2018年11月19日

靴業界の主役が販売員

店の命運を決めるのは、工業社会は川上のメーカー、IT社会は川中の卸
A I社会は川下の販売員が努める。理由はお客様のウォンツ(欲求)を把握して
生産・流通・販売に反映させる時代、このように考えると川下の販売員が主役と言うこと
そこで今回は販売員が主役というお話。

接客言葉には、誰でも共通に交わす会話と、親しいお得意様と交わす対話がある。
会話とはご来店の際、誰にでもお声掛けする「いらっしゃいませ」や商品知識と
製造知識、靴合わせ知識、メンテナンス知識など一般的な接客用語のこと
接客用語は豊富なほど、靴の販売単価を高める効果がある。
会話量=商品販売単価ですから、
会話上手な販売員は、年間個人売上高は6千万円に達する。

同じご挨拶も、お得意様へお声掛けする「水飼様ようこそお待ち申し上げていました」は対話
対話とは、お得意様のウォンツを探るプライベート語
お得意様個人のお仕事、ご趣味、家族関係、ライフスタイルなど把握する言葉で
親しくならないと交わせられない言葉です。

例えばアウトドア好きのお得意様が来られたら、グランピングの話題を膨らませ、
トレッキング時やパーティ時を楽しむ、シーン別の幸せ物語を提案しましょう。
そうすれば、親子・夫婦・家族・親しい友人を含めた、纏め買いが期待できます。
対話量=物語量=客単価なのね。モノ売りは有限ですが、幸せ売りは無限
だから売上高も無限大。

対話はお客様のウォンツを把握する言葉、それを商品企画へ活用すれば大ヒット。
このように考えればA I社会は、販売員が現場の売上げを握る主役と言うことが
良くお解かりいただけたでしょう。でも主役にする方法が分からない方は
私が現場指導してあげます。指導料は3日間60万円+消費税
お金を払うのが嫌な方は、私の事務所へいらっしゃい、懇切丁寧タダでお教えします。




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2018年11月12日

靴小売店が潰れる原因は罪庫過多

靴小売店が毎年400店減り続け、18年後には消滅するち予測されているのは
罪庫過多によるものです。在庫には財庫と在庫、罪庫の3種類あります。
財庫とは売上げと利益を上げる元になるものですが、在庫とは少なく持てば財庫、
多すぎると罪庫になる、この見極めが殆ど知らないのが現状、だから潰れてしまうのです。
今日はこのレッスン、〆盡砲鉢∈澹法↓罪庫の違いを説明しましょう。

先ず,虜盡砲箸蓮▲チンと利益を上げる財庫量のこと。計算式は
(値入率−営業利益率−営業経費率)÷1日当たりの値下ロス率=財庫量
売上高対比、値入率50%、営業利益率5%、営業経費率32%が靴小売店の平均値
1日当たり値下ロス率0.274%の適正財庫量は(50−5−32)÷0.274=47日、
つまり1日売上高の47日分の在庫が適正財庫量
年間商品回転数に換算すると365日÷47日=7.8回転、年7..8回転させれば
営業利益率5%確保できる計算

△虜澹砲箸蓮損得ギリギリの在庫量で、損益分岐点在庫量のこと、計算式は
(値入率−営業経費率)÷0.274%、(50ー32)÷0.274=66
1日売上高の66日以内なら在庫、66日を超えると赤字化で罪庫に変る。
靴小売店の平均在庫量は年間3.5回転、1日売上げ分の104日分保有しているので
値下ロス率は104日×0.274%=27.4%、値入率が50%あっても残りは22.6%
営業経費率は32%掛かる、22.6%しか使えないから、22.6−32=△9.4%の赤字
だから靴小売店がどんどん潰れちゃうのです。

1日当りの値下ロス率がどうして0.274%なのかは、入荷後1年経つと評価はゼロ
計算式は100%÷365日=0.274%、今日入荷した1万円のブーツは
明日27.4円、100日後には2,740円、半年後には5,000円減価する計算
1万円のブーツを3ヵ月後に3割引、半年後に半額処分する理屈が分るでしょ。

´△侶彁擦良く分らんという方は、懇切丁寧にタダで教えてあげますから
私の事務所へいらっしゃい。面倒な方は値下げロスが嵩んで潰れてしまいなさいな。

shoebag_mizukai at 13:22|PermalinkComments(0)

2018年11月05日

消滅の危機迫る靴専門店

靴専門店は毎年400店のペースで減り続けて、このままでは18年後には消滅する計算。
靴専門店はもはや絶滅危惧種なのです。今回はこの危機から脱却して繁盛店化させるお話。

減り続ける原因は、…祺然焚宗↓∈澹鵬畭拭↓7弍津学と理念の不在にあります。
まず,猟祺然焚修ら、靴は低価格の方が売りやすいので、低価格化を進めると
価格=商圏なので、低価格化ほど商圏を狭めて売上減に陥いる。
ケミカル靴中心の量販店の商圏は15分、革靴中心の専門店の商圏は30分です。

次ぎの問題点は△虜澹鵬畭拭8従譴郎澹砲和燭持つ方が、売上は増えると勘違い。
売上高=売場面積なので、売上げを増やすなら売場面積を拡大しなければなりません。
店の適正在庫は、1日売上高の45倍、実情は104倍、この過剰ぶりが膨大な値下ロスを発生
値下ロスによる赤字率は、小売6割・卸5割・製造4割。赤字を続ければ倒産するのは当然。

最も大きな問題点はのトップの経営哲学の不在と、現場の理念不足。
経営哲学とは商いの根本原理で、「自分は何を成すべきか」の姿勢です。
ところが売れれば何でも売ってしまう無責任さが、現場をいい加減にしています。
「何を成するか」とは社会貢献のこと。キチンと利益を出し、税金を払うのが企業の役目です。

経営理念とは、「靴はこうあるべき」と言う、根本的な考え方
具体的には、エコ・エンターティメント・セクシー靴の提供です。
エコとは自然に還る素材を使用して、寿命が尽きるまで何回も修理をする靴のこと。
エンターティメントとは楽しくなければ靴ではない。靴の使命は快楽にあると言う考え方
セクシーとは生命力のこと、セクシー力を失なえば人は老人化を早めます。

実情は売るのがラクな低価格靴か、売りやすい老人靴のコンフォート靴に溢れている。
足に優しいコンフォート靴は、足をラクさせて足の筋肉を弱め、認知症を増やすだけ
商品は安い方が、在庫は多い方が、高い靴はコンフォートが売りやすい。
トッブに哲学がないから、現場は売りやすい安易な方向に流れて痴呆症化するのね。。

潰れたくない、繁盛したい前向きな方は、私の事務所へいらっしゃい。
懇切丁寧しかもタダで教えてあげます。
タダの裏には何かがある猜疑心の強い方は、2時間5万円の相談料をご用意ください。
そんな面倒なことは嫌な方は、お取引先にご迷惑掛けない内に廃業しなさい。

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2018年10月29日

繁盛は弾みで来るものではなく掴むもの

繁盛店になるには繁盛運を掴むのが早道、でも、弾みではなく自ら努力して掴むモノ
繁盛運の掴み方は、.侫.奪轡腑鵐肇譽鵐姫拭↓⊆莪先運、社員運の三つ
先ずは,離侫.奪轡腑鵐肇譽鵐姫拭▲侫.奪轡腑鵑鰐ね茲鮹里覬燭覆里如
理解して実行すれば、トレンドに載せて繁盛まっしぐらです。
トレンド運を身に付けるには、自分の身の回りをトレンドで囲む。
店・商品・売場・自分が身に付ける服・車など、強運の品々を選ぶこと。
車は値引きをしない車種、値引巾の多い車に乗っていると衰退運を招く
運を見るポイント、バーゲンにならない品、バーゲンはお客様から見放された品で衰退運

次ぎは△亮莪先運、見方はバーゲンや値引き一切ナシ、支払いサイトの厳しい問屋
でも、売場に並べたら即売れてしまう、売れ筋をたくさん持つ問屋
の社員運とは、日ごろ売る方法を何時もチャレンジし続けるポジテブ人間のこと。
ポジティブ社員を抱えていたら、放っておいても繁盛店になれる。
逆に売れない理由を他のセイにする、他力依存人間は衰退運。
ブランドに頼る、売れ筋が来ない、立地が悪くて客数が少ないなど愚痴をこぼす人

どーして?、ビジネスはマイナス要因をプラスに変えるゲームでしょ。
売れなかったら売る理由を考えなさいよ。
売れなくてヒマだったら、接客時に行き届いたサービスができるでしょ
売れ筋が来なければ、売れ筋に変える接客力を勉強しなさいよ、
商品は元々死に筋を造る人、流す人、仕入れる人はいません。全部売れ筋なんです。
立地が悪く客数が少なかったら、革靴を履く上客が来るようになると思いなさい。
客数の多いSCに上客がいる?、売れるのはケミカルの安物靴ばかりじゃん。

そんなこと言ったって現実は厳しいと、ボヤくヒマがあるなら私に相談しなさい。
懇切丁寧しかもタダで教えて上げます。タダで教えるなんて怪しいと思う猜疑心の強い方は
相談料2時間5万円お支払いください。
相談するのは面倒、カネを払うのは損と考えている方は、潰れてしまいなさい。



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2018年10月21日

オンリー・ワンが繁盛店

工業時代のニーズは人並み願望社会でしたから、何処にでもある店が繁盛しました。
しかしI T時代は価格破壊社会です。現代は低価格競争の覇者が市場を制しています。
これから来るA I時代は、私だけの願望を満たす、オンリー・ワン社会です。
人並み願望や低価格願望が、無くなる分けではありませんが、ネットで間に合わせます。
リアル(実店舗)は、オンリー・ワンでなければ、生き残れません。

オンリー・ワンとは商品かサービスなのか、商品ならどのカテゴリーで一番なのかです。
靴店なら総合型ではなく、レディスのどのティストで、どのスタイルなのか
サービスならエコを追及するのか、おもてなしを追及するのかが問われます。
いずれにしてもテーマは「顧客幸福」です。
そんなこと、『とても出来ない』と言われるのなら、A I時代は市場から退場させられるでしょう。

オンリー・ワンの評価は、検索ツールの上位にあるかどうかですね。
広告を除いてトップページの上位に掲載されるよう、努力を続けたいものです。
努力って?、社会貢献度ですよ。「あなたの店が無ければ地域のお客様が困るか」
『ウーン別に困らないだろうな』 なら、ネットに取られて存続不可能です。
リアルが無理ならネットでと言われても、ネットだってこれからオンリー・ワン競争に入ります。

私のHP「靴店繁盛塾」は、常に検索ツールのトップに有りますが、
靴店の繁盛だけに絞り込んだ内容だからです。靴コンサルタントの検索も私がトップです。
靴業界の繁栄に、命を掛けているからでしょう。
これは国内外から評価される時、大きな威力を発揮します。
このところ中国からお仕事が舞い込みますが、理由は検索ツールのトップにあるからですって。

人は自分を取り巻く森羅万象の中で、仕事ずーっとを続けています。
社会へ役立とうとする努力が、その人の環境を造り、人生観となって現れます。
商いは経営者の人生観の具現で、「自分は何がしたいか」、「どの分野で社会貢献したいか」が
商品・店・売り方に現れ、オンリー・ワンへ近付けるのです。

皆さんお互いに、オンリー・ワンへの努力を続け、オンリー・ワンへ到達したいものですね。


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2018年10月14日

上客を掴めば売上高は無限大

客層にはランクがあります。〆撚質惶劼錬咤叩淵轡腑叩ングセンター)内に来られるお客様
△硫質惶劼蕨面にある靴専門店の来店客、I當無劼蝋盖薹だ賁臈垢僕茲蕕譴襪客様
い両綉劼鷲寛濺垢粒鮎Δ鮓討喙宅で購入する富裕層
ズ脳綉劼魯ぅリスのオーダーショップを自宅に呼んで、注文する客様の5種類います。

平均商品単価は,5千円、△錬暇円、になると5万円、いらは10万円
イ砲覆襪硲寡緩円ほど、何で2百万円?、採寸・仮縫い・納品毎にイギリスから出張するから。
だから商品単価=客層なのです。富裕層を客層にしなければ売上げは伸ばせません。

客層と販売員個人年間売上高の関係は
。咤辰僕茲蕕譴觝撚質惶劼貿笋辰討い襪函販売員個人年間売上高は2千5百万円がやっと
△力面靴専門店に来られる下層客を相手にしていると、販売員個人年間売上高は5千万円
になれば販売員個人年間売上高は1億円を超える。
い良挈義悗鯊仂櫃箸靴毒笋覲鮎Δ蓮年間2億円以上売る。
 銑い曚蛭稜箘個人売上高が加速度的に増えるのは、上客ほどお客様を紹介してくれる。

給料は販売員個人売上高の10%が平均だから、販売員個人売上高=販売員個人所得、
サラリーマン平均所得は435万円、逆算すると販売員は年4350万円売らないと及ばない。
ところが靴店の個人所得平均は300万円、これに幹部社員や社長の給料も含まれているから
販売員所得は年間200万円に満たない。なんでそんなに薄給?、理由は安物を売りが原因。
じゃあどーする。,裡咤暖稜箘は、商品知識を学んで△療梢Α
+フィッティングやアジャストメント知識を身に付けてへリクルート
更にコーディネイトやライフスタイル知識を把握して、い遼問販売へ移行しましょう。

客層=感謝度、下層客ほど感謝の心が薄い。安物を買いながら直ぐ壊れると文句を言う
客層=知性度、上層客ほど教えられる面が多い。販売員は上層客から磨かれるもの
販売員は生涯知識のバージョンアップを続け、上層客と巡り合う努力を続けたいものですね。


shoebag_mizukai at 17:46|PermalinkComments(0)

2018年10月08日

接客力を高めれば売上高は無限大

接客力とはハードの知識の‐ι蔽亮院▲愁侫箸涼亮韻劉∋藩冀亮院
2駭知呂鉢ぢ佻知呂裡潅亮韻料躪舂呂鮖悗靴泙后

,両ι蔽亮韻箸蓮◆崛悩・製法・メンテナンス」などの知識です。
△了藩冀亮韻箸蓮◆屮侫ッティングやアジストメント」の靴合わせ技術と
服との「コーディネイト」やアウトドアやリゾート地で楽しく遊ぶ「ライフスタイル」知識です。
の会話力はどのお客様にも同じ説明をする話法、´△魘郢箸靴童い買い物をして頂く知識
い梁佻知呂箸呂客様個人の、プライベートに踏み込んだ親密用語です。

何も知らない販売員の年間個人販売高は千5百万円がやっと
,両ι蔽亮韻鯣えた販売員は年間売上高3千万円
△了斗傭亮韻豊富な販売員は年間6千万円売上げます。
の会話力を身に付けた販売員は、お客様から信頼されて売上高は年1億2千万円
い梁佻知呂鯔瓩い身稜箘の売上高は無限大なのですよ。

ほんとかいな?と思われるので、私の接客例のお話
品の良いお年寄りが、店の前を通り過ぎた時、ビッコを引いていらっしゃったので
「どうされましたか」と声をかけ、擦り剥けた踵をバンドエイトでお手当て、
足に当たっていたカウンターを手で揉み柔らかくして、「これでお家へ帰れます」と申し上げた処
お客様感動して、『あなた親切ねえ、靴買って上げるから、家にいらっしゃい』と仰いました。

後日、お伺いしたら長屋門のある豪邸、玄関に脱ぎ捨てた靴をキチンと揃えて
靴をクリーニングして磨き込んだ後、部屋へ上がらせていただきました。
お話は、豪華客船のクルージングで、毎日繰り広げられるパーティ用の靴が欲しいとのこと
お客様にパーティ服を出していただき、それに合う靴を並べたところ、なんと52足のお買上げ
それもSジョルダンや、フェラガモ、バリーなどインポート靴ばかり、当時百万円超のお買上げ
「何でそれほど大量の靴が必要なのですか」の私の問いにお客様、
『セレブは身に付けた服と靴はちゃんと覚えている。だから同じ服と靴は使えない』ですって

そのお客様に気に入れられ、新たなお客様を紹介されて、芋づる式に売上げが増えました。
これは今から50年前大宮店長時代のお話、世の中には凄いお金持ちがいらっしゃるもの。
本当のお金持ちは店へ来ない。有名百貨店の外商を家に呼びつけて買い物をされる。
日頃 銑い鯔瓩込んで、そういうお金持ちに巡り合えると、売上高は無限大なのですよ。





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2018年09月30日

トレンド外しは潰れるもと

1979年2万2千店あった靴小売店は2015年に7千店割れ、現在年400店のペースで減少
このままでは後18年、消滅が避けられない絶滅危惧種なのです。
「売れ筋」の「死に筋」化による、過剰在庫の値下ロスによる赤字倒産が原因
皆さん不思議に思いません?、「売れ筋」と思って仕入れたのが「死に筋」化すること

理由は「売れ筋」とは旬を通り過ぎた商品、店に並べた段階で既に「死に筋」予備軍
これから「売れ筋」になる「売り筋」を、仕入れなければ売上げは造れません。
「売り筋」とはファッション・トレンド靴、トレンドは先端と言う意、旬を過ぎた「売れ筋」では無い。
誰だって旬の靴を履くでしょ。旬を過ぎたおばさんだって、旬を外した靴は買いませんよ(失礼)

理由はファッション・トレンドは、人と仕事とお金を集める不思議な力があります。
おしゃれなJ-POP歌手はライブで数万人集めますが、ダサイ演歌歌手はせいぜい数千人。
ファッションの意味は、広義は時流、狭義は流行、これを外すと著名なデザイナーは没落
デザイナーではクチュールの女王・森英恵さんは、トレンドが川上から川下に変った時破産
トラッドの神様石津謙介さんは、トレンドがモードに変った時倒産。
大企業ですら破綻するのは免れません。
スニーカー・トレンド時、シンエイやオギツはラオックスに買収、卑弥呼は上場廃止。

そこでトレンドの見分け方、景況がファッションを大きく変化させるので景況変化に敏感になる。
現在はアベノミクス効果で好況化、トレンドは躁感覚のアクティブ・スポーツファッションが主流
これからアベノミクスは破綻して不況化、トレンドは鬱感覚のエレガンスファッションへ
シンエイ・オギツ・卑弥呼はもうちょっと頑張っていれば、追い風が来るのに残念でした。

アベノミクスが破綻する?、当たり前でしょ実態景気が良くないのに、
お金を幾らバラ撒いてもバブルを膨らませるでけ、バブルはやがて弾けるものですよ。
ファッション・トレンドの身に付け方、弊社のMDセミナーを受講することじゃな
セミナー料2万3千円払うのが嫌なら、私に相談しなさい親切丁寧しかもタダで教えてあげる。
金を払いたくない、相談するのも面倒な方は、周囲に迷惑掛けない内に廃業しなさい。

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2018年09月23日

店格を高めて繁盛店

店格=高価格店、店格=上層客店のことで、低価格店・下層客対象として店は生き残れない。
IT時代はネットと通信による産業革命で、低価格企業はネットに取られて殆ど潰れてしまった。
生き残っている店も業績不振を続け、何時まで持つかの状態。

理由の,蓮価格=商圏、高価格ほど商圏が広く、遠くから来店されるので売上が増える
理由の△蓮価格=客層、下層客対象店は売場が荒れて、スタッフの知性と教養を下げる。
安物店のマナーの悪さは、お客様から磨かれないからですよ。
理由のは、価格=固定客度、低価格品ほど浮動客、激しい競争に晒される。
高価格ほど固定客、お客様は店と販売員につくから売上は安定する。

じゃあ店格を上げるにはどーする。私が店長時代に行っていた手順の紹介。
いっぺんに価格だけ上げようとすると、今までのお客様が離れて売上は失速する。
そこで年間15%位ずつアップさせる。併せて会話力を強化、商品知識を身に付けさせる。
3年後お客様の固定化・フアン化に着手。お客様カードや名簿を造り、手書きのDMを送付。
どこでも行っている、ポイントカードや印刷DMは、まるで効ききません。

5年後、販売員の対話力を強化して、お客様と親密度を深める。
会話とはお客様へ商品の「売り込み言葉」、対話とはお客様と仲良しになる「フレンドリー言葉」
7年後お客様と一緒に遊ぶ、「クリスマスパーティ」や、アウトドアの「グランピング」を楽しむ。
「バーティ」や「グランピング」の費用はどーする。業績さえ上げれば会社はホイホイ出しますよ。
お金をケチケチする会社は、店長がお客様を連れて独立してしまうから。

此処までくればスタッフの個人売上高は6千万円超え、スタッフの年収は550万円
店長の個人売上高は1.2億円、店長年収1000万円以上、しかも出世は早い
私は30代後半で平取締役まで昇進。結果周囲から妬まれて追い落とされてクビになりました。
でも実力まで取られることはありません。私のPTA(後援者)がコンサルタントにしてくれました。

店格をあげ実力を極めたい方は、皆いらっしゃーい。タダで教えて上げますよ。


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2018年09月16日

靴小売店は20年後消滅

靴小売業は商業統計によると、40年前22,000店、現在は7千店弱の3分の1以下
年間400店ペースで激減中で、このまま減り続けると18年後には消滅する計算
靴小売店は正に絶滅危惧種なのです。倒産原因は何だと思われますか、理由は在庫過多
40年前の商品回転数は、年4.6回転あったのに現在は3.5回転と低下
結果、商品の陳腐化によって、値下ロスが急増して赤字続きで倒産に追い込まれる。

驚かさせるのは、経営者は適正在庫量が幾らなのかを知らない。
その上商品値下ロスは、どれだけ発生しているか把握していない。だから潰れちゃうのね。
在庫商品は1年後評価ゼロとして、1日当たりの値下ロス率は100%÷365日=0.274%、
昨日1万円のブーツは、今日0.274%減価して9975.6円、
100日後には7260円に値下しなけりゃ売れません。
通常入荷して3ヶ月後に、3割引で処分するのは、想定される値下ロス率から解るでしょ。

商品回転数が年3.5回転とは、在庫日数に換算すると365日÷3.5回転=104日
104日分の在庫を持った場合、値下ロス率は104日×0.274%=28.5%
値入率の平均は50%として、値下ロス率を差し引くと50%−28.5=21.5%
売上高対比21.5%の経費率に抑えなければ赤字になる計算、
靴小売店の平均営業経費率は32%だから、売上高対比10.5%の赤字を出しているのです。

じゃあ適正在庫高の計算、売上高対比経常利益5%を確保する適正在庫日数は
計算式は(値入率−経常利益率−営業経費率)÷1日当たりの値下ロス率
前述のデータを当てはめると、(50%−5%−32%)÷0.274%=47.4日分
商品回転数に換算すると365日÷47.4日=7,7回転、に抑えれば利益5%確保できる計算
次は赤字にならない限界在庫日数は、(値入率−営業経費率)÷1日当りの値下ロス率
(50%−32%)÷0.274%=65.7日、商品回転数は365日÷65.7日=5.6回転
年間5.6回転で回せば赤字転落は免れる計算です。

「そんなややこしい計算は解らん」、と言われる方は潰れてしまいなさい。
潰れるのが嫌な方は、私に聞くしかありませんな、懇切丁寧タダで教えてあげます。




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