2010年03月

2010年03月29日

賢消費時代に繁盛する商いは

いま不景気だから売れないと言われていますが全く見当違いな考え方
売れない本当の原因は?
若い人たちの「持たない暮らし」と、年配の人たちに広まっている「捨てる暮らし」
これが百貨店、量販店の深刻な苦境から抜け出せない要因です。

若い人たちは車や不動産に殆んど興味を示さない。
メンテナンスコストが掛かりすぎて、持つのはバカバカしいと考えている
大型TVにも反応しない。携帯のワンセグで十分と思っている

一方年配の方たちはモノをどんどん捨てはじめている。
モノの価格が下げ止まらず、モノは持つほど損をするからです。
不動産は10年で半値ですし、車は6年で評価はゼロ、家電製品は2年経てば半値
西武の堤さん、ダイエーの中内さんは、モノを持ち過ぎてえらい損をしました。

このような価値観を「嫌消費」と表現する方がおられますが、私は「賢消費」と考えています。
家や社屋は小さい方がエコ、家具や在庫は少ない方がエコ
モノは必要になった時にはフローやストックを借りる方がエコ
モノを過剰に持つ行為はエコではないと考えている「賢い人」たちの出現です。

これから景気が回復したとしても、耐久財は売れなくなる一方
不動産、車、家具、衣料の外衣は、借りるか中古で済ます時代が到来します。
耐久性が強いバッグは借りるか、ヴィンテージショップや質屋で安く買うようになる。
ヴィトンやグッチが売れない最大の要因がここにあるのね

食品は安全・安心を求めて、家庭菜園や農家産直へ移行するから
食品スーパーもだんだん苦しくなる。
物品販売業で売れるのは、消耗性とファッション性の強い靴だけです。
楽をして儲けるには、靴業界が最高だということが良くお解かりになったでしょ

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2010年03月21日

給料アップを目指しましょう(4)

販売員さんが給料アップを図るには
1 一生懸命に売る
2 高額品を売る
3 商品知識を高める
4 会話と対話力を身に付ける
5 お客様個人ノートを作る
この1から5の順に進めると年間個人売上高はゆうに1億円を越える。

給料は個人売上高の8%〜10%だから、年収1千万円プレイヤーも夢ではない。
でも「もっと売りたい」「もっと給料が欲しい」と考えるのなら
靴だけでは商品単価や客単価が低くて難しい
「モノ売り」ではなく「生活売り」を考えましょう。

生活売りには
A ファッションを売る
B ライフスタイルを売る
C ライフスタイルを創造する
の三つがあります。

A は靴だけでなく、バッグ、アクセサリーなど、関連グッズをふくめた「スタイリスト型」販売
B はパーティやサファリなど、豊かな生活を提案する「ドラマタイジング型」販売
C はあなたにはこのようなハッピーな生活が待っている「ハッピーライフ・プロデュース型』販売
の三つが考えられます。 

A は靴よりバッグの方が商品単価は高いので、客単価は3万円を超える
B は毛皮のコート、革のブルゾンなどが加わるので客単価は数十万円
C になると照明、AV機器やインテリアグッズまでが含まれますので客単価は無限大

この様に考えると販売員さんの個人売上高に限界は無い
売上高を無限大に増やせるのだからお給料も無限大
「私には無理」と考えずに、自分に秘める無限大の能力に挑戦しましょ


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2010年03月19日

給料アップを目指しましょう(3)

販売員さんはな〜にも知らなくても、一生懸命売れば年間2500万円位は売れます。
でもそれ以上売上げるには安物ばかり売っていたら無理
安物でも高額品でも値付け、品出し、お手入れ、接客時間はさほど変わりません。
むしろ安物の方がゴミが沢山出て、作業時間が大変なことはよくご存知でしょ

そこで高額品を売らなければならないことに気が付きます。
高額品を売りこなすにはファッション知識、製品知識、言葉遣いが必須
ファッション知識が豊富な販売員さんの年間個人売上高は3500万円位
素材・製法・フィッティングなど製品知識を身に付けると、年4000万円位までは売れます。
それ以上売上げるには尊敬語、謙譲語、丁寧語など言葉づかいを身に付けない難しい

もっと売りたいと考えている方は、お客様別の個人ノートを作り
販売日、販売品目、金額の他に、お客様と交わした言葉を記録します。
好きなお洋服のブランド、仕事や趣味の話、お孫さんの自慢話など
プライベートな対話を詳細に書き止め、再度ご来店時に会話と対話を交わす参考する。

お客様個人ノートには、お客様の顔、買われた靴の写真を貼って置けば完璧
お客様との会話と対話の連続ドラマを楽しみ、お客様をヒーローやヒロインにしてあげれば
販売員さんの年間個人売上高は1億円をゆうに超えます。
販売員さんのお給料は売上高の8%〜10%ぐらいが平均でから
年収1千万プレイヤーになるのも夢ではありません。

お仕事に貴賎はありませんが、豊かな販売員生活を送りたいもの
それには豊かなお客様に近づくために高額品を売りこなすこと
お仕事を通じてご自分を磨きたいものですね。




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2010年03月11日

給料アップを目指しましょう(2)

給料は粗利益(荒利益)から支払われるものですから
粗利を多く取らなければ給料は上げられません。
粗利高は商品単価の高い方が多いから、高額品を売らなければ粗利高は取れません。
また1人のお客様に何点もお買上げいただく(客単価)方が、粗利高を高められます。
高い商品を売りこなし客単価を高めることが、全体の粗利高を増やすのです。

だからお客様との会話を、できるだけ長く続けられることが大切
ファッショントレンドの傾向、コーディネイト、商品のうんちく、フィッティングなどなど
あなたはお客様へどれだけお話を続けられますか
販売員さんはお客様専属のコンサルタントが務まらなくてはなりません。

一般的に何も知らない販売員さんの商品単価は3000円
ファッションとコーディネイトのお話が出来る販売員さんは15000円
商品のうんちくのお話と、フィッティング&アジャストメント(調整)ワークのプロは
30000円以上の高額靴を売りこなします。会話力=商品単価なのです。

客単価は対話力で決まります。
対話とはお客様とのプライベートなお話のこと
お客様の趣味、生活背景、お仕事内容、ご家族構成などの個人情報です。
これはお客様から聞き出すものではありません。
あなたがお客様から好かれれば、お客様の方からいくらでも喋っていただけます。

私が大宮エスペランサ・店長時代のお話
あるお得意様とは親戚同様の仲良しで
お得意様の生活背景はスミからスミまで存じ上げていました。
お得意様がクイーン・エリザベス号で81日間世界一周旅行する時
毎夜のパーティにはドレスコードが決められていました。
そのコード毎に服・アクセ・バッグ・靴のコーディネイトの説明を、丁寧にした覚えがあります。
靴だけでたった1人のお客様に52足も買っていただきました。
当時エスペランサは靴だけしか売っていませんでしたから
バッグやアクセを扱っていたら、途方も無い売上高を上げたでしょうね。

45年前にも信じられない豊かなお客様が、日本にもいらっしゃいました。
パーティの席上でお客様を、ヒロインやヒーローにして上げれられれば
幾らでも売れるものです。
対話力=客単価であることの実例でした。





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2010年03月08日

給料アップを目指しましょう(1)

皆さん、ご自分の給料を上げたいと思いません?
給料は粗利益(荒利益)の中から払われますので
給料アップを図るには粗利益を増やさなければなりません。

給料は粗利益額の40%くらいです。世間並みの年収440万円をいただくには
440万円÷0.4=1100万円、年間1100万円の粗利益額を上げなければなりません。
靴店の平均粗利率は35%です。これから個人年間売上高を計算すると
1100万円÷0.35=3143万円
年間3143万円売れば世間並みの給料をいただける計算になります。

靴店スタッフの年間売上高の平均は一人当たり2000万円くらいです。
この売上高から給料を計算すると、2000万円×0.35×0.4=280万円
スタッフの平均給与額は年収280万円なりますね。
これはバイヤーさん、店長さんなど幹部の方も含まれていますから
販売員さんの給料はこの8掛けの、224万円が年収平均と考えられます。
この金額はアパレルやバッグ店販売員さんもほぼいっしょです。

世間並みの給料の半分くらいが、靴店販売員さんの平均年収なのです。
販売員さんが安い靴しか売れない、バーゲンしなくちゃ売れないと思い込んでいるのは
自分の給料からお客様を見ているから、安いモノしか売れないと勘違いしています。

給料を上げるには、個人年間売上高と売上平均単価の関係を知らなければなりません。
売上平均単価を倍にすると個人売上高は年間1000万円増えます。
一般的に平均単価3500円の靴を売っている販売員さんの個人年間売上高は1800万円
7000円の方は2800万円、14000円の方は3800万円が平均値です。
ケミカル靴ばかり売ってる販売員さんが年間1800万円、
ケミカルと革靴を半々売っている方が2800万円
革靴専門に売っている方が年間3800万円売ります。
革靴を専門に売る販売員さんが、やっと世間並みの給料がいただける計算です。

次回は給料アップする方法をお教えしましょう。

shoebag_mizukai at 16:10|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年03月04日

この春売上2桁アップを目指す注目アイテムは

景気二番底がどうやら回避されそうなので、この春は売上2桁アップを目指したい。
期待される商品群はレディスやメンズも春・夏ブーツ
スニーカーはいよいよ本番到来。今年一番の売上ピークが来る。

レディスブーツはパンキッシュな黒のブーティ、「OZ」「ビビアンリー」「ミンクス」が巧いっ!
これからの大注目される夏ブーツはソフトなペコスとエンジニア
白やオフ白、ライトグレーは5月まで引っ張れる。「cava cavs」と「あしながおじさん」が絶品
スポーツはコート系のバッシュ、これからピンヒールが来るぞ!
「あしながおじさん」が独走体制

メンズもブーツが期待の星
チョーお勧めアイテムは、グレイのソフトペコスと薄茶のレースアップ
軽く汚しを掛けたヴィンテージ素材が人気
逸品ブランドは「アビーロード」「フーピー」「フープディドゥ」

スニーカーはメンズにパンキッシュなロックスニーカー「ロイヤルエラスティック」がバカ売れ
レディスは「LAギア」ジュニアとミセスに「スケッチャーズ」が相変わらずの人気

売れない理由を「不景気だから」とか「客数減」だとか他のせいにしない。
「売れない」のではなく「売る」。「れ」と「る」の1字の違いは意志の強さの差
他に責任転嫁しても誰も助けてくれません。
がんばろうネッ!


shoebag_mizukai at 17:08|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年03月02日

店は「尊敬」されなければ儲けられない

楽をして儲けるには、安く仕入れ(創り)高く売って「尊敬」されること
ところが靴業界は安く仕入れ(作り)安く売ってしまう。
安く売ることがお客様に対して「善」だと思っているらしい。
それでもお客様から感謝されればまだ救われますが
お客さまは必ずしもそうとは思ってはいない

例えば化粧品。100円化粧品と大手化粧品メーカーの1000円
海外カリスマブランドの3000円化粧品の製造原価はあまり違わない
製品に大きな差がなければ100円化粧品がエライっ!て「尊敬」されてもいいハズ
ところがOLさんやミセスは余り100円化粧品に興味はない。

その理由は100円化粧品は「モノ」を売っている
1000円化粧品は「ファッション」を売っている
3000円化粧品は「夢」を売っているから
「モノ」より「ファッション」「ファッション」より「夢」を売る方がお客様から「尊敬」される

「モノ」売りはメーカー製造原価のせいぜい5倍が小売価格
「ファッション」売りは10倍〜20倍
「夢」を売るとメーカー製造原価の数十倍で売れる
靴店は靴「モノ」を売っているから儲けられない。

以前プラダのバッグが高価なのになぜ売れたか思い出してね。
日本のメーカーが同じナイロンバッグ作ったら数千円
それでもプラダを「けしからん」と怒ったお客様はいない
プラダは旬の女性に変える「夢」を売っていたから「尊敬」されたのです。

「モノ」を単に安く売っても感謝されない。
「ファッション」を提案して高く売らないと支持されない
「夢」を創造して超高価で売らないと「尊敬」されない
「支持」と「尊敬」を集めなければ儲けられません。






shoebag_mizukai at 09:55|PermalinkComments(0)TrackBack(0)