2017年01月04日

年始めに考えることは繁盛店への基本原則

繁盛させるのはセオリー(基本)がある。セオリーを外したらいくら頑張っても報われない。
ゴルフや碁・将棋など趣味の世界だって、セオリーを学ぶためにコーチを付ける。
ましてはビジネスの世界で失敗は許されない。回り道をは全てコストにつながるからだ。
コストで済んでいる内はまだ良い、赤字を続ければ破綻に追い込まれる。
靴小売店の7割が赤字で苦しんでいるのは、セオリーを学ばないのが原因。

繁盛させるための基本は、優先順位を守ること、その第一位は商品力、品揃えの良いこと
商品力が強ければ、立地は何処でも売れてしまうし、接客や販促だってお金は掛からない。
商品力が弱いと、SC(ショッピングセンター)へ高い賃料を払って出店せざるを得ないし、
メーカーや卸のブランド力に頼るようになる。
イオンモールへ出店し、ナイキ、NBを扱わなければ売上げが取れないのは、ダメ店の代表格

商品力を極めるに第一は、トレンド(時流)力にある。トレンドを外すといくら大手でも破綻。
婦人靴卸大手のシンエイさんは倒産、卑弥呼さんは上場廃止に追い込まれた。
一般的にトレンドが理解できなくなると、コンフォート業態へ転換を図るケースが見られるが
多くの店は、売上げ不振に悩まされている。
名門バレリアンシューズさんでも、シンエイさんと連鎖して自己破産した。

商品力を高める第二は高価格政策。
売上げ不振を続けると、価格が高いのではないかと勘違いしている。
そこで革靴比率を下げ、ケミカル靴の比率を高め、世の中安物屋だらけになる。
自分達さえ履かない靴を売り始めて、その結果どうなったかね。
客層を下げ、レベルの低い客、「この店はロクな靴しか無い」と蔑まされる。
人は他人から褒められて伸びるもので、他人から馬鹿にされたらヘコムだけ。

商いは売れれば良いものではない。商いを通じてトレンド力を極め
高価格にチャレンジして販売員の人格と、企業の店格を磨くもの。
トレンド力をの極め方がわからない方は、弊社主催の2月16日の営業戦略講座
店格を磨きたい方は、6月22日の人財セミナーにご参加ください。
意欲のある方はタダでご招待します。タダでは申し訳ない方は2万3千円お支払いください。


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2016年12月26日

繁盛店の適正規模は1店舗年商4億円

繁盛店とは店とお客様の関係は、親類・親友同士、FtoFの絆で結ばれているのが必須条件
店と客の関係、つまりBtoBは価格破壊に晒され、ネットに敗れて破綻するのは確実
だからと言って、小さいから良いものでもない。繁盛店には適正規模がある。

適正規模とは、お客様へ満足を与え、スタッフの所得は人並み以上の年収5百万円
店自体も経常利益を売上高対5%を確保する規模を指す。
商いは一店舗あたりの規模によって、経常利益率が違う
夫婦二人で賄う生業店の場合、1店舗年商4千万円が下限
家族一族で営む家業店は6千万円、他人の正社員を使う企業店は8千万円が下限
この数値以下でも運営出来ないワケではないが食うのがやっと、とても繁盛店とは言えない。

一店舗あたりの売上規模と経常利益率の関係は、
年商1億円の場合売上高に対して1.5%、2億円になると2.2%、4億円売ると5.1%、
8億円を達成させると経常利益率は7.6%と、大手上場企業並みり利益を挙げられる。
さらに年商を倍にすると、経常利益は1.5倍へ跳ね上がる。その理由は人件費にある。

年商5千万円であっても、交代要員を含めれば3人は必要
それが倍の1億円売り上げても4.5人、2億円では6人、4億売るのに9人で済む
8億円売るのに15人いれば間に合う。つまり大型化するほど効率は高まる。
ただ年商8億円でも10店舗では儲からない、1店舗で売り上げる工夫をする。
極小店で1億売ったら増床して2億を狙う。2億達成させたら更に増床を繰り返す。
利益は全て増床につぎ込む。最終的には売場面積250坪、年商8億円を目指すのがベスト

コンフォートショップなら最初はウォーキングからスタート、次はスニーカーにチャレンジ
次にコンフォートパンプスやカッターを扱う、此処までで売場面積40坪・年商2億円
そこで諦めない。コンフォートバッグとファッショングッズを付加して年商4億円
更にレザーパンツ・レザースカート・レザーブルゾンやコートまで拡げて年商8億円を狙う。
小さい店をチマチマやって、小さい支店をちょこまか出しても儲かりません。

現在、年商数千万円、数百万円を売っていても、ネットに取られて生き残れません。
沢山売るほど、お客様との関係が希薄になって、売りっぱなしの薄情売りに変わる。
大きい店をどーんと構え、しっかり固定客商法に徹してしっかり儲ける。
これが繁盛店化の極意、分らん方はタダでお教えするからご来社ください。
勉強されるのが嫌な方は、格差商業の底辺に甘んじて下さい。


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2016年12月18日

売上げが乱高下するのは貧乏店

平日と休日の売上げ差、平日とバーゲン日の売上げ差の多い店ほど貧乏店
何故かって?、貧乏客を集めているから。
貧乏客は休日しかヒマはないし、バーゲン日しか買い物が出来ない。
お金持ちはヒマなので何時でも買える。店は豊かな人を集めないと豊かになれない。
どうして?一般的にお金持ちの方は知性と教養がある。
お客様から教えられることが沢山あります。店はお客様から磨かれるものなのですよ。

そこで私の店長時代の経験談。マギー大宮店(後のエスペランサ1号店)当時のお話
始めはケミカル物の低価格品店だった。毎日訪れる人相の悪い貧乏客から
「おたくは安物屋」「すぐ壊れる」。その癖バーゲン時には「ロクな靴は無い」など言いたい放題。
売り手は「たかが1980円で、まともな靴が有るわけがないじゃん」と思っているが
販売員はじっと黙って堪えっ放し。こりゃあストレスを溜める一方じゃがな。

そこで少しずつ単価アップさせ、革靴比率を高め貧乏客から離れることにした。
大雅さんや菅沼さん、大塚製靴さんにお願いして、品揃えをインポート靴までレベルアップ
その結果、平日に来店する上層客増で商品単価はアップ、逆に休日に集中する下層客減で
商品単価は4千円から1万円へ、平日と休日の売上高差は1対2.3から1対1.1と平準化、
休日勤務のパートさんが不要になり、人件費カットと現場スタッフの給与アップが同時に可能

しかもマナーの良い上層客へ移行するにつれ、店はお客様から磨かれ接客力もアップ
販売員の言葉使いは丁寧になるし、お客様から褒め言葉をいただける。
「いい靴が揃っている」「長持ちして丈夫」「履き易い」などと言われて、現場はやりがいアップ
業績は年商4千万円から2億円を達成、売上ランキングは下から2位から堂々のトップへ
ビリギャルがエリートギャルへという、快挙を打ち立てたのです。

お客様は神様ですが、店を格上げする裕福神も居られる反面、店をダメにする貧乏神いる
ダメな店はありませんがダメな客は居ます。大切なのは貧乏客には近付かないことなのね






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2016年12月12日

適正在庫を守って繁盛店

売上高対経常利益率5%の利益を確保する適正在庫高は
商品回転日数47日、1日売上高の47倍、約1.5ヶ月分の在庫高が適正値
商品回転数にして年間7.7回転を守れば適正利益を出せる。
年商1億円の場合の売価在庫は1,299万円、原価換算にして650万円の在庫高で回せば
利益はきちんと500万円確保出来る。
今回は、そんな少ない在庫で回せるハズがない、と言われる方えのお答え

.売場にある陳列在庫だけを売る。一般的に売場1坪(3.3)当り年間売上高は250万円
陳列在庫高は50万円が平均値だが、この在庫では多すぎるので30万円に抑える。
売場1坪は陳列面に換算して間口は1.8m、陳列棚5段の場合1段の陳列量は6万円
1万円の靴なら1段6足陳列が基本、それでは売場がスカスカだと思われる場合は
POPやショウカード、嵩のあるファッション雑貨のバッグやストールを合せて飾るとサマになる。
ディスプレイやコーディネイトの勉強になるし、小物が売れたらコーデが上手くなった証拠

.販売員は現在並べてある靴だけを売る。来店されたお客様の足元からサイズを予測
お客様の目線を追い、目線先の靴がサイズ切れしていたら、代替品を探す。アプローチは
「お召しのお洋服とのコーディネイトされるのなら、この靴がベスト」と試し履きへ持ち込む
今ある在庫の中から、お客様のお気に入る靴を探し出すのは、中々難しい接客技術だが、
お客様から言われる前に、販売員が似合う靴を先に用意してお薦めするのがコツ
お客様から「この靴で私に合うサイズない」と言われてから見付けるのでは
在庫は幾ら有っても足りません。

.ファッション品の追加発注は一切無し。モノは希少価値があるから欲しくなるのであって。
何時でもある靴は生活必需靴。お客様はもとより販売員も飽きて売る気力を失う。
ユニクロ服、しまむら服が好きな人に、おしゃれな方は居ないでしょ
それでもいいやと思われる方は、量販店であって専門店ではありません。
靴チヨダさんとABCマートさんと、どっちが好業績なのかお解りでしょ。

´△呂修鵑淵Ε泪は辰呂覆い噺世錣譴詈は、来年6月弊社主催の人財セミナーに受講下され
は3月28日の靴MDセミナーで勉強されたい。
意欲のある方はタダでご招待しますから、私のメールアドレスからお申し込み下さい。
タダほど怖いものはないと思われる、猜疑心の強い方は2万3千円お支払い下さい。











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2016年12月05日

在庫過多は諸悪の根源

国税庁の調査によれば倒産原因の第一位は販売不振
でも店は販売不振で潰れるものではない。最大原因は赤字を続けたからで
販売不振であっても経費<粗利益に抑えていれば黒字になる。
赤字になる原因の100%は、在庫過多による値下ロスなのだ。これが全くで解っていない。

在庫には、罪庫と在庫、財庫の三種類がある。
罪庫とは売り残した品のこと、バーゲンで処分された在庫を指す。
原因の,詫瀋イ蟆瓩た場合、△惑箴綛睛澆靴気里燭瓩縫弌璽殴麌覆了兎れ行為
靴専門店の多くはこの ⇔免療垢廊△多い。

財庫とは、社会を幸せに変えるる商品のこと
罪庫であっても丁寧に売る商品は在庫に代わるが、在庫を財庫に代える条件は
a.ファッショントレンド品、b.長持ちする高品質品、c.はゴミにならない環境性を満たす品
a.は身に付ける人を美しくさせ、b.は商品に対する愛情を高め
c.は何回も修理を可能する商品で、寿命が尽きても自然に還る品が財庫だ。

合皮物であっても、使えなくなるまで修理を施し、廃棄したさい再利用可能にすれば良い。
商品が生まれたのは、役に立つために誕生したのあって、処分のために生まれたのでは無い。
,論飢舛杷磴錣譴燭客様の不信感を買い、△鷲亘概劼鮟犬瓩毒箴譴鮃喃僂気擦襦
いずれにしても在庫を罪庫化させて、顧客離れを起こし売上不振に陥る。
企業はメーカー・卸・小売共、商品から糧を得ているのに、処分するなんてとんでもない話で
商品に対する冒涜が、値下げロスを急増させ破綻に追い込まれる。

在庫を財庫に変える品揃えを学びたい方は、来年3月28日(火)靴MDセミナーに参加されるか
在庫を財庫に代える売り方を学びたい方は、来年6月の人財セミナーを受講されたい。
意欲のある方は無料でご招待しますから、私宛にメールでお申し込み下さい。
お金持ちの経営者は2万3千円お支払いください。
何もしたくない方は、商品に迷惑を掛けない内に潰れて下さい。



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2016年11月28日

過剰在庫で店を潰さないコツ

在庫状態には、_畩蟶澹砲鉢限界在庫、E正在庫の三種類ある。
靴専門店は殆どが過剰在庫状態、赤字を続けてやがて倒産に至る原因が,硫畩蟶澹
△慮続在庫とは、損益分岐点状態にある在庫量
の適正在庫とは、適正な利益(営業利益)を得るに必要な在庫量
,ら脱して◆↓へ移行させるのが、靴専門店が繁盛するコツ

靴専門店の平均的在庫量は中堅・大手含めて、年平均商品回転数は3.5回転
年商1億円の店は、1億円÷3.5回転で2857万円の在庫を持っている計算
商品回転日数に換算すると365日÷3.5回転=1日平均売上高の104日分の在庫に相当
商品は1日当り0.274%の値下ロスが発生してるので、104日分の在庫を持てば
104日×0.274%=28.5%の値下ロスが発生している計算、これだけの値下ロスを出せば
値入率が50%でも、28.5%の値下ロスを差し引けば、残りは僅か21.5%
営業経費率は少なくても32%掛かっているので、21.5%−32%=△10.5%の赤字
その深刻さに気付いていないから、赤字を垂れ流しているのです。

そこで限界在庫高を知ること。限界在庫高を守れば取り合えず赤字から脱出可能
計算式は前述のケースの場合、365日÷(値入率−営業経費率÷値下ロス率)
365日÷(50%−32%÷0.274%)÷365日=365日÷65.7日=5.6回転
赤字にも黒字にもならない損益分岐点在庫高は、年5.6回転の在庫で回せは収支トントン
年商1億円の店は、1億円÷5.6回転=1786万円の在庫に抑えられれば、万年赤字から脱出

次はの適正在庫高を算出する法。考え方はサラリーマンがお金を残す方法と同じ
先に適正営業率(天引預金)を差し引き後、営業利益率と値下ロス率(家計費)を賄う
適正営業利益率とは、会社が永続的に発展を続けるための利益率のことで、5%がベスト
計算式は365日÷(値入率−適正営業利益率−営業経費率÷値下ロス率)
365日÷(50%−5%−32%÷0.274%)=365日÷47.4日=7.7回転
在庫を年7.7回転に抑えられれば、きちんと利益を確保できる計算
7.7回転の在庫高とは、年商1億円の場合は1億÷7.7回転=1299万円

計算式が良く解らんと言う方は、△慮続在庫回転数の5.6回と限界在庫高の1786万円
の適正在庫回転数の7.7回と適正在庫高の1299万円の、四つの数値だけ覚えて下さい。
在庫高は売価で計算しているから、仕入原価に換算すると値入率が50%の場合はこの半値
△慮続在庫高は893万円、の適正在庫高は650万円になる。

そんな少ない在庫ではとてもやれないと思う方は、私にご相談あれ、
少ない在庫で回す方法を、タダで教えて上げます。


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2016年11月19日

死に筋を売れ筋化する決め技

店に並べられている商品の内、売れ筋は僅かで多くは死に筋がヘドロ状に堆積している。
死に筋を仕入れる人は誰もいないのに、どうして死に筋に変わるのが不思議と思わない?
それは現場の店長や販売員が横着なのが主原因。

死に筋には、)困豢據↓¬鬼愎感據↓7われ筋の三種類ある。
,遼困豢擇鉢△量鬼愎感擇賄皇垢梁嬲、は販売員の怠慢から起きる死に筋
)困豢擇箸脇荷後日が経つにつれ、忘れ去られる靴のこと、それが¬鬼愎感擇慂僂錣襦
これ等は店長の気配りによって、売れ筋化させることが可能。
入荷2週後、売れ行きが鈍かったら、売場位置を変える、陳列場所を目立つ所に変える。
3週経過して、当りが見られなかったら、ショウカードを付ける、VPしてみる。
4週経っても売れ残ったら、販売重点商品に指定して、全員が積極的に売り込む。

の嫌われ筋は、販売員の性格が靴のテイストと違う場合のa.と
販売員が売り方を知らないb.の二つがある。
a.は販売員の性格がおっとり型で靴がギャルのケース
b.はファッション無知な新人で、トレンド靴を売り切れない場合。
放って置くと△量鬼愎感擇函↓,遼困豢擴修鮨覆瓩董∨賃腓蔽猷爾殴蹈垢鮟个后

a.は販売員の好き嫌いを直させる。嫌いを好きに変えるのは食べ(経験)させる。
ピーマン嫌いの子供に味付けを変えて食べさせれば、結構美味しいと好きに変わるのと同じ
b.はファッショントレンド知識と、コーディネイト知識を徹底的に教え込む
つまりファッション人間へ変えることなのね。
ファッションは人とお金を集める「魔法の杖」だから、ファッションに強い人は仕事に困らない。

じゃあどーする。a.は弊社主催6月の人財セミナーへご参加下さい。
b.は4月と9月に開催する靴MDセミナーにお出でください。
料金は2万3千円ですが、私宛へメールでお申し込みくだされば無料ご招待。
それまで待てない方は、麻布事務所か春日部事務所へご来所下さい。
懇切丁寧にタダで教えてあげます。

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2016年11月13日

超売れ筋と売れ筋の集め方

商品には超売れ筋と売れ筋、まあまあの売れ筋と、死に筋の4種類ある。
超売れ筋とは滅多にお目に掛かれない商品。入荷後アッと言う間に売れてしまう品のこと
セールスだけが知っている。展示会やサンプルには出て来ない。
セールスにとって重要なお取引先しか流さない。全体の1%有るか無いかの極少数

売れ筋は入荷後半月程度で売り切ってしまう品。全体の5%程度の量
セールスにとって頼りがいのある一流専門店だけに流す。量販店には僅かしか回らない。
まあまあの売れ筋とは、シーズン中に売り切れて値下げしないで済む品
全体の40%くらい、一般の専門店や量販店の売れ筋がコレ
死に筋は残りの大多数、だから小売店は売上不振に陥る。これにみな気付いていない。

超売れ筋を持っているセールスは、実力のあるベテランで殆ど靴業界に存在しない。
超売れ筋を見分ける眼力は、お取引先の現場に立ち、実際に確かめて付く
私は土日にお取引先の店頭で靴を売り、月火にその結果をメーカーの企画室に持ち込む
金土にメーカーから送られたサンプルを小売店へ持参、店頭で消費者から当たりを探る。
現場に立ち、実際に売って見なけりゃ、本当のことは分かりません。

売れ筋を知っているのは、中堅一流卸のベテランセールス。靴業界では1割程度いるかな
まあまあの売れ筋と死に筋ばかりを流すのが、大手の量販卸や弱小零細卸のセールス
みんな横着だから、小売店店頭は死に筋の山を築くのですよ。
じゃあ、死に筋を掴まされないようにするのはどーする。

.察璽襯垢鬚瓩辰舛磴ちゃ大事にする。前回ブログ参照されたい。
▲察璽襯垢砲箸辰突蠅蠅砲気譴襪取引先になる。月間取引量100万円以上不当返品ナシ
セールスに売れ筋商品情報を流す。
この3つを守れば売れ筋が継続的に入り、死に筋を掴まされない。
超売れ筋を入手したかったら、 銑+自店の店頭に立たせて実際に売らせる事じゃな。



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2016年11月06日

売れ筋の見つけ方、売れ筋の仕入れ方

売れ筋は高価格のファッショントレンド品から現れる。
プライスゾーン(価格帯)の上限価格にある売れ行きの良かった品は
翌年同時期にボリューム価格(中心価格)に下がると大ヒット
例えばブーツのプライスゾーンが、6900円から27800円の場合
27800円の売れたブーツが翌年同時期にボリューム価格16800円に下げると超売れ筋化

ファッション品でベターゾーン(中心価格の3割高)にあるよく売れた品は
次シーズン後ボリューム価格に下げると大ヒット
全述のブーツの場合、ボリューム価格の3割高(16800×1.3)の21800の品が
ボリューム価格16800円に下がると超売れ筋化する。
例えば冬にヒットした21800円の濃色ウェスタンブーツを
春にベージュやライトグレーの淡色で16800円に出すと言う意味。

付き合い方は、担当営業マンと、めちゃくちゃ仲良しになるのがコツ
長い間時間を掛けて、親戚や親友同様の仲になる。
私の場合は、営業マンが結婚した際にビディオカメラマンを引き受ける。
営業マンの親が亡くなった時は、斎場の受付けに立つ、コマゴマした雑用を引き受ける。
引っ越し時には、家内は引越し先のお掃除と赤飯炊き、私は荷物運び
遊びも一緒、野球やきのこ狩りなどの趣味に付き合う、私が出来ない場合は家内がお相手

ただし取引高が少なければ、仲良しになろうと思えば迷惑がられますよ。
取引高の目安は、担当営業マン売上高(1億円から2億円)の7%〜15%
15%取引すれば超売れ筋は途切れなく入る。他所に入らないから競合しない。
高く売れるので私は、正価の1割〜3割アップで売っていましてよ。
他所に入る頃は次の超売れ筋に変える。これで粗利率30%時に50%を越えていました。
売上高が10億円を越える営業マンも居ますが、その方は量販店担当で
超売れ筋は分りませんし、だいたい超売れ筋がそれほど沢山あるワケではありません。

そんなウマイ話が有るハズがない。と思われる方は私にご相談あれ
親切・丁寧にタダで伝授します。

shoebag_mizukai at 12:06|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年10月31日

アホバカバイヤーが店を潰す

靴専門店の品揃えで何時も感じるのは、売れ筋商品が一握りしか見当たらないこと、
入荷後1週間くらいで売り切ってしまう、売れ筋はせいぜい5%、
入荷2ヶ月後にやっと売り切るのが40%くらい、残り半数以上は死に筋でバーゲン処分
今はバーゲンすれば何とかなるものの、今後は値下処分どころか廃棄処分の時代が来る。
理由は家庭内に履かない靴が8割ある。死に筋に付き合ってくれるヒマなお客は居ない。

そんなこと有り得ないと言われる方が居ますが、SCなど大型商業施設へ行ってごらん。
年がら年中バーゲンしてるじゃん。バーゲン品はお客から見放された不幸な靴で
売れない不幸を背負い込んだ靴を売っていれば、店は不幸客で溢れるでしょ
こんな状態を招いてバイヤーは、自店の運が開くと思っているのかね。

そこで売れ筋を見分ける極意の紹介。
先ず’箴譴卜ち、ファッショントレンドの高額靴を一生懸命売って見せる。
あのバイヤーが店に来ると売上げが増えると、言われる人なら超売れ筋は見えてくる。
⊆莪先の担当セールスを大切にする。あのバイヤーには「ウソは付けない」仲になる。
仕入れ先の個展は初日朝一番に行く、超売れ筋サンプルは2日目には片付けられて無い。
当たり前でしょ、超売れ筋の受注を続けたら、直ぐキャパ一杯になって納品できません。

量販店に超売れ筋が見当たらないのは。大量仕入れを背景にバイヤーの傲慢さが見え隠れ
返品や値引きを強要する行儀の悪さに、日頃メーカー卸の営業マンは泣かされ続けている。
逆に営業マンに対して礼儀正しいバイヤーには、店に超売れ筋が途切れなく納品される。
木・金に入荷して土・日に完売、月曜日には商品棚がスカスカの状態になっている。
繁盛している八百屋や魚屋は、夕方になれば棚やケースはガラガラでしょ。
私は靴小売店の店長と、卸の営業と双方経験しているから、その辺が良く分るのじゃよ。

’箴譴卜ってトレンド高額靴の売り方、営業マンとの付き合い方
8津犬任猟暁笋豢撻汽鵐廛襪慮分け方を知りたい方は
事務所までお出でください、タダで超繁盛店に変えて上げます。

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