2010年02月12日

トレンドを売らなければ売上は創れない

いま売れないのは定番比率が高いから
定番比率は高いほど昨対売上げは厳しい。
ベーシック中心のGMS直営靴売場は昨対80台、
ベーシック比率の高い靴量販チェーン店は90台前半
ベーシック比率の多い靴専門店は90台後半でしょう。

ウチはローカル立地だし、GMS内テナントだからトレンド客はいない
だからトレンドは売れないと思うのはとんでもない勘違い
どんな田舎でもトレンドは都会と同時進行、違うのは価格帯だけ
だってファッション誌の発売は、大都市でも田舎でも同じ日でしょ

じゃあ売れないのは何故?
トレンドであることをお客さまへ知らせてないから
先ずは販売員に履かせて動くモデルにする。昔で言うハウスマヌカン
次に大切なのはVP(ヴィジュアルプレゼンテーション)
靴と服・バッグとのコーデネイトを見せて視覚に訴える陳列のこと
三つ目は一番目立つ位置にトレンドコーナーを展開する
これを実行すればトレンドは必ず売れる。

靴店だけでなくアパレルやバッグ店には売場に商品が溢れてる
目立つ位置に並べたくらいでは、トレンドだって目立たない
お客さまにトレンドは何なのかを知っていただくことが大切
これは商品だけでなく、売場、店、販売員ぜ〜ぶ目立なけれは
過剰情報社会では埋没しちゃって売れません。


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2010年02月09日

レディスはエロカジが来るぞ!

最近の女性のトレンドを見ていると、ふんわり「ゆるカジ」の流れが弱まり
タイトやジャージーのマイクロミニで、ヒップラインを強調するエロカジが増えています。
ただ80年代のボデコンと違うのは、リラックス感のあるスタイリング
でも不況が深刻化するとハードなセクシーラインが拡大するぞ!

この流れから見ると春はエロっぽいエレガンス・カジュアルが大注目
イチ押しアイテムはパンプスの延長線上にある
エロッぽい高寸オープン・ブーティと高寸グラティエーターサンダル
エレガンス感覚が高まるので、ウェッジよりヒール、低寸より高寸です。

ニ押しはパンキッシュな厚底ミュール、スタッズを打ち込んだ太ヒールのサボが
昨年のウェッジに代えてチョー売れ筋化必至
三押しはヒールスニーカー、アッパーはコンバースやアディダス風
ソールはストーム付きのボリュームヒールか、薄底に8センチのピンヒール
LAギャルが大増殖するぞ!

このカテゴリーのアイテムをしっかり揃えてね、
不況もなんのその、売上げ二桁アップは固い
品揃えが良ければ何〜にもしなくても売れちゃう。
売上げを落とすから社長に怒られる。スタッフに笑顔が消える。お客様を遠ざける
売上確保にバーゲンを繰り返していたらお店は破滅です。





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2010年02月07日

外れ筋を仕入れない極意

楽をして儲ける極意は売れ筋ばかり揃えるのがコツ
と思っていて仕入れても、売場に並べると9割が外れ筋
それは問屋さんが小売店現場を知らずに商品を納めているから

そこで問屋さんから外れ筋を掴まされない方法を伝授
大切なのは仕入れる際お客様の顔を思い浮かべること。
これはブティック〇〇さんに売る。あれはヘアサロンの▽▽さんに勧める
売り先を決めてサンプル選びをする。顔が浮かばない商品は外れ筋

だからバイヤーさんは店長さんと兼任しなければお客様の顔は浮かばない。
お客意様を持たないバイヤーさんは何を仕入れいていいか分からない
そうすると無難な定番品か安物買いに走る。これが損をする最大の要因。

お客様の顔を思い浮かべるには固定客を作るしかない。
トレンドが好きなお客様の中で、お買上げ頻度とお買上げ金額の高い
3条件を満たしたお得意様を選び出し、お得意様個人ノートを作る。
ノートにはお客様の顔写真とショッピングヒストリー(お買上げ履歴)を記録
それに趣味や家族構成と対話内容を付けて、頭に入れて仕入れれば外れ筋を掴まない。

私の店長時代は、顔と名前が一致させたお得意様を300人持っていました。
今から40年以上前のお話、個人売上高は年間6000万円でしたよ
現代に当てはめると1人で2億円近く売ったことになるかな
今も店長経験を基にして固定客商法をしているから、お客様に困らないし売上も困らない。

小売店さんは年商1億円しか売らないのに、販売員を3人も4人も置いている
しかも顔の浮かばない浮動客を対象にして、モノのハズミで仕入れていれば
外れ筋ばっか集めて絶対儲かりませんな。



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2010年02月06日

この春メンズの売れ筋は

いまメンズの売上げが厳しいのは、トレンドの変換期にあるから
この春はアメカジベーシックからデザイン性の高い商品が売れ始める
注目されるのは悪羅悪羅向けのモードブーツ&モードスニーカー
パンキッシュなスタッズやメタルベルトを配した、ワルっぽいデザインいいねっ!

シューズはワニの型押しを挟み込んだモンクストラップや
品のいい小粒の仁丹を打ち込んだレースアップが売れ筋
色は赤茶と白、キレイ目に仕上げたツヤ素材が人気
ラブハンターやT2inがウマいっ!

ブーツはモードに振ったブリトラタイプやトレッキング風を揃えたい。
ストレートチップやウイングチップのレースアップが売れ筋で
色は茶の汚しや赤/黒コンビが面白い。
ブランドはフープディドウやT2inがパチパチ!

イチ押しはハイカットのスニーカー。この春はパンクとLAサーフが来るぞ!
パンクはシルバー/黒にゴールドのメタルベルト
LAは今はシルバーだけど、春たけなわになると赤、黄のエナメルが注目
ブランドはLAギアとウフダフリークがお勧めっ!

メンズレディスと違って売れ筋がくるくる変らないからラク
サンプル写真を私のHP『水飼茂の靴店繁盛塾』の9日に掲載するから
しっかり見てねっ

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2010年02月03日

「繁盛させる近道」はウェブとのハイブリット業態

日本通信販売協会の「インターネット通販利用者実態調査2009」によれば
週3回以上ネット通販を利用しているヘビーユーザーは
男性が伸び悩みか減少しているのに、女性は全年代層で増加しています。
中でも大きく伸ばしているのが女性の20歳代
08年が3.7%に対して09年8.9%と突出した増加ぶり

購入順位は「コミック」「食料品」に次いで「レディスファッション・靴」
レディスファッション・靴は女性の半数以上が購入しています。
いまやファッションアイテムの購入はネットが主役
中でもモバイルはショッピング・リモコン化しました。

ネット通販で著しく売上げを伸ばしているのが
ネット専業ではなくリアルと複合させたハイブリット業態です。
モバイルネットからショップヘ、ショップからモバイルネットへ
お客様は実店舗がある方が安心感を持つのでしょう。

ネットが威力を発揮するのは、トレンドが早く現れること
いま売れているアイテムが1ヶ月〜2ヶ月後に実店舗に売れ始めるので
先が見える、在庫が積めるので売上げを作り易い
しかもモバイルサイトは小額投資で済みます。

ネットで売れる商品はやはりギャルアイテム。
セクシーなブーティ、スタッズ付きのヒールスニーカー、厚底サボが絶好調
この動きは2月下旬から本格化して、5月まで続くものと思われます。
ネットのヒットアイテムから目が離せません。






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2010年01月30日

この春、売上げアップのチャンスがやって来た

不況感が拡大するとカジュアル指向からエレガント指向へ変ります。
この春はスニーカーやサンダルが弱まり、シューズ返りが起きるでしょう。
スポーツよりカッター、カッターよりパンプス、パンプスよりもブーティの比率が高まります。
サンダルもエレガント化されて、ウェッジよりハイヒールが注目され
ヒールもベタや低寸よりも高寸に人気が集まります。
スニーカーもフィールドではなく、シューズに近いドレススニーカーが売れるでしょう。

この動きは靴業界にとって追い風、単価アップさせるチャンスです。
カジュアルよりエレガントが値が取り易いし、スニーカーよりシューズの方が高価格
低寸やベタ底より高寸ヒールタイプの方が値が通ります。
他の業界が価格破壊が進み、単価ダウンによる悪戦苦闘しているのを尻目に
靴業界だけが単価アップによる売上げを伸ばすチャンスです。

でも価格は高単価になるほど、売りこなすには高度なノウハウがいります。
売場演出は単に靴を陳列するのでなく、ライフスタイルを視覚に訴える
VP(ヴィジュアル・プレゼンテーション)技術が必要です。
接客も単にモノを売る販売員から、豊かな生活を提案するスタイリストが求められます。
店長は店を管理するストア・マネージャーではなく
売上創造を図るショップ・プロデューサーへ変らなければなりません。

靴専門店スタッフは「物」売りワーカーから、「知」売りクリエーターの時代がやって来ました。







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2010年01月29日

不況が深刻化したら品揃えを変える

靴屋は不況に強い業種です。
直近の家計調査月報によると、20年11月〜21年10月まで1年間の
消費支出は対前年98.1%ですが
靴履物類の消費金額は100.4%で、僅かですが前年を上回っています。
深刻なのはアパレルは94.6%、バッグも91%ですから
靴業界は健等している業種ですね。

でも不況時と好況時は売れる靴が違います。
好況時はラフなスタイルが拡大してカジュアル化が進み
スニーカーやアウトドアが良く動きます。
でも不況時はキチンと装わないと仕事がいただけませんから
エレガント化が進みます。

このように考えますとこの春は、エレガントなアイテムが売れるのは間違いありません。
メンズはモード系ドレスが拡大、トラッドタイプは減少します。
アメカジを減らし、モードカジュアルを増やしましょう。
レディスはエレガントなパンプスやブーツが夏まで売れ続けます。
アメカジ・アウトドアやウェッジサンダルの動きは弱まります。
スニーカーもきれい目のモードスニーカーが復活するでしょう。

品揃えの方向を間違ったら、楽をして儲けられない
経営に失敗は許されません。回り道していたら苦労が絶えませんよ
私のHP『水飼茂の靴店繁盛塾』に、毎週売れ筋商品が載っていますから
しっかり勉強してくださいね。


shoebag_mizukai at 18:00|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年01月28日

「外れ筋」を仕入れない法

在庫過多を防ぐには、問屋さんから「外れ筋」を仕入れないこと
びっくりさせられるのは、問屋さんの9割はファッショントレンドに対して無知
サンプル選びは「どこそこで売れているから」とか「今まで売れていたから」
などの理由でアソートしている。
つまり、後追いが殆んど、球速が遅ければなんとかバットに当てられますが
今日のように球速が早ければ空振りです。

そこで「外れ筋」を掴まされない問屋さんの選び方
まず、問屋さんの社屋やショウルーム、営業車はおしゃれか
第二は企画の方はもとより、営業マン・ウーマンはおしゃれか
第三はギャルを売り込む担当者はギャルか
この3条件を全部満たしていれば◎、チョー売れ筋と、まあまあの売れ筋はある。
二つ当たれば〇、まあまあの売れ筋を持っている。
二つ以上外していれば絶望的、「外れ筋」だらけ

「外れ筋」だけを揃えている問屋さんと、お取引している小売店さんは
「外れ筋」を水際で抑える体制づくりが大切
それには、自らおしゃれをする。ギャルかギャル男に変身する。
トレンドのライフスタイルを取り入れる。
服や靴、身に付けるアクセはもとより、車や部屋のインテリアをおしゃれする。
芸能、特にJ-POPに興味を持つ

そんなことはとても無理!出来ないと言われる方は残念ですが「化石人間」
ファッション業界はもとより靴業界でも生残れない。
コンフォートシューズやシルバー靴担当であっても売れない。
営業は生命力、イキイキ・キラキラしてなければ務まりません。

shoebag_mizukai at 17:55|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年01月26日

楽をして儲けるには適正在庫を守る

在庫過多になる要因は問屋さんから外れ筋を仕入れてしまうのと
小売店さんの仕入れ過ぎ、つまり食べ過ぎの二つが主要因です。
今回は仕入れ過ぎがなぜ起きるのか考えてみましょう。

仕入れ過ぎになる要因は
1.在庫が多い方が販売員は売りやすい
2.在庫は多い方が売上げが上がる
と現場は勘違いをしています。

確かに在庫は豊富なほど、代替品は沢山ありますから
Aが無ければBを、Bが欠品していればCを勧めれば売れてしまいます。
でも、代わりを売ればコトが足りてしまう売り方は
会話も対話も少なくてすみますから接客力は付かない
少ない在庫を上手に売り込むことが、会話と対話力を上げて接客力を高めます。

また、在庫量だけを増やしても売上高は増えるものでもない。
売上高は売場面積と売場生産性によって決定します。
在庫量は売場面積と在庫面積を合せて
1坪当たり40万円から60万円(小売価格換算)が適正値
40万円未満ですと商品不足、つまり栄養失調気味で売上げ不振に陥り
60万円以上はメタボ体質化して商品ロスを急増させます。

楽をして儲ける算式は
適正在庫量×適正商品回転数=適正売場生産性
40〜60×8=320〜480
40万円〜60万円の在庫を持ち、商品回転数8回転させて
1坪当たりの売場生産性年間320万円〜480万円を目指すのが理想値です。


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2010年01月24日

「楽をして儲けられない」原因

靴専門店が「楽をして儲けられない」のは在庫過多にあります。
TKCの資料によれば平成20年度に於ける商品回転数は2.6回転
この数値を商品回転日数に置き換えれると、365日÷2.6回転=140日
約140日掛けて商品が1回転している計算です。

ファッション品の在庫は、翌年へ持ち越せば評価はほぼゼロです。
それから1日当たり値下げロスを計算すると100%÷365日=0.274%
1万円の靴は翌日には27円40銭下がり
100日後には2740円減価して、7260円の価値しかありません。
シーズン当初入荷した靴を、シーズン末に半額処分しなければならないのは
毎日見えない商品値下げロスの積み重ねた結果なのです。

靴専門店の品揃えの約半分がファッション品です。
平均140日の在庫を持っている店の売上高対値下げロス率は
140日×0.00274×0.5×100=19、18%
年間19.18%の値下げロス率が発生している計算になります。
50%の値入があっても正味の粗利益率は50%−19.18%=30.82%しか残りません。

靴専門店の売上高対販売費+管理費率は平均は34%ですが
これから経常利益率を計算すると
34%−30.82%=△3.18、平均3%強の赤字になっています。
現在靴専門店の殆んど店が赤字決算なのは
在庫過多が主要因だと言うことがお解りいただけたでしょう。



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