2016年05月22日

店を繁盛させる基本のキ

店を潰す原因は、_畩蟶澹砲砲茲訌突益率の低下
⊃遊鑒颯灰好帆による赤字化の二つ、今日はこの問題に対しての対策

_畩蟶澹砲砲覆觚彊の第一は経営トップの無能性
大体トップは適正在庫量さえ知らない。指示するのは売上げを上げろ、だけ
値下げロス率さえ把握していない、よくまあこんなレベルで経営者が務まるもんだ。
第二はバイヤーの勘違い、在庫を増やせば売上高は増えると思っている。
仕入れを沢山すれば、メーカーや卸からチヤホヤされていい気なもんだ
第三は販売員のアホ、在庫を沢山抱えていれば売るのがラク
サイズ切れや色切れは少ないし、欠品すれば追加補充されるので、アホバカでも売れる
気の効いたセリフひとつ言えない。商品&ファッション&コーディネイト知識はゼロ
だから安物のケミカル靴しか売り切らない、単価ダウンでネットに取られ靴小売店は減る一方

⊃遊鑒颪旅發気傍ど佞い討い覆ぁ7ざ罰Δ篭辰ほどの低生産性。
サラリーマンの平均年収は430万円、公務員700万円に対して
靴業界は幹部クラスが400万円弱、販売員は200万円、この惨状は何が原因
第一は経営トップの無能性、何も知らないから何も教えられない
その上、人を人材視している。材料に教えることは無いと思っている。
第二はバイやーの無知性、自分達の所得から品揃えを見ている。
高額品は売れるハズが無い思い込み、爆買いする中国人さえ見向きもされない。
第三は販売員の無力性、安物過剰在庫はラクに売れるものだから、何も勉強しないで済む
年2千万円しか売れないのは知性ゼロだから、再下層の客しか相手にされないのじゃよ。

過剰在庫に喘ぎ、人件費増に悩む靴業界、卸やメーカーも同様、こりゃーぁ大変でっせ。
急いで決算書持参して、私の事務所へお出で下さい。タダで教えて上げます。
経営トップは、決算書の見方と人時生産性の高め方を伝授
幹部へは、粗利益率の上げるバイイング手法と、販売員教育のあり方を教えて上げます。
さあ〜、来られるかな、恥ずかしくって来られないのじゃないかな。

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2016年05月16日

少ない在庫で売上げを増やす法

.この前、試し履きした後「新しい靴を出して欲しい」と言われたら、
在庫室から新しい靴を持って来るのでなく、試し履きをした靴から売ると申し上げたところ
そんなことをしたら、「お客様に親切ではない」と反論されたので、今回はその説明
「私どもはごく少数の靴しか扱いませんので、在庫は大量にありません」
「ファッションは個性を表現するものから、ココに並んでいる靴しか在庫はありません」

新しい靴は在庫があっても出さず、試し履きをした靴から売るのが原則
試し履きされれば甲革にシワが寄るし、シワの出た靴を誰が買う?
ウチの靴はシワが出ない、と言われる店はケミカルの安物屋
革靴をそんなことして売るから、商品ロスが激増して店は儲けられなくて潰れるのです。

◆ァ屮侫.奪轡腑麌覆鯆媛段篏爾靴覆ったら売り逃す」、と言う問いに対する答え
追加補充に追われるのは売れ筋靴だけ、売れ筋靴の在庫がメーカーにあるハズは無い。
メーカーは受注に追われて、間に合わせる頃には旬は通り過ぎている。
そんなイタチごっこしているから、在庫がヘドロ状に溜まって商品ロスを出す。
追加発注は例えメーカーに在庫があってもやらない。、客注でもしないのが◎
ファッションは希少性を追求するものだから、誰もが履いていたらファッションではない。
誰もが履いている靴は没個性、今どきニューバランスを履いている人はアホじゃない。

そこで少ない在庫で売る方法
お客様の入店時、メイク・着ている服・手持のバッグ・履いている靴をさり気なく見て、
お客様の目線を追う。何を見ているかを観察して、売る靴を決める。
お客様が足を止めた際、「いまのお洋服に合わされるのですか」、お客様が『そう』と答えたら
「丁度この靴がお似合い。お試しになりますか」と先手を打つ、これがコツ
その際、本当に似合う靴を持って行かなければ、お客様から無視される。
先ずは服のライン(シルエット)と靴のライン(木型)合せ、次に服の色と靴の色合せ
更にお客様のテイスト(ファッション属性)と、靴のテイスト(ディテール)合せ
この三条件をルール通り決めるのか、間逆感覚にまとめるかは、お客様のおしゃれ度次第

ところが一般的には、来店されるお客様のオーラに対して販売員は無関心
お客様から『この靴で私に合うサイズは無い?』、と言われてから販売員は行動を起こす。
だから全サイズ揃えてお客様を待つ姿勢になる。こりゃあ滅茶苦茶に在庫が増えるって
お客様か言われてから行動を起すのでは遅い。これは接客の話だけでなく仕事も同様。
上司の指示待ちの人と、上司から指示される前に動く人の違い。どっちが賢い

高度情報時代は、気の効かないのは生き残れない、「格差社会」が来たのじゃよ。
分からん店は出前指導するのでお申し込みあれ、1日20万円+交通費で教えて上げる。
シブチンの方は、6月16日(木)弊社が実施する人財セミナーに無料招待してあげます。
タダじゃあ申し訳ないと仰る方は、受講料2万3千円お支払い下さい。

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2016年05月08日

過剰在庫にしないテクニック

在庫過多は諸悪の根源であると、再三述べて来ましたので
今回は過剰在庫にしない、テクニックの公開。

.在庫室を持たない。売場坪当り年500万円以上売る超繁盛店ならともかく
年250万円程度の売場生産性で、在庫室を持ったら間違いなく在庫過多に陥る
.売場生産性の8分の1(商品回転日数45日)以下の在庫高を持つ
売場坪当たり年250万円の店は、250万円÷8回=31.25万円(売価)以内に抑える
原価に換算して、坪16万円から19万円が適正在庫高。

.欠品が出たら、在庫室から新品を出さずに、陳列商品の中から代替品を薦める。
販売員の接客が下手クソなのは、在庫室から売りやすい新品を持って行くから
在庫に頼って売っていれば、一向に接客は上手くなりません。
.ファッション品は追加補充しない。ファッションは旬だから欲しくなるのであって
追加補充は旬を通り過ぎる危険が伴う。そんなアホなことをしてるから万年過剰在庫化する。
.旬のおしゃれを身に付けて売場に立つ
ドン臭い格好していると、トレンド品を売り残して期末バーゲン処分
商品をプロパー価格で売り切るのが、生まれてきた商品に対する礼儀と言うもの

少ない在庫で接客するのはとても難しい
少ない在庫で回すと、在庫状況はを全て頭に入っている。だから商品を丁寧に扱うし
お客様ご来店時に、即・何を売るか物語を立てなければ売れない。これが販売員を賢くする。
,らイ覆鵑討箸討盻侏茲覆ぁ△噺世錣譴訶垢魯▲曠丱を増殖させる。
月給20万円しか取れない下層階級を増やし、挙句の果て在庫過多で店を潰す。

そんなこと言われたって、少ない在庫で売る方法なんて、とても出来んと
理解不能な方は、そ〜っと教えてあげます。
タダで伝授しますから、私の事務所にいらっしゃい。
タダで受講させてあげるから、6月16日(木)の人財セミナーにお越し下さい。
潰れてお取引先に、ご迷惑掛けるよりはマシじゃがな。



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2016年04月29日

適正在庫量を把握して繁盛店

適正在庫量は、商品回転数にして年7回、年商1億円の店は1億円÷7回転=1429万円
これは売価換算だから、値入率50%の店の仕入原価に直すと、714万円が適正在庫量。
通常はこの倍以上の在庫を持つ、その結果値下げロスが激増して赤字転落
ところが、赤字になるのさえ気付かず、悶々として苦しんでいるのが通常のパターン

普通、なぁ〜んにも考えずにただ仕入れしているバイヤーの商品回転数は年2回転
ちょっと在庫量を気にしているバイヤーは年3回転
社長や経理に在庫を減らせと、ヤイノヤイノ厳しく言われている店は4回転
大体本部は、適正在庫量が幾らなのかを知らないから指示を出せない
現場は減らせと言われても、教えてくれないから途方に暮れているのが実情

年商1億円の店の標準的な売場面積は40坪(132屐法売場生産性は年250万円が平均値
適正在庫量は年7回転の場合、原価在庫は714万円、
売場1坪当たり原価在庫量は714万円÷40坪≒18万円、原価在庫18万円が適正量
原価1万円の革靴なら18足、原価3千円の合皮靴なら60足並べるのが適正足数
売場1坪は間口1間(1.8m)当りの陳列長にほぼ相当するから
間口1間の陳列台が4段あれば、陳列足数は革靴で18足が適正陳列足数

この数値は年平均値なので、繁忙期はこの3割増、閑散期はこの3割減に抑えるのが原則
ところが一般的にはこの倍以上の足数を陳列、間口1間当りの陳列量は10足4段で40足
その上、在庫室を持っているから、適正量を遥かに越える在庫量を抱えている。
一般的に靴小売経営は、他人の社員を使ったら、1店舗年商1億円売らんと儲けられない。
1億円未満なら、保険・残業手当・退職金ナシの個人経営じゃあなければ成り立たない。
こりゃ〜あ、いくら頑張っても儲からんて、リーガルの直営店が少ないのは儲からないから。
経営が厳しいから、FC店にまかせているのがお解かりかな。

じゃあどーする。儲ける方法をタダで伝授するから、私の事務所へいらっしゃい。
タダではとても申し訳ないとお考えなら、相談料2時間5万円をご用意ください。



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2016年04月24日

在庫を減らして繁盛店

今回は適正在庫まで減らす方法を伝授
靴専門店の平均的な在庫回転数は年3.5回転で、過剰在庫により約7割の店が赤字状態
この数値を倍にして年7回転に上げ、在庫量を半分にすれば赤字店はほぼ無くなる。
そこで順番、先ず高感度MDへの転換からスタート

値下げロスの少ない運動靴やビジネス靴、ヘップなどの新規仕入れをストップ
  似ている品種を絞り込む。運動靴なら月星・アサヒ・アキレスの内、何れか一社に絞り込む
ファッション問屋は、取引量年間1千万円未満のところはカット、
  ファッション仕入額が年間5千万円なら5社に絞り込む
ファッションは旬商品だから売り切りが原則、追加発注は一切ナシ
  追加するのは定番の干物だけ、運動靴やビジネス靴のみに止める
  ファッション品を追加したら、入荷した頃には賞味期限切れ
アレも欲しいコレも必要と、欲をかかない、欲をかいたらキリは無い。
此処まで実行出来れば、商品回転数は年5回転に上昇、しかし売上高は3割減

次は高感度接客力を付けて売上高を回復させる。
ファッション品を売リ切る接客技術を上げる
  ファッショントレンド知識とコーディネイト話法を身に付ける
更に好感度接客力を磨く
高額品を売り切る接客マナーを身に付ける
  知性と教養を高め、語彙を増やす
お得意様名簿を作り、お得意様とのコミュニケーションを図る
このレベルに達すれば売上げは上昇、2年後には商品回転数3.5回転当時の2割アップ
その後安定して売上増を続ける。4年後売上高は倍増、経常利益高は売上高の7%は確実

さあ〜、此処までガマン出来るか否かは、経営者の意識次第
しかしアホな経営者の下には、アホな社員しか居らんから無理かも知れん。
諦めずに黒字に挑戦したい方は、弊社実施の6月16日「人財セミナー」を受講されたい。
意欲のある方は無料ご招待。私宛にお申し込み下さい。

  



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2016年04月18日

適正在庫まで減らして繁盛店



前回のブログにて、

適正在庫量の下限値とは、前回に回転日数52日、商品回転数は年7回転と申し上げたが
商品回転数の7回転とは、年商1億円の店の場合は、1億円÷7回転≒1,429万円
これは売価換算、仕入れ原価に直すとこの半値、7,143千円で商品を回すのが望ましい。

ところが現状は、この倍の商品回転日数で104日、商品回転数は年3.5回が平均値。
在庫金額もこの倍の売価換算2,858万円、原価にして1,429万円の在庫を抱えている。
商品値下げロスは1日当たり、0.274%(前回説明)発生しているので、
靴小売業界の平均的な値下げロス率は、104日×0.274%≒28.4%
値入率は50%取れても、実際は50%−28.4%=21.6%
最終の営業利益率は21.6%しか取れていない。
それに対して営業経費(販売費+一般管理費)率の平均は32%
21.6%−32%=−10.4%、つまり売上高に対して経常利益率はマイナスの10.4%
年商1億円の店は、1千40万円の大赤字を出している計算。

ところが決算上では、これほどの赤字は出ていない
理由は商品在庫高を、仕入れ当時の価格で評価しているから、
売れる価格で再評価したら、前述のように大赤字。これを長年続ければ
にっちもさっちも行かずになって、倒産に追い込まれるのは必至

ウチは、そんなに赤字は出していないと言う店もあるが
それは値下げロスの出ない、干物(生活必需品)ばかり売っているケース
この贅沢三昧の時代に、まずい干物を食べるのはごく一部の人しか居ません。
干物だっておいしい一夜干しなら、長く棚ざらしをしたら腐るって

じゃあどーする?、決算書類を持参して、私の事務所へいらっしゃい。
懇切丁寧にしかもタダで、在庫減らしの極意を教えます。
タダでは申し訳ないと思われる方は、2時間5万円の相談料をお支払い下さい。


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2016年04月11日

適正在庫を維持するのが繁盛店

驚くことに、在庫は幾らが適正値であるか、殆ど知らない店が多い。、
かく言う私も店長時代、在庫を減らせと言われたが具体的に幾ら持てと指示されたことはない。
上司も社長すらも、適正在庫量を知らないのでは無かったのかな
靴小売業の7割が赤字、卸の半分が赤字なのは、全てが過剰在庫のせい。
知っていれば赤字企業に陥らないし、赤字続きで倒産に追い込まれることもない。

売上高を増やすには、売場面積を拡大させたり、
販売力(主として販売員の接客力)を強化することによって増えるものであって、
在庫高を増やしても、売上高は増えるものではない。
靴チヨダさんのIR情報によれば、平成27年度の商品在庫高は前年比15.9%増に対して
売上高は逆に3%減となっている。勘違いしないでね。

そこで適正在庫量の計算。適正在庫量とは靴の賞味期限(販売期間)内に売り切る量のこと
賞味期限は季節品(ブーツ・サンダル)で60日、これを過ぎると値下げ処分に追われる。
端境期品(晩春〜初夏と、晩夏〜初秋品)は45日に設定、この期間に売り切るのが原則
定番品(ビジネスやパンプス)は90日が限界、日焼け・照明焼け・埃焼けで売り物にならない。
適正在庫量の総平均日数は52日、商品回転数にして7回転が赤字転落に陥らない限界量

根拠は、商品の値下げロス率から、値下げロス率は1日あたり0.274%
商品価値は1年後にゼロになるので、計算式は100%÷365日=0.274%
今日入荷した小売価格1万円のブーツは、明日には27.4円減価して9972.6円
100日後には2740円減価して、7260円へ値下げしなければ売れない計算
入荷3ヶ月後に3割引、期末に半額バーゲンする理由がお解かりかな。

ウチはこんなに値下げロスは出ないと言う店は、不味くて食えない干物ばかり売っている店
だから延々と売上げを落とし続ける、GMS(量販店)の直営靴売場がそうじゃな
安月給の担当者さえ、食わない(履かない)モノをよう売るよ。
この話、どうも理解出来ない方は、タダで教えてあげるから、私の事務所へいらっしゃい。
タダほど怖いものはない、と思われる方は相談料2時間5万円お支払いください。

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2016年04月04日

ファン客を持つ店が繁盛店

お客様には、たまたま店に来られた^貳無辧店によく来られる得意客と
お目当ての販売員が居るファン客の三通りいらっしゃる。

^貳無劼藁地条件の善し悪しに付くお客で、SC(ショッピングセンター)客
近くに大型SCが出来ると、お客を取られる。どちらかと言うと下層客。
得意客はリピーターと呼ばれるお客で、商品構成にお客が付く。
立地条件の善し悪しとは余り関係が無いが、強い競合店が近くにできると影響を受ける。
ファン客とは販売員個人にお客が付く、「〇〇さん居る」と販売員を指名するお客のこと。

店には,離織ぅ廚圧倒的多数、全体の9割を超える一般専門店
△倭澗里裡嘘簍るか無いかのセレクトショップ型、ぎりぎり繁盛店タイプ
はスナックのママに付くのと同様、お気に入りの販売員を指名するブティック型業態店
この内の販売員を持つ店が一番強い。立地が悪化しようと、競合店が隣に出店されようと
嵐や不況になろうと、売上げとは一切関係ない。

IT時代はネットとの熾烈な競合に晒される社会、何の特徴のない\賁臈垢呂箸討眄限孤垈椎
△離札譽ト型も、販売員とお客との関係を濃密にしなければ存続は困難
どんな時代が来ようとも、のファン客を持つ店だけが繁盛を続けられる。
,療垢箸客の関係はBtoB、価格だけが客を惹き付ける危うい関係
△錬贈遙錚咫淵咼献優垢肇汽檗璽拭次砲隆愀検品揃えの強さにお客が付く
はFtoF(ファミリーとファミリー)の関係、販売員の人間性にお客が惚れる。これが一番強い。

,錬唯帖幣ι蔑蓮砲鯔瓩い騰△悒譽戰襯▲奪廖下層客中心のSCから路面店へ移転
更に接客力を高めてへグレードアップ、着実に繁盛店を目指そう。
△裡唯栂魯▲奪廚里燭瓩砲蓮∧声劼裡昂・3月のMDセミナーを
の接客力アップは、弊社の6月人財セミナーを受講されたい。
繁盛店になりたい意欲の強い方のみ、各セミナーに無料ご招待
このHPか電話で、私宛お申し込み下さい。

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2016年03月27日

プロ・スタッフを育てるのが繁盛店

殆どの店は、販売スタッフを育てようとしない。育て方が分からないのが本音かも知れん。
採用後、ロクに教育せず店に出す。後は見よう見まねで覚えろが実情
店長すら教育が出来ない。素人集団に近いから売れないのも当たり前。
だから年商1億円売るのに、販売スタッフを4・5人も居る。
これじゃあ店は儲からないし、会社は辛いし、販売スタッフ給与は低所得
な〜にやってんだろ、とつくづく情けなく思っています。

販売スタッフの実力度と、年間個人売上高の関係は
_燭眞里蕕覆た佑稜間個人売上高は1500万円、良くて2千万円、年収200万円がやっと
△舛腓辰肇筌覽い里△弔董⊆己流で巧くなった人の売上高は3千万円、年収300万円
4靄榲な教育を1週間行って、ベテランが付ききりで教えれば4千万円
普通はここまででオシマイ、店長ですら年間4千万円売る人は少ない。

更に年間個人売上高を増やすには
い客様のメールアドレスや住所を登録して、メール販促やDMを送れば5千万円
デ間買上高20万円以上のお得意様の名簿を作り、定期的に手書きDMを送れば6千万円
η間買上高100万円以上のお得様個人ノートを作り、パーティイベントに招待すると1億円
更にΔ猟蕎綟整嬪佑鯊仂櫃砲靴橡問販売をすれば、年間個人売上高は2億円以上
実際に有名都市百貨店の外商マンは、1人で十何億円売る方も居られる。
私は店長時代、イ鉢Δ隆屬泙播達、今の単価水準に置き換えれば2億円相当じゃったな

販売スタッフ1人で、年間2億円以上売上るなんて、有り得ないと思われる方は
私の出前講習をお受け下さい。料金は3日間21時間コースで60万円(旅費宿泊費別途)
そんな高額料金は払えないと言われる方は、弊社6月16日の人財セミナーに受講されたい。
セミナー料金は2万3千円だが、本気で学びたい方は無料ご招待します。
この講座でい痢▲戰謄薀麋稜箘レベルにはなれるじゃろ。


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2016年03月19日

トレンドに敏感な店が繁盛店

トレンドとはファッションとライフスタイルの方向性。これを外すと業績悪化は避けられない。
トレンドに影響を与えるのは、景況7割・社会現象3割
今の景況はアベノミクスによる見せかけ好況
好況時に表れる現象は、スポーティ・カジュアル&プチ・高価格ゾーン
逆に不況時は、クラシック・エレガンスがトレンドとして浮上

最近のIR情報によると、カジュアルの弱い卑弥呼さん東邦レマックさんの業績が厳しい。
卑弥呼さんは3期連続減収、最終赤字7億円、上場廃止へ
しかも好況時には気分が高揚、価格ソーンは上昇。安物ケミカルが超不振
スポーティ・カジュアルが比較的強い、チヨダさん、ヒラキさんの業績が厳しいのは、
プチ・高価格ゾーンへ移行したのに、安物中心に展開しているのが要因

トレンドを外すと業績悪化どころか、倒産という事態さえ起しかねない。
フェミニン・エレガンスの女王・森英恵さんと
トラッドの神様・石津謙介さんでさえ、トレンドを外し続けて破綻
業績悪化や倒産なら、未だ社会全体に与える影響は軽微、

ファッション・トレンドが定着すると、ライフスタイル・トレンド化
これをを外すと、人類存亡の危機に晒される。
今のライフスタイルトレンドは、エコ(環境保全)&エフォートレス(身の丈生活)
これを外した東京電力は、想定外の大事故を発生、福島の太平洋岸は今だに住めない状況
それでも懲りない安倍政権と経団連の面々、まだ原発にしがみついている。
今度大事故を起したら、日本脱出は避けられない。

業績の安定的拡大を図るには、売上げを増やすファッショントレンド・セミナーを受講
経営の安定的拡大を図るには、利益を上げる経営戦略セミナーを受講されたい。
靴・バッグのファッショントレンド・セミナーは、秋冬が毎年3・4月、春夏が9・10月に開催
経営戦略セミナーは、毎年11月に開催、開催期日はこのHPかメールでお問い合わせの程を
勉強熱心の方は無料ご招待します。私宛にメールがお電話でお申し込みを下さい。

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