2011年05月

2011年05月30日

リピーターをしっかり掴んでいる店が繁盛店

IT社会では店の業績は、下がり続けるのが当り前
リアルだけでなく、見えないネットショップとの過酷な競合にさらされるから
リアルはもとより、ネットも生き抜くには、リピーターをしっかり作るしかありません。
浮動客を対象としていたら、永遠にお客様を減らす一方

新規客を増やそうとして、チラシやDM広告を打っても殆んど効き目はありません。
チョー目玉や、先着何名様プレゼントを用意しても、浮動客をかき集めるだけ
価格に釣られたり、撒き餌に群がるお客様は性格が悪い。
販促で一時的に客数を増やしたものの、リピーターにはなり得ない。

じゃあどーする。いま目の前にいるお客様を大切にするしかありませんね。
高額品客、トレンド客、マナーの良いお客様の中から選んで
若いお客様からメールアドレス、ご年配のお客様からはお得意様名簿を作る。
名簿を作ったらすぐ、接客時に交した会話と対話をPCに入力
メール配信時や手書き葉書のDMに、エピソードを交えたラブレターを書き続ける。

先日の弊社セミナー「リアル&ネットショップ販促セミナー」内で坪谷講師のお話
セシルマクビー・チーフの小杉依子さんの実例紹介
お客様が帰られた直後、会話と対話を忘れないうちメモ
帰宅後にお客様個人別ノートに清書して
それをもとにDMや次回ご来店時の接客ストーリーとドラマを組み立てる。

お客様から「背中ガッツリ開いているワンピが欲しい」とメールが入れば
この前どんな服を売り、どんな会話と対話を交したかを確認して
それに似合うカーディガンや靴・バッグを用意して再来店に備える。
セシルマクビー渋谷109店はこの10年間売上高トップ
月商は他店の年商とほぼ同じ。その影に小杉さんみたいなリピーター作りの達人がいるのね。

shoebag_mizukai at 14:41|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年05月23日

売上げを平準化させ、ラクして儲ける

靴専門店の現場診断をして、いつもおかしい思うのは売上げが乱高下していること。

売場面積250坪、年商4億円売る、ある有力チェーン店の診断例
2月の月商が2,070万円に対して12月の月商は8,000万円、その差実に3.86倍
月曜〜金曜日の平日平均売上高75万円に対して、
土日祭日の休日平均売上高は197万円、その差2.6倍
日商にしても30万円のヒマ日がある反面、日商2,500万円超えるチョー繁忙日もある。
これだけ売上高が乱高下したら、商品手配やスタッフローテーションに頭を悩ますでしょうね。

これって、おかしいと思いません?、思考停止しちゃっているから何も考えないのかも知らん
だって給料は2月であろうと12月であろうと同じでしょ
12月は勤め人に賞与が積み増しされるものの、農家や自営業の人を含めればその差は僅か
2月と12月の売上差3.86倍ほど所得差は無い。それなのにどうして2月はヒマなのかな。

答えは簡単、低額品を売っているから
低額品客は、「お金」と「時間」と「心」に余裕がない。
だから必要な時、いっき気に買い出動に走る。でも必要な品はどんどん減る一方
このような売り方をしていれは必ず業績を下げる。

高額品客は、繁盛月のチョー繁忙日は避けて、ヒマ日を選んでゆっくり買い物を楽しむ。
だからトレンドショップやセレクトショップに売上の乱高下は少ない。

これから少しずつ商品単価アップを続ける。単価アップするにつれ客数は減る。
ヒマになるから丁寧な接客を心がける。時間に余裕が生まれるからお客様名簿を作れる
お客様名簿をもとに、サービスeメール、サービス・コールを続ける。
上客が増えるにつれ平日の売上高は上昇。休日の客数は減少して売上高・客数は平準化する
これがラクをして儲けるコツね。

shoebag_mizukai at 17:48|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年05月16日

言葉の意味をしっかり理解する

ひごろ何気なく喋っている用語が、どんな意味なのかを知らないで使っている。
例えば「価格」とていう意味。それをキチンと理解していないから売上不振を招く
今日は「価格」という言葉の意味を、しっかり捉えて繁盛したいものですね。

「価格」=客層
低価格=低客層、値段の安い商品を扱っている業態はお客様レベルが低い
低客層は店をバカにするから、店はお客様から磨かれない。
これが販売スタッフ、バイヤー、経営者のマナーを悪くする要因

「価格」=商圏
低価格を扱うほど商圏が狭い。
コンビにの商圏は歩いて10分、食品スーパーの商圏は車で10分、革靴の商圏は車で20分
低価格ほど競争は激しくなるし、商圏内人口も減り続ける。低価格商法ほど売上げを下げる。

「価格」=旬
ファッション品は低価格ほど女度を下げる。低価格衣料、ディスカウンターにいい女は来ない
いい女を集めない店は、いい男も近寄らない。
ブサイクな女とダサイ男を集めて集客力を低下させ、売上不振に陥る

「価格」=販売期間
ファッション品は高価格ほど販売期間(つまり賞味期限)は長い。
販売期間が十分あるシーズントレンド期には、高額品から投入するが原則
シーズン始めからいきなり1980円や3900円を扱うから、トレンド客を集められない。
ニッ・パチ月の売上パワーが弱いいのは、シーズン始めから低価格品の品揃えをするから

「価格」を理解すれば、「安物売りは諸悪の根源」だという意味が、お解かりになったでしょ。

shoebag_mizukai at 15:11|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年05月10日

お客様を幸せにする店が繁盛店

業態にはモノを売る店と、幸せを売る店とがあります。
モノ売りはナンバー・ワンを目指す店で
低価格を武器にして、競合店、関係する取引先、社員を不幸にする業態。
周りからヒト、モノ、カネ、情報を略奪しながら、自分だけが大きくなろうとする文明型企業のこと

文明はモノの豊かさと、便利さを追求する活動で、「もっともっと」が嵩じて必ず不幸を招く。
世界の四大文明、メソポタニア、エジプト、インダス、黄河文明は全て消滅
現代の代表例は福島原発事故、焼肉屋での食中毒事件
今回オープンしたての越谷・アウトレットセンターも商業文明の極致
バーゲンに掛けられて、モノを大切にしない多くの商品の恨みを買って必ず破局を招く

文化とはココロの幸せを追求して、理想的な社会を実現しようとする活動
ファッション、エンターテイメント、エコ社会を目指し、人類と地球を幸せにする
幸せを拡げる活動はコストが嵩む、低価格品を作り、流し、売るユニクロさんにはとっても無理
文化店を目指さないと生残れるどころか、繁盛店になれないことがお解かりになったでしょ

ファッションは未来を覗く運動で、時流を掴む活動
エンターテイメントは楽しさを追求して、全ての生き物を幸せにする活動
エコとはモノを大切にして、環境を守る活動
この三つを追求するには「大きくなることを目指す」チェーン店ほど不利
中小店だけが進められる特権です。

おしゃれな靴を提案して、お客様をヒーロー、ヒロインに変える。
楽しい靴を提案して、お客様の気分をアゲ、免疫力を高めて健康を促進する。
自然に帰る素材を使用した靴を提案して、何回も修理出来る靴を扱いエコ社会を実現する
感性と楽歴を高め、知性を磨いてお客様をハッピーにさせる
靴業界って、素晴らしい文化産業ですね。

shoebag_mizukai at 04:51|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2011年05月02日

お給料は商品から払われている

皆さん、お給料を会社からいただいていると勘違いしていませんか。
お給料は商品代から払われています。
それなのに商品を邪魔にする。束ねて山積みして赤札を付け、バーゲンで処分する。
商品にとってこんな惨い仕打ちはない。

ひどいのはアウトレットセンター、
売れ筋を勝手に死に筋化させて、バーゲンセンターに持ち込み
「処分」しようとする行為は、商品に対して失礼極まりない。
情けないのはアウトレットセンター用に、わざわざバーゲン品を作り、仕入れる店もある

「安く」「大量」に売ろうとする裏側に
低賃金の労働者からの搾取、環境保護に対する意識なんて全く見られない。
「イオンは木を植えています」といいながら、越谷レイクタウンにアウトレットをオープン
零細店ならともかく、日本を代表する企業なのに「商品を大切にする」哲学がない。

今回の原発事故も、電気を沢山売ろうとしたための人災
東電が提唱する「オール電化生活」の燃料代は、ガス代より3割余計に費用が掛かる。
「もっと大量に電気を使わせよう」「もっと電気を安く作ろう」が嵩じて今回の事故を起こした
人間は自然に逆らって生きられない、逆らおうとしたら必ず天罰が下ります。

生まれてきた商品や、仕入れた来た商品に死に筋は一切ありません。
誰もが死に筋を作り、承知して流し、仕入れるバカな人は1人もいない
売れ筋を死に筋化してしまうのは全て現場の責任
販売スタッフは自分の給料が、商品から払われていることに気付けば
商品に愛情を注くでしょう。その気遣いが売れ筋に変えるのです。



shoebag_mizukai at 16:36|PermalinkComments(0)TrackBack(0)