2009年10月31日

【一生モノの人脈力】キース・フェラッジ 2/2

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　　Meet The Books ～新しい本、そして新しい自分～　VOL.27
　　【一生モノの人脈力】キース・フェラッジ 2/2

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目次

■〔１〕今日の一冊を評す

■〔２〕今日の一冊の名言

■〔３〕編集後記

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■〔１〕今日の一冊を評す

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こんにちは、発行人の坂田大輔です。

今日紹介する本は先週に引き続き、キース・フェラッジの「一生モノの人脈力」です。

前回も書きましたが、この本はいわゆる「人脈本」で数年前に読んでみました。

人脈には直接関係ないですが、私が本書に書かれていて共感し実行したことに「目標設定」があります。
ありきたりですが、3年、1年、3ヶ月の目標を作り、プリントアウトし壁に貼るだけです。
小さな紙にプリントアウトして、手帳にはさんだり、ブックマークとして使ったり工夫もしました。

単純ですが、効果は抜群で、TOEIC920点、英検準1級、簿記3級、などなど特に試験系で効果が出ています。
本書に「目標とは締め切りのある夢のこと」と書かれているように、個人的には
実はこの目標カードを作っているときが一番楽しかったりもします。

話は少しそれてしまいましたが、本書は人脈に対するモチベーションを
上げたい人以外にもにオススメの良書です。

＊本書は「内容が濃い！」ので、2回に分けて配信しました。

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■〔２〕今日の一冊の名言

【第9章：はじめての電話で成功する法】

・メールを打ってもなしのつぶてというのは、よくあることだ。
そんなときは、妙な自尊心は捨て根気よく電話や手紙でアプローチを続けるしかない。
そうやって何とか連絡がとれたら「なかなかお返事をいただけなくて困りました」
とは決して言わないこと。せっかくの努力が水の泡になってしまう。
自分のしつこさを詫びるのもよくない。何事もなかったかのように本題に入り、
相手に気まずい思いをさせないようにしよう。

・はじめての電話で成功する4つのルール
１、共通の知人を見つける
共通の知人がいると分かったとたん、相手はその友人の手前、あなたにぶしつけなことはできなくなる。
２、相手にとって価値のある提案をする
セールスとは、つきつめれば相手の問題を解決することである。
そのためには、そもそも相手の問題が何かを知らなければならない。
３、要点は短く、日取りは具体的に
取引は友情と同じように、相手と顔を合わせてはじめて生まれるものだ。
はじめての電話では次に会う約束だけきちんとして（食事の約束でもできればさらによい）、
それ以外は手短にすませよう。
４、妥協点を探る
交渉の場では、最初は強気に出て、その後少しずつ要求を下げながら妥協点を探るのが定石だ。
どうやら人間は、譲歩することで相手への義理が立つと感じるようだ。
だから最初は必ず、少し大きめの要求を出すようにしよう。
そうすれば、最終的に自分が望む辺りで妥協することができる。

【第10章：食事はひとりではしない】

・ネットワークを築きたいなら、絶対にひっそりと引きこもってはいけない。

・人脈作りに時間をかけるのではなく、それを楽しむべきなのだ。

・人脈は筋肉と同じで、鍛えれば鍛えるほど大きくなるのだ。

・そのメンバーで集まって自分が楽しめるかどうかを一つの判断基準にしている

【第11章：夢中なことを共有しよう】

・問題は会う回数ではなく、その人と一緒に何をするかなのだ。

・人はたいてい、自分が得意なことを何よりも熱く語れるものだ。

・ビジネスでは、自分の得意分野について熱く語ることが大切なのだ。

・あなたが夢中になっていることをリストにしてみよう。新旧の友人を、
自分の趣味の活動に誘ってみよう。

・自宅でのディナーパーティは、私にとって特に大切な交際の場だ。
ゲストにくつろいでもらうため、私はいつも一人か二人しか招待しない
（それもあまりよく知らない相手を呼ぶようにしている）。
わが家を訪れた人が「今日はいい友達ができた」と喜びながら家路に
ついてくれれば本望なのだ。パーティに呼ばれてまわりが知らない
顔ばかりでは、ゲストも落ち着けない。

【第12章：フォローアップこそ肝心】

・はっきり記憶に残っているのは、一番最初にもらったメールだけ

・世の中にはフォローアップが下手な人が多いから、それだけで
ほとんどの人を出し抜くことができる。実際、フォローアップは
あらゆる分野において、成功するための鍵なのだ。
・誰かに会ったらその後すぐ、相手に名前（それにあなたが残した
好印象）を忘れられないように手を打とう。
分かれて半日～1日以内にフォローアップする。

・そもそも相手と長く付き合っていく気がないなら、苦労して
新しい出会いを求める必要などないのだ。

・フォローアップでは、相手にして欲しいことではなく、
あなたが相手のためにしてあげられることを強調すること。

・それ以外に、新聞や雑誌の記事を切り抜き、興味をもちそうな相手に
送るというのも効果的な方法だ。少なくとも私は、そうやって記事を
送ってもらえれば非常にありがたいし、「この人は私のことを気にかけて
くれているのだ」と嬉しく感じる。

・自然に礼状を出す習慣が身につけば、相手の名前を思い出せないとか、
逆に相手に覚えてもらえないといった悩みから開放されるに違いない。

【第13章：「コネクター」は誰だ？】

・マサチューセッツ州ニュートン在住の男性数百人がどうやって就職先を
見つけたかを調べた研究によると、調査対象の56％が個人的なコネを利用して
就職先を見つけていた。
新聞の求人広告やヘッドハンターといった正式なルートで仕事を見つけた人は
わずか19％にすぎず、直接企業に応募した人はおよそ10％だった。

・コネとなった人物と頻繁に連絡を取り合っていた（すなわち親しい仲だった）
という人はわずか17％で、55％は時々会うだけだったと答えた。
さらに28％は、ほとんど会わない相手から仕事を紹介してもらっていた。

・家族や親友のような強い絆が必ずしも重要とは限らず、むしろ顔見知り
程度の知り合いの方が、人脈としては大切ということだ。

・スタンリー・ミルグラムという社会心理学者が、1967年に「世界は6人で
つながる」というこの理論を証明している。

【第14章：人脈交換のすすめ】

・互いに利益をもたらすことが大前提だ。関係者のすべてにメリットがなければならない。

・紹介してくれた当の相手を差し置いて、勝手に新しい知り合いと会ってはいけない。

【第15章：心の窓を全開に付き合おう】

・10年ほど前、スタンフォード大学ビジネススクールの応用心理学教授トーマス・ハレルが、
成功をおさめた卒業生の性格的特長を調べた。
MBA取得者の卒業から10年後の状況を調査した結果、学業成績は将来の出世にまったく
関係しないことが分かった。だが成功をおさめた卒業生にはみな、「話が達者である」
という共通点があった。

・行儀のいい退屈な会話はたくさん

・ビジネスの場で目立てる方法は一つ、ありのままの自分をさらけ出すこと。

・会話であれ仕事であれ人生であれ、安全な道を選べば無難な（すなわち退屈な）結果しか得られない

・目覚しいキャリアを誇り、温かい友人に恵まれ、強烈なカリスマ性を発揮する人は、
もてるすべてをさらけ出し、自分を取り繕うことに時間やエネルギーを浪費したりはしない。

・相手と過ごす時間が5秒であれ5時間であれ、その時間を大切に使おう。

・趣味やとっておきの冒険談など話題を探しておく

・自分の心の中をどれだけ他人に見せているか説明するために、2人のアメリカ人
心理学者が「ジョハリの窓」というモデルを考案している。
私たちの心の中には窓があり、内向的な人はこの窓をあまり開けておらず、
逆に外交的な人は大きく窓を開けているというのだ。このモデルによれば、
自分と相手の窓の開き具合が同じくらいであれば、コミュニケーションが円滑に進むという。

・相手の名前を会話の中に入れる。相手の名前をしっかり覚え、できるだけ
その名前を口にすること。自分の名前を呼ばれて喜ばない人はいない。

【第16章：心の絆を強くするもの】

・人を動かす唯一の方法は、相手を尊重し、相手に「自分は価値のある人間だ」と思わせること

・「私が出会うどんな人にも、何か私より優れたところがある。私はそれを学ぶのだ」詩人エマソン

・世の中には、強い心の絆を育むものが3つある。それは健康、お金、
それに子供だ。誰にとっても大切なこの3つの問題に手を貸す時は、
必ず相手のために全力を尽くさなければならない。

【第17章：人を紹介する楽しみとメリット】

・現代は好意や情報を互いに絶え間なく分かち合い、人と人とのつながりを
通じてみんなが得をする時代なのだ。

・私はいつも、知り合いになれば、お互いメリットがありそうな人どうしを
紹介するよう心がけている。

・「たった2ヶ月間、他人が成功できるよう尽くすだけで、自分の成功のために
他人の協力を取り付けようと2年間あくせく努力する以上に、大きな成功を
おさめることができる」デール・カーネギー

【第18章：決して連絡を絶やさない】

・人間関係においては、とにかく連絡を絶やさないことが人脈作りの80％を占める

・とくに知人の誕生日や記念日は頭に叩き込んでおき、そうした日には必ず
連絡をとるよう心がけている。

【第19章：面白いヤツになろう】

・あなたが会う相手はみな、初対面の場でこう自らに問うているのだ。
「この人とランチを食べたいと思うか？」

・何かを学び、その分野の専門家になりたいなら、まず自分が教える立場に立とう。

・弱点の克服にもある程度時間をさくべきだが、労力の8割は得意分野に費やすべきなのだ。

【第20章：「自分」というブランドをつくる】

・自分の得意分野や独自の視点を活かして、あなただけのブランドをつくろう。
そうすれば、目指す大きな目標に向け、一貫性のある人脈作りをすすめていくことができる。

・ブランドは　
１、信頼できる独自のアイデンティティを生み出し、
２、説得力のあるメッセージを伝え、
３、混沌とした世界でひときわあなたを目立たせ、あなたの
まわりに多くの人をひきつけてくれる。

・すぐれたブランドを確立するには、人と違うことをやってやろうという進取の気性が大切なのだ。

・他人にどんな人と呼ばれたいかを考え、思いついた言葉をリストにしてみよう。

【第21章：入るクラブがなければ自分でつくろう！】

・共通の意見や関心を持つ人を集め、コミュニティをつくるというのは、
今も昔も人の心をつかむ魅力的なアイデアなのだ。

【第22章：メンターを見つけ、自分もメンターになる】

・20代で学び、30代で稼げばよいのだ

・大胆なアイデアも実現できなければ意味がないこと、理屈だけでなく細部を
つめるのも重要であること、目上の人に限らず、とにかくあらゆる人を大切にすること。

・メンタリングでは、互いにとっての実益と相手への思い入れの双方が求められる。

【第23章：公私のバランスなんてくそくらえ！】

・孤独にさいなまれる現代人は自己啓発書に救いを求める。
だが必要なのはそんな自己努力ではなく、他人から手を差しのべてもらうことなのだ。

・「好きなことを仕事にすれば、生涯一日たりとも、働かされたと感じる
ことはないだろう」作家オスカー・ワイルド

【第24章：ようこそ、コネクターの時代へ】

・個人のブランド化が経済界で定着すれば、将来的にブログは履歴書並みに社会に定着するだろう。

・人脈の効用について、社会科学の分野で近年重要な発見がなされている。
他人との付き合いが多い人ほど、健康で長生きするという研究結果が出ているのだ。

・「我々の心は名声・安楽・財産・権力を激しく求める。こうした恩恵は
たしかに問題を解決するが、それに負けぬほど多くの問題を生み出しもする。
また我々の心は人生に意味や意義を求める。人は誰しも、自分の生涯に意味が
あった、人生を通じて世界をいささかなりとも変えられたと思えるような生き方を
求めているのだ」ユダヤ教司祭・作家、ラビ・ハロルド・クシュナー

・つまるところ、自分にとって大切なのは仕事でも会社でも最先端の技術でもなく、人間だったのだ。

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■〔３〕編集後記

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先日のイタリア出張中に1日休みがあり、ベニスに行きました。
ベニスは2004年に一度行ったのですが、今回その変わり様にびっくりしました。

なんと中央広場が水没していたのです。
「沈みゆく街」ではなく「沈んだ街」となっていました。

潮の満ち干の関係か、数時間後には水は引いていましたが、
先日、トーマス・フリードマンの「グリーン革命」を読んだばかりで
そのなかに書かれている「地球温暖化」の一つの現象を体感したようでショックでした。

読むのと体験するのでは大違い。当たり前ですが考えさせられました。

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