2017年02月19日

販売スタッフの売上高は無限大

売上不振をスタッフに聞くと、景気が悪い、競争が激しい、売れ筋が入って来ない等々
言い分けばかりが鼻に付く、じゃあ「あなたは何をしているの」と聞きたいくらい。
ハヤイ話何も知らない店員か、言われた靴を見つけて売るだけの販売員が多い。
店員の売上高は年間1500万円、販売員は年2000万円売るのがやっと
だから年間1億円売るのに、スタッフは4人も5人もいる、これじゃあ店は儲かるハズはない。

工業時代はモノ売り社会だったから、店員や販売員でも間に合った。
しかしITやAI時代は知衆化社会、単にモノ売りはロボットに替わられる社会
安月給などボヤいている場合ではない。仕事そのものが無くなる時代がAI時代
AI時代に売るのは靴ではなく、幸せ物語を提案する.好織ぅ螢好箸販売スタッフの役目
更に幸せ物語を創造するライフスタイル型販売、▲廛蹈妊紂璽機次粉覯萠案者)を目指そう。

お客様が見えられるのは、靴が欲しくて来店されるのではありません。
パーティのヒロインになりたい、キャンピングのヒーローになりたくて来られているワケ
そこで販売スタッフは、お客様をヒロインに変える.好織ぅ螢好鳩身稜笋求められる。
ヒロインにするには、ヘア・メイク・服・アクセまで含めたトータルなファッション知識が必須
そうすれば靴だけでなく、バッグやアクセまでセットで売れるでしょ。
靴だけなら客単価は2万円だが、トータル販売を務めれば10万円
.好織ぅ螢好鳩織好織奪佞稜間個人売上高は、軽く6千万円を越える。

幸せ物語を創造する▲廛蹈董ューサー型販売は、ファッションのほかインテリア知識も必要
那須に別荘をお持ちの方から、自分好みのインテリアにしたいとご相談を受ければ
内装から室内に置く家具、タペストリーの絵画や陶器など加えれば軽く数百万円
▲廛蹈妊紂璽機七身稜笋稜間個人売上高は、ゆうに1億円を越える。

これは他業界内の話ではありません。.好織ぅ螢好鳩身稜笋六笋52年前実行してた経験談
大宮の店長時代に、1人で年間6千万円(現在の貨幣価値に換算して2億円)売っていました。
△蝋眞里里弔襪笋気鸚菎綣卍垢留様のお話、高知大丸前の小さな靴ブティックの実例
お客様はこの方のセンスなら間違いないと、絶大な信頼を置いていたのでしょうね。
もっと凄いのは20年前、私が顧問をしていたブルネイ王国での、ヤオハンデパートの話
たった1人で年間数十億円売り上げ、もっともお客様はスルタン(王様)だったそうですが、

販売の仕事が素晴らしいのは、自分の能力の無限大に挑戦できること
お客様へ売り込むことから、お客様へ喜ばせる努力に磨きを掛け、生涯続けること
数値さえ上げれば上司は言いなり、バックやアクセ、服まで扱いをOKしてくれます。
出世も早い、私は30代後半には重役になったでしょう。でもやり過ぎてクビになりましたが




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2017年02月13日

繁盛させるのなら「モノ」売りから「コト」売りへ

皆さん靴専門店は、靴を売るのが商売、と勘違いしていませんか。
工業社会は単に靴(モノ)を売れば良かったですが、IT社会はコト(共感・感動・感激)売りです。
何故?っ、モノは巷に溢れかえって興味はありません。欲しいのは靴を履く「楽しい生活」
パーティのヒロインになりたい、ミリタリーのヒーローを務めたい。そのために靴が必要なの。

「楽しい生活」物語を売るのなら、靴専門店では無理ですな。
パーティのヒロイン物語を売るのなら、靴だけでなくバッグやアクセサリーなど小物が必要だし
ミリタリーのヒーローに仕立てるのなら、フライトジャケットなどグッズも併せて売りたい
店は単なる売場ではなく、物語を表現する演出の場、舞台化するのが望ましい。
スタッフはモノを売る販売員ではなく、お客様(主役)とドラマを語るキャスト(脇役)なのね。

ウチではとても無理と考えるのなら、ネットに取られて早晩潰れのは必至
モノ売りは低価格化を激しく進め、店舗コストの嵩むリアル(実店舗)は営業困難だからです。
じゃあどーする。日頃アウトドアライフを楽しんでいる方は、アウトドアショップを
トレンドファッションが大好きな人は、トレンドライフショップを開く
自分の好きな趣味の延長線上に、商いのスタイルを考えましょう。

そんなこと言っても自分は働かせられている身だし、好きなことはとても出来ないと仰る方は
仕事の延長線上で遊ぶことを考える。そこで私の店長時代の経験
私はエレガンス好きで、ビジネスやパンプス売りが上手い。半面カジュアル売りは下手
理由は「遊び下手」、そこで克服しようとしたのが、遊び経験を増やして商いに生かすこと。
遊びの知らない人は、カジュアル靴の売り方が解らないのです。

休日には子供とキャンピングやトレッキング。友達やテニス仲間を集めてガーデンパーティ
偶に休暇を取って家族と海外リゾート地巡り、この遊び経験がカジュアルライフを充実させ
商品、売場、売り方に説得力がアップ。ハヤイ話、経験度=説得力=売上高なのですよ。
そんなこと言ったって、遊ぶヒマや遊ぶカネもないと、叱られそうだが
ヒマとカネは創るもので、何時まで経っても出来るものではありません。

説得力のない人は、AI社会ではロボットに代わられて失業します。生き残りたい方は
弊社発売の、「第四次産業革命を乗り越える営業戦略」のCDを、お買い求め下さいな。
買うのは損だと思われる方は、私の事務所へお出でください。
あなたに合った商いを、タダで見つけて教えてあげます。

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2017年02月06日

靴専門店が売れる儲けられる時代がやって来た

「不景気になるほど、モノを買わなくなる」というのは経済専門家の持論
「不景気になるほど、靴屋は儲かる」というのが、靴コンサルタント私の理論
それはレディス企業の経営推移を見れば納得しよう。
卑弥呼さんは不況ピーク時(2006年度)の売上高は110億円、経常利益高27億円に対して、
好況?といわれた昨年度の実績は、売上高34億円、経常損失高7億円、という激減ぶり。
背景にあるのは、市場規模の大きなレディス部門の失速と、高単価ブーツの売上不振が要因

好況時に売れるのはスニーカーとメンズ、市場規模の大きなスニーカーは低単価だし
メンズの高単価アメトラ靴が売れても、市場規模が小さいので売上高はたかが知れている。
しかもスニーカーのナイキやニューバランス、アメトラ靴のウルヴァリンやレッドウィングは
下代率が高く、メーカーは小売店に儲けさせてくれない。
ところがアベノミクスが崩壊して不況が来るぞ!、これは靴業界にとってビッグチャンス!

兆しは、いま起きているスニーカーのハイテクブーム
これは平成バブル失速時(1995年度)に起きたのと同じ現象
しかもスニーカーとメンズ部門の売上高は、このところ伸び悩み現象なのに
レディス部門の売上高は、底打ちして上昇気流へ
この春夏、カジュアル・スポーツ部門は終了して、秋冬は久しぶりにエレガンス・ブーツが復活。
カジュアルは高くても1万円だが、エレガンスは軽く1.5万円、ブーツなら2万円超も期待できる

そこで不況に備えて対策。先ずはバイヤーの選球眼アップから
スニーカーとメンズはブランドMD、売れるブランドを集積すればコトは足りた。
ところがレディスはティスMD、感性の鋭いバイヤーでなければとても務まらない。
ティストMDでも、ケミカルでは単価が低すぎて売上げを作れない。
次に、販売員の接客力アップ。中価格スニーカーとメンズならアホでも売れた。
高価格レディスは感性度と教養度が問われる。特に女性スタッフの強化が急がれる。

バイヤーの感性度アップを図りたい方は、弊社主催の3月28日MDセミナーを受講されたい。
販売員の接客力アップは、6月22日の人財セミナーにご参加のほどを
意欲のある方は無料ご招待しますので、このHPからお申し込み下さい。






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2017年01月30日

時流の乗せて繁盛店

商いを繁盛させたければ時流に乗せること

時流とは大衆社会に於ける、時代が共通して持つ価値観や美意識、つまりトレンドのこと
トレンドはファッション表現に現われる。これを誤ると業績不振に陥り、やがて倒産に至る
大型靴卸シンエイさんは倒産、卑弥呼さんが上場廃止を迫られたのは、トレンド外しが原因
卑弥呼さんの業績は、ピーク時2006年に、売上高110億、経常利益27億円
ところが10年後は、売上高34億、経常損失7億円と言う惨憺たる成績
卑弥呼さんは超健全企業だっただけに、もうチョイ頑張って欲しかったな。

今レディスが不振なのは、好況を背景としてモダン・スポーティブ感覚の高まり。
レディスのマニッシュ化を進め、メンズライクなトラッドテイストが拡大した結果。
しかしアベブブルは崩壊寸前、早くもトレンド店ではスニーカーとトラッドが伸び悩み
リーガルさんではメンズが失速直前、レディス比率が高まる傾向が続いている。
これは不況の前兆で、今後マニッシュ→マスキュリン→フェミニンへの移行が始まる。

不況期は靴専門店にとって、販売単価増を図れるラッキーな出来事
不況時は見栄を張らなければ、カッコ良くしなければ仕事にあり付けないからだ。
現状の販売単価はメンズスニーカー1万5千円、トラッド靴では2万円が上限だったが、
これからメンズのドレスブーツは2万円超、レディスのロングブーツなら軽く3万円を越える。
販売単価は現状より5千円アップして、売上高は前年比2桁増は確実
ただしあくまでも革専門店が対象で、ケミカル店に恩恵は少ない。

じゃあどーする。レディス時代を予測して、メンズのフェミニン化を始めよう。
バイヤーや販売員にレディス・スタッフの充実化を急ぎ、高額ブーツを売り切る力を付ける
理由はアメカジ・トラッドはアホでも売れたが、クラシック・フェミニンはMDと接客力を問われる
今絶好調のABCマートさんは今後どうするのかな。靴チヨダさんも厳しくなるのじゃないかな。
シンエイさんや卑弥呼さんは、再び自分の時代が来るというのに、残念至極じゃった。

この大転換期が読めない方は、3月28日のMDセミナーを参加されたい。
女性スタッフ強化と接客力強化を進めたい方は、6月の人財セミナーを受講されたい。
意欲のある方はタダでご招待しますので、このHPからお申し込み下さい。
なお、2月16日の営業戦略セミナーは満席になりましたので、お申し込みを締め切りました。






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2017年01月23日

評価を売上高にするから在庫過多になる

多くの店は社員評価を売上高の多寡で決めている。
売上高さえ上げれば良いなら、在庫が多いほど売りやすいし、沢山仕入れれば取引先は喜ぶ
バイヤーはチヤホヤされるし、残したらバーゲンを掛けて、更に売上げを作れる。
販売員や店長はラクなもんだが、膨大な値下ロスを出し続けてトップの苦労は絶えない。
だから靴専門店の7割が赤字になるのです。

赤字になるのは、値下ロスばかりが原因ではない。管理ロスも計り知れない。
管理ロスとは、汚れやサイズ違いなどの減耗ロスと、万引きや社員の不正(ネコババ)ロス
これを計算したことが無い店は、減耗ロス1.5%、万引ロス3%、社員不正ロス1.5%
合計6%出ているのに気付いていない、アホな社長が沢山いるもんだ。

膨大なロスが出ているのを知らいのは、金銭管理と在庫管理がいい加減なのが原因
そこでゞ眩管理は、店がレジを閉めた際、抜き打ち的に本部がチェックに入る
∈澹亡浜は最低月1回棚卸をして、抜き打ち的に本部がチェックに入る
K萋の営業日報に、前残・入庫・売上・当残を記帳し
に萋の閉店後在庫実数を当たり、営業日報の帳簿上残高と確認する
ゼ勸の退社時にバッグを空けさせ、商品の無断持ち出しを禁ずる
この,らイ泙納孫圓垢譴弌管理ロスは劇的に減って1%未満。

ウチのお客は上客だし社員も正直、不正する人なんて有り得ない、と良く言われるが
人は基本的には善人だあっても、悪いことが出来る環境にあればみな悪に走る
政治家や役人見れば分るでしょ、新聞記事に高学歴エリート層の腐敗・不正が後を絶たない。
金銭や在庫管理は性悪説、労務管理は性善説で立てるのが経営の基本原則
金銭や在庫管理はいい加減にして、労務管理は性悪説で立てているから
ブラック企業は「働き方が足りない、もっと働けと」長時間労働とサービス残業をさせている。

性悪説なんて、社員を信じられないシステムを作るのは、とても嫌というノー天気な社長は
いさぎよくく潰れてしまいなさいな。嫌なら私に相談しなさい。タダで教えて上げます。



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2017年01月16日

売れない最大原因は在庫過多

TKCの資料によれば、靴小売店の56%が赤字企業、これは平均年商4億円の中堅店の話
靴小売店全体の8割の零細店を含めれば、赤字店比率は7割を越える。
それも棚卸評価額を仕入価格で評価している。売れる価格で評価したら9割は赤字転落。
この惨状を知らずに経営しているのが、なんとも恐ろしい。

在庫を沢山持てば売上げを上げられると、現場は勘違いしている。
確かに在庫を沢山持てば、売上げそのものは上がるし、残したらバーゲンで売上げを稼げる。
でも値入率が43%あるのに、最終荒利率が32%に止まっているのは、値下ロスが原因。
それも表面的な数値、在庫商品を売れる価格で再評価したら、値下げロスは22%に達する。
店には目に見えない膨大な値下ロスが発生しているのに、現場は気付いていない。

じゃあどーする。社員評価を売上高評価から荒利高評価に変える。
給与や賞与基準を、良く売る人より、良く儲ける人に厚く支給する
私が靴チェーンのスーパーバイザー(巡回指導員)を務めていた時の話
店ごとの棚卸しを月一回実施、3年間の平均荒利高を算出して、その30%を給与として支給
更に半期ごとに営業利益高を算出して、営業利益高の40%を賞与として配分
その結果はどーなった。

先ず.弌璽殴鵑靴覆なった。その上∈澹砲減って商品鮮度が向上
更に少ない在庫で売るために接客力が強化され、ず澹房爾不要になり売場に転用
当初半年間の売上は2割減だったが、商品鮮度アップと接客力向上、売場面積が拡がって
一年後通算で売上高は前年比17%増、経常利益高は3倍強の好決算を記録
チェーンランキングではビリだったのが、2年半後にはトップに立つという快挙を上げたのです。

売上高=在庫高でありません。売上高=商品鮮度×接客力×売場面積
この×印がミソ、足し算と違って掛け算だから効果は抜群なのね。
そんなウマイ話はないと思われる方は、私にご相談あれ。
タダで、ビリギャルをエリートギャルに変えて上げます。
タダほど怖い話はないと猜疑心の強い方は、相談料2時間5万円お支払い下さい。



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2017年01月13日

高価格品を売り切るのが繁盛店

商いは売れればいいと言う分けではない。単に売れればいいのなら、
集客力のある大型SC(ショッピングセンター)へ出店、低価格政策を取ればそこそこ売れる。
過去に有名専門店がSCへ出店して、没落したケースが山ほどある。
SCへ出店すると、人・商品・店を堕落させる。理由は何も知らないバカでも売れるからだ。

商いはお客様から磨かれて繁盛するもの。そのためには上層客に向けて高価格政策を取る。
理由は上層客ほどトレンドに敏感だし、知性と教養もある。
トレンド・知性・教養度=所得水準に近い、安物のケミカル靴ばかり売っていると
靴販売員の年収は200万円止まり、幹部でさえ年収350万円がやっと
これじゃあ日本の平均的サラリーマンの年収430万円に遠く及ばない。
だから安月給の自分達さえ履かない靴を平気で売る。

お客様を集める力は価格ではなく、ファッショントレンド力、勘違いしないこと。
低価格品はファッションの「旬」を通り過ぎた品で、
買う人は、ファッションやうんちくなど、何も知らない下層客
ファッション度が上層客を惹き付ける、しかも上層客から学ぶものも沢山ある。
「こういう靴が欲しい」トレンド提案や、「このような売り方をしなさい」など
お客様から様々なアドバイスが店と企業を磨く。

上層客になるほど千客万来のSCや、人通りの多い中心商業地を避ける。
超上層客は自宅に有名店の外商を呼んで買う。店に足を運ばない。
上層客は静かな裏通りの実力のある有力路面店を選ぶ
下層客は日本一有名な商店街、東京銀座の表通りへ行く。
最下層客が通行量の多い大型SCへ群がる。

ウソだっと思われるなら日本最大級のSC、越谷のイオンレイクタウンに行ってみなさい。
ファッションは安物、レストランは大衆店、靴はケミカル店が圧倒的に多い
しかもSC自体、年がら年中バーゲン催事をして、最貧客を集めている。
いずれSC自体、ネットに取られてSCの廃墟化が近い。
SC店は実力を磨いてSCから脱出、路面店へ移転を図るのが生き残る道。

じゃあどーする。私から学ぶか、当社のセミナーを受けるしかない。
弊社に来られてのご相談は無料、セミナーに受けられるのならご招待。
タダでは申し訳ないと思われる方は、私から聞く場合は2時間5万円の指導料
セミナーは2万3千円ご用意ください。



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2017年01月07日

集客力を上げるのならトレンド力を磨く

繁盛店になるのは商品力が全てだが、商品力とはトレンド力と高価格政策の相乗積
この内、トレンド力とはファッション性のこと、この強弱が集客力を決める。
一番分りやすいのが音楽の世界。おしゃれなアーティストは野外フェスで何万人も集めるのに
ダサイ演歌歌手は屋内ホールで精々数百人、CDの販売枚数も数十倍の開きがある。
だから靴店にとってファッショントレンド性は、繁盛度を決める重要な要素だ。

ファッショントレンドを高めると、これからどんな時代が到来するか予見できる。
しかも関与する人・店・企業の生命力を高め、繁盛させ、長寿にする。
逆にトレンドを外すと、靴大型卸シンエイさんは倒産、卑弥呼さんのように上場廃止した。
よく、ウチはコンフォート靴店だから、ファッションなんてどうでも良いと考えている人がいるが
有名なコンフォートメーカーのバレリアンシューズさんでさえ、自己破産に追い込まれた。

トレンドは、どこから現れるかを知る手がかりは「景況」
好況時は気分は高揚した状態になり、「モダン・スポーティブ・トラッド」感覚が強まる。
いま安倍バブルの置き土産で、ナイキ・アディダス・NBのスニーカーが売れている。
ABCマートが絶好調なのは、時代の気分は「躁」状態にあるからだ。
安倍バブルが弾けると、気分は「鬱」状態の「クラシック・エレガント・モード」感覚へ移る。
シンエイさん、卑弥呼さんはもう少し頑張っていれば、「鬱」状態に以降して飛躍できたのに、

トレンドを身に付けるには、ファッション・トレンド人間になるしかない。
好況時は「モダン・スポーティブ・トラッド」服で装い「モダン・スポーティブ・トラッド」生活に耽る。
不況時は「クラシック・エレガント・モード」服を買い、「クラシック・エレガント・モード」遊びをする。
私は自分の服はもとより、妻・娘・嫁の服まで買い与える。よくそんな金があるの?、言われるが
ファッショントレンド力を強めれば、仕事やお金に困らない。

ファッショントレンド力を極めたい方は、2月16日の営業戦略セミナーと
3月28日の靴MDセミナーを受講されたい。意欲のある方はタダでご招待します。


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2017年01月04日

年始めに考えることは繁盛店への基本原則

繁盛させるのはセオリー(基本)がある。セオリーを外したらいくら頑張っても報われない。
ゴルフや碁・将棋など趣味の世界だって、セオリーを学ぶためにコーチを付ける。
ましてはビジネスの世界で失敗は許されない。回り道をは全てコストにつながるからだ。
コストで済んでいる内はまだ良い、赤字を続ければ破綻に追い込まれる。
靴小売店の7割が赤字で苦しんでいるのは、セオリーを学ばないのが原因。

繁盛させるための基本は、優先順位を守ること、その第一位は商品力、品揃えの良いこと
商品力が強ければ、立地は何処でも売れてしまうし、接客や販促だってお金は掛からない。
商品力が弱いと、SC(ショッピングセンター)へ高い賃料を払って出店せざるを得ないし、
メーカーや卸のブランド力に頼るようになる。
イオンモールへ出店し、ナイキ、NBを扱わなければ売上げが取れないのは、ダメ店の代表格

商品力を極めるに第一は、トレンド(時流)力にある。トレンドを外すといくら大手でも破綻。
婦人靴卸大手のシンエイさんは倒産、卑弥呼さんは上場廃止に追い込まれた。
一般的にトレンドが理解できなくなると、コンフォート業態へ転換を図るケースが見られるが
多くの店は、売上げ不振に悩まされている。
名門バレリアンシューズさんでも、シンエイさんと連鎖して自己破産した。

商品力を高める第二は高価格政策。
売上げ不振を続けると、価格が高いのではないかと勘違いしている。
そこで革靴比率を下げ、ケミカル靴の比率を高め、世の中安物屋だらけになる。
自分達さえ履かない靴を売り始めて、その結果どうなったかね。
客層を下げ、レベルの低い客、「この店はロクな靴しか無い」と蔑まされる。
人は他人から褒められて伸びるもので、他人から馬鹿にされたらヘコムだけ。

商いは売れれば良いものではない。商いを通じてトレンド力を極め
高価格にチャレンジして販売員の人格と、企業の店格を磨くもの。
トレンド力をの極め方がわからない方は、弊社主催の2月16日の営業戦略講座
店格を磨きたい方は、6月22日の人財セミナーにご参加ください。
意欲のある方はタダでご招待します。タダでは申し訳ない方は2万3千円お支払いください。


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2016年12月26日

繁盛店の適正規模は1店舗年商4億円

繁盛店とは店とお客様の関係は、親類・親友同士、FtoFの絆で結ばれているのが必須条件
店と客の関係、つまりBtoBは価格破壊に晒され、ネットに敗れて破綻するのは確実
だからと言って、小さいから良いものでもない。繁盛店には適正規模がある。

適正規模とは、お客様へ満足を与え、スタッフの所得は人並み以上の年収5百万円
店自体も経常利益を売上高対5%を確保する規模を指す。
商いは一店舗あたりの規模によって、経常利益率が違う
夫婦二人で賄う生業店の場合、1店舗年商4千万円が下限
家族一族で営む家業店は6千万円、他人の正社員を使う企業店は8千万円が下限
この数値以下でも運営出来ないワケではないが食うのがやっと、とても繁盛店とは言えない。

一店舗あたりの売上規模と経常利益率の関係は、
年商1億円の場合売上高に対して1.5%、2億円になると2.2%、4億円売ると5.1%、
8億円を達成させると経常利益率は7.6%と、大手上場企業並みり利益を挙げられる。
さらに年商を倍にすると、経常利益は1.5倍へ跳ね上がる。その理由は人件費にある。

年商5千万円であっても、交代要員を含めれば3人は必要
それが倍の1億円売り上げても4.5人、2億円では6人、4億売るのに9人で済む
8億円売るのに15人いれば間に合う。つまり大型化するほど効率は高まる。
ただ年商8億円でも10店舗では儲からない、1店舗で売り上げる工夫をする。
極小店で1億売ったら増床して2億を狙う。2億達成させたら更に増床を繰り返す。
利益は全て増床につぎ込む。最終的には売場面積250坪、年商8億円を目指すのがベスト

コンフォートショップなら最初はウォーキングからスタート、次はスニーカーにチャレンジ
次にコンフォートパンプスやカッターを扱う、此処までで売場面積40坪・年商2億円
そこで諦めない。コンフォートバッグとファッショングッズを付加して年商4億円
更にレザーパンツ・レザースカート・レザーブルゾンやコートまで拡げて年商8億円を狙う。
小さい店をチマチマやって、小さい支店をちょこまか出しても儲かりません。

現在、年商数千万円、数百万円を売っていても、ネットに取られて生き残れません。
沢山売るほど、お客様との関係が希薄になって、売りっぱなしの薄情売りに変わる。
大きい店をどーんと構え、しっかり固定客商法に徹してしっかり儲ける。
これが繁盛店化の極意、分らん方はタダでお教えするからご来社ください。
勉強されるのが嫌な方は、格差商業の底辺に甘んじて下さい。


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