みたいな、


「ダメ出し」


では、いつまでたっても、


「じゃぁ、具体的に何をしたらいいんだ？」


という深刻な問いには答えられないからです。


多くの「営業プロの先輩」も本当は、その「問い（＝具体的に何するか）」に答えたいのですが、実際のところは、


「自分でも何をしたらいいのか、教えることが不可能」


ということが多いのが実情なのです。

では、今日の本題に戻ります。

takagiが提唱する、


「迷う相手を納得させる、”Ｔｈｅ・次の１手”法」


とは、テレアポ中に、次のような場面に遭遇したときに使うと”テキメンに”効果を発揮します。

場面：




「あんたの言っていることは、なんとなくわかった。で、実際に訪問したとして、結局何がやりたいんですか？」

このように、


「ストレートボール」


を投げてくる相手もいます。

そのときに、




「はい、あなたにはスキンケア商品をたくさん買っていただき、その上、お客さんにも売ってほしいのです。」




と


”ストレート・ボール返し”


で言えば、




「何でお前のために、そんなことをしなきゃいけないのさ？」




ということになってしまいます。こうなる理由は、




「私のために、あなたを利用します」という無言のメッセージ




が潜んでいるからです。このような「最終目的は、（たとえそれが本当の本音であっても、）聞かれても正直には言ってはいけない」ことなのです。

では、そのようなときには、どうこたえるべきなのか、、、、、、？

takagiが提案する答えは、

場面：




「あんたの言っていることは、なんとなくわかった。で、実際に訪問したとして、結局何がやりたいんですか？」

あなた：




「はい、もしオーナーから訪問の許可がいただければ、オーナーに喜んでいただける”次の一手”が用意してあります。」

と、


明るく、しっかり、しかも楽しそうに、答える


のです。

この時に大事なのは、恩着せがましくならない程度に、




「私には、あなたのために尽くす具体的な用意があります」

という気持ちと意図


を伝えるのです。



”利用される”




と思えば、かたくなに断りたくなるものですが、




”自分のプランであなたを喜ばせたい”




と言われれば、不思議とうれしいものです。




「おれはお前の秘策などいらんのだ」




と言い切れる




「悪魔のような人間」




は、実際のところ、なかなかいません。なぜならば、


相手も普通の人間だから


です。




こういう”商店街を歩いていたら香ってきた焼肉屋のにおい”のような、”予想外のおいしい話”をぜひ具体的に用意してみましょう。




「プレゼント付きの電話かぁ」




そう思わせることに成功すれば、takagiが保証しますが、相手オーナーは、百発百中で、

「その”次の一手”ってなに？」

と聞いてきます。

その時に、あなたが言うのです。

「お客様に喜ばれて、オーナーも感謝されるような、スキンケア体験会の企画とチラシと体験チケットが用意してあります！」

このようなこと（実際には、どんな一手でもよい）を言いながら、電話をしている反対側のあなたの手には、その書類が握られている、、、、、。

＜＜＜20091111_1_美容院向けスキンケア体験会チラシ1.jpg＞＞＞





不思議と、このような


「具体的なイメージ」


を持って電話をしていると、それが見えないはずの


「電話の向こうの相手」にも、それが見えてしまう


のです。あくまで、相手があなたの説明で浮かばされているイメージですが、、、、、。

相手の心の中に、”次の一手”の”イメージ”が浮かばせることができれば、




「では一度その話を聞かせてください」




と簡単になるものです。

そうなれば、一生懸命にアポを取りつけようとしなくても、


「招かれる立場」


でアポをいただくことができるのです。

どうです、そんな状況が理想でしょ？

だったら、「次の一手」の明確なイメージを、形にしてみましょう。テレアポのとれる確率が上限３割に近づきますよ。

（以上）

【テレアポの科学】no.011「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その５

【テレアポの科学】no.011「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その５

　今日のテーマ：「テレアポ素人が、瞬時に今の実力の３倍うまくしゃべる方法」とは？

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞





「テレアポの打率を上げる２つのファクター」シリーズも、これで５回目になりました。

何回も説明しましたが、この”２つのファクター”とは、

「気になる」けど「気には障らない」トークという「２つの要素」のことです。

今回までの”その１”から”その４”までは、「理論」や「技術」について、説明してきました。

そもそも「理論」や「技術」というのは、「効率」を追求した結果、生まれるものです。




でも、残念ながら、「効率」をいくら追求しても、「効果」を出すには、不十分なのです。




なぜならば、




「テレアポの効果は、あなたのメッセージが”人の心”に届くかどうか」




で計られるからです。だから、「効率」だけでは足りないのです。

ないとは思いますが、もしあなたが、




「効率を徹底的に追求していけば、プロのテレアポ・パフォーマーになれる」




と思っているとしたら、




「効率だけでは、絶対にアポイントなんか取れない」




と思ってください。




あなたがいくら、理論や技術に強かったとしても、電話を取る相手は、ふつうの生身の人間です。


そして、生身の人間には、体温があり、温かいものです。




そして、温かい生身の人間は、つめたい人間が嫌いです。




冷静で、なにかの手順書にしたがって、電話をしてきたって、



「何にも面白くない」




のです。だから、




「そんな面白くないやつに、やる時間はない」




となってしまうのです。




ということで、今回は、視点を「効率」から「効果」に変えて説明します。

ここで、あなたに質問です：

「テレアポ（＝営業全般も）において、”効率”と同時にもう一つ大事なことはなんでしょうか？」

わかりますか、、、、、、？

それは、「印象」です。言い換えれば「好感」です。




しゃれではありませんが、相手に好感を与えられれば、”効果アリ”と判断できます。

一方、相手の印象が悪ければ、「効果の少ないテレアポ」ということになりますし、

したがって、相手の印象が良く、アポが着実に取れれば、それは、「効果の大きいテレアポトーク」ということになりますよね？

だから、いくら「理論や技術などの、効率」を考えたとしても、最終的な「印象の良さを計る効果」において、良くなければ、「無意味なテレアポ実技」となってしまうのです。

ここからが本題です：

そういうことで、今回は、「テレアポの効果を左右する重要なポイント」をお話します。それが、

「テレアポ素人が、瞬時に今の実力の３倍うまくしゃべる方法とは？」

というテーマになっています。

では、この”方法”とはいったいなんでしょうか、、、、、、？

それは：

「素直で正直な気持ちと、言葉と、声で、電話すること」

なのです。

「えぇーーーー、なんじゃそりゃ！？」




または、




「そんなんで、いいんかい！」

ともしかしたら、（まじめで正直で素直な）あなたは思ったかもしれません。

しかし、これは本当です。

「素直で正直な気持ちと、言葉と、声で、電話すること」だけで、本当に「今の実力の３倍うまくしゃべる効果」があります。

にわかに信じられない人のために、説明をしてみます：

＜営業マンに対する世間の印象＞

　　（１）営業マンのテレアポは、嫌がることをする、大事なことを隠す、嘘をつく、そんなやつがほとんどだ、と相手は思っている

　　（２）つまり、営業マンや、営業電話に対する印象は一般的に悪い

　　（３）そんな悪い印象のなかで、嘘を全く使わずに話を進める電話がかかってきた場合、それだけで、印象は良くなる

　　（４）ちなみに、嘘を全く使わずに電話を掛けているかどうかの判断は、もちろん相手がしますが、その判断基準は、話が一貫しているか、一言で簡単に答えているか、客観的な答え方になっているか、で感覚的に判断されます

＜素直で正直な気持ちと、言葉と、声で、電話した場合の印象＞

　　（１）悪い印象のテレアポが多いなかで、好印象の電話がかかってくる

　　（２）あなたにまだ会ってもいないのに、あなたが正直者で、優秀な人に思われる

これを狙うべきなのです

　　（３）キライナ電話がかかってきたという予想を裏切る、つまりそれがそのまま”今の３倍上手なテレアポ”ということです

　　（４）証拠も実績もないのに、いい人と信頼される

　　（５）これが、良い意味で、自分を最初疑っていた相手の予測を裏切る、すなわち”嘘を使わずに正直に攻める”ことになるのです

＜注意点＞

　もちろん、テレアポについて回る悪い印象を利用して、良い印象を持ってもらうという技を使うわけですから、その後も、悪い印象を与える営業マンの逆の発想と行動を貫く必要があります

（終わり）

【テレアポの科学】no.010「テレアポの成果報告（Ａ子さん、名古屋市内、エステサロン、５９件）」その１

【テレアポの科学】no.010「テレアポの成果報告（Ａ子さん、名古屋市内、エステサロン、５９件）」その１

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

本日は、今まで続けてきた、「テレアポの理論の説明」を一時お休みしまして、「テレアポ理論を実施した結果」と、「それによって分かったこと」をお伝えします。

まず最初に、「テレアポの成績表とテレアポトーク」を表にまとめましたので、ご覧ください。

＜＜＜20091109_01_エステサロン、テレアポ経過報告（５回分）１−３.jpg＞＞＞

 

 

この表の内容を、要点にまとめてみますと：

＜表の内容の要点＞

　　（１）１１月３日（火）から１１月９日（月）までの７日間に、５回にわたりテレアポを実施。

　　（２）テレ掛け回数は、合計５９件。

　　（３）そのうち、アポ取得件数は５件。

　　（４）テレアポ取得打率は、５％〜１５％まで、日によってまちまち。

　　（５）テレアポトークのシナリオは、最初の６日間は同じで、７日目にバージョンが上がった。

　　（６）結果、アポ取得の平均打率は、９．２％、ということになった。

＜テレアポトークの進化＞

【version 1】

　新しい水素のサイエンスコスメを使って、女性を喜ばせるお仕事をしたいと思っているんですが、私自身、経験不足で、どのように新しい製品を展開していったらよいか？と考えています。そのあたりの勉強をさせていただきたく、エステ店を経営されている先輩がたに、お話聞かせていただいてます。もしおゆるしいただけるなら、何曜日か何曜日で、２０分程度お話きかせていただけないでしょうか？

【version 2】

　わたくし、○○と申しまして、名古屋で水素のスキンケア商品を取り扱っているものですが、現在、まだ、この新商品のことを、知らない方で、さらに何か新しい発想を取り入れた商品はないかと、お考えの方をさがしています。失礼ですが、オーナーは今までに、水素を使ったサイエンスコスメのことを、お聞きになったことはございますか？

 

★解説１【トークver1とver2で現れた違いとは】：

Ａ子さんによると、「トークのversion 1」より、「version 2」の方が、「アポが取りやすかった」とのこと。確かに、バージョン２に比べると、バージョン１のトークは、「客観的でない箇所」があります。たとえば、「私自身、経験不足、、、」とか「勉強させていただきたい」とか「女性を喜ばせる仕事」などです。これらのフレーズは、takagiの指示により、「Ａ子さん」がトークのversion1に取り入れたものですが、「客観性」に欠けるため、電話相手のオーナーから、「？？？何を勉強しにくるんだ？」のような反応を受けたとのことでした。一方、「version2」のトークでは、「Ａ子さんが、どのような人をさがしているのか？」ということを「水素商品を知らない人で、新製品の採用を考えている人」と「ハッキリと特定」しました。それにより、電話相手のオーナーも、「あぁ、自分に当てはまるなぁ」と簡単に判断がつくようになり、「アポを取る側」も、「アポを取られる側」にも、「明確で、ストレスなく、時間の浪費もないアポトーク」に進化することができました。

★解説２【アポが取れなかった相手の反応パタンとは】：

Ａ子さんの報告によると、「トークのversion1でもversion2でも」共通した、「アポが取れない場合の相手の反応パタン」があったそうです。それは、

Ａ子さんが「水素のスキンケア商品が、、、、、」という説明をした際に、

相手オーナーが「よくわからんが、そういう難しいものはいいやぁ、がちゃ。」という具合に電話を切られたそうです。

Ａ子さんの感触としては、「新しい商品に対する興味がまったくないように感じられた」とのことでした。

★解説３【アポが取れた相手の反応のあれこれとは】：

[１]最も多かった反応パタンは：

「水素水なら聞いたことはあります。」

か、または、

「今はやりの水素水とは関係があるの？」

というものでした。

次に、

[２]エステサロンへのテレアポに要した時間配分の情報は：

　　＊１件の電話に要する時間は平均５分以内。

　　　（１）Ａ子さんの「フルトーク」を話すのに１分以内。

　　　（２）反応がない場合は、３０秒から１分以内（粘らないから）。

　　　（３）掛け直す場合、３０秒から１分以内。（電話で話しだした時点で、雰囲気でわかる）

　　　（４）「フルトーク」を話した上で、相手が判断をして、断られる場合が、２分以内。

　　　（５）「フルトーク」を話した上で、相手がＡ子さんとやりとりをして、アポが取れる場合、平均５分程度。

　（ほとんどのケースが、水素ってなに？それってなに？への受け答えで時間を使う。でも、答えはパタン化（水素→活性酸素除去→毒素排出の３段論法）されていて、３０秒程度の受け答えで済ます。体内毒素の排出のメカニズムまで突っ込んで聞いてきた場合は、”ご訪問の上での説明の方が、わかりやすいので”）

[３]水素関連の製品であることが、どれくらい電話相手オーナーの気を引いたか：

　　　（１）水素のスキンケアコスメのことを知っているオーナーは、６０件のエステサロンに電話しても、だれも知らないという結果だった。

　　　（２）でも、水素水など、水素が体に良いらしい、という情報を知っていたオーナーは１０件程度いた。

　　　（３）その中（水素が体に良いことを知っていた）１０件の５件（２分の１）が、テレアポの訪問許可をくれた。

　　　（４）このアポが取れた、５件は、いずれも「成果保証型アポ」になっているので、訪問時の話は、積極的な情報提供が可能となった。

★解説４【その他、エステサロン特有の営業上の特徴とは】：

　　　（１）午後２時、３時、４時は、「エステサロン」の「ゴールデンタイム」で、テレアポの付け入る隙は少ないことが判明。（テレアポ経過報告票の５回目を参照のこと）

　　　（２）午前１０時、１１時、１２時は「エステサロン」の「ピークタイム」ではない場合が多く、Ａ子さんがパタン化した「テレアポトーク（表のトーク内容参照）」を「フルトーク（＝全内容）」しゃべることができた。

　　　（３）テレアポ電話を掛けた際に、「相手が忙しいケース」に返ってくるくる言葉は大方一定していて、「今、お客さんの接客中なのでごめんね」とか「今、お客さんがいるのでごめんね」などという反応であった。その際に興味深かったのは、Ａ子さんが「それはすみませんでした。電話を掛け直したいと思いますが、いつかけたらよろしいですか？」と意図して聞くようにした場合に、相手オーナーの反応が２つにハッキリと別れたという点。ひとつめの反応は、「では、×時にかけてください。」という「話を聞く気があるオーナー」と、「もう電話はいらないよ」という「話を聞く気のないオーナー」にきれいに分かれたということ。ここからわかるように、「忙しい」というオーナーに対しては、「本当に忙しい（から後で電話すればいい）」のか、それとも「忙しい（というのは方便で、営業電話は不要だ）」と言っているのかを、「いつ電話したらいいですか？」という質問をすることによって、「有効に確かめることができる」ということなのです。

　　　（４）上記（３）の「接客中で忙しい」という状況は、場面と相手が違えば、「逆に有効に作用する」ことがあります。それは、相手が「美容サロンのオーナー」で、営業方式が「飛び込み営業」の場合です。詳しくは、近日連載を始める予定の、【飛び込み営業の科学】に書く予定です。簡単に要約すると、「美容サロンに飛び込みした場合、オーナーが接客中の場合には、Ａ子さんが、”オーナー、お手は動かしたままで結構です。水素を使った美容製品の新情報のＤＶＤを置いていきますので、よろしかったら見ておいてください。”」と言えば、忙しく作業をしているオーナーは、大方の場合、「はい、わかりました」という返事が返ってきたということです。でも、この方式は、エステサロンへの飛び込みには使えないことがわかりました。理由は、「エステサロンの個人事業店は、大半の場合、お客様が施術されている最中、お店のドアに鍵がかけられているから」ということです。だから、エステサロンへの飛び込み営業は、美容サロンの場合と比べて難しいことがわかりました。やはり、エステサロンへは、電話アポが有効ということになります。

 （以上今回の報告終わり）

【テレアポの科学】no.009「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その４

【テレアポの科学】no.009「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その４

  今日のテーマ：「相手の感じるリスクを少なくするための、”３カンの法則[ミカンノホウソク]”」とは？

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

ここまで、３回にわたり、”「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」”について説明してきました。

おさらいしてみますと：

その１：相手の「モチベーション（＝聞く価値）とリスク（＝逃げたくなる気持ち）のコントロール」が必要

その２：相手の「モチベーションとリスク」をコントロールして、「気になるけど、気には障らないトーク」をする

その３：「テレアポの進んでいくステップとそこに存在しているルール」の説明

という内容を学びました。

今回の記事は、「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」シリーズ、その４となります。

今日のテーマは、「相手の感じるリスクを少なくするための、”３カンの法則[ミカンノホウソク]”」です。

＜＜＜20090328_01_テレアポ法（３カンの法則）（コツ）１−７.jpg＞＞＞






テレアポの打率を上げる二つのファクターが、（電話相手が感じる）”モチベーション”と”リスク”であることは、すでにお話しました。

そして、もちろん”モチベーション”は上げる必要があり、”リスク”は下げる必要があります。

より具体的に表現しますと、

”モチベーション”を上げるとは、「この人の話を聞いてみたい！」

となるべく強く思わせることであり、

”リスク”を下げるとは、「この人の話は聞きたくない！」

という思いをなるべく弱く思わせること、

となります。

今回説明する、”３カンの法則[ミカンノホウソク]”では、いったいどのように”リスクを下げる”のかと言いますと、

「（１）話が一貫していて、（２）情報が客観的で、（３）説明が簡単、なので、信用できそうに聞こえる」

と相手に思わせるための、法則です。

ちなみに、”３カン”は「カン（貫、観、簡）」が「３つ」あるので、「ミカン」と読みます。

この「３つ」の「カン」をテレアポトークのときに、気をつけることで、「この人の話を聞きたくない」と思わせる「リスク」を下げることができます。

では、一貫、客観、簡単の３つの「カン」について、ポイントを説明していきましょう。

【３カンの法則の”一貫”】とは：

＜話の流れが一貫していること＞

営業マンにかかわらずいえることですが、「話の流れが一貫していない人」は「ビジネス上、致命的」です。

「一貫の大切さ」を説明するために、ひとつ、例をあげてみましょう。

たとえば、あなたが「こだわりのお米屋さん、ライスフレンズ」という「お米屋さん」を運営しているとします。どこかの営業マンがあなたに電話をかけて「ＨＰを見て、お電話させていただいております。フレンズさんの、お米へのこだわりを、インターネットで宣伝してみませんか？」などと言ってきたとします。もし、あなたが、「私のＨＰのどこを見て、こだわりがあると思いましたか？」と聞いた時に、「えーっと、どこだったでしょうか、、、、」と言ったとしたら、もうそれで、あなたは「この営業マン、本当はよくふレンズのＨＰを見てないな」と思ってしまいます。そして、この営業マンの「テレアポ」は失敗に終わるでしょう。このように、「言っていることと、やっていること」が一致・一貫してない人は、「しゃべっているうちに、支離滅裂（＝意味不明）」となってくる傾向があり、「テレアポ」が成功することはありません。

逆に、あなたが「テレアポ」をするときに気をつけるべき点は：

　　（１）テレアポする際に作る”シナリオに出てくる言葉”には、”行動の裏付けを事前に取っておく”

　　（２）”行動の裏付けが事前に取れない言葉”は、”テレアポのシナリオから事前に削除か変更”をしておく。

ということが大切です。

人間というものは、話の一貫性に対して、非常に敏感です。

たとえ、あなたの話す内容の「どこが、どうおかしい」ということが特定できなくても、また「何がおかしい」ということがはっきりわからなくても、「なにかがおかしい」ということは、すぐにわかってしまうものです。そうなれば、「理由は言えないが、あなたの話を聞く気になれない」ということになってしまいます。

くれぐれも、自分の話す言葉と行動を一貫しているか、チェックを念入りにしていきましょう。

【３カンの法則の”客観”】とは：

＜自分勝手な思いを相手にぶつけないこと＞

これは女性に多いのですが、「自分勝手な思い込みを相手にぶつける人」は、絶対に「知らない人に対してのアポ」がとれません。

たとえば、あなたがエステサロンを経営しているとします。しらない女性営業員から突然電話がかかってきて、「私、○○と言いまして、”スキンケア製品の△△”を売っているのですが、この商品とってもすごいんです。一度試したひとはみんな喜んでくれまして、いままでこんな違いがすぐにでる化粧品みたことないんです。わたしきっとオーナーも気に入るって思うんで、一度つけてみませんか？」などと言われても、「何が、どうすごいのか？誰がそんなことを言っているのか？なぜ私がそれをつけなきゃいけないのか？」という「理由が全くわからないテレアポ」と言えます。これでは、どれだけ電話しても、誰も相手にしてくれないでしょう。

このような話し方を”主観的なしゃべり方”と言います。つまり、「自分の思い込みでしゃべっている状態」です。

「女性同士」で「知り合い同士」なら、このようなしゃべり方で、まったく問題ありません。むしろこのような主観的なしゃべり方のほうが、「うんうん、そうなの！？じゃあ、私もつけみてみるね、サンプルちょうだい、ちょうだい！！」ということになることが多いと思います。でも、「テレアポ（＝知らない相手に話す）」ときには、この「普段の話し方の習慣」が「アダ」となってしまい、まったくうまくいきません。あなたが、新規開拓を電話でしよう、つまり、「テレアポ」をしようと考えているのであれば、主観的な話し方を訓練で変えていかなければなりません。

では、「主観的な話し方」から抜け出すには、どのようにしたらよいでしょうか？気をつけるべき点は：

　　（１）「主観的な（＝思い込み的）話し方」から「客観的な（＝誰でも理解できる）話し方」へ方向転換する。

　　（２）「客観的な話」にするには、「データ（＝数字）」、「しくみ」、「だれでもわかるネタ元」、「世の中の流れ」などを使う。

　　（３）「客観的な表現」をするには、「絶対いける」、「すごくいい」、「本当にすごい」、「とにかくきいて」のような言葉を使わない。

ということです。

では、念のため、さきほどのテレアポ内容を、”客観的なトーク内容”に変えたら、どうなるか、やってみましょう：

「私、○○と言いまして、名古屋で水素のスキンケア商品を取り扱っている者ですが、現在、まだこの商品のことを知らない方で、さらに何か新しい発想を取り入れた商品はないか、と考えている方をさがしております。失礼ですが、オーナーは、今までに水素をつかったサイエンス・コスメという商品のことを耳にされたことはございますか？」

このように運べば、まったく「主観的（＝私が思っていること）」なトークではなくなり、「客観的（＝誰でもわかる）」な話となって、相手のオーナーとしても、「なるほど、その話は聞いたこともないし、現在お店で採用している商品に１００％満足しているわけでもないから、話を聞いてみるか」ということに、なる可能性があるわけです。

これが、客観的であることが持つ、「説得力の強さ」なのです。

【３カンの法則の”簡単”】とは：

＜ワン・フレーズで表現すること＞

「簡単に表現」すれば聞いてもらえることを、わざわざ「難しく表現」することにより、「聞いてもらえなくなる」ことはよくあることです。

たとえば、今回、弟子の「Ａ子」さんが拡販している「水素を使った体内毒素の排出型スキンケア製品」のことにしても、難しく言えば、それでチャンスはパーです。

「宇宙に存在する原子の中でも一番小さい水素を原料に使った製品で、その水素の活性酸素除去機能を継続的に発揮するしくみと、細胞内のミトコンドリアのエネルギー製造機能を同時に刺激することにより、体内の毒素の排出と、細胞の若返りを同時に実現した、スキンケア製品です」と


言われても分かりにくいですよね？

だから、この製品は、テレアポのときには、

「水素を使った体内毒素の排出型スキンケア製品」

とだけ言ったほうが、簡単で、しかも間違っていないので、良いのです。

いかがでしたでしょうか？

一貫、簡単、客観の３カンの法則、この記事を参考に、さらに自分なりに研究してみてください。

そうすることで、「いやになって逃げられるリスク」を下げることができ、それだけテレアポ成功の確率が上がることになります。

がんばっていきましょう！

（次回に続く）

【テレアポの科学】no.008「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その３

【テレアポの科学】no.008「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その３

今回は、

「訪問したいです」から始まる”アポトーク”が、どのような会話のキャッチボールを経て、「では、来てください」という”訪問許可”までつながるのかの、”流れ”」

です。


＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

ここまでのおさらいをします：

”【テレアポの科学】no.006「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その１”では：

「テレアポを受けた相手が感じる”モチベーション（＝聞く価値）”と”リスク（＝逃げたくなる気持ち）”を、うまくコントロールすることにより、テレアポ取得上限確率の３割を目指す」

ということをお話ししました。

”【テレアポの科学】no.007「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その２”では：

「テレアポの最高上限打率の３割を叩き出すトークには、必勝パタンという”ひとつの決まった形”がない。」あるのは、「気になるけど、気には障らないトークである。」

ということをお話しました。

そしての今回の、

”【テレアポの科学】no.008「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その３”

では、

「訪問したいです」から始まる”アポトーク”が、どのような会話のキャッチボールを経て、「では、来てください」という”訪問許可”までつながるのかの、”流れ”」




を研究していきます。

その前に一つ余談をお話しします。

前回の記事（no.007）で、




「テレアポの最高上限打率の３割を叩き出すトークには、必勝パタンという”ひとつの決まった形”がない。」




とお話ししましたが、その結果、

「じゃぁ、アポトークのパタンとはどういうものなのか？」

と悩んでしまった方もいると思います。

そこで、ひとつ分かりやすく、しかも誰にでもわかるたとえはないか、と考えていましたら、ありました、、、、、。

それは、

「”テレアポ”は”オセロ・ゲーム”に似ている」

ということです。

いったいどういうことなのか、、、、、

理解するためには、オセロの特徴を考えてみるとわかります：

　　（１）初心者がオセロゲームをやると、たいていボロ負けする。

　　（２）でも、ゲームを繰り返しやっているうちに、訓練されてきて、大きな負け（ボロ負け）することはなくなってくる。

　　（３）オセロゲームをする相手によって、ゲームの展開が変わってくる。

　　（４）また同じ相手とゲームをしたとしても、一回一回ゲームの内容が変わる。

　　（５）したがって、「この手を打てば必ず勝てる」という必勝パタンは存在しないが、コツをつかめば結構勝てるようになってくるし、大きくは負けなくなる。

いかがですか？

このような”オセロの特徴”は、takagiだけではなく、あなたにも、そして誰にでも経験がある”特徴”と言えますよね？

だとすると、これとほとんどまったく同じことが、”テレアポ”でも当てはまります。

すなわち、テレアポの特徴も：

　　（１）初心者がいきなりテレアポをやると、たいていボロボロな結果となる。

　　（２）でも、繰り返しテレアポをやっているうちに、訓練されてきて、ショッキングな切られ方をされなくなってくる。

　　（３）テレアポする相手によって、会話の展開が変わってくる。

　　（４）同じ会社にテレアポしたとしても、その時に電話に出る相手により、まったく違う反応が返ってくる。

　　（５）したがって、「テレアポの最高上限打率の３割を叩き出すトークは、存在しない」が、コツをつかめば結構アポが取れるようになってくるし、大きな文句を言ってくる相手もいなくなってくる。

こういうことなのです。いかがですか？

少しは理解の助けになりましたか？

この余談の内容を一言でまとめると：

「”テレアポ”とは、毎回相手が変わるオセロのようなもので、必勝パタンは存在しないが、”慣れ”と”事前の準備”を重ねることにより、どんどん上手になってくる”ゲーム”のようなもの」

ということになります。

では、そろそろ本題に入っていきましょう。

もし、テレアポが”必勝パタンのないゲーム”だとしても、”どんな展開でテレアポが進むのか”ということについては、実は分かっているのです。

今回の記事では、その、「テレアポの進んでいくステップとそこに存在しているルール」を見てみましょう。

まずは、下記の教材をご覧ください：

＜＜＜20091107_02_疑いを晴らすキャッチアンドスロートーク（図）１−１.jpg＞＞＞

 

この図で説明されているもっとも大事なポイントは、こういうことです：

「テレアポとは、”あなた自身”と”商品”を疑い、”時間の捻出”を面倒くさがっている相手に対して、ひとつずつ”疑いを晴らしていく作業”」

ということです。

もしかすると、あなたは、これを読んで、

「なんで、真面目な自分がテレアポをしただけで、相手から疑われなければならないのか！」

と思ってしまった、真面目な人かもしれません。

でももしそうなら、相手の立場に立って考えてみてください。

「ある日、突然知らない人から、あなたの電話にかかってきて、”良い商品があるから、私を信じて、時間を捻出して会ってください”」

と言われても、

「あぁ、はい、、、でも、私あなたのことを知らないし、、、、、」

と思いますよね？

それは、あなたが電話をかけても同じことが相手に思われる、ということなんです。

だから、当然、テレアポがゲットできるまでは、いろんな”クエスチョン”を相手から投げつけられることになります。

ここでちょっと解説ですが、なぜ”クエスチョン”と表現したかといいますと、

英語では、”質問”も”疑問”も同じ”クエスチョン”ですが、

「テレアポで投げかけられる”クエスチョン”は、間違いなく”疑問”の方で、”質問”ではありません。」

takagiの言うところの”疑問”というのは、

「”相手があなたを疑って聞いてくるクエスチョン”」

のことです。

テレアポの最中は、言ってみれば、この”疑問のボール”を延々と受けることになるのです。

そして、この”疑問のボール”を受け取ったら、即座に”疑問解消の説明ボール”を相手に投げ返さねば、”テレアポ即終了”になる”ルール”となっています。

さらに間違えてはいけないことを、もう一つ解説しておきます。それは、先ほども言いましたが、

「テレアポで投げかけられる”クエスチョン”は、間違いなく”疑問”の方で、”質問”ではない」ので、もし相手がしてきた”クエスチョン”を”質問”だと”勘違い”して、あなたが”商品やその他の長い説明”つまり”情報提供”を始めてしまえば、電話を切られてしまう」

ということなのです。

整理してみますと、「テレアポのクエスチョンとアンサーのキャッチボールにあたってのルールとは」このようになります：

　　１．相手からの球には、「疑問（＝ネガティブ）」と「質問（＝ポジティブ）」があるが、テレアポのときは１００％「疑問（＝ネガティブ）」である。

　　２．「疑問」は「疑いからでるクエスチョン」で、「質問」は「情報を求めてでるクエスチョン」である。

　　３．「疑問（＝疑いからでるクエスチョン）」は、その場で「疑い」を晴らさねば、「即アウト」となる。

　　４．「テレアポ」では、「疑問」を晴らすことに専念し、「訪問時」に「質問」に答えるようにする。

　　５．相手からの「すべての疑問」を電話で晴らせれば、自然と必ず、アポは取れる。

ちょっとは、お分かりになりましたか？

難しいですよね？

だって、テレアポの最中は、相手も礼儀正しくクエスチョンを投げかけてくるわけで、

それをあなたが、

「これは”質問”ではなく”疑問”なんだ。だから、”情報提供トーク”に走ることなく、じっとハヤる心を抑えて”疑惑を晴らすためのトーク”に専念しよう。」

などと、そうそう簡単に思えるわけがないからです。

でも、結論から言いますが、

「テレアポで”情報提供トーク”をする人間は、絶対にアポが取れるようにはなりません」

なぜならば、基本的なことですが、

「”情報提供トーク”とは、”訪問時に行うこと”」

だからです。

またまたちょっと難しいですよね？

そういうときは、またまた自分が相手の立場になってみるとわかります。

「ある日、知らない人から突然電話がかかってきて、商品の話を始めた。あなたは、前に聞いたことのある商品のような気がしたので、”その商品は○○系ですか？”と聞いたら、とたんに、”商品の詳細の説明を始めて、１０分以上たってもだまらなかった”」

こんな相手に、あなたは”訪問アポの許可”を出しますか？

こんな人を店に招き入れたら、


”１日中、商品の情報をしゃべり続けていそうで怖い”


ですよね？

それとおんなじなんです、もしあなたが、テレアポで、商品の情報提供をやりだしたときに、相手が感じることが。

だから、あなたも、今日、この場で、頭に叩き込んでおいてください。

「”テレアポ中に、相手にクエスチョン・ボールを投げられても、それは決して、”質問”ではないから、”情報提供トーク”を始めるな。そのボールは”疑問”なのだから、”疑問解消トーク”を実行しろ」

こういうことです。

今後の記事で、徹底的に、あらゆる角度からテレアポを分析し、”疑問解消トーク”のポイント解説やマニュアルを説明していきます。

とても、それを今日の記事でまとめて説明することができないので、今日のところは、

「テレアポ中に、あなたが解消しなければならない、相手からの疑問のトップ３」

を解説します。それは、、、、、今日の教材にもありますが、

＜相手からの疑問のトップ３＞

　　【疑問のトップ１番：あなたは信用できる誠実な人なのですか？】

　　【疑問のトップ２番：あなたの商品は、話を聞く価値のあるものなのですか？】

　　【疑問のトップ３番：あなたが訪問時にする話は、迷惑なほど長くなりませんか？】

この”３つの疑問”は、どんなテレアポ電話にも、かならずついて回ってくるポイントで、これからあなたが逃れることはできません。自分の行う回答により、一つ一つ、疑問解消のボールを投げ返すしかありません。投げ返し切れればアポが取れますし、ボールを落とせば、会話も終わるだけです。

では、このテレアポの疑いを晴らす「キャッチ・アンド・スロー・トーク」で、間違いなく上手になる方法を教えます：

それは、以下の作業循環を繰り返すことです：

　　（１）テレアポ実行の前に、できるだけ、”疑問”に対する”解消トーク”を数多く用意する。

　　　↓

　　（２）テレアポ中に、実際に投げかけられた、予測してなかった”疑問”に対する”解消トーク”を作る。

　　　↓

　　（３）この”準備”と”対処”によって、積み重ねた”疑問解消トーク”が多いほど、テレアポの腕の”完璧レベル”に近づく。

あとは、この（１）から（３）を繰り返すだけです。

いかがですか、どこにも手品も近道もありませんが、真面目な人なら、誰でもできます。

この【テレアポの科学】を読んでいる人は、間違いなく”まじめな人”なので、この企画の中身を信じて、ひとつずつ準備と経験を重ねてください、必ずアポが好きなだけとれる人になれます。

次回からは、

「気になるけど、気には障らないトーク」

を、さらにいろんな角度から説明していきます。その目的はただ一つ、

「真面目で、テレアポ下手なあなたに、”気になるトーク”と”気に障らないトーク”を身につけさせるため」

です。

（次回に続く）

【テレアポの科学】no.007「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その２

【テレアポの科学】no.007「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その２

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昨日から始まりました、「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」シリーズ、今日はその二日目です。

おそらくあなたは、こんなふうに思っているのではないでしょうか、、、、、

「ゆきちゃん、さぁ早く、”テレアポの最高打率、３割を叩き出す、秘密の必勝パタン・トークを教えてちょうだいよ”」

わかります。そんな必ずアポのとれるトーク、僕でもほしいですから。

でも、夢を壊すようで申し訳ありませんが、先に言っておきます。

それはと言いますと、、、、、

「テレアポの最高上限打率の３割を叩き出すトークは、存在しない」

ということです。

「えー、なんと、そんなバカな、、、、、」

と思ったあなた、ちょっと待ってください。

takagiが言っているのは、

「必勝パタンという”ひとつの決まった形”がない」

と言っているのです。

では、今日のメインポイントを説明します。

可能上限の最高のテレアポ打率をただき出すトークとは、

「気になるけど、気には障らないトーク」

のことを言うのです。

「なんだそれ？」と思ったと思うので、その特徴を簡単に挙げますと、

前半の「気になるけど、、、、、、」の意味：

　　（１）聞いたことのない話だなぁ・・・・・・、、、、。

　　（２）聞いたことはあるが、良く知らない話だなぁ、、、、。。。。

　　（３）この人ともう少し話がしてみたいなぁ、、、、。。。。。

このように、「ぜひ聞いてみたいな」というところを狙うのではなくて、「なんとなく、もう少しきいてみたいなぁ」というところを狙うというということです。

では、

後半の「気には障らないトーク」の意味：

　　（４）この人の話は高圧的ではないから感じがいいなぁ、、、、。

　　（５）この人は、自分の商売の敵ではなさそうだなぁ、、、、、。

　　（６）この人の話は、自分の商売運営上、聞いて損ではないなぁ、、、、。

このような、印象を持たせるようなトークこそ、

「最高打率をただき出せる可能性を秘めた、トーク」

なのです。

いかがですか、全然ハデではないでしょう？

しかも、楽ちんな１パタンに集約されるわけでもない。

結論的に言いますと、

「うぅむ、どうしようかな、この人の話、特に断る理由もないし、すこし気になるし、、、、でも、知らない人だし、、、、、聞くだけ時間の無駄だったらいやだし、、、、、でも、なんとなく人から聞いたことはある商材だが、良く知らないから、、、、このさいちょっと聞いてみるか」

という、

「大いなる迷い」

のなかから、

「そういうことなら、断る理由もないので、一度うちに来てみますか？」

という

「苦しいアポ」

こそが、

「唯一の最高上限打率への道」

なのです。

では、皆さんの甘い夢も打ち砕かれたこととは思いますが、

「最高打率アポへの道」＝「なかなか断りにくいアポトーク」

への道を、次回以降も追求していきましょう。

【テレアポの科学】no.006「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その１

【テレアポの科学】no.006「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」その１

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

【テレアポの科学】では、これまで５つの記事をあなたに届けてきました。ここまでの流れを簡単に振り返ってみましょう。

【テレアポの科学】no.001とno.002では、「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」の説明をしました。

no.001では、「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」のそれぞれの定義を説明しました。

そして、

no.002では、「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」とその他合計でアポには、「４類型」ある、ということを説明しました。

その次の、

【テレアポの科学】no.003とno.004とno.005では、「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」の説明をしました。

no.003では、「”売り込み電話”は”しないほうが良い”理由」を説明しました。

no.004では、「”情報交換の電話”が”最も相手にプレッシャーを与えない”方法」を説明しました。

no.005では、「訪問許可が下りるための”訪問の意味をどのように作り出して伝えるか”」を説明しました。

ところで、takagiの営業指導の弟子の”Ａ子”さんは、【テレアポの科学】の第一回目（＝no.001）が始まった１１月１日から”エステサロン”への”サイエンス・コスメ”の”水素スキンケア商品”のテレアポに入ったのですが、１０件程度の電話をかけて、１件目のアポが取れました。

その訪問が本日１１月５日の午前中に実現したのです。

その結果は、どうだったか、、、、、、と言いますと。

本人からの報告では、

　　「本日訪問したエステサロン、○○○さんでは、すでに健康商材、美容商材の仕入れと販売を行っていました。そしてオーナーの△△△さんは、”常に、進化していくメディカル美容技術”を勉強している方であった。そのオーナーが”水素を使った毒素排出型のスキンケア商材”が自分の考え方と一致していると、高く評価してくれて、今後、このエステサロンのお客様を対象にしたスキンケア体験会を積極的に開いてくれることになった」

とのことでした。

takagiとしては、内心正直なところ、

　「この程度の指導で、こんなに早く、そんなに良い結果がでたかぁ、、、、」

という”驚き”を感じた、、、、、、というのが本当のところでした。

なぜなのか、、、、なぜならば

　「おれはまだ”テレアポの打率を上げる秘策”を”Ａ子”さんに話してなかった」

という状態であったからです。

おそらく、takagiが今回から数回にわたって説明していく、「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」をさらに取り入れていけば、「テレアポの打率」の成績が、さらに上がっていくものと思います。

そうは言いましても、takagiが考えるところの、「テレアポの最高可能打率」は「３割」だと考えているので、「１０件中３件以上のアポ取得率」は超えないと今の段階では考えています。

しかし、今の”Ａ子”さんの「テレアポ取得打率」は「１割」なので、それを是非今回のテーマで「３割」まで上げてみたいと思います。

それでは、本題（＝「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」）に入る前に、テレアポで取れた「３割」の人々がどのような特性・特徴を持った「分布」をするのか、下記の図で見ておいてください。

＜＜＜20091104_01_Ｎトライアングル内の人種分布（図）１−１.jpg＞＞＞

この図を見ていただければわかると思いますが、要点は以下となります：

（以下の確率のおはなしは、すべて”上限確率（＝最高にうまくいった場合の確率）”で話します。）

　（１）１００人（１００件のエステサロン）へ電話をかけた場合、そのうちの７０人（７０件）は無関心者となり、期待できる行動はゼロ、そしてあなたが評価してもらえる可能性もゼロとなります。

　（２）１００人へ電話をかけた場合、アポが取れる上限確率は３０％、つまり３０人となります。

　（３）上限確率でアポが取れた場合、直接売れる上限確率は５％、つまり５人です。

　（４）残りの２５人のうち、１０人は代理店となりあなたの代わりに販売しくれます。

　（５）同じく残り２５人のうち、１５人は紹介者となり、あなたが営業できる相手と引き合わせてくれます。

いかがでしょうか、、、、。

悪くない話ではないでしょうか？

営業初心者で、この【テレアポの科学】のブログ企画を学習することによって、

「１００人電話して、３０人のアポが取れて、５人に売れて、１０人が売ってくれて、１５人が紹介してくれる」




ようになれば、あなたのビジネスも、早晩軌道に乗る”イメージ”が浮かびますよね。

ぜひそこを目指して、頑張っていきましょう。

次回から、本格的に「テレアポの打率を上げる”２つのファクター（＝要素）”」を話していきますが、このテーマの結論だけここで申し上げておきます。

すなわち、”２つのファクター”とは、

「テレアポを受けた相手が感じる”モチベーション（＝聞く価値）”と”リスク（＝逃げたくなる気持ち）”を、うまくコントロールすることにより、テレアポ取得上限確率の３割を目指す」

ということになります。

面白そうでしょ？

では、その本格的な内容は、次回から解説していきます。

【テレアポの科学】no.005「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その３

【テレアポの科学】no.005「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その３

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ここまで、「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」を２回に渡って、解説してきました。

今回はこのお題の最後（その３）をお届けします。

その前に、ここまでの（その１）と（その２）の要点をおさらいしてみましょう。

【「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その１】の要点：

　　１．「売り込みの電話」をすることは、「買う人＝エンドユーザー」を探す行為である。

　　２．直接的に「エンドユーザー候補」扱いされると、人は逃げてしまう。

　　３．だから、「売り込み電話」は「ほぼ間違いなく失敗する」と言える。

　　４．つまり、「売り込み電話」は相手にとり、「無意味な行為」となるから、

　　５．結論として、「売り込み電話」は「しないほうが良い」。

【「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その２】の要点：

　　１．「売り込みの電話（＝買う人探し）」で相手にかかるプレッシャーは１００％なので、ほぼ全滅する。

　　２．「情報提供の電話（＝代理店探し）」では、相手は聞くか聞かないかで半々迷い、プレッシャーは５０％となり、ギャンブルとなる。

　　３．「情報交換の電話（＝紹介者探し）」では、相手を縛る要素が全くないので、かかるプレッシャーは０％となり、誰にとっても乗りやすい。

このような説明がされてきたことを覚えていますよね？

では、今回は、いよいよ、「訪問許可が下りる３つのステップを、どのように一番上まで登るのか？」ということを研究してみましょう。

この図のすべてが解る時がきましたね、、、、、

＜＜＜20091102_01_テレアポ、訪問許可が下りるメカニズム（図）１−２.jpg＞＞＞

(＊注：このチャートへの質問は、SOS掲示板から自由に行えます。)

 

 

まず具体的な数字を使って、簡単なシュミレーションをしてみましょう：



＊シュミレーションの前提：１００人かけると、ガチャ切り７０件、会話になる場合が３０件とする。

【ケース１：「売り込み電話」を１００人にかけた場合】：

　　（１）「１００件」の「エステサロン」に、「売り込み電話」をする。

　　　↓

　　（２）「１００件」中、「３０件のエステサロン」と会話ができて、「売り込みトーク」をした。

　　　↓

　　（３）「３０件すべてのエステサロン」に、「断られた」

このケースでは、あなたは１００件の電話をして、手がかりゼロということになります。

【ケース２：「情報提供のオファーの電話」を１００人にかけた場合】：

　　（１）「１００件」の「エステサロン」に、「情報提供のオファーの電話」をする。

　　　↓

　　（２）「１００件」中、「３０件のエステサロン」と会話ができて、「情報提供をしたいというトーク」をした。

　　　↓

　　（３）「１５件のエステサロン」に「断られ」、「残りの１５ケンのエステサロン」は「話を聞いてもよい」と応えた。

このケースでは、あなたは１００件の電話をして、１５件のエステサロンに、営業の手がかりを得たことになります。

【ケース３：「情報交換のオファーの電話」を１００人にかけた場合】：

　　（１）「１００件」の「エステサロン」に、「情報交換のオファーの電話」をする。

　　　↓

　　（２）「１００件」中、「３０件のエステサロン」と会話ができて、「情報交換をしたいというトーク」をした。

　　　↓

　　（３）「３０件すべてのエステサロン」が「話を聞いてもよい」と応えた。

このケースでは、あなたは１００件の電話をして、３０件のエステサロンに、営業の手がかりを得たことになります。

いかがでしょうか、、、？

このシュミレーションを通して、「どの電話が一番、アポが取れるのか」がわかりますよね？

つまりは、

「第１ステップ」の「なぜ訪問したいか？」の「意味」を話す際には、「自分の商材のことで、情報交換がしたいから」という「明確な意志」を表明する必要があるということです。

そうすれば、

「第２ステップ」の「果たして訪問させてよいのか？」の「評価」を相手が下す際に、「”売り込み”ではないし、”情報提供”でもない、こちらにプレッシャーのかからない”情報交換”」と言っているのだから、まぁアポを受けてもいいか、、、、という気持ちになりやすいという


ことです。

そうなると、自然の流れとして、

「第３ステップ」の「では来てください」という「訪問アポ」の「許可」が下りる、ということになります。

もしかすると、あなたは、

「たかだか、”売り込み”と”情報提供”と”情報交換”という”小さな言葉の違い”じゃないかよ」

と思っているかもしれません。

しかし、それは

”大間違い”です。

この違いを、小さなこと、と片づけて営業を上達させようと、考えている人がいたとしたら、この先、絶対に売れるようにはなりません。

大事なので、理由を述べておきます、、、、それは、、、、こういうことです：

　　　・人間は小さな言葉の違い、そのものにこだわったり反応したりするのではなく、

　　　・人間は小さな言葉の違いに隠されている、”意味の違い”に大きくこだわったり反応したりする、

ということなのです。

考えてもみてください。

あなたがエステサロンのオーナーだとして、ある日いきなり電話がかかってきて、

「オイルを１ダース買ってください」

と言われるのと、

「オイルを販売する代理店になってください」

と言われるのと、

「オイルの最新情報があるので、簡単に話を聞いてもらって、もし気に入ったら、チラシなど置かせてください。もちろんそちらのお店の情報も積極的に知人にお知らせしてまわりたいです」

と言われるのでは、大きく違うでしょ？

それなのに、「電話をかける側」になると、急に、これらの「言葉の意味の違いの大きさ」に気が回らなくなってしまうのです。人間というのはそういうもんです。

だから、このように、冷静に書かれた「虎の巻」を読んで、「いざ、営業活動の戦略と戦術を練る時」がきたら、「相手視線に立ったアプローチ」を考える必要があるのです。

ここまでの解説で、「訪問許可がおりるステップ」の要点を理解できましたでしょうか？

最後のだめ押しの解説をつけておきます：

「訪問アポ電話の際に重要なのは、”なにをしゃべるか”ではなく、”訪問の意味をどのように作り出して伝えるか”にある」

ということなのです。




[追加情報：takagiの営業指導の弟子のＡ子さん、エステサロンへの電話掛け、一件目のアポが明日の午前中です。その内容もまたおいおいレポートしていきます。]

【テレアポの科学】no.004「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その２

 【テレアポの科学】no.004「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その２

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さあ、それでは、昨日の記事の続きを書いていきましょう。

昨日の記事でお話したことのメインポイントは、

「売り込みのアポ電話は、ほとんどの場合、相手にされない」

ということでした。

その理由は、「売り込みのアポ電話」は、「相手」にとって、「無意味で無駄な話」だからというものでした。

では、完全に、「売り込みのアポ電話」は「無駄な話」なのでしょうか、、、、、？

そういうことではありません。

当然、あなたの商品やサービスには、「良い点、新しい点、価値のある点」があるわけですよね。

その「あなたの商品の価値」が「相手に正しく伝わる」ことになれば、「十分売れる可能性」はあります。

もう、なんとなくわかりましたよね、、、、、？

要するに、

「あなたの商品の価値が、相手に正しく伝わるまでは、絶対に売れない」

ということなのです。

もう少ししつこく、論理的に考えなおせば、

「あなたの商品の価値が、相手に正しく伝える態勢が整うまでは、商品を売ろうとするな」

ここまで考えることができれば、あなたは必ず、

「どんなものでも売ることができる」

ようになります。

これに、かなり親切な補足を加えるとすると、

「あなたが、なかなかモノが売れないとすれば、それは、相手があなたからモノを買う態勢が整うまえに、”買うか、買わないか”の２者択一のプレッシャー指数１００％の圧力を加えているから」

ということになるのです。

禅問答ではありませんが、

「売ろうとすれば売れず、売ろうとしなければ売れる」

マジにこういうことになるのです。

「売ろう」というのは、「自分の都合」

「買おう」というのは、「相手の都合」

ですよね？

「自分の都合」を常に、優先的に考えている人間には、絶対にモノを売ることはできません。

takagiが保証します。

「自分の都合」を一旦離れて、「相手の都合」を徹底的に叶える努力をし続けた「ゴール地点」として、「売れる」という結果があります。

ここまでのことを、頭に叩き込んでから、本日の記事、今後の記事を読んでくださいね。

では、昨日お見せしました教材の「プレッシャー指数」をもう一度見てみましょう。

＜＜＜20091102_01_テレアポ、訪問許可が下りるメカニズム（図）１−２.jpg＞＞＞

(＊注：このチャートへの質問は、SOS掲示板から自由に行えます。)

この教材の右下の枠には、このように書いてあります。

【プレッシャー指数】

売り込み・・・１００％



情報提供・・・　５０％



情報交換・・・　　０％

ここにある「プレッシャー」とは、「相手にかかる心理的プレッシャー」のことです。

＜”売り込み”と”プレッシャー”の関係＞

”売り込み”に関して、結論から言いますと、

”売り込み”は”買ってくれる人”を探す行為、つまり”エンドユーザー”を作ろうとする行為です。

人は、基本的に見知らぬ人から、モノを売り込まれて、買おうとはしません。

これが基本線です。

さらに、「売り込み電話」によって、相手に「心理的プレッシャー」がかかりますと、相手は「いやだな、面倒くさいな、避けたいな」という心境になりますので、「話を聞くのをやめておこう」となります。

これで相手の気持ちは「閉じて」しまうので、電話を切られてしまいます。

では、根本的に、「なぜ”売り込み電話”は切られてしまうのか？」を考えてみましょう。

あなたには、それが「なぜなのか」わかりますか？

それは、

「相手が買うことを前提にした話」

だからです。

つまり、この電話であなたが提案しようとしているのは、

「相手がこの商品を買うか、それとも買うか」

という「”買う”という選択肢」しか用意されてない「話」ということになってしまっています。

これがtakagiのいうところの、”１００％のプレッシャー”なのです。

だから、「あなたからモノを買う態勢（＝気持ちの準備）が整ってない相手」は必ず「いらない」というのです。

ここから導かれる結論としては、「アポ電話では売り込みをするな」ということになります。

＜”情報提供”と”プレッシャー”の関係＞

”情報提供”に関して、結論から言いますと、

”情報提供”は”売ってくれる人”を探す行為、つまり”代理店”を作ろうとする行為です。

”代理店”というのは、”自分の時間とお金とコネを使って「あなたのモノ」を販売しようとする行為”です。

そのような労力と資金のいる行為を、人はそんなに簡単に決断はしません。

これが基本線です。

では、次に”情報提供”が”５０％”のプレッシャーということは何を意味するのでしょうか？

これは、

「買う選択肢しか相手に与えない、”売り込み電話”は１００％のプレッシャーになり、失敗する確率が高いので、”情報提供”つまり、”買うか買わないかは、お話を聞いてからで結構です”」

という角度で、アポを取ろうとする、という考え方です。

では、なぜこの”情報提供”が”プレッシャー指数５０％”なのでしょうか？

それは、、、、

いくら”情報提供”という提案が”話を聞いてから決めてください”という”相手に選択肢”を与える戦略だったとしても、それは、

「聞いてみるまで、自分の聞きたかった話かどうかわからない」

というリスクがあるからです。

相手も忙しいのです、あなたのアポを受け入れて、話を聞いてみたところで、もしその話が、聞く価値がなかったら、がっくりしますよね。

そのリスクを考えてしまうのです。

だから、「情報提供したいので」という角度からアポを取ろうとする際、それが「情報提供の時間をいただけて当たり前」という態度があなたから出てしまっていて、それが伝わってしまえば、相手にもそれがわかってしまい、「わざわざあなたに情報提供の時間を作ってあげる義理はありません」と相手の気持ちがなってしまうのです。

＜”情報交換”と”プレッシャー”の関係＞

”情報交換”に関して、結論から言いますと、

”情報交換”は”紹介してくれる人”を探す行為、つまり”紹介者”を作ろうとする行為です。

”紹介者”というのは、”自分のコネだけを使って「あなたのモノ」をほしいひとに教えてあげようとする行為”です。

このように労力と資金が不要で、自分のコネに半分無責任な姿勢でも情報を教えられて、しかも、もうけるチャンスもある、という話は、ほとんどの人が好きな話だと言えます。

これが基本線です。

だから、”情報交換”の”プレッシャー指数”は”０％”なのです。

ここまでを踏まえて、プレッシャーのかからないアポ電話を組み立てる必要があることが、やっと理解していただけると思います。

今日の記事の最後に、オフィス高木の”営業ネットワーク・トライアングル”を見てもらいましょう。





＜＜＜20090323_01_営業ネットワークトライアングル（図）１−２.pdf＞＞＞

これを見ると、今日の記事にでてきた、「売り込み→買う人を探す行為」、「情報提供→代理店を探す行為」、「情報交換→紹介者を探す行為」という関係が理解できると思います。

つまり、営業の世界では、人は３つのカテゴリーに分かれるということなのです。

それは、とてもシンプルな世界で、あなたにとって、価値のある人は、

「買う人」

「売る人」

「紹介する人」

のどれかに分けられるということなのです。

つまり、アポ電話は、この３種類の人を見つけ出すさぎょうだとうことがいえるのです。

次回の記事からは、この３種類の人を、どのように組織化して、買う人まで育て上げていくか、というお話をしていくのですが、この組織化というのは、先の長い道のりです。




ですので、その前に、もっとその手前、、、、




「”情報交換のアポ”をとるための、あの手この手のやり方」




を、次回の記事では追求してみましょうではありませんか。




[追加情報：takagiの営業指導の弟子のＡ子さん、エステサロンへの電話掛け、２日目・１０件目にして、一件目のアポが取れたそうです。その内容もまたおいおいレポートしていきます。]

【テレアポの科学】no.003「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その１

 【テレアポの科学】no.003「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その１

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

前回の記事までの要点をおさらいしますと、

 【テレアポの科学】no.001とno.002では、「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」の説明をしました。

no.001では、「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」のそれぞれの定義を説明しました。

そして、

no.002では、「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」とその他合計でアポには、「４類型」ある、ということを説明しました。

では、今回の記事では、一歩話を進めまして、

「テレアポによる訪問許可が下りるまでのステップとメカニズム」

を説明します。

その前に、ウォーミングアップのための余談を・・・・・。

もしあなたが、パート募集のチラシを見て、ある会社の「テレアポスタッフの募集」に応募して、面接をしたら、採用されたとします。

そして、いよいよ仕事の最初の日、マネージャーが出てきて、

「うちの会社は、まだテレアポ始めたばかりで、マニュアルがありません。成果報酬が歩合で出ますので、頑張って、自分で考えてアポを取ってください。」

（あなた）「えーーーっ、テレアポマニュアルないんですかぁ？」

「はい、そうです。でも、アポさえ取ってくれれば、外回りの営業員が説明に行きますので、とにかくアポを取ってください。アポ件数に応じて、歩合給もはずみますよー。」

などと、マネージャーの無責任な発言であなたは、アポを取り始めます。

でも、売り込みの電話を、たとえば、美容院に何軒かけても、なかなかアポが取れない。なぜなのか・・・・・？

それは、

「あなたが、売り込みの電話をかけているから」

なのです。

「なぜ、売り込みの電話をかけるとうまくいなかいのか、、、、？」

とあなたは思いますよね？

でも、考えてみてください。

もし、あなたが美容院のオーナーで、お客さんがイスに座っていて、忙しくハサミを動かしながら、仕事をしていたとします。

そこに、お店の電話が鳴る。

美容院のオーナーであるあなたは、

「あ、予約の電話かな？」

とか思って、手を止めて電話に出るが、かけてきているのは、知らない人で、

「新しいシャンプーを販売している○○商事の××と申しますが、ＰＲしたいので、訪問させていただけませんか？」

と言われたら、いったいどう反応するだろうか？

当然、

「いつも使っているシャンプーがあるから、結構です。」

それでも、電話口で粘られたら、

「今、お客様がいて、忙しいから、売り込み電話は結構です」

と言われて切られてしまうでしょう。

つまり、このケースで、あなたがコケた理由は、

「売り込み＝買うか、買わないか、どちらかの選択肢しかない」

という、相手からしたら

「プレッシャー指数１００％の電話をしたから、断られた」

と考えることができます。

そこで、下記の、今日の教材を見てください。

＜＜＜20091102_01_テレアポ、訪問許可が下りるメカニズム（図）１−２.jpg＞＞＞

(＊注：このチャートへの質問は、SOS掲示板から自由に行えます。)




教材の右下の枠にあるように、

「売り込み」から発生するプレッシャー度は１００％で、この場合、

「今まで店で使っていたシャンプーに不満があって、ちょうど新しいシャンプーに切り替えようと思っていた」

という美容院のオーナーしか、このようなアポには応じない、ということになります。

（余談ではありますが、ここは大事です）




つまり、今回のあなたのアポトークが、美容院のオーナーにとっては、




「意味のない話だった」




とういことなのです。




「意味のない話→話を聞く理由がない→断ろう」




となります。でも、これは当然ですよね、、、、、、。






つまり、テレアポの入り口として、一番大事なのは、




「意味のある話を組み立てられるかどうか」




ということなのです。




それも、





「相手にとって意味のある話かどうか」





にこだわって、考える必要があります。




「”意味がない話”をされる」と思うと、相手が感じるプレッシャーは上がります。




そして、




「聞く”意味（＝意義）のある話”をされる」と思えば、相手が感じるプレッシャーは限りなく低くなります。





手始めに注目することとして、ここが肝心なのです。





では、プレッシャー度が低いアポトークはどんなものでしょうか？

それは、

「情報提供アポ」・・・・５０％

そして、

「情報交換アポ」・・・・０％

となります。

なぜ、「情報提供アポ」のプレッシャー度が５０％で、「情報交換アポ」のプレッシャー度が０％なのか、、、、、？

これについては、次回の記事である、

 【テレアポの科学】no.004「訪問許可が下りる”３ステップ・メカニズム”」その２

で詳細を説明します。

あと、順次、テレアポの訪問許可が下りる３ステップメカニズムについても、説明をしていきますので、

「適当に電話すりゃいいんでしょ？」

ともしあなたが、考えているなら、電話するまえに、一緒に【テレアポの科学】を追求していきましょう。

（次の記事へ続く[予定]）

 

【テレアポの科学】no.002「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その２

 【テレアポの科学】「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その２

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

前回の記事、＜【テレアポの科学】「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その１＞では、とれるアポには２種類あると説明しました。

ではもう一度復習してみましょう。

（A）「成果保証型のアポ」→「相手が製品の”しくみ”をわかった上でアポを許可している」

と

（B）「成果不明型のアポ」→「相手に製品の”しくみ”を解らせないまま取ったアポ」

ということでしたね。

でも、実は、アポの類型には、もう二つあります。

それは、

（C）「四苦八苦型のアポ」

と

（D）「取得不可能型のアポ」

です。

　なぜ、この（C）と（D）のタイプを前回の記事＜【テレアポの科学】「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その１＞で触れなかったのか、、、、、？

それはズバリ、

「営業初心者の人は、（C）「四苦八苦型のアポ」と（D）「取得不可能型のアポ」を取るためにがんばる必要がないから」

なのです。

　では、なぜ、本日の記事＜「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その２＞では、テレアポの４類型すべてについて説明するのか、、、、、？

それは、

「営業初心者が、電話をかけ始めれば、必ず確実に、この４類型の相手に出くわす」

からです。

　では、ここで、今日の記事向けに作成した教材を見てみましょう。

「テレアポ、”相手のタイプ”４類型チャート〜どんな相手が電話に出るのか？〜」

を下記にアップしたのでご覧ください。

＜＜＜＜20091101_01_テレアポ、相手のタイプ４類型（チャート）１−１.pdf＞＞＞＞

チャートの見方を説明しますと、

【ランク　　】・・・「どの”アポ類型”が”初心者営業員”にとって一番有利か？」

【確　　率　】・・・「どの”アポ類型”の相手に、どんな”確率（＝１００人中何人）”で出くわすか」

【メリット　】・・・「付き合って得られる、”有利なポイント”」

【デメリット】・・・「苦労させられる”不利なポイント”」

【なぜ、、？】・・・「相手の態度の裏にある背景、事情と、原因」

を表しています。

　「営業初心者」にとって、「初めて電話をするときの緊張」はかなり大きいはずですから、このような「相手の類型」を知っておくことで、「なぜ断られたか？」ということの簡単な「予測」がつけることができます。

　「断られる理由や事情や背景」がわかることにより、「電話をかけるストレス」は「ほぼゼロ」にまで下げることができます。

　そいういった意味でも、このチャートを活用して、あなたのメンタルヘルスを守りながら、電話をかけることをお勧めします。

　余談になりますが、アポ取りで一番重要なことは、「ガンガン電話してアポを取ること」ではありません。それよりはるかに重要なことは、「電話を始めて数人に断られて、自信がなくなり、迷路に迷い込み、怖くなり、電話を掛けなくなってしまうこと」を避けることなのです。あなたはあなたの事情で電話をかけているのですが、相手には相手の事情や性格があるのです。それを考えずに電話をかけたところで、「なぜ断られたのか？」がわからないので、「次はどんなタイプが電話にでるのだろう？」という「問題」が解けずに電話を続けることになります。それで、だんだん電話をするのがイヤになっていくのです。でも、もし、あなたが電話をかけたときに、出る相手が”４種類”いて、そしてその４種類の相手が電話に出る確率が、ランクのトップから、５％、２０％、５％、７０％とわかっていたらどうでしょうか？電話をかける前からだいたいの結果の予想がつくので、怖くなくなりますよね？今回の記事の価値はそこにあるのです。（長い余談でした）

では、このチャートの見方のポイント、結論を言います。

それは、

「ランク１位の”成果保証型アポ”と、ランク２位の”成果不明型アポ”にだけ、集中して取るようにしてください」

ということです。

　このランク１位と２位の（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）の取り方については、＜【テレアポの科学】「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その１＞で説明したので、ここでの説明は割愛します。

次に、このランク１位と２位の（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）をなぜ取るべきかについて、説明します。

【ランク１位（成果保証型アポ）「５％」】を取るべき理由：

　　１．商談がトントン拍子に進むので、営業初心者が一番成績を上げやすい。

　　２．相手が積極的に、新しいことに挑戦する気持ちがあるので、売れたあとに、それを広めてくれる可能性が高い。

＊気をつけるべき点：

　　３．やる気があるだけに、成功させたいという気持ちをもっているため、製品にまつわるチェックと要求が厳しい。

　　４．相手からの質問や宿題を、おろそかに扱うと、受注まで行けないので、スピーディーに、堅実に応じる必要がある。

【ランク２位（成果不明型アポ）「２０％」】を取るべき理由：

　　１．相手の性格が良く言えば”素直”なので、気軽に何でも聞くことができ、営業開始直後に重要な”業界情報”が簡単に集められる。

　　２．この相手から集めた情報を、持ち帰って、研究したり準備したりすることで、【ランク１位：成果保証型アポ】の相手からの受注率を高めることができる。

＊気をつけるべき点：

　　３．優柔不断で現状維持のところがあるので、どんだけ時間を使っても受注につながらないことがある。

　　４．たとえ一度買ってくれたとしても、素直なところがアダとなり、すぐ次の製品へ乗り換えてしまい、受注が絶えることになりがちである。

　　つまり、限りある営業時間の配分は、あくまで、【ランク１位：成果保証型アポ】へ多く割くべきであり、【ランク２位：成果不明型アポ】の相手のところに、長居を決め込んではいけません。【ランク２位：成果不明型アポ】の相手の性格は非常に良いだけに、居心地が良いことが往々にしてありますが、そこを上客と決め込んでしまえば、あなたのクビがしまることになります。

　では、積極的にアポをとり、その後の営業活動の時間配分を優先的に行う【ランク１位：成果保証型アポ】と【ランク２位：成果不明型アポ】に反して、なぜ【ランク３位：四苦八苦型アポ】と【ランク４位：取得不能型アポ】を避けるべきかについて、説明します。

【ランク３位：四苦八苦型アポ「５％」】を取らないべき理由：

　　１．このタイプは、恐ろしいまでに、”商品とあなた”に対して、けなしたり、怒ったり、クレームをつけたりすることが多いです。あなたには、相手がそうしてくる理由や原因は、とうてい理解できないはずです。相手の予想外の質問や脅しにあなたがうろたえたら、よけいに調子を上げて、さらにあなたをいじってくるでしょう。そこまでされて買ってくれればよいのですが、相手はそんなあなたを「頼りないやつだ」と思うので、おなじ商品を、「あなたとは別の営業員から買おう」とするはずです。つまり、「情報を吸い取られるだけ吸い取られ、時間を浪費したあげくに売れない」のが、このタイプの相手なのです。

＊それでも、このタイプの相手と付き合いたい場合：

　この相手は、チャートにも書きましたが、「苦労人で、お金にシビアで、リスクに敏感で、優位を保ちたい人で、戦略家」です。だから、あなたが初心者ではなく、中級以上のレベルの営業員であれば、「ぜひとも喰らい付いて、モノにするべき相手」でもあります。そして、ボロクソに投げかけられる要求と質問と宿題に耐え抜いたあとには高額商品でも売れる可能性が高いです。しかし、初心者の営業員では、冗談抜きで、「単にボロボロにされるだけ」に終わるので、その後の営業活動が継続できなくなります。また、初心者はこのタイプに出くわすと、「なんとか要求にこたえねば」と思いこむことが多いので、余計に事前に知っておくことが、自分を守り、早目に成果を出すためには大事です。

【ランク４位：取得不能型アポ「７０％」】を取らないべき理由：

　１．一見、このランクにアポを取ろうとしないことは”当然”と思われるかもしれません。でも、真面目な性格の人間は、「電話をかけたすべての人からアポを取らなければだめなんだ」と勝手に思い込みがちになります。だから、わざわざこのように【ランク４位：取得不能型アポ】という類型を作る必要があるのです。ハッキリ言いまして、アポが断られるのは、あなたがアポ電話の運びかたが下手という理由もありますが、それが原因で断られるのは、ほんの少数のケースです。断られる本当の、しかも大部分の理由は、「相手が新しいものに興味がない、お金がない、体力がない、時間がない、気力がない、若さがない」というような、「相手の理由」が原因なのです。だから電話の内容も聞きもしないで「ガチャ切り」されるのです。そこを「自分が否定されるようで、切ないので、電話を切られないように、まくしたてて粘ってしまう」ということになってしまいます。でも、それはクレームになることはあっても、幸せな結果には絶対につながりません。買ってくれたとしても、それは押し売りなので、あなたの今後の営業活動を続けられなくなる原因になります。意地になって電話を長引かせないことが非常に重要ですし、効率面からも、倫理面からも、効果の面からも意識しましょう。

（次の記事へ続く[予定]）

【テレアポの科学】no.001「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その１

【テレアポの科学】「（成果保証型アポ）と（成果不明型アポ）について」その１

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

まずは、【テレアポの科学】コラムシリーズで行っていく内容をお話しします。

これから事情が許す限り、takagiが「テレアポ」の「しくみ」と「効率」と「効果」について研究していきます。

研究内容は、”記事の【テレアポの科学】カテゴリー”ですべて記事として発表していきます。

テレアポを始めてみたい方は、ここで発表される研究内容を、積極的に自分の営業で試してみてください。

試した結果、どんな反応が返ってきたかを、各々このブログにフィードバックしていただければ、それに対する次の対策を、研究した上で発表します。

つまり、

「最初の研究発表」→「まず実行」→「各々の結果報告」→「次の戦略発表」→「より上手な各々の実行」

とつながっていくことになります。

では、さっそく【テレアポの科学】を展開していくことにします。

最初に取り上げるのは、「とれたアポ」は２種類に分けることができます。それは何か、、、、？

それは、

（A）「成果保証型のアポ」

と

（B）「成果不明型のアポ」

です。

まず、

（A）「成果保証型のアポ」とは：

「相手が製品の”しくみ”をわかった上でアポを許可しているアポ」



のことです。言い換えれば、

「キチンと手順を間違えずに進めれば、契約まで取れるタイプのアポ」

と言えます。




「成果保証型のアポ」で欠かせない要素は、

「相手が商品のしくみを把握している」

ということです。

では、takagiの弟子の「Aさん」が扱っている「水素のスキンケア商品」の場合を例にとって、「しくみ」を説明してみましょう。

「水素のスキンケア商品のしくみの説明」

（１）水素を使った「サイエンス・コスメ」と呼ばれているスキンケア製品です。

（２）水素には、「活性酸素」を除去する働きがあると言われているのですが、

（３）この「水素を使ったスキンケア商品」は「毒素排出型」の製品と言えます。

このような、「しくみ」を相手に伝えた上で、「じゃあ、話を聞こうか」と言われて取れたアポのことを、「成果保証型のアポ」と呼ぶことにします。

なぜ、このアポを、このように「成果保証型」と呼べるのでしょうか、、、、？

相手は、この「水素を使ったスキンケア商品」の「しくみ」を興味をもったということであり、言い換えると、

「訳がわかった上で、訪問説明を聞く気になった」

ということになるからです。

「興味がある人間」に対し、その商品が持つ「驚くべき働き」を、「詳細に説明」すれば、当然の結末として、「買いたくなる」ということになります。

では、もう一方の型”（B）「成果不明型のアポ」”はどうでしょうか、、、、、？

（B）「成果不明型のアポ」とは：

「相手に製品の”しくみ”を解らせないまま取ったアポ」

です。

では、再び、takagiの弟子の「Aさん」が扱っている「水素のスキンケア商品」の場合を例にとって、シュミレーションしてみます。

「水素のスキンケア商品のしくみの説明無しの流れ」

（１）「新しいスキンケア製品」を「PR」しているものですが、

（２）いまちょうど、お宅様の店の周辺を回っておりますので、

（３）ちょっとだけ顔を出して、カタログだけ見てもらってもよろしいですか？

このような「しくみ無しトーク」でも、アポが取れる場合が頻繁にありますが、これは、”（B）「成果不明型のアポ」”と言えます。

なぜならば、このような流れで取れてしまったアポは、「相手の興味の内容とレベル」を「無視」した状態で取った「アポ」だからです。

当然、「相手の興味の有無を無視して取ったアポ」に「成功」や「成果」の「保証」があるわけがありません。

では、今日の記事のまとめとして、いったいどのような手順で、弟子の「Aさん」は「テレアポトーク」を組んだらよいのかを考えてみましょう。

＜（A）「成果保証型のアポ」を意識したトーク手順案＞

（１）「新しい”水素”を使ったスキンケア製品」を「持っている」ものですが、

（２）まだ販売を始めたばかりで、良く売り方がわかっておりません。

（３）そこで、エステ店を経営している先輩に、どのように新しい製品を展開していくのか勉強させていただきたくて、お電話させていただきました。

（４）もしお許しいただけるなら、○月△日に午前のどこかで、オーナーから、１５分程度お話聞かせていただいてもよろしいですか？

[ここで、”水素のスキンケア製品とはどんなものだ？”と聞かれたら、]

（５）水素を使った「サイエンス・コスメ」と呼ばれているスキンケア製品です。

（６）水素には、「活性酸素」を除去する働きがあると言われているのですが、

（７）この「水素を使ったスキンケア商品」は「毒素排出型」の製品と言えます。

（８）これについては、先輩からお話聞かせていただいた際に、ついででお話できれと思いますが、いかがでしょうか？

このように、トークを展開していけば、

「しくみ」を話し、一定以上の「興味」を持った相手が、「お互いの話や情報を交換する」という「（A）「成果保証型のアポ」」が取れたと考えてよいでしょう。

余談ですが、実は、ここまでの話の流れを、takagiの弟子の「Aさん」と実際にしました。

そして、さっそく「新しい”水素”を使ったスキンケア製品」の販売のアポ取り電話を、名古屋市内のエステ店（全部で８６７店舗）に向けて試していくことになりました。

結果が楽しみですね、当然結果も記事にしていきます。

次の記事では、今回テーマにあげた、（A）「成果保証型のアポ」と（B）「成果不明型のアポ」の違いを、「電話相手のタイプ別」という視点で、研究してます。

（次の記事へ続く[予定]）

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/10/30）：”夜間保育園応援企画“」その１

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/10/30）：”夜間保育園応援企画“」その１

夜間保育所「まさとこ」の木村園長と出会ったのは、今年（2009年）の2月28日に初めて行った、takagiと上田さんのコラボ企画「究極の営業セミナー」の第一回目でした。

セミナー前の生徒選考の段階で、最初は、「なんで夜間保育所の園長が営業を勉強にくるんだろう？」と上田さんと首をヒネったものでした。

でも、セミナー当日になって事情がわかりました。

それはどういう事情なのか、、、、、、？

簡単に言うと：

１．夜間保育所は行政の補助を受けていない。つまり、自力で生徒を集めたり、経営していかなければならない。

２．夜間保育所は、昼間あいている保育園や幼稚園と交流がない。つまり、おおやけに認められている存在ではない。

ということでした。

でも、これはなんかちょっとおかしいと思いませんか？

おかしいと思う点は：

１．夜働こうと思ったら、夜間保育所がどうしても必要。なのに、行政の補助がないのはなんでだ？

２．保育園や幼稚園に、夕方までにすべての親が迎えにこられるわけではない。だったら、夜間保育所と連携を深めたほうが子供と親のためだろうに、なぜそうならないんだ？

そして、このような困った親子の事情を察して、無認可（注：無認可とは無許可ということではない。名古屋市に許可を取っている）で夜間保育所を始めた零細の夜間保育所が、深夜まで身を削りながら、働く親のため、その子供のために、頑張っている。

当然働く親は、その働いたお金のなかから、保育料金を払っているわけだから、楽な訳がない。

でも子供を預けてでも、働いたり、勉強しなければならない事情がある。

やっぱり、なんかおかしい。行政は昼間も夜間も同じように、保育園を手厚く守ってやるべきであろう。

ちなみに、オフィス高木は、夜間保育所が昼間の保育所と連携して、子供が昼間の保育の時間外になっても、スムーズに夜間の保育所に移動できるようなシステムを、まさとこのために作りました。

このシステムは、まさとこが営業をした、名古屋市内の５つの保育園の園長から、高い評価を受けました。

保育園としては、まさとこを、自ら紹介するわけにはいかない、という建前をいっておりましたが、やはり、夜間保育所から連携を申し込まれたことには、素直に喜んでおりました。

校長の中には、「あなたたちのような人（夜間保育所）がいるから、昼間の保育園を安心して開いてられます」とコメントしてくれたかたもいました。

そこで、takagiがコンサルして、構築した「時間外保育連携サービス」を公開します。

夜間保育所を営んでいる園長は、これを参考にして、プリントアウトして、ファイルに閉じて、それを片手に、どんどん昼間の保育園に、「連携サービス」を営業しましょう。

提携したい保育園の園長に、このようなファイルを手渡して、連携を申し込みましょう。

疑問点があれば、できる範囲で、質問にもtakagiがお答えしますし、コンサルティングも受けます。

世の中の子供たちと、その子供たちのために働いていたり勉強したりしている親たちのためになれば、という気持ちからいかにシステムを公開します。

「保育時間外連携サービス・システムブックの紹介」

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 （システムは以上）

2009/10/29【情報商材販売プロジェクト（その３）】 - 「情報商材打ち合わせ（1回目）”テーマを決める”」

2009/10/29【情報商材販売プロジェクト】 - 「情報商材打ち合わせ（1回目）”テーマを決める”」

昨日のブログに引き続き、今回も【情報商材販売プロジェクト】です。

今日は、R-Pro（名古屋市大須）の岡本さんの事務所を訪ね、takagiが作る「情報商材のテーマ」を決めるためのミーティングをしました。

岡本さんと話しているうちにわかったことが一つ、、、、：

それは、

「ライブドアに勤めていた人で、情報商材の第一人者が友人にいる」

ということでした。

この友人から、岡本さんが「情報商材の販売のノウハウ」の提供を受けている、ということがわかり、だから今回のこの企画を自信を持って行うことができるのだなぁ、と納得しました。

そして

「どんなテーマにしたら、人々の興味を引く情報商材にできるのかなぁ？」

と考えていたtakagiに、岡本さんが良いアドバイスをくれました。

「”シロアリ駆除のノウハウの情報商材”というのがありました。そこには、プロが行うシロアリ駆除のテクニックを、素人の人々に隠すことなく、開示する内容でした。もちろんその情報商材はたくさん売れました。」

しかし、この「シロアリ駆除の情報商材」は、これだけでは終わらなかったそうです。それは何なのか、、、、、、？

「この情報商材を買ったお客さんは、結局、この情報商材の著者から、シロアリ駆除の薬品を買い、そして、自分でシロアリ駆除をするためのノウハウをコンサルしてほしい、と言ってきた」

とのことです。

つまり、どういうことか、まとめてみると、、、、、

「シロアリノウハウをHPで販売→本業のシロアリ駆除の受注増加」

ということになったのです。

あれあれ、、、？　最初の目的は、情報商材で儲けることだったのではないか？？？　とあなたも思いますよね。

でも、結果は、「プラスアルファ」で本業の受注も増えたのです。

ということは、どうやら、こういうことが言えそうです。

「情報商材」＝「プロしか知らないノウハウを、具体的に、積極的に公開」

↓

「プロの商品がほしくなる」＝物販につながる

↓

「プロの経験が聞きたくなる」＝コンサルにつながる

こういうことが起きるそうなのです。

なかなか面白いですね、ここが岡本さんが目指している相乗効果なのだとおっしゃっておりました。

では、今日の本題、オフィス高木の情報商材のテーマは、

まだ仮ですが、

「営業の新規アプローチから、プレゼン手前までの誰でもできる堅実なノウハウ」

となりました。

これは、たとえばあなたが、何か商品を持っていて、それを新規代理店網を作るために、新規開拓をすることになったときに、誰に、何を、どのような手順と動きとセリフを繰り出すのか、という疑問に、具体的にこたえる商材ということになります。

これを、さらに掘り下げて、

１．親切に書く（初心者の気持ちに立って書く）

２．丁寧に書く（ステップをはしょらずに、写真入りで書く）

３．細かく書く（読み手が自分で再現するイメージが浮かぶように書く）

ということが大事になってくるのだと思います。

情報商材作成のステップとして、次にくるものはと言いますと、

（１）目次を作る

（２）セールスレターの題名を考える

（３）キャッチコピーのフレーズを考える。

ここまでが「商品づくりステージ」の基礎段階となります。

これができたら、最低50ページ以上の原稿をワープロで作成します。

情報商材で、ノウハウを入手したいというお客さんは必ず「勉強好き」なタイプです。

ということは、しっかりした読み応えと再現性のある詳細なノウハウが書いてなければ、即苦情となります。だから、最低50ページは必要ということなのです。

今回の商材のタイトルは、

「営業の新規アプローチから、プレゼン手前までの誰でもできる堅実なノウハウ」

なので、これを再現性のあるノウハウとして記述しようとすれば、写真やイラスト、グラフやチャートが必要となりますし、ステップごとの注意や補足や、イレギュラーな状況に対する事前補足も必要となります。

余裕で、50ページは超えてしまうと考えます。

岡本さんいわく、

「できれば１００ページ以上が望ましい」

とのことでした。

文書を書くのが大の苦手、という人には、情報商材の作成は、向いてないのかもしれませんね。

（以後続く）

2009/10/28【情報商材販売プロジェクト（その２）】 - 「限定100名の”情報商材販売コンサルパック”の企画書を入手！」

2009/10/28【OT活動記録】 - 「限定100名の”情報商材販売コンサルパック”の企画書を入手！」

「勉強家の皆さん！」

「研究熱心な皆さん！」

「ノウハウを持っているあなた！」

特殊な知識や経験から得たノウハウを必要としている人々に与え、

そのお礼の対価として、お金を得る

そしてそれをHP上で行う・・・・・・！！

そんなことが、出版社から本を出すわけでもないのに、できる日がくるなんて、つい10年くらい前までは考えたこともなかったですよね？

それが、今は簡単にできる時代になっているようです。

だれだって、ひとつやふたつ「人が知らない情報やノウハウ」をもっているでしょう？

「パチンコのヒットの出し方」

とか

「高い価値のある古本の探し方」

とか

「ヤフオクで、うまいことお客を集める方法」

とか

「おいしいクッキーの作り方」

とか、、、僕が最近つくったノウハウだったら、たとえば

「飛び込み営業で、ほとんど断られずに商品資料を渡す方法」

とか

「5か月でMLMの収入を3倍に増やした方法」

とか

「断られにくい新規アポ取り方法」

とか、

「飛び込み開拓した相手のお店で、まずオーナーを半分洗脳して味方につけ、お店のお客さん相手に商品デモを効果的にする方法」

とか、いろいろ、作ることができます。

なぜなら、毎日自分が営業指導で、生徒に実行させている

「本当にやっていて、実際に効果のあるネタ」

だからです。ただ、それを書いたり、ビデオに収めるだけでいいのです。（でも、映像の奇麗さは、＊プロにとってもらったほうがよいですが）

＊プロに格安に映像を撮ってもらうというサービスを竹ちゃんこと竹市さんがやっていますので、その企画書は次のブログでおしらせしちゃいましょう。


では、ノウハウやネタがある人が、それを売るための、手順を簡単に説明すると、こんなんです。

【ステップ１：コンテンツの制作】：

体験からくるノウハウをワープロ、ビデオなどでまとめる。

【ステップ２：HPの設置】：

HP上に載せて、文書またはビデオをダウンロードできるように準備する。

【ステップ３：課金システムの設置】：

購入者へ課金するためのシステム（カート：買い物かご）を設置する。

これだけです。

とは言っても、、、、、結構難しいこともあります。

あなたが本を出版するのなら、「編集者」があなたにつきっきりで、どんな本をどのように書いたらよいか教えてくれますよね。つまり「プロデューサー」がついてくれるわけです。でも、もしあなたが、「情報商材をインターネットで売ろう」とした場合には、このような人はなかなか探せません。「どんなネタを誰に向かって作ればウケるのか・・・・？」これが【ステップ１：コンテンツの制作】の難しいところです。

もし、文章やビデオができたとしても、これをインターネットでダウンロードできるような仕組みを作る、というのは素人では難しいですね。それが【ステップ２：HPの設置】の難しいところ。

そして【ステップ３：課金システムの設置】は、「自分の商品の代金が自分の銀行口座に振り込まれるようにするためのシステム。」こんなこと、どのようにやったらよいのか、素人には全く見当もつきませんよね？

このようなサービスを、応援してくれるのが、R-Proの岡本さんです。

岡本さんは、【ステップ２：HPの設置】と【ステップ３：課金システムの設置】

をしてくれます。

そして、

昨日のブログで登場した竹市さん（竹ちゃん）は、【ステップ１：コンテンツの制作】をしてくれます。具体的には、ビデオやDVDの作成やプレゼンやチラシの作成ですね、それも営業の視点をアドバイスしながら、まとめてくれるのです。

では、おまたせしている、岡本さんの 「限定100名の”情報商材販売コンサルパック”の企画書」を無断で公開しましょう。

takagiは限定100名サービスの第一グループらしいですが、今後起業希望の方から、応募がたくさん出てくるかもしれませんね。

だって、HP掲載、プロデュース相談、課金システムの設置まで全部含めて、たったの49,800円なんですからね。これが本当だったら、破格値だと思います。しかも、プロデュース相談は、今はまだヒマなので、無料な上に、徹底的に相談できそうですしね。

【プレゼン1枚目】




【プレゼン２枚目】




【プレゼン３枚目】




【プレゼン４枚目】




【プレゼン５枚目】





岡本さんの連絡先が知りたい方は、takagiまでメールしてください。

takagi◎office-takagi.com
（メールアドレスの◎を@に変えて、メールしてください）

明日は、この 「限定100名の”情報商材販売コンサルパック”の企画」の第一回目の打ち合わせです。もちろん「無料相談」ですから、「無料」です。

また報告します


以上

2009/10/27【情報商材販売プロジェクト（その１）】 - 「竹ちゃんが情報商材で儲ける話をもってきてくれました」

2009/10/27【OT活動記録】 - 「竹ちゃん＝takagiの営業ノウハウをメディア化してくれる人」

今日は、友達の竹ちゃんに呼び出され、あいち創業プラザまで出かけました。

竹ちゃんは、takagiの「究極の営業ミニ講座」
↓

↑
を収録＆編集＆DVD化してくれた人です。チラシのデザイン、動画撮影、HP作成と何でもこなす器用な人です。

打ち合わせを始めたら、早速iPodみたいなものを出してきて、撮影されてしまいました。

それが、これ、、、、

http://mychubu.seesaa.net/

2009年10月27日

久しぶりに！

今日は久しぶりに動画に載っている人にあいました！
打ち合わせをして、近況報告をして。
彼もがんばっているようです。

営業の専門家としてかなりの手腕を持っているゆきちゃん。期待してます！

（注：ここまでは、竹ちゃんのブログからのソースをパクって貼り付けています。）

で、話は今日の本題である、

 「竹ちゃんが情報商材で儲ける話をもってきてくれました」

に、戻りますが、、、、竹ちゃんがいうには、

竹ちゃん：

「ゆきちゃん、、、、ゆきちゃんは、”営業ノウハウの指導”持ってるよね。それを、HP上でPRして、必要としている人に売るシステムを作ってくれる人がいるんだよ。さらに、そのHPには代金決済機能も付いているから、そこで挫折している人にも良い話なんだよ。もし、売れるコンテンツを持っているのなら、どのようにHP上で販促すればよいかのアドバイスもくれる、という企画なんだよ。」

takagi：

「ふむふむ」

竹ちゃん：

「つまり、営業の指導に関する、ノウハウ、を自由にコンテンツ化できる、ゆきちゃんは、このサービスで儲けることが非常に簡単にできるってことなんだよ！」

takagi：

「ほぉー、それはいいね！」

ということで、早速、この企画を作った「R1-Pro社」へ、木曜日に打ち合わせに行くことになりました。

まずは、「無料相談」があるということなので、話を聞いてみようと思います。

（続く）

＊次回は、この「R1-Pro社」の「情報商材販売HPプロデュース＆作成サービス」の企画書を紹介します。

WJ切断機・営業代行、第２回

さて、インド製WJのバイリンガル営業代行を請け負ったはいいですが、どのように日本市場に根付かせていくのか、戦略を考えなければなりません。

インド製WJメーカーの担当者のSさん（インド人）は、

「WJの切断に使用する、＊ガーネット（ザクロ石＝研磨剤）の産地の近くにわれわれの会社がある。その地理的利点を活かして、WJ日本市場に切り込んでいきたい」

と言っておりました。

＊ちなみにインド産ガーネットはこんなもの（実物）
　（ガーネットは実は、１月の誕生石でもあります。）




takagiも、

「なるほど。それは良い考えかもしれないな」

と思いました。

現在のガーネットの市場価格がキロ当たり９０円。それを大きく割り込む価格で日本で販売できれば、WJ加工業者が興味を示してくれるはず。

WJ加工業者と取引が始まれば、最終的に、このインド製WJを売り込むチャンスができるはずだ。

無名のインド製WJメーカーが日本で注目をされるためには、思い切った「目玉商品」が必要だ、という考えで、Sさんとtakagiは意見が一致したのです。

ただ、ここでひとつ問題があることに気付きました。それは何か、、、、？

それは、

「仮にインド産のガーネットが日本で売れたとして、その後インド製のWJマシンが売れたとしても、その機械を誰がメンテナンスするのか？」

という問題です。

この会社は、インド人しかいない（から日本語がしゃべれない）し、takagiはエンジニアではないので、「売った後のWJのメンテナンス」ができません。

ということで、以後、日本国内でのメンテナンス系のパートナー探しをすることになります。

（続く）

WJ切断機・営業代行、第１回

オフィス高木の本来の目的である、

「バイリンガル営業代行業」

この旗を立ててもうすぐ一年になるというのに、なかなかこの「バイリンガル営業代行業」の仕事が回ってこなかった。

なぜだろうか・・・・・・・？

と思っていたら、回ってきました。

何をするのか、、、、、と言いますと。

「インド製のウォータージェット切断機（以下WJと略す）の日本進出を手伝う仕事」

です。

早速名刺




を作って、活動開始となりました。

活動の記録は追ってまた・・・・・・

営業学体系化プロジェクト-「第１２回（2009/10/24）”アポを取る時の気持ちは？”」

営業学体系化プロジェクト-「第１２回（2009/10/24）”アポを取る時の気持ちは？”」

10月19日に、「テレアポキラーリスト」




を掲載したら、

http://www.office-takagi.com/forum/?mode=viewmain&l=1&no=136&no2=137&page=1&st=&dispno=136&cat=&cat2=

（掲示板記入on 2009-10-21 23:46:27）

に、SOS掲示板に、下記の書き込みがありました。

2009-10-21 23:46:27 
お名前 : pad遠藤

お久しぶりです、校長！
ご無沙汰してしまいましたが元気です。

　テレアポってゼロからお客さんを掴みに行く第一歩ですよね。
実際は電話するだけなんですけど
一番準備に時間がかかるし毎回緊張します。

　よくアドバイスで
「断られるのが当たり前だと思って電話すれば良い。」
と言われるのですが、自分としては
「何とかこの企業にアポイントとりたい。」
と思って準備して電話しているわけで
その矛盾になかなか納得できずにいます。

結局いつも意気込んで電話をかけて、
ダメだったときに「断られて当たり前だし・・・」
と思ってやっています。

校長や他の皆さんはどんな気持ちでテレアポしてるんでしょうか？

　・・・・・・・・・・・・・・（ここから校長）・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

テレアポでも営業全般でも、一番大事なことは、

「勝つことではなく、負けないこと」

だと思います。

では、「負けない営業」をする人は、どういう行動パターンをするのか、例をあげて考え見ましょう。

設定：あなたは、「格安電話回線を売る営業員」だとしましょう。

ステップ１：電話をかける

（あなたは、いろんな法人へ、電話をかけて、格安電話回線を売り込むためのアポ電話をかけることになります。｝

ステップ２：断られる

（いろんな理由で相手は断ろうとします）

このときに、相手はどんな理由で断ろうとするかに、注目する必要があります。

断るパタン１：

「ほかの回線に切り替えたばかりだから・・・」

負けない営業員の行動：

「念のため、本当に市場の最安値になっているか、電話記録を分析して調べてみませんか？」

などと言って、営業活動が終わらないように努める。

断るパタン２：

「今忙しいから、、、」

負けない営業員の行動：

「忙しくない時間帯にお電話掛け直します。ちなみに、明日のX時ごろでしたらよろしいですか？」

断るパタン３：

「あんたのような格安電話回線の電話は、しょっちゅうかかってくるんだ。」

負けない営業インの行動：

「そういう電話は、非常に多いですよね。僕が社長の立場でもいやになると思います。すいません。社長のお気持ちがよくわかる僕なので、格安電話の最新情報を一枚にまとめたものをファックスさせていただくだけ、させてもらってもよろしいでしょうか？」

たとえばこのようなことをして、つないでいくことが大事です。

要は工夫ですね。

まだまだ書き込み募集中です。

究極の営業ミニセミナー（2009/04/14収録）

【セミナー内で使われている資料は以下リンクからご覧いただけます】
「営業ミーティングステップシート.jpg」
「リスク＆モチベーションシート.jpg」
「提案営業の５ステップ＆５トークフロー.jpg」
「期待値マネジメント（グラフ）.jpg」
「ＸＹＺ理論１.jpg」
「無形物を確実に売る方法（チャート）.jpg」
「営業ネットワークトライアングル（図）.jpg」
「営業ネットワークをコントロールする３P.jpg」
「営業学体系表（表全部）.jpg」
「時代を変える営業活動（カシスの法則）.jpg」
「飛び込み営業法(1)（攻めのティア法）.jpg」
「テレアポ法(3)（３カンの法則）（コツ）.pdf」
「営業進捗チャート(2)（テレアポ目標設定用）.pdf」
「テレアポ法(2)（電話で即アポ取得版）（マニュアル）.jpg」
「テレアポ法(8)（テレアポ前提設定ワーク）.jpg」
「テレアポ法(6)（営業コアトークの作成ワーク）.jpg」
「テレアポ法(4)（煩悩３キョうだいの克服）（コツ）.jpg」
「テレアポ法(7)（キラー質問リスト）.jpg」

【上記の資料はすべてSOS名古屋（名古屋営業学校）の掲示板からの引用です。営業に関する質問も書き込めます】
※質問を書き込んだら、このブログのコメント欄で知らせてください。知らせてくれないと返事が遅れてしまう可能性があります。

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/06/16）：”さよならＵＳＰ“その１

あなたは、”ＵＳＰ”という言葉を知っているだろうか？

これは、

Ｕ：ユニーク
Ｓ：セールス
Ｐ：ポイント

と言いい、その意味は、”独自の売り”で、分かりやすく言うと、

「他にない良い点」

ということです。

自社の商品やサービスに、「他社にない良い特徴」を込めるのは、本来とても大事なことです。

しかし、

”「本来大事」なことだけが「現在大事」なのか？”

という問いかけを、みな一人一人が自分自身にしてみる必要があると思います。

毎日いろんな人が、takagiのもとにやってきて、いろんなことを話してくれます。

たとえば、

ＭＬＭ（マルチ）の人は、

「私の組織の商品は、こんなに優れた点があるのに、聞き手は全然理解してくれない。」

ある、財務コンサルタントは、

「僕の財務コンサル技術は、絶対に利益を生み出す優れたものなのに、話を理解してくれない。」

などなど、業種や業態は様々ですが、みな共通しているのは、

「お客はなぜ私のサービスの良さを分かってくれないのか？」

ということです。

これはつまり、

「お客は、私のサービスのＵＳＰを理解してくれない」

と言っていることと同じなのです。

そんな質問があると、takagiは一つの問いかけをしています。

「あなたは、自分のＵＳＰとお客様の固有のニーズの、どちらを重要と考えていますか？」

この問いかけで、相手はギョッとした反応を示します。

そして、ニブい人になると、

「なんで私のサービスの優れた点を分かってくれない人間に、私がその人のニーズを知る必要があるのか？」

という質問をtakagiにしてくる人もいます。

そんなとき、

「そんなことを言ったり考えていると、今後あなたの商品は全く売れないとおもいますよ。」

と答えるようにしています。

つまり、こういうことです。

「ＵＳＰを自分の商品やサービスに追求していくことは”売るシステム”の第一段階としてあたりまえのこと。」

「”売るシステム”の第二段階としては、”相手の固有のニーズ”つまりＵＮＰ（ユニーク・ニーズ・ポイント）をつかむことが必要」

ということなのです。

ＵＮＰをつかむには、相手の人生・人格・興味をふくめたニーズに焦点をあて、聞き取りをしていくことが大事なのです。

そして、このＵＮＰをつかんだあとに必要となるのが、ＵＭＰなのですが、字数が長くなるので、次回”その２”で説明いたします。

（続く）

ＰＳ

現在takagiは、ＪＩＢＥキックオフイベントのあとの小休止にはいっており、ブログの更新が毎日ペースより落ちております。しばらく余裕をみて、また見に来ていただけると、がっくりしなくて済むとおもいます（よーだ）。

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/06/13）：”キャリアの３段階““

今日は、ある女性起業家トリオの方針発表パーティへ
行ったのですが、たくさんいる参加者をかき分けて、
ある女性起業家が、takagiのところへやってきました。

その女性起業家は、

６０代、ながらく色彩に興味があったのですが、このたび数カ月前から、名前（法人・個人）の字画により、中国五行の論理から適格な色彩、運勢、波動を診断する、というビジネスを始めた

とのことでした。

その女性は、上記↑の内容を一通り話すと、さっさとまた自分の席へ帰っていこうとしたので、

「ちょっと待ってくれ、まだ何にもわからないよ。それじゃぁ、映画の寅さんが”生まれは柴又葛飾、姓は◎◎名はトラジロウ・・・・”と口上を切っただけで、消えちゃうようなもんじゃないのぉ？ちゃんとあなたの仕事への想いをわかるように、話してください。」

と頼みました。

その方は、不安そうにしていたので、takagiが以下のネタを話してみました。

【キャリアには３つのフェーズ（段階）がある】

　　１．資格を手に入れる段階
　　２．能力が手に入る段階
　　３．使命として続けていく段階

このように、まずキャリアのレベルを定義します。

その後、ゆきのもとにやってきた女性起業家に質問するわけです。

ゆき「あなたの仕事は、１，２，３のどの段階なの？」

女性「１か２ですね」

ゆき「なるほど、つまりあなたは、その仕事をするための資格があり、さらに、その仕事を果たす能力もある。しかしながら、それが使命であるかどうかについてはまだ自分自身でハッキリわかっていない、、、、そういうことですか？」

女性「でも、いきなり、”使命”って言われても、、、、”使命”ってなんですか？」

ゆき「”使命”とは、読んで字のごとく、”命の使い方”つまり”命の使い道”ということです。つまり、今回のテーマでいうと、”この仕事は、自分の命の使い道として正しいものなのか？”ということになります。自分の命には、エネルギーにも時間にも限りがある。その限りある命を使って、その仕事をする価値があると、あなたは言い切れるのですか？」

これを聞いた、女性起業家は、

女性「今、頭にカミナリが落ちました（ような気がした）」

と言ってました。

そうなんです、人間がある仕事をするに当たって、みんな「キャリアの３段階」の階段を上っていくのですが、「資格（知識）」があるのは当たり前なんです。

そして、「資格（知識）」を得たひとは、次に実際の仕事や経験や苦労を通して「能力（就職＆経験）」を手にいれるのです。

しかしながら、人間とは不思議と苦しむようにできている動物なようでして、
仕事が問題なくできる「能力（就職＆経験）」を手にいれたころに、

「この仕事は、自分が長く続けていくべき仕事なのか？」

とか

「自分じゃなくても、この仕事はできるんじゃないか？」

などの、

”自分と仕事の必然性的なつながり”

を考えるようになります。

そのような”心の危機”の時には、自分の心と向き合う必要が出てきます。

そのテーマは、ずばり、

「この仕事は、残りの自分の命（時間とエネルギー）を使って、やりぬく価値があるのか？」

という問いかけでしょう。

ちなみに、今日、この記事にでてきた女性起業家は、

「名前の字画から、色と波動と運勢を、セットで占い・導くカウンセラー」

という事業を始めたばかりの人でしたが、

この話のやりとりを聞いた直後から、

「ゆきちゃん、長い間考え続けてきたのに、よくわからなかったことが、わかったような気がする！ありがとう！！」

といって、涙が潤んでいました。かくして、takagiとこの女性起業家は、パーティーの最中だというのに、握手してハグして喜んだのでした。

（終わり）

2009/6/12（”B”社「２５回目」延長第１回）【薬膳師資格教室、後日談１】

今回は、”薬膳師資格教室”のその後の集客の戦果報告です。

今回のスクール（第一期生向け）のスタートまで、あと１日となりました。

前回の記事（6月1日時点）では、

http://blog.livedoor.jp/officetakagi/archives/cat_27538.html

25名の入学が確定と、伝えましたが、昨日”M”さんと名古屋の栄で見かけたときに受けた報告では、

「定員30名のところ、28名の入学が確定」
（おいおい、ほとんど満員・満席御礼じゃないのよぉっ）

とのことでした。

なんかおかしいですね、、、だからいろいろと後日談を聞いてみました。

以下はtakagiと”M”さんの会話：

takagi「おい、おい、”M”さん、、、スクールの生徒募集は確か5月29日（金）で締め切ったはずじゃぁなかったの？」

”M”さん「その通りです」

takagi「じゃぁ、なんでそこから2週間で、さらに3人も生徒さんが増えたのよ？」

”M”さん「今回の薬膳資格スクールの会場となっているN○Cの生徒さんや、滋賀県の方が、なんとしても入学したいと頼んできたので。入れないわけにはいきませんし。」

takagi「ふ〜〜ん、なるほど。。。”M”さん、あなたは本当に、今回社会に貢献するスクールを名古屋で開きましたね！よくがんばりましたよ。だって、第一期目のスクールで、さらに定員30人のところ、28人入学するんでしょ。（教室ちっちゃいタイプだから、生徒さんギューギュー詰めで熱気むんむんだろうし。←ここはtakagiの想像の世界）」

”M”さん「はい。でも、問題は今からです。私は生徒さんに、薬膳資格スクールを通して、それぞれの個人の世界の仕事や活動や夢の実現に、力を貸していきたい。生徒さんの薬膳を絡めた健康増進活動を、どのように応援・協働・発展させていけるのかを、常に考え続けていかなければならないのです。」

takagi「（目頭を押さえながら）君も随分口から出てくるコメントが変わったねぇ。昔はそんなことは全く言わなかったのに。（お父さん？）うれしいよ。」

”M”さん「はいっ、生徒とともに夢を実現する。これが私の進むべき道だと思います。だから、薬膳資格スクールが始まったら、毎回4時間ぶっ通しの授業となりますが、授業後には薬膳ランチなどを、生徒さんを連れて栄に食べにいったりして、皆の夢を聞いたり、応援したりしていきたいと思ってます！」

takagi「へぇーー、なんか”M”さん、言ってるだけじゃなくて、本当にやりそうだね、それ絶対にやるべきだよ！」

”M”さん「（にっこり笑って）はいっ！」

数か月前、生徒数０、教室を貸してくれるあて０、理念ぐらぐら、モチベーション下がり気味だった、”M”さんはもうそこにはおらず、「自分のやりたいことがハッキリわかっていて、苦しいことにも積極的に挑戦していこうという」”M”さんの姿がそこにありました（とさ）。

（そのうちまた後日談しましょうか）

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/06/09）：”振り込め詐欺撲滅プロジェクト“その１

＜【【この企画は、日本中の振り込め詐欺メールをここに集めて、その手法とカラクリを営業的な視点から分析し、撃退するための英知結集プロジェクトです。】】＞

このプロジェクトの第一回目は、takagiの友人・イノッチから提供されたこの振り込め詐欺メールから始めましょう：

> ----------------
> From: [e-mail]
> Date: Fri, 05 Jun 2009 07:42:41 +0900 (JST)
> To: [e-mail]
> Subject: ※訴訟手続き開始のお知らせ※
>
> (株)ファインネット
> TEL [phone]
> 担当の立原（タチハラ）と申します。
> 再三に渡り未払い料金￥3.000-の件でご連絡し最終通告として期日を設けてお待ちしていましたが未だにお客様からご連絡いただけておりません。支払いの意志がないにも関わらず当社の運営するサイトを利用されたと判断せざるを得ません。
> 通常業務に支障が出ますのでこれ以上お待ちすることはできませんので誠に遺憾ではございますが
> ６月８日（月）正午より契約不履行の損害賠償請求（415条）に伴い
> ?悪質なお客様として身辺調査の開始
> ?各信用情報機関に対して個人信用情報の登録
> ?法的書類を準備作成の上、即刻法的手続（414条1項）の開始
> 以上の手続に入らせて頂きますのでご了承下さい。
>
> 以降お客様からの和解の申し出には一切応じる用意はありません。
>
> ご連絡できなかった特別な事情等が御有りでしたら６月８日（月）正午までに
> 担当：立原（タチハラ）までお問い合わせ下さい。
> （サーバーメンテナンスの為、６月５日（金）は休業とさせていただきます。）
> ※メールでのお問い合わせは受け付けておりません。
>
> 営業時間
> 平日　午前9:00〜午後6:00
> サイト運営
> (株)ファインネット・債権管理部
> 担当　立原（タチハラ）
>
> 東京都中央区区銀座8-18-11　OGURAビル2F
>
> TEL [phone]
>

このメールの営業的視点分析とカラクリの解明を試みてみよう。

１．【ターゲット分析】

１．この業者がターゲットにしているのは、「インターネットに接続していない人」である。

イノッチや、takagiの他の友人もそうであるが、インターネットに接続してないと、現代のサイバー犯罪の情報戦に負けてしまうことが多くなります。

もしインターネットがいつでも利用できる状態であれば、この記事の電話番号をグーグル検索に放り込んで、検索かければ、すぐに下記のような対策・通報サイト

http://www.deai-fraud.com/datebase/10978/

http://mobile.deai-fraud.com/item.php?site=9923

がヒットしてきて、情報が得られます。

takagiの友達の知り合いのおじいちゃんは、この手の詐欺のハガキ版「振り込め通知」を見て、家族が制止するのも聞かず、電話をしてしまいました。

そのおじいちゃん曰く、

「わしは、こんなサービスつかっとらんのだから、電話して説明して、話をつけてやる！」

と言って聞かなかったそうです。

おじいちゃん、完全に相手の思うつぼとなっていまいました。

「人間同士なのだから、話し合えばわかる」

あまりにも、「サイバー犯罪」の認識のない状態。

このような人が、この振り込め詐欺のターゲットであることは明らかです。

究極の悪徳商法である「振り込め詐欺」、それが狙うターゲットは、「情報弱者」なのです。

２．【電話対応】

この電話番号にかけてみました。

最初は非通知でかけてみたところ、「番号通知にしてかけてください」とＮＴＴのアナウンスが流れました。

次に、番号通知にしてかけてみたところ、男性が出て「もしもし、〜〜〜ですが、」としゃがれた声で応答がありました。

当然こちらは、おとり捜査員ではないので、何も話さないのですが、応対男性は、

「もしもし、、、、もしもし、、、、もしもし、、、、！！！」

と繰り返していました。

さすがに、振り込め詐欺も、まともに問い合わせてきた、正直な人間しか、「カモ」にできないのでしょう。

こちらは、あきらかに、「振り込め詐欺」の「悪徳営業戦略」を記録するためにかけているのですから、僕なんかは、彼らからしたら迷惑な人間なのだと感じました。

結局、彼が

「もしもし」

と言うたびに、

「ヘックシュィ！」

とくしゃみをしましたが、くしゃみが３回くらい出たところで、電話を切られてしまいました。

ちなみに、向こうは「くしゃみ人間」に対して、威嚇したり声を荒げたりしませんでした。おそらく気持ち悪かったのかもしれないね。

とにかく、反社会的な悪徳営業業者は、ろくな死に方をしないことは明白。早く自分のしていることの無意味さに気付き、真面目に働いてほしい。人から金をだまして巻き上げたところで、のろわれるだけなのですから。

以上、究極のＷｉｎＬｏｓｅビジネスモデルの、「振り込め詐欺分析レポート」でした。

※振り込め詐欺メールの新たなパターンを入手した方は、この企画のどの記事でもよいので、コメント欄にコピペして投稿してください。ご協力お願いいたします（officetakagiより）

（終わり）

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/06/07）：”テレビショッピングから盗む“[一話完結]

2009年6月7日（日）の午後7時から放送した「大人のソナタ」

「テレビショッピングが1時間で1万着のワンピースを売り、6000万円を売り上げる現場」

の舞台裏と秘密を紹介していた。

【テレビショッピング】とは、「朝から晩まで、ずっと買い物が、家に居ながらにしてできる、テレビ番組」。

ジュピターテレビショッピングは、ＣＳ放送などで、24時間365日放送している。

そのテレビショッピングが扱うものは様々で、衣類・調理器具・食器・箸・炊飯器・古代米・さつま揚げ・空気清浄機付きの蘭の造花、ミニカー、などなどまでさまざま。

ある会社員の妻主婦は、アクセサリーだけで指輪140個、ネックレス128本もあった。

この主婦の場合は、旦那が出張中で、さみしい時に、夜中までテレビショッピングを見ながら、買い物をしている。

本人に言わせると、「誰にも邪魔されずに買い物ができるひと時。」

たとえ買ったものでも、自分宛に届く商品は、”プレゼント”、に似ている。

昼は仕事、夜は家事、落ち着いて買い物ができるのが、深夜、だとのこと。

深夜の注文数が一番1日の中で多く、買い物のゴールデンタイムだとのこと。

以下は【購買意欲を掻き立てる様々な演出】

＜演出ポイント＞

１．スタートから5秒後、いきなり3000円近い値引きをする。

　　・同時に、テレビに小さな「注文カウンター数が２００→３００と上がっていく」

　　・お客さんの頭の中には、商品の底値（最安値）のデータベースがあり、その底値ラインを放送開始からいきなり割ると、「買いたいスイッチ」が入る。
　　　これが瞬時に起きると、お客さんの冷静な決断力を越えた買いたい衝動が起きる。

２．放送開始から5分後に、「注文集中しています」という表示をテレビ画面に出す。

　　・実際に、コールセンターの100名のオペレータが全員電話に出ている状態となっていた。

　　・放送プロデューサーは、その状態をテレビ画面に出すことにより、その情報がお客さんへ知らされ、お客さんがあせる、買い損ねて後悔しないように、注文に走る。

　　・もうひとつの効果は、みんな注文しているなら、安心だ、という気持ち、これが決めてとなる。

３．放送を進行するキャストの超人的な早口なしゃべり：

　　・人気キャスト本人曰くは、「放送の台本はない。」とのこと。

　　・話し方分析家によると、「一般の人の場合、日常会話で話すのは1分間に２７０文字〜３００文字。しかし、この人気キャストは４００文字から５００文字で話す。この早口が購買意欲を掻き立てている」とのこと。

　　・ちなみにある夜の人気キャスターが３０秒間に話した文字数と内容は：

　　　「よこをむいたときのこの、
　　　　おなかのくびれかんというものが、
　　　　きれいにでます。
　　　　かといってここからぺったりつくわけではなくて、
　　　　しぜんなフレアーかんがでていますから、
　　　　このあたりはちょっとマイクのきかなどがはいっておりましてもうしわけないんですが、
　　　　ほんとうにこれはほそくみせたいぶぶんを、
　　　　ほそくみせるような、
　　　　さすがブラウスのプロしゅうだんがつくってくださっているだけありまして、
　　　　シルエットがきれいですねー」
　　　　
　　　　ここまで２４秒で１８９文字。

　　　　このまましゃべり続ければ、確かに４７２文字はいきます。

　　　　息つく間もない流暢なしゃべりに聞き入っている間に、気が付いたら電話を取ってしまっている、ということらしい。結局５０００円のワンピースのブルーで１１号に注文を入れて、「あーよかった。まにあった。買えた〜〜、、、あぁ安心したぁ」とか言っている、、、、のはなぜだろう？

４．コールセンターに入ったお客さんの要望を、すぐに生放送の中で答える：

　　・ワンピースの生地の「透け感」について、すぐにコールセンター→プロデューサー→ＡＤ→キャスターへと連絡がつながり、「生地の透け感」を手に取って説明。

　　・これにより、放送の中で、テレビだけでは伝えきれずに、多くのお客さんが思っていた、「疑問や懸念」をタイムリーに解決＆潰していく。

　　・結果、安心して買うことができる、ということになるのであろう。

５．放送開始後、すぐに購入を決めた視聴者に、番組から電話をつないで、テレビで流す：

　　・キャスターは、お客さんから見たら、あこがれの存在、その人と生で話せる喜びと、それが生み出す不思議な一体感が絶大な効果を生み出す。

　　・お店に行っているような感覚をお客さんに持たせて、売り手側、買い手側のニーズのマッチングがバーチャルに起きている。

　　・既に買いたくなっているお客さんへの、いわば、「最後の駄目押し」効果を持っている（と心理学者がコメントしていた）。

＜どうやって営業に活かすか考えてみよう＞

１．スタートから5秒後、いきなり3000円近い値引きをする。

→これを応用するなら、というよりいつもtakagiがやっているのですが、

　　・お客さんを訪問し、あいさつもそこそこ、”本日は、◎◎様のために、とっても良い情報を持ってまいりました。”と商談に入る。

　　・お客さんに電話をし、”◎◎さんに良い情報を持っていくことが、私の生きがいでございます”と真面目に明るく言う。

　　・お客さんから電話が入ったら、”あぁぁああっ！◎◎さぁーーん！！”と名古屋市長から電話があったような歓声をあげながら、電話に出る。

　　【結論】どれも、お客さんがテレビショッピングの人気キャスターが放っている、”あなたは私のオンリーワンな存在なんですよ”というメッセージと重なりますね。

２．放送開始から5分後に、「注文集中しています」という表示をテレビ画面に出す。

→これを応用するなら、

　　・お客さんからあなたのサービスに問い合わせがあった際に、「まだ大ブレークとまでは至ってませんが、ある特定の層のお客様には、熱烈な興味と支持をしてもらっています」

　　　とかいうことになるかもね。でも、くれぐれも（黒い）ウソはいけませんので、架空の実績を真面目に言わないようにね。

３．放送を進行するキャストの超人的な早口なしゃべり：

→これを応用するなら、と言いたいところですが、営業で早口は基本的に不利にでますね。

　　・だから、この早口は、セミナーなどに活かすのがいいかもしれません。

　　・営業はお客さんが主役です。だから、お客さんに基本的にしゃべってもらうように、良い質問を用意することが重要です。

　　・しかし、セミナーでは、「しゃべり手」つまり講師である「あなた」が主役です。そのセミナーの成否を決めるのは、あなたのしゃべりですね。そのしゃべりがノロノロしているようでは、「ネタの引き延ばし」ととられたり、「中身が薄い」ととられたり、「準備不足」ととられたり、しますね。だから、少なくとも流暢に話す必要があります。さらにいうなら、早くしゃべりながらも、どのように言葉を継ぎ足したら、一人でも多くの人の腹に落ちるのか、ということを追究した、「ピンポイント＆じゅうたん爆撃型」のしゃべりがイイと思います。しゃべりのサンプルは、上記の人気キャスターの話方にでていますね。

４．コールセンターに入ったお客さんの要望を、すぐに生放送の中で答える：
５．放送開始後、すぐに購入を決めた視聴者に、番組から電話をつないで、テレビで流す：

→４と５は、まとめて応用方法を考えてみますと、、、

　　・営業でも、セミナーでも、いろんなトピックを話すときに、積極的に頻繁に、聴衆側に質問や、感想を求める、というのが大事であり、効果的であると考えます。

　　・よく、セミナーでも営業でも、聞いている側の顔色を見ずに、たんたんと自分のネタを話しているだけの講師がいますが、そんなんでよいなら、その人の話をビデオにでも撮って、会場で流せばよいのです。（まぁ、そんなビデオはつまらないと思いますが）

　　・やはり、聴衆側が実は、ライブ放送側でもある、という演出（質問→回答→評価→誉める→一口知識→本題に戻る）が必要ですね。

　　・聴衆側が「自分も参加しているんだ」と思えば、眠っている暇もなくなりますし、やる気もでてきます。

いかがでしたか？

在宅のお客さんに、借金までして買わせてしまう、ちょっとワルなテレビショッピングですが、それだけ魅力的なショーを行っているとも言えますね。

takagiのセミナーを聞いた人なら分かると思いますが、僕は「役に立って、自分も参加できて、聞いていて乗せられてしまう」そんな演出を心がけています。

どうせやるなら、役に立つのはあたりまえで、さらに、楽しいセミナーを開きたいものですよね。

これから人の前にたって、話したり、教えたり、営業したり、という計画を持っているあなた、、、上記のポイントを考えながら、自分のしゃべりに「エンターテイメント性＝盛り上がる舞台演出」を持ち込んでみましょう。

効果絶大なはずですよー

（終わり）

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/06/08）：”禁じ手営業員特集“一人目（話が一貫してない人）[一話完結]

＜【【この企画は、営業員としてやってはいけない行動（＝禁じて）をしている人をここに集めて、その「落とし穴」を営業的な視点から分析し、撃退するための英知結集プロジェクトです。】】＞

【ある会計事務所の女性営業員との会話】：

〜〜〜ある名刺交換会で知り合った女性営業員から、takagiの携帯へ電話がありました〜〜〜

営業員：「takagiさん、一度御社を訪問していいですか？」

takagi：「何のために訪問したいの？」

営業員：「officetakagiの事業内容をもっと知りたいので。」

takagi：「あ、そう。でも、あんまりメリット感じないし、いまスケジュール帳手元にないから。」

営業員：「どこに行けば会えますか？」

takagi：「あのねぇ（そっちの営業にいちいち付き合ってられないの。）どうしてもというのなら、自分の携帯からこっちの携帯へ電話いれてきて」

営業員：「会社の電話じゃだめなんですか？」

takagi：「あんた営業員なんだから、電話したって外出しててでれないじゃん。俺がかけたときに連絡つかないで、どうやってあんた営業するの？」

営業員：「わかりました。」

〜〜〜その後数時間のうちに、またその会計事務所の電話から着信が３，４件ありまして、、、、〜〜〜

takagi：「もしもし、あんたか、今度は何の用だい？」

営業員：「スケジュール帳ありますか？」

takagi：「ありますよ。」

営業員：「明後日ｘｘ時あいてますか？」

takagi：「あいてるけど、なにしにくるの？」

〜〜〜ここからが、今日の問題点である（話が一貫してない人）ところです〜〜〜

営業員：「takagiさん向けに、セミナーをプロデュースしようと思いまして」

takagi：「それは、あんたの会計事務所の仕事の一環としてかな、それとも△△さん個人としてのプロデュースかな？」

営業員：「私個人のプロデュースです」

takagi：「なかなかやるねぇ、君。それでこそ、一流を目指す営業員の思考パタンだね。あ、ところで、あんたの携帯番号は？」

営業員：「あたし転職したばかりで、まだ会社の携帯持ってないんです」

takagi：「じゃぁ、個人の携帯教えりゃいいじゃん」

営業員：「あの、それはちょっと。」

takagi：「あんたが電話掛けてきているのは、おれの個人の携帯なんだよ。そしてあんたは、takagiのセミナーを個人プロデュースするって自分で言ってたじゃん。なのに、なんで会社の枠から出てこないの？」

営業員：「お会いした際に、携帯電話番号教えるということでもいいですか？」

takagi：「はぁ？もう一度いうけど、あんたが電話している相手は、個人事業主なんだよ。個人と個人の信用がなければ、動かないタイプの人なんだよ。でも、あんたは自分から、”個人で行動します”と言いながら、行動は”会社の営業という枠の中でしている”、という嘘を付いているということになるね。あんたがなんと言おうと、あんたの行動からわかるよ。そういう話が一貫してない営業員では、なかなか信用されないんじゃないかな。少なくともおれは、あんたのような話し方・進め方をする人間はパスですね。個人事業主に営業を掛けるなら、あんたも個人として何が出せるか考えてから、また掛けてきてよ。」

と言って、電話を切りました。

さぁ、ここから意見を戦わせましょう。ＳＯＳ掲示板にて、賛否両論募集中！

（終わり）

2009/5/31-1（”B”社「２４回目」）【薬膳師資格教室、成功にて営業指導終了】

今回は、”薬膳師資格教室”の集客の戦果報告です。

今回のスクール（第一期生向け）は6月12日から開始されますが、

「定員30名のところ、25名の入学が確定」

しました。

つまり、「今回立ち上げたスクールは、ほぼ満席」となったのです。

takagiが”M”さんと知り合ったのは、去年（2008年）の12月24日。

その時点では、”M”さんは、”薬膳師資格教室”のパンフレットを1枚もっていただけでした。

さらに、問題も山積みでした。

【OT営業指導前】

　　１．教室の場所も決まってない、

　　２．生徒の応募もない、

　　３．資金もなくなった

　　４．時間もない

　　５．自信もない

　　６．効果的なプレゼンツールがない

　　７．プレゼンの仕方がわからない

　　８．HPの構成が矛盾している

　　９．やるべきことの優先順位がわからない

　　１０．サービスとお金の交換に関するポリシーに自信がない

このような状態でした。

しかし、takagiと”M”さんは、これらの問題を一つずつ、クリアーしていきました。

【OT営業指導後】


　　１．教室の場所も決まってない、→名古屋の栄養学校で最も有名な専門学校の教室で開校。スクールの社会貢献価値を某校長に認められ、当初の場所代提示額の7割引きで場所を借り受けることに成功。

　　２．生徒の応募もない、→定員30名のところ、25名の入学が決定。

　　３．資金もなくなった→いち早く、管理栄養士の仕事を見つけ、事業継続のキャッシュフローを確保。

　　４．時間もない→5か所程度向けに執筆していた薬膳コラムの数を交渉により半減させた。

　　５．自信もない→プレゼンをする際に、一貫したテーマを持ちながら説明することを練習＆習得成功。

　　６．効果的なプレゼンツールがない→パワーポイントで”B”社がかなえられるお客様の健康上の夢やゴールに焦点を合わせて作成。

　　７．プレゼンの仕方がわからない→自分のPRに重点を置くのではなく、聞く側の健康にどのような改善の導きを与えられるかに重点をシフト。

　　８．HPの構成が矛盾している→諸サービスのダブリと抜け落ちを訂正＆改善。

　　９．やるべきことの優先順位がわからない→あれこれ手を広げたものを一度たたみ、薬膳師格スクールの実現に力を集中し、コンサルとセミナーから一旦手を引いた。

　　１０．サービスとお金の交換に関するポリシーに自信がない→スクールの生徒さんのキャリアアップの夢実現へ、最大限の応援をするとともに、スクールへの出席義務を果たせない場合の厳しい規則（欠席時の補講対応は最大3日分まで）を作り、それを地道に生徒さんに説明し、全員に受け入れてもらえた。

大まかに言うと、このようなことに関して指導をした6カ月でした。

そして、これらの努力の果てに、現在”M”さんがたどりついた、新生”B”社理念とは以下のようなものです：

「”B”社は、薬膳スクールを通して、生徒さんすべての健康貢献活動を応援します」

というものです。

ここまでくれば、スクールを行う”M”さんも、スクールにくる生徒さんも、同じ理想（周りの人の健康・社会の人々の健康増進）をもちつつも、それぞれのキャリアの夢（現在の仕事の中に、薬膳知識を使った正しい健康増進提案を加えること）を、一緒になって目指していける、と感じています。

これをもちまして、”B”社・”M”さんの、名古屋営業学校（SOS名古屋）での、営業教育・訓練・指導は終わりとなり、めでたくご卒業ということになります。

今まで応援していただいていた皆様、誠にありがとうございました。

from校長

（終わり）

営業学体系化プロジェクト-「第１１回（2009/05/30-1）”（初心者）女性営業員の心得”」その２

営業学体系化プロジェクト-「第１１回（2009/05/30-1）”（初心者）女性営業員の心得”」その２

（掲示板記入on 2009-05-21 16:06:09）

に、SOS掲示板に、

http://www.office-takagi.com/forum/?mode=viewmain&l=1&no=77&no2=77&page=1&st=1&dispno=77&cat=&cat2=

お名前 : ii-ko
2009-05-21 16:06:09

女性（若くはないです）の営業で心得ておくべきことって何でしょうか。
対男性になる場合が多いのですが。。。
営業の経験がほとんどなくて不安ですぅ。

のように、書き込みがありました。

これに対して、パドさん（２００３年〜２００４年まで校長の指導を現場で受講）から書き込みがありました。

_____   _____   _____   _____   _____   _____   _____   _____   _____
（返信on 2009-05-26 22:48:38 ）

こんにちは、営業お疲れ様です。
自分はそれほど長年の経験はありませんが、
相手に話す事よりも聞くことを重要視しています。
それは自分が必要と思って色々と話した内容が
相手にとっても必要な内容であるとは限らないからです。
こちらの話は最小限にとどめ、質疑応答を意識的に多くします。
結果としてどちらも同じ事を相手に伝えたとしても、
後者の方が相手に満足感が残り、良い結果が生まれる可能性が高いです。

　また、相手に多く質問させたり話をさせることで、
こちらが質問しやすくなるという利点があります。
最終的に営業活動は相手をどれだけ知っているのかという所が
大きなポイントになってきたりするので、
直接相手に質問できる事は大きな武器になります。
思っている以上に顧客は質問されることが好きな気がします。
特にこちらが女性で、相手が男性であるなら質問がしやすいと思います。
多くの情報を相手から得ることができればできるほど、
その先の作戦を練ることができるので営業活動をライバルたちよりも
優位にすすめることができるはずです。

それと、笑顔で「ありがとうございます。」という言葉を
たくさん言うように心がけています。
「すみません」や「ごめんなさい」と言われて嫌な気になる人はいますが、
「ありがとう。」と言われて嫌な気になる人はいませんからね。

一日、一日、元気出してGO! GO!!

校長は、このメッセージには、すばらしいアドバイスがいくつも入っていると思います！

他の方からも書き込み募集中です！　ここから　from校長

営業学体系化プロジェクト-「第１０回（2009/05/27-1）”営業員の価値とは何か？”」その２

営業学体系化プロジェクト-「第１０回（2009/05/27-1）”営業員の価値とは何か？”」その２

以前、2009年05月22日00:00 の記事

http://blog.livedoor.jp/officetakagi/archives/618432.html

で、営業員の価値とは、

「会社を代表して、お客と現場で話をつけてくること」

と校長（takagi）が書いたところ、以下のような投稿がありました。

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（以下引用on 2009-05-21 10:24:39 ）

このブログを愛読している“営業の達人”の大ファンです

私は飲食の接客業のパートをしています“営業”とは関係なさそうですが、店のイチ押しの商品を勧めたい時に、“営業力”が必要になってくると思います

今までは、お勧めを押し売り的に勧めていましたが、この営業エッセイから私なりに考えた“営業”は、お客様の希望・予算を聞き、それに合うお勧めを自分が選び・説明し、納得して選んで頂く方法です
実践してみてビックリ!!

先日は半日で５つもお勧めのオーダーとれました

確かにお客様の反応も違う！

興味をもって聞いてくれます

そして、自分も自信をもって言えます

考えてみると、要点の５つは含まれていると思います

（注：この要点の５つとは、”追い返されない営業員の秘密”の”ティアウメの法則”のことを言っているのだと思います。校長談）


ありがとうございました

今は自信をもって楽しく営業!?しています

これからも、この意識をもって前向きにチャレンジしていきたいと思っています校長も、ますますその冴えた達人の能力でみんなを指導して下さい

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（追記on2009/05/27）


この題目にあなたの意見も書いてみよう。

ここから

営業学体系化プロジェクト-「第９回（2009/05/22-1）”飛び込み営業時の質問の仕方”（兼”K社”レポートその１５）」

営業学体系化プロジェクト-「第９回（2009/05/22-1）”飛び込み営業時の質問の仕方”（兼”K社”レポートその１５）」

今回の話題は、「飛び込み営業時に、どんな質問をすればよいのか？」です。

飛び込み営業を成功させるパタンの一つが「攻めのティア法」で、下記のスライドで説明しています。

http://www.office-takagi.com/forum/file/53-2.jpg

これに対して、下記の掲示板書き込みがありました。

（掲示板記入on2009-05-22 19:43:08 ）

http://www.office-takagi.com/forum/?mode=viewmain&l=1&no=53&no2=93&page=1&st=1&dispno=53&cat=&cat2=

お名前 : Jun
2009-05-22 19:43:08

2の「質問をする」の質問とはどのようなものですか？
営業初心者なもので、すみません。。。

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（返信on 2009-05-22 23:45:38   ）

校長（私）からは、以下のように返信の書き込みをしました。

ジュンさん、お答えします。

まず最初にここでの「質問」とは「インサイダー質問」つまり「身内や内部の人間同士で通用する質問」ということです。

この質問をすることで、相手があなたを見る目を、「排他性（知らない人）」から「親和性（知ってる人）」へと転換することを目的にしています。

空気触媒の塗料の販売の”K社”の”R”さんの飛び込み営業の時に、実際に使った方法を、紹介しますね。
（注：”K社””Rさん”の全レポートはこちら）

飛び込み先は、春日井市内の中古車ディーラー。

１．【ティアの”テ”＝テーマを告げる】

　　「臭いを取り除く施工をしている者ですが、、、、」

２．【ティアの”ィ”＝インサイダー質問をする】

　　「失礼ですが、御社では、車の販売をする際に、車の中の匂いが原因で販売に支障が出たりしたことがありますか？」

（ここからがインサイダー質問）

「最近では、中古車を仕入れるオークションでも、臭いのついてない車だけを選んで買うこともできるので、そのようなことに気をつけて、買い付けをしているのですか？」

「それに、車の窓を開けたまま5日間放っておくだけで、臭いが自然に取れる、という話も聞きますし、」

（ここまでがインサイダー質問）

３．【ティアの”ア”＝相手の状況をテーマに沿って聞きだす】

　　「◎◎ショップ様では、車の販売と臭いに関して、何か特別なお取組みをされていますか？」

このように展開します。

ジュンさんの気になっている、”質問の仕方”ですが、これは相手が営業員を追い返しにくくするために、行います。

お客様からしたら、突然飛び込んできた営業員は、”他人”です。

当然、人は”他人”を追い返そうとしますね。

でも、最初は”他人”だと思っていた人が、”身内”と良く話す話題を振ってきたら、どう思うでしょうか？

”身内”と良く話す話、たとえば、中古車ディーラーであれば、”買い付けオークション”や”臭いのついてない車の買い付け方法”などの話題が出れば、

「自分の仲間と同じ話題だな」

と思うので、相手も話しやすく感じます。

まず、相手が自分を「話易い、話がわかる人間だ、話を聞いてみようかな」と思うように、感じてもらうことが大事であり、ここでの狙いです。

ジュンさんのお仕事を、知らない人に勧める場合でも、

「相手が同業者内で、どんなことを話題にしているのかな？」

と気にすること、調べることから始めることにより、この「インサイダー質問」を知ることができるのです。

理解できたかなぁ？

（完全に分からなかったら、ここからまた質問してくださいねfrom校長 ）

営業学体系化プロジェクト-「第８回（2009/05/21-2）”（初心者）女性営業員の心得”」

営業学体系化プロジェクト-「第８回（2009/05/21-2）”（初心者）女性営業員の心得”」

（掲示板記入on 2009-05-21 16:06:09）

に、SOS掲示板に、

http://www.office-takagi.com/forum/?mode=viewmain&l=1&no=77&no2=77&page=1&st=1&dispno=77&cat=&cat2=

お名前 : ii-ko
2009-05-21 16:06:09

女性（若くはないです）の営業で心得ておくべきことって何でしょうか。
対男性になる場合が多いのですが。。。
営業の経験がほとんどなくて不安ですぅ。

のように、書き込みがありました。

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（返信on 2009-05-21 17:21:48  ）

校長（私）からは、以下のように返信の書き込みをしました。

いいこさん、初めまして！
悩みはどんどん書き込んでくださいね。
解決できない悩みなどないのですからね。

さて、、、、

女性、若くない、初心者、対男性・・・・

という条件下で、どのように営業を進めるか、、、ですね。

まずは、男性が間違いなく求めているものから説明しましょう。

【一般的に男性が営業員に求めるもの】

　　１．知識の量と正確さ

　　２．矛盾なく筋道立てて説明する（論理）能力

　　３．出された宿題に粘り強く回答する姿勢

【解説】

上記１は、努力でなんとでもなりますね。

上記２は、女性では苦手とする人が多いです。

論理能力は古来女性には必要とされてこなかった能力です。

原始の昔から、女性に必要とされてきた力は、「並列処理能力」です。

「並列処理能力」とは、簡単に言うと、「ながら仕事」のことです。

「ながら仕事」とは、「赤ちゃんにミルクをあたえ」ながら、「赤ちゃんのおむつをチェック」しつつ、「料理をし」ながら、「旦那ともはなす」というような、能力ですね。

いいこさんもこれらの仕事は得意でしょう？

でも、「並列処理能力」に優れた人の弱点は、「理屈を階段にして描く力」なのです。

「理屈の階段」とは、、、、例をあげると

　　１．トマトは乾季にあまくなる。

　　２．今年の気候は乾燥型だった。

　　３．よって、今年のトマトは甘くておいしいですよ。

このような考え方、話し方が「理屈の階段」です。

しかし、「並列処理型」が多い女性には、このような展開が苦手な人が多いのです。

だから、「理屈の階段」が好きな男性が、「並列処理型」の女性営業員を目のあたりにすると、「訳が分からないから追い返してしまえ」という展開になることがよくあります。

【解決策】

解決策としては、「営業に出る前」に、「理屈の階段を準備すること」が一番有効です。

具体的な第一歩としては、このURL

http://www.office-takagi.com/forum/file/62-2.jpg

から、「営業システムの要素構築シート」をダウンロードして、「Part II」の「営業システムの構成要素の構築」の枠を自分で、埋めてみることをお勧めします。

（いいこ向け特典：シートを自分の力で埋めれば、この掲示板上で無料添削してあげるよ。）

これで、上記２「矛盾なく筋道立てて説明する（論理）能力」をちょっとつけてくれるでしょう。

あと、上記３「出された宿題に粘り強く回答する姿勢」は、女性が持っている「良い特性」なので、いいこさんも持っていると思いますので、そこは「強み」として発揮してくださいね。

頑張れ！

（この質問への、校長以外からの回答も募集中です）

 

営業学体系化プロジェクト-「第７回（2009/05/21-1）”感情価格調査”」

（掲示板記入on 2009-05-01 00:33:14）

に、SOS掲示板に、

http://www.office-takagi.com/forum/?mode=viewmain&l=1&no=59&no2=59&page=1&st=&dispno=59&cat=&cat2=

のように、書き込み、

「お客様のニーズを理解するには、アンケートが有効だ！」

というメッセージを発信しました。

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（追記on 2009-05-21 10:24:39 ）

すると、しばらくたってから、以下のような質問の書き込みがありました。

ある一定の商品を幾らなら買いたいか？といった形式のアンケートを取りたいのですが、上手く行くでしょうか？

ロットが纏まるようであれば、利益が低くても書いてくれた人に販売してしまえ、が出来ないものかと・・・

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（追記on 2009-05-21 16:27:16 ）

その質問に、校長（私）から以下のように回答しました。

「ポテトチップスの場合」を例にとって説明しましょう。

誰でも（あなたでも）

「いくらだったらポテトチップスは買わない」

という価格がありますよね？

それらを簡単な質問にしてアンケートで聞くのです。

下記が、それらの質問です：

　　質問１．高いので買わない価格はいくらですか？１５０円

　　質問２．割高に感じ始める価格はいくらですか？１３０円

　　質問３．割安に感じ始める価格はいくらですか？　９０円

　　質問４．安すぎて不安を感じる価格はいくらですか？５０円

【ステップ１】

　　このアンケートを10人〜それ以上の人間にやってもらう。

【ステップ２】

　　質問１、２、３、４の結果グラフを、一枚のシートに併記する。
このグラフでは、適正価格と価格上限と価格下限が分かる。

【ステップ３】

　　質問１、２、の結果グラフを、一枚のシートに併記する。
このグラフでは、許される値上げ上限と許されない値上げ上限が分かる。

注：グラフのサンプルをここから見ておいてください。

http://www.office-takagi.com/forum/file/78-2.jpg

【解説】

上記のポテトチップスのアンケートでは、

適正価格は・・・９０円〜１３０円

値上げが許される範囲・・・１３０円まで

値上げが許されない上限・・・１５０円

ということになりますね。

（まだまだ質問、追加コメント、回答を募集中！）

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/05/13-2）：”勝負強さと脳の関係“その２

今回の記事は、前回からの続きです：

 

では、話をtakagiの営業活動に戻してみよう。

 

２００９年５月１２日（水）の午後7時30分からNHKで放送していたクローズアップ現代という番組で、「勝負強さは”脳”が決め手」



0042_1_BrainGoal1.jpg

という内容が放送されていたが、この放送で語られていた内容と、takagiの営業活動にどんな共通点があったか、ということですね。

 

【販売が超困難と誰もが言う商品を扱う場合】

 

１．上司を含め誰が“この商品の販売は難しい”と言っていても気にしない。
（経験的否定観念の締め出し）

 

２．心の中で「売れないのはお前であって、俺のことではない」と考える。
（脅迫的共感の否定）

 

３．自分の営業のゴール設定を、その商品を売るところに置かない。
（周囲の設定するゴールの否定、自分の設定するゴールの肯定）

 

４．自分の営業のゴール設定は、「良いモノでまだ世に広まってないものを、広めること」と考える。

（自分の設定するゴールを、社会的貢献、ライフワークまで昇華）
 

５．すると、“この売るのが難しい商品”を売るのは自分のゴールにとって、“通過点”に過ぎないという意識になる。

（ゴールを意識することによっておきる、「報酬神経群」の”お疲れ様”信号の封印）
 

６．“通過点”に過ぎない商品を売るのにあたり、“売らなければ”という圧力も緊張感も感じなくなる。

（集中しているけど、緊張しない、というアスリートの最高コンディションに近い状態で、商談に挑む）
 

７．“通過点”として“売れて当たり前”と考えるtakagiの脳は、“売る”ための“最高の準備”を開始し、その準備の完成に向けて全神経、体力、時間を集中することになる。

（アスリートがひたすら厳し目の高地トレーニングなどするのに似てるね）
 

８．結果として、“誰もが売れない”と言っていた商品が飛ぶように売れるが、takagiからすると“これだけ準備したのだから売れて当然、当たり前の結果”としてしか映らないから、羽目をはずして興奮したりはしない。

（ちょっと試合に勝ったぐらいで満足してたら、「お疲れ様信号＝報酬神経群」が働いちゃうからね）
 

９．その商品を売るための“方法（価値の説明方法、ニーズの集め方、決断のさせ方）”などは、“完璧な状態”で“マニュアル化”されているので、takagiの後任者へスムーズに売り方の伝授をすることが可能となる。

（ここはアスリートとビジネスマンの違うところだね。自分の仕事が一子相伝に伝授できるのは、ビジネスのよいところです、、、SOS掲示板の一例を参照！）
 

１０．結果として、takagiは、長いこと同じ商品を売ることを、会社上層部から許されることがなく、組織の閑職に追いやられるか、組織から追い出されることになる。（が、すぐに違う会社から、販売困難商品の販売のプロジェクトを託されることになる）

（アスリートには、パフォーマンスに体力の限界とピークがあるけど、営業学の普及は一生続けられるからね、この仕事は僕の天職だね）

 

このような具合に、takagi の販売困難商品への取り組み方に、脳科学的なゴールを意識しないことによる、潜在能力の全力発揮、というメカニズムが偶然にもいかされていたというお話でした。

あなたは、自分の能力や商品と、どう向き合いますか？
 

（終わり）

 

営業エッセイ：OnlyEigyou「（2009/05/13-1）：”勝負強さと脳の関係“その１

２００９年５月１２日（水）の午後7時30分からNHKで放送していたクローズアップ現代という番組で、

 

「勝負強さは”脳”が決め手」

 

0042_1_BrainGoal1.jpg

という内容が放送されていた。

 

この放送で面白かった点は、北京五輪の競泳でメダルを５つ獲得した勝負強さの背景には、脳科学を取り入れたトレーニングがあったという事実である。

 

そして、あなたは信じ難いと感じるかもしれないが、takagi自身が過去成功させてきた営業活動にも、今日見た脳科学理論とほぼ同じことを、無意識に取り入れていたということが、もう一つ面白かった点であった。

 

番組では、以下のことを述べていた

 

【北京五輪４か月前】

 

日本人競泳選手が、途中までは世界記録を上回るペースで泳いでいる。

しかしゴール数十メートル手前でなぜか失速してしまう選手が続出した。

 

【競泳指導陣の分析】

 

技術や体力以外に、このゴール前失速の原因があるのではないかと考えた。

 

【競泳指導陣が取った方策】

 

そこで、脳神経外科医の林成之氏に相談をし、脳科学から勝負強さのヒントを得ようとした。

オリンピック２カ月前の強化合宿で、林医師が選手に講義をした。

 

【林医師が選手に話した内容】

 

脳の働きが人間の運動能力に大きな影響を与えることを説明

強調したのは、「ゴールが近い」と意識すると「失速」につながる、という点

 

【ゴール＆失速理論のメインポイント】

 

「３００Mの競技で、あと１００Mでゴールだ、と意識すると、ゴールというのは

脳の中では否定語になるので、最高の運動能力はそこで消えます。この一瞬の

動きが勝負を一気に決めてしまう」

 

【脳の中で起きている現象】

 

１．脳には「報酬神経群」→「運動中枢」→「運動神経」と連携している。

２．”最高の競技をしたい”と考えると「報酬神経群」が働き、「運動中枢」「運動神経」が最高の力を発揮する。

３．しかし、”ゴールが近い”と考えると、再び「報酬神経群」が働き、今度は”お疲れ様”という報酬が働き、体の機能が落ちる。

４．つまり、ゴール＝お疲れ様＝最高のパフォーマンスの終了、ということになるから、運動選手が失速する、とのこと。

５．ここで、注文すべき恐るべきポイントは、”最高の競技をしたい”というモチベーションを起こす脳の働きと、”ゴールを意識してお疲れ様＝失速”の両方、つまり”やる気”と”失速”の両方の働きが、同じ脳の機能（＝報酬神経群）が行っていた、ということである。

これじゃあ、どれだけモチベーションをあげる”脳トレ”をしたって、自滅＆失速しちゃうよね。（ガックリ、人間ってやつはよぅ、、、、）

 

【競泳指導陣が脳科学を取り入れて実行した練習メニュー】

 

競技中、ゴールが見えても、ゴールと思うな。

ゴールタッチをし、振り返り、計測タイムの掲示板を見て、自己タイムを確認してから初めてゴールしたと思え。

 

この結果、北京五輪での日本競泳選手陣は、事前数か月前のタイムの不調を覆して、メダルを５つ獲得したのである。

 

次回もこの話を続けるが、これを営業活動の中でtakagiも行っている（ずいぶん前から、しかも無意識だけどね）ことをお話しよう。

 

（続く）

営業学体系化プロジェクト-「第６回（2009/05/11-1）”Theどうする？ケース１（訪問したら接客中）”」

営業学体系化プロジェクト-「第６回（2009/05/11-1）”Theどうする？ケース１（訪問したら接客中）”」

 

 

 

どれだけ勉強したはずでも、常に新しい分岐点や決断に迫られるのが営業。あなたの決断力と判断力を磨くために、以下のシチュエーションへ対応してみてください：

 

【状況】

 

あなたはカー用品販売の営業員です。

 

今日の訪問先は中古車販売店の社長。ここは前回飛び込みした先で、あなたを気に入ったので、商品の紹介者になってくれることをほのめかしていました。

 

あなたは、今日はさらに関係を深めるために訪問しました。

 

しかし、先方社長は、中古車販売の商談の真っ最中です。

 

さて、あなたのとるべき行動はどれでしょう？

 

　　（１）待ってますと社長に告げる。

　　（２）終わってからでいいですと社長に告げる。

　　（３）その他の方法を使う。

さて、あなたのとる営業行動はどれでしょうか？

「行動の選択肢」

と

「理由と狙い」

も併せて答えてみてください。
皆でディスカッションしよう！

この問いに対する投稿はこちらから！
 

from校長 

営業学体系化プロジェクト-「第５回（2009/05/09-2）”下手な人の営業イメージ”」

今日の記事は、SOS掲示板に書き込みした

http://www.office-takagi.com/forum/?mode=viewmain&l=1&no=69&no2=69&page=1&st=1&dispno=69&cat=&cat2=

「下手な人の営業イメージ」

についてである。
 

あなたは営業が上手だろうか？

 

もし上手でないのなら、おそらく営業に対するイメージというものがハッキリしていないのではないだろうか？

 

４月２５日（土）に行った８時間缶詰め講座である「スーパー営業セミナーvol.3」でも生徒さんに言ったのだが、

 

「営業の訓練中は営業の練習である訳だから、営業を攻撃というイメージでとらえてよい」

 

しかし

 

「営業の実地となれば営業はもはや練習ではなく実戦となる。そこには現実の相手がおり、その人を落とす他に売れる道はない。つまり“攻撃”という漠然としたイメージではなく、必ず名中させるという“射撃”というイメージを持つ必要がある。」

 

このように伝えました。

 

あなたにはこの違いが分かりますか？

 

ではヒントを一つ、

 

“攻撃”というのは、たくさん弾をを撃つイメージ

 

“射撃”というのは、一発だけ打つイメージ

 

攻撃と射撃のどちらが、綿密な準備と精神的な集中力が必要となるか、、、掲示板のこのテーマでであなたの意見を待ってます。

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（追記on2009/05/19）


上記のような書き込みをしたところ、掲示板に以下のような書き込みがありました。

お名前 : 茶(メ￣(エ)￣)y-゜゜゜
2009-05-19 12:41:36

攻撃は準備がいらないですかね？
今日も攻撃にイッテキマした。
射撃してみたいですね。
ヽ(゜▽゜)(゜▽゜)o∠※PAN!。.:*:・'゜☆。.:*:・'゜★゜'・:*

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（追記on2009/05/21）


そこで私（校長）より、以下のように書き込みました。


お名前 : 校長
2009-05-21 18:58:49

その通りです！

「攻撃」には「準備」が必要です。

そして攻撃と射撃には以下の相関関係があります。

１．攻撃のレベル＝営業員の知識レベル
２．射撃のレベル＝相手の情報の把握レベル

つまり、「攻撃」に必要な準備とは「商品の知識」と言いかえることができます。

「射撃」の段階は、「攻撃」の準備ができてからしか来ませんので、以後のスレで話すとしましょうか。

では、

「攻撃に必要な準備としての商品知識」とはどのようなものでしょうか、、、、？

まず、下記のURLをクリックして、チャートを見てください。

http://www.office-takagi.com/forum/file/31-2.jpg

営業活動において、「攻撃が成功する人間」には、「共通点」があります。

その「共通点」とは、「行動パタン」が共通している、ということです。

【攻撃で勝つ行動パタン】

１．業界のインサイダー知識を仕入れて持っている。

２．エリアは狭くとも、お客様以上の知識を持っている。

この二つの条件が満たされていない営業員は、見事に追い返されます。

理由は簡単、「あって話す価値がない」からです。

チャメさんは大丈夫だとおもいます（が）。

がんばろー

from校長

（まだまだ続編コメントまってまーす）

コメントはココから！

営業学体系化プロジェクト-「第４回（2009/05/09-1）”営業員の価値とは何か？”」

営業員の価値とは何か、、、、

 

あなたは考えたことありますか？

 

僕は知っている（つもりです）。

 

それは、、、

 

「会社を代表して、お客と現場で話をつけてくること」

 

です。

 

このことを簡単に考えちゃいけない。

 

「お客さん」と「（自分の）会社」では、「同じ商品」を巡って「考えることがまるで逆」なのだから。

 

それはもう、すさまじい違いの言葉と要望にさらされることになります。

 

お客：値段を下げろ、数量を増やせ、オプションを追加しろ、サービスしろ、

 

会社：値段は下げるな、数量は増やせん、オプションは付けれん、サービスできん、

 

その間に立たされて、どうしていいかわからなくなる営業員。客から責められる苦しみのあまり精神病院に入った営業員だっています。

 

お客も会社も同じものを取引したいという点では一致している。

 

しかし、それをどういう条件で取引するかという点で、真っ向から対立する。

 

それをどう処理していくか、両者を納得させていくか、あなたはどう考える？

 

考えが思い浮かんだ人はSOS掲示板の「営業員の価値」欄に書き込んで、他の人の意見を待とう。