2018年03月10日

アフターフォローが繁盛度を決める

いま靴小売店がどんどん潰れているのは、売れば売りっ放しの薄情な売り方をしているから
これは別に靴業界だけの話だけでなく、高価な車も住宅も売った後は知らん振り。
前に乗っていた車はBMW740だったが、、担当セールスと逢ったことはない。
5年振りにセールスが来たので、アフターサービスかご機嫌伺いかと思ったら、とんでもない
「そろそろ替え買えませんか」ですって。どこでも新たに売り込むことしか考えていない。

私が店長時代、売上に困らなかったのは、お客様に対するアフターフォロー
お客様個人ノートに、お買上商品はもとより、接客時の会話と対話のやり取りを詳細に記録
それを基にコミュニケーションを欠かさない。アフターフォローは主として電話
電話が通じなかったら、手書きの葉書に変える。フォローサイクルは当初1週間
後は45日から60日間隔がベスト、間違っても「売り込まない」のがコツ

内容は売った靴の心配、ちゃんとお客様のお役に立っているか、履き心地は良いか
何処か都合な点はないか、お手入れの方法は大丈夫か、そろそろ修理の時期ではないか、
等などお聞きするが、その際ポイントなのはお客様との対話、
「お買上時お連れになったお孫さん、お風邪気味でしたか直りましたか?」や
「お買上げのクライミン靴で、十勝ニペソツ山へ行かれた様子、紅葉物語りをお聞かせ下さい」
対話時のエピソードを添える。

コミュニケーションツールは電話が最適、双方向通信なのでお客様の声の抑揚で
喜ばれているか欝とおしいなのか、手に取るように解る。迷惑気味だったらお手紙に変える。
タイミングはお買上直後にお礼の電話、1週間後にフィッティングの様子
1ヵ月後にメンテナンスのアドバイス、3ヶ月後に保管や修理のお知らせ、
後に45日から60日サイクルでご機嫌伺いと、お買上靴の状態を定期的にお聞きする。
その際、単に売った靴の話に終始する会話だけだと、お客様の心に響かない。

コツは話しを弾ませるため、お客様個人ノートの会話と対話記録から、
次回お電話をする際、お客様をどのように喜ばせるか、のドラマを組み立てる
お客様は自分のことを良く知っていて、大切にされるとあなたのファンになり
もっと自分のことを知ってもらいたくて店に来ます。それが大きな売上高に繋がる。
お客様に売り込む話は腰を引きますが、嬉しがらせると次々に買いたくなってしまうもの。

お客様から、『あなたがいるからこの店に来る』販売員に、なりたいものですね。




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2018年03月05日

感激商法で繁盛店

前回お話した共感させるのが集客で、感動させるのがお買上げに繋げる。
感激はリピーター造りに役立つ、IT時代は超競合過多社会のうえ
これから来るAI時代に、リアルが生き残るのに感激商法しかない。
これからはお客様を感激させて、リピーターを育てない限り売上げは減り続ける。

リピーター造りのコツは、.ロージング→△見送り→アフターフォローの順
.ロージングとはお買上靴と金銭授受の儀式、ただ単にお渡しするのではなく、
包装する際靴箱の中に、担当販売員のメッセージカードを入れる。
「本日はわざわざのお買上げ、誠にありがとうございました。とてもお似合いでした。」
更にクロージングの際に、自分の名刺をお渡しする。
「担当させていただいたのは私・水飼です。何か不都合な点がございましたらご連絡ください」

次に△里見送りの儀式。店頭までお買上靴を持ってお客様と同行、もう一度ご挨拶
「本日は誠にありがとうございました。又のご来店を心からお待ち申し上げています。」
お客様が見えなくなるまでその場に立ち、見えなくなったらもう一度深々と頭を下げる。
この儀式は、若いお客様や低価格靴を買われた方には、鬱とおしいと思われので
高額・トレンド靴を買われたご年配客を対象としたい。

最後のは、売りっ放しではなく、売った後のアフターフォローが一番大切
お買上直後にメール、一週間後に電話、一ヶ月後に手書きのDM
売った靴がその後、ちゃんとお役に立っているのか心配が、お客様の心を捉える。
IT時代はインタラクティブ(双方向)通信が基本、メールや電話するのが望ましい。
それを可能にするのがお得意様名簿、名簿にメールや電話しても良いか許諾をいただく。
電話する場合には、「何曜日の何時頃が良いか」のご都合を確かめたい。
お客様のご都合を考えずに電話すると、「この忙しい時に何事か」と叱られる。

は間違っても売り込むことはしない。あくまて売った後の心配事が中心
世の中商人の殆どが、「売れば売りっ放し」だから、この行いは感激される。
じゃあドースル、「感激商法」が理解出来ない方は、私に相談して下さい。
「そんな面倒なことは、とてもやってはいられない」方は、ネットに取られて潰れて下さい。





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2018年02月26日

共感・感動・感激させて繁盛店

繁盛させるにはお客様へ靴を売るだけでなく、ゞΥ・感動・4況磴鯒笋襪里ポイント
,龍Υ兇箸肋ι覆里海函△客様をヒーロー・ヒロインに変えるトレンド靴を提案して喜ばせ、
長持ちする高品質靴を売り、靴の寿命が尽きるまで修理を続ける姿勢
ところが現実は、商品ですら失格、自分たちが履きもしない粗悪靴を平気で扱い
自分たちが買いもしない安物靴を平気で売り付ける、こんなことをしているから信用されない

△隆尭阿箸論楜辧貫くのは顧客「第一義」、お客様にとってこの靴はベストな選択なのか、
「似合わない」「足に合わない」「足の健康を損なう」恐れがあれば
仮にお客様が「買う」と言われても、売らない「思想」や「哲学」を持つ
売れれば何でも売ってしまう、スキあらば売るセコイ姿勢は改めたい。
商いは損得ではなく善悪で捉えるもの、お客様が間違ったら、あえて断る勇気を持つ

の感激とは売った後のアフターフォロー、お売りした後ちゃんとお役に立っているか
電話を掛ける、メールをする、手紙を書くなど、定期的にコミュニケーションを続ける。
このアフターフォローを実行しているケースは極くマレ、売れば売りっ放しの無責任体制
お得意様名簿に登録して、DMが来たと思ったらセール案内、売り込むことしか考えていない。

無責任体制だから靴製造卸小売の6割が赤字、赤字を続けて靴小売は10年で半数が倒産
共感・感動・感激させない商いなら、リアルはネットに取られて存続不可能、
そのネットでさえも、これから来るAI時代での無責任営業は許されない。

 銑の「そんな絵に描いた餅のような話、いま誰もやっていないじゃん」と言われるが
出来ないのなら、お取引先へ迷惑を掛けない内に廃業してください。
「そんな酷な言い方はしないで生き残りたい」と、思われる方は私にご相談ください。
 銑の指導は、出張3日間計18時間で60万円(税・旅費・宿泊費別途)で承ります。
しかものアフターフォロー付きです。繁盛代としては安いものじゃあないのかな。

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2018年02月19日

売るモノは「快楽」

安倍バブルで景況は絶好調、失業率は23年ぶりの低水準で賃金はアップ状態なのに
実質消費はゼロベース、靴小売店の売上実績は96.9%で咋対割れ。
原因は売り手側の貧困、商品・売場・売り方が「モノ売り」に終始、これじゃあ消費は動かない。
,しゃれでなければ店ではないし、憧れなければ靴ではない
3擇靴なければ接客じゃあないのですよ。

,里覆爾しゃれなのかは、お客様が店に目に止めるのはファッション・トレンド感
トレンドとは先行と言う意味、誰よりも先におしやれに魅せたい、と思うのは当たり前でしょ
おしゃれは人生観の表現なの、どうでもいいと考えている方は、どうでもいい人生を送る
ファッションと無縁な歌舞伎の人気役者が、普段着ている服が決まっているではないですか
おしゃれは集客力、ダサイ店はお客様から無視されるのです。

次に◆△客様は靴に憧れるから買うのです。これを履いたらヒーロー・ヒロインになれるかな
皆から「かっこいいって」褒められるかな、と想像しています。
憧れ靴とは、ファッション・トレンド品で高価格靴、街に溢れていない靴のこと
安物で何処にもある靴なら誰も憧れない、無いから仕方なしに渋々買っているのです。

極め付けは、楽しく無ければ接客ではない時代が到来。お客様が求めているのは幸福
販売員からヒーロー・ヒロインになれる、幸福物語を語って欲しいのです。
お客様はドラマの主役、販売員は幸せドラマを盛り上げる脇役、なのにモノを売り付けている。
だから懲りてリピーターになっていただけない。一見さんばかり相手にしているから売上げ不振

営業の全てに楽しさを演出する、ドラマタイジング(ドラマ化)が求められる時代が到来
このように考えると、トップはプロデューサー、バイヤーはシナリオライター
店長はディレクターで、販売員は幸福物語の連続ドラマを組み立てるキャスト
工業社会はワーカーで済んだが、AI社会は全員がクリエーターでなければ生き残れません。

どうしてそんな時代になったかって?、少子高齢化とモノ離れが背景にある。
これから靴専門店は、靴を売っていたら途方も無く売上げを下げ続ける
楽しさを売る「楽歴」を積んで、エンターティナーになりたいものですね。
そんなこと、とても無理と考えている人は、お取引先に迷惑を掛けないよう廃業して下さい。
何とかして繁盛させたい、前向きな方はご相談下さい。タダで懇切丁寧に教えて上げます。




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2018年02月13日

商いは「下から目線」で観る

靴業界の赤字企業率はメーカー4割、卸5割、小売6割に昇る深刻な状態
これは中堅企業のデータで、圧倒的多数を占める零細企業を加えれば7割以上が赤字
理由は簡単在庫過多、在庫過多の原因は「上から目線」の品揃え
街で起きている現象を、企画に反映させるのではなく、自分達の机上で組み立てている。

靴小売店の商品回転数は平均年3.5回転、回転日数は365日÷3.5=104日
お客様は購入されるまで何度も来店されるので、陳列後104日も経過すれば、
来店客と売場を守る販売員双方が、見飽きてしまって売れないのは当たり前
その結果壮大なロスが発生、売上高対比28.6%の値下ロスにより、実質上赤字転落
赤字に気付かないのは、在庫過多商品を仕入れ当時の価格で評価しているから。

私の体験談、今から54年前マギー大宮店(後のエスペランサ)店長時代のお話
品揃えは、本部から直送された靴を販売するのだが、それが全く売れない。
理由は企画やバイヤーが体験したこともない靴を納品するものだから、見当違いも甚だしい
そこでお客様に一番近い販売員を仕入れに担当させ、「売りたい靴」だけを集めさせました。
当時有力靴卸の、菅沼・キャロン・大雅さんにお願いしたことがある。
年商は6倍の6千万円(当時の平均年商は1千万円)を超えましたよ。

いまヒットアパレルにはデザイナーはいません。渋谷109の人気ショップ「セシルマクビー」の
企画・仕入担当は元・販売員、それも「セシルマクビー」の元・優良顧客
お客様に近い感性で、お客様が欲しがる靴を自ら仕入れて売る、「下から目線」がポイント
しかも現代は「好き嫌い」がベース、前回申し上げたが女性から嫌われたらモノは売れません。
理由は女性の購買決定権は9割、メンズ商品の車・オーディオ・服でさえ7割は女性が関与
スズキの企画は女性、軽はギャルのエントリーカーなので、トヨタはスズキに擦り寄っている。

経済拡大時代は男性社会、上からの男目線で企画は通用しました。
現代はジェンダーレス社会、男性の中性化も進め、男性自身も女性目線で商品を選ぶ
女性は男性と違って、生活者の変化に敏感。いま業績イマイチの企業は
「下から目線」の女性をチェンジャーに選びたい。それは困難と思われる方は
店の写真を持参してご来社下さい、懇切丁寧にタダで教えて挙げます。




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2018年02月05日

商いは女性目線で観る

経済産業省の統計によれば、売上高は僅か10年間で、スーパー17兆円から13兆円へ
百貨店は10兆円から6兆円へ激減、しかも有力百貨店店舗の閉鎖が相次ぐ。
住まいの近くの西武春日部店の外商が、閉店の挨拶に来られた際
何故閉店に追い込まれたかと、私が尋ねたところ「立地環境が悪化」と答えていましたが
違いますよ。店長を始め幹部全員が男性なのが、経営行き詰まりの原因。

理由は簡単、時代変化によるもの。工業時代の市場は成長期で効率最優先社会
幹部は数値に強い男性、モノを大量に安く売るのは男性が得意。
ところがA I時代は感性社会、商品・売場・売り方全てに、感性に強い女性が主役
売り込む社会から買わせる社会へ、時代は大きく変化したのです。

その結果、商品はモノから「文化」へ、売場は見せる陳列から買わせる「魅せ場」へ
販促は価格の訴求から欲しがらせる「物語」へ、接客は商品説明から「ドラマ」へ
ところが幹部に無神経な男性がいる店は、思考回路がホコリにまみれて動かない。
A I 時代の市場は縮小期、単にモノ売りは価格破壊によって、ビジネスは破壊の一途
感性社会は生活者の変化に敏感な、「女性目線」で組み立てるのがベストなのね。
その上縮小社会は、男性の女性(ジェンダーレス)化現象をも進めるから。

商品演出は楽しさ溢れる「ファッション文化」を表現。モノ造りは「環境意識」を大切に
販促はリゾートシーンの「展開物語」、接客は家族で楽しむ「成功ドラマ」なのね。
市場縮小期はエンターティメント社会だから、全てに楽しさがなければお客は寄り付かない。
トップはプロデューサー、バイヤーはシナリオライター、販売員はお客を持てなすキャスト
社員全員がエンターティナーでなければ、ビジネスは動かない「ドラマタイジング社会」です。

社員に求められるのは、楽しさを沢山経験する「楽歴」、「高学歴」でも「男性目線」は店を潰す。
代表的なのは車の王者トヨタ、EV化で存続が危うい、「女性目線」で車を造るスズキに近寄る。
A I時代のウォンツは、女性の持つ「好き嫌い」がベース、世帯消費の9割が購買決定権を持つ
「女性目線」が「顧客目線」。業績がイマイチならチェンジャーに感性豊な女性を選びたい。


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2018年01月28日

財庫を集めて繁盛店

繁盛させるには、.侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪ぁ↓高機能靴、9皺然雰い
三条件を満たした財庫靴を集めのがポイントと、前回お話したが今回はその解説。

,硫晋離侫.奪轡腑鵐肇譽鵐匹覆里は、トレンドは時代の先端を表現するもの
トレンドを外すと、どんな大企業でも破綻する。シンエイやオギツを見ればお解かりのハズ
トレンドを身に付けると、仕事とお金に困らない。先端を行くから先が良く見える。
しかもトレンドを身に着ていると気分を高揚させて、免疫力を高め健康体になる。
一方ファッション表現は、「私はこうして生きる」という、人生観の表現でもある。
ファッションなんてどうでもいいと考えている人は、どうでもいい人生を送るのですよ。

△旅盖’酬い箸蓮足の健康を重視した靴でこれは言うまでも無い。
でも幾ら高機能靴でも、,離侫.奪轡腑鸚を外したら身体の免疫力を下げる。
コンフォート靴が不振なのは、,離侫.奪轡腑鸚を加味していないから
ファッションが見えなくなると、コンフォートに走る人がいますが、勘違いしないでね。

の高価格靴とは、 椨◆榁寮と教養と溢れている「憧れ靴」のこと
,離侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪い妊吋潺ル製を見受けるが、業績は厳しいのは周知の通り
△旅盖’酬い把祺然壁覆發△襪、履く人はどう見ても見窄らしい。「憧れ人」に程遠い。
の高価格靴は、売る人、買う人双方に知性と教養が求められる。
それは靴だけでなく、服・アクセからヘア・メイクまで表現され、「憧れ人」になれるのです。

「憧れ人」を集めるには、「憧れ店」へ転換するよう努力したい。。
店は劇場、売場は舞台、お客様は「憧れ人」、販売員は「憧れ人」をもてなすキャスト(役者)
「憧れ靴」を売るドラマタイジング(物語)化が、これから靴小売店の姿。
しようもない靴を山積みして、安物靴が溢れかえる店は、途方もなく売上不振に見舞われる。
経済産業省の統計ではこの10年間、スーパーの売上高は17兆円から13兆円へ、
百貨店は10兆円から6兆円へ激減、一方ネット通販は2兆円から8兆円へ急進

さあどーする、途方に暮れる方は私に相談されたい。懇切丁寧タダで教えてあげます。


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2018年01月22日

財庫、在庫、罪庫の違い

繁盛させるか否かは在庫次第。財庫を持てば繁盛させられる。
在庫を持ち過ぎれば罪庫化して、倒産免れない。

財庫とは、お客様が欲しがる靴で、.侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪ぁ↓高機能靴,9皺然雰い里海函
.侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪い蓮⇒く人をヒーロー、ヒロインに変えさせる力が持つし
高機能靴は足の健康を守り、長く歩いても疲れない、長持ちしてリペアを可能にする。
9皺然雰い脇瓦譴梁減漾↓´△鯔たせばになるのは当前、低価格靴は欲しがらない。

在庫とは.薀に売れるだろう、▲蹈垢砲覆蕕覆い世蹐Δ覆鼻◆屬世蹐Α弖い里海
.薀に売れる靴とは、安物靴で阿呆な販売員でも売れる靴
▲蹈垢砲覆蕕覆しい箸蓮定番靴で販売員が接客しなくても売れる靴
´△現場に溢れかえって罪庫化する。

罪庫はバイヤー自身が履きもしない安物靴や、販売員は貰っても捨てるという粗悪靴のこと
履き難い、すぐ壊れる、安いの三点セット靴、量販店の主力、専門店の店頭に溢れている。
現状は靴業界の8割が罪庫靴、だから爆買いの中国人さえ見向きもされない。
靴小売店はこんなことをしているから、お客様から見放されて店舗数はバブル以降半減

半減した靴店より、もっと酷い状態がレディスアパレル、商品調達先の100%近くが中国製
地元の中国人さえ買わない服を、よう集めたもんだ。それがアパレルをダメにした。
結果、売上高は四分の一→ブランド数削減→店舗閉鎖→リストラで集団自死状態
しかもレディスアパレルに依存していた百貨店の売上げを直撃、百貨店の閉店も相次ぐ。

これは人ごとではありません。じゃあどーする。
´↓を集めて品揃えの再構築を図る。具体的には
a.調達先を高品質の日本製に切り替える。b.「志」を持つブランドだけを集める
「志」を持つとは、お客様にとって役に立つかどうかの「商品哲学」を持つブランドのこと。

経営とは難しいことにチャレンジするもの、それが企業を賢くして経営力を高める。
ラクな道を歩めば経営力を下げて、経営者・社員全員の痴呆症を進める。
さあ、あなたはどの道を選ぶのかな。迷ったら私に相談すること。
懇切・丁寧・タダで教えてあげます。


shoebag_mizukai at 11:50|PermalinkComments(0)

2018年01月15日

繁盛するには売上増と適正在庫が決めて

靴店の繁盛度を決めるのは、’箴總と適正在庫である。
売上高を上げさえすれば、多少財務力が悪くても解消されるし
適正在庫を守れば、値下ロスによって赤字転落は避けられる。
靴店の9割が売上不振、7割が過剰在庫で悩み、結果として6割が赤字店化している。
これは中堅靴店のケースで零細店が多いから、実情は9割が赤字という悲惨な状態。

売上不振の最大原因は低価格化。ケミカル靴中心の安物店である。
低価格化を進めると、売上足数は増えないので、価格を下げた分売上減になる。
商品単価=商圏範囲なので、価格を下げた分商圏が狭くなり客数減に見舞われる。
しかも商品単価=社員知能指数だから、下げるほど社員をアホにするのね。
馬鹿な社員ばかり集めて、お客様が寄って来ると思っているのかね。

次は在庫の問題。靴店の7割が過剰在庫、あとの3割は適正在庫と言う訳でもない。
安物店はラクに売れるから過剰在庫にならないし、なってもバーゲンすれば処分は簡単。
7割が過剰在庫にあるのは、在庫は持つほど売上げが増えるものと勘違い
確かに在庫は多いほど、現場は売るのがラクだが、過剰在庫の値下処分で赤字転落
赤字を数年続けた結果、体力低下を来たし、倒産と言うパターン。

キチンと5%の営業利益(儲け)を確保した上、適正在庫を守る方程式は、
商品回転日数=(値入率−営業経費率−営業利益率)÷1日あたり商品値下ロス率
値入率50%、営業経費率は32%が業界平均値、営業利益率5%を目指す場合
1日当り商品値下ロス率は0.274%なので、(50%−32%−5%)÷0.274%≒47日
1日売上足数の47倍の在庫、年間商品回転数に直すと365日÷47日=7.8回転を守れば
売上高の5%の営業利益率を確保できる。年商1億円の場合、1日当たり売上高は27.4万円
27.4万円×47日分≒1,288万円(売価)、値入率50%の場合644万円が適正在庫
この在庫金額を守れば、年間500万円の営業利益高が確保できる。

こんな面倒くさいのは解らんと言う方は、47日間以上陳列しないこと、
陳列期間47日が迫ったら、その靴から売る習慣をつける。
それも出来ないのなら、倒産して関係者に迷惑を掛けない内に、早々と廃業してください。
倒産や廃業も嫌な方は、タダで方策を教えてあげますから、私にご相談下さい。


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2018年01月09日

繁盛させる6割は商品力ぎ決まる

繁盛させる第二弾は商品力の強化、理由は商品力の良否が繁盛を決めるからだ。
商品力が弱いと高い賃料を払ってSCへ出店し、コストを掛けて販促を打ち、
販売員を貼り付けて、一生懸命売らなくではならない。
商品力さえ強ければどんな山奥でも、宅配便さえあれば何もしなくても売れてしまう。

商品力を強める方法は、.侫.奪轡腑麥呂函↓客層アップ力の二つ
,離侫.奪轡腑麥呂箸蓮∋代が潜在して持つ価値観と美意識の表現のこと。
ファッションは人とお金を集める力がある。これを外すとどんな大企業やデザイナーでも破綻
靴卸大手のシンエイが倒産、百貨店が閉鎖に追い込まれたのは、ファッション外しが原因

△竜卅悒▲奪廚箸蓮⇒莎劼気譴覽卅悗離譽戰襯▲奪廚鯊海韻討い襪否かのこと。
客層とはa.価格と、b.テイストのこと、これが全く解っていない。だから靴小売の6割が赤字
a.の価格は自店に来られるお客様の購入価格レベルのこと、低いと安物靴しか売れない。
安物買いは知的レベルが低いので店は磨かれない。結果として経営力を弱めて店は破綻。
私の周りでは安物売りケミカル店は殆ど消滅、高額革靴店しか生き残っていない。

b.のテイストとは好みのこと、トレンド好きか、コンサバ(保守的)好みのかの違い。
これはファッションと連動、不況時はモードがトレンド化し、好況時はコンサバ化する。
今アベノミクスによって好況で、コンサバスニーカーのNBや、トラッドのリーガルが好調
ところがアベノミクス失速真近なので、NBとリーガのが売上げは伸び悩み状態
これからモードなスニーカーのスピングルムーブや、シューズのアルジスやラウディに注目。

商品力を強める技術は、一に計数、二にファッションのセンス磨きのこと。
計数センスとは、トレンドカテゴリーにあるフランドと、スタイル別の売上伸率を追う
ファッションセンスとは、いつもファッショントレンド・アイテムを身に付ける、この二つじゃな。
82歳の私は身に付ける服はもとより、家内の服、息子や娘の連れ合いの服まで選んで購入。
この二つのセンス磨きで仕事とお金に困らない。いまだ中国の広州から講演依頼が来る。

センス磨きの方法が良く解らん方は、タダで親切丁寧に教えてあげます。
ご相談される方は、店の写真と売上げデータを持参の上、ご来社下さい。

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