フランチャイズ加盟を考える人にとって最大の関心事は、本部が提示している月次収益モデルの数字です。既に開業している既存店の現状はどうなっているのか、本部に説明を聞きたいポイントの一つ。

　ただ本部によっては、直営店で最も業績のよい店舗をモデルにしているケースがあります。本当は、フランチャイズ加盟店の実態を知りたいけれど、そちらに関して収益モデルだけでは判りません。

　そのため本部には、加盟店の実態や根拠を聞きだす技術が必要です。特に売上げに関する質問はキメ細かく行い、曖昧な数字は見逃さないことです。いい加減な本部なら加盟しないだけの話ですから。

　また、収益モデルの項目の中の減価償却費と営業利益とを合計し、開業に当たっての初期投資額を割ることで、投資資金の回収月数を知ることができます。フランチャイズ加盟においては重要な数字です。

　加盟するに当たっては、事前に重要ポイントをよく認識しておいて、納得した上で加盟を考えるべきです。数字や条件を抜きにして、雰囲気に流されての加盟だけは止めましょう。

【ひと言】

　フランチャイズ本部と加盟店オーナー希望者との話し合いは、対等な立場なので不信、不明な点があって解決できないなら加盟しないだけの話です。ただ、加盟してしまうとこの立場が変わってしまいます。加盟前は対等な立場を最大限活用して交渉することです。後になって騙されたと後悔しないためにも、事前によく調べることです。

フランチャイズ加盟相談

　ほねつぎチェーンの「アトラ」は、フランチャイズの元加盟店オーナーによる１０社から、説明会での売上げモデルと現実とが大きく乖離しているとして訴えられました。

　元オーナー側の言い分は、本部の説明する月間平均売上げ３５０万円としていたけれど、現実は１６年４月現在の７７店のうち３５０万円に達していたのは１３店だけで、平均売上げモデルは虚偽の金額ではないかと言うもの。

　フランチャイズ加盟店の募集においては、似たような金額を大きく膨らませるケースがよくあります。実際に最高裁まで裁判が行われたこともあり、本部側は敗訴しています。

　今回のほねつぎアトラは、東証一部上場企業ですから決算内容を調べると判ります。１７年１２月期決算におけるほねつぎチェーンの売上高は、９８店で７億４８７万２千円です。一店当たり年間７１９万円、一月の売上げでは約６０万円の計算。

　多分９８店は直営店も含めての数字で、フランチャイズ加盟店は７７店程度になるはずです。ただ１７年度は、前年比で３０％減と大幅に売上げを落としています。

　以前は３５０万円の時代もあったけれど、マッサージ業界は過当競争に陥っていて年々年商を下げているのも現実です。フランチャイズ加盟に当たっては、事前によく調べ上げた上で判断することです。

【ひと言】

　フランチャイズに加盟するということは、それまでの人生であまり経験のないどの投資をする案件です。本部の説明を鵜呑みにすることなく、自分で調べれることはあらゆる方法で調べることです。本部の言葉を信じ切っている人がいますが、伸るか反るかのフランチャイズ加盟ですから、人の目よりは自分の目を信じてください。

　「フランチャイズ本部の事前説明と違って、こちらの経営が苦しいのに本部はあまり支援してくれません」こんな加盟店オーナーの声をよく聞くようになりました。

　オーナーの話をよく聞いてみますと、「本部には集客法や売上げを上げるノウハウがあるのに、自分にはほとんど教えてくれない胃のではないか」という内容です。

　加盟前の本部説明会では、散々経営ノウハウのＰＲを聞かされている加盟店オーナーたちですから、実際に開業したらそのノウハウを開陳して営業に協力してくれるものと期待していたのに・・・

　今は、この先の売上げ予測のできる経営者はほとんどいません。特に、バブル崩壊以降の国民の消費性向は、読めないの一言です。オーナーは、自分で集客法を探し出さないと誰も助けてはくれません。

　当たり前で、単純なことですが、この当たり前のことを勘違いしているオーナーが沢山います。自分で事業を切り開いていけない人は、今の時代の変化についていけないです。

【ひと言】

　よくフランチャイズビジネスは、本部と加盟店による事業提携であって、共同事業ではないと言われます。共同事業ですと、本部が儲かるときは加盟店も儲かりますが、実際はそんなことはないから。本部が支援してくれるといっても、あくまでもオーナーが主体になって行う事業に対する支援であって、オーナーが切り盛りしないことには何も動かないのがフランチャイズです。

価格引き上げで注目を集めているのが焼き鳥フランチャイズの「鳥貴族」　これまで競合店が相次いで値上げをするなか、全品２８０円の均一料金を守り続け営業増益を長く続けてきた会社です。

　その鳥貴族が昨年１０月、食材や人件費の引き上げを理由に２８０円を２９８円に変更しました。途端に、１８年７月期は前期比の純利益ベースで３割減の大幅減益です。この８月まで９カ月連続でマイナスが続いています。

　一方、日本マクドナルドの値上げは、午後５時以降の時間帯はパティ２倍で１００円アップの「夜マック」です。１８年４−６月期は８．９％のプラスを記録して数年前の低迷から完全に抜け出しました。

　この差は何でしょうか。鳥貴族は焼き鳥を焼いているオヤジが一方的に、「今日から１８円値上げして２９８円だよ」と言っている感じ。近年、鳥貴族は家族連れ顧客の集客の焦点を合わせていましたから、額の小さい値上げでも影響は大きかったようです。

　反対にマクドナルドは、接客のお姉さんが申し訳なさそうに値上げの理由を説明するイメージがあります。ただの値上げではなく、お客さんにもお得感が伝わる説得力を持っています。

　焼き鳥がメインの単品商品を扱う鳥貴族と、扱い商品がバラエティーに富むマクドナルドでは、値上げから受けるインパクトも違ったものになります。小資本ビジネスでは、値上げは命取りにもなる大問題ですから、安易な本部は困りものです。

【ひと言】

　日本の経済成長率（ＧＤＰ）は成長していますから景気は上向きです。ただ、この好景気を安倍内閣の経済政策が上手くいっているという見方と、単に世界の好景気の波に乗っているだけという見方と二方向に分かれます。本格的好景気なら価格引き上げも可能でしょうが、実体を伴わない好景気なら引き上げが原因で、会社が存亡の危機に陥ることもありますから怖いことです。

　寄せられる問い合わせの半分以上は、関心のあるフランチャイズ本部に関して加盟して大丈夫でしょうか、という内容です。フランチャイズというと、本部は圧倒的な力によって事業展開をしていると思いがちです。

　確かに、フランチャイズビジネスは本部が作成する契約によって運営しますから、本部は大きな力をもっています。しかし、本部の事業成績は加盟する各店の業績結果によって成り立っています。

　１店でも多く黒字経営の加盟店を増やさないことには、本部自体の事業継続が難しくなります。いくら大手企業がフランチャイズ事業を始めると言っても、本質的に信頼できないのは加盟店にほとんど業績が依存していないからです。

　そのため、フランチャイズ本部の事業展開においては、直営店と加盟店との出店バランスが重要になります。直営店ばかりでも、加盟店ばかりでも息の長い事業には問題が起きやすくなります。

　フランチャイズに加盟する場合、事業経験がなくても開業は可能といいます。しかし、本部の事業構造や事業実態を見る目は必要です。ビジネスを精査する判断力は事前に養っておくべきです。

【ひと言】

　よく本部の人間は、「加盟する時には事業経営に関して何も知らなくても、開業してから徐々に身に付きます。本部も協力しますから」　耳障りのよい台詞を口にします。この台詞の真意は、本部の言うままの加盟店になってくださいの意味です。本部と個々の加盟店とは共同経営ではありません。本部は利益が出ているのに、利益のでない個々の加盟店はありますから、本部を疑う気持ちは必要です。