2016年12月18日

売上げが乱高下するのは貧乏店

平日と休日の売上げ差、平日とバーゲン日の売上げ差の多い店ほど貧乏店
何故かって?、貧乏客を集めているから。
貧乏客は休日しかヒマはないし、バーゲン日しか買い物が出来ない。
お金持ちはヒマなので何時でも買える。店は豊かな人を集めないと豊かになれない。
どうして?一般的にお金持ちの方は知性と教養がある。
お客様から教えられることが沢山あります。店はお客様から磨かれるものなのですよ。

そこで私の店長時代の経験談。マギー大宮店(後のエスペランサ1号店)当時のお話
始めはケミカル物の低価格品店だった。毎日訪れる人相の悪い貧乏客から
「おたくは安物屋」「すぐ壊れる」。その癖バーゲン時には「ロクな靴は無い」など言いたい放題。
売り手は「たかが1980円で、まともな靴が有るわけがないじゃん」と思っているが
販売員はじっと黙って堪えっ放し。こりゃあストレスを溜める一方じゃがな。

そこで少しずつ単価アップさせ、革靴比率を高め貧乏客から離れることにした。
大雅さんや菅沼さん、大塚製靴さんにお願いして、品揃えをインポート靴までレベルアップ
その結果、平日に来店する上層客増で商品単価はアップ、逆に休日に集中する下層客減で
商品単価は4千円から1万円へ、平日と休日の売上高差は1対2.3から1対1.1と平準化、
休日勤務のパートさんが不要になり、人件費カットと現場スタッフの給与アップが同時に可能

しかもマナーの良い上層客へ移行するにつれ、店はお客様から磨かれ接客力もアップ
販売員の言葉使いは丁寧になるし、お客様から褒め言葉をいただける。
「いい靴が揃っている」「長持ちして丈夫」「履き易い」などと言われて、現場はやりがいアップ
業績は年商4千万円から2億円を達成、売上ランキングは下から2位から堂々のトップへ
ビリギャルがエリートギャルへという、快挙を打ち立てたのです。

お客様は神様ですが、店を格上げする裕福神も居られる反面、店をダメにする貧乏神いる
ダメな店はありませんがダメな客は居ます。大切なのは貧乏客には近付かないことなのね






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2016年12月12日

適正在庫を守って繁盛店

売上高対経常利益率5%の利益を確保する適正在庫高は
商品回転日数47日、1日売上高の47倍、約1.5ヶ月分の在庫高が適正値
商品回転数にして年間7.7回転を守れば適正利益を出せる。
年商1億円の場合の売価在庫は1,299万円、原価換算にして650万円の在庫高で回せば
利益はきちんと500万円確保出来る。
今回は、そんな少ない在庫で回せるハズがない、と言われる方えのお答え

.売場にある陳列在庫だけを売る。一般的に売場1坪(3.3)当り年間売上高は250万円
陳列在庫高は50万円が平均値だが、この在庫では多すぎるので30万円に抑える。
売場1坪は陳列面に換算して間口は1.8m、陳列棚5段の場合1段の陳列量は6万円
1万円の靴なら1段6足陳列が基本、それでは売場がスカスカだと思われる場合は
POPやショウカード、嵩のあるファッション雑貨のバッグやストールを合せて飾るとサマになる。
ディスプレイやコーディネイトの勉強になるし、小物が売れたらコーデが上手くなった証拠

.販売員は現在並べてある靴だけを売る。来店されたお客様の足元からサイズを予測
お客様の目線を追い、目線先の靴がサイズ切れしていたら、代替品を探す。アプローチは
「お召しのお洋服とのコーディネイトされるのなら、この靴がベスト」と試し履きへ持ち込む
今ある在庫の中から、お客様のお気に入る靴を探し出すのは、中々難しい接客技術だが、
お客様から言われる前に、販売員が似合う靴を先に用意してお薦めするのがコツ
お客様から「この靴で私に合うサイズない」と言われてから見付けるのでは
在庫は幾ら有っても足りません。

.ファッション品の追加発注は一切無し。モノは希少価値があるから欲しくなるのであって。
何時でもある靴は生活必需靴。お客様はもとより販売員も飽きて売る気力を失う。
ユニクロ服、しまむら服が好きな人に、おしゃれな方は居ないでしょ
それでもいいやと思われる方は、量販店であって専門店ではありません。
靴チヨダさんとABCマートさんと、どっちが好業績なのかお解りでしょ。

´△呂修鵑淵Ε泪は辰呂覆い噺世錣譴詈は、来年6月弊社主催の人財セミナーに受講下され
は3月28日の靴MDセミナーで勉強されたい。
意欲のある方はタダでご招待しますから、私のメールアドレスからお申し込み下さい。
タダほど怖いものはないと思われる、猜疑心の強い方は2万3千円お支払い下さい。











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2016年12月05日

在庫過多は諸悪の根源

国税庁の調査によれば倒産原因の第一位は販売不振
でも店は販売不振で潰れるものではない。最大原因は赤字を続けたからで
販売不振であっても経費<粗利益に抑えていれば黒字になる。
赤字になる原因の100%は、在庫過多による値下ロスなのだ。これが全くで解っていない。

在庫には、罪庫と在庫、財庫の三種類がある。
罪庫とは売り残した品のこと、バーゲンで処分された在庫を指す。
原因の,詫瀋イ蟆瓩た場合、△惑箴綛睛澆靴気里燭瓩縫弌璽殴麌覆了兎れ行為
靴専門店の多くはこの ⇔免療垢廊△多い。

財庫とは、社会を幸せに変えるる商品のこと
罪庫であっても丁寧に売る商品は在庫に代わるが、在庫を財庫に代える条件は
a.ファッショントレンド品、b.長持ちする高品質品、c.はゴミにならない環境性を満たす品
a.は身に付ける人を美しくさせ、b.は商品に対する愛情を高め
c.は何回も修理を可能する商品で、寿命が尽きても自然に還る品が財庫だ。

合皮物であっても、使えなくなるまで修理を施し、廃棄したさい再利用可能にすれば良い。
商品が生まれたのは、役に立つために誕生したのあって、処分のために生まれたのでは無い。
,論飢舛杷磴錣譴燭客様の不信感を買い、△鷲亘概劼鮟犬瓩毒箴譴鮃喃僂気擦襦
いずれにしても在庫を罪庫化させて、顧客離れを起こし売上不振に陥る。
企業はメーカー・卸・小売共、商品から糧を得ているのに、処分するなんてとんでもない話で
商品に対する冒涜が、値下げロスを急増させ破綻に追い込まれる。

在庫を財庫に変える品揃えを学びたい方は、来年3月28日(火)靴MDセミナーに参加されるか
在庫を財庫に代える売り方を学びたい方は、来年6月の人財セミナーを受講されたい。
意欲のある方は無料でご招待しますから、私宛にメールでお申し込み下さい。
お金持ちの経営者は2万3千円お支払いください。
何もしたくない方は、商品に迷惑を掛けない内に潰れて下さい。



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2016年11月28日

過剰在庫で店を潰さないコツ

在庫状態には、_畩蟶澹砲鉢限界在庫、E正在庫の三種類ある。
靴専門店は殆どが過剰在庫状態、赤字を続けてやがて倒産に至る原因が,硫畩蟶澹
△慮続在庫とは、損益分岐点状態にある在庫量
の適正在庫とは、適正な利益(営業利益)を得るに必要な在庫量
,ら脱して◆↓へ移行させるのが、靴専門店が繁盛するコツ

靴専門店の平均的在庫量は中堅・大手含めて、年平均商品回転数は3.5回転
年商1億円の店は、1億円÷3.5回転で2857万円の在庫を持っている計算
商品回転日数に換算すると365日÷3.5回転=1日平均売上高の104日分の在庫に相当
商品は1日当り0.274%の値下ロスが発生してるので、104日分の在庫を持てば
104日×0.274%=28.5%の値下ロスが発生している計算、これだけの値下ロスを出せば
値入率が50%でも、28.5%の値下ロスを差し引けば、残りは僅か21.5%
営業経費率は少なくても32%掛かっているので、21.5%−32%=△10.5%の赤字
その深刻さに気付いていないから、赤字を垂れ流しているのです。

そこで限界在庫高を知ること。限界在庫高を守れば取り合えず赤字から脱出可能
計算式は前述のケースの場合、365日÷(値入率−営業経費率÷値下ロス率)
365日÷(50%−32%÷0.274%)÷365日=365日÷65.7日=5.6回転
赤字にも黒字にもならない損益分岐点在庫高は、年5.6回転の在庫で回せは収支トントン
年商1億円の店は、1億円÷5.6回転=1786万円の在庫に抑えられれば、万年赤字から脱出

次はの適正在庫高を算出する法。考え方はサラリーマンがお金を残す方法と同じ
先に適正営業率(天引預金)を差し引き後、営業利益率と値下ロス率(家計費)を賄う
適正営業利益率とは、会社が永続的に発展を続けるための利益率のことで、5%がベスト
計算式は365日÷(値入率−適正営業利益率−営業経費率÷値下ロス率)
365日÷(50%−5%−32%÷0.274%)=365日÷47.4日=7.7回転
在庫を年7.7回転に抑えられれば、きちんと利益を確保できる計算
7.7回転の在庫高とは、年商1億円の場合は1億÷7.7回転=1299万円

計算式が良く解らんと言う方は、△慮続在庫回転数の5.6回と限界在庫高の1786万円
の適正在庫回転数の7.7回と適正在庫高の1299万円の、四つの数値だけ覚えて下さい。
在庫高は売価で計算しているから、仕入原価に換算すると値入率が50%の場合はこの半値
△慮続在庫高は893万円、の適正在庫高は650万円になる。

そんな少ない在庫ではとてもやれないと思う方は、私にご相談あれ、
少ない在庫で回す方法を、タダで教えて上げます。


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2016年11月19日

死に筋を売れ筋化する決め技

店に並べられている商品の内、売れ筋は僅かで多くは死に筋がヘドロ状に堆積している。
死に筋を仕入れる人は誰もいないのに、どうして死に筋に変わるのが不思議と思わない?
それは現場の店長や販売員が横着なのが主原因。

死に筋には、)困豢據↓¬鬼愎感據↓7われ筋の三種類ある。
,遼困豢擇鉢△量鬼愎感擇賄皇垢梁嬲、は販売員の怠慢から起きる死に筋
)困豢擇箸脇荷後日が経つにつれ、忘れ去られる靴のこと、それが¬鬼愎感擇慂僂錣襦
これ等は店長の気配りによって、売れ筋化させることが可能。
入荷2週後、売れ行きが鈍かったら、売場位置を変える、陳列場所を目立つ所に変える。
3週経過して、当りが見られなかったら、ショウカードを付ける、VPしてみる。
4週経っても売れ残ったら、販売重点商品に指定して、全員が積極的に売り込む。

の嫌われ筋は、販売員の性格が靴のテイストと違う場合のa.と
販売員が売り方を知らないb.の二つがある。
a.は販売員の性格がおっとり型で靴がギャルのケース
b.はファッション無知な新人で、トレンド靴を売り切れない場合。
放って置くと△量鬼愎感擇函↓,遼困豢擴修鮨覆瓩董∨賃腓蔽猷爾殴蹈垢鮟个后

a.は販売員の好き嫌いを直させる。嫌いを好きに変えるのは食べ(経験)させる。
ピーマン嫌いの子供に味付けを変えて食べさせれば、結構美味しいと好きに変わるのと同じ
b.はファッショントレンド知識と、コーディネイト知識を徹底的に教え込む
つまりファッション人間へ変えることなのね。
ファッションは人とお金を集める「魔法の杖」だから、ファッションに強い人は仕事に困らない。

じゃあどーする。a.は弊社主催6月の人財セミナーへご参加下さい。
b.は4月と9月に開催する靴MDセミナーにお出でください。
料金は2万3千円ですが、私宛へメールでお申し込みくだされば無料ご招待。
それまで待てない方は、麻布事務所か春日部事務所へご来所下さい。
懇切丁寧にタダで教えてあげます。

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2016年11月13日

超売れ筋と売れ筋の集め方

商品には超売れ筋と売れ筋、まあまあの売れ筋と、死に筋の4種類ある。
超売れ筋とは滅多にお目に掛かれない商品。入荷後アッと言う間に売れてしまう品のこと
セールスだけが知っている。展示会やサンプルには出て来ない。
セールスにとって重要なお取引先しか流さない。全体の1%有るか無いかの極少数

売れ筋は入荷後半月程度で売り切ってしまう品。全体の5%程度の量
セールスにとって頼りがいのある一流専門店だけに流す。量販店には僅かしか回らない。
まあまあの売れ筋とは、シーズン中に売り切れて値下げしないで済む品
全体の40%くらい、一般の専門店や量販店の売れ筋がコレ
死に筋は残りの大多数、だから小売店は売上不振に陥る。これにみな気付いていない。

超売れ筋を持っているセールスは、実力のあるベテランで殆ど靴業界に存在しない。
超売れ筋を見分ける眼力は、お取引先の現場に立ち、実際に確かめて付く
私は土日にお取引先の店頭で靴を売り、月火にその結果をメーカーの企画室に持ち込む
金土にメーカーから送られたサンプルを小売店へ持参、店頭で消費者から当たりを探る。
現場に立ち、実際に売って見なけりゃ、本当のことは分かりません。

売れ筋を知っているのは、中堅一流卸のベテランセールス。靴業界では1割程度いるかな
まあまあの売れ筋と死に筋ばかりを流すのが、大手の量販卸や弱小零細卸のセールス
みんな横着だから、小売店店頭は死に筋の山を築くのですよ。
じゃあ、死に筋を掴まされないようにするのはどーする。

.察璽襯垢鬚瓩辰舛磴ちゃ大事にする。前回ブログ参照されたい。
▲察璽襯垢砲箸辰突蠅蠅砲気譴襪取引先になる。月間取引量100万円以上不当返品ナシ
セールスに売れ筋商品情報を流す。
この3つを守れば売れ筋が継続的に入り、死に筋を掴まされない。
超売れ筋を入手したかったら、 銑+自店の店頭に立たせて実際に売らせる事じゃな。



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2016年11月06日

売れ筋の見つけ方、売れ筋の仕入れ方

売れ筋は高価格のファッショントレンド品から現れる。
プライスゾーン(価格帯)の上限価格にある売れ行きの良かった品は
翌年同時期にボリューム価格(中心価格)に下がると大ヒット
例えばブーツのプライスゾーンが、6900円から27800円の場合
27800円の売れたブーツが翌年同時期にボリューム価格16800円に下げると超売れ筋化

ファッション品でベターゾーン(中心価格の3割高)にあるよく売れた品は
次シーズン後ボリューム価格に下げると大ヒット
全述のブーツの場合、ボリューム価格の3割高(16800×1.3)の21800の品が
ボリューム価格16800円に下がると超売れ筋化する。
例えば冬にヒットした21800円の濃色ウェスタンブーツを
春にベージュやライトグレーの淡色で16800円に出すと言う意味。

付き合い方は、担当営業マンと、めちゃくちゃ仲良しになるのがコツ
長い間時間を掛けて、親戚や親友同様の仲になる。
私の場合は、営業マンが結婚した際にビディオカメラマンを引き受ける。
営業マンの親が亡くなった時は、斎場の受付けに立つ、コマゴマした雑用を引き受ける。
引っ越し時には、家内は引越し先のお掃除と赤飯炊き、私は荷物運び
遊びも一緒、野球やきのこ狩りなどの趣味に付き合う、私が出来ない場合は家内がお相手

ただし取引高が少なければ、仲良しになろうと思えば迷惑がられますよ。
取引高の目安は、担当営業マン売上高(1億円から2億円)の7%〜15%
15%取引すれば超売れ筋は途切れなく入る。他所に入らないから競合しない。
高く売れるので私は、正価の1割〜3割アップで売っていましてよ。
他所に入る頃は次の超売れ筋に変える。これで粗利率30%時に50%を越えていました。
売上高が10億円を越える営業マンも居ますが、その方は量販店担当で
超売れ筋は分りませんし、だいたい超売れ筋がそれほど沢山あるワケではありません。

そんなウマイ話が有るハズがない。と思われる方は私にご相談あれ
親切・丁寧にタダで伝授します。

shoebag_mizukai at 12:06|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年10月31日

アホバカバイヤーが店を潰す

靴専門店の品揃えで何時も感じるのは、売れ筋商品が一握りしか見当たらないこと、
入荷後1週間くらいで売り切ってしまう、売れ筋はせいぜい5%、
入荷2ヶ月後にやっと売り切るのが40%くらい、残り半数以上は死に筋でバーゲン処分
今はバーゲンすれば何とかなるものの、今後は値下処分どころか廃棄処分の時代が来る。
理由は家庭内に履かない靴が8割ある。死に筋に付き合ってくれるヒマなお客は居ない。

そんなこと有り得ないと言われる方が居ますが、SCなど大型商業施設へ行ってごらん。
年がら年中バーゲンしてるじゃん。バーゲン品はお客から見放された不幸な靴で
売れない不幸を背負い込んだ靴を売っていれば、店は不幸客で溢れるでしょ
こんな状態を招いてバイヤーは、自店の運が開くと思っているのかね。

そこで売れ筋を見分ける極意の紹介。
先ず’箴譴卜ち、ファッショントレンドの高額靴を一生懸命売って見せる。
あのバイヤーが店に来ると売上げが増えると、言われる人なら超売れ筋は見えてくる。
⊆莪先の担当セールスを大切にする。あのバイヤーには「ウソは付けない」仲になる。
仕入れ先の個展は初日朝一番に行く、超売れ筋サンプルは2日目には片付けられて無い。
当たり前でしょ、超売れ筋の受注を続けたら、直ぐキャパ一杯になって納品できません。

量販店に超売れ筋が見当たらないのは。大量仕入れを背景にバイヤーの傲慢さが見え隠れ
返品や値引きを強要する行儀の悪さに、日頃メーカー卸の営業マンは泣かされ続けている。
逆に営業マンに対して礼儀正しいバイヤーには、店に超売れ筋が途切れなく納品される。
木・金に入荷して土・日に完売、月曜日には商品棚がスカスカの状態になっている。
繁盛している八百屋や魚屋は、夕方になれば棚やケースはガラガラでしょ。
私は靴小売店の店長と、卸の営業と双方経験しているから、その辺が良く分るのじゃよ。

’箴譴卜ってトレンド高額靴の売り方、営業マンとの付き合い方
8津犬任猟暁笋豢撻汽鵐廛襪慮分け方を知りたい方は
事務所までお出でください、タダで超繁盛店に変えて上げます。

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2016年10月24日

魅せ筋と売り筋を売れ筋にするのが繁盛店

商品には〔イ散據↓売り筋、G笋豢據↓せ爐剖擇裡桓鑪爐△襦
〔イ散擇箸蓮△客様を素敵に変える商品で、ファッション品のこと
,魯侫.奪轡腑鹵亮韻箸魯肇譽鵐秒亮韻函△客様を旬にかえるコーディネイト知識を指す。
ファッション知識を欠くと、折角,量イ散擇鬮い了爐剖擇紡悗┐討靴泙Α

売り筋とは,旅皺然壁覆里海函売りこなすには語彙数と教養度の二つが求められる。
語彙は表現力のこと、上手になるには字引を引く、言い回しの言葉をたくさん持つ
「かわいい」や「ヤバイ」など便利な言葉を使わない。
教養度は言葉の使い方、敬語の使い方に現れる。
ハヤイ話、アホでは△旅盂柯覆鯒笋蠕擇蕕覆ぁ↓い了爐剖擇紡悗┐舛磴Α

の売れ筋とは、何も知らない販売員でも売れるブランド品と低価格品
ニューバランスやナイキ、ケミカル靴や運動靴など、誰でも売れてしまう品のこと
い賄垢帽腓錣覆ぁ△箸鵑任發覆ど覆鮖兎れるバイヤー
売れ残りバーゲン品や低価格品を買う、アホバカ仕入担当者のこと
売れ残りは、世の中から見捨てられた品で、店に不幸をもたらすし
低価格品は、売るのが楽なので、店にアホバカ販売員を増殖させる。
何れにしても、折角の´△鮖爐剖擇紡悗┐董値下げロスの山を築く

人は基本的にアホバカな人は存在しない。勉強したか、しなかっただけの話
,量イ散擇鯒笋蠕擇襪砲蓮▲侫.奪轡腑鹵亮韻必須
△旅盂柯覆鯒笋蠅るには、語彙と教養度を高める。これは本人の努力次第
ただ勉強の仕方が分からな人が多いので、トップが勉強をする手順を教えるしかない。

ファッションの仕組みがよく分からん人、今さら勉強の仕方を聞くのも恥ずかしい方は
私の事務所へいらっしゃい。タダで教えて上げます。
ビリギャル・ビリギャル男集団を、エリート集団に替えて指し上げます。



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2016年10月16日

トップが売って見せなきゃ繁盛店になれない

靴小売店のスタッフが、格差社会の底辺にある所得しか得られない。
販売員年収が200万円、店長やバイヤーなどの幹部の年収は350万円なのは
一般的なサラリーマンの年収、430万円に遠く及ばない。
低所得だから、自分達が履かない低価格靴を平気で売っている。こりゃあ救いようもない。
自分達の年収レベルの延長線上に、品揃えや接客を考えているのじゃな、
平均年収430万円のお客様から見放されるのは当たり前だ。

トップが何も知らんから、バイヤーや店長に指示が出せない。
バイヤーや店長は、売れ筋の捉え方を知らないから、トンでもない靴を仕入れる。
売れ筋はほんの一握りの5%、後の95%は死に筋と外れ筋がヘドロ状態
販売員に売り方を教えないから、低価格ケミカル靴や運動靴しか売りきれない。
安物を売っているから売上不振、知らない同士が店を回しているから値下げロスが激増
欠損を続けて、遂に破綻に追い込まれる。

じゃあどーする。経営者自ら売場に立って、売って見せる。
ファッショントレンド靴を売り切るには、トレンドが発生する背景と
お客様を素敵に変えるコーディネイト手法を教える。
革靴を売るには、フィッテングとアジャストメントワークを教え
高額靴を売り切る敬語の使い方と、固定客の作り方を学ばせる。
部下には、「やってみせ、言って聞かせて、させて見せ」、なけりゃ分かりませんよ。

何も知らない経営者には、弊社事務所へ起こし下さい。教え方のコツをタダで伝授します。
今さらみっともなくて聞けない方は、私を呼んで勉強する。
出前指導は、3日間18時間授業で60万円、手取り足取り教えて上げます。
たった60万円で繁盛店になれたら安いものじゃが
ダダで聞くのもイヤ、60万円を払うのもイヤな方は、
倒産してお取引先にご迷惑掛けない内に早く廃業することね。。




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