2014年01月

2014年01月27日

客単価を上げ続ける店が繁盛店

商品単価=会話量、客単価=対話量、会話と対話を弾ませなければ売上は増やせない。
会話とは誰とでも話をするビジネス用語、商品知識やファッション知識のこと
対話とはプライベートな話、お客様個人の職業や家族、趣味など立ち入った話のこと

ところが販売員は、お客様とロクな会話しかしない。だから安物靴しか売れない
対話なんかは交わしたこともない、だから一人のお客様へ一品しか売れない。
しかも下客は「仕事」が忙しくて、休日しか買物時間が取れない。
それもバーゲン日を選んでに安物漁り、必需品を一品買って自宅へ直帰
こんな下客を相手にしているから、売上げを増やせない。

上客は商品単価≠客単価、しかも上客ほど商品単価<客単価
上客は「遊ぶ」のに忙しくて、買物時間が取れない。気に入った販売員から一度に何十点も買う
販売員はお客様に好かれるコトが、何十点もの売上に繋げるコツ
お客様から好かれるには、お客様のコトを良く知る、お客様個人データを集めて話を弾ませる。

お客様との膨大な個人データは、お得意様カードでは書き切れない。だからノートに記入
内容はお客様の顔写真、職業、家族構成、趣味から、接客時の会話から対話まで詳細に記録
靴の購入データも自店製だけではなく他店購入靴まで、家庭内在庫も知り得たら全て記入
お客様の個客データを基に、欲しがる靴・サービスを想定して提案をする。

おばあちゃまには、お孫さんのデータを基に、ペアルックを提案
海外旅行をファミリーで楽まれる方には、家族データを基にリゾートシーン毎に靴を提案
就活族には、銀行、商社、官庁など訪問先毎に、面接官から好まれる靴を提案
クルージングを楽しむOL族には、毎日変わるドレスコード毎に、合わせる靴を提案
上客はいくらでも靴が欲しいのですよ。

個人情報保護時代に、お客様の個人データを集めるなんて、とても無理っ!と
言うバカな販売員がいる。それはお販売員がお客様から信用されていないから
お客様から好かれれば、販売員がイチイチ聞き出さなくても、お客様はいくらでも喋ってくれる。
お客様と販売員の関係を、家族・親友関係に近付けるコトね。

売上高を∞に増やせることが、お解かりいただけたかな。




shoebag_mizukai at 15:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年01月20日

固定客を増やし続けるのが繁盛店

繁盛店になるには、固定客を増やし続けなければ困難、何故っ?て
ネット社会は市場は縮小させるから、しかも目に見えない競合は拡大する一途
浮動客を対象としていれば客数は減り続け、店は消滅するのは必至
そこで、今回は固定客たくさん作る方法。

繁忙期、繁忙日、繁忙時に来られる客様は下客、下客は相手にしないのが私の商法
マナーが良く、高額ファッション靴を買われるお客様は上客
上客だけを大切にするのが私の流儀
上客はヒマな日とヒマな時間を選んで来店される。
休日の午前中と平日に来られるお客様が上客

上客は初めてのお客様でもお得意様扱い。お買上げいただいたらお得意様カードを作る。
お得意様カードのフォーマットは、このHPにあるからプリントされたい。
お得意様カードにお買上げ履歴を記録
お買上ば直後に、手書きのお礼状と、定期的にメールを配信

1年間で4度ご来店されたら上得意様候補
上得意先様別にお客様個人ノートを作る。ノートは普通の学習ノートで十分
上得意様は顔写真を撮らせていただき、併せて接客時の会話と対話を記録
顔写真を撮らせていただくのは、お顔を覚えて今までどんな接客をしたのか思い出すため
顔写真とお買上げ履歴を見ながら、電話でお伺いコールを定期的(45日サイクル)にする。
お客様と気軽に電話が交わされる仲が上得意様
日頃気配りが行き届いていれば、電話を掛けて歓ばれることはあっても、嫌われることはない。

上得意様ノートが100冊超えると、販売員一人当たりの年間売上高は4千万円
300人に到達したら、販売員一人当たり売上高1億円は可能
でも私の経験では300人が限界、理由は
300人を超えると、顔と名前が一致しなくなり、気配りサービスが行き届かなくなるから

このように考えると販売員を4人や5人も置いて、たった1億円しか売らないの店は
下客でしかも浮動客ばかりを対象としているから
しかもマナーの悪い下客のイジメにあって、現場(売場と販売員)は荒む一方
固定客商法で磨かれた私にとって、浮動客を対象とした荒っぽい商いは、とても信じられない。

次回は客単価を上げる極意のお話し。

shoebag_mizukai at 14:16|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年01月14日

客数と客単価アップを続けて繁盛店

当たり前のことだが、売上高を増やし続ける店が繁盛店
売上高は客数×客単価、客数を増やし続け、客単価を上げることが大切
客数は仝把蟲區堯椨⊃卦客数、客単価は商品単価×い客様一人当たりの買上数
この項目の数値を上げ続けるのが繁盛店への道のり。

客数増は店のパワーだから、客数減を客単価でカバーするのは困難
何故?って、パワーの落ちた店が、客単価を上げられるハズはない。
客単価は店の品位、商品単価は品揃えの格、お客様一人当たりの買上数は販売員の格
品位の低い店は高価格品を売りこなせない。販売員は賢くなければお客様から信用されない。
アホな販売員からは、お客様は必要最低限の一品しか買わない。

仝把蟲劼魯好織鵐廛ードでは作れない。お得意様名簿を基に定期的にアプローチを続け
買っていただいた商品をいつまでも想い続ける、販売員の気遣いが固定客になる。
⊃卦客は固定客の口コミによって増える。お客様は良く知っている人の話しか信用しない。
チラシ販促で増やした新規客は浮動客、ネット販促で増やした新規客は低価格客
何れも下層客だから固定客にはなり得ない。浮動客は店を荒廃させスタッフは振り回される。

商品単価は店の信念、お客様の幸せにならない商品は、たとえ売れたとしても売らない。
足を壊す安物靴を平気で売ってはいないか、コンフォートと称して老人靴を売ってはいないか
お客様の本当の幸せを願う靴とは、店のスタッフ自身が買いたい幸せ靴のこと
い客様一人当たりのお買上数は販売員の信念
お客様を幸せにする信念、幸せシーンを沢山用意した数がお買上数。

店とスタッフは生涯掛けて、 銑い鮠紊欧訶慘呂鯊海韻堂爾気ぁ
品位の無限大に挑戦し続けるのが売上高を無限大にする。それが繁盛店の条件なのです。

shoebag_mizukai at 08:33|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年01月10日

繁盛店になる固定客の作り方

店を回っていていつも不思議に思うことは、固定客を作る気がないこと。
新規客ばかり増やそうとして、店を出し続け販促を掛けるのは熱心だが、
目の前にいらっしゃるお客様を大切にしない。「そんなことは無い」と言うが
何回行っても一見客扱いじゃあないですか。顔は覚えられても名前を呼ばれたことは無い。

お客様は「その店の常連客」になりたい
「その店のお得意様」として、接客されたいと願っているのに
店や販売員は、ただ「売れればいい」としか見ていない。
そんな下心がお客様へ伝わり、「こんな店へもう二度と来るものか」の失望に変わる。

大体お客様が、あなたの店に来られること自体不思議なこと
だって日本の靴専門店だけでも1万5千店、全世界のネット店を含めれば数億店
熾烈な競合の中で、あなたの店よりもっとマシな店がたくさんあるでしょ
それなのに、わが店を選んで頂いた感謝の気持ちが全くない。
だから「いらっしゃいませ」の言葉一つに、心がこもっていないのね。

固定客つくりの極意は
 ―蕕瓩討里客様でも、常連客として扱う
◆,いい客様に限って、顧客カードや顧客ノートを作り顧客情報を集める
 お買い上げいただいた購入履歴と、会話と対話履歴を記録する
ぁ,客様の顔写真を撮らせていただき、顔と名前を一致させる
ァ´い魎陲砲靴討客様との接客ドラマを楽しむ
以上は私が今から50年前、店長時代に実行していた固定客つくりの極意

私の事務所には創業した38年前から、顧問先のファイルをちゃんと残してある。
お久しぶりの電話も、その顧問先情報を踏まえて、「商いのあり方」を個別に提案している。
だから弊社の固定客は増え続け、お客様に困ったことは無い。 
もういいかげん、「その他大勢の客」として扱うのを、止めて欲しいものですね



shoebag_mizukai at 16:21|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年01月05日

好奇心を持ち続けるのが繁盛店への道

明けましておめでとうございます。
本年もこのHPで、勉強をして下さるようヨロシクね。

さて一年のスタートは、「どうして」という好奇心を持ち続けること。
大人になるとすっかり好奇心を失って、何も考えないで作業をしていませんか?
例えば、毎日品出しする際や、陳列をする時に
どうしたら「もっと売れるのかなぁと」、考えながら作業を続けましょう。

そこで今日は1月6日、成人式を一週間前にして
どの場所にドレスシューズを配置して、何処の位置にVPをするか、
陳列棚はどのアイテムを、どう並べたら良いか効果的か
それをデータ化して捉えるのですよ。

私の場合、商品配置する前とした後、お客様はどう歩いたかの「客動線」を調べ
自分が想定した通りに、お客様は歩かれたか
VPは「立ち止まり率」と、商品の「手に取り上げ率」をチェック
陳列棚では「試し履き率」の増減を測定して
作業前と作業後の効果を確かめながら進めていました。

売れると思って仕入れたのに、売れない商品が発生するのはどうして?
今まで飛ぶように売れていた商品が、ピタって売れ止まったり
売れないから値下げしようと考えていたトタンに売れ始めたり
売れる売場、売れない売場が出来るのは、なぜでだろう?とか

一つひとつデータ化して、原因を突き止めて改善を図ること
そうすれば売れない理由の全ては、売れる理由に変えられる。
何っ?「データの取り方が解らない?」、「データの読み方が解らない?」
私の所へいらっしゃい。タダで懇切丁寧にお教えします。
きっと今までの作業は何だったのか、「目からウロコが落ちる」ように解ります。

商いってホントに不思議で面白い、だからエキサイティングなのですよ。






shoebag_mizukai at 11:22|PermalinkComments(0)TrackBack(0)