2017年03月06日

店を潰したくなければ固定客を造る

靴小売店が破綻する理由は、100%在庫過多による値下ロスが原因
それに気付いていないのが問題。殆どは売上不振が原因と思っている。
現在、靴小売店の中堅企業以上の商品回転日数は104日、商品回転数は3.5回が平均
ファッション品の値下ロス率は1日当り0.274%。根拠は1年後在庫評価はゼロになるので
計算式は100%÷365日=0.274%
今日入荷した1万円のブーツは、明日27円40銭、百日後は2740円値下がりする計算

靴小売店の商品回転日数104日の場合、104日×0.274%=28.5%の値下ロスが発生
当初粗利益率が50%あっても、21.5%しか残らない。これではとても営業経費を賄えない。
上場企業の、ABCマートさんでさえ商品回転日数は84日、チヨダさんは101日の過剰在庫
今は値下ロスの少ない、カジュアル・スポーツが中心なので、利益を取れているものの
秋冬からロスの大きなエレガンスへ移行するので、この二社は今後どうするのかが見もの。

在庫過多は、お客が良く見えていないのが最大原因。
不特定多数客を対象として、大量に在庫を抱え店でお客を待つ姿勢は。
壮大な無駄な営業。今は残してもバーゲンで処分できるが、
これから即・廃棄処分する日が近い。しかも廃棄にお金が掛かる時代が来る。

そこで対策。固定客造りを始める。顧客カードやお得意様カードを造ると、
顧客データが蓄積されるにつれ、お客の顔が少しずつ見えて来るようになる。
余計な在庫を積まなくなり、。商品回転日数は次第に改善されて45日へ短縮
更に上層客対象にして、お得意様個人ノートを造る、そして発注商品の事前受注を取る。
昔は写真を撮ってDM内にプリントを入れたが、今ならメールに写真添付すれば良い。
これによって商品入荷時に、売れ筋か死に筋かが解る様になる。在庫の無駄は劇的に減少
商品回転日数は30日を切る。商品鮮度アップにより売上高と経常利益率は10%増が確実。

これは52年前、私が店長だった頃に行った実例
在庫減らしの手順が解らない方は私にご相談下さい。懇切親切にタダでお教えします。



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2017年02月26日

お得意様造りが売上げ創り

販売スタッフの個人年間売上高は無限大だと前回お話しましたが、
現実は平均2千万円、それは安物買いの浮動客を対象としているから
中価格のリーガルショップでさえ売上高は3千万円、超ベテラン販売員でさえ4千万円がやっと
一般的に販売員の給料は売上高の10%が標準、これでは年収200万円〜400万円
サラリーマンの平均所得は国税庁の発表によれば年420万円
この数値からすれば靴販売員はもの凄く低所得、だから合皮の安物靴しか売れないのですよ。

低所得から脱出するにはどーする。自分のファンを造ってお客様を呼び寄せるしかない。
先ずはアドレスカード作りから、名刺大カードに名前・住所・売上品目・アドレス項目を記載して
お買上げ時にお礼メール、一週間後にフィッティング状況のお伺い、3ヵ月後にシューケア案内
その間、新製品のお知らせやイベント案内など、小まめにアプローチしてお客様を喜ばせること
これで個人年間売上高は3千万円を達成する。

次にアドレスカードの中から上客を選び、お得意様カードを作成して細かい情報を集める。
お得意様カードの書式は、私のHP「販売のプロを目指す接客講座2」を参考にされたい。
個人情報保護法の時代に、そんなお客様情報を集めることは出来ないと思われる方は
お客様から信用されていないから、お客様から信用されれば何も聞かなくても喋ってくれる。
お得意様カードを基に、相応しい靴を提案すれば、2万円以上の革靴がスイスイ売れる
カードが200枚に達すると年間売上高は4千万円超、販売スタッフの中で頂点に立てる。

更にお得意様カードの中から、年間20万円以上お買上げの方を選び
お得意様個人ノートを作成する。ノートは市販のキャンパスノートに個人情報を記載
内容は、お得意様の顔写真、趣味、職業、ライフスタイルから、家族構成などを記録し
ご来店時のエピソードを漏れなく集め、次回ご来店時に連続ドラマを演じる準備をする。
つまり接客は「モノ売り」ではなく、幸せ生活を売る「ライフスタイルドラマ」なのね
お得意様個人ノートが80冊あれば、販売員個人年間売上高は6千万円を優に超える。
ここまでが52年前、私の店長時代に実践した経験談

お得意様と幸せな「ライフスタイルドラマ」を演じるには靴専門店では困難。
バッグやアクセ、レザーウェアなど、関連ファッションクッズを扱うライフスタイル化を進める
客単価は靴専門店時代の2万円から、ライフスタイル・ショップ化により10万円を超える
販売員個人年間売上高は軽く1億円を達成、まだまだこの先何十億も売る方法もあるで〜

SC内テナント店で年商1億円売るのに、販売スタッフ4・5人必要なのに
そんなウマイ話はないと思う猜疑心の強い方は、タダでお教えしますからご来社ください。
タダで教えてくれるのは、ウラに何かある思う方は、指導料2時間5万円お支払い下さい。






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2017年02月19日

販売スタッフの売上高は無限大

売上不振をスタッフに聞くと、景気が悪い、競争が激しい、売れ筋が入って来ない等々
言い分けばかりが鼻に付く、じゃあ「あなたは何をしているの」と聞きたいくらい。
ハヤイ話何も知らない店員か、言われた靴を見つけて売るだけの販売員が多い。
店員の売上高は年間1500万円、販売員は年2000万円売るのがやっと
だから年間1億円売るのに、スタッフは4人も5人もいる、これじゃあ店は儲かるハズはない。

工業時代はモノ売り社会だったから、店員や販売員でも間に合った。
しかしITやAI時代は知衆化社会、単にモノ売りはロボットに替わられる社会
安月給などボヤいている場合ではない。仕事そのものが無くなる時代がAI時代
AI時代に売るのは靴ではなく、幸せ物語を提案する.好織ぅ螢好箸販売スタッフの役目
更に幸せ物語を創造するライフスタイル型販売、▲廛蹈妊紂璽機次粉覯萠案者)を目指そう。

お客様が見えられるのは、靴が欲しくて来店されるのではありません。
パーティのヒロインになりたい、キャンピングのヒーローになりたくて来られているワケ
そこで販売スタッフは、お客様をヒロインに変える.好織ぅ螢好鳩身稜笋求められる。
ヒロインにするには、ヘア・メイク・服・アクセまで含めたトータルなファッション知識が必須
そうすれば靴だけでなく、バッグやアクセまでセットで売れるでしょ。
靴だけなら客単価は2万円だが、トータル販売を務めれば10万円
.好織ぅ螢好鳩織好織奪佞稜間個人売上高は、軽く6千万円を越える。

幸せ物語を創造する▲廛蹈董ューサー型販売は、ファッションのほかインテリア知識も必要
那須に別荘をお持ちの方から、自分好みのインテリアにしたいとご相談を受ければ
内装から室内に置く家具、タペストリーの絵画や陶器など加えれば軽く数百万円
▲廛蹈妊紂璽機七身稜笋稜間個人売上高は、ゆうに1億円を越える。

これは他業界内の話ではありません。.好織ぅ螢好鳩身稜笋六笋52年前実行してた経験談
大宮の店長時代に、1人で年間6千万円(現在の貨幣価値に換算して2億円)売っていました。
△蝋眞里里弔襪笋気鸚菎綣卍垢留様のお話、高知大丸前の小さな靴ブティックの実例
お客様はこの方のセンスなら間違いないと、絶大な信頼を置いていたのでしょうね。
もっと凄いのは20年前、私が顧問をしていたブルネイ王国での、ヤオハンデパートの話
たった1人で年間数十億円売り上げ、もっともお客様はスルタン(王様)だったそうですが、

販売の仕事が素晴らしいのは、自分の能力の無限大に挑戦できること
お客様へ売り込むことから、お客様へ喜ばせる努力に磨きを掛け、生涯続けること
数値さえ上げれば上司は言いなり、バックやアクセ、服まで扱いをOKしてくれます。
出世も早い、私は30代後半には重役になったでしょう。でもやり過ぎてクビになりましたが




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2017年02月13日

繁盛させるのなら「モノ」売りから「コト」売りへ

皆さん靴専門店は、靴を売るのが商売、と勘違いしていませんか。
工業社会は単に靴(モノ)を売れば良かったですが、IT社会はコト(共感・感動・感激)売りです。
何故?っ、モノは巷に溢れかえって興味はありません。欲しいのは靴を履く「楽しい生活」
パーティのヒロインになりたい、ミリタリーのヒーローを務めたい。そのために靴が必要なの。

「楽しい生活」物語を売るのなら、靴専門店では無理ですな。
パーティのヒロイン物語を売るのなら、靴だけでなくバッグやアクセサリーなど小物が必要だし
ミリタリーのヒーローに仕立てるのなら、フライトジャケットなどグッズも併せて売りたい
店は単なる売場ではなく、物語を表現する演出の場、舞台化するのが望ましい。
スタッフはモノを売る販売員ではなく、お客様(主役)とドラマを語るキャスト(脇役)なのね。

ウチではとても無理と考えるのなら、ネットに取られて早晩潰れのは必至
モノ売りは低価格化を激しく進め、店舗コストの嵩むリアル(実店舗)は営業困難だからです。
じゃあどーする。日頃アウトドアライフを楽しんでいる方は、アウトドアショップを
トレンドファッションが大好きな人は、トレンドライフショップを開く
自分の好きな趣味の延長線上に、商いのスタイルを考えましょう。

そんなこと言っても自分は働かせられている身だし、好きなことはとても出来ないと仰る方は
仕事の延長線上で遊ぶことを考える。そこで私の店長時代の経験
私はエレガンス好きで、ビジネスやパンプス売りが上手い。半面カジュアル売りは下手
理由は「遊び下手」、そこで克服しようとしたのが、遊び経験を増やして商いに生かすこと。
遊びの知らない人は、カジュアル靴の売り方が解らないのです。

休日には子供とキャンピングやトレッキング。友達やテニス仲間を集めてガーデンパーティ
偶に休暇を取って家族と海外リゾート地巡り、この遊び経験がカジュアルライフを充実させ
商品、売場、売り方に説得力がアップ。ハヤイ話、経験度=説得力=売上高なのですよ。
そんなこと言ったって、遊ぶヒマや遊ぶカネもないと、叱られそうだが
ヒマとカネは創るもので、何時まで経っても出来るものではありません。

説得力のない人は、AI社会ではロボットに代わられて失業します。生き残りたい方は
弊社発売の、「第四次産業革命を乗り越える営業戦略」のCDを、お買い求め下さいな。
買うのは損だと思われる方は、私の事務所へお出でください。
あなたに合った商いを、タダで見つけて教えてあげます。

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2017年02月06日

靴専門店が売れる儲けられる時代がやって来た

「不景気になるほど、モノを買わなくなる」というのは経済専門家の持論
「不景気になるほど、靴屋は儲かる」というのが、靴コンサルタント私の理論
それはレディス企業の経営推移を見れば納得しよう。
卑弥呼さんは不況ピーク時(2006年度)の売上高は110億円、経常利益高27億円に対して、
好況?といわれた昨年度の実績は、売上高34億円、経常損失高7億円、という激減ぶり。
背景にあるのは、市場規模の大きなレディス部門の失速と、高単価ブーツの売上不振が要因

好況時に売れるのはスニーカーとメンズ、市場規模の大きなスニーカーは低単価だし
メンズの高単価アメトラ靴が売れても、市場規模が小さいので売上高はたかが知れている。
しかもスニーカーのナイキやニューバランス、アメトラ靴のウルヴァリンやレッドウィングは
下代率が高く、メーカーは小売店に儲けさせてくれない。
ところがアベノミクスが崩壊して不況が来るぞ!、これは靴業界にとってビッグチャンス!

兆しは、いま起きているスニーカーのハイテクブーム
これは平成バブル失速時(1995年度)に起きたのと同じ現象
しかもスニーカーとメンズ部門の売上高は、このところ伸び悩み現象なのに
レディス部門の売上高は、底打ちして上昇気流へ
この春夏、カジュアル・スポーツ部門は終了して、秋冬は久しぶりにエレガンス・ブーツが復活。
カジュアルは高くても1万円だが、エレガンスは軽く1.5万円、ブーツなら2万円超も期待できる

そこで不況に備えて対策。先ずはバイヤーの選球眼アップから
スニーカーとメンズはブランドMD、売れるブランドを集積すればコトは足りた。
ところがレディスはティスMD、感性の鋭いバイヤーでなければとても務まらない。
ティストMDでも、ケミカルでは単価が低すぎて売上げを作れない。
次に、販売員の接客力アップ。中価格スニーカーとメンズならアホでも売れた。
高価格レディスは感性度と教養度が問われる。特に女性スタッフの強化が急がれる。

バイヤーの感性度アップを図りたい方は、弊社主催の3月28日MDセミナーを受講されたい。
販売員の接客力アップは、6月22日の人財セミナーにご参加のほどを
意欲のある方は無料ご招待しますので、このHPからお申し込み下さい。






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2017年01月30日

時流の乗せて繁盛店

商いを繁盛させたければ時流に乗せること

時流とは大衆社会に於ける、時代が共通して持つ価値観や美意識、つまりトレンドのこと
トレンドはファッション表現に現われる。これを誤ると業績不振に陥り、やがて倒産に至る
大型靴卸シンエイさんは倒産、卑弥呼さんが上場廃止を迫られたのは、トレンド外しが原因
卑弥呼さんの業績は、ピーク時2006年に、売上高110億、経常利益27億円
ところが10年後は、売上高34億、経常損失7億円と言う惨憺たる成績
卑弥呼さんは超健全企業だっただけに、もうチョイ頑張って欲しかったな。

今レディスが不振なのは、好況を背景としてモダン・スポーティブ感覚の高まり。
レディスのマニッシュ化を進め、メンズライクなトラッドテイストが拡大した結果。
しかしアベブブルは崩壊寸前、早くもトレンド店ではスニーカーとトラッドが伸び悩み
リーガルさんではメンズが失速直前、レディス比率が高まる傾向が続いている。
これは不況の前兆で、今後マニッシュ→マスキュリン→フェミニンへの移行が始まる。

不況期は靴専門店にとって、販売単価増を図れるラッキーな出来事
不況時は見栄を張らなければ、カッコ良くしなければ仕事にあり付けないからだ。
現状の販売単価はメンズスニーカー1万5千円、トラッド靴では2万円が上限だったが、
これからメンズのドレスブーツは2万円超、レディスのロングブーツなら軽く3万円を越える。
販売単価は現状より5千円アップして、売上高は前年比2桁増は確実
ただしあくまでも革専門店が対象で、ケミカル店に恩恵は少ない。

じゃあどーする。レディス時代を予測して、メンズのフェミニン化を始めよう。
バイヤーや販売員にレディス・スタッフの充実化を急ぎ、高額ブーツを売り切る力を付ける
理由はアメカジ・トラッドはアホでも売れたが、クラシック・フェミニンはMDと接客力を問われる
今絶好調のABCマートさんは今後どうするのかな。靴チヨダさんも厳しくなるのじゃないかな。
シンエイさんや卑弥呼さんは、再び自分の時代が来るというのに、残念至極じゃった。

この大転換期が読めない方は、3月28日のMDセミナーを参加されたい。
女性スタッフ強化と接客力強化を進めたい方は、6月の人財セミナーを受講されたい。
意欲のある方はタダでご招待しますので、このHPからお申し込み下さい。
なお、2月16日の営業戦略セミナーは満席になりましたので、お申し込みを締め切りました。






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2017年01月23日

評価を売上高にするから在庫過多になる

多くの店は社員評価を売上高の多寡で決めている。
売上高さえ上げれば良いなら、在庫が多いほど売りやすいし、沢山仕入れれば取引先は喜ぶ
バイヤーはチヤホヤされるし、残したらバーゲンを掛けて、更に売上げを作れる。
販売員や店長はラクなもんだが、膨大な値下ロスを出し続けてトップの苦労は絶えない。
だから靴専門店の7割が赤字になるのです。

赤字になるのは、値下ロスばかりが原因ではない。管理ロスも計り知れない。
管理ロスとは、汚れやサイズ違いなどの減耗ロスと、万引きや社員の不正(ネコババ)ロス
これを計算したことが無い店は、減耗ロス1.5%、万引ロス3%、社員不正ロス1.5%
合計6%出ているのに気付いていない、アホな社長が沢山いるもんだ。

膨大なロスが出ているのを知らいのは、金銭管理と在庫管理がいい加減なのが原因
そこでゞ眩管理は、店がレジを閉めた際、抜き打ち的に本部がチェックに入る
∈澹亡浜は最低月1回棚卸をして、抜き打ち的に本部がチェックに入る
K萋の営業日報に、前残・入庫・売上・当残を記帳し
に萋の閉店後在庫実数を当たり、営業日報の帳簿上残高と確認する
ゼ勸の退社時にバッグを空けさせ、商品の無断持ち出しを禁ずる
この,らイ泙納孫圓垢譴弌管理ロスは劇的に減って1%未満。

ウチのお客は上客だし社員も正直、不正する人なんて有り得ない、と良く言われるが
人は基本的には善人だあっても、悪いことが出来る環境にあればみな悪に走る
政治家や役人見れば分るでしょ、新聞記事に高学歴エリート層の腐敗・不正が後を絶たない。
金銭や在庫管理は性悪説、労務管理は性善説で立てるのが経営の基本原則
金銭や在庫管理はいい加減にして、労務管理は性悪説で立てているから
ブラック企業は「働き方が足りない、もっと働けと」長時間労働とサービス残業をさせている。

性悪説なんて、社員を信じられないシステムを作るのは、とても嫌というノー天気な社長は
いさぎよくく潰れてしまいなさいな。嫌なら私に相談しなさい。タダで教えて上げます。



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2017年01月16日

売れない最大原因は在庫過多

TKCの資料によれば、靴小売店の56%が赤字企業、これは平均年商4億円の中堅店の話
靴小売店全体の8割の零細店を含めれば、赤字店比率は7割を越える。
それも棚卸評価額を仕入価格で評価している。売れる価格で評価したら9割は赤字転落。
この惨状を知らずに経営しているのが、なんとも恐ろしい。

在庫を沢山持てば売上げを上げられると、現場は勘違いしている。
確かに在庫を沢山持てば、売上げそのものは上がるし、残したらバーゲンで売上げを稼げる。
でも値入率が43%あるのに、最終荒利率が32%に止まっているのは、値下ロスが原因。
それも表面的な数値、在庫商品を売れる価格で再評価したら、値下げロスは22%に達する。
店には目に見えない膨大な値下ロスが発生しているのに、現場は気付いていない。

じゃあどーする。社員評価を売上高評価から荒利高評価に変える。
給与や賞与基準を、良く売る人より、良く儲ける人に厚く支給する
私が靴チェーンのスーパーバイザー(巡回指導員)を務めていた時の話
店ごとの棚卸しを月一回実施、3年間の平均荒利高を算出して、その30%を給与として支給
更に半期ごとに営業利益高を算出して、営業利益高の40%を賞与として配分
その結果はどーなった。

先ず.弌璽殴鵑靴覆なった。その上∈澹砲減って商品鮮度が向上
更に少ない在庫で売るために接客力が強化され、ず澹房爾不要になり売場に転用
当初半年間の売上は2割減だったが、商品鮮度アップと接客力向上、売場面積が拡がって
一年後通算で売上高は前年比17%増、経常利益高は3倍強の好決算を記録
チェーンランキングではビリだったのが、2年半後にはトップに立つという快挙を上げたのです。

売上高=在庫高でありません。売上高=商品鮮度×接客力×売場面積
この×印がミソ、足し算と違って掛け算だから効果は抜群なのね。
そんなウマイ話はないと思われる方は、私にご相談あれ。
タダで、ビリギャルをエリートギャルに変えて上げます。
タダほど怖い話はないと猜疑心の強い方は、相談料2時間5万円お支払い下さい。



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2017年01月13日

高価格品を売り切るのが繁盛店

商いは売れればいいと言う分けではない。単に売れればいいのなら、
集客力のある大型SC(ショッピングセンター)へ出店、低価格政策を取ればそこそこ売れる。
過去に有名専門店がSCへ出店して、没落したケースが山ほどある。
SCへ出店すると、人・商品・店を堕落させる。理由は何も知らないバカでも売れるからだ。

商いはお客様から磨かれて繁盛するもの。そのためには上層客に向けて高価格政策を取る。
理由は上層客ほどトレンドに敏感だし、知性と教養もある。
トレンド・知性・教養度=所得水準に近い、安物のケミカル靴ばかり売っていると
靴販売員の年収は200万円止まり、幹部でさえ年収350万円がやっと
これじゃあ日本の平均的サラリーマンの年収430万円に遠く及ばない。
だから安月給の自分達さえ履かない靴を平気で売る。

お客様を集める力は価格ではなく、ファッショントレンド力、勘違いしないこと。
低価格品はファッションの「旬」を通り過ぎた品で、
買う人は、ファッションやうんちくなど、何も知らない下層客
ファッション度が上層客を惹き付ける、しかも上層客から学ぶものも沢山ある。
「こういう靴が欲しい」トレンド提案や、「このような売り方をしなさい」など
お客様から様々なアドバイスが店と企業を磨く。

上層客になるほど千客万来のSCや、人通りの多い中心商業地を避ける。
超上層客は自宅に有名店の外商を呼んで買う。店に足を運ばない。
上層客は静かな裏通りの実力のある有力路面店を選ぶ
下層客は日本一有名な商店街、東京銀座の表通りへ行く。
最下層客が通行量の多い大型SCへ群がる。

ウソだっと思われるなら日本最大級のSC、越谷のイオンレイクタウンに行ってみなさい。
ファッションは安物、レストランは大衆店、靴はケミカル店が圧倒的に多い
しかもSC自体、年がら年中バーゲン催事をして、最貧客を集めている。
いずれSC自体、ネットに取られてSCの廃墟化が近い。
SC店は実力を磨いてSCから脱出、路面店へ移転を図るのが生き残る道。

じゃあどーする。私から学ぶか、当社のセミナーを受けるしかない。
弊社に来られてのご相談は無料、セミナーに受けられるのならご招待。
タダでは申し訳ないと思われる方は、私から聞く場合は2時間5万円の指導料
セミナーは2万3千円ご用意ください。



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2017年01月07日

集客力を上げるのならトレンド力を磨く

繁盛店になるのは商品力が全てだが、商品力とはトレンド力と高価格政策の相乗積
この内、トレンド力とはファッション性のこと、この強弱が集客力を決める。
一番分りやすいのが音楽の世界。おしゃれなアーティストは野外フェスで何万人も集めるのに
ダサイ演歌歌手は屋内ホールで精々数百人、CDの販売枚数も数十倍の開きがある。
だから靴店にとってファッショントレンド性は、繁盛度を決める重要な要素だ。

ファッショントレンドを高めると、これからどんな時代が到来するか予見できる。
しかも関与する人・店・企業の生命力を高め、繁盛させ、長寿にする。
逆にトレンドを外すと、靴大型卸シンエイさんは倒産、卑弥呼さんのように上場廃止した。
よく、ウチはコンフォート靴店だから、ファッションなんてどうでも良いと考えている人がいるが
有名なコンフォートメーカーのバレリアンシューズさんでさえ、自己破産に追い込まれた。

トレンドは、どこから現れるかを知る手がかりは「景況」
好況時は気分は高揚した状態になり、「モダン・スポーティブ・トラッド」感覚が強まる。
いま安倍バブルの置き土産で、ナイキ・アディダス・NBのスニーカーが売れている。
ABCマートが絶好調なのは、時代の気分は「躁」状態にあるからだ。
安倍バブルが弾けると、気分は「鬱」状態の「クラシック・エレガント・モード」感覚へ移る。
シンエイさん、卑弥呼さんはもう少し頑張っていれば、「鬱」状態に以降して飛躍できたのに、

トレンドを身に付けるには、ファッション・トレンド人間になるしかない。
好況時は「モダン・スポーティブ・トラッド」服で装い「モダン・スポーティブ・トラッド」生活に耽る。
不況時は「クラシック・エレガント・モード」服を買い、「クラシック・エレガント・モード」遊びをする。
私は自分の服はもとより、妻・娘・嫁の服まで買い与える。よくそんな金があるの?、言われるが
ファッショントレンド力を強めれば、仕事やお金に困らない。

ファッショントレンド力を極めたい方は、2月16日の営業戦略セミナーと
3月28日の靴MDセミナーを受講されたい。意欲のある方はタダでご招待します。


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