2017年12月10日

繁盛するなら優先順位を守る

繁盛店になるには皆スピードが違う、アッと言う間に成功させる人もいれば
何時までたっても苦しんでる人もいる。成功する人は殆んどいない。
黒字を出している人がたまにいて、もものの弾みで黒字、95%はどうしていいか分からない。
靴小売店の業績は60%が赤字、30%はとんとん、ちゃんと黒字を出しているのは僅か5%
理由は勉強していないし、勉強する方法すらが分からない。そこで今回は黒字を出す勉強法

前回、繁盛店になるには三つのセンスが必要と述べたが、その優先順位は集客源の品揃え
繁盛せるには、品ぞろえが全てに優先。品ぞろえが良ければ何もしなくても売れてしまう。
人の少ない田舎町(福岡県金田町)でも、商店がない倉庫街(青森市)でも繁盛店になれた。
品揃えが悪いと売るのに苦労。賃料の高いSCへ出店し、チラシを撒く、販売員を貼り付ける。
SC賃料は売上高の12%超、チラシ代2%、ベテラン人件費13%など、掛かるコストは膨大。

じゃあ良い品揃えとは、.肇譽鵐評ι覆魄靴Α↓客層に合わせるの2つ。
,倭芦鸚睫世靴燭里如今回は△竜卅悗里話。
客層とは、a.プライスゾーン(価格帯)と、b.ティスト(好み)のこと。
a.プライスゾーンとはケミカル中心に売るのか、革中心にするか、店のスタッフ成熟度次第。
b. ティストとは店舗のある街が、保守系トラッド層か、革新系モード層が主体なのかによる。
保守系のトラッドでも、トレンド層なのが定番層なのかは、街の性格によって異なる。
この客層についても、aとbがまるで解かっていない。それでよく商いが出来るものじゃね。

よく理解できなかったら、コンサルタントを呼んで勉強した方が、ウロチョロしているよりハヤイ。
私は40年前、靴チヨダさんのバイヤー教育を、1年間行わせていただいた。
その結果、アッという間にチェーン化、上場企業化、靴業界のトップ企業にさせた実績を持つ。
コンサルタント料は年300万円だったが安いもの、試行錯誤は全て膨大にコストなのじゃよ。
そんな金はないとビンボーな方は、タダで教えてあげますから事務所へおいでください。
目からウロコが落ちるほど、解りやすいですよ。


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2017年12月04日

三つのセンスを高めて繁盛店

繁盛店になるには、三つのセンスが必要。集客・接客・経営センスだ。
第一は集客センス、集客センスとはトレンドに載せるファッションセンスのこと
ファッションセンスを外すと、カリスマデザイナーであろうと、超大型靴卸だって倒産。
ファッションの女王森英恵さん、トラッドの神様石津謙介さんや
靴卸シンエイは倒産、卑弥呼は上場廃止、オギツは買収されてしまった。
ファッショントレンドは集客力。良い例は音楽、J-POPと演歌ではライブ客数は数倍じゃろ。

第二は集客したお客様へ売りに繋げる接客センス
接客センスには商品センスと客単価アップセンスがある。
商品センスには商品単価を上げる商品知識と、客単価を上げるライフスタイルセンスがある。
何も知らない販売員の商品単価は、安物ケミカル靴の5千円
キチンとフィッティングとアジャストメントが出来る、シューフィッターは3万円靴を売り切る。
これにライフスタイルセンスを加えると、1人のお客様へ数足、数十足売りが可能。
例えば営業マンにビジネス靴を売れば1足、スーツやジャケットに合せて提案すれば数足
更に訪問先企業に合わせた提案すれば、十数足売りが期待できる。
私はクルーズ客に毎晩繰り広げるパーティに合せ、1人のお客様へ52足売ったことがある。

最後は第三の経営センス。しっり売った後にキチンと儲けるセンス。
それは利益高の範囲内に経費高を使い、売上数の範囲内に仕入数を抑える。
当たり前じゃないと言われるが、当たり前の事が出来ないから靴店の6割が赤字なのじゃよ
そして儲けたお金を増資に回すのが基本。これは殆どの店がやっていない。
一から三の基本を守ればゆうゆう繁盛店、弊社は実行しているから仕事とお金に困らない。

繁盛させる三つのセンスを取得したければ、タダで教えてあげますから
メールか電話でご予約を、月曜日は麻布事務所、火〜金曜日は春日部事務所どうぞ。

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2017年11月26日

店舗売上高も無限

前回販売員個人売上高は無限と申し上げたが、今回は店の売上高も無限に伸ばせるとお話
店では何処でも売上げデータを取っているが、データは見るものの殆どは活用されていない。
きっと活用方法が解らんのではないかな。データには額と率の二種類がある。
額とは売上高や利益高のこと、率とは売上伸率や売上構成比率、売場面積比率など%のこと。
額は予算組みを図るデータで現場が使用する。率はトレンドを知る管理者データ
額ばかり見ているから売上や利益が伸ばせないのじゃよ。

売上高伸率推移でファッショントレンドを知る。テイスト別やブランド別の前年対比伸率から
メンズはトラッドの売上伸率は前年比97か98、ブランドではリーガルが昨対割れ
一方、モードの売上伸率は上昇中、ブランドではフープディドゥやオロビアンコは二桁アップ
ファッショントレンドはトラッドからモードへ、移行中なのが手に取るように解る。
メンズやレディスなどの部門、テイストやブランドなどのスタイルはモードへのシフトを急ぐ
増やすのは伸率の2倍、減らすのは減少率の10倍が基準、リーガルは現状の2割減へ

売上構成比率の推移で、ライフスタイルトレンドを知る。
レデイス・メンズ・スニーカーなど商品部門別構成比率や
レディス内のパンプスやカッター、スポーツなどのスタイル別の構成比率を見る。
現状はレディス微増、メンズ2%増、スニーカー6%減
レディス内ではパンプス4%増、カッター8%増、スポーツ11%減
ライフスタイルはエレガントへ移行、カジュアルスタイルは減りつつある。

売上構成比率の変化に合わせて、売場面積比率を合わせる。
商品部門別構成比率の高低によって売場のゾーニングを決める。
3月下旬からGWまではスニーカーを一番良い位置へ、GW過ぎたらレディスへ転換
スタイル別構成比率に合わせて売場面積を、テイスト別の売上構成比率に陳列比率を決める。
主役は常に変るので、それに見合った位置・面積を取るのは当たり前じゃろ
リーガルやコンバースが何時も同じ所に並べられているのではない。

バイヤーは売上高伸率推移から予測を立ててバイイングを行い
店長が商品部門別伸率からゾーニング(売場位置)指示
販売スタッフがスタイルやテイストに合わせて売場面積や陳列面積を決める
チームワークによって、売上高や利益高は伸ばせるものだ。

この売場面積の拡縮は、月別から週別、日別や時間別へ短サイクル化毎に劇的に伸ばせる。
一変に行うのは無理なので、始めは.掘璽坤麒未ら月別へ、慣れたら週別に変化。
売場生産性の平均は、,両豺臟250万円、△愨弍すると350万円、C奮で500万円超
更に日別や時間別に、売場を変える毎に売上高は急上昇、面白くなって止められない。

ナルホドと思う方はタダで教えてあげます。データと売場平面図ご持参の上ご来社ください。
そんな甘い話はないと思われる、猜疑心の強い方はそのまま野垂れ死にしてください。


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2017年11月18日

販売員個人売上高は無限

販売員個人の年間売上高の平均は2千万円、年商1億円の店は5人で売っている計算
給料は通常売上高の10%だから、年2千万円売っていれば年収は2百万円
月給に換算すれば月15万円ちょっとだが、サラリーマン平均給与の35万円に遠く及ばない。
販売員は自分の所得から売る商品を見ているから、低所得の人は安物しか売り切らない。
だから安物のケミカルやスニーカーしか売れないのね。人並み給料を取るにはどーする。

売上高=商品単価×売上点数だから、先ず商品単価を上げることに挑戦
商品単価=商品知識+ファッション知識+知性と教養度
商品知識とは、素材と製法、お手入れとフィッティング知識のこと
安物を売っている内は必要ないが、商品単価1万円を超えると素材と製法知識は必須
2万円超えればフィッティング技術が求められる。
3万円超の商品を売りこなすにはファッション知識は不可欠
ファッション知識とはお客様を素敵に変える、トレンド知識とコーディネイト知識のこと
更に5万円を超える超高級品を売るには、知性と教養が欠かせない。

併せて磨くのは売上点数アップ。1人のお客様へ1点売るのではなく、数点・数十点売る技術
これはお客様の生活背景を知らなければできません。
例えばビジネスシューズを売るのに、ただ売るだけなら1足止まり
お客が営業マンで、訪問先が真面目な企業ならトラッド靴、おしゃれな商社ならモード靴を提案
更にスーツで訪問するのだったらオールデン、ジャケットならオロビアンコをお薦め
お客様を営業のヒーローに変える、提案をすれば数点売りが可能

何も知らない販売員がビジネス靴を売れば、ケンフォードの9800円1足がやっと
オールデンやエドワードグリーンなら1足13万円、クロケットジョーンズやパラブーツなら6万円
サクセスストーリーを語れる販売のプロなら、インポート靴を数点まとめて売上高数十万円
靴は服以上に人格を現すもの、知性と教養を表現すれば、高価格靴の数点売りが可能
プロ販売員の個人売上高は、無限大だということがお解かりかな。

なるほどと思われる方は、タダで教えてあげますから私の事務所へお出でください。
そんなこと有り得ないと思う猜疑心の強い方は、指導料2時間5万円ご用意ください。






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2017年11月13日

集客はトレンド力、売上は営業力

お客様を集める力はファッション・トレンド力、トレンドを外すとどんな大企業でも破綻する
トラッドの神様・石津謙介さん、フェミニンの女王・森英恵さんは多大な負債を抱えて倒産
最近では靴卸大手のシンエイさんは破産、卑弥呼さんは上場廃止
コンフォート靴で有名なバレリアンシューズさんも自己破産
いずりもファッション・トレンドを外した結果です。

今、トレンドはモダンスポーティブ感覚、スニーカーが売れまくってABCマートさんは絶好調
同じようにスニーカーが強いチヨダさんや、ジーフットさんの業績が厳しいのは何故?
安物ばかり売っているから、スニーカートレンド品を売り切る接客力が弱い
でも、これからファッション・トレンドは、クラシックエレガンス感覚へ移行
安倍バブルが失速して景気は下降、売れ筋はスニーカーからシューズへ変る。
何故って?、好況時は人手が足りないからカジュアルな格好していても採用されるが
不況時は失業率が上昇、きちんとしたエレガンス服で面接を受けないと撥ねられます。
さーてABCマートさん、トレンドがエレガンスへ移行したらどうするのかな。

ファッション・トレンドをしっかり捉えても、売上げに結びつけるのは営業力
メーカー・卸の場合は営業マン、取引先がトレンド品を売り切る指導が必須
小売店は販売員の接客力、ファッション・トレンド力を身に付けなければなりません。
ダサイ販売員から、「お似合いですよ」といわれても、『ほんまかいな』と信用されないでしょ。

でも靴小売店にとって、トレンドがエレガンスに振れるのは大チャンス
スニーカーを売るより、革ブーツ売ってる方が高価格だし売上高も取れる。
しかもファッション・トレンド靴は高単価だから、それを売りこなす接客力が問われる。
接客力とは、.侫.奪轡腑・トレンド知識と、お客様を素敵に変える▲魁璽妊ネイト力、
それにフィッティング力と、っ寮と教養力が求められる。
これからのエレガンス化に備えて、販売員はこの四つの力を高める努力をしてください。

出来そうもないと途方に暮れる店は、私を呼んで勉強してね。
指導料は3日間60万円でお受けします。そんな大金支払えないといわれる方は
トレンド力を勉強するMDセミナーは、来年2月15日の営業戦略セミナー
接客力は来年6月の人財セミナーをお受けください。各々受講料は2万3千円です。。

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2017年11月07日

店はリゾート、販売員はキャスト

いま、靴小売店が売れない最大原因は、店が面白くも可笑しくもないから
売場の隅々に、スキあらばらば売ろうという魂胆がまる見え
店頭は販売員が、タダで貰っても履かない特価靴を山積み
店内も販売員自身、買わない死に筋靴が、所狭しと並べられている。
現状は売れ筋靴が10分の1もない。だから在庫過多に陥って潰れるのです。

業績アップを図るのなら、店はテーマパーク、売場はリゾート
お客様が来店されるのは、靴を買うのではなく楽しさを求めて来られる。
今の時期なら店のテーマは、「紅葉狩りを楽しむ」場、でしょ
売場は、山や森を歩くトレッキングやウォーキングのシーンがVPされ
お客様は紅葉狩りの狩人、販売員はお迎えするキャストでなければ、リゾート気分になれない。
リゾートとは、人が集う楽しい場所と言う意味、靴だらけの店にお客様が来られると思いますか

じゃあは販売員の仕事は?、さまざまな紅葉狩りのシーンを、「楽しそー」に語り
紅葉狩りに来た多くの人たちから、お客様が「素敵ーっ!」と注目されるようしてあげる
狩人のヒーローやヒロインに仕立てるのが販売員の役目
単にトレッキングを売るのなら6,900円、紅葉狩りの主役に変えるなら25,000円
それもご夫婦ならペアで5万円、ファミリーならセット20万円のお買上げ

じゃあドースル、販売員は紅葉狩りの名所を尋ね、自ら狩人になって楽しむ。
かっこいい人は、どんな服装をしてどんな靴を履いているかチェックして
翌年の紅葉狩りシーズンに備える。

靴小売店の多くが安物靴ばかり置き、死に筋靴ばかり溢れているのは
何も知らない、何も経験していないのに売場に立っている。こりゃあ売るのに説得力はない。
しかも売れない売場に立つのが辛い、それが売場に現れるからお客様の足を遠ざける。
販売員は日頃から、楽しい事を沢山経験「楽歴」を積んで。自らの経験を基に提案すれば
売場はあんなに安物靴ばかりにはなりません。

もうじきクリスマスやお正月、パーティシーズンに備え、色々なパーティを企画・経験して
高額でセクシーなドレスパンプスを、沢山売る準備をしたいものですね。



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2017年10月30日

スタッフ全員がアーティストの時代

靴小売店の店舗数は、バブル時の1992年をピークにして減り続け、23年間で62%激減
要因の第一は靴生産を中国に求めた結果、低価格ケミカル靴による価格破壊
革靴よりケミカル靴の方が、仕入れはラクだし売るのもラク、値下ロスは出ない良い事尽くめ
バイヤーはファッショントレンドの勉強はしないで済むし
販売員は商品知識やコーディネイト提案はまるで必要なし。
店は安易な道を選べば経営力を弱める。何も考えなければ痴呆化を早めるのと同じ

第二はSC(ショッピングセンター)への出店。SCに集まる客はアホ集団
そんな馬鹿なと叱られそうだが、売れるのはケミカル靴ばかりじゃん。
19〜69百円の安物衣料のユニクロやH&M、ハニーズがサブ核
高額靴はせいぜいリーガルクラス、それも大型SCではなければ成立困難
なんでSCは安物売りなのかは外装が無いから。店は外装で経営哲学を現すもの
外装が無いのは信念も無いのと同じ、軽薄な店が売れなくなるのは当然でしょ。
昔、超一流セレクトショップの鈴丹・高久が、消滅したのはSCへ安易に出店した結果

工業社会は物社会、物が大量に売れるSC出店が有利だった
IT社会は哲学社会、豊な生活を提案する理念が求められる。その表現が外装なのじゃよ
外装の無いSCが、安物ばかりしか売れない理由がお解かりかな。
そこでどーする。SCでソコソコ成功させたら固定客を造り、SC近くの裏通り路面へ移転
自分の目指す理想的なセレクトショップを開きたいもの。

これからの店は、豊な生活を魅せる劇場化する。売場は舞台・商品は役者
お客様は主役で、お迎えする販売員はキャスト(脇役)じゃな。
販売員は、お客様をヒーロー・ヒロインに変えるドラマを演じるようになる。
ドラマを売りの時代はもトップはプロデューサー(制作)、バイヤーはディレクター(企画)
販売員はシナリオライター(脚本家)でなければ務まらない。
スタッフ全員がアーティスト(藝術家)の時代が到来しました。

そんな難しい事は、とても出来ない方と思われる方は、
店舗販売の十分の一のコストのネットには敵わない。皆に迷惑掛けない内に畳むことね。
潰れたくない方は弊社へお越下さい。タダで親切丁寧にお教えします。

shoebag_mizukai at 10:32|PermalinkComments(0)

2017年10月23日

店とお客様は師匠と弟子の関係へ

時代は進化するほど、店とお客様の関係も変化する。
工業社会は、店とお客様の関係はビジネス対ビジネス
この関係はネットにお客様を取られて、リアルの売上げは減る一方、
I T時代は人間関係が希薄化するので、店対ファンの関係を造らなければなりません。
売れば売りっ放しの薄情な店に未来は有りません。
J リーグと一緒、チームのファンを造らない限り、客離れは止められない。

さらにA I時代は、オーナーの経営観、哲学、理念にお客様が共感し
店長やバイヤーの営業哲学や商品政策にお客様が感動
販売員のお客様「第一義」の接客に感激して、お買い上げになる時代が到来した。
お客様「第一義」とは、仏教の言葉で「最も大切な」と言う意味。
お客様が間違った買い物をされたらお断りする。止めて頂くと言う意味。
このように考えると、お客様の行為は全て正しいと言う、第一主義と違う。
「第一義」でなければ、I TのネットやA Iのロボットに、店と販売員は敵わないから

じゃあどーする。お客様の身体の健康を考えて、ファッショントレンド靴を揃える。
トレンドを身に付けると気分を高揚させ、免疫力を高め生命力を強める。
シンエイやオギツがラオックスに買収されたのは、トレンド外しで企業生命力を弱めたからでしょ
次にお客様の足の健康を考えて、高機能靴を揃える。
更に販売員は、フィッティングと丁寧な接客に務めて、お客様に間違った買い物をさせない。
よく見られるのは、靴が足に合わず指がハミ出してたり、カウンターが崩れて履き難そうな光景
販売員がいい加減な接客をしているのを見て、日頃恥ずかしい思いをしています。

売れれば何でも売ってしまうセコイ店は、I TやA I時代は絶対に生き残れません。
身体と足の健康を重視した靴は、今の商品の10分の1も無いでしょ
そんな理想的な商いが、ビジネスになるか? 思われますが
店かお客様のどちらかが、損得をするビジネス時代は終わりました。
A I 時代は、善悪を貫く店に尊敬してお客様が集まる、師と弟子顧客の時代なのです。


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2017年10月16日

靴小売店が倒産する原因

靴小売店はこの23年間で、3割しか生き残っていない。現在でも7割弱が赤字経営
理由は在庫を沢山持つほど売れると勘違いしている。確かに在庫は多い方が売り易い。
現場は売るのがラクだし、残せばバーゲンを掛けてまた稼げる。
売上げだけは作れるものの、値下ロスが増えて結果として赤字。
それに気が付いても年1回の決算後、しかも忘れた頃に赤字に気付いても間に合わない。
こんなこと延々続けているから、耐え切れず破綻に追い込まれる。

店を繁盛させるコツの第一は「欲を掻かない」。
もっと売りたい売りたいが嵩じて、それが品揃えや売場に表れる。
店頭は自分達さえ履かない安物を山積み、売場にはどうしょうもない商品が溢れ返える。
隙あらば売りたい思いが商品を乱雑に扱う。それが店を卑しくしているのに気付かない。
商品を一つ一つ丁寧に扱い。美しく並べて大切に売れば、商品は活き活きとする。
店の姿に共感して、お客様を集める。

第二は、「売らない」、お客様売るのは靴ではなく幸福
私は店長時代売ろうと思ったことは無い。売る気は強く持つほどお客様の心は離れる。
ひたすらお客様の幸せを念じ、パーティのヒロインに、アウトドアのヒーローになるよう提案
その接客にお客様は感動して、お買上いただく、売上げは自然と後から付いてくるもの

第三は「お役に立つ」、地域のお客様と地域社会、更には国に役立つことを常に考える。
本当にお客様のことを考えて商品を集めれば、あれほど商品が溢れ返ることはないし
役立つ商品がバーゲンになるハズが無い。
靴小売店の7割が赤字なのは、7割の店は必要ないと言うこと、潰れるのは当前。
キチンと地域・国家のタメを思えば、利益を出して税金を納めるのは店の務め
その姿勢は店に表れる。お客様は感激して店のファンになっていただける。

弊社はずーっとそれを貫いています。
決算書には顧問税理事務所から、「アジアリングの決算書は正確」と書類添付されています。
書面添付されてから20年間、税務署の調査はありません。
調査を受けても、別に疾しいことはしていないので困りませんけど





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2017年10月10日

靴店の潰れる原因は100%が在庫過多

店が倒産するのは赤字を出し続けた結果だと思われているが、
赤字原因が在庫が増えすぎて、罪庫に変るのに気付いていない。
財庫になるはずの在庫が、罪庫化して膨大な値下ロスを発生している。
値下ロス率は1日当り0.274%発生している。根拠は入荷1年後の評価額はゼロになる。
計算式は100%÷365日=0.274%。今日入荷した1万円の靴は、
明日27.4円減価して9972.6円、100日後には7760円、半年後には半値
3ヶ月後に3割引、半年後に50%OFFで、バーゲンされる理由がお解かりになられたかな。

財庫期間とは靴が正価で売れる期間。計算式は値入率−営業経費率÷0.274
靴小売店の平均値は、値入率50%、営業利益率32%
50%−32%÷0.274%=66日、商品回転数に換算すると年間5.5回転が財庫期間
この期間を超えて在庫を持つと、値下ロスが営業利益率を超えて赤字化する。

靴専門店の現状は、年間商品回転数3.5回転、回転日数は365日÷3.5回転=104日
値下ロス率は104日×0.274=28.4%、正味粗利益率は50%−28.4%=21.6%
営業経費率が32%なのに、正味粗利率は28.4%しかない、差し引き3.6%の赤字
ずーっと赤字を続けているから靴専門店は、バブル以降23年間で6割潰れちゃったのです。

こんなややこしい計算は分らんと言う方は、経験値を教えてあげます。
財庫期間は商品単価5千円当たり20日、1万円の革靴は40日、2万円の高額靴は80日
5千円の靴は20日で売り切る。2万円の革ブーツは80日以内で売り切るのが財庫期間
その期間を超えたら罪庫に変る。価格は高い方が賞味期限は長いと言うことね。

財庫期間中に売り切る方法、正札に財庫期間を記載して、財庫期間切れが近付いたら
シールを貼るか印を付けて、その靴から積極的に売るよう心掛ける。
これを提案すると必ず現場から、「お客様に古い靴を売り付けるのか」と言う不満たらたら
私の答え。財庫商品は全て売れ筋。売れ筋を放って置けば罪庫化するでしょ。
折角の財庫を罪庫へ変えたのは、あなた達じゃない。

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