2010年11月

2010年11月29日

在庫は陳列量だけで十分

皆さんが勘違いされているのは、在庫を増やせば売上高が増えると思っているらしい
売上高=売場面積、在庫量の多寡ではない。
よほど売場生産性の高い店(年坪売上高500万円以上)以外は在庫室は不要

靴業界の売場生産性の平均は、年坪あたり売上高250万円、理想的な商品回転数は8回転
ところが商品陳列量は坪あたり60万円は並べられている。
陳列在庫分だけで250万円÷60万円≒4.2回転しか回らない
その上在庫室にもぎっちり詰め込んでいる。在庫処分による値下げロスで儲けが消える

そこで、無在庫販売の方法
1.空箱は全て潰して廃棄
2.その代わりきれいな紙袋と、靴を包むおしゃれな布袋を用意
3.毎日の売上高に見合った仕入高になるよう入庫高をコントロール

1〜3の解説
1.だいたい、靴と箱の品番を合わせて包装する作業なんて、時間が掛かってナンセンス
  しかもお客様が欲しがる美しいデザインの靴箱は皆無、お客様は貰っても邪魔で迷惑
2.美しいパッケージと布袋を用意してもせいぜい200円、値下げロスの1/6
3.年商1億円の日商は27.4万円
  土日除いて毎日38万円くらい入荷するよう、発注をコントロール

ド〜ンと仕入れて在庫室へプール、少しずつ品出して売るやり方はもの凄いロスを出す。
在庫室は要りませんが、ほんの僅かなバックスペースは必要
たまには靴箱が欲しいお客様も居られるので、きれいな空箱だけを10個分ストック
お客様のお取り置き品・修理品と、簡単な事務スペースなどなど2坪もあれば十分
在庫室は潰して売場にするか、販売員さんの休憩室に転用しましょうね



shoebag_mizukai at 14:49|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年11月22日

儲からないのは、儲ける好奇心を失ったから

全国コンピュータ会計で有名な、TKC経営指標の平成22度版では
靴小売店190社の内、黒字企業はたった48社の25.3%、全体の3/4は赤字企業です。
しかも190社合計の税前純利益は、売上高に対してなんとマイナス1.1%
靴小売業界人約8万人が一年間、一生懸命働いて赤字なのは恥ずかしい。
どうしてこのような情けない状態になってしまったのでしょうか

それは儲からない時がず〜っと続いて頭がマヒ、何の不思議に思わなくなったから
景気が悪いから儲からない。競争が激しいから儲からない
粗利が低いから儲からない。売れ筋が入らないから儲からない、などなど他のせいにして
儲ける方法を考えようともしない。思考回路がフリーズしちゃったのです。

粗利率は50%以上あるのに実質粗利率は39%、それに対して経費率は40.1%
トータル1.1%の赤字は、売上不足や粗利益不足ではない
全ては売り残しによる値下ロスが原因、表面に現れた数字だけでも売上高の15%
隠れ値下ロスを含めると、本当は売上高に対して20%を超える
その理由は膨大な在庫高にあります。

先の資料によると、コンピュータ会計をやっている企業の平均売上高は1億6346万円
その売上高に対しての推定在庫高は6167万円(原価在庫高3762万円)
商品回転率は16346÷6167=2.65回転
回転日数は365日÷2.65回転≒138日
仕入れてから販売までの期間は、平均138日もかかっています。
これじゃあ干物だって賞味期限は切れるでしょ、
ましては靴は鮮度が勝負、ファッションが干物化したら間違いなく廃棄処分でしょ

そこで儲けるための処方箋
1.在庫室を持たない、陳列在庫だけで回す
2.先出し先売りに徹する
3.フォローを一切しない、売り切るのが原則
この三つを守れば実質粗利率は45%を越える。靴小売店の8割は黒字化が可能

次回は儲けるための処方箋、1〜3を解説しましょう。 

 


shoebag_mizukai at 15:51|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年11月15日

売れない理由は売る理由に変えられる

売れない、儲からない,繁盛しない原因は好奇心が不足しているから
例えば

1.平日はどうして売れないのかな、2.午前中はなぜヒマなのだろう。
3.お客様がどんどん減り続けるのは?、4.なんで商店街がシャッター通になっちゃうのかな
5.低価格品を増やすと売上は減るし、6.高価格品は売りにくいしロスは増える
このような現象に何の不思議と思わないから、売上はどんどん減り続ける。

そこで私の店長経験から、売れない理由を解説
1の回答、答えは高額品を買うお客様を増やす
 土日にお客様が多いのは、土日しか買い物時間が取れない貧乏客が多いからです。     
 平日の売上を取るには、ヒマな時間がたっぷりある豊かなお客様を増やせば解決

2の回答、ご年配のお客様を増やす
 シルバーのお客様は午後体力が落ちる。パワーのある午前中に買い物を済ませたい。
 朝イチの店頭はシルバーに変えて、お年寄りのお客様を集める

3の回答、固定客を作る。
 固定客とは「顔とお名前が一致する」お客様の数
 単にポイントカード数や顧客名簿数は固定客ではありません。
 人口が減り続けるのに、競合は増え続けるし
 浮動客ばかり相手しているから、お客様が減り続けるのです。

4の回答、高級品へシフトする
 上客は騒がしい休日のSC(ショッピングセンター)には近付かない。
 商店街がシャッター通り化するのは、SCに対抗して安物街になるから
 安物商店街になれば、お客様は買物便利なSCへ流れる。
 買物便利面を考えればSCよりネットの方が有利
 SCもネットにお客様を取られて、シャッター通り化するのは時間の問題

5の回答、高価格品化を進める
 価格=商圏範囲、価格を下げる行為は商圏を狭めるから売上を下げる
 低価格コンビニの隣に同じようなコンビニが出来れば双方供売上は半減
 高価格ブティックの隣に高価格ブティックが出来ると、商圏は拡大して双方供売上は増える

6の回答、接客力を高める
 価格=接客力、接客力=コミュニケーション力
 コミュニケーション力=商品知識+品性+固定客化
 接客力を磨かずして高単価化は絶対ムリ

このほか、寒い日は売上が落ちるとか、2月と8月後半はチョー・ヒマとか、
嵐の日にはお客様が来ないとか、世の中には不思議なことが一杯あるでしょ
それを当たりと思っているから、売れない理由が分からない。
不思議だとな思っていると「脳」が不思議なワケを探してくれます。
売れない理由は全て売る理由に変えられる。だから繁盛出来るのです。
    



shoebag_mizukai at 14:12|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年11月08日

この冬の売上二桁アップを目指す商品展開

立冬を過ぎると冬が駆け足でやってきます。
この冬、売上げを二桁アップを図るには
1.商品単価の高いモノ、2.下駄箱に無いモノ
中心に展開することがポイント

レディスもメンズも商品単価の高いモノはブーツだし
レディスブーツよりメンズブーツの方ががお金が取れるので、メンズブーツに全力投入
レディスの場合、これからショートよりロングへ移行
ショートは出回り過ぎて1980円〜2900円止まりで売上げを作れない。

下駄箱に無いブーツを売るのなら、ミリタリーとノルディック
レディスのミリタリー調なら編み上げや、ベルト付のニー・ハイやサイ・ハイロング
メンズでもロングのミリタリーは下駄箱ストックはゼロ
ノルディックなら履き口ファー付きのロングがこれからの本命

レディスのパンプスやカッター、アウトドアは低価格化が進むし
メンズは何処でも扱うビジネスやカジュアルでは売上げを取れない
スニーカーもコートやランニングでは安すぎてどうにもならない。
お子様の通学用運動靴ではお給料も出ない。だから子供もブーツに集中

12月になるとレディスのミリタリー調サイ・ハイロングと、ファーのショートは氾濫必至
そこで値崩れしないメンズブーツを重点販売するか
レディスの年末・年始夜遊び用とて、白エナメル、ホワイトゴールドの梅春ブーティと
雪遊び用にライトグレイ、オフ白の春色ウェスタン調スノーブーツを展開

下駄箱に無いもの狙いと申し上げたけど、トレンドを外したら空振り必至
私のホームページに掲載する注目アイテムに要チェックね。



shoebag_mizukai at 17:05|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年11月01日

メンズブーツ絶好調の波に乗る

この秋冬はメンズの売れ筋が大きく変わり
アメカジからモードヘ、ベーシックから個性の強いデザイン性へと移行しました。
だからアメカジ得意のユニクロさんが失速
不況風が強まり、みんなと同じアメカジ&トラッドスタイルから
みんなと違うクリエイティブなモードへ変わったのがブーツが売れる背景
いま靴専門店はブーツの追い風を受けて、売上2桁アップの絶好調店が続出しています。

メンズブーツのイチオシはモードなミリタリー
レースアップにハードなベルト、チェーン、スタッズ付が超売れ筋
お勧めのブランドはアビーロード、フープディドゥ、ブラックリストが快走。

レディスの山ガールのメンズ版、山ボーイ向けソフトブーツも飛び出しました。
ペコス風のスタイリングにファーやベルト、ステッチワークを施した
ビルケンシュトック、トリッペン、リーフが大人気

ギャル男にブーツが復活、悪羅悪羅ヤンキー族にもブーツ復活が近い
スタッズびしばし、チェーンじゃらじゃらのロックブーツが売れ始めるでしょう。
今のところウフダフリーク、エルオムのスニーカーが超売れ筋ですが
これからツインやラブハンターからスグレモノが沢山出て来る

コンサバ・ビジネスマンもシューズからブーツへ華麗に変身
サイドゴア、スワールモカ、モンクストラップなど、お馴染みスタイリングのチャッカー版
リーガル、クラークス、A・バニスターなど大御所ブランドが売れています。

絶不調だったスニーカー部門もブーツで浮上
ノルディックブームでコロンビアやインディアンのスノーブーツが大注目
アウトドアブームでスピングルムーブ、オニツカタイガーの山ボーイブーツが活躍中

メンズブーツはレディスと違い高単価、しかも値入60%以上と高差益
合皮だとレディスは1万円止まりだが、メンズは1.5万円超も売れる。
革のA・バニスターやビルケンは3万円台、トリッペンなら5万円超
レディスのような短サイクルMDではなく、3年は続く長サイクルMDだからリスクなし
しかも年間商品化が進み、春ブーツ、夏ブーツも期待出来る

メンズブーツをしっかり揃えて不況風を追い払ってね。



shoebag_mizukai at 16:22|PermalinkComments(0)TrackBack(0)