2010年02月

理容室、美容室の未来は。

先日、中国放送の「総力報道」6:40~7:50で高価格商品が売れるという報道をしていました。キャスター石田衣良さんがインタビューされて、ご自身の意見をまぜ、報道されていました。
http://www.tbs.co.jp/souryoku-houdou/

総力報道

まずは、リーバイスでした。800円ジーンズの登場でいかに?でしたが、ここで、録画しようと行動に走ったため、聞くことも上の空になってしまいましたが、・・・きっと、デザインだと思います。カッコ良くなければ、800円。デザインが良ければ、友人、彼女に「そのジーパン、いいね。」と唸らせれば、そんなもん800円で買えるわけはありません。1万円、2万円、3万円・・・そうです。天井知らずです。

次は、CDでした。2000円前後のCDにミュージシャンのTシャツをオリジナルで作り、CDにパックして、700円~800円高く販売したら、売上数は5倍になったとか。

次はハンバーグ!1300円のハンバーグです。大人気で、店前に行列ができて、10~15分位待っているとか・・・。その秘密は黒毛和牛のステーキになるほどの肉をミンチマシーンで、ミンチ。贅沢贅沢のハンバーグでした。そうそう、パンも特注でした。

次が、食パンでした。1.5斤で2200円也。特別に1斤で5000円の食パンはあっという間に完売。販売方法なインターネットのみだそうです。人気商品は抽選になるとか。平均年齢28歳の女子8人で年商売上1億円だそうです。ずいぶんとコダワリが散りばめられていました。天然酵母にはモj0234719ーツアルトを聞かせ、小麦粉は北海道産「はるゆたか」ブランド。喜界島産の砂糖。群馬県産ミネラルウォーターとすべてがこだわりでした。出来上がるまでに2~3日かかるそうです。試食してみると、食パンなのに粘りがあってなかなか裂けない。中はしっとり、表側はサクサク・パリパリでおいしい。
こだわりのファンまで登場。こんな商品には、多くのヘビーファンがいるんだ・・・・・。

石田衣良さん曰く、デフレ時代に高値で勝負出来るんだと力説されていました。“モノを買う喜び”とは・・・豊かなことではないでしょうか。

百均、ユニクロ、低料金理美容室・・・と日本経済の顔となってきました。ユニクロの社長が日本で一番の大金持ち、2年連続で。いかに日本人は「モノを買う喜び」から遠ざかりつつあるのかなと思います。

『人は見た目が8割、9割』にもかかわらず、大事な要素である髪をカットするという行為にも100均感覚が浸透してきました。

素朴なギモンです。なぜ?j0234752

答えはありました。先日NHKのTVで見ていて、感じたことですが、
購買行動には2種類あります。1つは価格にポイントをおいて、購買を決定する場合と、もうひとつは、品質に重点をおいて購買を決定する場合があります。

例えば、けっこう百均に行って調達するものもありますし、ユニクロで我慢しようという物もけっこうあります。

しかし、趣味のものはそうは行きません。「こだわり」が価格なんて問題ではないかの所まで強くなってきます。例えば、車もゴルフのクラブも釣りの竿もリールもほとんど価格なんて安いに越したことはないが位で、欲しいのはそれ、それだけ、他の物だったら、買わなくてもいい、要らない、といいきってしまうほど、それでなければ、そのクウォリティでなければ・・・・とほぼ100%品質重視の買い物になってしまいます。

では、髪をカットすることではどうでしょうか?

その人にとって、どちらに入るのでしょうか?価格で決めるのか、価値で決めるのか。

低料金店舗に行かれている方は、価格で決めて、通常料金のサロンに行かれている方は、価値で決められているのだと思いますが。

では、なぜ?

理由はいっぱいあると思います。それを書き出してもしかたないかもしれません。行き着くところはその方の考え方ですから。

30%オフが普通になってしまったディスカウント用のマガジン誌。出せば来るが、止めたらバッタリ。こんなはずでは・・・と思ってもリピート客にはほぼなってもらえないらしい。オーナーとしては新規客獲得のためには、身を削ってでもの思いで30%OFFをするわけですが、100人の内良くて1人位しかリピート客になってもらえないという嘆きもよく聞きます。

なぜ?明らかです。キャンペーン時の、ほぼ全ての新規来店客はご自分の髪をカットをするのに価値でなく価格で決めておられるからです。こんな方々に誠意を尽くしておもてなしを差し上げても、決して、30%OFFのクーポン券がない限り、再ご来店は望めないのです。再来店を望むなら30%OFFのクーポンを出さなければならない。つまり永久に30%OFFでしかご来店いただけないのです。

永年、御ひいきに預かる上得意のお客様からは100%の料金を戴いているわけですが・・・こまったことです。

こんな事は、コンサルタントのアドバイスからだと思いますが、『物品販売』と『技術(商品)販売』とは違う。同じ扱いにしないで下さい!とお願いしたい。机上の計算だけで技術商品は語れない。

技術商品はディスカウントして売る商品ではない。つまり価格で売る商品ではない。技術は価値ある物として価値ある価格で売るものだと思います。

視点を変えてみると、楽になれると思います。j0283552

物品販売のビジネスは多くの人口を必要としますが、例えば商圏は広島市全域とか、顧客数は数万とか。

技術商品販売のビジネスは少ない人口でしか、やっていけません。つまりこなせません。一日、一人の技術者が何人こなせるでしょうか。必要な顧客数はその25倍です。平均3ヶ月サイクルならそのまた3倍です。例えば
客単価が¥4000ですと、4000*10*25=¥100万になります。その人数は250人です。客単価が¥8000ですと、半分の125人で100万円に達することができます。商圏が広島市としますと120万人ですから、男女で、それぞれ半分づつで60万人
600000/250=2400 
・・・客単価¥4000の店で広島市は100万円売上規模の店2400件分の市場があることになります。
600000/125=4800
・・・客単価¥8000の店で広島市は100万円売上規模の店4800件分の市場があることになります。j0236215

取り合いをすることによって、自らの収益を減らしているだけではないかと思います。これだけの市場があります。ちょっと待っていれば、通常価格でお客様は来られるのに、待ちきれずに、どこかのサロンがディスカウントしてしまっているのが、昨今ではないかと思えますが・・・

ゆうゆうと送っておられるサロンを幾つか知っています。その方たちを見ていますと、サロンの集客パワーは、決してディスカウントでは無いということが分かります。

私の目に映るゆうゆうサロンの特徴といえば・・・・・

こんなことが、集客にもリピートにも最も大切なことのように見えます。
ハードについては、掃除が行き届いている。整理整頓が出来ている。雑然としていない。故障した物等は修理されている、設備の向上に務めている、私物が店内に無い。
ソフトについては、お金の支払いがきちんとしている。几帳面。礼儀正しい。接客がよい。愛想がよい、お客様の為にの精神が強い。
技術については、熟練されている。あまえが無い。独りよがりでない。お客様の立場で施術。提案、アドバイス、相談にのる。

口でいうのは簡単ですが、すみません。j0234714

言い換えれば、他の事に時間と労力を費やすより、上記のことをされれば、3年後にはゆうゆうサロンになれると思います。

もう一つありました。使用化粧品です。お店の格にあったものを使いましょう。目指すお店のイメージに合った化粧品以上の物だけを使い、ディスプレー致しましょう。使用する化粧品のイメージはお店のイメージを大きく左右します。お客様はそこからも推し量るからです。良い化粧品を使っていれば、お店のイメージは上がります。逆に安い化粧品を見つけたら、「なんだ、良いお店かと思っていたのに、あんな安い化粧品も使っているのか。」とも成りかねません。悪いことに、良いお客さんほど、敏感に感じられます。良いイメージが気がつかないところで落ちたりするものです。

店販で高いものは売れないから、安い、お客様のお求めやすいものをと考えて安いものを売るのも考えものです。何事でも悪いとか、安いとか、とにかくマイナスの方には簡単に引きづられやすいものです。

特にシャンプー・トリートメントは良く目立ちます。高いものではお買い上げ頂くのは、少し難しいかもしれませんが、家庭ではなかなか使えないような良いものを使ってくれているとお感じいただけるかもしれないメリットもあると思います。

店販で利益がたくさん上がるのでしたら、話は別です。イメージか利益かの綱引きになりますが、小売店、量販店の様には売れれば、話は別です。

良く売れたとしても安いものの利益は多くはありませんから、数的には少なくても、お店のイメージに合った良い物の方が売上利益もあり、イメージ的にも良くてと、一石二鳥の効果も出てくるかもしれません。

安価な物と高価な物がある時、高価なものがより高価に感じてしまうかもしれません。

逆に安価な商品にインパクトが大きいと高価なものまで安物に見えてくる危険もあります。

化粧品は、持っておられるお店のイメージと同じレベルか、それ以上が、
お店にプラスのイメージを運んでくれると思います。AG00165_

最後に、今回のテーマ『理容室、美容室の未来は。』は技術ビジネスは最高のお仕事です。髪をカットされるお客様の中には、この日本には、技術価値を求めておられる方々も多いと思います。特に理美容室の仕事はハッピービジネスです。幸福を売るご商売です。良いイメージを持ってサロン作りを・・・これで安泰です。お店は発展です。


P.S.
「総力報道」をCD販売のところからは録画できました。TV番組はにアップ出来ないので、ここで紹介出来ません。DVDがご希望でしたらメールでご連絡下さい。DVD、送料をご負担いただけましたら助かります。

P.S.
「安いですよ。」、「お得ですよ。」等の言葉はサロン内では禁句にしましょう。お客様に思考回路に価格優先で購入する方向付けはタブーにいたしましょう。「価値がありますよ。」の言葉、価値優先で会話を進めていきましょう。お店のメインの商品は、技術でそれは安さで売っているものではないはずですから。技術はお客様にご満足していただける十二分な価値があります。

今、ご来店いただいているお客様は、安さで来られているのではなくて、お店の技術の価値を評価されてきていただいているのですから。

価格で、安さで考える思考回路はお店のお客様の思考回路に合っていません。

例えば、こんな会話はどうでしょう。
A.「只今、30%オフのパーマキャンペーンを行っています。如何でしょうか?」
B.「お客様のお望みのヘアースタイルは、この辺りにパーマを少し入れておくといいヘアースタイルになりますし、お手入れも楽になります。」
低料金店舗のお客様にはAがいいと思いますが、価値を売っているサロンでは、Bの説明のほうが、お客様にとってよりご興味を示されると思います。

蛇足ですが、パーマも新理論が出てきて、法律も改正され、より良いパーマ剤が出てきました。パーマの価値を売るチャンスも広がりつつあると思います。

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サロンシステム http://www.salonsystem.co.jp/

パーマがまたまた変わる。システアミンが7%までOK・・・プライア

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クリープパーマはパーマに一大革命をあたえていますが・・・・

またまた、パーマに新しい、いい衝撃です。

ルベルがプライアシリーズに新しいカーリング剤を追加です。

薬事法が改正され、2%までの含有量が一気に7%まで拡大されたそうです。

それで何が起こるかと言いますと、パーマのかかるパワーが一気に上がりました。平面パーマから立体パーマへ。

その理論的仕組は、髪の毛の疎水性の層までパーマがかかるようになるのです。

従来のパーマ剤は、髪の毛の親水性のところまでしか、かからなかったのだそうですが・・・・・これは親水性、疎水性どちらも構わず、S-Sを切って、付けて、くっつける。だから、かかりが違うそうです。このパワーは、チオグリのパーマは要らないかもと思わせるぐらいだそうです。
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パーマの最大の課題は
「傷めない」「しっかりかかる」を同時に、そして、永くヘアースタイルが「保つ」事で、それはお客様の切実なお望みでもありますから・・・・

また、一歩前進。

パーマが増える。予感です。

パーマが減ったのはパーマで髪が傷んというのが大きな理由だからといわれています。

やさしく、しっかり、つよく、ながく、理想のパーマ液の逸品ができました。

ルベル プライア     pliacual





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