2016年07月31日

過剰在庫を適正在庫にする極技

靴小売店の73%が赤字なのは、売上不振ではなく、全ては過剰在庫が原因
値入率は45%〜50%、営業経費率は多くて35%、平均は32%
差引き10%以上の営業利益率が取れる筈なのに、赤字を垂れ流して倒産
赤字の理由を過剰在庫であることに気付いていない、気付いても減らそうとしない。
びっくりさせられるのは、適正在庫とは幾らなのかを、把握すらしていないのが現実

適正在庫量とは、営業利益率を確保した上、粗利益率をあげる在庫量のこと
算式は値入率−(営業利益率+営業経費率)÷1日当りの値下げロス率≒適正在庫日数
例えば値入率50%、営業利益率5%、営業経費率32%の場合
値下ロス率は0.274%だから、50%−(5%+32%)÷0.274%≒47.4日が適正在庫量。

1日平均売上高の47.4日分の在庫で回せば、営業利益率5%出せる計算。
年商1億円の店は、1日平均売上高は27.4万円、この47.4倍、1299万円の在庫で回す。
在庫1299万円とは、商品回転数にして年7.7回転のこと、1億円÷1299万円=7.7
在庫金額を1299万円に抑えられれば、営業利益率5%の500万円利益が出せる計算。
1299万円の在庫額は売価、原価に直せば値入率50%の場合は649万円。

そこで、過剰在庫を適正在庫まで落とす方法
_畩蟶澹砲枠酲と同じ、新たな仕入れを制限(カロリー制限)する、これは絶食と同じ
∪気掘△笋澆もに絶食をすると筋肉を落とす。筋肉とはファッション商品のこと
仕入制限は定番(カロリー)品のこと、ビジネスや運動靴は適正在庫まで仕入れストップ
これは相当にシンドイ、根性と忍耐を強いられる。しかしメリットの方が遥かに大きい。

第一にメタボ体質から脱して身体が軽くなり、運転資金に余裕が出来る。
第二に少ない仕入れを強いられて、バイヤーの慎重度(選球眼)が高まる。
第三に少ない在庫で売り切る、販売員の接客力が高まる。
など進むにつれ、慢性赤字体質は黒字体質へ転換、繁盛度が上向く。こりゃ凄いじゃろ。

適正在庫量の計算式が、よう分からんと言われる方は
どこが理解不能なのか、メールか電話で私宛にでお問い合わせ下さい。
それも心細い方は、麻布事務所か春日部事務所へお越しください。
料金は一切いただきません。タダでは申し訳ない方は2時間5万円ご用意下さい。







shoebag_mizukai at 16:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年07月25日

データを作って、活用しなけりゃ繁盛しない

靴小売店の73%が赤字なのは、毎回同じエラーを繰り返しているから
原因はデータを取っていないか、取っていても活用しないかのいずれ、
これは何も経営の話だけではなく、福島原発津波事故も同じ
原発事故はスリーマイルやチェリノブイリのデータを参考にしていないし
津波事故も、西暦869年に起きた貞観大地震の経験を生かしていない。
データを活用すれば、想定外の事故は起きようもない。

小売店データは売上伸率や商品別構成比率の、「率(パーセント)」と売上高の「高」の二つ
「率」は未来を予測するデータ、売上伸率はこれからどんな商品が重要なのかを表すデータ
商品別構成比率の推移は、どの商品部門と、どの商品アイテムが伸びるかを教えるデータ
バイヤーはMD(商品政策)上、どの商品カテゴリーを重要視するか、
店長は売場管理上、商品部門の売場面積と、陳列フェイスをどれだけ割くかを決める数値。

現在靴業界の「率」データは、モダンテイストの高まりで
カテゴリーでは、エレガンスやドレスタイプが咋対大幅割れ、スポーツ部門の伸率が大。
レディス不調、スニーカー絶好調が続く。卑弥呼の赤字転落と、ABCマート1人勝ちなのは、
「率」を重視すればごく当たり前の事、想定外の出来事では無い。
次は商品アイテムの伸率。スポーツモダンの高まりで、好調なのはカジュアルアイテム
レディスカテゴリー内も、カッターやスポーツ、アウトドア人気で、パンプスやブーツが売れない。
不調のレディス部門でも、カジュアルに振れば売上不振から回避できるのに、
ウチはエレガンスが強いからできないと、のたまわっていれば業績不振は免れない。

売上高や仕入高、在庫高の「高」は、「率」を知った上で使う数値。
カテゴリー別とアイテム別の伸率を基にして「高」を決める。
このように考えると「率」は管理者向けデータ、「高」は実務者向けデータなのね。
よく分からんと言う方は、タダでお教えするので弊社事務所へいらっしゃい。
「どうしてそんなに親切なの?」と良く聞かれるが、
IT社会はめちゃくちゃ親切にしなければ、コンサルだって生き残れないからですよ。

shoebag_mizukai at 10:42|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年07月19日

ちょっとした工夫で売上げを伸ばす

売上げを伸ばすヒントは無数にある。今回は販売員の工夫で売上げを伸ばすには
’箴綛癲畴箴賁明
売上高=売場生産性
G箴綛癲疊稜箘生産性
の三つがある。いずれもお金は一切掛からない。

‐ι壁門別の売上比率に売場面積比率を、カテゴリー別売上比率に陳列比率を合せる。
例えばスニーカー部門の売上比率は、4月は32%に達するが、7月は16%に過ぎない。
お客様にとって、欲しい靴か欲しい時に沢山並んでいれば豊富に感じる。
何時も同じ売場面積なら、4月には少な過ぎて魅力を欠き、
サンダルシーズンの7月には、スニーカーに関心が薄いので通り過ぎてしまう。
売場面積50坪(165屐砲両豺隋▲好法璽ー売場は4月に50×0.32=16坪(53屐砲乏搬
7月はこの半分の8坪(26屐砲惱名するのが正しい。

更にスニーカー部門内の、カテゴリー別の売上比率に陳列比率を合わる。
4月第一週のコート系売上比率は30%、陳列比率は16坪×0.3=4.8坪取る
しかしコート系は7月第一週は20%に減少。陳列面積も8坪×0.2の1.6坪に縮小したい
売上高を伸ばすには、商品部門毎に月別売上構成比率に売場面積比率を合わせ
週毎にカテゴリー別の売上比率に合せて、週別に陳列比率を変えるのが原則

△稜箴紊欧鮨ばす売場生産性を高めるには、明るく、見やすく、広くするのが基本。
明るいところに人は集まる。ただし無暗に明るくすのではなく、商品面だけを明るくする。
暗い売場はスポットライトを移動して明るくしたり、棚間隔を開けて照明を良く通す。
見やすくするのは棚段数を適切に取る。壁面売場はステージ込み5段、中置什器4段が原則
これ以上、棚数を増やすと見難くなって安物しか売れない。
広くするとは、通路巾を適正に持つこと。商品単価1万円の売場の通路巾は1.5mが基準
狭すぎると安物しか売れない、2.4m越えると空疎感が強まり売場生産性を下げる

H稜箘生産性(販売員個人の年間売上高)の高め方、
販売員生産性を高めるには、高単価靴を売り切るしかない。
商品平均単価3千円を売る、ケミカル販売員の個人年間売上高は2千万円
倍の6千円のケミカル靴+革靴を売り上げる販売員の、個人年間売上高は3千万円
更に商品平均単価1万2千円の革靴専門店販売員は、個人年間売上高は4千万円に到達

売上高を増やすにはハヤイ話、’笋譴訃ι覆惑笋譴觧に沢山並べ
売場を¬世襪、見やすく、広く変えて
販売員はの高単価靴を売り切る力を持てば、売上高を劇的に増やせる。
↓は理解されたと思うが、,良く分からん方は、タダで教えて上げますからご来所下さい。

shoebag_mizukai at 11:32|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年07月10日

アホ馬鹿集団が店を潰す

靴小売店の73%が赤字なのは、売上げ不振が原因ではない。
第一に経営トップからスタッフまでが全員経営無知
第二はバイヤーのコントロール不足による慢性在庫過多
第三に現場販売員の接客力不足、の三っが赤字の原因。
ハヤイ話、トップは何も知らない何も教えられないから、社員もアホ馬鹿集団
集まるお客もアホだから、何を買っていいか分からない。類は友を呼ぶのじゃよ。

みんな収入(給料)以下で、生活を賄っているというのに
経営者は収入(粗利高)以上に、支出(経費高)を使って赤字を垂れ流し
赤字を借金で埋め合わせているのは、国の安倍首相と黒田総裁と同様じゃな
会社や国を預かっているトップなのに、意識は我々サラリーマン以下なのですよ。

バイヤーも同じ、売上げの範囲内に、仕入れを抑えればいいのに、
もっと売りたいが嵩じて、仕入れは常にオーバー、在庫過多に悩み放し
しかもコントロールは最悪、くそボールばかり投げて、死に筋(四球)のヤマを築く
荒れ球が来る現場は大変だぁ、しかも打ち方(接客)の教育はナシ、途方に暮れるばかり
だから靴小売店はどんどん消滅、今や30年前の三分の一へ激減

じゃあどーする。私に付いて勉強するしかないじゃろ。
トップは基本的な経営手法を、11月16日・17日に開く、経営戦略セミナーで勉強されたい。
バイヤーは8月25日開催の、靴MDセミナーでコントロールを磨いて下さいな
販売員は来年6月に実施する、販売力強化講座に受講されたい。

料金は経営トップは4万3千円、お金がある人をタダにすると、本気になって勉強しないから
バイヤーと販売員は可哀想なので、意欲のある方だけタダ
それまで待てない方は、事務所にお越し下さい。
相談料は経営トップが2時間5万円、社員はタダでお受けします。

shoebag_mizukai at 17:38|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年07月04日

過剰在庫は倒産店

店の倒産原因は売上げ不振ではない。殆どが在庫過多による値下げロスの多さによるもの
と言ってもそれに気が付いていない、気が付いたとしてもどうしたら良いか分からない。
これは現場はもとより、幹部や経営トップも正確に把握していないのが原因
今回は適正在庫量を出す、二つの計算方法のお話。
,肋ι覆寮格による販売期限から求めるのと、適正営業利益率から求める方法がある。

‐ι覆寮格とは、季節商材のサンダルやブーツ、価格帯別により販売期限は異なる
サンダルやブーツは時間が経つにつれ、季節外れとなって売りにくくなる。
季節商材は気温が3度上下するによって、スタイルや色・素材が変わる。
3度変わる期間は4月と9月の中旬で30日、それ以外の期間は45日で売り切りたい。

価格帯別販売期間は、価格2千円毎に10日間、2万円のブーツは100日間で売り切る。
1万円未満の季節商材は45日・年9回転、1万円以上は60日・年6回転を守るのが原則
総平均すれば52日・年7回転を守るのが適正在庫量。
年商1億円の店は売価換算1430万円、原価で715万円が適正在庫量じゃな

△侶彁司法、適正営業利益率は最低5%が下限
値下げロス率は1日0.274%発生している。
根拠は在庫商品は1年経つと評価はゼロになるので、100%÷365日≒0.274%
値入率が50%営業経費率31%場合の販売期限は50%−5%−31%÷0.274%≒51日

´押し並べて年7回転、年商1億円の店は原価在庫715万円に抑えれば利益は出る。
そんな少ない在庫では、とても回せいと言われる方は、売れ筋が見えておらんから
数打て(在庫をたくさん持て)ば当ると思っているようだが、
クソ・ボールばかりを振っていれば、三振(在庫ロス)の山を築くだけだじゃな

選球眼を上げ余計な在庫を持ちたくなけりゃ、弊社主催のMDセミナーにご参加あれ。
靴は8月25日(木)バッグは9月8日(木)に、意欲のある方だけご招待します。

shoebag_mizukai at 10:50|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年06月25日

プロ販売員を育てるのが繁盛店

販売員の個人年間販売高は無限大だ、と言いましたが、そんなの有り得ないと質問にお答え
販売員には、販売員デモなるか、販売員の仕事シカない「デモシカ販売員」が大半
嫌々ながらの仕事は「死事」化して、たった1億円売るのに4人も5人も居る
これじゃあ店は儲からないし、販売員も年収240万円がやっと

タマにヤル気を出して「頑張る販売員」が、10人に1人位現れる
しかもやってもやらなくてこも、給料は余り変わらないし、しかも自己流だから挫折
まあまあソコソコ売るようになるが、それでも平均的サラリーマンの生産性には及ばない。
靴セレクトショップの販売員、靴専門店オーナーの家族販売員に少数存在するタイプ

仕事は会社のためにではなく、自分磨きのために頑張る人が100人に1人位出る。
売り方は誰も教えてくれないので、試行錯誤しながらコツコツ勉強
年販売高1億円超の「プロ販売員」が、アパレルセレクトや、ブティックオーナーに存在。
私はこのタイプ、50年前年6千万円(今の物価換算2億円)売上げるのに8年掛けた。

今から20年前、バッグのチェーン・東京デリカの店長研修の際、私の言葉
裕福なお得意様をフアンにすれば、「類は友を呼び」売上高は幾らでも伸ばせる
インポートバッグ(5万円〜数十万円)からインポート毛皮(300万円〜)に挑戦
勇猛果敢な店長が現れたが、その後どうされたかな
当時の社長・木山茂年さんは店長を育てるのが上手だったから、巧く行ったかも知れん。

何も知らない「デモシカ販売員」の個人販売高は年間2千万円
ファッションとコーディネイトの勉強をした「頑張る販売員」は年4千万円に到達
フィッティングとアジャストメントなど靴の商品知識を習得した「プロ販売員」は1億円
お得意様カード220枚、超お得意様個人ノート80冊造り、
フアンと定期的にコミュニケーションを取り、絆を深める「カリスマ販売員」の売上高は∞大
人の能力は無限、だから個人年間売上高も無限なのですよ。

出来っこないと考えるか、やって見る価値があるか、によって大きな差が起きる
言葉には魂(言魂)がこもっている。「売上高は無限」といい続けるとそのようになる。
ただセオリー(理屈)を知らないと時間が掛かる。私の話を聞いちゃった法が早い
タダで教えて上げますからどうぞ、タダでは申し訳ない方は2時間5万円ご用意ください。

shoebag_mizukai at 11:15|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年06月20日

お客様へ幸せを売るのが繁盛店

前回、お客様へ幸せを売る「ハッピーアワー・プログラム」のお話でしたが、今回はその続き
私の場合は、お客様へ売ることより、お客様と楽しい時間を過ごすことを優先する。
店の奥にテーブルと椅子を用意、ご年配の方が来られたら、「まあ!どうぞこちらえ」とご案内
店のスタッフや家内が焼いたクッキーとコーヒーを入れ、おもてなしからスタート。

一息ついてから接客、売ることは二の次にして、
お客様から旅行話、お孫さんや趣味の自慢話をよーく聞く
旅行話でクルーズ旅になったら、ドレスコードに合せてヒロインになるコーディネイトを提案
お孫さんとの山旅で盛り上がったら、ラクに歩けるクライミング靴の提案
趣味の山菜取りのハイキング話をされたら、次のご来店まで山菜文化を楽しむ学習を続け
トレッキングブーツやワークブーツの提案を、しっかりサポート。
その結果なんと山菜取り仲間を集め、エーグルのラバーブーツを大量に販売したことがある。
そのため日頃から、雑学に強くなる「楽歴」を積みたいもの。

お客様がリピーターになられたら、お得意様向けにハッピーアワー・プログラムを組む
初めはお誕生会、その月に生まれたお得意様を集めてパーティを開く
店のスタッフと、お取引先のイケメン営業マンがホステス&ホスト役
地域の公民館や公会堂を借りて食事会を開く。お客様から頂く会費は1千円から2千円
料理はスタッフやお客様が持ち寄る。お酒は営業マンが差し入れ。これが結構楽しい。

次にお得意様の中からお買上額の多いフアン客を選び、クリスマスやハロウィンを開催
社長から感謝状と記念品を贈呈、料理とお酒と変身グッズとカラオケを用意、
特にハロウインパーティが楽しい。誰も変身願望があるので滅茶苦茶盛り上がる。
スタッフとお客様の関係のBtoBは危うい、スタッフとお客様は家族同士のFtoFが強い
ハッピーアワー・プログラムとは、お客様との強い絆づくりを構築する仕組みなのね

絆は深めれば深いほど、結果として売上高は上昇。
社会正義・社内規定を外さない限り、業績を上げれば会社は好きなようにさせてくれる。
社長からは金一封、経理からは予算もいただけるかも知れません。
ハッピーアワー・プログラムの組み立て法が良く分からん、と言う方は
私の麻布事務所と春日部事務所へどうぞ、何時でもパーティが出来る用意がされている。
見たり・聞いたり・学んだりした方が早いんじゃない。タダで教えて上げます。








shoebag_mizukai at 12:01|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年06月12日

抜群の集客力を発揮するポスティング

前回、繁盛店を目指すポスティング(手作りチラシ)の話をしましたが、今回はその続き
ポスティングはチラシ制作から配布まで、業者任せは全く効かない
チラシを作るのは店長自身、素朴感のある手書きチラシをコピーして、店長のメッセージ入り。
対象は商圏内にある、自店のレベルに合った住宅団地を選んでポストに入れる。
貧乏神の多いアパートやマンションは×、買い物に無関心な人の住む豪邸も×

チラシの内容は旬の靴特集、その下段に予め書き込んで置くのは、
「マギー大宮店店長の水飼です。〇〇様にお逢いしたくてチラシを入れさせていただきました」
〇〇様のところは空欄にして、表札を見てその場で書き込む。
更に付け加えるのは、表札・家相・洗濯物の様子からメッセージ添え
家相・庭相のテイストから、クラシカルな家のガーデニングを拝見したら
「〇〇様、こんもりと咲き競うベコニアが鮮やか、今度お店で花談義をお聞かせ下さい」など
褒め言葉を満載。他人から褒められたケースは少ないので、喜ばれること間違いなし。

いま、店に求められるのは「ハッピーアワープログラム」、
お客様が店に集めるのはモノではなくハッピー、幸福な時間を過ごす機会づくり
それをポスティングチラシで表現するのね
お客様の感情を刺激して、情緒を揺さぶり結果として売上げに繋げる
現代はエモーシャルな時代なのですよ。

自分たちが履きもしない安物のケミカル靴を平気で売り付け
夏を前にして「早くも夏物バーゲン」など、お客様がシラケるイベントを打つ
いい加減、ショッピングモールのくだらない販促から抜け出しなさいよ。、
お客様から喜ばれる、地道なポスティングを続けること
だって気が狂うほどヒマでしょ。

分からなかったらタダで教えて上げますから、私の事務所へいらっしゃい。

shoebag_mizukai at 18:01|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年06月04日

繁盛店を目指す第一歩はポスティング

繁盛店の最優先課題は集客、お客様を集めるのが基本のキ
ところが集客はSC(ショッピングセンター)や本部の販促担当と思っている。
だから店にお客を集める熱意が感じられない。店長自ら集客しなさいよ。

集客で一番効果が高いのは、お得意様に対する呼び寄せコールや、手書きのDM
しかし、お得意様名簿を作らない限り動きようが無い。
IT時代は熾烈な競争社会、店を構えてお客を待つスタイルは絶望的に売上げは減り続ける
そこで、どーする。

お得意様名簿やアドレスカードが少ない内は、ポスティングや館内放送で集客
中でも効くのは、店長手書きチラシのポスティング。
お客様はカラーの大型チラシに目が慣れているので、手書きの方が素朴で味が出せる。
反応を上げるのに「クーポン券」付きが一般的だが、一度始めると慢性化して止められない。
そこでお勧めは「店長メッセージ付き」手書きチラシ

ポストの表札と、お家周りの印象をチラシ内にメッセージを残す
「棚橋様、玄関前のフレンチブルドックと目が遇いました。顔に似合わず愛嬌があって可愛い。
今度お店でワンちゃんと、是非お逢いしたいものですね」とか、
「山田様、お庭のイングリッシュガーデンが素敵、雨の日のアジサイがよい風情」と
一筆付け加えるのですよ。

業者に頼んだ印刷チラシのポスティングは、クーポン券を付きでも反応率はせいぜい0.3%
手書き1色チラシにメッセージ付きの反応率は4%超、配布先は裕福神の多い団地を選ぶ
印刷チラシのポスティングは1日5千枚は撒ける。でも貧乏神を集めてもしょうがない。
メッセージ付きポスティングの配布数は1日百枚が限度、暇月・暇日にコツコツ続ければ
「類は友を呼び」上客を集めて大きな売上げになる。

IT時代は超情報型社会、印刷チラシは埋没、手書きのアナログチラシは注目
デジタル社会は、超マメのアナログ人間が勝利するのじゃよ。


shoebag_mizukai at 16:06|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年05月30日

繁盛させるなら客層を選ぶ

お客様は神様だが、貧乏神もいれば裕福神も居られる。
貧乏神とはSC(ショッピングセンター)に来られるお客で
安物のケミカル靴やバーゲン品を漁る人、
発展途上国の爆買い客からも、見放された安物靴を売っている店のこと
日本最大級の大型SCでさえも、売れるのは中クラスのリーガル止まり
それもアメトラブームが来ただけの話、ブームが去ればリーガルやNBクラスも売れません。

裕福神とは、ファッション・トレンドの高額靴を好み、知性と教養に溢れたお客様。
景況や天候不順・災害などに影響を受けない客層
「類は友を呼ぶ」例えがあるが、似た者同士が一ヶ所に集まるのと同じ
ケミカル靴の安物を集める店は、底辺の貧乏神を集める。
靴専門店スタッフの年収が、想像を絶する低所得なのは低所得客を相手しているから

じゃあどーする。ファッションは文化だから、トップに文化的素養が求められる。
ファッションとはラテン語でファクティオ(創造)と言う意味
社会はどうしてこうなるのかの想像力と、わが店はこうして道を拓くと言う創造力を身に付ける。
バイヤーと店長は、ファッショントレンドは何から生まれるかの知識と
自店のファッションレベル(客層)を高める知恵を付ける。
現場スタッフは、お客様を幸せに変えるファッション・コーディネイト提案と
高額靴を売り切る知性と教養を身に付ける、が裕福神に近付くコツ

ハヤイ話トップがアホだから「類は友を呼んで」、会社ぐるみ格差社会の底辺をウロウロ
だからお客様から磨かれない、それでも仕事がある内は花、何れネットに取られて消滅
靴専門店の7割が赤字企業なのは底辺企業だから
トップは自業自得で店が潰れても構わないが
社員とお取引先、お客様を巻き込んで、低所得に甘んじるのは可哀想と思わんのかね。

潰したく無ければ、弊社主催の強力店長を育てる「人財育成セミナー」を受講されたい。
6月16日(木)錦糸町駅前マルイの9階で実施します。
このHPから申し込まれたら、受講料は無料ご招待
タダでは申し訳ないと思われる方は、2万3千円お支払い下さい。

shoebag_mizukai at 10:17|PermalinkComments(0)TrackBack(0)