グローバル・プロジェクト・ファイナンスの実務 厳密に貢献を基準に人間関係を考えていく習慣

今日は世の中が動いている時間なので、それにあわせて活動を行う。グローバル・プロジェクト・ファイナンスに関する実務を進めた。グローバル・プロジェクト・ファイナンスって何処がやっているんだ？？？って疑問符が付きそうな話だが、大半の会社が与信の管理が出来ないという理由で辞退をしてくる。断るだけなら誰でも出来るんだろうけど、少しは考えて欲しい・・・と内心思いつつ、そういう返事が返ってくるという前提で、こちらが予め用意しておいたスキームを話す。それでも断るところもあったのだが、何社かはお話だけになってしまう可能性がありますが・・・という事で対応して頂いた。こちらの方が金融機関をリードしてスキームを提案していかないと感覚的に全く思考停止状態なので、話にならない。そもそも銀行なんてリスクとリターンを考える世界だろうって思うのだが、日本の現実から言って減点方式なので、考えないで上に判断させた方が楽なのだ。

向こうがこういう方式ならとプロとしての提案を出してくれればこちらも非常に助かるのだが、上司とか周囲の反応、色んな将来の生涯年収を含めた事がちらつくだろうし、わざわざただでさえ怪しい香りがする海外案件におっしゃーやってやるぜーって人が銀行に留まっている事は極めて少ない。そんな中で志が高く、その現実を変えていこうと意志を持った方と出会える事があれば非常に有難いし、そうした人物にCFOになってもらい、会社の資金繰りを面倒みてもらえれば安定的に成長資金を確保出来る。そんな事を考えつつ、こちらが予め想定したシナリオに沿ってリストアップした対象の反応を記録していった。また事業会社からのアプローチを考えていく中で、少ないお金ではないので、どういうスキームであれば前のめりに話を聞いてくれて、お金を出す気持ちになってくれるのか実例を研究しながら頭の中でポイントを整理して口説き落とすために思考を積み重ねる。

頭で論理的に相手の反応を予測しながら厳密な思考を積み重ねていく。日本だと人間関係において非常にファジーな形で付き合っているが、俺は学生時代に付き合ってきた仲間は民間セクターには殆どいないし、社会人になってから人間関係を形成してきたので、俺の場合は厳密に貢献を基準に考えていかないと人間関係を作る事が出来なかった。社会人になって日が浅い段階では大した事も出来ないし、自分に甘かったので、強い関係を構築出来なかった。でも年月を重ねていく中で、自分が相手に対して何が貢献出来て、何故、傍にいる事が出来るのか答えを求めていく中で付き合える人の範囲が拡大していった。外資系での経験から特に海外だとより厳密に貢献を求められるだろうし、仕事もプライベートも全て、きちんと答えを持って行動しているか否かで人間関係の絆というものは異なるのだろうと思う。より多くの方と関わりたければ学ばねばと考える事にした。

グローバル・プロジェクト・マネージャーへの厳しい道 なりゆきでグローバル・プロジェクト・ファイナンス

インドのプロジェクトについて合意はしているのだが、契約書に落とし込む段階においてどういったアウトプットを出してどういう効果が期待出来るのか顧客に示さないといけないので、そのための資料作りを進める。一緒にプロジェクトを進めている方は大手のプロのコンサルタントの方で物凄く仕事の出来る方。かたや俺は物流ではそれなりにやってきたのだが、コンサルタントとしては全然及ばない。パートナーの方に指導を受けつつ、頭が割れんばかりの勢いで日々、考え続ける。コンサルタントのアウトプットは作業ではなく、考えた形跡が見えるものが出てくるかどうか。きちんとひねりを加えたアイデアをビジュアル化して、顧客に対して難しい事をわかりやすく説明して実行してもらわないといけない。無責任な事は言えないし、アホだと思われるので、検証作業も同時に行う。ただでさえパワポがあまり上手でない俺にとって厳しい毎日が続く。

朝から晩まで思考の連続で、頭が痛くなる位に考える。自分を虐めたって良いアイデアは出てこないが、一定の間隔で良い発想を出さないと世の中に価値を提供したといえないので、時間を気にしながら作業を進める。思考の形跡が見えないとやっつけで仕事をしている使えない人間だと評価される。ただ俺がこうしてやれているのは持ち前の性格と物流に関する専門知識。顧客に対して物流の提案をしたのだが、物流の提案よりもあんまり俺が受けたくない金融の方に興味がいってしまった。金融の知識はない訳ではないが、そのキャリアを専門的に習得した訳ではないので、作業を進めるのに時間がかかる。でも顧客が望む事に答えていかないといけないし、お金をもらう以上はそれなりの成果を出さないといけない。俺はやるしかないと思って前向きに考えた。要はグローバル・プロジェクト・ファイナンスをしていけば良い。

簡単に言うが、そんなに甘い話ではなく、その仕事を行うには高度な知識と経験がいる。本来だったら俺の手に負える話ではないのだが、この仕事を進められる環境にあるので、チャンスだと思ってアイデアを出していった。今回、この仕事を進めるための環境としては非常に良いし、俺もこの仕事に集中出来る。ファイナンスの力がつけば、世界中から資金を調達出来るし、このプロジェクトをきちんとまわせば大きな実績となる。きちんと俺の力が足らない部分を指導してくれる方もいるし、俺の人生のパターンだと日本で今後、必要とされているグローバル・プロジェクト・マネージャーへ成長しなさいという神様のメッセージだと受け取った。俺のやっている仕事は今後、アジアやアフリカの各国で必要とされる事、そんな未知数の国に巨額の資金を投入して、リスクだらけの国で事業を動かすスキルを研く事は簡単ではないが、自分の力を大きく伸ばしてくれる。

30代の一番、力が伸びる時期に俺はどういうミッションを与えられるのか考えていたら、個人としては世界中のプロジェクトを成功に導く実力を身に付ける事が目標になると考えた。その他、流通革命の事業を軌道に乗せて、それはビジネスモデルとしてきちんと確立出来るので、スタッフに任せていきたいと思っている。大事な事は自分という存在を通じて、どれだけ多くの貢献を人類に対して出来るかという事。今までは物流という小さな世界の出来事で、誰も俺の存在を知らなかったが、貢献出来る範囲と質の高まりで、世の中のために役に立てる自分に成長出来る。そのために素晴らしい方と出会い、学び、仕事を通じてやれる範囲を増やしていく事、素晴らしいものを提供出来る実力を伴う事、その力が俺を本当に成功者と呼ばれる位置まで持ち上げてくれて、人々の賞賛を得られる存在にしてくれると感じた。今はがむしゃらに頑張るだけだ。

プロジェクト・ファイナンス
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%B8%E3%82%A7%E3%82%AF%E3%83%88%E3%83%BB%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%8A%E3%83%B3%E3%82%B9

クリスマスは香港へ コンサルは仕事を取ってからが大変 外資系フォワーダーの方へ流通革命を説明

今日は午前中に資料を作りながら時間を過ごし、午後に電話が繋がったので、顧問と話をする事にした。香港で商社を紹介して欲しいとお願いして、30年程の実績を持つ商社をご紹介して頂く事になった。顧問に何時、香港に行くんですか？と聞くとクリスマスの頃という。取り急ぎ香港の方々に話を繋いでもらい、実務面をメールと電話で纏め上げた上で、顔合わせと言う事でクリスマスの前に香港に渡って、元所属企業のメンバーの案内で現地の施設等を見て、仕事を共に行うメンバーと実際に顔を合わせて話をする段取りを取る事になった。仏教徒の俺にとってクリスマスの時に日本にいたって別にやる事はないし、どうせなら香港で顧問の家族に混ぜてもらってクリスマスパーティーをやった方が楽しいだろうと思った。もう東京にあまり未練もないし、このまま香港に住む事になるかもしれない。香港だとアジアで仕事をする上で動き易いし、価値観も変わるだろうと思う。

顧問と話をした後で、インドのプロジェクトに関してパートナー方との打ち合わせがあったので、先方の事務所に向かう事にした。仕事の受注の見通しが立ったので、具体的にどういう事をどういう形でするのか細かい内容をつめていく段階に入る。その方はプロだし、頭も凄く良い方なので、俺がアホな資料を作るとこんな資料では金が取れないと没にされてしまう。その会社はCSRも気にしていて、会社としてきちんとされた事をされている。だから社員の方に仕事の厳しさはあっても人間的なせこさがない。俺自身の最初の出来なさ加減に驚いていたと思うが、素直に努力をする事を買って下さっていて、最近はどういう視点でどういう資料を作っていかないといけないのか教えて下さり、また俺の成長を楽しんで下さる節がある。俺もアホだと思われているのもつらいので、やるじゃないかと思える様な資料作りを心がけていく。資料を作っていくと考えが整理されるし、勉強になる。

ビジネスモデルに関しても誰と誰にどういう事をやってもらい、どういう結果になるのか認識をずれを失くすには同じイメージを共有する必要がある。資料のしっかりしたものを作っていると最初は時間がかかるが、人に説明するのが早いし、何を期待していて何をしないといけないのか明確になる。最初の頃は漠然と提案をしていて、こちらの勝手な思い込みとその場の流れで話を進めていた。ビジネスが明確なグローバル企業であればそれは通用したが、今回は案件が顧客毎に異なるし、話を聞く相手も其々考え方が違う。そんな相手を顧客にする提案は一工夫必要だし、実現を保証した以上、きちんとしたものを出さないと次の商売に繋がらない。次の商売がなければまた一から信用を積み上げないといけない。信用を重ねていく事で組織として仕事が取れる様になる。彼と直近でつめるべき事と今後の流れについて話し合い、週末も当然仕事という事で進める事になった。

その後、自由が丘に戻って、俺が新人の時に御世話になった外資系のフォワーダーの方と話をする。その方はフォワーダーでかなりやっている方で、俺が知っている中では一番に近いレベルの仕事が出来る方になる。俺がグローバル企業のサービスを進化させて作った流通革命のモデルを説明した。彼はプロなので、何がどう凄いのか瞬時に理解出来る。そしてそのモデルのリスクについて彼の経験した事例に基づいて意見が出てきた。俺は多少のリスクを気にしていたら事業なんてやってられない。見通しが立ったらえいやって覚悟を決めて前に進めるしかないんだと彼に伝えた。その他、物流に関するモデルについて意見を求める。彼はプロなので、こうした方が良いんじゃないかと色んなアイデアが出てきた。彼はもう外資系のフォワーダーの仕事の限界を感じているし、結局、そこで出世争いをしてサラリーを増やしたとしても詮無い事だという事も彼は理解している。

それでこの流通革命や俺がやろうとしている事が社会を動かす意義があって、将来は子供達の未来を築くインフラになる事を説明した。生活を維持する最低限の金は勿論、必要だが、それ以上に自分が何を残せたのか、自分の限界を作らずに現実に挑戦していく事が必要なんじゃないかと彼を説得した。自分が業務がいくら出来たって稼げる限界はあるし、それが出来たとしてどれだけの人の評価に繋がるかといってもたかがしれている。自分の創造する事業において社会的な影響を最大化し、挑戦する事で人間性を高め、素晴らしい仲間との出会いと切磋琢磨によって視野を広げ、可能性を最大化させる事にこそ本質的な生きるという真実があるのではないかと彼に突きつけた。彼は頭の良い人なので俺の説得はきいているし、後はきっかけを作って彼を動かすだけの動機を持たせる。先を見据えて有能な人材を味方にしていく、人を説得する力こそ最も重要だと思った。

橋を架けるビジネスモデルの造り方 佐山展生編 企業価値向上論講義 社長の器

今日はとある方の紹介で1,000程の顧客を抱えている営業らしい営業マンの社長と打ち合わせをさせて頂いた。今回、この話をセッティングして頂いた方は俺の才能と人間性を見て、将来を感じ、応援して下さっている先輩の経営者の方。この方は俺よりもステージが上で、社会的な信用もあるし、落ち着いて仕事が出来る環境にあり、成功者と呼ばれる方との繋がりも持っている。俺自身、新人時代に町のお店とか相手に営業した事とグローバル企業の最初の頃に中小の商社や物流会社を相手にして営業をしてきた経験しかないので、前述の1,000もの顧客を相手に商売をしている社長はあらゆる業種を相手にその課題を解決された方なので、何が欲しいのか、どういう立場なのか、どうすればその方が俺に協力してくれるのか、話をしながら考えていく事が非常に勉強になった。商売の基本はあなたのために自分はこういう貢献をします、だからお金下さい！以上。

話していて段々、ビジネスモデルというものは何かという事の本質が見えてきた。例えて言うと橋を架ける訳だが、その橋の強度を論理的に説明し、この橋をかけるとこういうメリットがあり、私の造った橋は大丈夫なのでどうぞ渡って下さいという説明になる。相手に安心をさせて如何に橋を渡らせるかという事が最大のポイントで、橋を渡ってみないと崩れずに渡れるかという事はわからないのだが、その根拠を相手のわかる言葉で簡潔に説明しないといけない。それも命がかかっているので、いけると思いますでは根拠が弱く、いけます！って断言出来る位に詰めきる必要がある。橋を自分で造れなければ橋のこの部分は自分が責任を持ってやりますので、この部分をお願いしますと自分の出来ない部分をやってくれる人を探す。それがきちんとマッチングして、橋が完成する見通しが立ち、渡る人がいてビジネスは成立する。何処まで自分が出来るか把握する事が大事なのだ。

それを図に描いたり、相手の目線に立って提案し、橋を渡って相手が得られるものと取らなければならないリスクに対して相応しい貢献の料金が報酬になる。それを仕組み化して継続的に提供する事、安心して橋を渡ってもらい時間を節約したり、船の渡しより安くする事がビジネスモデルとなるのだ。今まで本で読んでビジネスモデルは理解してきたが、商談を重ね、相手のニーズと立場を汲み取り、相手を巻き込むためにはどういう話をしないといけないのか考える事で本質が見えてきた。その社長さんを見送った後で、今回、席を設けて下さった方から話を聞き、今度は事業計画書というものを教えてもらう事になった。今度は仕組み化されたものを収益モデルを描いて、その橋を建設すればどれだけの人が渡り、どれ位のお金をどんな期間で落としていくのかを数字として検証する事になる。プランを複数用意して、一番企業利益に貢献するものを選ぶのが経営になる。

話を終えて、佐山展生編　企業価値向上論講義　社長の器を読む事にした。微妙に接点を持っている社長さんも出ており、本屋で手に取った際に実際に経営者の生の声が収められており、読むだけの価値がある本だと思っていたので、購入しておいた。内容は其々の経営者が現場で問題と向き合いながらどんな汗をかいてきたのかという事に尽きるのだが、全てにおいて書かれている事は熱意を持って現実を見て物事に取り組む事、それと困難を乗り越える事を喜びとして、挫折と逆境に挫けず人間性を研く事、その事に尽きる。最終的には人間性、人間の社会での出来事だから、如何に人を動かす事が出来るかそれで全てが決まる。人間性を研くには自ら困難に立ち向かい、汗をかいて修羅場を潜るしかない。ぼーっと楽な仕事をしていたって何もわかる事はない。どれだけリスクを取れるか、そして苦しみの中で人生を噛み締める事が出来るかそこが肝心になる。

俺は外資系でそれなりに結果は出してきた。そのまま外資系にいてやっていけばそれなりの生活は出来ただろう。人生、そんなので満足か？もっと価値のある人生ってあるだろう？じゃあ今、何に取組むべきなのかと考えた時に答えは自然と出た。だから行動した。次に何が起こるなんて予想は出来るが、全てが当る訳じゃない。外れたとしても誰の責任にも出来ない。誰も答えを教えてくれる訳じゃなくて、自分で考えて結論を出さないといけない。自分がかつて経験した事のない課題と向き合える、自分で判断し、結果責任を自分が負う、この環境こそが自分を大きく成長させると思ったから前に進んだ。結果が出ない時に壊れずに平静を保つ、自分を信じ続ける、簡単じゃない。成功のセオリーというものは必ずあって、自分の苦しみというものはお約束で、過去は変えられないが、自分が成長する事で意味を高める事、その高まりは社長の器に比例すると感じた。

社長の器
http://www.amazon.co.jp/%E4%BC%81%E6%A5%AD%E4%BE%A1%E5%80%A4%E5%90%91%E4%B8%8A%E8%AB%96%E8%AC%9B%E7%BE%A9-%E7%A4%BE%E9%95%B7%E3%81%AE%E5%99%A8-%E4%BD%90%E5%B1%B1-%E5%B1%95%E7%94%9F/dp/4532314216

簡単じゃない物流に関して倉庫会社の方との打ち合わせ 海外ウェブ・マーケティングに関する乗っかり易い話

今日は朝から神戸からわざわざお越し頂いた倉庫会社の責任者の方と打ち合わせをさせて頂いた。俺が何で宮崎を救うプロジェクトをやっているのか、俺の出自から経緯を話して前職での役割、何でグローバル企業を個人が動かす事が出来るのかを話した。俺の年齢があまりにも若いので驚いておられたが、基本的に会社の全ての仕事をこなし、有給＋自費で世界の主要港を巡り、現地の人々と語り合い、見聞を広め、勉強を続けてきたから社長に若くして取り立てられたという事を伝える。日本が傾いてきているのを数字で掴んでいるのに船会社でのんびり暮らすのか、解決する方法がわかっているのなら自らの道を歩む事にするのか、考えた時に答えは自ずと決まったと話をする。俺の話を一通りして、流通革命のモデルに関して説明を行った。実務的なオペレーションに関しては裏取りをしているので、異論は出てこなかったが、現場の情報を頂いた。

物流って単にものを運ぶだけじゃないって素人の人は思うだろうけど、運ぶにしても梱包するものの形状から、輸送手段、輸送するものの温度や湿度、衝撃、国際になってくると法律や規制、制限、習慣の違い、ルール等の問題を乗り越えて且つ継続的に運営をするので、業務を簡素化して現場のオッサンが間違わない様に明確なマニュアルを作らないといけない。俺達のプロの仕事は全ての商品を完璧な状態で輸送し、コストも最適化させないといけない。素人が簡単に出来るなら俺達の存在価値はないし、その単純で複雑なものを極めているからこそ金をもらう資格がある。今回のプロジェクトは倉庫でのオペレーションが重要になるので、商品を発送する最初の段階でどういった準備をしておかないといけないのか参考になった。その方との話を終えて、俺も出ないといけなかったので、共に駅に向かう。駅に向かう途中で懐かしい同僚達の話を伺った。

次は同じ歳でウェブマーケティングの会社を経営されている社長さんとの打ち合わせ。彼の方で特に市場がアツくなっている中国とどうやって取引を進めるべきなのか相談があったので答えた。俺の方でその障壁を打ち破る方法を図で示して説明を行った。通常、物流会社にせよ、商社にせよ、国際取引と輸送が商売の肝になるので、ノウハウは教えてくれないし、マニュアルがわかった所でそんなに簡単に出来る話でもない。俺の場合は流通革命で使う基礎インフラを利用し、誰でも簡単に国際ビジネスが出来るプラットフォームを提供する。ウェブマーケティングをやっている会社さんにはここのパートを担当してもらい、こうやって稼いで頂きたいと彼等に金がどう儲かるのかわかり易く説明し、どれ位の利益が上げれるのか見通しを示した。モデルも現状にあるものを少し工夫させて論理が飛躍しないで金の稼ぎ方がイメージ出来るものを提案する。

人を巻き込んで商売をする際には相手が何をしなければならないのか明確にして、いくら稼げてどう商売が伸びるのか、リスクを出来るだけとらないためにどういう工夫がなされているのか、客の心に刺さる特徴としてどういうものがあって、どうやって全体がWin-Winになるのか図で示していくと話が早い。社長レベルだと日々、モデルを考えているので勘の鋭い社長なら内容を見たらすぐにわかる。人の反応を聞いて、競合がどういう所がいて業界としてどういうニーズがあってと話を聞いていけば何と何を修正し、どういう準備を進めるべきなのかがわかる。後は大物と呼ばれる人に金の匂いを嗅ぎ取ってもらい、VC等に見せてどれ位の価値のあるモデルなのかをみてもらい、厳しい人の目に曝して修正を重ねていけば鋼のレベルのビジネスモデルが出来上がる。後はえいっや！と勝負するだけ、社長と話をつめて全体の方向性に関して見えてきた。