2013年12月

2013年12月31日

繁盛店になる心構え

今日は大晦日、一年を締めくくって繁盛店を目指す心構えをお話し。
一に「好奇心「、二は「行動力」、三が「継続性」、この三っが大切。

店に立つと不思議なことばかり起る。今日はどうしてヒマなんだろう?っという、ギモン点
休日に比べて平日は閑散としているのはどうして?
2月は12月の半分しか売れないのは何故?
午前中はお客様が少ないのは?、ず廼瓮┘譽ンスが不調でカジュアル好調な原因は?
売れない日だって売上げはゼロではありません。
来店手段、品目、商品単価、客単価、客層など調べれば、色々なことが分かって来ます。

先ずは「好奇心」、,竜抛に比べて平日がヒマな背景は
平日の来店手段は普通車や大型車比率が高く、平日は軽か小型車中心
品目は平日ファッション靴の衝動買い比率が高く、休日は必需靴の計画買い比率が多い。
平日の商品単価は休日の1割高、同じく客単価は2割アップ
このデータから見れば、平日に来店されるのは上客で休日は下客
平日の売上アップを図る行動は、上客を増やせば良いことが分かる。

次に「行動力」、平日はトレンド品のVPスペースを増やし、ファッション品の陳列比率を高める。
平日の接客時間を十分取り、サービス力を高め、お買上客の名簿を作り
お得意様の買上履歴を基に、手がきのDM、電話のサービスコール、メール販促などを駆使
これを45日サイクルで実施して、何年も続ける「継続性」がポイントね。

売れない現象は毎日、際限なく起きているのに、
現場は何の不思議と思っていないのですよ、だから永遠に繁盛店になれない。
◆銑い世韻任覆、売れない理由の全ては、売る理由に変えられる。
分からない方は、麻布か春日部の事務所へ相談にいらっしゃい。タダでお教えします。


shoebag_mizukai at 15:31|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年12月23日

商品単価と客単価を上げ続ける店が繁盛店

靴販売員の給与比率は一般的に売上高の10%、年収は200万円位
勤労者の年収は全平均409万円、大企業の社員は650万円、公務員750万円と比較すると
いかに低所得なのが際立つ、自分の給料の延長線上に売る靴を見ているから
安物しか売れないと勘違いしているようだ。これが売上不振の最大要因。
靴販売員が大企業並みの年収を目指すとなると、年間売上高6,500万円売らなければ
とても達成できない。今回は世間並み以上の給与をいただくお話

靴販売員のベースアップを図るのは、販売員自身の年間売上高を上げるしか他は無い。
年間売上高を増やすには、先ず商品平均単価(販売平均単価)を上げることからスタート
商品単価3,000円の靴を売っている販売員の年間売上高は平均して2,000万円
商品単価を倍に上げるごとに年間売上高は500万円ずつ増える。

商品単価6,000円の靴を売っている人の年間売上高は2,500万円
12,000円に上げると3,000万円、24,000円になると3,500万円が平均
商品単価12,000円は、リーガルショップや卑弥呼ショップに相当
24,000円はインポートブランド店だが、商品単価を上げるにはこれが限界

次は客単価を上げる方法に着手、お得意様カードを用意して購入履歴を集め
手書きのDMやeメールを送り続けると、数点売りが可能になって客単価はほぼ倍
更にお得意様別にノートを作り、購入履歴の他、エピソードやライフスタイルを把握
電話でのサービスコールや、パーティイベント招待すると客単価は無限大に近付く
私は50年前・靴店長時代に、お得意様ノート150冊作り、年間6,000万円売っていた。

商品単価や客単価を上げるには、商品知識、ファッション知識を身に付けるのはもちろん
手紙を書く、電話の掛け方に、マナーや敬語をマスターするのは当然
商品知識を身に付けて会話力を高め、お得意様の生活背景を基にした対話を弾ませる。
靴販売員は一人年間売上高1億、年収1千万円を目指したいものですね。



shoebag_mizukai at 12:42|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年12月18日

富裕層を集めるのが繁盛店

お客様は神様だが全てが神様ではない。富裕神もいらっしゃれば貧乏神もいる。
富裕神とは高額靴とファッショントレンド靴を買われるお客様
貧乏神とは安物靴と生活必需品靴を買う客のこと
貧乏神に取り付かれると、店は磨かれるどころか、レベルを下げ最終的には破綻する。
くれぐれも貧乏神に近付かないのが繁盛店の近道

何故か?って、安物買いのお客は、どちらかと言えば低所得者
生活態度に問題があり、生活と職場が荒廃気味
だからマナーは悪いし、感謝の気持ちも薄いし、クレーマーが多い。
そんな客と付き合っていると、社員が荒れて店と現場が荒廃
量販店バイヤーのマナーの悪さは、貧乏神のいじめに遭っているから

その点富裕層は、礼儀作法を心得ている。
ためし履きをするのにも、丁寧にキズを付けないように靴ベラを使ってくれるし
感謝の気持ち高いから、お褒めの言葉をいただけるし
お客様からあれこれ教えていただけるケースも多い
日頃、店のスタッフ、商品、売場が磨かれて繁盛するのね。

しかも富裕層は逆境に強い。不況や災害時に生活レベルを落とさない。
消費増税なんか全く関係ない。3%や5%の増税なんて屁のようなもの
好況時は一番先に追い風を受けて、沢山買っていただける。
店は逆境時に売上げを落とさず、好況時に売上げを伸ばすから業績は安定

仕事は食うためにするものではなく、仕事を通じて人生を磨くもの
あなたはどちらの道を選びますか。




shoebag_mizukai at 08:28|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年12月10日

ネットに無い靴を売るのが繁盛店

IT社会が加速するにつれ、格差社会が拡大
言われた通り働かされるワーカーを減らし、自ら考えて行動するクリエイターの時代が到来
ワーカーは年収250万円以下、クリエイターは600万円以上と所得は2極化
中産階級が消失して、上下に分かれる階級社会が到来する。

さあ皆さんどうする、どっちへ行きますか。
下層ワーカーは店舗を構えない、ネットで買うようになる。量販店はとても生残れない。
ナイキのスニーカーを店で試し履きをして、ネットの価格コムで買う
「安く買えた!」と自慢げに話す人が、私が所属するテニスクラブで増えている。

靴専門店は上層クリエイターへ行き、ネットで買えない高額靴を売るしか無い。
理想的なのは、自社ブランドのオンリー・ワン商品を開発して、店に来店していただく
リーガルだってダメですよ。同じ品番がネットの方が3割安いもん
店の販売員からコーデネイトと、フィッティングをしてもらい
甲をシワだらけにされて、「またね!」と逃げられちゃうケースが増えた。
販売員は振り回されるわ、商品は汚されるわ、現場は疲弊する一方だね。

革靴ブランドさんにお願い。ネットで売るのは止めて欲しい。
どっちで売れてもいいと思うかも知れませんが、店が無くなったら、ネットでも売れなくなる
リーガルさんや卑弥呼さんが、ブランド力を高めたのは
安売りをしなかった靴専門店の存在が大きい。
メーカーさんは何を考えているのでしょうね。









shoebag_mizukai at 11:38|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年12月02日

ブランド力を高めるのが繁盛店への道

「美」や「夢」の信念を売るのが、繁盛店の仕事と申し上げましたが、今回はその続き
以前、北杜市のアルソワさん、市川市のマーナコスメティックさんのお仕事をしていましたが
アルソワさんの社屋は美術館、マーナコスメティックさんはまるで宮殿
特にアルソワさんの社員食堂は、超一流リゾートホテルのレストラン以上
靴のムーンスターさんやアサヒさんの工場とは、桁違いの美しさ・豪華さでした。

靴の小売価格は製造原価の10倍から20倍に対して
化粧品は数十倍から数百倍に達します。靴業界と比べて想像を超える粗利益率の高さや
ナイロンやケミカル素材のバッグを、革より高価格に売るプラダやルイ・ヴィトンと同様
信じられない高売りと粗利益率の高さは、ブランディングの差
資生堂さんやシャネルさんと比べたら、リーガルさんのブランド力なんて屁の様なものですね。

これから靴メーカーはもとより、小売店もブランド力を高めなければ、とても生き残れません。
ブランド力の第一は「信念力」。売れれば何でも作り・売っている内はブランド力は付かない。
第二は「高価格力」、安物の衣料チェーンやコンビニ業態は、強力企業が現れれば没落の一途
第三は「継続力」、一と二を欠けば顧客からバカにされるだけ
安物を売り続けている限り、ネットでブラック企業として叩かれ続けます。

低価格商法は、メーカーや同業者、携わる人々の体力を略奪しながら大きくなる業態だから
百均の下請け、ユニクロ、セブンイレブンの現場は悲惨そのもの
略奪すれば必ず略奪されて消滅する。それが社会の掟なのね。
靴業界はブランディング力を高め、高価格・高粗利益率を目指し
メーカー・卸・小売店全ての関係者が、豊かになりたいものですね。





shoebag_mizukai at 17:47|PermalinkComments(0)TrackBack(0)