2007年01月14日

営業マン支援のスゴい仕組み 2

【書誌情報】
営業マン支援のスゴい仕組み―儲けてる会社のWebマーケティング
小松 弘明 (著), 工藤 龍矢 (著)


【ひとこと】
ソフトブレーンの副社長&グループ会社の社長による一冊

【手に取った理由】
年末年始にB2Bの営業力についていろいろ勉強したいと思って買ってみた。
まぁ値段相応。

【メモ】
営業プロセスの最難関は「集客」
⇒激しく納得!


受注に結びついた案件をたどってみると、ホームページからファーストコンタクトした顧客が最も多く、8割以上を占める
⇒カリスマ宋氏を擁するソフトブレーンだからなのか、それともソフトブレーンをしても・・・というべきなのか。


売れるホームページを見分ける10のチェックポイント
(1)サイトの目的

⇒当たり前だが・・・意外と難しい。ソフトブレーン・サービス社は「営業力強化に関心がある中小企業経営者や営業幹部の方の集客を目的」だそうな。
(2)ターゲット明確化
(3)レスポンスデバイス

⇒あんまり意識していなかった項目だった。その情報を見て興味をもった人に次にとってほしいアクションのこと。複数用意していることが望ましいらしい。
 ex. 商品購入を検討してる場合
   関心がある場合
   商品は考えてないがその分野に関心がある場合
(4)HPタイプ(会社案内型or営業直結型)
(5)メアド収集機能

⇒来訪者ですぐに商談に結びつく割合が5%もあれば非常に高い。「すぐに結びつかない見込み客をフォローする施策があるかどうか?」だそうな。それは理想だと思うが、これは本当なのだろうか。。。そんなに顧客は長い目でモノ・ソリューションを探しているのだろうか?単にお勉強好きな人や、同業者なのでは・・・という気もする。まだ半信半疑。
(6)RSSの仕組みの有無
(7)社内にWebマーケ担当がいる
(8)ページランク

⇒気になってダウンロードしてしまいました。。。Googleツールバー。一応ランク4は達成しているみたいだけど、競合などを見比べて分かったことは大企業ほど大きい値がでる。ベンチャー系でもWebマーケに力入れているベンダーはランク5くらいは出てる。でも同業者の中堅どころは・・・かなりWebマーケに力入れていても3くらいしか出てないところもあることがわかった。
(9)被リンク数
⇒コチラは情けない数値でした。。。
(10)コンテンツ量


300万円の予算でHPかメルマガかどちらかを選ぶなら、メルマガだ!
⇒このあたりも違和感を感じる話。確かにコンテンツさえあれば、メルマガを300万円もかけずに実行することは可能だろうけど。問題は継続的なコンテンツを作り続ける方の問題なんだが。。。これはお金とか時間とかの問題ではないよなあー、と最近とみに思う。

 
集客14法・・・いくつか
テレアポ
DM(既存顧客なら・・・)
飛び込み(情報収集がメイン。販売目的だと非効率的)
チラシ(あらゆるところで活用)
業界誌(エリアマーケに有効。高い)
新聞(経営者向け。高い)
雑誌・テレビ・ラジオ(大手・中堅企業向け)
パブリシティ(きわめて効果的。不確実性高いが新規開拓だと思って)
紹介(口コミ、業務提携、販売提携、共同マーケティング)

⇒結局こればっかりだよなぁ。


見込みフォロー5法・・・省略
⇒いくつかコンテンツを作りこんだ後は、「ステップメール」という手もあるなぁと思った。但し、ステップメールの運用って結構大変そうな気がするのだが・・・・。


集客型Webサイト
フラッッギング技術(●●の皆さんへ)
⇒なるほど。違う場合はそれぞれページを分けろとのこと。そのとおりだ。


検索エンジン対策・・・いくつか
キーワードの策定(5W1Hで)
⇒山びこ打法なる言い方もあるらしい。
HEADの軽量化
HPの構造(F字型)

⇒がーん、逆Fのような・・・。
HPのキーワード(出現率は4〜6%程度)


WEBマーケティングを推進する社内体制
必ず社長が強い意思をもって参画
営業orマーケ責任者が参画
窓口担当は10-30%の稼動を充てること

⇒あぁ・・・。ここだよ最大の課題は。ただ事業レベルで考えてみれば・・・突破口がひらけるかも。


WEBカイゼン道
(1)現状把握
(2)コンセプト策定(鉄アレイモデル・4ステップ)
(3)サイト構築
(5)更新作業を日常業務に組み込み

⇒そう!これが重要。結局片手間になってるんだよね。
(6)アクセスログ解析の分析指標作成
(7)検索エンジン対策
(8)集客プロセスの仮説構築
(9)集客プロセスの効果測定
(10)集客プロセスのカイゼン案、(11)PDCA、(12)ノウハウ共有




oiko2007 at 19:53コメント(0)トラックバック(0)ビジネス書 | マーケティング&セールス 

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ