2018年02月19日

売るモノは「快楽」

安倍バブルで景況は絶好調、失業率は23年ぶりの低水準で賃金はアップ状態なのに
実質消費はゼロベース、靴小売店の売上実績は96.9%で咋対割れ。
原因は売り手側の貧困、商品・売場・売り方が「モノ売り」に終始、これじゃあ消費は動かない。
,しゃれでなければ店ではないし、憧れなければ靴ではない
3擇靴なければ接客じゃあないのですよ。

,里覆爾しゃれなのかは、お客様が店に目に止めるのはファッション・トレンド感
トレンドとは先行と言う意味、誰よりも先におしやれに魅せたい、と思うのは当たり前でしょ
おしゃれは人生観の表現なの、どうでもいいと考えている方は、どうでもいい人生を送る
ファッションと無縁な歌舞伎の人気役者が、普段着ている服が決まっているではないですか
おしゃれは集客力、ダサイ店はお客様から無視されるのです。

次に◆△客様は靴に憧れるから買うのです。これを履いたらヒーロー・ヒロインになれるかな
皆から「かっこいいって」褒められるかな、と想像しています。
憧れ靴とは、ファッション・トレンド品で高価格靴、街に溢れていない靴のこと
安物で何処にもある靴なら誰も憧れない、無いから仕方なしに渋々買っているのです。

極め付けは、楽しく無ければ接客ではない時代が到来。お客様が求めているのは幸福
販売員からヒーロー・ヒロインになれる、幸福物語を語って欲しいのです。
お客様はドラマの主役、販売員は幸せドラマを盛り上げる脇役、なのにモノを売り付けている。
だから懲りてリピーターになっていただけない。一見さんばかり相手にしているから売上げ不振

営業の全てに楽しさを演出する、ドラマタイジング(ドラマ化)が求められる時代が到来
このように考えると、トップはプロデューサー、バイヤーはシナリオライター
店長はディレクターで、販売員は幸福物語の連続ドラマを組み立てるキャスト
工業社会はワーカーで済んだが、AI社会は全員がクリエーターでなければ生き残れません。

どうしてそんな時代になったかって?、少子高齢化とモノ離れが背景にある。
これから靴専門店は、靴を売っていたら途方も無く売上げを下げ続ける
楽しさを売る「楽歴」を積んで、エンターティナーになりたいものですね。
そんなこと、とても無理と考えている人は、お取引先に迷惑を掛けないよう廃業して下さい。
何とかして繁盛させたい、前向きな方はご相談下さい。タダで懇切丁寧に教えて上げます。




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2018年02月13日

商いは「下から目線」で観る

靴業界の赤字企業率はメーカー4割、卸5割、小売6割に昇る深刻な状態
これは中堅企業のデータで、圧倒的多数を占める零細企業を加えれば7割以上が赤字
理由は簡単在庫過多、在庫過多の原因は「上から目線」の品揃え
街で起きている現象を、企画に反映させるのではなく、自分達の机上で組み立てている。

靴小売店の商品回転数は平均年3.5回転、回転日数は365日÷3.5=104日
お客様は購入されるまで何度も来店されるので、陳列後104日も経過すれば、
来店客と売場を守る販売員双方が、見飽きてしまって売れないのは当たり前
その結果壮大なロスが発生、売上高対比28.6%の値下ロスにより、実質上赤字転落
赤字に気付かないのは、在庫過多商品を仕入れ当時の価格で評価しているから。

私の体験談、今から54年前マギー大宮店(後のエスペランサ)店長時代のお話
品揃えは、本部から直送された靴を販売するのだが、それが全く売れない。
理由は企画やバイヤーが体験したこともない靴を納品するものだから、見当違いも甚だしい
そこでお客様に一番近い販売員を仕入れに担当させ、「売りたい靴」だけを集めさせました。
当時有力靴卸の、菅沼・キャロン・大雅さんにお願いしたことがある。
年商は6倍の6千万円(当時の平均年商は1千万円)を超えましたよ。

いまヒットアパレルにはデザイナーはいません。渋谷109の人気ショップ「セシルマクビー」の
企画・仕入担当は元・販売員、それも「セシルマクビー」の元・優良顧客
お客様に近い感性で、お客様が欲しがる靴を自ら仕入れて売る、「下から目線」がポイント
しかも現代は「好き嫌い」がベース、前回申し上げたが女性から嫌われたらモノは売れません。
理由は女性の購買決定権は9割、メンズ商品の車・オーディオ・服でさえ7割は女性が関与
スズキの企画は女性、軽はギャルのエントリーカーなので、トヨタはスズキに擦り寄っている。

経済拡大時代は男性社会、上からの男目線で企画は通用しました。
現代はジェンダーレス社会、男性の中性化も進め、男性自身も女性目線で商品を選ぶ
女性は男性と違って、生活者の変化に敏感。いま業績イマイチの企業は
「下から目線」の女性をチェンジャーに選びたい。それは困難と思われる方は
店の写真を持参してご来社下さい、懇切丁寧にタダで教えて挙げます。




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2018年02月05日

商いは女性目線で観る

経済産業省の統計によれば、売上高は僅か10年間で、スーパー17兆円から13兆円へ
百貨店は10兆円から6兆円へ激減、しかも有力百貨店店舗の閉鎖が相次ぐ。
住まいの近くの西武春日部店の外商が、閉店の挨拶に来られた際
何故閉店に追い込まれたかと、私が尋ねたところ「立地環境が悪化」と答えていましたが
違いますよ。店長を始め幹部全員が男性なのが、経営行き詰まりの原因。

理由は簡単、時代変化によるもの。工業時代の市場は成長期で効率最優先社会
幹部は数値に強い男性、モノを大量に安く売るのは男性が得意。
ところがA I時代は感性社会、商品・売場・売り方全てに、感性に強い女性が主役
売り込む社会から買わせる社会へ、時代は大きく変化したのです。

その結果、商品はモノから「文化」へ、売場は見せる陳列から買わせる「魅せ場」へ
販促は価格の訴求から欲しがらせる「物語」へ、接客は商品説明から「ドラマ」へ
ところが幹部に無神経な男性がいる店は、思考回路がホコリにまみれて動かない。
A I 時代の市場は縮小期、単にモノ売りは価格破壊によって、ビジネスは破壊の一途
感性社会は生活者の変化に敏感な、「女性目線」で組み立てるのがベストなのね。
その上縮小社会は、男性の女性(ジェンダーレス)化現象をも進めるから。

商品演出は楽しさ溢れる「ファッション文化」を表現。モノ造りは「環境意識」を大切に
販促はリゾートシーンの「展開物語」、接客は家族で楽しむ「成功ドラマ」なのね。
市場縮小期はエンターティメント社会だから、全てに楽しさがなければお客は寄り付かない。
トップはプロデューサー、バイヤーはシナリオライター、販売員はお客を持てなすキャスト
社員全員がエンターティナーでなければ、ビジネスは動かない「ドラマタイジング社会」です。

社員に求められるのは、楽しさを沢山経験する「楽歴」、「高学歴」でも「男性目線」は店を潰す。
代表的なのは車の王者トヨタ、EV化で存続が危うい、「女性目線」で車を造るスズキに近寄る。
A I時代のウォンツは、女性の持つ「好き嫌い」がベース、世帯消費の9割が購買決定権を持つ
「女性目線」が「顧客目線」。業績がイマイチならチェンジャーに感性豊な女性を選びたい。


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2018年01月28日

財庫を集めて繁盛店

繁盛させるには、.侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪ぁ↓高機能靴、9皺然雰い
三条件を満たした財庫靴を集めのがポイントと、前回お話したが今回はその解説。

,硫晋離侫.奪轡腑鵐肇譽鵐匹覆里は、トレンドは時代の先端を表現するもの
トレンドを外すと、どんな大企業でも破綻する。シンエイやオギツを見ればお解かりのハズ
トレンドを身に付けると、仕事とお金に困らない。先端を行くから先が良く見える。
しかもトレンドを身に着ていると気分を高揚させて、免疫力を高め健康体になる。
一方ファッション表現は、「私はこうして生きる」という、人生観の表現でもある。
ファッションなんてどうでもいいと考えている人は、どうでもいい人生を送るのですよ。

△旅盖’酬い箸蓮足の健康を重視した靴でこれは言うまでも無い。
でも幾ら高機能靴でも、,離侫.奪轡腑鸚を外したら身体の免疫力を下げる。
コンフォート靴が不振なのは、,離侫.奪轡腑鸚を加味していないから
ファッションが見えなくなると、コンフォートに走る人がいますが、勘違いしないでね。

の高価格靴とは、 椨◆榁寮と教養と溢れている「憧れ靴」のこと
,離侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪い妊吋潺ル製を見受けるが、業績は厳しいのは周知の通り
△旅盖’酬い把祺然壁覆發△襪、履く人はどう見ても見窄らしい。「憧れ人」に程遠い。
の高価格靴は、売る人、買う人双方に知性と教養が求められる。
それは靴だけでなく、服・アクセからヘア・メイクまで表現され、「憧れ人」になれるのです。

「憧れ人」を集めるには、「憧れ店」へ転換するよう努力したい。。
店は劇場、売場は舞台、お客様は「憧れ人」、販売員は「憧れ人」をもてなすキャスト(役者)
「憧れ靴」を売るドラマタイジング(物語)化が、これから靴小売店の姿。
しようもない靴を山積みして、安物靴が溢れかえる店は、途方もなく売上不振に見舞われる。
経済産業省の統計ではこの10年間、スーパーの売上高は17兆円から13兆円へ、
百貨店は10兆円から6兆円へ激減、一方ネット通販は2兆円から8兆円へ急進

さあどーする、途方に暮れる方は私に相談されたい。懇切丁寧タダで教えてあげます。


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2018年01月22日

財庫、在庫、罪庫の違い

繁盛させるか否かは在庫次第。財庫を持てば繁盛させられる。
在庫を持ち過ぎれば罪庫化して、倒産免れない。

財庫とは、お客様が欲しがる靴で、.侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪ぁ↓高機能靴,9皺然雰い里海函
.侫.奪轡腑鵐肇譽鵐彪い蓮⇒く人をヒーロー、ヒロインに変えさせる力が持つし
高機能靴は足の健康を守り、長く歩いても疲れない、長持ちしてリペアを可能にする。
9皺然雰い脇瓦譴梁減漾↓´△鯔たせばになるのは当前、低価格靴は欲しがらない。

在庫とは.薀に売れるだろう、▲蹈垢砲覆蕕覆い世蹐Δ覆鼻◆屬世蹐Α弖い里海
.薀に売れる靴とは、安物靴で阿呆な販売員でも売れる靴
▲蹈垢砲覆蕕覆しい箸蓮定番靴で販売員が接客しなくても売れる靴
´△現場に溢れかえって罪庫化する。

罪庫はバイヤー自身が履きもしない安物靴や、販売員は貰っても捨てるという粗悪靴のこと
履き難い、すぐ壊れる、安いの三点セット靴、量販店の主力、専門店の店頭に溢れている。
現状は靴業界の8割が罪庫靴、だから爆買いの中国人さえ見向きもされない。
靴小売店はこんなことをしているから、お客様から見放されて店舗数はバブル以降半減

半減した靴店より、もっと酷い状態がレディスアパレル、商品調達先の100%近くが中国製
地元の中国人さえ買わない服を、よう集めたもんだ。それがアパレルをダメにした。
結果、売上高は四分の一→ブランド数削減→店舗閉鎖→リストラで集団自死状態
しかもレディスアパレルに依存していた百貨店の売上げを直撃、百貨店の閉店も相次ぐ。

これは人ごとではありません。じゃあどーする。
´↓を集めて品揃えの再構築を図る。具体的には
a.調達先を高品質の日本製に切り替える。b.「志」を持つブランドだけを集める
「志」を持つとは、お客様にとって役に立つかどうかの「商品哲学」を持つブランドのこと。

経営とは難しいことにチャレンジするもの、それが企業を賢くして経営力を高める。
ラクな道を歩めば経営力を下げて、経営者・社員全員の痴呆症を進める。
さあ、あなたはどの道を選ぶのかな。迷ったら私に相談すること。
懇切・丁寧・タダで教えてあげます。


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2018年01月15日

繁盛するには売上増と適正在庫が決めて

靴店の繁盛度を決めるのは、’箴總と適正在庫である。
売上高を上げさえすれば、多少財務力が悪くても解消されるし
適正在庫を守れば、値下ロスによって赤字転落は避けられる。
靴店の9割が売上不振、7割が過剰在庫で悩み、結果として6割が赤字店化している。
これは中堅靴店のケースで零細店が多いから、実情は9割が赤字という悲惨な状態。

売上不振の最大原因は低価格化。ケミカル靴中心の安物店である。
低価格化を進めると、売上足数は増えないので、価格を下げた分売上減になる。
商品単価=商圏範囲なので、価格を下げた分商圏が狭くなり客数減に見舞われる。
しかも商品単価=社員知能指数だから、下げるほど社員をアホにするのね。
馬鹿な社員ばかり集めて、お客様が寄って来ると思っているのかね。

次は在庫の問題。靴店の7割が過剰在庫、あとの3割は適正在庫と言う訳でもない。
安物店はラクに売れるから過剰在庫にならないし、なってもバーゲンすれば処分は簡単。
7割が過剰在庫にあるのは、在庫は持つほど売上げが増えるものと勘違い
確かに在庫は多いほど、現場は売るのがラクだが、過剰在庫の値下処分で赤字転落
赤字を数年続けた結果、体力低下を来たし、倒産と言うパターン。

キチンと5%の営業利益(儲け)を確保した上、適正在庫を守る方程式は、
商品回転日数=(値入率−営業経費率−営業利益率)÷1日あたり商品値下ロス率
値入率50%、営業経費率は32%が業界平均値、営業利益率5%を目指す場合
1日当り商品値下ロス率は0.274%なので、(50%−32%−5%)÷0.274%≒47日
1日売上足数の47倍の在庫、年間商品回転数に直すと365日÷47日=7.8回転を守れば
売上高の5%の営業利益率を確保できる。年商1億円の場合、1日当たり売上高は27.4万円
27.4万円×47日分≒1,288万円(売価)、値入率50%の場合644万円が適正在庫
この在庫金額を守れば、年間500万円の営業利益高が確保できる。

こんな面倒くさいのは解らんと言う方は、47日間以上陳列しないこと、
陳列期間47日が迫ったら、その靴から売る習慣をつける。
それも出来ないのなら、倒産して関係者に迷惑を掛けない内に、早々と廃業してください。
倒産や廃業も嫌な方は、タダで方策を教えてあげますから、私にご相談下さい。


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2018年01月09日

繁盛させる6割は商品力ぎ決まる

繁盛させる第二弾は商品力の強化、理由は商品力の良否が繁盛を決めるからだ。
商品力が弱いと高い賃料を払ってSCへ出店し、コストを掛けて販促を打ち、
販売員を貼り付けて、一生懸命売らなくではならない。
商品力さえ強ければどんな山奥でも、宅配便さえあれば何もしなくても売れてしまう。

商品力を強める方法は、.侫.奪轡腑麥呂函↓客層アップ力の二つ
,離侫.奪轡腑麥呂箸蓮∋代が潜在して持つ価値観と美意識の表現のこと。
ファッションは人とお金を集める力がある。これを外すとどんな大企業やデザイナーでも破綻
靴卸大手のシンエイが倒産、百貨店が閉鎖に追い込まれたのは、ファッション外しが原因

△竜卅悒▲奪廚箸蓮⇒莎劼気譴覽卅悗離譽戰襯▲奪廚鯊海韻討い襪否かのこと。
客層とはa.価格と、b.テイストのこと、これが全く解っていない。だから靴小売の6割が赤字
a.の価格は自店に来られるお客様の購入価格レベルのこと、低いと安物靴しか売れない。
安物買いは知的レベルが低いので店は磨かれない。結果として経営力を弱めて店は破綻。
私の周りでは安物売りケミカル店は殆ど消滅、高額革靴店しか生き残っていない。

b.のテイストとは好みのこと、トレンド好きか、コンサバ(保守的)好みのかの違い。
これはファッションと連動、不況時はモードがトレンド化し、好況時はコンサバ化する。
今アベノミクスによって好況で、コンサバスニーカーのNBや、トラッドのリーガルが好調
ところがアベノミクス失速真近なので、NBとリーガのが売上げは伸び悩み状態
これからモードなスニーカーのスピングルムーブや、シューズのアルジスやラウディに注目。

商品力を強める技術は、一に計数、二にファッションのセンス磨きのこと。
計数センスとは、トレンドカテゴリーにあるフランドと、スタイル別の売上伸率を追う
ファッションセンスとは、いつもファッショントレンド・アイテムを身に付ける、この二つじゃな。
82歳の私は身に付ける服はもとより、家内の服、息子や娘の連れ合いの服まで選んで購入。
この二つのセンス磨きで仕事とお金に困らない。いまだ中国の広州から講演依頼が来る。

センス磨きの方法が良く解らん方は、タダで親切丁寧に教えてあげます。
ご相談される方は、店の写真と売上げデータを持参の上、ご来社下さい。

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2018年01月01日

今年こそ繁盛させる優先順位を守る

一年のスタート時に誓うことは、繁盛させる優先順位を守ること。
なぜ繁盛させなければならないのは、社会へ貢献する店になることです。それは
お客様に役立つ靴を売る。業績を上げて店を発展させる。利益を上げて税金を払うの三つ

お客様に役立つ靴とは、,客様をおしゃれに変えて気分を高揚させ、免疫力を上げる靴
足と身体を健康にする。D校ちする。靴の寿命が尽きるまで修理をする。
この三条件を満たせば間違いなく繁盛する。実情はしょうもない靴ばかり売っている。

ウチは足に優しいコンフォート靴を扱っているから、社会に役立っているという店があるが、
足に優しい靴は脚の筋肉を衰えさせるだけ、足は鍛えなければ健康にはなれない、
だから靴業界は製造4割、卸半数、小売の6割が赤字。ハヤイ話社会に貢献していないのね。
このままでは靴業界は、衰退・消滅するのは避けられない。

業績を上げる段取りは、‐ι聞柔、∪楜劵機璽咼后↓9霖領呂了阿
中でも,両ι聞柔の良し悪しが6割、それをキチンと売りこなす△寮楜厠呂3割
世の中に知らしめる9霖領呂1割が仕事の配分。これが業績を上げるコツじゃな。
利益を上げるには、’箴綛發糧楼脇發忙兎高を抑え、∩突高の範囲内に経費高を賄う。
この二つを守れば利益を上げ、税金を収めることが出来る。お解かりかな。

バカバカしい。当たり前じゃんと思われるが、それが出来ないから何時まで経っても貧乏店
すぐぶっ壊れる安物靴を扱う。認知症にしてしまうような老人靴を売るのは止めたい。
今年こそ心を新たにして、一生の一度の靴人生を、悔いの無い商いをしたいものですね。
だって現状は変えられないと言う方は、社会へ迷惑を拡げない内に廃業して下さい。

心を改める方法がお解かりにならない方は、麻布事務所か春日部事務所へお出でください。
お客様から感謝される繁盛法を、懇切丁寧にタダでお教えします。



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2017年12月26日

1年の締めくくりは適正在庫を守る

靴業界の赤字企業率はTKCの経営指標によると、メーカー4割、卸5割、小売6割
この数値は中堅企業のケースで、殆んどが零細企業なの深刻な状態にある。
赤字になる原因は100%が過剰在庫、それに気付いていないのが実情。
気付けば、これほどに迄に放置はしていないだろう。

黒字を守る施策は三つ、〆澹亡間を守る、∪莉个契菁笋蠅鮗蕕襦↓7郤‖傘廚鮟个后
,虜澹亡間は、商品投入後の陳列日数を、ケミカル靴は45日、革靴は60日と決め
この期間が迫ったら、あらゆる方法をとって売り切る努力をする。,両豺腓
a.陳列位置を売れる場所、売れる高さへ移動して目立たせる
b.POPやショウカードで積極的にアピールする
c.販売員へ重点販売商品に指定して、売る努力をさせる。

△寮莉个契菁笋蠅鮗蕕襪海箸箸蓮販売員はお客様へ薦める際、新しく入った商品を売リ勝ち
先に入荷した商品から売るクセを付ける。この話をすると必ず苦情が起きるのは
「お客様へ古い商品を売り付けるのか」、というクレーム
入荷した商品は全て売れ筋なのに、新商品から先に売るから古い商品がヘドロ状に滞留。
古い商品をヘドロにしたのは、販売員が先出し・後売りをしている悪いクセのせいなのだ。

の月次損益とは、毎月末に損益計算書を作成、その際に在庫額は幾らなのかをチックする。
在庫額は、,虜澹亡間を守っているかを確認、
ケミカル靴の45日とは、商品回転数に換算すると、365日÷45日=8.1回転
年商1億円のケースは、1億円÷8.1回転なので、在庫金額は1234万円が適正在庫
この金額は売価だから、原価に換算すると700万円弱になる。
この金額を超えたら翌月は仕入れストップ。メタボに陥る人と同様、チェックが甘いからだ。

この 銑を真面目に行っていれば、過剰在庫にはならない。殆んど実行していないから、
靴業界の半数以上が赤字、赤字を数年続ければ倒産、このままでは靴業界の消滅は近い。
じゃあどーする。決算書持参して私にご相談あれ。タダで丁寧にお教えします。
恥ずかしくって決算書を持参できない方は、決算書ナシでも結構ですよ。

shoebag_mizukai at 10:45|PermalinkComments(0)

2017年12月18日

繁盛店とビンボー店の違い

誰でも繁盛したいと考えているが、中々繁盛店になれなくて悩んでいる人が多い。
中では自分は繁盛させているのではないか、と勘違いしている人もある。
勘違いしている代表は、安物のケミカル靴や運動靴を売っている量販チェーン店
いま年商何十億、何百億円売っているから大丈夫と思っているらしい。
理由は利益を出しているものの僅かか、出していても生き残れると思っているらしい。
何故?って、安物靴売りは店舗コスト10分の1の、ネット通販に勝てるハズはない。

繁盛させるにはどーする、.肇譽鵐彪い魄靴Α↓高品質高額品を売る、4況祓超箸了阿
先ず,離肇譽鵐彪い魄靴Δ海箸犬磴、お客はトレンドを身に付けないと幸せになれないからだ。
トレンドとは時代の先端という意味、先が見えるようになると無駄な動きをしない。
トレンドが解れば仕事とお金に困らない。
見誤ると大手百貨店の閉店続きや、有力靴卸のシンエイやオギツのようになる。

次は高品質高額品を売る。理由は価格=客層、安物靴を売っている店は下層客
下層客は生活が低レベル、知性と教養度も低い。だから店は下層客から磨かれない。
安物靴を売っている、量販店バイヤーや販売員のマナーが悪いのは、これが原因。
商いは単に売れれば良いというものではない
商品・店・販売員は、お客から尊敬されるものなのじゃよ。

究極の商いは、の感激営業にある。感激させなければ、ネット時代は生き残れない。
IT時代はもの凄い競合社会、ネット通販だって繁盛するのは、上位にあるほんの数社。
の感激営業は実店舗のリアルしか出来ない。その手順は共感→感動→感激
共感させるにはお客を幸せにする、,鉢△乏催する靴しか扱わない。
靴バイヤーや販売員はいい加減なもので、自分達が履きもしない安物靴を平気で売る。
だから店は信用されない。´△侶い世韻帽覆蟾めば、今の量の十分の一しかないじゃろ

感激営業の仕上げは、売った靴の寿命が尽きるまで、リペア・リフォームを続ける。
そのサービス精神が、お客の心を揺さぶり共感・感動・感激させる。
ビニールバックのルイ・ヴィトンが高価なのは、その哲学がお客の尊敬を集めているからだ。
ケミカル靴の3,900円でネットに食われるか、 銑Hえて39千円へレベルアップさせるか
貴方だったらどーする。「それってちょっと違うのじゃないっ」と思われる方は
タダでお教えしますのでご相談下さい。猜疑心の強い方は指導料2時間5万円お払い下さい。

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