◆消費環境の理解が売れる営業の第一歩
・市場環境の大きな変化への対応
人口減少・給料減少・高齢化
・消費者に商品を買うイイワケを用意する。
ルイ・ヴィトン ヘルシア緑茶「高い」「量が少ない」
・ありとあらゆる業界の勝ち組企業を研究する。
・店舗の情報を掴む チェックリスト
◆量販店のバイヤーとのコミュニケーション
・自社の売上「メーカー」 全体の売上「量販店」
その量販店の強いカテゴリで提案できれば良い提案
白が強いケーズにロボットクリーナー
・インストアシェアの基本策
①スピード ②価格・条件 ③付加価値
・売れる営業マンはメリットを提案する。
ルンバを売るメリット、BAのメリット
・担当量販店の課題を把握すること。
課題を解決するメリットを提案する。
・商品毎、取引先毎の提案が出来るようにする。
◆バイヤーと店長の「立場の違い」
・経営者・・・全社での収益、独自性
・商品部長・・・魅力的かつ収益性のある売り場構成
・バイヤー・・・有利な仕入条件
・店長・・・店舗の売上、利益、客数
・売り場チーフ・・・欠品のない売り場づくり、作業効率の向上
◆提案営業の極意
・実行度チェックリスト
担当量販店に提供するメリット、自社が得ること出来る収益
・死に筋商品チェックリスト
死に筋を売れ筋に育てる努力をする。
