2016年08月21日

トレンド客を相手にしなけりゃ繁盛店になれない

前回客層とは、価格のことと申し上げましたが、テイストも含まれる。
テイストとはファッション好みのこと。大きく分けるとクラシック(古典)好きと、モダン(今風)好み
エレガント(上品)好きと、スポーティ(活動的)好みの4方向ある。
好みはファッショントレンド(流行の先端)として商品に表現され、
トレンドを買われるお客様が上客で、トレンド客を相手にしなければ店は絶対繁盛しない。
ところが経営者はもとより、バイヤーのトレンド無知には驚かされる。

ファッション・トレンドを決めるものは景況の変化
不況時はクラシックでエレガント感が求められ、好況時はモダンでスポーティブ感へ移行する。
現代は見せ掛けアベノミクスで、モダン・スポーティブ感がトレンドになっている。
ファッショントレンドとは、時代が潜在して持つ気分のことで、
企業・店舗・内装・商品・売り方は、トレンドに載せなければ、繁盛するのは困難だ。

靴の卑弥呼さんの業績が失速したのは、クラシック・エレガント路線を続けたからで
ウチはエレガントなパンプスが得意、モダンスニーカーは苦手なんて言ってはいられない。
ABCマートさんが絶好調なのは、モダン・スポーティブ路線にあるからで
もうすぐ安倍バブルがはじけて、クラシック・エレガントが復活した際
ABCマートさんが、どのように転換するかが見ものじゃな

ファッション・トレンドに載せるのは、ファッション産業だけでなく、全ての産業に当てはまる。
自動車産業ではスポーツカーが注目され
住宅産業は外・内装をモダンに仕上げなければ売れない。
弊社はコンサルタント業だが、麻布と春日部事務所とも、内装はモダンへリニューアル
読者さんの業績が、どうもイマイチと思われたら私の事務所へおいでください。
事務所の内装を見られ私の話を聞けば、目からウロコが落ちて「うーん納得」されよう。

タダで教えてあげますが、それでは申し訳ないと仰る方は相談料2時間5万円ご用意下さい。




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2016年08月17日

客層レベルを上げ続ける店が繁盛店

客層とは価格のこと。価格は上げるほど客層は上昇、下げれば下層客を集める。
一番良く分かるケースはバーゲン時、今まで見なかった貧相なお客様が来られる。
低価格商品を売る量販店が、売上不振なのは
自分達が買いもしない、履きもしない安物を売っているのが最大原因。

靴小売店の繁盛度は、売上商品単価と売上高伸び率で現わされる。
売上商品単価が4000円の店は、売上高伸び率マイナス5%
現在、ケミカル靴中心の品揃え店は、売上高前年クリアさせるのは困難な状態。
売上商品単価8千円の靴専門店の売上高は、ほぼ咋対超え。
チヨダさんが厳しくて、ABCマートさんが好調なのは、商品平均単価の違い。

更に売上商品単価が1万5千円を超える革靴専門店は、咋対5%増が一般的。
お客様は神様だが、裕福な上層客も居れば、貧乏な下層客も居られる。
安物買いの下層客を相手にしていると、バイヤーはファッション無知で間に合うし
販売員は商品知識・接客知識など、何も知らなくても勤まっちゃう。

私の指導経験。高額品を売る専門店ほど経営者・幹部・販売員のマナーは高い。
低額品を売る量販店ほどマナーは低下。商品単価=客層=社員レベルが当てはまる。
上層客を相手にしていると、MD(商品構成)と売場は磨かれておしゃれになるし
上層客ほど知性と教養は高い、販売員は接客に磨きを掛けなければ相手にされない。
店は商いを通じて、お客様から商品・売場・接客が磨かれ、繁盛するのです。

そこで対策、経営者は店格を高める弊社の戦略講座、11月16日〜17日を受講されたい。
バイヤーは、今月25日の靴MDセミナーを受講されて品揃え力を高め
販売員は、来年6月開催の人財セミナーに参加されて、接客力を付けて欲しい。
意欲のあるバイヤーと販売員は無料ご招待。私宛メールを下さい。
経営者は、お金を払わなければ本気にならない。43000円お支払い下さい。

単に売れればいい商いは社員の下流化を進め、とても生き残れません。
日本人の所得3分の1、中国の爆買い族からも馬鹿にされ、格差社会で取り残されるだけ
ネットに取られてしまう覚悟が必要ね。



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2016年08月08日

繁盛店MDの黄金原則は2:5:3

MDとはマーチャンダイジングのこと、広義は商品政策、狭義では品揃えを指す。
今回は売上増を図り繁盛店を目指す、品揃えの黄金原則の話。
皆さん売上げが減る原因がお解かりにならないでしょう。解れば減らしませんものね。
減る原因の殆どは、品揃えの善し悪しで決定。

良い品揃えとは、〔イ散攵ι福↓売り筋商品、の売れ筋商品の最適バランスのこと
,量イ散攵ι覆箸蓮▲侫.奪轡腑鵐肇譽鵐鰭覆旅盂柯覆如品揃え全体の2割
△稜笋蟠攵ι覆魯侫.奪轡腑鵐肇譽鵐鰭覆涼羮絏然並咾砲△訃ι覆如∩澗里裡騎笋鮗茲襦
の売れ筋商品とは接客ナシで売れる定番品で、残りの3割に抑える。
この2:5:3が品揃えのベストバランス、売上高は前年対比は4%増以上は確実。

売上げを落とすケースはの売れ筋商品の比率が高く、6割を越えると売上減へ。
GMS靴直営売場のは8%を越えているので、売上げは咋対マイナス10%
靴量販店チェーンはが半数占めているので、殆ど売上げは増えていません。
理由はの売れ筋商品は、販売員はアホでも売れるので接客力を低下させ、
単に並べるだけで済むから、演出力のVP(ビジュアルプレゼンテーション)技術も不要。

何故このようなことが起きるのかは、トップを始めバイヤーはデータばかり見ているから
データ面から見れば、,量イ散據↓△稜笋蟠攵ι覆曚秒猷爾殴蹈垢多く
の売れ筋商品は、値下げロスほとんどゼロ。
しかし、データは重視するほど、バイヤー・プレゼンター(陳列専門家)・販売員をアホにする。
,量イ散攵ι覆箸蓮△客様を惹き付ける商品群、バイヤーのトレンド力量が問われ
併せてプレゼンターと販売員の売場演出力と、陳列力が求められます。
しかも△稜笋蟠攵ι覆鯒笋蠕擇襪砲蓮販売員のファッションコーディネイト力が必須

工業時代は何も知らないワーカーで務まりました。しかしIT時代は知衆化社会
社員全員にクリエイティブ(想像力と創造力)さが望まれます。
若者達が年収200万円以下なのは、ハヤイ話アホには仕事が来ないのです。
クリエーターになりたければ、私の事務所へいらっしゃい。タダで懇切丁寧にお教えします。

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2016年07月31日

過剰在庫を適正在庫にする極技

靴小売店の73%が赤字なのは、売上不振ではなく、全ては過剰在庫が原因
値入率は45%〜50%、営業経費率は多くて35%、平均は32%
差引き10%以上の営業利益率が取れる筈なのに、赤字を垂れ流して倒産
赤字の理由を過剰在庫であることに気付いていない、気付いても減らそうとしない。
びっくりさせられるのは、適正在庫とは幾らなのかを、把握すらしていないのが現実

適正在庫量とは、営業利益率を確保した上、粗利益率をあげる在庫量のこと
算式は値入率−(営業利益率+営業経費率)÷1日当りの値下げロス率≒適正在庫日数
例えば値入率50%、営業利益率5%、営業経費率32%の場合
値下ロス率は0.274%だから、50%−(5%+32%)÷0.274%≒47.4日が適正在庫量。

1日平均売上高の47.4日分の在庫で回せば、営業利益率5%出せる計算。
年商1億円の店は、1日平均売上高は27.4万円、この47.4倍、1299万円の在庫で回す。
在庫1299万円とは、商品回転数にして年7.7回転のこと、1億円÷1299万円=7.7
在庫金額を1299万円に抑えられれば、営業利益率5%の500万円利益が出せる計算。
1299万円の在庫額は売価、原価に直せば値入率50%の場合は649万円。

そこで、過剰在庫を適正在庫まで落とす方法
_畩蟶澹砲枠酲と同じ、新たな仕入れを制限(カロリー制限)する、これは絶食と同じ
∪気掘△笋澆もに絶食をすると筋肉を落とす。筋肉とはファッション商品のこと
仕入制限は定番(カロリー)品のこと、ビジネスや運動靴は適正在庫まで仕入れストップ
これは相当にシンドイ、根性と忍耐を強いられる。しかしメリットの方が遥かに大きい。

第一にメタボ体質から脱して身体が軽くなり、運転資金に余裕が出来る。
第二に少ない仕入れを強いられて、バイヤーの慎重度(選球眼)が高まる。
第三に少ない在庫で売り切る、販売員の接客力が高まる。
など進むにつれ、慢性赤字体質は黒字体質へ転換、繁盛度が上向く。こりゃ凄いじゃろ。

適正在庫量の計算式が、よう分からんと言われる方は
どこが理解不能なのか、メールか電話で私宛にでお問い合わせ下さい。
それも心細い方は、麻布事務所か春日部事務所へお越しください。
料金は一切いただきません。タダでは申し訳ない方は2時間5万円ご用意下さい。







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2016年07月25日

データを作って、活用しなけりゃ繁盛しない

靴小売店の73%が赤字なのは、毎回同じエラーを繰り返しているから
原因はデータを取っていないか、取っていても活用しないかのいずれ、
これは何も経営の話だけではなく、福島原発津波事故も同じ
原発事故はスリーマイルやチェリノブイリのデータを参考にしていないし
津波事故も、西暦869年に起きた貞観大地震の経験を生かしていない。
データを活用すれば、想定外の事故は起きようもない。

小売店データは売上伸率や商品別構成比率の、「率(パーセント)」と売上高の「高」の二つ
「率」は未来を予測するデータ、売上伸率はこれからどんな商品が重要なのかを表すデータ
商品別構成比率の推移は、どの商品部門と、どの商品アイテムが伸びるかを教えるデータ
バイヤーはMD(商品政策)上、どの商品カテゴリーを重要視するか、
店長は売場管理上、商品部門の売場面積と、陳列フェイスをどれだけ割くかを決める数値。

現在靴業界の「率」データは、モダンテイストの高まりで
カテゴリーでは、エレガンスやドレスタイプが咋対大幅割れ、スポーツ部門の伸率が大。
レディス不調、スニーカー絶好調が続く。卑弥呼の赤字転落と、ABCマート1人勝ちなのは、
「率」を重視すればごく当たり前の事、想定外の出来事では無い。
次は商品アイテムの伸率。スポーツモダンの高まりで、好調なのはカジュアルアイテム
レディスカテゴリー内も、カッターやスポーツ、アウトドア人気で、パンプスやブーツが売れない。
不調のレディス部門でも、カジュアルに振れば売上不振から回避できるのに、
ウチはエレガンスが強いからできないと、のたまわっていれば業績不振は免れない。

売上高や仕入高、在庫高の「高」は、「率」を知った上で使う数値。
カテゴリー別とアイテム別の伸率を基にして「高」を決める。
このように考えると「率」は管理者向けデータ、「高」は実務者向けデータなのね。
よく分からんと言う方は、タダでお教えするので弊社事務所へいらっしゃい。
「どうしてそんなに親切なの?」と良く聞かれるが、
IT社会はめちゃくちゃ親切にしなければ、コンサルだって生き残れないからですよ。

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2016年07月19日

ちょっとした工夫で売上げを伸ばす

売上げを伸ばすヒントは無数にある。今回は販売員の工夫で売上げを伸ばすには
’箴綛癲畴箴賁明
売上高=売場生産性
G箴綛癲疊稜箘生産性
の三つがある。いずれもお金は一切掛からない。

‐ι壁門別の売上比率に売場面積比率を、カテゴリー別売上比率に陳列比率を合せる。
例えばスニーカー部門の売上比率は、4月は32%に達するが、7月は16%に過ぎない。
お客様にとって、欲しい靴か欲しい時に沢山並んでいれば豊富に感じる。
何時も同じ売場面積なら、4月には少な過ぎて魅力を欠き、
サンダルシーズンの7月には、スニーカーに関心が薄いので通り過ぎてしまう。
売場面積50坪(165屐砲両豺隋▲好法璽ー売場は4月に50×0.32=16坪(53屐砲乏搬
7月はこの半分の8坪(26屐砲惱名するのが正しい。

更にスニーカー部門内の、カテゴリー別の売上比率に陳列比率を合わる。
4月第一週のコート系売上比率は30%、陳列比率は16坪×0.3=4.8坪取る
しかしコート系は7月第一週は20%に減少。陳列面積も8坪×0.2の1.6坪に縮小したい
売上高を伸ばすには、商品部門毎に月別売上構成比率に売場面積比率を合わせ
週毎にカテゴリー別の売上比率に合せて、週別に陳列比率を変えるのが原則

△稜箴紊欧鮨ばす売場生産性を高めるには、明るく、見やすく、広くするのが基本。
明るいところに人は集まる。ただし無暗に明るくすのではなく、商品面だけを明るくする。
暗い売場はスポットライトを移動して明るくしたり、棚間隔を開けて照明を良く通す。
見やすくするのは棚段数を適切に取る。壁面売場はステージ込み5段、中置什器4段が原則
これ以上、棚数を増やすと見難くなって安物しか売れない。
広くするとは、通路巾を適正に持つこと。商品単価1万円の売場の通路巾は1.5mが基準
狭すぎると安物しか売れない、2.4m越えると空疎感が強まり売場生産性を下げる

H稜箘生産性(販売員個人の年間売上高)の高め方、
販売員生産性を高めるには、高単価靴を売り切るしかない。
商品平均単価3千円を売る、ケミカル販売員の個人年間売上高は2千万円
倍の6千円のケミカル靴+革靴を売り上げる販売員の、個人年間売上高は3千万円
更に商品平均単価1万2千円の革靴専門店販売員は、個人年間売上高は4千万円に到達

売上高を増やすにはハヤイ話、’笋譴訃ι覆惑笋譴觧に沢山並べ
売場を¬世襪、見やすく、広く変えて
販売員はの高単価靴を売り切る力を持てば、売上高を劇的に増やせる。
↓は理解されたと思うが、,良く分からん方は、タダで教えて上げますからご来所下さい。

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2016年07月10日

アホ馬鹿集団が店を潰す

靴小売店の73%が赤字なのは、売上げ不振が原因ではない。
第一に経営トップからスタッフまでが全員経営無知
第二はバイヤーのコントロール不足による慢性在庫過多
第三に現場販売員の接客力不足、の三っが赤字の原因。
ハヤイ話、トップは何も知らない何も教えられないから、社員もアホ馬鹿集団
集まるお客もアホだから、何を買っていいか分からない。類は友を呼ぶのじゃよ。

みんな収入(給料)以下で、生活を賄っているというのに
経営者は収入(粗利高)以上に、支出(経費高)を使って赤字を垂れ流し
赤字を借金で埋め合わせているのは、国の安倍首相と黒田総裁と同様じゃな
会社や国を預かっているトップなのに、意識は我々サラリーマン以下なのですよ。

バイヤーも同じ、売上げの範囲内に、仕入れを抑えればいいのに、
もっと売りたいが嵩じて、仕入れは常にオーバー、在庫過多に悩み放し
しかもコントロールは最悪、くそボールばかり投げて、死に筋(四球)のヤマを築く
荒れ球が来る現場は大変だぁ、しかも打ち方(接客)の教育はナシ、途方に暮れるばかり
だから靴小売店はどんどん消滅、今や30年前の三分の一へ激減

じゃあどーする。私に付いて勉強するしかないじゃろ。
トップは基本的な経営手法を、11月16日・17日に開く、経営戦略セミナーで勉強されたい。
バイヤーは8月25日開催の、靴MDセミナーでコントロールを磨いて下さいな
販売員は来年6月に実施する、販売力強化講座に受講されたい。

料金は経営トップは4万3千円、お金がある人をタダにすると、本気になって勉強しないから
バイヤーと販売員は可哀想なので、意欲のある方だけタダ
それまで待てない方は、事務所にお越し下さい。
相談料は経営トップが2時間5万円、社員はタダでお受けします。

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2016年07月04日

過剰在庫は倒産店

店の倒産原因は売上げ不振ではない。殆どが在庫過多による値下げロスの多さによるもの
と言ってもそれに気が付いていない、気が付いたとしてもどうしたら良いか分からない。
これは現場はもとより、幹部や経営トップも正確に把握していないのが原因
今回は適正在庫量を出す、二つの計算方法のお話。
,肋ι覆寮格による販売期限から求めるのと、適正営業利益率から求める方法がある。

‐ι覆寮格とは、季節商材のサンダルやブーツ、価格帯別により販売期限は異なる
サンダルやブーツは時間が経つにつれ、季節外れとなって売りにくくなる。
季節商材は気温が3度上下するによって、スタイルや色・素材が変わる。
3度変わる期間は4月と9月の中旬で30日、それ以外の期間は45日で売り切りたい。

価格帯別販売期間は、価格2千円毎に10日間、2万円のブーツは100日間で売り切る。
1万円未満の季節商材は45日・年9回転、1万円以上は60日・年6回転を守るのが原則
総平均すれば52日・年7回転を守るのが適正在庫量。
年商1億円の店は売価換算1430万円、原価で715万円が適正在庫量じゃな

△侶彁司法、適正営業利益率は最低5%が下限
値下げロス率は1日0.274%発生している。
根拠は在庫商品は1年経つと評価はゼロになるので、100%÷365日≒0.274%
値入率が50%営業経費率31%場合の販売期限は50%−5%−31%÷0.274%≒51日

´押し並べて年7回転、年商1億円の店は原価在庫715万円に抑えれば利益は出る。
そんな少ない在庫では、とても回せいと言われる方は、売れ筋が見えておらんから
数打て(在庫をたくさん持て)ば当ると思っているようだが、
クソ・ボールばかりを振っていれば、三振(在庫ロス)の山を築くだけだじゃな

選球眼を上げ余計な在庫を持ちたくなけりゃ、弊社主催のMDセミナーにご参加あれ。
靴は8月25日(木)バッグは9月8日(木)に、意欲のある方だけご招待します。

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2016年06月25日

プロ販売員を育てるのが繁盛店

販売員の個人年間販売高は無限大だ、と言いましたが、そんなの有り得ないと質問にお答え
販売員には、販売員デモなるか、販売員の仕事シカない「デモシカ販売員」が大半
嫌々ながらの仕事は「死事」化して、たった1億円売るのに4人も5人も居る
これじゃあ店は儲からないし、販売員も年収240万円がやっと

タマにヤル気を出して「頑張る販売員」が、10人に1人位現れる
しかもやってもやらなくてこも、給料は余り変わらないし、しかも自己流だから挫折
まあまあソコソコ売るようになるが、それでも平均的サラリーマンの生産性には及ばない。
靴セレクトショップの販売員、靴専門店オーナーの家族販売員に少数存在するタイプ

仕事は会社のためにではなく、自分磨きのために頑張る人が100人に1人位出る。
売り方は誰も教えてくれないので、試行錯誤しながらコツコツ勉強
年販売高1億円超の「プロ販売員」が、アパレルセレクトや、ブティックオーナーに存在。
私はこのタイプ、50年前年6千万円(今の物価換算2億円)売上げるのに8年掛けた。

今から20年前、バッグのチェーン・東京デリカの店長研修の際、私の言葉
裕福なお得意様をフアンにすれば、「類は友を呼び」売上高は幾らでも伸ばせる
インポートバッグ(5万円〜数十万円)からインポート毛皮(300万円〜)に挑戦
勇猛果敢な店長が現れたが、その後どうされたかな
当時の社長・木山茂年さんは店長を育てるのが上手だったから、巧く行ったかも知れん。

何も知らない「デモシカ販売員」の個人販売高は年間2千万円
ファッションとコーディネイトの勉強をした「頑張る販売員」は年4千万円に到達
フィッティングとアジャストメントなど靴の商品知識を習得した「プロ販売員」は1億円
お得意様カード220枚、超お得意様個人ノート80冊造り、
フアンと定期的にコミュニケーションを取り、絆を深める「カリスマ販売員」の売上高は∞大
人の能力は無限、だから個人年間売上高も無限なのですよ。

出来っこないと考えるか、やって見る価値があるか、によって大きな差が起きる
言葉には魂(言魂)がこもっている。「売上高は無限」といい続けるとそのようになる。
ただセオリー(理屈)を知らないと時間が掛かる。私の話を聞いちゃった法が早い
タダで教えて上げますからどうぞ、タダでは申し訳ない方は2時間5万円ご用意ください。

shoebag_mizukai at 11:15|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2016年06月20日

お客様へ幸せを売るのが繁盛店

前回、お客様へ幸せを売る「ハッピーアワー・プログラム」のお話でしたが、今回はその続き
私の場合は、お客様へ売ることより、お客様と楽しい時間を過ごすことを優先する。
店の奥にテーブルと椅子を用意、ご年配の方が来られたら、「まあ!どうぞこちらえ」とご案内
店のスタッフや家内が焼いたクッキーとコーヒーを入れ、おもてなしからスタート。

一息ついてから接客、売ることは二の次にして、
お客様から旅行話、お孫さんや趣味の自慢話をよーく聞く
旅行話でクルーズ旅になったら、ドレスコードに合せてヒロインになるコーディネイトを提案
お孫さんとの山旅で盛り上がったら、ラクに歩けるクライミング靴の提案
趣味の山菜取りのハイキング話をされたら、次のご来店まで山菜文化を楽しむ学習を続け
トレッキングブーツやワークブーツの提案を、しっかりサポート。
その結果なんと山菜取り仲間を集め、エーグルのラバーブーツを大量に販売したことがある。
そのため日頃から、雑学に強くなる「楽歴」を積みたいもの。

お客様がリピーターになられたら、お得意様向けにハッピーアワー・プログラムを組む
初めはお誕生会、その月に生まれたお得意様を集めてパーティを開く
店のスタッフと、お取引先のイケメン営業マンがホステス&ホスト役
地域の公民館や公会堂を借りて食事会を開く。お客様から頂く会費は1千円から2千円
料理はスタッフやお客様が持ち寄る。お酒は営業マンが差し入れ。これが結構楽しい。

次にお得意様の中からお買上額の多いフアン客を選び、クリスマスやハロウィンを開催
社長から感謝状と記念品を贈呈、料理とお酒と変身グッズとカラオケを用意、
特にハロウインパーティが楽しい。誰も変身願望があるので滅茶苦茶盛り上がる。
スタッフとお客様の関係のBtoBは危うい、スタッフとお客様は家族同士のFtoFが強い
ハッピーアワー・プログラムとは、お客様との強い絆づくりを構築する仕組みなのね

絆は深めれば深いほど、結果として売上高は上昇。
社会正義・社内規定を外さない限り、業績を上げれば会社は好きなようにさせてくれる。
社長からは金一封、経理からは予算もいただけるかも知れません。
ハッピーアワー・プログラムの組み立て法が良く分からん、と言う方は
私の麻布事務所と春日部事務所へどうぞ、何時でもパーティが出来る用意がされている。
見たり・聞いたり・学んだりした方が早いんじゃない。タダで教えて上げます。








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