繁盛するのは靴業界だけ

これからモノが売れるのは靴だけ
車やＴＶ、服や化粧品業界は売れなくなり、大企業は生存困難
なぜって？ＩＴ革命はシンプル、スモール、シェア社会だから
価格を限りなくゼロに近づける時代です。

モノが売れなくなるデフレ時代で、安定して繁盛を続けられる業界は
１.　ファッション(自己主張）性
２.　エンターティメント（娯楽）性
３.　ウェルネス（健康）性
４.　コモディテイ（必需品）性
５、 エコ（環境）性
の５つの条件を満たした業界です。

車は３〜５を備えていませんから間違いなく没落
ＴＶは1と３を欠くから、スマホのワンセグで十分
服は3〜５を満たしていないので古着で間に合わせる。
化粧品は最も大切なウェルネス（健康）性の３を欠く

その証拠にトレンドに敏感な若者達は、車、家電、服、化粧品に興味が薄い
化粧品は何も付けない方が健康肌、これから若者達の間でスッピンが増える。
靴でもケミカル靴は３と５を欠いているから売れなくなる。
塩ビのバッグ、ルイ・ヴィトンが生き残れているのは、ちゃんと修理をしているからでしょう。

靴業界は、凄まじい価格破壊に見舞われる他業界を尻目に
単価アップを営々と続けられるのが強み
合皮を革へ、ステアをカーフへ、クロームなめしをエコなタンニンなめしへ移行させれば
商品単価は軽く５万円、１０万円超だって夢では無い。

私は靴屋の息子だから良く覚えています。
むかし靴業界はエリート集団でした。靴１足の価格が大卒初任給より高かったから
お客様は人力車に乗って来られたセレブばかり
靴は高額のため誰でも履ける時代ではありませんでした。

それが安価のケミカル靴が氾濫して靴業界をダメにしました。
安物のケミカル靴は確実に売れなくなり、これから高級革靴の時代が来る。
現に今季はケミカル靴が余り、革靴不足が続いています。
１月下旬でも革のジョッキーや、ニー・ハイロングがプロパー価格で売れている。

他業界がどんどん没落する中で、靴業界だけが繁盛を続けられる時代が来る。
靴業界って凄いですね。私は何時もワクワク・ドキドキしています。

繁盛させるデータの活用法

商いは経験やカンで動かすものでなく、科学性が大切
科学で捉えると想定外の出来事を防ぐことが出来る。
科学とはデータに基づいた経営をすること。飛行機だってカンで操縦しているワケじゃない
商いも計器飛行で安全・確実に運行して下さいね。

ダータには相対値、つまり％（パーセント）と絶対値（額）の二つがある。
相対値とは売上高伸率（昨対比）と売上高構成比率、商品回転率、交差比率などの％
絶対値とは売上高や在庫高、荒利高で額のこと
大切なのは相対値、しかし殆んどのは％を取っていないか、取っていても使っていない

相対値には、商品の組み立て（ＭＤ）を図るための売上高伸率（昨対比）と
売場の組み立てを行うための、売上高構成比率の二つがある。
この数ヶ月の部門別売上高伸率は、スニーカー部門は底打ちして回復傾向にある。
昨年同期のスニーカー売上高構成比率は２月は２４％、３月下旬は３１％だから

今期スニーカー部門の売上高伸率は、昨対比７・８％増が期待出来そう
今年２月の売上高予算は２７％、３月３４％位に設定して、売場面積も１割位の拡大がベター
その分売上高予算と売場面積を減らすのが、売上高伸率を減らしているカテゴリー
レディスカジュアルやウォーキング、メンズのカジュアル短靴類が厳しい。

売上高予算と売場面積配分は、昨年の売上高と現状の売場面積から決めるものではない。
相対値でトレンドを掴み、絶対値で予算を組み立てるのが
繁盛させる科学的経営の基本のキ、しっかり勉強してね。

繁盛させるデータセンスの極め方

皆さんのお店では売上げを分析するデータを取っているでしょう。
取るだけでなく活用しなけりゃ繁盛しませんよ。今日はデータの見方と活用方のお話

データは過去の数値で新聞記事と同じ、過去の出来事から未来が覗ける記事もある。
新聞では１面、景況や政治・経済の動きを追っていれば、これからどうなるかが見等はつく
最終面の社会面は、昨日起きた過去の事件、これから未来を見ることはちっと難しい。
だから新聞は一面から見ないと、時流から取り残されてしまうのね。

売上データも同じ、過去のデータの中に未来を覗けるデータもある。
反面、見てもしょうがない過去のデータもある。この見分け方が大切
未来のデータとは高額品ブランドと、高額品カテゴリーの前年対比伸率、つまり昨対
過去のデータとは５千円以下のケミカル品や、低額品のヘップや運動靴のデータ

例えばブランドではリーガルやアビーロードなど、ティストがしっかりしている有名ブランドを見る
リーガルの伸率が高ければトラッドが来るし、アビーロードならモードが来る。
今はリーガルが伸びているので、モードはまだちょっと先かなと読める。
カテゴリーとはスタイル別のこと、ジョッキーとかアウトドアなどの伸率のこと
今冬はジョッキーの高額品が安定して売れていたから、来年も売れるのは間違いナシ

ところが皆ながよく見るデータは低価格品のケミカル
確かに売れてロスは無いが、未来を見るファッションとしては終着駅にある過去の商材
終わった商品を見ていても未来は見えません。バイヤー何を仕入れていいか分からないから
安全パイの安物のケミカルやウォーキング、ヘップや運動靴を追う、
その結果、商品単価を下げて商圏を縮小、売上げ減に見舞われるケースが多い

この繁盛塾の掲載商品は、未来のデータに基づいて載せています。
しっかり学んで繁盛店になって下さいね。

買われた客様を何時までも忘れない店が繁盛店

先日、３０年前からの顧問先、鹿児島・尚美堂さんの前会長さんのお墓参りに行って来ました。
その晩、天文館のスナック「こばやし」へ２０年ぶりに訪れたところ、ママが
「まあ水飼さんお久し振り」と覚えていて、「今日はどんなご用で鹿児島へ」と聞かれたので
『尚美堂・前会長さんのお墓参り』と答えたら、「それでは前会長さんの影膳を作りましょう」

スナックのママが、元お得意さまの影膳を作るのもスゴイことですが
ご無沙汰すれば即ボトルが流れてしまうのが当たり前なのに、２０年前のマイボトルが保管
その上びっくりしたのは私の好物の摘み物が次から次へと出てくる。
この記憶力と気配りの良さは正に感動モノ、その夜もお客さまは引きも切らずの盛況でした。

そこで私の自慢話、弊社では創業以来の顧問先のファイルは全て保管
３０年前ご縁が切れた顧問先からの急のお電話でも、昔のファイルを見ながらお話を交わす
長のご無沙汰も会話が弾んで一挙に解消、対話に変わってご縁が復活、これがウチの強み
ＩＴ時代は超競合社会、売ったお客様を事を忘れてしまうお店は絶対生き残れません。

スタンプカードをお客様カードへ、更に個人別お得意様ノートへバージョンアップを続け
一見客をお得意様へ、更にファンに変える行くのが繁盛店になるコツ
新たに売る事だけ熱心にならず、売った後の方を大切にする。
買っていただいたお客様の事を、何時までも覚えている店が繁盛店なのね。

今年の強い繁盛気流に乗せる

あけましておめでとうございます。今年もどうぞよろしくね。

去年は東日本大震災で大きな衝撃を受けましたが
日本人は危機に直面すると奇跡を起こす民族
敗戦時、オイルショック時、バブル崩壊時、阪神淡路震災時に見事・復活を果たしました。
今回もそれ以上の奇跡を起こし、日本人の底力を全世界に示すでしょう。

東日本大震災の復興資金は政府資金だけで23兆円、日銀の復興支援資金供給量113兆円
災害を受けた企業の再建資金、個人の住宅再建資金を合わせると総額は実に200兆円
全欧州の金融破綻を救済するために、ユーロ中央銀行がIMFへの拠出金額は僅か21兆円
この復興資金がいかに巨額であるかが、お解かりいただけたでしょう。

総額200兆円に上る復興資金は全世界の市場に供給され、
新たな需要を刺激、アジア経済圏成長の起爆剤となり、世界経済を底上げする。
その上、日本人のエシカルなコンセンサスが地球民族の共感を得て
全世界の金融破綻と、世界経済の新秩序回復に大きな役割を果すでしょう。

さて現実に商いはどう動くかな、解説して見ましょう。
災害復興時に先ず景況を刺激するのは建設･住宅･鉄鋼、次いで生活必需性の強い靴･履物
これは1995年阪神･淡路地震時に実証済み、
消費支出額は95年〜97年の2年間で、アパレルとその他の品目は微減、靴は逆に5.8%増
今回の復興規模は阪神・淡路時より3倍弱なので、靴消費支出は2年間で10%増が見込める。

景況のV型回復は、靴のファッショントレンドを大きく変える。
ティストはエレガンスからカジュアルへ、フェミニンからモダンへ
アイテムはパンプス・ビジネスからスポーツ・カジュアルへ
この靴店繁盛塾の売れ筋アイテムと、私のブログを参考にして、
景気の追い風に乗せて繁盛させて下さいね。

繁盛させる未来戦略

今年はあと僅か、1年を振り返って繁盛させるための基本をまとめました。
来年もこのブログを参考にして、繁盛街道まっしぐらに走り抜けて下さい。
繁盛させる基本は次の五箇条、しっかり守ってね。

　第一に商品の高価格化。価格破壊は進めるほど賃金破壊を進め、職を失い、生活破壊に見舞われます。安物の合皮やナイロン物は他の靴店に任せて、高品位サービス化による高価格化を目指しましょう。商品単価＝商圏範囲、商品単価＝競合力ですから

　第二に営業の業態化。靴専門はモノ売りですから、価格破壊に見舞われ勝ち。靴にバッグやレザーウェア、レザー小物などを加えて、ライフスタイル・ショップ化を進めましょう。業種はコスト面でネット通販に敵いません。業態化＝高付加価値力だからです。

　第三に品揃えのファッション化。ファッションは身に付ける人の気分をアゲ、免疫力を高め、長生きさせ効果があります。客層をお金持ちのリッチシニアに絞り、ギャルとギャル男のトレンドをシニアへ導入、シニア版ギャルMD化を進めます。ファッション化＝生命力だからです。

　第四に店舗のドラマタイジング化。お店は劇場、売場は舞台、お客様はヒーロー&ヒロイン、販売員は脇役、バイヤーや店長はシナリオライター、オーナーはプロデューサーです。販売のドラマ化、つまりドラマタイジング化＝売上力ですね。

　第五に接客のCDM化です。単なるCS(顧客満足)から、CRM(顧客関係重視経営)へ、更にCDM(カスタマー・デライトフル・マネジメント＝顧客感激経営)時代が到来しました。ＩＴによるデジタル革命は、進展するほどアナログ的な感動・感激サービスが求められます。CDM化＝固定客力ですから。

それでは良いお年をお迎え下さい。

バーゲンをしない店が繁盛店

バーゲン回数が多いほど繁盛店から遠退く
なぜっ?って、お客さまを馬鹿にした行為だし商品に対して失礼、
ゴミがたくさん出てエコじゃないし、売上高が乱高下してスタッフのローテーション組みが大変
百害あって一利も無い。

昨日までプロパーで売りながら、今日から値引きでは正直者をバカにした行為
商品の身になれば折角この世に生まれて、値引きされて売られるのは商品にとって侮辱モノ
その上低価格品ほどゴミが膨大、靴店はSCの中では食品に次いでゴミ排出業者
しかもバーゲンすると、ヒマ時と多忙時の売上差が大きく、人手を揃えるのも大変

お客さまから価格にて対して不信感を持たれるし、お客さまから尊敬されない。
バーゲン期しか売れないので利益も取れ難いし、チラシや売出し準備のためのコストも大変
私の周りではバーゲン常習企業はほとんど消滅。それなのにど〜してバーゲンするのかな。

考えられるのは３つ
第１は売り切れなくて残すケース、つまりモットモット売上げが欲しいが嵩じて仕入れ過ぎ
第２はバーゲンしなければ売れない体質化、その結果特価品を集めてバーゲンに走る
第３はスタッフの販売能力低下、プロパーを売り切れないからバーゲンしか打つ手がない。
スタッフが履きもしないバーゲン品を「よう売るよ」と思います。コレが信用を失う最大要因

もういい加減な商いは止めにしましょうね。

繁盛させる近道は、高単価化とＰＢ化を図る

企業が破綻するのは売上不振が原因ではない。
人件費率が上がり、利益でまかなえなくなって、赤字になったから。
日本の財政赤字も、公務員や政治家の給料を下げれば解決
人件費率を下げない限り、国家だって潰れてしまう。

人件費率を下げるとは、給料を下げるのとは違います。
生産性を高め、荒利率に対しての人件費率（労働分配率）を下げること
靴店従業員の年間一人当たり売上高は、管理者を含めて平均１１５０万円、荒利高は３７０万円
それに対して平均年収は２４０万円ですから、人件費率は２４０万円÷３７０万円＝０．６５

人件費は荒利に対して６割を越えれば概ね赤字、だから靴小売業界は赤字産業です。
ユニクロが靴を撤退したのは、生産性の低さにびっくりして
とても付き合いきれないと思ったからでしょ
生産性を高めるには、第一に売上を上げる、第二は荒利率を高めること

売上を上げるには高単価商品を売る
接客して４千円以下の靴を売っていたら、一足売る度に間違いなく赤字
荒利を上げるには、自ら企画して売るＰＢ（プライベートブランド）化を図ること。
卸を通じて売っていたら荒利率は取れてせいぜい５５％、荒利率が取れず生き残れない。

高単価商品を売りこなすには接客力を高める。荒利率を高めるにはＰＢによるＭＤ力が全て
生産性を高めて一人当たり年間売上高３０００万円、ＰＢ化により荒利率６５％取れば
荒利高は３０００万円×０．６５＝１９５０万円、年間給与を東電並みの８５０万円いただいても
人件費率は８５０万円÷１９５０万円＝４４％

お店を儲けさせて、スタッフも高収入を得る、これが繁盛店の近道なのです。

スタートダッシュの鋭い店ほど衰退店

先日小売店さんを訪問した際、バイヤーさんと私の会話
私、「ところで最近の業績は」と切り出したところ
バイヤーさんの答え、『大震災の影響が一巡して１０月〜１１月はまあまあ』とホッとした表情
「それはＭＤが年を取った証拠ですよ」と私は申し上げました。
押し詰まってから買い物するのは、生命力の衰えたお年寄りが多いから

秋･冬のトレンド靴をいち早く買うお客様はティーンズ、夏が残る８月〜９月始めに買い出動
次に買い求めるお客様はヤング、９月〜１０月に売上の大きなヤマが来る。
ミセス〜シニアは１０〜１１月、最後にシルバーが１２月
年末に買物されるのが、安物目当てのファミリーとシニアメンズ
売上のヤマが遅れ気味で、しかもヤマのピークが高い店ほど衰退店

繁盛店はギャル向けＤＭでシーズン・イン
ＯＬ→ヤングミセス→ミセス→シニア→シルパーとリレーのたすきを繋き
年間通してハイレベルな売上げを続ける店が繁盛店
シニア〜シルバーのお客様でも、トレンドに敏感なアクティブなお年寄りは９月に買物される

最近業績が厳しい、特に２月･８月にトレンド物が売れない店はヤバイ！
しかも売上が後ろにズレ込んで来たら、早めにＭＤの若返り策を進めたい。
春はパワーのある６０年代ロックに注目して、２月はギャルで鋭いスタートダッシュを掛ける。
その勢いに乗せてミセスとシニアに繋ぐ、それが繁盛店のＭＤパターンです。

売る店が繁盛店

お店を回っていてスタッフに「最近ど〜ぉ？」って聞くと、『売れませんね〜ぇ』と返って来る。
『去年みたいにファーは売れないし、山ガールは終っちゃったし、売れるのは安物ばっか』、
私は「売れない」のでなく、「売らない」のでしょ、
「売れない」のはブランドに頼る、売れ筋に頼る、ひたすら他の力に頼って努力していない証拠

お客様は経営理念や商品主張も無い、しょーも無い店にはもう近付きません。
お店の役目はお客様が元気になるフットライフの提案。スタッフの役目はその具現化
ただただ売れ筋だけを追っ掛けて、お客様を待つ時代はとうに終っちゃいました。
お客様が求めているのはパワフルな生活、自分の女度と男度をアゲる靴が欲しい
なのに商品は去年と同じ、ヤングは買わなくっていいや、シニアは安物で充分と思うでしょ

じゃー何を売る？トレンドヤングにはパワフルな６０年代ロック、シニアには８０年代ヤンキー
憧れていた不良少年・少女の風俗をヒントに、洗練させて文化に変えるのが皆さんの仕事
ファッションは「私はここにいる」と周囲にアピールする力を沸き上がせもの
「おしゃれ心は免疫力を高め長生き効果がある」百歳の現役医師、日野原先生も仰っしゃる

じゃあどーする、肉食女子向けにＳＭチックなブーティとサイハイ
肉食シニア姫にジョッキー、肉食シニア王子にはロッカーズ風バイクブーツを売る
ヤングに「ＯＪＩ」靴、シニアに「年寄り」靴を売るのは草食化の証
慎ましく生きるファッションもいいけど、お給料も慎ましくなるのを覚悟してね。