2017年10月23日

店とお客様は師匠と弟子の関係へ

時代は進化するほど、店とお客様の関係も変化する。
工業社会は、店とお客様の関係はビジネス対ビジネス
この関係はネットにお客様を取られて、リアルの売上げは減る一方、
I T時代は人間関係が希薄化するので、店対ファンの関係を造らなければなりません。
売れば売りっ放しの薄情な店に未来は有りません。
J リーグと一緒、チームのファンを造らない限り、客離れは止められない。

さらにA I時代は、オーナーの経営観、哲学、理念にお客様が共感し
店長やバイヤーの営業哲学や商品政策にお客様が感動
販売員のお客様「第一義」の接客に感激して、お買い上げになる時代が到来した。
お客様「第一義」とは、仏教の言葉で「最も大切な」と言う意味。
お客様が間違った買い物をされたらお断りする。止めて頂くと言う意味。
このように考えると、お客様の行為は全て正しいと言う、第一主義と違う。
「第一義」でなければ、I TのネットやA Iのロボットに、店と販売員は敵わないから

じゃあどーする。お客様の身体の健康を考えて、ファッショントレンド靴を揃える。
トレンドを身に付けると気分を高揚させ、免疫力を高め生命力を強める。
シンエイやオギツがラオックスに買収されたのは、トレンド外しで企業生命力を弱めたからでしょ
次にお客様の足の健康を考えて、高機能靴を揃える。
更に販売員は、フィッティングと丁寧な接客に務めて、お客様に間違った買い物をさせない。
よく見られるのは、靴が足に合わず指がハミ出してたり、カウンターが崩れて履き難そうな光景
販売員がいい加減な接客をしているのを見て、日頃恥ずかしい思いをしています。

売れれば何でも売ってしまうセコイ店は、I TやA I時代は絶対に生き残れません。
身体と足の健康を重視した靴は、今の商品の10分の1も無いでしょ
そんな理想的な商いが、ビジネスになるか? 思われますが
店かお客様のどちらかが、損得をするビジネス時代は終わりました。
A I 時代は、善悪を貫く店に尊敬してお客様が集まる、師と弟子顧客の時代なのです。


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2017年10月16日

靴小売店が倒産する原因

靴小売店はこの23年間で、3割しか生き残っていない。現在でも7割弱が赤字経営
理由は在庫を沢山持つほど売れると勘違いしている。確かに在庫は多い方が売り易い。
現場は売るのがラクだし、残せばバーゲンを掛けてまた稼げる。
売上げだけは作れるものの、値下ロスが増えて結果として赤字。
それに気が付いても年1回の決算後、しかも忘れた頃に赤字に気付いても間に合わない。
こんなこと延々続けているから、耐え切れず破綻に追い込まれる。

店を繁盛させるコツの第一は「欲を掻かない」。
もっと売りたい売りたいが嵩じて、それが品揃えや売場に表れる。
店頭は自分達さえ履かない安物を山積み、売場にはどうしょうもない商品が溢れ返える。
隙あらば売りたい思いが商品を乱雑に扱う。それが店を卑しくしているのに気付かない。
商品を一つ一つ丁寧に扱い。美しく並べて大切に売れば、商品は活き活きとする。
店の姿に共感して、お客様を集める。

第二は、「売らない」、お客様売るのは靴ではなく幸福
私は店長時代売ろうと思ったことは無い。売る気は強く持つほどお客様の心は離れる。
ひたすらお客様の幸せを念じ、パーティのヒロインに、アウトドアのヒーローになるよう提案
その接客にお客様は感動して、お買上いただく、売上げは自然と後から付いてくるもの

第三は「お役に立つ」、地域のお客様と地域社会、更には国に役立つことを常に考える。
本当にお客様のことを考えて商品を集めれば、あれほど商品が溢れ返ることはないし
役立つ商品がバーゲンになるハズが無い。
靴小売店の7割が赤字なのは、7割の店は必要ないと言うこと、潰れるのは当前。
キチンと地域・国家のタメを思えば、利益を出して税金を納めるのは店の務め
その姿勢は店に表れる。お客様は感激して店のファンになっていただける。

弊社はずーっとそれを貫いています。
決算書には顧問税理事務所から、「アジアリングの決算書は正確」と書類添付されています。
書面添付されてから20年間、税務署の調査はありません。
調査を受けても、別に疾しいことはしていないので困りませんけど





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2017年10月10日

靴店の潰れる原因は100%が在庫過多

店が倒産するのは赤字を出し続けた結果だと思われているが、
赤字原因が在庫が増えすぎて、罪庫に変るのに気付いていない。
財庫になるはずの在庫が、罪庫化して膨大な値下ロスを発生している。
値下ロス率は1日当り0.274%発生している。根拠は入荷1年後の評価額はゼロになる。
計算式は100%÷365日=0.274%。今日入荷した1万円の靴は、
明日27.4円減価して9972.6円、100日後には7760円、半年後には半値
3ヶ月後に3割引、半年後に50%OFFで、バーゲンされる理由がお解かりになられたかな。

財庫期間とは靴が正価で売れる期間。計算式は値入率−営業経費率÷0.274
靴小売店の平均値は、値入率50%、営業利益率32%
50%−32%÷0.274%=66日、商品回転数に換算すると年間5.5回転が財庫期間
この期間を超えて在庫を持つと、値下ロスが営業利益率を超えて赤字化する。

靴専門店の現状は、年間商品回転数3.5回転、回転日数は365日÷3.5回転=104日
値下ロス率は104日×0.274=28.4%、正味粗利益率は50%−28.4%=21.6%
営業経費率が32%なのに、正味粗利率は28.4%しかない、差し引き3.6%の赤字
ずーっと赤字を続けているから靴専門店は、バブル以降23年間で6割潰れちゃったのです。

こんなややこしい計算は分らんと言う方は、経験値を教えてあげます。
財庫期間は商品単価5千円当たり20日、1万円の革靴は40日、2万円の高額靴は80日
5千円の靴は20日で売り切る。2万円の革ブーツは80日以内で売り切るのが財庫期間
その期間を超えたら罪庫に変る。価格は高い方が賞味期限は長いと言うことね。

財庫期間中に売り切る方法、正札に財庫期間を記載して、財庫期間切れが近付いたら
シールを貼るか印を付けて、その靴から積極的に売るよう心掛ける。
これを提案すると必ず現場から、「お客様に古い靴を売り付けるのか」と言う不満たらたら
私の答え。財庫商品は全て売れ筋。売れ筋を放って置けば罪庫化するでしょ。
折角の財庫を罪庫へ変えたのは、あなた達じゃない。

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2017年10月01日

繁盛するなら繁盛運を身に付ける

繁盛するには ̄燭龍い人に近付く、運の強い立地に店を出す。1燭龍いモノで囲む

先ずは ̄燭龍い人に近付くとは、お取引先やお客様、友人など強運の人と付き合う。
強運の人とはポジティブな人のこと、お取引先はトレンド高額品を扱う会社と付き合う
お客様はトレンド高額品を買われる人を選ぶ
何故?って、安物を売っているとバイヤーや販売員は磨かれないのですよ。
靴専門店は中国製によって安物屋化して、この23年間で7割潰れました。
理由は安物買いの安物売りは、仕事はラクだから全員を痴呆化させるから

運の強い立地とは、人通りの多い立地の裏通路面。人通りの多いショッピングセンターは×
だって安物のケミカル靴しか売れないでしょ。精々お値段は高くてもリーガルを売るのがやっと
美味しい店が人通りの多いショッピングセンターに出店していないでしょ
住処も一緒、天災や災害に遭わない処を選ぶ、地名に谷や沼、川とか水などを避ける
液状化や揺れやすさなど現した、行政のハザードマップを参考にして、
お金を造って、少しずつ安全な立地へ移転を続ける。

の運の強いモノとは、バーゲンにならないモノでトレンド高額品
バーゲンくらいお客様をバカにした行為はない。プロパーで買われた客様へどう釈明するの
冬がこれから来るというのに冬物バーゲン、だからアパレルや百貨店が潰れるのです。
本当に良いモノで自信があるなら値下げはしません。代表的なのは吉田カバン
自分が見に付けるモノも、運の強い商品で囲む。服も同じ安物やバーゲン服は弱運
トレンド服を着ていれば、未来が見えるから無駄が動きが少なくなる。
高額服は造る人、流す人、売る人のお給与が高い、買う人もお金持ちになれる。

運を強くしたかったら、運の強い私の教えを受けなさい。タダで繁盛運を付けて上げます。
だもタダはドタキャンする人が多いのが現実、心当たりの方は2時間5万円お振込み下さい。
強運の人はキチンと約束を守る。守れない人は弱運だから私は近付きません。
強運は強運を呼び、弱運は弱運を呼ぶからね。

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2017年09月25日

ラクをして繁盛する原則

繁盛させるには原理原則がある。これを間違えたらいくら頑張ってもムダ
回り道をしているくらいなら、まだコストが嵩むだけだが、いずれ行き詰まり倒産は免れない。
靴専門店がバブル以降、約7割が倒産して消えたのは、繁盛させる原理原則を学ばないから

繁盛させる原理原則の,蓮繁盛運の強い人に近付く、取引先とお客様、それに友人達
具体的には、売れない理由や出来ない理由を口に出す、ネガティブな人には近付かない。
運は運を呼ぶので、強運の人に寄り添う。強運とはお金と健康とヒマの多い人
お客様に例えれば、元気なお年寄りでポジティブな人が相当、若者は元気だが金は無い。

繁盛させる第△蓮⊂ι聞柔をファッショントレンドに載せる。おしゃれは免疫力を高める。
免疫力を下げると病気になるからだ。ファッションが解らなくなると皆コンフォートへ走る。
足に優しい靴ではなく、足を鍛える靴を売らなければ靴業界に未来はない。
憧れの芸能人を見ても、舞台で履く靴は高寸ピンヒールパンプス、理由は
脚の筋肉を鍛えて姿勢を良くする。ラクをさせたら脳はもとより、体を退化させるのは必至

第は接客力の強化、トレンドの高額品を売り切る技術を身に付ける。
ファッション・トレンドは未来を覗く望遠鏡、トレンドを知らない人は流行遅れの靴を売る。
高額品を売り切るには、知性と教養が求められる。知性と教養のない人は安物しか売れない。
商品単価=売上高=教養度=年収、ケミカルを売っている販売員の年収は250万円がやっと
商品単価1万5千円の革靴定番、リーガルショップの販売員年収は300万円
人並み年収430万円を得るには、革靴トレンド靴の3万円以上を売りこなさなければ困難

第い量戮韻詒棒硬垢離灰弔蓮⊆入の範囲内で支出を抑え、売上の範囲内で仕入れをする。
残したお金は、全て再投資するのが原理原則。そんなこと当たり前じゃないと思われるが
出来そうで出来ないから、靴店の7割・靴卸の6割・靴製造の5割が赤字状態
当たり前のことが出来ない方は、トップに立たず使われている方が幸せ。
サラリーマンだって給与額の範囲内で生活費を賄っているのですよ。

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2017年09月19日

売れない理由を全て売る理由に変える

靴専門店の売上高は、無限大に伸ばると日頃から申し上げている。
そのワケは売れない理由が無限にあるから、マイナスをプラスへ変えれば
プラスは元々プラスだから、世の中プラス面ばかり溢れかえっているのね。

一番多いのは「売れない」と言う悲鳴、これを「売れる」へ変えればいいのじゃろ
「売れない」のは、ヒマだからお客様へ丁寧な接客が出来る。
お客様は感激して、ヒマな日を選んで来店される。丁寧度=客単価=売上高なんじゃよ。
しかもヒマだったら、お客様へせっせとラブレター(手書きのDM)を書ける。
ラブレター頻度=来店客数、若かりし頃彼女に遇いたくて、欠かせずラブレターを書いたじゃろ。

次に多いのが「立地が悪い」と言う嘆き節
千客万来が押し寄せる立地は、安物買いばかりじゃ、ショッピングセンターに来るのは下層客
ケミカルの安物しか売れません。日本一の立地・東京銀座の表通りはユニクロじゃない。
本当に良い客は裏通りの路面店、ひっそりした立地にある。
美味しいレストランが、好立地のショッピングセンターには無いじゃろ。

これから出てくる言草は、安倍バブル崩壊後の景気後退時の不安言葉
「不景気になったらどーしよう」の愚痴。ファッション産業は不景気の方がいいの
好況時は人並み願望、ユニクロ着てコンバースのスニーカー、安物ばっかじゃない。
ところが不況時はは差別願望、キャラクター服着てブーツでビシッと決める。
靴専門店はこの数年、高額ロングブーツが売れなくて、困っているじゃろ。

言葉は言霊から変化したもの、マイナス言葉ばかり発していると、言葉通りの現象が起きる。
それが売上不振に繋がり、靴専門店はバブル崩壊時の23年間で38%へ激減
これはトップに責任がある。日頃「厳しい」と言い続けているから
社長さえ「ああ言っているから、売れないのは仕方がない」と思っちょる。

三年目の浮気の歌詞じゃあないが「馬鹿言ってんじゃないよ」だな
これ以外に「売れない理由」があったらご来社下さい。「全て売る理由」に替えて挙げます。
タダで懇切丁寧に教えてあげますが、猜疑心の強い方は相談料2時間5万円お支払い下さい。

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2017年09月10日

人の能力は無限大、販売員の売上高も無限大

売上高=客数×客単価で構成されるが、客数は販促力と商品力なので
販売員の仕事は客単価アップが主になる。客単価は商品単価×買上数で決まるので
今回は商品単価アップと買上数の伸ばし方を述べてみたい。

販売員の商品単価を決めるのは、商品知識と教養度だ、その関係は
 《販売員の会話力》                          《商品単価》
_燭眞里蕕覆と稜箘-----------------------------------------------〜5,000円
◆椒侫.奪轡腑鹵亮韻鮖つ----------------------------------------- 10,000円〜
+ィッティング技術を持つ------------------------------------------20,000円〜
ぁ楸詰榲(言葉使い)が高い---------------------------------------40,000円〜
位が一般的な数値で、主として販売員の会話力の巧拙で決まる。

一方買上数を決めるのは販売員の対話力で、対話力とはお客様と交わすプライベート語で
これは深めれば深めるほどお客様との信頼度を増し、買上数は増加する。その関係は
 《販売員の対話力》                           《買上数》
ゾι覆鯒笋蟾む話しか出来ない-------------------------------------------1点
Δ客様個人の生活(仕事・趣味・ライフスタイル)を把握して提案---数点〜
А棆搬仮況(家族構成・親戚・ライフスタイル)を把握して提案---十数点〜
─寨Э(親友・仲間・グループ)関係を把握して提案----------------数百点〜
にある。

じゃあ例として、私の経験談のお話。
Δ鉢Г領磧家族そろって豪華客船に乗って、クルージングを楽しむ話が弾んで
毎晩家族揃ってのパーティ時、ドレスコードに合わせて靴の提案
昼デッキでランニング時、家族揃ってランニング靴の提案を合わせて、お買上点数は数十足
┐六篶幼稚園の園長に愛され、園長夫妻から先生方の靴、幼稚園の指定靴まで数百足
更に仲間の幼稚園を紹介していただき、紹介先が拡大続けて買上足数は無限大

ポイントはお客様との信頼度が決めて、会話力+対話力を磨くこと
販売員の売上高は無限大だと言うことが、ご理解できたかな。




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2017年09月04日

低価格靴を扱っていると靴小売店は潰れる

弊社とお付き合いのあった処で、低価格ケミカル靴や運動靴を扱っている店はどんどん消滅、
理由は、仕入れて売るのがラクだから、ラクをすれば人と同じ、脳力を失ってバカになる。
バイヤーは、ファッショントレンドを勉強せず、売れ筋さえ集めれば良いし、
ショップスタッフは、商品知識や接客用語を勉強せず、「お似合いよ」だけで売れちゃう。
経営トップも、脳力の低い人で間に合うので、人件費は掛からない。
その結果どーなる。アパレルを見れば靴業界の未来が視える。

レディス・アパレルの市場はバブル時の25%、メンズは40%、市場縮小は百貨店を直撃
そごう・西武は店舗の売却や閉鎖が相次ぐ。しまむらやユニクロでは市場は持たない。
しまむらだって店舗を構え、人を付けて売るのはコストが嵩み、これから存続させるのは困難
ネット化するのは時間の問題。だいたい爆買中国人でさえ、履かない靴を売ってどーすんの

そこで提案、ケミカルメーカーさんはブランディングを進め、単価アップを図っていただく
ケミカル靴は革靴の代用品ではなくい。革靴にない利点を強調して提案すれば良い。
デザイン性の優れ、発色の良さ、手入れの容易さ、雨に強い耐水性に加え、
衝撃吸収性とノンスリップ性、耐久性の高めたソール、上質なカウンターを使用して
履けなくなるまで修理、履けなくなったら回収して再利用する。

ルイ・ヴィトンに学べば良い。塩ビのバッグを原価の十数倍?で売っているでしょ
革を使うのは動物の命を奪うので止めたい、売った商品は使えなくなるまで修理をする。
その哲学がルイ・ヴィトンの価格を支えている。だいたい商品は安ければ良いモノでは無い。
ルイ・ヴィトンのバッグが9千8百円でしたら誰も買わない。9万8千円だから憧れるのです。

ケミカルメーカーさんが応じてくれなかったら、靴小売店さんがチームを組んで
海外メーカーさんにお願いする。仕入原価を上げるからもっと良い素材を使えと
今まで価格を下げることばかり要求していたから、メーカーさんの脳力を低下させ、
靴市場全体を縮小させてしまったのです。そんな難しいこと出来ないのなら安物を止める
革靴の高価格品中心に展開させて、自らの存続を守りたい。

方法が分からない方は弊社へお越し下さい。懇切丁寧にしかもタダでお教えします。
これからは、縮小させる時代ではなく拡充時代なのね。




shoebag_mizukai at 11:36|PermalinkComments(0)

2017年08月28日

在庫は足数管理が適切

倒産原因の100%が過剰在庫、過剰在庫が避けられないのは、棚卸しが面倒だから
実地棚卸は年1回、良くて半年1回が殆どで、棚卸後損益計算書が出るのは早くて1週間後
通常半月後に出た決算数値が、赤字だったと知っても対応出来ない。
靴小売6割・卸5割・メーカー4割が赤字企業なのは、棚卸しを頻繁にしていないから
車を運転して事故を起こし、暫らく走った後に事故だと分っても、どうにもならない。

赤字を避ける在庫日数は、値入率−営業利益率÷1日当りの商品ロス率で求める。
数値は売上高対比で、値入率50%、営業利益率32%、1日当りの商品ロス率0.274%が
平均値で、計算式は50%−32%÷0.274%≒65日
1日売上高足数の、65日分の在庫足数に抑えれば赤字にはならない。
1日当りの値下ロス率0.274%とは、在庫は1年後に陳腐化して評価はゼロになる計算
理由は100%÷365日=0.274%が根拠。

年商1億円の店の1日売上総数は30足が平均値、30×65日=1950足以内なら黒字
1950足を超えれば赤字。この数値を各部門のメンズ・レディス・スポーツ・キッズに振り分け
1日平均売上足数の65倍以内に抑えれば黒字。閉店後足数を当れば過剰在庫にならない。
棚卸金額を出そうとするからで大変なので、足数管理に変えれば楽。
棚卸足数すら多すぎて出来ないなら間違いなく在庫過多
金額棚卸しは期末決算時だけすれば良い。

更に適正在庫数を知ろう、適正営業利益(経常利益とほぼ同じ)l率を除いて計算する。
適正営業利益率を5%とすれば、計算式は50%−5%−32%÷0.274%≒47日
47日を年間商品回転数に換算すると、365日÷47日≒7.8回転を守れば
年商1億円の店は年500万円の利益が計上できる計算。
1日平均売上足数の47倍に抑えれば利益が出る。65倍以上の在庫を持てば赤字になる。
各部門毎に47倍超えたら注意信号を出し、65倍を超えたら仕入れストップを掛ける。
ただ繁忙期と閑散期があるから、期間によって在庫足数の増減は認める。

店はキチンと利益を出して税金を払い、社会貢献するのが義務。
ところが靴業界の半数以上が赤字、社会に迷惑を掛けて恥ずかしいと思わないのかな。
こんな簡単なことすら出来ないのなら、取引先へ迷惑を掛けない内の廃業すること。
「好きで赤字を出している分けではない、どうして良いか分らない」と言う方は
私の事務所へいらっしゃい。タダで懇切丁寧にお教えします。







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2017年08月21日

在庫を持ったら潰れる時代が来る

工業社会は在庫を持つほど売上高を増やせた時代。
だから皆在庫をどーんと積んでいました。
ところが現代はI T社会、在庫を持つと値下ロスを発生させて利益を出せない時代。
現在靴業界は、メーカー4割・卸5割・小売6割が赤字企業。
靴業界者が、大幅に倒産・減少を続けているのは、在庫の問題が最大原因
何故?って、I T社会は価格破壊時代、中でも在庫価格の下落巾が一番大きい。

しかもこれから来るA I社会は価格消滅時代、在庫を残したら即・廃棄に追い込まれる。
人工頭脳とロボットによる超効率時代が来て、売れない商品を買う人いなくなる。
当たり前でしょ、残った品は人から見放された運の悪い商品、悪運商品を誰が買う?
在庫はお金を掛けて廃棄処分する時代が来ますよ。潰れるのは必至です。
じゃあドースル、生き残る対策は

在庫を大量に積んでお客様を待つ、非効率的な売り方をしていればA I社会は存続不可能
そこでお客様が購入時に、入荷予定の靴アルバムを見せて、お客様の好みを知る。
更にお客様名簿を作り、お気に入りの靴があったら仮予約をいただき、入荷後連絡をする
入荷したらメールや電話して、即・完売を目指す
名簿にはお客様の写真を貼り、仕入時にお客様の顔を想い浮かべながら靴を発注する。

「そんな面倒なこと出来っこない」?、出来ますよ、53年前店長時代にやっていました。
私は少しの在庫で沢山売っていましたから店は大繁盛、31歳時には部長に抜擢。
81歳になってコンサルタントをしていられるのは、店長時代の経験が活きています。
私の事務所には、39年前からのお得意様ファイルを残してあります。
お客様を大切にする心構えが、商品を大切にして無駄な商品を持たなくなる。

少ない在庫で売る方法、無在庫で売る方法を、タダで教えてあげますから、お出でください。
無駄な商品を仕入れたくない方は、今月30日開催する靴MDセミナーにご参加ください。
これはタダにするとドタキャンされる方がいて、迷惑するので2万3千円お支払い下さい。



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