総本家辻の辻です。六日目頑張ります。伊村さん、立候補ありがとうございます！！
MGの講義で利益感を伝えています。どういうものかというと、P、V、Q、Fの4つの要素がGに対してどれだけ感度が高いかと言うことです。
詳しくは足立さんのブログを見てください
どんな業種でも基本的にはP感度が一番高くなります。価格を少し下げると利益がびっくりするほど減るし、価格を少し上げると利益がかなり増えます。だから、値引きは危ないよ！ ということを伝えています。
この講義を初めて聞いたときに、うちの会社でPを上げたら、すぐに他社に切り替えられてQが０になるぞ！ と思いました。しょせん机上の空論だなぁと思ったのが第一印象です。
MGに参加している人にいろいろと聞いてみましたが、満足を得る答えは返ってきませんでした。ある時牟田学さんの「社長学」と言う本を読んで納得しましたので紹介をさせていただきます。
牟田さんは、事業には、建設業、出版業、農業、食品製造業、塗装業などいろんな業種があるが、業態は二種類しかないと言われています。
何だと思いますか？
受注型と見込み型の二種類だ。と言われています。
建設業でいうと、元請けは、見込み型です。下請けは受注型。出版業だと、出版社は見込み型ですが、印刷会社は受注型になります。農業だと直売は見込み型、JA出荷は下請けです。
受注型は親会社（発注者）から数量は支配され、価格も支配されがちである。段ボール屋さんに300枚発注して500枚も納品されたらクレームを入れますよね（笑）。段ボール屋さんは自社をメーカーと言っていますが、受注型なんですよ。受注型は儲かりにくい体質。業績は得意先に依存する。販売しているのは、技術力、納期、サービス、価格。相手との人間関係と書かれていました。
見込み型は価格、数量とも自社で決める。大儲けできるが、大損もする。販売しているもは、商品、サービスそのもの。顧客は不特定多数。
まとめると下記の表のとおりです。
この本を読んで、いくらランチェスター戦略を学んでもMGを学んでも、杉井さんに学んでもなかなか業績がアップしないのが分かりました。うちは受注型だったからです。はっきり言えば下請け体質だったらかです。
私の会社でもし値上げしたたら、他社に変わられる可能性が高いです。ということは、売っているものは低価格と言う価値だけですね。相手が認めているのは低価格と言う価値で、そう言う価値感の人たちに、ランチェスターで学んだ接近戦であるハガキを書いたり、ニュースレターを送っても効果は薄いですね。
今は、MGを中心とした教育事業へ力を入れています。こちらは見込み型です。顧客は不特定多数ですし、PもQもはこちらが決めています。接近戦としてニュースレターを書いています。私への信頼が高まり、結果としてMGの集客が増えてきているように感じます。ランチェスターで学ぶ接近戦に手ごたえを感じています。
杉井さんが、頭を下げる方と下げられる方なら、下げる方の方が儲からないよ。と教えていただいていましたが、まさにその通りだと思いました。
値段を決める（頭を下げてもらう）ポジションになる。元請けになる。本当の意味でのメーカーになることが、大事だなぁと改めて思いました。
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MGの講義で利益感を伝えています。どういうものかというと、P、V、Q、Fの4つの要素がGに対してどれだけ感度が高いかと言うことです。
詳しくは足立さんのブログを見てください
どんな業種でも基本的にはP感度が一番高くなります。価格を少し下げると利益がびっくりするほど減るし、価格を少し上げると利益がかなり増えます。だから、値引きは危ないよ！ ということを伝えています。
この講義を初めて聞いたときに、うちの会社でPを上げたら、すぐに他社に切り替えられてQが０になるぞ！ と思いました。しょせん机上の空論だなぁと思ったのが第一印象です。
MGに参加している人にいろいろと聞いてみましたが、満足を得る答えは返ってきませんでした。ある時牟田学さんの「社長学」と言う本を読んで納得しましたので紹介をさせていただきます。
牟田さんは、事業には、建設業、出版業、農業、食品製造業、塗装業などいろんな業種があるが、業態は二種類しかないと言われています。
何だと思いますか？
受注型と見込み型の二種類だ。と言われています。
建設業でいうと、元請けは、見込み型です。下請けは受注型。出版業だと、出版社は見込み型ですが、印刷会社は受注型になります。農業だと直売は見込み型、JA出荷は下請けです。
受注型は親会社（発注者）から数量は支配され、価格も支配されがちである。段ボール屋さんに300枚発注して500枚も納品されたらクレームを入れますよね（笑）。段ボール屋さんは自社をメーカーと言っていますが、受注型なんですよ。受注型は儲かりにくい体質。業績は得意先に依存する。販売しているのは、技術力、納期、サービス、価格。相手との人間関係と書かれていました。
見込み型は価格、数量とも自社で決める。大儲けできるが、大損もする。販売しているもは、商品、サービスそのもの。顧客は不特定多数。
まとめると下記の表のとおりです。
この本を読んで、いくらランチェスター戦略を学んでもMGを学んでも、杉井さんに学んでもなかなか業績がアップしないのが分かりました。うちは受注型だったからです。はっきり言えば下請け体質だったらかです。
私の会社でもし値上げしたたら、他社に変わられる可能性が高いです。ということは、売っているものは低価格と言う価値だけですね。相手が認めているのは低価格と言う価値で、そう言う価値感の人たちに、ランチェスターで学んだ接近戦であるハガキを書いたり、ニュースレターを送っても効果は薄いですね。
今は、MGを中心とした教育事業へ力を入れています。こちらは見込み型です。顧客は不特定多数ですし、PもQもはこちらが決めています。接近戦としてニュースレターを書いています。私への信頼が高まり、結果としてMGの集客が増えてきているように感じます。ランチェスターで学ぶ接近戦に手ごたえを感じています。
杉井さんが、頭を下げる方と下げられる方なら、下げる方の方が儲からないよ。と教えていただいていましたが、まさにその通りだと思いました。
値段を決める（頭を下げてもらう）ポジションになる。元請けになる。本当の意味でのメーカーになることが、大事だなぁと改めて思いました。
たくさんの事を学ばせてくれる杉井先生のブログはこちらです！
