2017年01月16日

売れない最大原因は在庫過多

TKCの資料によれば、靴小売店の56%が赤字企業、これは平均年商4億円の中堅店の話
靴小売店全体の8割の零細店を含めれば、赤字店比率は7割を越える。
それも棚卸評価額を仕入価格で評価している。売れる価格で評価したら9割は赤字転落。
この惨状を知らずに経営しているのが、なんとも恐ろしい。

在庫を沢山持てば売上げを上げられると、現場は勘違いしている。
確かに在庫を沢山持てば、売上げそのものは上がるし、残したらバーゲンで売上げを稼げる。
でも値入率が43%あるのに、最終荒利率が32%に止まっているのは、値下ロスが原因。
それも表面的な数値、在庫商品を売れる価格で再評価したら、値下げロスは22%に達する。
店には目に見えない膨大な値下ロスが発生しているのに、現場は気付いていない。

じゃあどーする。社員評価を売上高評価から荒利高評価に変える。
給与や賞与基準を、良く売る人より、良く儲ける人に厚く支給する
私が靴チェーンのスーパーバイザー(巡回指導員)を務めていた時の話
店ごとの棚卸しを月一回実施、3年間の平均荒利高を算出して、その30%を給与として支給
更に半期ごとに営業利益高を算出して、営業利益高の40%を賞与として配分
その結果はどーなった。

先ず.弌璽殴鵑靴覆なった。その上∈澹砲減って商品鮮度が向上
更に少ない在庫で売るために接客力が強化され、ず澹房爾不要になり売場に転用
当初半年間の売上は2割減だったが、商品鮮度アップと接客力向上、売場面積が拡がって
一年後通算で売上高は前年比17%増、経常利益高は3倍強の好決算を記録
チェーンランキングではビリだったのが、2年半後にはトップに立つという快挙を上げたのです。

売上高=在庫高でありません。売上高=商品鮮度×接客力×売場面積
この×印がミソ、足し算と違って掛け算だから効果は抜群なのね。
そんなウマイ話はないと思われる方は、私にご相談あれ。
タダで、ビリギャルをエリートギャルに変えて上げます。
タダほど怖い話はないと猜疑心の強い方は、相談料2時間5万円お支払い下さい。



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2017年01月13日

高価格品を売り切るのが繁盛店

商いは売れればいいと言う分けではない。単に売れればいいのなら、
集客力のある大型SC(ショッピングセンター)へ出店、低価格政策を取ればそこそこ売れる。
過去に有名専門店がSCへ出店して、没落したケースが山ほどある。
SCへ出店すると、人・商品・店を堕落させる。理由は何も知らないバカでも売れるからだ。

商いはお客様から磨かれて繁盛するもの。そのためには上層客に向けて高価格政策を取る。
理由は上層客ほどトレンドに敏感だし、知性と教養もある。
トレンド・知性・教養度=所得水準に近い、安物のケミカル靴ばかり売っていると
靴販売員の年収は200万円止まり、幹部でさえ年収350万円がやっと
これじゃあ日本の平均的サラリーマンの年収430万円に遠く及ばない。
だから安月給の自分達さえ履かない靴を平気で売る。

お客様を集める力は価格ではなく、ファッショントレンド力、勘違いしないこと。
低価格品はファッションの「旬」を通り過ぎた品で、
買う人は、ファッションやうんちくなど、何も知らない下層客
ファッション度が上層客を惹き付ける、しかも上層客から学ぶものも沢山ある。
「こういう靴が欲しい」トレンド提案や、「このような売り方をしなさい」など
お客様から様々なアドバイスが店と企業を磨く。

上層客になるほど千客万来のSCや、人通りの多い中心商業地を避ける。
超上層客は自宅に有名店の外商を呼んで買う。店に足を運ばない。
上層客は静かな裏通りの実力のある有力路面店を選ぶ
下層客は日本一有名な商店街、東京銀座の表通りへ行く。
最下層客が通行量の多い大型SCへ群がる。

ウソだっと思われるなら日本最大級のSC、越谷のイオンレイクタウンに行ってみなさい。
ファッションは安物、レストランは大衆店、靴はケミカル店が圧倒的に多い
しかもSC自体、年がら年中バーゲン催事をして、最貧客を集めている。
いずれSC自体、ネットに取られてSCの廃墟化が近い。
SC店は実力を磨いてSCから脱出、路面店へ移転を図るのが生き残る道。

じゃあどーする。私から学ぶか、当社のセミナーを受けるしかない。
弊社に来られてのご相談は無料、セミナーに受けられるのならご招待。
タダでは申し訳ないと思われる方は、私から聞く場合は2時間5万円の指導料
セミナーは2万3千円ご用意ください。



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2017年01月07日

集客力を上げるのならトレンド力を磨く

繁盛店になるのは商品力が全てだが、商品力とはトレンド力と高価格政策の相乗積
この内、トレンド力とはファッション性のこと、この強弱が集客力を決める。
一番分りやすいのが音楽の世界。おしゃれなアーティストは野外フェスで何万人も集めるのに
ダサイ演歌歌手は屋内ホールで精々数百人、CDの販売枚数も数十倍の開きがある。
だから靴店にとってファッショントレンド性は、繁盛度を決める重要な要素だ。

ファッショントレンドを高めると、これからどんな時代が到来するか予見できる。
しかも関与する人・店・企業の生命力を高め、繁盛させ、長寿にする。
逆にトレンドを外すと、靴大型卸シンエイさんは倒産、卑弥呼さんのように上場廃止した。
よく、ウチはコンフォート靴店だから、ファッションなんてどうでも良いと考えている人がいるが
有名なコンフォートメーカーのバレリアンシューズさんでさえ、自己破産に追い込まれた。

トレンドは、どこから現れるかを知る手がかりは「景況」
好況時は気分は高揚した状態になり、「モダン・スポーティブ・トラッド」感覚が強まる。
いま安倍バブルの置き土産で、ナイキ・アディダス・NBのスニーカーが売れている。
ABCマートが絶好調なのは、時代の気分は「躁」状態にあるからだ。
安倍バブルが弾けると、気分は「鬱」状態の「クラシック・エレガント・モード」感覚へ移る。
シンエイさん、卑弥呼さんはもう少し頑張っていれば、「鬱」状態に以降して飛躍できたのに、

トレンドを身に付けるには、ファッション・トレンド人間になるしかない。
好況時は「モダン・スポーティブ・トラッド」服で装い「モダン・スポーティブ・トラッド」生活に耽る。
不況時は「クラシック・エレガント・モード」服を買い、「クラシック・エレガント・モード」遊びをする。
私は自分の服はもとより、妻・娘・嫁の服まで買い与える。よくそんな金があるの?、言われるが
ファッショントレンド力を強めれば、仕事やお金に困らない。

ファッショントレンド力を極めたい方は、2月16日の営業戦略セミナーと
3月28日の靴MDセミナーを受講されたい。意欲のある方はタダでご招待します。


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2017年01月04日

年始めに考えることは繁盛店への基本原則

繁盛させるのはセオリー(基本)がある。セオリーを外したらいくら頑張っても報われない。
ゴルフや碁・将棋など趣味の世界だって、セオリーを学ぶためにコーチを付ける。
ましてはビジネスの世界で失敗は許されない。回り道をは全てコストにつながるからだ。
コストで済んでいる内はまだ良い、赤字を続ければ破綻に追い込まれる。
靴小売店の7割が赤字で苦しんでいるのは、セオリーを学ばないのが原因。

繁盛させるための基本は、優先順位を守ること、その第一位は商品力、品揃えの良いこと
商品力が強ければ、立地は何処でも売れてしまうし、接客や販促だってお金は掛からない。
商品力が弱いと、SC(ショッピングセンター)へ高い賃料を払って出店せざるを得ないし、
メーカーや卸のブランド力に頼るようになる。
イオンモールへ出店し、ナイキ、NBを扱わなければ売上げが取れないのは、ダメ店の代表格

商品力を極めるに第一は、トレンド(時流)力にある。トレンドを外すといくら大手でも破綻。
婦人靴卸大手のシンエイさんは倒産、卑弥呼さんは上場廃止に追い込まれた。
一般的にトレンドが理解できなくなると、コンフォート業態へ転換を図るケースが見られるが
多くの店は、売上げ不振に悩まされている。
名門バレリアンシューズさんでも、シンエイさんと連鎖して自己破産した。

商品力を高める第二は高価格政策。
売上げ不振を続けると、価格が高いのではないかと勘違いしている。
そこで革靴比率を下げ、ケミカル靴の比率を高め、世の中安物屋だらけになる。
自分達さえ履かない靴を売り始めて、その結果どうなったかね。
客層を下げ、レベルの低い客、「この店はロクな靴しか無い」と蔑まされる。
人は他人から褒められて伸びるもので、他人から馬鹿にされたらヘコムだけ。

商いは売れれば良いものではない。商いを通じてトレンド力を極め
高価格にチャレンジして販売員の人格と、企業の店格を磨くもの。
トレンド力をの極め方がわからない方は、弊社主催の2月16日の営業戦略講座
店格を磨きたい方は、6月22日の人財セミナーにご参加ください。
意欲のある方はタダでご招待します。タダでは申し訳ない方は2万3千円お支払いください。


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2016年12月26日

繁盛店の適正規模は1店舗年商4億円

繁盛店とは店とお客様の関係は、親類・親友同士、FtoFの絆で結ばれているのが必須条件
店と客の関係、つまりBtoBは価格破壊に晒され、ネットに敗れて破綻するのは確実
だからと言って、小さいから良いものでもない。繁盛店には適正規模がある。

適正規模とは、お客様へ満足を与え、スタッフの所得は人並み以上の年収5百万円
店自体も経常利益を売上高対5%を確保する規模を指す。
商いは一店舗あたりの規模によって、経常利益率が違う
夫婦二人で賄う生業店の場合、1店舗年商4千万円が下限
家族一族で営む家業店は6千万円、他人の正社員を使う企業店は8千万円が下限
この数値以下でも運営出来ないワケではないが食うのがやっと、とても繁盛店とは言えない。

一店舗あたりの売上規模と経常利益率の関係は、
年商1億円の場合売上高に対して1.5%、2億円になると2.2%、4億円売ると5.1%、
8億円を達成させると経常利益率は7.6%と、大手上場企業並みり利益を挙げられる。
さらに年商を倍にすると、経常利益は1.5倍へ跳ね上がる。その理由は人件費にある。

年商5千万円であっても、交代要員を含めれば3人は必要
それが倍の1億円売り上げても4.5人、2億円では6人、4億売るのに9人で済む
8億円売るのに15人いれば間に合う。つまり大型化するほど効率は高まる。
ただ年商8億円でも10店舗では儲からない、1店舗で売り上げる工夫をする。
極小店で1億売ったら増床して2億を狙う。2億達成させたら更に増床を繰り返す。
利益は全て増床につぎ込む。最終的には売場面積250坪、年商8億円を目指すのがベスト

コンフォートショップなら最初はウォーキングからスタート、次はスニーカーにチャレンジ
次にコンフォートパンプスやカッターを扱う、此処までで売場面積40坪・年商2億円
そこで諦めない。コンフォートバッグとファッショングッズを付加して年商4億円
更にレザーパンツ・レザースカート・レザーブルゾンやコートまで拡げて年商8億円を狙う。
小さい店をチマチマやって、小さい支店をちょこまか出しても儲かりません。

現在、年商数千万円、数百万円を売っていても、ネットに取られて生き残れません。
沢山売るほど、お客様との関係が希薄になって、売りっぱなしの薄情売りに変わる。
大きい店をどーんと構え、しっかり固定客商法に徹してしっかり儲ける。
これが繁盛店化の極意、分らん方はタダでお教えするからご来社ください。
勉強されるのが嫌な方は、格差商業の底辺に甘んじて下さい。


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2016年12月18日

売上げが乱高下するのは貧乏店

平日と休日の売上げ差、平日とバーゲン日の売上げ差の多い店ほど貧乏店
何故かって?、貧乏客を集めているから。
貧乏客は休日しかヒマはないし、バーゲン日しか買い物が出来ない。
お金持ちはヒマなので何時でも買える。店は豊かな人を集めないと豊かになれない。
どうして?一般的にお金持ちの方は知性と教養がある。
お客様から教えられることが沢山あります。店はお客様から磨かれるものなのですよ。

そこで私の店長時代の経験談。マギー大宮店(後のエスペランサ1号店)当時のお話
始めはケミカル物の低価格品店だった。毎日訪れる人相の悪い貧乏客から
「おたくは安物屋」「すぐ壊れる」。その癖バーゲン時には「ロクな靴は無い」など言いたい放題。
売り手は「たかが1980円で、まともな靴が有るわけがないじゃん」と思っているが
販売員はじっと黙って堪えっ放し。こりゃあストレスを溜める一方じゃがな。

そこで少しずつ単価アップさせ、革靴比率を高め貧乏客から離れることにした。
大雅さんや菅沼さん、大塚製靴さんにお願いして、品揃えをインポート靴までレベルアップ
その結果、平日に来店する上層客増で商品単価はアップ、逆に休日に集中する下層客減で
商品単価は4千円から1万円へ、平日と休日の売上高差は1対2.3から1対1.1と平準化、
休日勤務のパートさんが不要になり、人件費カットと現場スタッフの給与アップが同時に可能

しかもマナーの良い上層客へ移行するにつれ、店はお客様から磨かれ接客力もアップ
販売員の言葉使いは丁寧になるし、お客様から褒め言葉をいただける。
「いい靴が揃っている」「長持ちして丈夫」「履き易い」などと言われて、現場はやりがいアップ
業績は年商4千万円から2億円を達成、売上ランキングは下から2位から堂々のトップへ
ビリギャルがエリートギャルへという、快挙を打ち立てたのです。

お客様は神様ですが、店を格上げする裕福神も居られる反面、店をダメにする貧乏神いる
ダメな店はありませんがダメな客は居ます。大切なのは貧乏客には近付かないことなのね






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2016年12月12日

適正在庫を守って繁盛店

売上高対経常利益率5%の利益を確保する適正在庫高は
商品回転日数47日、1日売上高の47倍、約1.5ヶ月分の在庫高が適正値
商品回転数にして年間7.7回転を守れば適正利益を出せる。
年商1億円の場合の売価在庫は1,299万円、原価換算にして650万円の在庫高で回せば
利益はきちんと500万円確保出来る。
今回は、そんな少ない在庫で回せるハズがない、と言われる方えのお答え

.売場にある陳列在庫だけを売る。一般的に売場1坪(3.3)当り年間売上高は250万円
陳列在庫高は50万円が平均値だが、この在庫では多すぎるので30万円に抑える。
売場1坪は陳列面に換算して間口は1.8m、陳列棚5段の場合1段の陳列量は6万円
1万円の靴なら1段6足陳列が基本、それでは売場がスカスカだと思われる場合は
POPやショウカード、嵩のあるファッション雑貨のバッグやストールを合せて飾るとサマになる。
ディスプレイやコーディネイトの勉強になるし、小物が売れたらコーデが上手くなった証拠

.販売員は現在並べてある靴だけを売る。来店されたお客様の足元からサイズを予測
お客様の目線を追い、目線先の靴がサイズ切れしていたら、代替品を探す。アプローチは
「お召しのお洋服とのコーディネイトされるのなら、この靴がベスト」と試し履きへ持ち込む
今ある在庫の中から、お客様のお気に入る靴を探し出すのは、中々難しい接客技術だが、
お客様から言われる前に、販売員が似合う靴を先に用意してお薦めするのがコツ
お客様から「この靴で私に合うサイズない」と言われてから見付けるのでは
在庫は幾ら有っても足りません。

.ファッション品の追加発注は一切無し。モノは希少価値があるから欲しくなるのであって。
何時でもある靴は生活必需靴。お客様はもとより販売員も飽きて売る気力を失う。
ユニクロ服、しまむら服が好きな人に、おしゃれな方は居ないでしょ
それでもいいやと思われる方は、量販店であって専門店ではありません。
靴チヨダさんとABCマートさんと、どっちが好業績なのかお解りでしょ。

´△呂修鵑淵Ε泪は辰呂覆い噺世錣譴詈は、来年6月弊社主催の人財セミナーに受講下され
は3月28日の靴MDセミナーで勉強されたい。
意欲のある方はタダでご招待しますから、私のメールアドレスからお申し込み下さい。
タダほど怖いものはないと思われる、猜疑心の強い方は2万3千円お支払い下さい。











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2016年12月05日

在庫過多は諸悪の根源

国税庁の調査によれば倒産原因の第一位は販売不振
でも店は販売不振で潰れるものではない。最大原因は赤字を続けたからで
販売不振であっても経費<粗利益に抑えていれば黒字になる。
赤字になる原因の100%は、在庫過多による値下ロスなのだ。これが全くで解っていない。

在庫には、罪庫と在庫、財庫の三種類がある。
罪庫とは売り残した品のこと、バーゲンで処分された在庫を指す。
原因の,詫瀋イ蟆瓩た場合、△惑箴綛睛澆靴気里燭瓩縫弌璽殴麌覆了兎れ行為
靴専門店の多くはこの ⇔免療垢廊△多い。

財庫とは、社会を幸せに変えるる商品のこと
罪庫であっても丁寧に売る商品は在庫に代わるが、在庫を財庫に代える条件は
a.ファッショントレンド品、b.長持ちする高品質品、c.はゴミにならない環境性を満たす品
a.は身に付ける人を美しくさせ、b.は商品に対する愛情を高め
c.は何回も修理を可能する商品で、寿命が尽きても自然に還る品が財庫だ。

合皮物であっても、使えなくなるまで修理を施し、廃棄したさい再利用可能にすれば良い。
商品が生まれたのは、役に立つために誕生したのあって、処分のために生まれたのでは無い。
,論飢舛杷磴錣譴燭客様の不信感を買い、△鷲亘概劼鮟犬瓩毒箴譴鮃喃僂気擦襦
いずれにしても在庫を罪庫化させて、顧客離れを起こし売上不振に陥る。
企業はメーカー・卸・小売共、商品から糧を得ているのに、処分するなんてとんでもない話で
商品に対する冒涜が、値下げロスを急増させ破綻に追い込まれる。

在庫を財庫に変える品揃えを学びたい方は、来年3月28日(火)靴MDセミナーに参加されるか
在庫を財庫に代える売り方を学びたい方は、来年6月の人財セミナーを受講されたい。
意欲のある方は無料でご招待しますから、私宛にメールでお申し込み下さい。
お金持ちの経営者は2万3千円お支払いください。
何もしたくない方は、商品に迷惑を掛けない内に潰れて下さい。



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2016年11月28日

過剰在庫で店を潰さないコツ

在庫状態には、_畩蟶澹砲鉢限界在庫、E正在庫の三種類ある。
靴専門店は殆どが過剰在庫状態、赤字を続けてやがて倒産に至る原因が,硫畩蟶澹
△慮続在庫とは、損益分岐点状態にある在庫量
の適正在庫とは、適正な利益(営業利益)を得るに必要な在庫量
,ら脱して◆↓へ移行させるのが、靴専門店が繁盛するコツ

靴専門店の平均的在庫量は中堅・大手含めて、年平均商品回転数は3.5回転
年商1億円の店は、1億円÷3.5回転で2857万円の在庫を持っている計算
商品回転日数に換算すると365日÷3.5回転=1日平均売上高の104日分の在庫に相当
商品は1日当り0.274%の値下ロスが発生してるので、104日分の在庫を持てば
104日×0.274%=28.5%の値下ロスが発生している計算、これだけの値下ロスを出せば
値入率が50%でも、28.5%の値下ロスを差し引けば、残りは僅か21.5%
営業経費率は少なくても32%掛かっているので、21.5%−32%=△10.5%の赤字
その深刻さに気付いていないから、赤字を垂れ流しているのです。

そこで限界在庫高を知ること。限界在庫高を守れば取り合えず赤字から脱出可能
計算式は前述のケースの場合、365日÷(値入率−営業経費率÷値下ロス率)
365日÷(50%−32%÷0.274%)÷365日=365日÷65.7日=5.6回転
赤字にも黒字にもならない損益分岐点在庫高は、年5.6回転の在庫で回せは収支トントン
年商1億円の店は、1億円÷5.6回転=1786万円の在庫に抑えられれば、万年赤字から脱出

次はの適正在庫高を算出する法。考え方はサラリーマンがお金を残す方法と同じ
先に適正営業率(天引預金)を差し引き後、営業利益率と値下ロス率(家計費)を賄う
適正営業利益率とは、会社が永続的に発展を続けるための利益率のことで、5%がベスト
計算式は365日÷(値入率−適正営業利益率−営業経費率÷値下ロス率)
365日÷(50%−5%−32%÷0.274%)=365日÷47.4日=7.7回転
在庫を年7.7回転に抑えられれば、きちんと利益を確保できる計算
7.7回転の在庫高とは、年商1億円の場合は1億÷7.7回転=1299万円

計算式が良く解らんと言う方は、△慮続在庫回転数の5.6回と限界在庫高の1786万円
の適正在庫回転数の7.7回と適正在庫高の1299万円の、四つの数値だけ覚えて下さい。
在庫高は売価で計算しているから、仕入原価に換算すると値入率が50%の場合はこの半値
△慮続在庫高は893万円、の適正在庫高は650万円になる。

そんな少ない在庫ではとてもやれないと思う方は、私にご相談あれ、
少ない在庫で回す方法を、タダで教えて上げます。


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2016年11月19日

死に筋を売れ筋化する決め技

店に並べられている商品の内、売れ筋は僅かで多くは死に筋がヘドロ状に堆積している。
死に筋を仕入れる人は誰もいないのに、どうして死に筋に変わるのが不思議と思わない?
それは現場の店長や販売員が横着なのが主原因。

死に筋には、)困豢據↓¬鬼愎感據↓7われ筋の三種類ある。
,遼困豢擇鉢△量鬼愎感擇賄皇垢梁嬲、は販売員の怠慢から起きる死に筋
)困豢擇箸脇荷後日が経つにつれ、忘れ去られる靴のこと、それが¬鬼愎感擇慂僂錣襦
これ等は店長の気配りによって、売れ筋化させることが可能。
入荷2週後、売れ行きが鈍かったら、売場位置を変える、陳列場所を目立つ所に変える。
3週経過して、当りが見られなかったら、ショウカードを付ける、VPしてみる。
4週経っても売れ残ったら、販売重点商品に指定して、全員が積極的に売り込む。

の嫌われ筋は、販売員の性格が靴のテイストと違う場合のa.と
販売員が売り方を知らないb.の二つがある。
a.は販売員の性格がおっとり型で靴がギャルのケース
b.はファッション無知な新人で、トレンド靴を売り切れない場合。
放って置くと△量鬼愎感擇函↓,遼困豢擴修鮨覆瓩董∨賃腓蔽猷爾殴蹈垢鮟个后

a.は販売員の好き嫌いを直させる。嫌いを好きに変えるのは食べ(経験)させる。
ピーマン嫌いの子供に味付けを変えて食べさせれば、結構美味しいと好きに変わるのと同じ
b.はファッショントレンド知識と、コーディネイト知識を徹底的に教え込む
つまりファッション人間へ変えることなのね。
ファッションは人とお金を集める「魔法の杖」だから、ファッションに強い人は仕事に困らない。

じゃあどーする。a.は弊社主催6月の人財セミナーへご参加下さい。
b.は4月と9月に開催する靴MDセミナーにお出でください。
料金は2万3千円ですが、私宛へメールでお申し込みくだされば無料ご招待。
それまで待てない方は、麻布事務所か春日部事務所へご来所下さい。
懇切丁寧にタダで教えてあげます。

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