身の丈に合ったニッチを探せ

1、身の丈ニッチ戦略とは

　数年に一度、新しい時代を予感させる大きなテーマ（あるいはキーワード、カテゴリー）が登場する。例えば「インターネット」や「バイオ」、もう少し狭いカテゴリーでいうと「ブロードバンド」「eコマース」「WEB2.0」などがそうだ。

すると民間のシンクタンクや経済産業省などが五年後、十年後の市場規模を予測して発表する。新聞や雑誌でも頻繁に特集が組まれる。「5年後には市場規模が拡大しますよ。」と囃し立て、投資家もこぞってそのテーマに沿った銘柄に投資するので暴騰したりする。

　ベンチャーを成功させようと思ったら、世の中の動きに敏感になり、時代の流れに沿ったテーマ、キーワード、時代の流れにしっかりマッチしているビジネスを模索することは、正攻法として正しい。市場全体が拡大しているカテゴリーの中だとその波にのって会社を成長させることが出来る。（逆に正攻法以外の方法もある訳だが、別の機会に取り上げることにする。）

一方で、

時代のテーマとなるビジネスカテゴリーは、無数の人々が参入を検討している。既に成功しているベンチャー企業が、大手企業が、新規事業として狙っている。無数のベンチャーや起業家予備軍も虎視眈々と狙っている。類似した製品やサービスが次々と発表される。雨後の筍のように、新しい会社が群がり出て、価格競争が起こる。勝負の趨勢が見え始めると、強者が弱者を併呑するM&Aが活発になり、整理統合が進む。そして、最後に残るのは、ほんの一握りの勝ち組となる。

その時代のメインテーマを選んだからといって、その会社が成功する保証はどこにも無い。むしろ、成長市場であれば有るほど、成功する確率は下がっていく。「儲かりそうな商売は儲からない」の法則だ。

すでに、世の中で話題になった後の後発参入になれば、ますます成功する可能性は低下していく。

一か八か勝負を賭けるという手もある。しかし、確実に成功を狙いたいなら、そのテーマの中で、自分の企業体力に見合ったニッチを探すことだ。　自分が頑張れば一番手になれそうな隙間を見つけることと言い換えてもよい。資本金一千万円でベンチャーを始めるのなら、その体力で勝負ができるニッチを探す。

同じことは既存企業にもいえる。年商十億円企業は十億企業なりの、年商百億企業は百億企業なりのニッチを狙うべきだ。そして、一千億企業は、、、どうぞ体力勝負で正面突破をしてください。

2、市場シェアと利益の関係

例えばベンチャーを立ち上げて一億円の売り上げが取れたとする。

●Ａ社は百億円の市場規模がある中で一億円売り上げた。

●Ｂ社は一億五千万円しかない市場で一億円を売り上げた。

Q：さて、どちらが儲かっているか。

A：答えは一目瞭然だ。Ａ社が多分赤字なのに対して、Ｂ社はかなりの利益を上げている。

  同じ社員数、同じコストを使っていた場合、利益率は市場シェアに比例する傾向があり、業界で1番手2番手だけしか大して儲からないことが多い。ネット系のビジネスは特にその傾向が顕著に出る。

Ａ社は百億円の市場規模がある中で一億円売の売上。ということは、無数の同業他社の内の無名の1社でしかない。A社が受注、又は販売するためには、かなりの値引きを強いられたり、お客様に対し個別に「痒いところに手が届く」ような手間暇を掛けた対応をせざるを得ない。仕入れが有る業種の場合は、他社に比べて不利な条件で仕入れをせざるを得ない。だから、「食っていくのがやっと」という状態になる。

それに対し、B社は市場シェアの七割近くを押さえている。、世間的には無名の会社であることに変わりはないが、狭いB社の業界の中だけでは知名度があり、営業も以前とは比べるも無く簡単になっているはずだ。七割ものシェアを押さえれば事実上の価格決定権を手にすることができ、儲かる価格設定ができる。（別の言い方をすると、値引きをする必要が無いし、値崩れが起きない。）

狭いマーケット（ニッチ）でビジネスを起こしたB社の方が早期に黒字を達成することができるのだ。

しかし、一方でB社は、既に市場シェア7割に到達しており、これ以上の成長の余地は少ない。まだ売上はたったの1億円程度なのに。

起業家志望の方に「ニッチを狙いなさい」というと、「そんなチンケな事をやるために起業をするのではない」という反応が返ってくる。

ここで、考えて欲しい。第1ステージをクリアできない会社に第2ステージは巡ってこない。第1ステージをクリアすれば、次のステージへの展望を描くことができる。

その時代のメインテーマを選んだからといって、その会社が成功する保証はどこにも無い。むしろ、成長市場であれば有るほど、成功する確率は下がっていく。「儲かりそうな商売は儲からない」の法則だ。

すでに、世の中で話題になった後の後発参入になれば、ますます成功する可能性は低下していく。

一か八か勝負を賭けるという手もある。しかし、確実に成功を狙いたいなら、そのテーマの中で、自分の企業体力に見合ったニッチを探すことだ。　自分が頑張れば一番手になれそうな隙間を見つけることと言い換えてもよい。資本金一千万円でベンチャーを始めるのなら、その体力で勝負ができるニッチを探す。

同じことは既存企業にもいえる。年商十億円企業は十億企業なりの、年商百億企業は百億企業なりのニッチを狙うべきだ。そして、一千億企業は、、、どうぞ体力勝負で正面突破をしてください。