2018年05月07日

難しい道を選んで繁盛店

靴小売店がこの20年間で、3分の1に激減したのはラクをして売っていた商いが原因。
その一は安物靴売り、ファッション知識が無くても売れてしまう。
二っ目は定番靴売り、在庫をアテにした売り方で、在庫過多で値下ロス拡大して赤字経営化
第三はラクして売れるSC(ショッピング・センター)への出店、これが集客力を失った原因
商いはラクをしたら没落するのは当たり前、。この三つの横着商法が靴小売店激減の原因。

ファッション知識が不要ならばアホ販売員でも勤まるし、店に来るのはファッション無知なアホ客
ナイキやニューバランスなど定番靴は、在庫さえあれば誰でも売れる。アホ販売員で間に合う。
集客力のあるSCに来るのもアホ客、そんなことはないと言い切るのなら
SCの飲食店は手軽に食べられる、ラーメンやピザ屋ばかり
有力セレクトショップや、美味しいコース料理を出す和食レストランがあるのかね。

巨大モールの越谷レイクタウンで靴はケミカル店が目立つ、靴専門店はリーガルショップのみ
靴専門店でもトラッド靴は売るのは簡単、サイズを切らさなければ誰でも売れちゃう
大型モールの春日部イオンは、衣料は安物、靴はケミカル店ばかりじゃがな
横着商法をしていれば、ネット通販に食われてしまって激減するのは必至じゃろ。

じゃあどーする。扱う靴は売るのが難しい、ファッション・トレンドの高額靴を扱う。
トレンド靴を売りこなすには、ファッション知識とコーディネイト知識がいるし
高額靴を売るにはフィッティング知識と、語彙の豊富な知性が必要。
少ない在庫で売るには、代替品を売る接客力と、在庫管理の知識が求められる。
集客は販売スタッフ自ら、メール販促と手書きのDMを駆使して、お客を集めるもの。

店と販売員は、商品とお客様から磨かれて繁盛するもの。
磨き込めば客様から愛されて、お得意様になっていただけますし
お得意様がお客様を連れて来られて益々繁盛する。これが繁盛商法の極意

繁盛を目指したい方は、弊社6月21日(木)開催の「人財セミナー」へ
繁盛靴を集めたたい方は、8月29日(水)の「靴MDセミナー」を。
究極の繁盛商法を知りたい方は、11月14日・15日の「戦略セミナー」を受講されたい。
お金を払うのは嫌だと言う節約家は、ダダで教えてあげますからご来社ください。
そんな面倒なことはしたくない方は、お取引先へ迷惑を掛けない内に潰れて下さい。


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2018年05月01日

連続ドラマを演ずるのが繁盛店

店・売場・接客は靴を売る場ではありません。
靴を売っていれば、靴のクローゼットの中は履かない靴で溢れていますから
新しい靴が入荷後お知らせしても、よほど目新しくなければ興味は持ちません。
もう、お客様をいくら待っていても、ご来店いただけない時代が到来しました。

販売員はお客様と、連続ドラマを楽しむのが接客なのです。
連続ドラマを演じるには脚本が必要、今までどんな靴を買われてどんなお話をしたかの、
筋書きがなけれはドラマは描けません。その台本が「お得意様個人ノート」です。
私はそれを克明に記録して、次回ご来店時にどのようなお話をするか備える準備をします。

例えばお得意様が8月に、秋衣替えオフィス靴のお買上時に、
次は、北海道トマムの星野リゾートへ、ご家族揃って遊びに行くのを耳にしたら
どのように過ごされるか、ホテル滞在時や観光地巡りの様子をお聞きし
レストランへ行くドレス靴、ガーデンファーム用ウォーキング、雲海散歩用トレッキングなど
ご家族の状況や年齢に合わせ、リゾートシーン別に提案します。

どうしてそれほど詳しく知る事ができるか?って、
接客は売り込む事ばかり考えていると、お客様は腰が引けますが、
お客様を嬉がらせる「幸福物語」を演じれば、こちらからわざわざ聞かなくても
幾らでも喋っていただけます、お客様との信頼関係=お客様個人情報量なのです。
単に靴売りなら数点・数万円の売上げ、「幸せ」売りは十数点・数拾万円お買上いただけます。

お得意様個人情報を集めるには、スタンプカードでは到底無理。
お得意様カードでは、接客時の会話と対話を記録するにはスペース不足
個人別に大学ノートやファイルを用意して、詳細に記録するしかありません。
そんな面倒臭いのは嫌だと方は、ネットに取られて生き残れません。
I T・A I 時代は、横着な人ってロボットに換わられるのね。






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2018年04月22日

楽歴を積んで繁盛店

工業時代は学歴が求められました。大学まで進学して高学歴の人が出世しました。
知識を積む学歴が重要視されましたが、ITゃAI時代は知恵を積む「楽歴」社会です。
知識をいくら持っていても、知恵のない人は役立ちません。
知識とは勉強してよく知っていること、知恵とは行動して積み上げた力

頭でっかちで何もしない人が知識人、失敗してもめげつに挑戦を続ける人が知恵人
何もしなければ失敗もしないのでラクチンだが、失敗しないように挑戦するのはどーする?
それが「楽歴」、IT・AI時代のマーケティングは「楽しさ」が経済の源泉
工業時代の「効率」追求社会と違うのです。「快楽」が売上げ源なのね。

じゃあ「楽歴」の積み方。前回申し上げたように
エレガンス担当のバイヤーや販売員は、お客様とパーティの「楽歴」を重ねる。
お客様の誕生パーティ、クリスマスやダンスパーティもお勧め。
初めは地域の公民館を借りて誕生パーティ、次はレストランを借り切ってクリスマス
慣れたらホテルでゴージャスなダンスパーティを開催

アウトドア担当の方は、お客様を自宅に集めて、ガーデンバーベキュー
ファッショナブルなガーデンサンダルをたくさん用意
次はキャンピングカーをレンタルしてキャンピング、おしゃれななサンダルやトレッキングを提案
慣れたら、手ぶらキャンプを楽しむ、グランピングへグレードアップするが私の流儀
自分の「楽歴」は高まるにつれ、商品・売場・売り方に説得力が高まるでしょう。

「カネもヒマもない、冗談はよしてくれ」と言われそうだが、「楽歴」は自分への投資
投資をせずに、カネとヒマが出来ると思っているのかね。カネとヒマは創るものです!
お客様へカネとヒマを与え続けている、「サービス精神旺盛」な方は
カネとヒマの方が自然と寄って来て、カネとヒマに苦労しない。

「そんなウマイ話は裏が有る」と、猜疑心の強い方は私の事務所へいらっしゃい
指導料2時間5万円で教えてあげます。
「そうかやってみるか」と素直な方は、「楽歴」の付け方を懇切丁寧に、タダで教えてあげます。

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2018年04月15日

楽しいドラマを売るのが繁盛店

工業時代は成長社会、パワフルな男性が求められた。しかしI T 時代は成熟社会
目に見えないネットとの競合には、デジタル学歴の高い人が有利だった社会、
これから来るA I 時代は楽しさを追求する社会、楽歴の強い人が店を繁盛させる。
時代は工業時代の成長から、I T 時代の成熟へ、更にA I 時代は精熟へ向かわせる
商品・売場・売り方の全てに、楽しささを求める楽歴社会が到来しました。

商品の楽しさとはファッションのこと、ファッションは未来を覗く望遠鏡で、見えなくなると
カリスマデザイナーの森英恵さん、靴卸大手のオギツさんやシンエイさんも倒産
売場の楽しさとは、ファッション・ドラマを演出する舞台のこと、単に見せる売場ではありません。
売り方の楽しさとは、ファッション・ドラマを演じること、
来店されるお客様が主役で、販売員は主役のお客様を盛り立てる脇役なのです。

リアル(実店舗)はドラマを演ずる場。
店舗は劇場、商品はドラマの小物、お客様は主役で、販売員は脇役
ドラマの無い商品ならネットで十分、リアルにドラマを欠くからどんどん潰れているでしょ
ドラマを演じるのに必要なのは楽歴、楽しいことを沢山積む経歴のことで、
パンプスを造り仕入れて売る人は、パーティの達人でなけれは務まりませんし、
アウトドアの担当なら、キャンプゃトレッキングのベテランでなければアウトドアは解りません。

そんなこと言ったって、ヒマもお金もないし、と愚痴が聞こえそうですが、
ヒマとお金は、出来るものではなく造るもの、何も知らないで売っているから、
商品は安物、売場は貧弱、販売員は無知、だから店はお客様への説得力を欠く、
だから工業社会時のバブル崩壊後、ずーっと売上不振を続けているのです。

じゃあどーする。
先ずは、自分の担当する商品・売場の延長線上に遊びを求めて楽歴を積む。
次に、弊社のMDセミナーでファッション・ドラマを学び
更に営業戦略セミナーで、ドラマストーリーを学ぶ。
仕上げは人財セミナーで、接客ドラマを勉強することね。
時代はモノ売り社会から、ドラマタイジング(ドラマ化する)社会が到来したのです。





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2018年04月09日

低価格靴を売る店は潰れる

低価格靴を売っている店は、私の周りではほとんどが潰れて残っていない。
理由は売りやすいため、ゞス膩祺修鉢経営力低下によるもの
ゞス膩祺修賄垢竜模と、商品量と、より低価格の店が強い。
小型店は近くの中型店に負け、中型店もより強い大型店に敗れ、
更により大型なチェーン店だけが生き残る
その大型全国チェーンも、最終的には量と価格でネットに敗れ、消滅は時間の問題

経営力低下も潰れる要因。売りやすければ知識さえあればいい。
知識とはデータの集合体、大規模ほどデータは集まる。
膨大に集めたデータの内、効率(交差比率)の良い商品を、より多く、より安く売る
規模と量と価格で勝負する単純な戦いなので、ハヤイ話知識があればアホでも売れる。
工業時代は知識だけで大きくなれた。しかしITやAI時代は知恵社会。そう単純ではない。
データ追求企業の量販店大手が、現在苦境に立たされているのは知識産業だから

データは低価格靴の方が効率は高い。しかし価格=商圏、価格=知恵
低価格に走るほど商圏を狭め売上減に陥る。この原因を探る知恵もない。
「知恵」とは、物事の本質を深く見通して、適切に行動する能力
「知恵」のない店は「見識」もない、お客様から馬鹿にされる。価格=客層なのですよ。
じゃあどーする。物事の本質を探る「知恵力」を身に付けたい。

低価格≠高効率、高価格=高効率なのです。理由は店がもつ文化性にある。
量販店は文明企業で、確かにモノ不足時代では役立つ
モノ溢れの現代は、心を豊にする文化企業が求められる。
それがチヨダさんとABCマートさんの、業績差になって現れている。
チヨダさんはモノ売り文明企業、ABCマートさんはスポーツ文化企業

景況変化は文化トレンドを変える。好況時はスポーツ、不況時にはファッション
安倍バブルが弾けたら、スニーカーと間逆なシューズが繁盛トレンドになる。
バブル崩壊はもう間近か、ファッション文化時代に備える「知恵」を身に付けて下さいな
「そんなことよー解らん」方は、私のご相談あれ、懇切丁寧タダで教えてあげますよ。



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2018年04月01日

高価格・高粗利化を図って繁盛店

靴専門店は最盛期の1990年は2万7千店、現在は7千店と4分の1へ激減
倒産原因は売上不振と思い勝ちだがそうではない。100%が値下ロスによる粗利益の低下
売上不振なら経費を削減すれば解決、値下ロス率は表面上は見えない隠れロス。
隠れロスが粗利益率を低下させ、気か付いた時は資金繰りがアウト、倒産に追い込まれる。

値下ロス率は1日経過するごとに0.274%発生。今日店頭に出した1万円のサンダルは
明日27.4円減額されて9923.6円、100日後は2740円値下がりして7260円になる計算
ただ、毎日値札を変えて値下する分けではない、動きが鈍くなった時点で値下バーゲン
入荷後3ヶ月経つと3割引、半年後には半額処分する理由が、お解かりになられたでしょ、
1年後には評価はゼロになるのですよ。計算式は100%÷365日=0.274%

しかも高単価になるほど、品出しから販売までの陳列期間が長い。
3900円のケミカル靴は陳列期間は約30日、7800円は50日、1万5千円の革靴は70日間
3万円の高級靴は90日間と、靴の価格は倍になると、販売期間は20日間延びる。
延びた分、値下ロスが増えるので、店は危険を感じて低価格靴を扱いたがる。
でも靴の価格=商圏範囲、3900円靴の商圏範囲は車で15分、7800円靴は20分
1万5千円靴の商圏は25分、高価格靴ほど商圏を拡大させて、遠くから客を呼べる。

低価格化すれば商品回転が早まり、値下ロスは回避できるものの、
商圏を狭めて売上低下、低価格靴は売りやすいので、競合激化を招き業績悪化。
反面、高価格化は商圏拡大させて売上増、だが商品回転を鈍くさせ値下ロス率は増加
このジレンマに悩むのが現状、高価格靴化と高粗利化の双方を果たすにはドースル

解決策はタダ一つ、固定客化を図るしかない。
不特定多数客を対象として、高価格靴を扱っていたら、壮大な値下ロスを発生させる。
そこで固定客化を進め、顧客名簿を造り、固定客の顔と好みを思い浮かべて発注する。
発注時に固定客へ画像付きメールで予約を取る、入荷時呼び寄せメールで完売を目指す

I T 革命は価格破壊社会、低価格靴で価格を下げ続け、ネットに取られて潰れるか、
A I 革命は感性社会、固定客商法でお客を感激させ、高価格革靴専門店で繁盛を目指すか、
さあ、あなたはどちらを目指す?、方法が浮かばない方は破綻しない内に私にご相談されたら
懇切丁寧にしかもタダで教えるので、あなたを感激させますよ。



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2018年03月26日

在庫を減らして繁盛店

靴小売店の6割が赤字なのは、在庫が多く値下ロスによるのが原因。
それでも知っているのならまだマシだが、殆どは気付いていない。
在庫を売れる価格で再評価すれば、赤字率6割どころか9割以上が赤字
その理由はバイヤーが男性で、「売れるだろう」の男性脳で仕入れているから。

靴専門店売上高の68%がレデイス商品、しかも売場に立つ販売員の7割も女性
残り32%の男性商品も、女性感覚で仕入れないと外す。
しかも現代は、男性の中性化と女性化を進める社会なのに、バイヤーの7割が男性。
男性脳は数値に強いものの、女性の「好き・嫌い」の感性は解らない。
商品をヒットさせるキーワードは「売れるだろう」の男性脳ではなく、「好み」の女性脳なのです。

現在靴専門店の年間商品回転数は3.5回、回転日数にすると104日分の在庫を抱えている。
平均104日も同じ靴が並べられていれば、来店されるお客様、売る販売員も見飽きる。
新製品が入ると「それっ!」ばかり、先に売れてしまう。
結果、過剰在庫が不良罪庫化して、商品・売場・販売員がシラケ切っているからです。
じゃあどーする。私が52年前、大宮店・店長時代にやっていたこと

a、バイヤーを女性に変える、どうしても男性しか居ない店は「女性脳」へ洗脳する。
不特定多数客を対象とすると、「売れるだろう」感覚になるので固定客化を図り
お客様の顔を思い浮かべながら、b、特定少数客の好みに合わせた靴を仕入れる。
c、靴が入荷したら、bのお客様へ「〇〇様好みの靴が入りました」の画像付きDMを配信
d、入荷時にほぼ完売を目指す。最終的には無在庫営業を目指すのね。

無在庫営業のケースは本当にある。盛業中の高知「つるや」さん、先代社長の奥様の店
大丸前の小さな店の2階で、店内には服や家具がほんの数点、ディスプレイされているだけ
お得意様が見えられて、好みをお聞きしてから仕入れに入る。
ピーク時は奥様お1人で、年商1億円売上げていたそうな。
もっと凄いケース、今から24年前、教え子のブルネイ・ヤオハンの店長の話
お客様はスルタン(王様)、要望を聞いてから、世界中を探しまくって商品調達
1人で年間十数億円売り上げていましたよ。

工業時代は在庫は財庫でしたが、I Tは在庫は罪庫に変る。
在庫を抱えたら壮大なロスを出してネットには敵わない。少しでも省在庫営業へ近付けたい。
そんな巧い話はないと猜疑心の強い方は、ネットに潰されない内に廃業してください。
生き残りたい、もっと繁盛させたい前向きな方は私にご相談下さい。相談料はタダですぞ。




shoebag_mizukai at 10:32|PermalinkComments(0)

2018年03月19日

財庫・在庫・罪庫の違い

〆澹砲砲詫益を生む〆盡砲函損益とんとんの∈澹法⇒益を減らす罪庫の三つが有る。
△虜澹砲聾続在庫のこと、限界在庫を超えると赤字転落する損益分岐点在庫量
罪庫は過剰在庫のこと、値下ロスにより赤字になり、最終的には倒産に追い込まれる。
靴業界の殆どは、メーカーの5割、卸の6割、小売の7割は過剰在庫
だがそれに気付いていない、表面的には黒字なのだが、在庫評価が仕入時の金額だからだ。

,虜盡砲箸蓮適正利益を生む在庫で在庫回転日数のこと。適正在庫回転日数の計算式は、
(値入率−適正営業利益率−営業経費率)÷在庫1日当たりの値下ロス率
靴小売業の場合の平均値は、値入率50%、適正営業利益率5%、営業経費率32%
在庫は1日経つ毎に0.274%減価するので、(50%−5%−32%)÷0.274%=47.4日
年間商品回転数に換算すると365日÷47.4日=7.7回転
在庫回転日数47.7日、年間商品回転数7.7回転させれば、年商5%の利益が確保できる。

△慮続在庫の計算式は(値入率−営業経費率)÷0.274%で前述のケースでは
(50%−32%)÷0.274%=65、6日、年間商品回転数は365日÷65.6日=5.6回転
在庫回転日数65.6日、年間商品回転数5.6回転が損益分岐点在庫量
この数値を超えると、値下げロスが利益を上回り赤字へ転落しての罪庫に変る。

靴小売店の現状は、年間商品回転数は3.5回、回転日数は365日÷3.5回=104日
値下ロス率は104日×0.274%=28.5%、値入は50%なので実質使えるお金は21.5%
営業経費率は32%掛かるので、21.5%−32%=10.5%の赤字が出ている計算。
だから靴小売店の6割が赤字で、どんどん潰れているのは、膨大な値下ロスが原因。

1日当たりの値下ロス率0.274%とは、商品は陳列後1年経つと売物にならず評価はゼロ
計算式は100%÷365日=0.274%、今日陳列に出した1万円のブーツは
明日は27.4円減価して9923.6円へ、100日後には2740円下げて7260円になる計算
入荷3ヶ月経つと3割引、半年後は半額バーゲン処分になる理由がお解かりかな。
良く解らんと言われる方は、私の事務所へ起こし下さい。懇切丁寧タダで教えてあげます、


shoebag_mizukai at 10:24|PermalinkComments(0)

2018年03月10日

アフターフォローが繁盛度を決める

いま靴小売店がどんどん潰れているのは、売れば売りっ放しの薄情な売り方をしているから
これは別に靴業界だけの話だけでなく、高価な車も住宅も売った後は知らん振り。
前に乗っていた車はBMW740だったが、、担当セールスと逢ったことはない。
5年振りにセールスが来たので、アフターサービスかご機嫌伺いかと思ったら、とんでもない
「そろそろ替え買えませんか」ですって。どこでも新たに売り込むことしか考えていない。

私が店長時代、売上に困らなかったのは、お客様に対するアフターフォロー
お客様個人ノートに、お買上商品はもとより、接客時の会話と対話のやり取りを詳細に記録
それを基にコミュニケーションを欠かさない。アフターフォローは主として電話
電話が通じなかったら、手書きの葉書に変える。フォローサイクルは当初1週間
後は45日から60日間隔がベスト、間違っても「売り込まない」のがコツ

内容は売った靴の心配、ちゃんとお客様のお役に立っているか、履き心地は良いか
何処か都合な点はないか、お手入れの方法は大丈夫か、そろそろ修理の時期ではないか、
等などお聞きするが、その際ポイントなのはお客様との対話、
「お買上時お連れになったお孫さん、お風邪気味でしたか直りましたか?」や
「お買上げのクライミン靴で、十勝ニペソツ山へ行かれた様子、紅葉物語りをお聞かせ下さい」
対話時のエピソードを添える。

コミュニケーションツールは電話が最適、双方向通信なのでお客様の声の抑揚で
喜ばれているか欝とおしいなのか、手に取るように解る。迷惑気味だったらお手紙に変える。
タイミングはお買上直後にお礼の電話、1週間後にフィッティングの様子
1ヵ月後にメンテナンスのアドバイス、3ヶ月後に保管や修理のお知らせ、
後に45日から60日サイクルでご機嫌伺いと、お買上靴の状態を定期的にお聞きする。
その際、単に売った靴の話に終始する会話だけだと、お客様の心に響かない。

コツは話しを弾ませるため、お客様個人ノートの会話と対話記録から、
次回お電話をする際、お客様をどのように喜ばせるか、のドラマを組み立てる
お客様は自分のことを良く知っていて、大切にされるとあなたのファンになり
もっと自分のことを知ってもらいたくて店に来ます。それが大きな売上高に繋がる。
お客様に売り込む話は腰を引きますが、嬉しがらせると次々に買いたくなってしまうもの。

お客様から、『あなたがいるからこの店に来る』販売員に、なりたいものですね。




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2018年03月05日

感激商法で繁盛店

前回お話した共感させるのが集客で、感動させるのがお買上げに繋げる。
感激はリピーター造りに役立つ、IT時代は超競合過多社会のうえ
これから来るAI時代に、リアルが生き残るのに感激商法しかない。
これからはお客様を感激させて、リピーターを育てない限り売上げは減り続ける。

リピーター造りのコツは、.ロージング→△見送り→アフターフォローの順
.ロージングとはお買上靴と金銭授受の儀式、ただ単にお渡しするのではなく、
包装する際靴箱の中に、担当販売員のメッセージカードを入れる。
「本日はわざわざのお買上げ、誠にありがとうございました。とてもお似合いでした。」
更にクロージングの際に、自分の名刺をお渡しする。
「担当させていただいたのは私・水飼です。何か不都合な点がございましたらご連絡ください」

次に△里見送りの儀式。店頭までお買上靴を持ってお客様と同行、もう一度ご挨拶
「本日は誠にありがとうございました。又のご来店を心からお待ち申し上げています。」
お客様が見えなくなるまでその場に立ち、見えなくなったらもう一度深々と頭を下げる。
この儀式は、若いお客様や低価格靴を買われた方には、鬱とおしいと思われので
高額・トレンド靴を買われたご年配客を対象としたい。

最後のは、売りっ放しではなく、売った後のアフターフォローが一番大切
お買上直後にメール、一週間後に電話、一ヶ月後に手書きのDM
売った靴がその後、ちゃんとお役に立っているのか心配が、お客様の心を捉える。
IT時代はインタラクティブ(双方向)通信が基本、メールや電話するのが望ましい。
それを可能にするのがお得意様名簿、名簿にメールや電話しても良いか許諾をいただく。
電話する場合には、「何曜日の何時頃が良いか」のご都合を確かめたい。
お客様のご都合を考えずに電話すると、「この忙しい時に何事か」と叱られる。

は間違っても売り込むことはしない。あくまて売った後の心配事が中心
世の中商人の殆どが、「売れば売りっ放し」だから、この行いは感激される。
じゃあドースル、「感激商法」が理解出来ない方は、私に相談して下さい。
「そんな面倒なことは、とてもやってはいられない」方は、ネットに取られて潰れて下さい。





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