2018年10月14日

上客を掴めば売上高は無限大

客層にはランクがあります。〆撚質惶劼錬咤叩淵轡腑叩ングセンター)内に来られるお客様
△硫質惶劼蕨面にある靴専門店の来店客、I當無劼蝋盖薹だ賁臈垢僕茲蕕譴襪客様
い両綉劼鷲寛濺垢粒鮎Δ鮓討喙宅で購入する富裕層
ズ脳綉劼魯ぅリスのオーダーショップを自宅に呼んで、注文する客様の5種類います。

平均商品単価は,5千円、△錬暇円、になると5万円、いらは10万円
イ砲覆襪硲寡緩円ほど、何で2百万円?、採寸・仮縫い・納品毎にイギリスから出張するから。
だから商品単価=客層なのです。富裕層を客層にしなければ売上げは伸ばせません。

客層と販売員個人年間売上高の関係は
。咤辰僕茲蕕譴觝撚質惶劼貿笋辰討い襪函販売員個人年間売上高は2千5百万円がやっと
△力面靴専門店に来られる下層客を相手にしていると、販売員個人年間売上高は5千万円
になれば販売員個人年間売上高は1億円を超える。
い良挈義悗鯊仂櫃箸靴毒笋覲鮎Δ蓮年間2億円以上売る。
 銑い曚蛭稜箘個人売上高が加速度的に増えるのは、上客ほどお客様を紹介してくれる。

給料は販売員個人売上高の10%が平均だから、販売員個人売上高=販売員個人所得、
サラリーマン平均所得は435万円、逆算すると販売員は年4350万円売らないと及ばない。
ところが靴店の個人所得平均は300万円、これに幹部社員や社長の給料も含まれているから
販売員所得は年間200万円に満たない。なんでそんなに薄給?、理由は安物を売りが原因。
じゃあどーする。,裡咤暖稜箘は、商品知識を学んで△療梢Α
+フィッティングやアジャストメント知識を身に付けてへリクルート
更にコーディネイトやライフスタイル知識を把握して、い遼問販売へ移行しましょう。

客層=感謝度、下層客ほど感謝の心が薄い。安物を買いながら直ぐ壊れると文句を言う
客層=知性度、上層客ほど教えられる面が多い。販売員は上層客から磨かれるもの
販売員は生涯知識のバージョンアップを続け、上層客と巡り合う努力を続けたいものですね。


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2018年10月08日

接客力を高めれば売上高は無限大

接客力とはハードの知識の‐ι蔽亮院▲愁侫箸涼亮韻劉∋藩冀亮院
2駭知呂鉢ぢ佻知呂裡潅亮韻料躪舂呂鮖悗靴泙后

,両ι蔽亮韻箸蓮◆崛悩・製法・メンテナンス」などの知識です。
△了藩冀亮韻箸蓮◆屮侫ッティングやアジストメント」の靴合わせ技術と
服との「コーディネイト」やアウトドアやリゾート地で楽しく遊ぶ「ライフスタイル」知識です。
の会話力はどのお客様にも同じ説明をする話法、´△魘郢箸靴童い買い物をして頂く知識
い梁佻知呂箸呂客様個人の、プライベートに踏み込んだ親密用語です。

何も知らない販売員の年間個人販売高は千5百万円がやっと
,両ι蔽亮韻鯣えた販売員は年間売上高3千万円
△了斗傭亮韻豊富な販売員は年間6千万円売上げます。
の会話力を身に付けた販売員は、お客様から信頼されて売上高は年1億2千万円
い梁佻知呂鯔瓩い身稜箘の売上高は無限大なのですよ。

ほんとかいな?と思われるので、私の接客例のお話
品の良いお年寄りが、店の前を通り過ぎた時、ビッコを引いていらっしゃったので
「どうされましたか」と声をかけ、擦り剥けた踵をバンドエイトでお手当て、
足に当たっていたカウンターを手で揉み柔らかくして、「これでお家へ帰れます」と申し上げた処
お客様感動して、『あなた親切ねえ、靴買って上げるから、家にいらっしゃい』と仰いました。

後日、お伺いしたら長屋門のある豪邸、玄関に脱ぎ捨てた靴をキチンと揃えて
靴をクリーニングして磨き込んだ後、部屋へ上がらせていただきました。
お話は、豪華客船のクルージングで、毎日繰り広げられるパーティ用の靴が欲しいとのこと
お客様にパーティ服を出していただき、それに合う靴を並べたところ、なんと52足のお買上げ
それもSジョルダンや、フェラガモ、バリーなどインポート靴ばかり、当時百万円超のお買上げ
「何でそれほど大量の靴が必要なのですか」の私の問いにお客様、
『セレブは身に付けた服と靴はちゃんと覚えている。だから同じ服と靴は使えない』ですって

そのお客様に気に入れられ、新たなお客様を紹介されて、芋づる式に売上げが増えました。
これは今から50年前大宮店長時代のお話、世の中には凄いお金持ちがいらっしゃるもの。
本当のお金持ちは店へ来ない。有名百貨店の外商を家に呼びつけて買い物をされる。
日頃 銑い鯔瓩込んで、そういうお金持ちに巡り合えると、売上高は無限大なのですよ。





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2018年09月30日

トレンド外しは潰れるもと

1979年2万2千店あった靴小売店は2015年に7千店割れ、現在年400店のペースで減少
このままでは後18年、消滅が避けられない絶滅危惧種なのです。
「売れ筋」の「死に筋」化による、過剰在庫の値下ロスによる赤字倒産が原因
皆さん不思議に思いません?、「売れ筋」と思って仕入れたのが「死に筋」化すること

理由は「売れ筋」とは旬を通り過ぎた商品、店に並べた段階で既に「死に筋」予備軍
これから「売れ筋」になる「売り筋」を、仕入れなければ売上げは造れません。
「売り筋」とはファッション・トレンド靴、トレンドは先端と言う意、旬を過ぎた「売れ筋」では無い。
誰だって旬の靴を履くでしょ。旬を過ぎたおばさんだって、旬を外した靴は買いませんよ(失礼)

理由はファッション・トレンドは、人と仕事とお金を集める不思議な力があります。
おしゃれなJ-POP歌手はライブで数万人集めますが、ダサイ演歌歌手はせいぜい数千人。
ファッションの意味は、広義は時流、狭義は流行、これを外すと著名なデザイナーは没落
デザイナーではクチュールの女王・森英恵さんは、トレンドが川上から川下に変った時破産
トラッドの神様石津謙介さんは、トレンドがモードに変った時倒産。
大企業ですら破綻するのは免れません。
スニーカー・トレンド時、シンエイやオギツはラオックスに買収、卑弥呼は上場廃止。

そこでトレンドの見分け方、景況がファッションを大きく変化させるので景況変化に敏感になる。
現在はアベノミクス効果で好況化、トレンドは躁感覚のアクティブ・スポーツファッションが主流
これからアベノミクスは破綻して不況化、トレンドは鬱感覚のエレガンスファッションへ
シンエイ・オギツ・卑弥呼はもうちょっと頑張っていれば、追い風が来るのに残念でした。

アベノミクスが破綻する?、当たり前でしょ実態景気が良くないのに、
お金を幾らバラ撒いてもバブルを膨らませるでけ、バブルはやがて弾けるものですよ。
ファッション・トレンドの身に付け方、弊社のMDセミナーを受講することじゃな
セミナー料2万3千円払うのが嫌なら、私に相談しなさい親切丁寧しかもタダで教えてあげる。
金を払いたくない、相談するのも面倒な方は、周囲に迷惑掛けない内に廃業しなさい。

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2018年09月23日

店格を高めて繁盛店

店格=高価格店、店格=上層客店のことで、低価格店・下層客対象として店は生き残れない。
IT時代はネットと通信による産業革命で、低価格企業はネットに取られて殆ど潰れてしまった。
生き残っている店も業績不振を続け、何時まで持つかの状態。

理由の,蓮価格=商圏、高価格ほど商圏が広く、遠くから来店されるので売上が増える
理由の△蓮価格=客層、下層客対象店は売場が荒れて、スタッフの知性と教養を下げる。
安物店のマナーの悪さは、お客様から磨かれないからですよ。
理由のは、価格=固定客度、低価格品ほど浮動客、激しい競争に晒される。
高価格ほど固定客、お客様は店と販売員につくから売上は安定する。

じゃあ店格を上げるにはどーする。私が店長時代に行っていた手順の紹介。
いっぺんに価格だけ上げようとすると、今までのお客様が離れて売上は失速する。
そこで年間15%位ずつアップさせる。併せて会話力を強化、商品知識を身に付けさせる。
3年後お客様の固定化・フアン化に着手。お客様カードや名簿を造り、手書きのDMを送付。
どこでも行っている、ポイントカードや印刷DMは、まるで効ききません。

5年後、販売員の対話力を強化して、お客様と親密度を深める。
会話とはお客様へ商品の「売り込み言葉」、対話とはお客様と仲良しになる「フレンドリー言葉」
7年後お客様と一緒に遊ぶ、「クリスマスパーティ」や、アウトドアの「グランピング」を楽しむ。
「バーティ」や「グランピング」の費用はどーする。業績さえ上げれば会社はホイホイ出しますよ。
お金をケチケチする会社は、店長がお客様を連れて独立してしまうから。

此処までくればスタッフの個人売上高は6千万円超え、スタッフの年収は550万円
店長の個人売上高は1.2億円、店長年収1000万円以上、しかも出世は早い
私は30代後半で平取締役まで昇進。結果周囲から妬まれて追い落とされてクビになりました。
でも実力まで取られることはありません。私のPTA(後援者)がコンサルタントにしてくれました。

店格をあげ実力を極めたい方は、皆いらっしゃーい。タダで教えて上げますよ。


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2018年09月16日

靴小売店は20年後消滅

靴小売業は商業統計によると、40年前22,000店、現在は7千店弱の3分の1以下
年間400店ペースで激減中で、このまま減り続けると18年後には消滅する計算
靴小売店は正に絶滅危惧種なのです。倒産原因は何だと思われますか、理由は在庫過多
40年前の商品回転数は、年4.6回転あったのに現在は3.5回転と低下
結果、商品の陳腐化によって、値下ロスが急増して赤字続きで倒産に追い込まれる。

驚かさせるのは、経営者は適正在庫量が幾らなのかを知らない。
その上商品値下ロスは、どれだけ発生しているか把握していない。だから潰れちゃうのね。
在庫商品は1年後評価ゼロとして、1日当たりの値下ロス率は100%÷365日=0.274%、
昨日1万円のブーツは、今日0.274%減価して9975.6円、
100日後には7260円に値下しなけりゃ売れません。
通常入荷して3ヶ月後に、3割引で処分するのは、想定される値下ロス率から解るでしょ。

商品回転数が年3.5回転とは、在庫日数に換算すると365日÷3.5回転=104日
104日分の在庫を持った場合、値下ロス率は104日×0.274%=28.5%
値入率の平均は50%として、値下ロス率を差し引くと50%−28.5=21.5%
売上高対比21.5%の経費率に抑えなければ赤字になる計算、
靴小売店の平均営業経費率は32%だから、売上高対比10.5%の赤字を出しているのです。

じゃあ適正在庫高の計算、売上高対比経常利益5%を確保する適正在庫日数は
計算式は(値入率−経常利益率−営業経費率)÷1日当たりの値下ロス率
前述のデータを当てはめると、(50%−5%−32%)÷0.274%=47.4日分
商品回転数に換算すると365日÷47.4日=7,7回転、に抑えれば利益5%確保できる計算
次は赤字にならない限界在庫日数は、(値入率−営業経費率)÷1日当りの値下ロス率
(50%−32%)÷0.274%=65.7日、商品回転数は365日÷65.7日=5.6回転
年間5.6回転で回せば赤字転落は免れる計算です。

「そんなややこしい計算は解らん」、と言われる方は潰れてしまいなさい。
潰れるのが嫌な方は、私に聞くしかありませんな、懇切丁寧タダで教えてあげます。




shoebag_mizukai at 15:52|PermalinkComments(0)

2018年09月09日

靴だけが成長産業

これから生き残れるのは靴業界だけ。生存どころか成長さえ見込める。
重厚強大な車産業や住宅産業だって存続不可能、なぜ?つて
価格破壊が進んだ結果、今の若者は車や家に興味がないでしょ、しかもこれから
三次元測定器とロボットを使って、何でも自分がタダ同然でモノが作れてしまう。

でも靴は違う、原料の革は大量生産は困難だし、売る手間も大変
しかも生産工程が複雑、革の伸びは一定ではないので手作業部分が残る
売るのも難しい、お客様の足は千差万別、しまる足もあれば、骨っぽい足もある。
足に靴を合わせるフィッティング、靴を足に合わせるアジャストメントワークは必須
靴販売員は阿呆では務まらない。バカでも売れるアパレル販売員とはまるで違う。

しかもアパレルの布は大量生産によって、価格破壊を進め家庭内ストックも増える一方
その結果アパレル市場はこの20年間で半減、中でもレディス市場は4分の1へ
アパレル市場壊滅によって、アパレル店は大量死、あおりを食って百貨店の閉鎖も相次ぐ
ITが価格破壊、AIが産業破壊を進め、破壊によって労働破壊と所得破壊を起こします。
靴業界人以外は、皆ビンボーになる分けですよ。

靴の家庭内ストックは増えるほど、お客様の靴に対する上級指向は際限なく進める。
合皮から革ヘ、ステアからカーフヘ、クロームなめしからソフトなタンニンなめしへ
合皮靴から革靴へ、セメント靴からグッドイヤー靴へ、さらに手製靴へ移行する。
商品単価は軽く5万円、10万円超だって夢ではありません。
他の業界が凄まじい価格破壊と、産業破壊を進めるのを尻目に、靴業界だけ成長を続ける。

ITとAI革命は格差社会を進めて、少数の金持ちと多数のビンボー人を増やす。
靴を買えるお客様はエリート、売る靴業界人もエリート。
私は靴屋の息子だったからよく覚えています。昔靴は誰でも買える物ではありませんでした。
店のお客様は、人力車か運転手付きの自家用車で来られるセレブばかり
これからそうゆう時代が間違いなく来ます。
靴業界って凄い業界になりますよ。私はいつもわくわく・ドキドキしています。





shoebag_mizukai at 17:10|PermalinkComments(0)

2018年09月01日

ファッションは人と企業を元気にする

ファッショントレンドを身に付けると、人と企業を元気にする効果があります。
逆にトレンドを外すと、どんな有名なデザイナーや大企業でも破綻に追い込まれます。
フェミニンの女王・森英恵さん、トラッドの神様・石津謙介さんが倒産したり
大手の卑弥呼さんやシンエイさん、オギツさんが行き詰まったのもトレンド外しが原因
そこで今回は「ファッションは人と企業を元気にする」事例のご紹介。

先ずは人から、館山市郊外に衣料・化粧品・靴を扱う大型店「サンユー」さんののお話
社長さんから『何か元気にするイベントはないですか』のご要望に、
私、「ホームのお年寄りを元気にする、ファッションショウを開いたら如何」とご提案
社長さん『それは面白い』と仰って早速実行されました。
化粧品会社からメイクアップアーティスト、アパレルからスタイリストを呼び
ホームのお年寄りに相応しいヘア・メイクと、服・靴・バッグのコーディネイトを施したところ
車椅子から離れなかったお年寄りが、なんと!立ち上がって歩き出したのですよ。

次は企業例、札幌のワコオ工業さんのケース。地元中心の配管業を営む会社
社長さんは『バブル屋にファッションは無関係』と思っていらっしゃいましたが
私は「もっとおしゃれっぽくしなさい」の提案に、『じゃあやってみましょう』
初めは社屋の外・内装と作業室を、今日風に塗り替えてドレスアップ
次は営業のファッショナブル化、車はワーゲンバス、作業衣はトレンド着へ
どーなったと思います?、荒っぽかった社員の所作が、エレカントになったんですよ。
結果、仕事先がどんどん変わり、地元中心の土木屋さんから
大手の出光興産さん、島津製作所さんから注文をいただけるようになりました。

ファッションとはラテン語のファクティオから転じた言葉、意味は「時流」です。
時流を外したら、どんなカリスマデザイナーや、大手企業でも潰れていまいます。
ファッションの力を借りると人や企業を元気にします。ファッションって凄いでしょ。
あやかりたかったら私に相談してね。懇切丁寧タダで教えてあげます。


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2018年08月27日

トレンド感性を身に付ける

安倍バブル時の好況期には、アクティブスポーツ感覚が持て囃されて、
スニーカーを売っていればコト足りていましたが、安倍バブルが崩壊すれば
ファッショントレンドは一転、スポーツからエレガンスへ移行、
スニーカーからシューズへ変るので、スニーカーを売っていたら売上げ不振は免れない。
スニーカーならコーディネイトなんて知らなくても、売れちまうから販売員はバカでも務まる。

そこでコーデネイト・レッスン、今は好・不況の中間期にある。コーデネイトには4種類
\茲困魯好織ぅ螢鵐哀魁璽妊ネイト、服のシルエットと靴の型を合わせる。
未だボリュームシルエットが残っているので、靴型はラウンド、底は厚底やヒールはチャンキー
⊆,縫ラーコーデネイト、服にブライトやモノトーンカラーが多いので靴も同様に合わせる。
は素材コーディネイト、色トレンドをキレイに魅せる素材を選ぶ、
メタリックやエナメルなど、ツヤ素材が好まれている。
最後はい離謄ストコーデネイト、モダンなカッターやマニッシュなパンプスを売りましょ。

これが不況になったらどーなる。トレンドはクラシカル・ロマンティックへ移行
〃し燭論萓蹐蠅離撻鵐轡襦Ε肇Δ悄↓▲ラーは淡いペール、はヌバックやスェードに注目
い離謄ストはティーンズにロマンティック、アダルトはクラシックに変る。
問題はぁ△客様のファッション・レベルが初心者なのか、ベテランなのかじゃよ。
初心者なら 銑ち管凜襦璽訥未蝓▲戰謄薀鵑覆薛 銑を合わせてい世嘘阿
その外し方が、販売員の感性なのです。

そこで日頃から、ファッション感性を磨きましょう。磨き方は
a.トレンド服を身に付ける、b.住まいのインテリア、アウテリアにトレンドを取り入れる
c.バーゲンに近付かないバーゲンをしない、a〜cの三原則を守る。
どーしてバーゲンはだめなの?、旬のファッション服や靴はバーゲンしないでしょ
バーゲンになるのは、旬を外したビンボー服や靴、身に付けた人はビンボーになるだけ。

ファッションなんてどうでも良いと、考えている方はどうでも良い人生を送る。
トレンドなんてどうでも良いと、考えている企業は生き残れません。
卑弥呼さん、シンエイさん、オギツさんのような有名企業だって、トレンドを外せば潰れる。
全国で有名百貨店が大量閉店しているのは、みんなトレンド外しが原因なんですよ。
どうもこの頃売上不振が続いている店は、潰れてしまわない内にご相談ください。
ちゃんと親切丁寧に、タダでお教えしますよ。



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2018年08月19日

不況になるとモードな靴屋が繁盛する

好況時に売れるマニッシュ・アクティブ感覚
マニッシュの代表的なのはトラッドドレス、ブランドならリーガル
アクティブはアメリカンカジュアル、代表的なのはナイキやニューバランスのスニーカー
売れる価格はリーガルでもせいぜい3万円止まり、スニーカーなら1万円前後

ところが不況時になるとエレガンスへ移行、スニーカーではなくシューズへ
ドレスは、モードなアルフレッドバニスターやランバンオンブルー
カジュアルも、モードなピコリノスやフープディドウ
売れる価格はドレスやカジュアルも3万円超、特にカジュアルが高価格
ウチはそんな高い靴は売れないと言われる方は、いずれネットに取られ消滅

安倍バブル時はスニーカー店絶好調、靴専門店は絶不調、靴業界全体では昨対割れ
これから安倍バブルが崩壊して不況になると、高額靴が売れるので靴専門店が浮上
なぜ安倍バブルが弾けるかって?、当たり前でしょ
景気を良くしようとして、お金を印刷しまくってバラ撒いても、好況になるハズはないもん。
好況=金融緩和じゃありません。好況=需要増なのね。安倍さんは重度の認知症。

でも靴業界にとっては靴が売れる大チャンス、高単価化によって売上増が期待できる。
それは総理府統計局の、家計調査報告書の消費金額でも明らか
1992年好況時のスニーカー消費金額は6174円
不況時1997年のレディス靴消費金額は9482円その差35%
そこで不況到来による売上アップ対策を考えたい。

,蝋皺然焚修鉾えて、売り方のグレードアップ。店・売場・演出のエレガント化
△魯屮薀鵐匹僕蠅蕕覆と梁ァ何もしなくても売れたスニーカーと違い、
ネットとリアルなど含めた、オウンドメディアを駆使した販促を展開
は接客力強化、馬鹿でも売れたスニーカーと違い、コーディネイト提案は必須
この三っの対策が万全なら、売上げ二桁増は間違いナシ。

でも自信のない方は弊社の事務所へご相談あれ、懇切丁寧タダでお教えします。





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2018年08月06日

不況になると靴屋が儲かる

前回「安倍バブル崩壊で靴業界は売上アップ」と申し上げましたが、
今回は分かりやすく、新・たとえ話「不況になると靴屋が儲かる」編

●安倍バブル加熱を抑える
●金融緩和が縮小
●株価を下げて不況になる
●仕事が減り首になる人が増える
●失業率が上昇
●就職活動する人が増える
●キチンとした身なりで面接を受けないと就職できない
●スーツが売れる
●スーツに合わせたドレスシューズが売れる
●靴の販売単価が上がる
●売上高が増える
●利益高が増える
●靴屋が儲かる。と言う具合なのね。

ウソだ!って信用しない方は、政府統計の家計調査報告書を見なさいよ
平成バブル崩壊時の1992年に、男子靴の消費金額はピーク
更に不況が深刻化した5年後の1997年、婦人靴は史上最高の消費金額を記録
ただし安物はダメ。1997年当時の婦人靴消費金額の平均は6012円
ケミカル靴中心の品揃え店はベターケミカル靴に振る
革靴中心の専門店は単価アップを続けたいもの

しかし某ケミカルチェーン店は、中国人の爆買いから外されたので、
国産革靴へシフトしましたが売上高は失速
店舗・演出・接客力を強化しながら単価アップを図るのが、売る・儲けるコツなんじゃよ。



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