2011年01月

2011年01月31日

商品単価アップと客単価アップ図ることがお店を繁盛させる

靴専門店は商品単価が余りにも低い。しかも客単価も商品単価とほぼ同じ
これが販売員生産性を下げて、販売員の給料は低賃金、お店も低収益
商品単価を決めるものはお客様との接客時の会話量。客単価を決めるのは対話量です。
販売員は会話と対話を磨く事が、売上と利益を生みお店を繁盛させる。

会話とはお客様とのビジネスのお話
ファッショントレンドやコーディネイトの話
フィッティングやアジャストメント技術など
靴売りの基本知識と技術が商品単価を決める

対話とはお客様とのプライベートなお話
お客様のご趣味、お誕生日やご結婚記念日、お仕事の内容やご家族のことなど
お客様の生活背景を把握するお話のことで、客単価の決め手になる。
販売員はお客様との対話を殆んど交さいから、商品単価=客単価になってしまう。

会話力と商品単価の関係は、な〜にも知らない販売員の商品単価は5千円
お客様へお買い物の損をさせない、ファッショントレンド知識があれば1万円
お客様をヒロインに変えるコーディネイト知識を発揮すれば2万円
お客様の足に正しい靴合わせのフィッティング技術と
足と靴を調整するアジャストメント技術を駆使すれば、商品単価は3万円へ跳ね上がる

でも対話力を磨かなければば数点売りは出来ません。
以前豪華客船で世界一周するお客様へ
ドレスコードに合わせて靴を52足お売りした話をしましたけど
私は一人のお客様へ一足しか売ったことはあまりない。

今頃はリクルーターのお客様が見えられるでしょ
お客様の個性を引き出させて、会社訪問先別に服・靴・バッグのアドバイス
良家のお嬢様が商社へ会社訪問する場合、リクルートスーツのインナーをシャツに変えて
HIPSのトラッドブーツにメンズライクなブリーフケースを売る。
アパレルに訪問する場合はインナーをカットソーに変えて
あしながおじさんのオックスフォードパンプスと、ミリタリー風のショルダーをお勧めする。
会社訪問の際、採用担当官に好印象をあたえる「就活サクセスストーリー」を提案すれば
客単価は軽く7万円は超えます。

販売員さんは余りにも会話力と対話力が貧しい。
お客様とロクにお話が出来ないから、売上げを創れないのです。



shoebag_mizukai at 18:44|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年01月25日

背伸びして高い靴を売りましょう。

昨日旅行に合間に、山形市郊外の靴店を見て回りました。
ABCマートさん、シュープラザさん、ジーフットさん、どこも安い靴ばかり
990円とか、1980円が所狭しと並べている。しかも期末とあって特価品が山積み、
どうして靴店は、こんなに安い靴ばかり売っているのだろうと、考えさせられました。

これはバイヤー、店長、販売員の所得の低さが背景にあるのではないか
TKC最新の資料によれば、靴小売業の1人当りの人件費は月27.5万円
この額には経営者、幹部の給料も含まれているので、現場の給料は月20万円割れ
それに比べて、サラリーマンの月平均所得は33.5万円(国税庁調べ)
公務員の月所得は66.7万円(いずれも賞与込み)
この差が安売りに走らせる要因かも知れません。

販売員は自分の生活レベルからお客様を見ている。
高額品は売れるワケがない、革靴は売れるハズがないと信じているようですね
世の中は自分達よりはるかに、良い暮らしをしている人が大勢いることに気付いてほしい。
安売りの影には自社の社員だけでなく、
携わる問屋さんメーカーさんの、多くの人達の給料破壊も進めている

私は化粧品の下請けメーカーさんのお仕事をしていましたが、
市川のマーナ・コスメティックさん、小淵沢のアルソワさんの社屋は美術館のよう
アルソワさんの社員食堂はリゾートホテルのレストランみたいでしたよ。
化粧品みたいに高く売らないと、業界全体が幸せになれないなと、つくづく思いました。
経営者は部下を幸せにしたかったら、安売りを止めてください。



shoebag_mizukai at 16:21|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年01月18日

お客様を喜ばせれば売上高は無限大

お店を繁盛させるにはすごく簡単なこと
お客様をハッピーにさせれば売上高はいくらでも付いてくる
私は沢山のお客様と、顧問先様をハッピーにしてきたから
75歳の今になってもお客様に困らない。

お客様をハッピーにすることとは、売ろうとせずお客様のお話を聞くことね
高校生のお客様には、芸能人の話とか最旬ファッションの話題
ヤング・ママには、テニスやフィットネスクラブの様子
お年寄りのお客様には、お孫さんの自慢話のお相手をする。

「フ〜ン、そーなんだ!」とか「それからどーしたの?」と一生懸命聞く
〈このお祖母ちゃんにはお孫さんが居て、この春成人式を迎えたばかり〉
が分かれば、お客様の生活背景をしっかり把握できるでしょ。

その間〈サバサバの折り襟ブーツをお勧めしようかな〉とか
〈あしながおじさんの森ガール・ブーツが良さそうだな〉と
手持ち在庫の中から、アレコレ提案商品を頭の中でリストアップしている。
そして話が靴のお買い物へ移った時、すぐお勧めの靴が提案できるよう心の準備

お客様がハッと『あっ、私って防寒ブーツを買いに来たんだっけ」
と気付かれた時の私の応対、「お客様お嬢様のサイズは何センチ?」
お客様『たしか24だと思うよ』
私「お客様のおみ足は23ですから、この暖かインソールを入れてお履きになられたら』と
あしながおじさんのファー付きノルディックを、防寒ブーツ変わりに薦めちゃう

「このブーツ、本来ならお嬢様向けのブーツですけど、お客様にお似合いですよ」
お嬢様から『あらお祖母ちゃんって素敵、そのブーツ私に貸して』っと言われるかも
「お客様か使われる時には、インソールを入れて厚手のソックスを履く」
「お嬢様にお貸しする時は、タイツでお履きになればお二人で使えてお徳」と
ブーツ+インソール+アウトドアソックス、トータルで売っちゃう。

後日談、お客様幸せそうなお顔をして再来店
『あのブーツ、孫に取られちゃったからまた買いに来ましたよ」
私「今度は他のお孫さんへ、何を売ろうかな」と新ストーリーを組み立てる
売ろうとするからお客様の腰が引ける、売ろうとせず幸せにすれば幾らでも売れるのです。

shoebag_mizukai at 07:34|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年01月11日

1番狙いが繁盛戦略

IT社会は超情報過剰、超競合過多時代
1番でなければ埋没、お客様から忘れ去られてしまう
1番戦略にはナンバー・ワンとオンリー・ワン商法があります。
ナンバー・ワンは企業・家業向け、オンリー・ワンは生業向けの経営戦略

企業店が目指すナンバー・ワンは、カテゴリーや地域のナンバー・ワンで、
モデルケースはABCマートさんのメンズ・ナンバー・ワン
東京靴さんの場合はエリア・ナンバー・ワンです。
同じナンバー・ワンでもスケール・ナンバー・ワンは、今あまり元気がない
かってのダイエーさんやそごうさん、現在のチヨダさんがスケールナンバー・ワン
元気を欠く理由は「何でもありは何もない」のと同じ、お客様にとって「魅力」がない

家業形態の場合は商圏内ナンバー・ワンを狙う
その地域内で圧倒的な強さを発揮するために、商圏内で店舗規模の拡大を続ける
靴+バッグ+アクセ専門店を集結させ、靴・雑貨セレクト型SCを目指す。
超大型化を図って集客力を高め、全国チェーン店や競合他社を寄せ付けない戦略を取る

生業店はオンリー・ワン狙い。生命力の強い客層に絞って
ギャル、ギャル男、ジュニア・ギャル、キッズ・ギャル、ママ・ギャルへ拡げ
放蕩ミセス、ちょいワル親父の順に、オンリー・ワンを追加する。
合格ラインはアダルト対象のアウトドア、トラベル、パーティ靴専門店ね。

避けたいのは生命力の弱いシルバーを対象にしたコンフォート型靴専門店
過去ばかり長くて、未来の少ないお客様を相手にしたビジネスは
お客様から元気をいただけないばかりか、店の精気さえ抜かれてちゃう。
生活弱者からお金をいただくビジネスは考えない方がいい。
どうしてもと考えるなら、大型化を図った後にボランティアの精神で扱うこと
シルバーのお客様でも、介護保険に頼らないアクティブ・シニア狙いならOK

その商圏内で生命力の強い順にオンリー・ワンを目指し
オンリー・ワン業種の集合体を目指すのが、生業店の経営戦略です。
私って「オンリー・ワンは何もない?」と言われる方は、
ご自分の名前を店名にすれば立派なオンリー・ワン
そしてめちゃくちゃ親切を心がけ、ギャル対象にしたオンリー・ワン店を目指す。
エスペランサさん、アマガサさん、フェミニンカフェさんがお手本ね

shoebag_mizukai at 16:11|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年01月04日

企業靴店の繁盛法

明けましておめでとうございます。
本年も皆様方へお役に立つよう、繁盛ネタを一生懸命開示しますので
お読みいただけますよう、宜しくお願いを申し上げます。

今回は企業店の繁盛法です。
企業店とは他人の社員を集め営利を目的として
継続的に事業を拡大させながら、社会的事業を行う組織体で
家業や生業よりも社会的な責任の大きさを問われます。

企業化は個人のモノを、社会のモノへ移転させたのですから
会社を自分のモノと考えている経営者は、経営をする資格はない
ですから社員構成は、経営者一族を排除するか
ごく少数に止めないと企業経営は成功しません。

それは、経営者一族が先輩社員を押し退けて出世し勝ちだし
仮にその人が有能であっても、世間やお取引先、社員はそうは見ない
「あのバカ息子が」と親の七光りに映ったゃう。
どうしても息子や娘に継がせたかったら、他人の正社員は入れないこと。
人手が欲しかったらパートやアルバイトで凌ぐことね。

これからの企業経営を成功させるコツは
本部が全て統括するチェーン店ではなく、各店が独立する支店経営
IT社会はバイヤー、マネージャー、店長、販売員といった分業体制は絶対ダメ
今の官僚機構と同じで、責任の所在がアイマイならマトモに働く人はいない
壮大なロスを出し続けて、最終的には行き詰まる。

そこで企業経営を繁盛させるコツ
1 営業は各自仕入れ、各自販促、各自販売、各自収支の自己責任体制を取る
2 規模の拡大を無限に進めるため、増資も無限に続ける
3 自己資本の範囲内で1店舗・300坪以上の大型店・大型支店を作り続ける
4 リアル(実営業)とネット(電子営業)のメディアMIX化を図る

上記の4項目全部クリア出来なかったら間違いなく潰れる。
その場合、企業ごっこを止めにして、家業・生業へ戻ることね。

shoebag_mizukai at 15:16|PermalinkComments(0)TrackBack(0)