2017年05月01日

ドラマを売るのが繁盛店

日銀の発表した2016年末、家計の金融資産残高は800兆円と、過去最高を更新
世の中にお金が有り余っているのに、相変わらず売上げ不振という嘆き節が聞こえるばかり。
しかし、オリエンタルランドやユニバーサルスタジオを初めとしたテーマパークの業績は
軒並み昨対アップ。消費不振ではなく消費意欲喪失が原因。
お客様が欲しいのは、モノではなく楽しいコト、小売現場は売れない理由が全く分っていない。

経営者は、楽しいコトを演出する劇場造りと、舞台造りを担うプロデューサー
バイヤーは楽しいライフスタイル物語を創造するディレクター
販売員はお客様と一緒にドラマを楽しむキャスト
ところが現実は、モノを売る店、モノを売る靴、モノを売る接客に終始
これで売れると思っているのかね。

経営者は、我が社は何を売るのか明確にするのが仕事
エレガントなら外装は上品な劇場風、舞台は現代劇ならモダン、古典劇ならクラシック
アクティブならスタジアム風にして、舞台をフィールドに仕立てる。
因みに弊社の内装は、モダンなギャラリー(画廊)風

バイヤーの役目は幸福物語の展開、お仕事がテーマならGW後はクールビス
6月前半は、しとしと雨対策の撥水シューティ&ブーティ群
梅雨後半には、集中豪雨にめげないロングのラバーブーツなど、時期に合わせた物語を展開
販売員の仕事は、主役のお客様を幸せに変える、物語を演じる脇役
そのためには、お客様ご来店時の会話と対話を詳細に記録して、
次回ご来店時に、どんな連続ドラマを演じるか、シナリオ(脚本)立てを図る
ハヤイ話、セールス(売り込み)ではなく、ドラマタイジング(ドラマ化)なのね。

こりゃあ大変だ、お金は掛かるし時間も掛かる。とても出来そうもない方は生き残れません。
モノ売りなら、実店舗コストの10分の1のネツトには、とても太刀打ちできません。
じゃあ「ネットに転向する」、それも困難じゃな、熾烈な価格競争に晒されて疲弊するだけ
どーすると、途方に暮れる方は弊社へお越しください。
このHPからお申し込み下されば、あなたに合う方法をタダで教えてあげます。




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2017年04月24日

優良顧客を大切にする店が繁盛店

売上高が平日が売れない、午前中がヒマなことに販売スタッフは何も疑問と思っていない。
初売りと3月は忙しくて、2月中旬のごく閑散日なのも当たり前と思っている。
私が23年前GMSのヤオハン半田店へ、平日の店舗診断へ行った際店長に
「今日はヒマだねえ〜」と伝えたら、店長は『当たり前でしょSCは土日型ですから』と
私に向かって『何も知らないコンサルタントだな』と、馬鹿にしたような口ぶり。
そこで私は「平日に売れないのは店長のやり方が悪いからだよ」と
テナント店別の売上日計表を持って来させました。

すると面白いデータを発見、販売商品単価の高い店ほど日々の売上げは平均化
商品単価が2万円を超えるアパレルブティックは、平日の売上高は逆に休日より多かったこと
ところがヤオハンの直営部門の売上高は、平日売上は休日の三分の一以下と乱高下状態
そこで私はヤオハン直営の靴売場に、卑弥呼ショップを導入させた結果、平日の売上高は増加
休日との売上差は次第に縮小して、休日に集中したお客を分散させることに成功したのです。
その結果、休日にバイトを使って凌いだ必要は無くなり
販売スタッフのローテーションを軽減させて喜ばれたことがある。

平日と休日の売上差が大きい原因は、…祺然壁福↓∪験萇需品売上の比率が高いこと
つまり貧乏客を集めているのが原因。客層とは,硫然覆函↓∪験茱譽戰襪世ら
…祺然壁覆曚、△良需品化が進む。成熟時代は△寮験萇需品を限りなく減らす社会
イオンやヨーカドーなどのGMSが不振を極めるているのは、貧乏神を相手にしているからしょ
じゃあ高価格ファッション品を売っている、百貨店の売上不振はどうして?聞かれるが
大切な日本のお客様へ売りっ放しにして、中国の爆買客をアテにしているからですよ。
その爆買客にも見放されて、百貨店は売上減に追い込まれて、情け無い状態にある。

繁盛させるコツは、々皺然壁焚宗↓▲侫.奪轡腑鷁宗↓8把蟲匆修了阿
それを考えければお客様から見放されて、売上不振に陥るるのは当たり前じゃがな
 銑の方法がよく分らない方は、タダで教えて上げるから私の事務所へいらっしゃい。
事務所へ来るのが面倒な方は、6月22日の人財セミナーに招待するからお申し込みくだざい。
全部面倒な物臭な方は、取引先へご迷惑掛けない内に廃業することね。




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2017年04月17日

コトを売る店が繁盛店

工業時代の商いはモノ、靴を売れば良い時代だが、IT時代は売るモノは全くが違う。
靴ではなく楽しい生活、つまりコト、パンプスを売るのでなく、パーティのヒロインにする。
アウトドアの靴を売るのではなく、アウトドアライフのヒーローを売るのです。
靴専門店は靴を中心にした、楽しい生活を売るのがこれからの方向
じゃあどーする。全ての際を外すことですね。代表的な際外しは三つある。

\茲困篭罰Δ虜欒阿靴ら、靴を売る業種店から、関連グッズを扱う業態化を図る。
パーティのヒロインを売るのなら、パンプスだけでなく、バッグやアクセサリーを付加させる。
アウトドアのヒーローを提案するのなら、靴だけでなく、リュックやウェストバッグを売る。
⊆,棒差外し、メンズとレディス共用の靴を売る。彼と彼女、夫婦ペアで売るセット売り
9垢貿齢差外し、子供から大人、お年寄りまで含めて売るパック売り。

業種の靴店なら1人一品、多くても二・三品、客単価はせいぜい3万円
,隆慙▲哀奪困鯒笋覿搬崚垢覆蕁⊆掘θ品売りを可能にするので客単価は10万円
△寮差の無いセット売りは十点を越え、客単価は20万円超
の年齢を外して、夫婦・親子・爺婆孫ファミリー対象に売れば十数点のお買上げが可能
つまりモノではなく楽しいコト、幸福生活を売れば売上高は十数倍になるのです。

お客様のモノ願望は一つ、でも幸せは願望は無限大、だから売上高も∞大なのね。
量販店や百貨店の業績が厳しいのは、モノを売っているから
でも厳しい内はまだいい、モノ売りはネットで充分だから、何れ消えてなくなる運命
専門店は急いで、□へ移行させ、ライフスタイル型店を目指したい。

更にAI時代の店舗は劇場に変わる。売場は舞台へ、販売員はキャスト
主役のお客様を喜ばせる脇役、売るのは幸福生活のドラマ、つまりドラマタイジング化
そんなことはとてもムリムリ、と考えるのなら、AI時代はロボットに変わられる。
既に長崎のハウステンボスは、ホテルフロントにロボットが宿泊客の応対に当っている。
そのロボットが売れまくって、生産が間に合わないそうな。

生き残りたいのなら、タダで教えて上げるから、私の事務所へいらっしゃい。
勉強するのは嫌な人は、ロボットに変わられない内に廃業することね。

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2017年04月10日

簡単に利益を上げる方法

前回は簡単に売上げを上げる方法をお話しましたが、今回は簡単に利益を上げる方法
答えはシンプル、利益(粗利)高)の範囲内で経費を賄えばお金が残る。
サラリーマンに例えれば、給料の範囲内で家計費を賄えば貯金が出来るのと同じ
こんな当たり前のことが出来ないから、靴小売の7割、卸6割、メーカーの半数が赤字
経営者のくせに金銭意識は、サラリーマン以下と情けない状況。

赤字の理由は社員の評価方法に問題がある。仕事をやってもやらなくても給料は同じ
評価が平等なら仕事はやらない方に走る、北朝鮮と同じ凄い非効率的経営じゃな
やったらやっただけのことがある、公平評価をすればちゃんと黒字は出る。
つまり本人の稼ぎ(利益)に応じて、給与を払うシステムに変える。
具体的には、利益(粗利)高の50%〜60%を給与+賞与として配分
人件費以外の営業経費は30〜25%前後だから赤字になるハズはない。

じゃあどーする。会社全体利益(粗利)高から本部経費を除き、部署別利益(粗利)高を出し
それを社員別に配分する。配分方法は現在の部署内給与支給率で配分する。
赤字になったら部署全員の給与を、給与支給率で減額すればよい。
無能力だから赤字にしたのだから、そんなの当たり前じゃがな

弊社の場合、社員別に3年分の利益高を出して、その平均値の3割を給料(月棒)
更に社員別に経常利益を算出して4割を賞与として成果配分
給料+賞与の総額(年収)が、社員利益(粗利)高の56%になるように設定している。
だから創業以来40年間、一回も赤字を出したことはない。

どーも良く解らん方は、タダで教えてあげるからご来社下さい。
アタマの良い方で理解したが、自社の場合はどーしたら良いか教えて欲しい方は
決算書持参の上、2時間5万円の相談料をお支払い下さい。

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2017年04月03日

簡単に売上げを上げる法

販売員なら誰でも経験したことがあるのは、お客様から「あなたの履いている靴が欲しい」
お客様はプロが履いているのだから、安心と思っていらっしゃいます。
そこで私が53年前の実行していたお話
私は自身の写真入りのショウカードを、靴に貼り付けることにしました。
内容は「水飼イチ押しお勧めの靴です」とか、「私も買って履いています」などなど。
これは結構効きましたね。そこで他のスタッフに、顔写真入りのカードを書かせました。
「〇〇お気に入りの逸品」や「いま旬のアウトドアです。「この靴でパーティで盛り上げました」

これで買上率はかなり向上したので、更にバイヤーさんに頼みました。
バイヤー顔写真入りの、「私が仕入れましたスグレモノ靴です」や
「バイヤーお勧めのフェミニンにな上品靴」などによって、びっくりしたのは
バイヤーさんの選球眼が劇的に向上、売れ筋入荷率がぐ〜んとアップしたことでした。

気を良くした私はお取引先のメーカーへ行き、職人さんにインタビューして
職人さん顔写真入りの「私が造ったこだわり靴です」や「ワークブーツならオレの〇〇靴」
これを観た客様は匠物語を見て、「へえー、そうなんだー」と興味深かそうでした。
販売員は自分の感じたことを、表現することは少ないものですし、
ましてはバイヤーさんや職人さんなど裏方さんは、普段あまり表に出ません。
それだけに、造る人、仕入れる人、売る人の物語が、売る力の追い風になるのです。

更に売場を美しくするお話。名旅館や観光案内所にガイドブックがありますね。
この手を靴専門店が取り入れましょう。販売員に担当売場の自慢話をHPへ掲載するのです。
「これが私の売場のベストスポットです」など、スタッフ全員が顔写真入りの売場紹介をして
お客様から投票していただき、ランキングを発表します。
これは俄然販売員のヤル気を起こさせ、店は美しく変身させる大きな効果があります。

売上げは社長やバイヤー、店長1人で簡単に上げられるものではありません。
大切なのはスタッフ全員が一丸となって、業績を上げる努力が求められるのです。


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2017年03月27日

対話力を付けて繁盛店になる

接客言葉に会話と対話がある。会話とはビジネス用語、対話とは個人間のプライベート用語
会話は商品の特徴や使い方などを説明して売り込む用語で、販売員対お客様の関係になる。
会話力は上げるほど、ファッション性の強い高額品を売りこなせるようになるが、
「売り込み用語」なので、お客様側は「売り付けられる」警戒心を呼びやすい。
靴販売員が1回の接客で大体1足しか売れないのは、こうした背景があるからだ。

対話とは「売り込まない」接客用語で、お客様と親しく話しを交わす間柄にある親戚関係だ。
私はお客様が来店されると「ようこそお出で下さいました」の後、「お孫さん大きくなられました」と
個人間のお話に入る。「お孫さんこの前はお風邪気味でしたが、良くなられましたか?」と繋ぐ
延々とお孫さんの話に終始して、可愛い盛りのお孫さん話に耳を傾ける。
しばらくしてお客様は『そうそう今日はアウトドア靴を買いに来たんだっけ」と本題に入るが
それでも私は売る気配を全く出さない。遊びの自慢話に入る、「どちらえ行かれるのですか?」
『グランピングで淡路島』の話しとなり、倉庫を改装したプレイルームやシアタールーム話に頷く

その結果どーなる。家族全員のキャンプモックやリゾートサンダル〆て14足、26万円の売上げ
私は1回の接客で1足しか売ったことはありません。数足か多い時は52足売った事さえある。
お客様に対して人畜無害を装うと、幾らでも売れるものなのです。
今から52年前靴店長当時、1人で年間6千万円(今の貨幣価値で2億円)売上げていました。
会話力=商品販売単価ですが、対話力=客単価、お客様の聞き賃=売上高なのね。
小売店の売上高は無限だということが、良くお分りいただけたかな。

言葉は「言霊」というでしょ、言葉には魂がこもっている不思議な力があるのです。
お客様を喜ばせるとお金は幾らでも出て来ます。そこで先ずは会話力を付ける事からスタート
会話力は弊社が8月下旬に開催する、靴MD講座にご参加ください。
次に対話力を上げる講習を受けてください。6月22日の人財セミナーにご参加ください。
意欲の有る方はタダでご招待しますから、私宛にメール下さい。
そんなウマイ話はないと猜疑心の強い方は、受講料1人2万3千円お支払いください。

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2017年03月18日

店はお客様に磨かれて繁盛店になる

繁盛店を目指すには本人の努力も必要だが、お客様から教えられる部分も多い。
私は靴屋の出で生まれは注文靴屋、それから量販靴店の店長や専門店店長など
様々な業態を経験した結果、安物屋はダメだったと思うのが結論
理由は現場のスタッフがお客様から磨かれないし、当然その影響は幹部や経営者に及ぶ

ケミカルの安物屋時代は、お客様から蔑まれることはあっても、褒められことはない。
「おたくにはロクな靴はない」、「直ぐ壊れる」など、苦情だけでなく返品交換も多い。
『じゃあこの靴はどう?』と高額品を薦めれば、「そんな高い靴はおたくでは買わないでしょ」
安物買って良くいうよと、言い返したいところだが、じーっと我慢の毎日でした。

そこで子供の頃の思い出、川越の中心街・南町で注文靴店だった『中井靴店』のお話
当時、靴を履けるのは上流階級。お客様の多くは人力車かハイヤーで来店
お客様は靴を脱いで上がり、父が足を採寸後、アッパーの素材を決めるのが靴屋の段取り
その際、お客様へお茶やお茶菓子を出す、お手伝い役が私の仕事でした。
子供心にお行儀の良さには感心したもの、子供の私にも丁寧語で話し掛けるし
お客様は脱いだ靴をきちんと並べ、膝は揃えて座る仕草にはびっくり
当時はわからなかったが、大人になって知ったのは、客層レベル=価格帯だったこと

そこでケミカルを止めて、革靴を扱いたいと社長に直訴。下層客と付き合いたくないのが理由
当時私は、両親が早く亡くなったので、製造小売のマギーシューズへ修行中だったのです。
『安物を売っていたら、専門店の勉強にはならない』私のお願いに岩川社長は納得
東靴さん、菅沼さん、大雅さんのお世話になって、革靴専門店化を目指しました。
そこで経験したことは、価格レベルを上げるほど、お客様のマナーも向上
お客様からアドバイスを受けたり、褒められたりするようになって、今の私があります。

人はアドバイスを受け、褒められて育つものなのです。
量販店現場の無知ぶり、バイヤーとトップのマナーの悪さは、お客様から磨かれないのが証拠
お客様は神様だが、貧乏神や裕福神もいるもんだと、つくづく思いますね。

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2017年03月12日

店を潰す原因の100%過剰在庫

靴小売店の倒産原因の100%が、過剰在庫であると何時も申し上げているが
売上高を決めるのは、売場面積と商品鮮度、それに接客力なのです。
ところが、売上高=在庫高と勘違いしている。そこで日本の靴小売業の平均在庫高は
1日の売上高の104日分、商品回転数は年3.5回転(365日÷104日=3.5)に止まる。
これは年商2億円以上の中堅クラスから、ABCマート、チヨダなどの大手も含まれるので
現実は圧倒的に零細店が多数、商品回転日数180日、商品回転数は年2回転が実情だ。

中堅大手の商品回転日数104日とは、平均して104日商品が滞留している計算。
104日も陳列されていれば、埃汚れや照明焼けによって商品価値を下げ
しかも同じ靴を104日も見ていれば、お客はもちろん販売スタッフだって飽きてしまう。
飽きが一番恐ろしいのじゃよ。
ABCマートはスニーカーの定番、チヨダは低価格品だから値下ロスは少ないものの
「旬」を売る靴専門店は、値下げ処分によって年中バーゲンせざるを得ない。

値下げロスよりもっと恐ろしいのが、頭の悪い社員を増やすこと。
在庫を沢山持ち、陳列に欠品があれば、在庫室から新品を持ってくればコトは足りる。
販売員は売るのが楽だし、お客との会話は最小限で済むので、語彙不足による接客力は低下
バイヤーも仕入は多い方が取引先からチヤホヤされるし、残せばバーゲンで売上高は稼げる。
会社はアホ販売員と、アホバイヤーの構成によって安月給で済むものの
安月給化=アホ社員集め=バーゲン客集め=低粗利化=慢性赤字化=倒産に至る。
その深刻さに気付かない人がほとんどなのだ。

じゃあどーする。前回のブログを見るか、見ても理解できない方は私の指導を受けるしかない。
本気になって考える、真面目方はタダでお教えしますが、
猜疑心の強い方はタダでは信用しないので、指導料2時間5万円お支払い下さい。



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2017年03月06日

店を潰したくなければ固定客を造る

靴小売店が破綻する理由は、100%在庫過多による値下ロスが原因
それに気付いていないのが問題。殆どは売上不振が原因と思っている。
現在、靴小売店の中堅企業以上の商品回転日数は104日、商品回転数は3.5回が平均
ファッション品の値下ロス率は1日当り0.274%。根拠は1年後在庫評価はゼロになるので
計算式は100%÷365日=0.274%
今日入荷した1万円のブーツは、明日27円40銭、百日後は2740円値下がりする計算

靴小売店の商品回転日数104日の場合、104日×0.274%=28.5%の値下ロスが発生
当初粗利益率が50%あっても、21.5%しか残らない。これではとても営業経費を賄えない。
上場企業の、ABCマートさんでさえ商品回転日数は84日、チヨダさんは101日の過剰在庫
今は値下ロスの少ない、カジュアル・スポーツが中心なので、利益を取れているものの
秋冬からロスの大きなエレガンスへ移行するので、この二社は今後どうするのかが見もの。

在庫過多は、お客が良く見えていないのが最大原因。
不特定多数客を対象として、大量に在庫を抱え店でお客を待つ姿勢は。
壮大な無駄な営業。今は残してもバーゲンで処分できるが、
これから即・廃棄処分する日が近い。しかも廃棄にお金が掛かる時代が来る。

そこで対策。固定客造りを始める。顧客カードやお得意様カードを造ると、
顧客データが蓄積されるにつれ、お客の顔が少しずつ見えて来るようになる。
余計な在庫を積まなくなり、。商品回転日数は次第に改善されて45日へ短縮
更に上層客対象にして、お得意様個人ノートを造る、そして発注商品の事前受注を取る。
昔は写真を撮ってDM内にプリントを入れたが、今ならメールに写真添付すれば良い。
これによって商品入荷時に、売れ筋か死に筋かが解る様になる。在庫の無駄は劇的に減少
商品回転日数は30日を切る。商品鮮度アップにより売上高と経常利益率は10%増が確実。

これは52年前、私が店長だった頃に行った実例
在庫減らしの手順が解らない方は私にご相談下さい。懇切親切にタダでお教えします。



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2017年02月26日

お得意様造りが売上げ創り

販売スタッフの個人年間売上高は無限大だと前回お話しましたが、
現実は平均2千万円、それは安物買いの浮動客を対象としているから
中価格のリーガルショップでさえ売上高は3千万円、超ベテラン販売員でさえ4千万円がやっと
一般的に販売員の給料は売上高の10%が標準、これでは年収200万円〜400万円
サラリーマンの平均所得は国税庁の発表によれば年420万円
この数値からすれば靴販売員はもの凄く低所得、だから合皮の安物靴しか売れないのですよ。

低所得から脱出するにはどーする。自分のファンを造ってお客様を呼び寄せるしかない。
先ずはアドレスカード作りから、名刺大カードに名前・住所・売上品目・アドレス項目を記載して
お買上げ時にお礼メール、一週間後にフィッティング状況のお伺い、3ヵ月後にシューケア案内
その間、新製品のお知らせやイベント案内など、小まめにアプローチしてお客様を喜ばせること
これで個人年間売上高は3千万円を達成する。

次にアドレスカードの中から上客を選び、お得意様カードを作成して細かい情報を集める。
お得意様カードの書式は、私のHP「販売のプロを目指す接客講座2」を参考にされたい。
個人情報保護法の時代に、そんなお客様情報を集めることは出来ないと思われる方は
お客様から信用されていないから、お客様から信用されれば何も聞かなくても喋ってくれる。
お得意様カードを基に、相応しい靴を提案すれば、2万円以上の革靴がスイスイ売れる
カードが200枚に達すると年間売上高は4千万円超、販売スタッフの中で頂点に立てる。

更にお得意様カードの中から、年間20万円以上お買上げの方を選び
お得意様個人ノートを作成する。ノートは市販のキャンパスノートに個人情報を記載
内容は、お得意様の顔写真、趣味、職業、ライフスタイルから、家族構成などを記録し
ご来店時のエピソードを漏れなく集め、次回ご来店時に連続ドラマを演じる準備をする。
つまり接客は「モノ売り」ではなく、幸せ生活を売る「ライフスタイルドラマ」なのね
お得意様個人ノートが80冊あれば、販売員個人年間売上高は6千万円を優に超える。
ここまでが52年前、私の店長時代に実践した経験談

お得意様と幸せな「ライフスタイルドラマ」を演じるには靴専門店では困難。
バッグやアクセ、レザーウェアなど、関連ファッションクッズを扱うライフスタイル化を進める
客単価は靴専門店時代の2万円から、ライフスタイル・ショップ化により10万円を超える
販売員個人年間売上高は軽く1億円を達成、まだまだこの先何十億も売る方法もあるで〜

SC内テナント店で年商1億円売るのに、販売スタッフ4・5人必要なのに
そんなウマイ話はないと思う猜疑心の強い方は、タダでお教えしますからご来社ください。
タダで教えてくれるのは、ウラに何かある思う方は、指導料2時間5万円お支払い下さい。






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