2014年04月

2014年04月28日

お客様を忘れない店が繁盛店

世の中アホな店ばかりだから、ちょっとサービスが良ければ繁盛店
ところが高額品の住宅や車も、売れば売りっ放し。
住宅はパナ・ホーム、保険会社は東京海上日動火災を選んだのに、
震災時、大雪時、竜巻時にもそ知らぬ顔、TVや新聞で報じているのだから
電話一本「被害はありませんでしたか?」ぐらいと掛けて来ても良さそうなもの

車も同様、三菱→マツダ→ホンダ→日産と乗り継いで、
顧客満足度でBMWジャパンを躍進させた、林文子さんが社長になられたので
BMWならちょっとはマシかなと思ってセールスを呼んで見た。
ところが売り込み時は熱心なものの、売った後は全く音沙汰なし。
珍しく来たので感心」と思ったものの、「そろそろ買い替えしませんか?」だって
高級車レクサスが売れまくっているのは、アホな販売店が多いなかで目立つだけのこと。

アパレルも同じ、消費増税後の4月初旬に春日部西武のコムサでの話
娘と孫・家内の服と雑貨を14点まとめ買いしたが
顧客名簿すら作ろうとしない。ポイントカードで固定客が作れるものと思っているのかね。
ヒマ時に来られるのは上客、上客を大切にするのが繁盛店の条件、何を考えているのだろ

78歳の私がお客様に困らないのは、お得意様をいつまでも忘れなかったこと、
初めてのお客様は一期一会の心掛け、お客様が来られること自体「奇跡的」と思っている。
二度目のご来店時にはお得意様カードへ登録、買い上げ直後にお礼状
その後、定期的にサービスメール&コールを欠かさない。

お得意様カードが一杯になったら、お得意様個人ノートへバージョンアップ
会話だけでなく対話も漏れなく記録
会話と対話記録を基に、お客様の顔を思い浮かべながらラブレターを書き続ける。
手元には今でも、30年前40年前のお得意様ノートを残してある。

IT時代は超競合過剰社会、フツーに売っていたら埋没
デジダル社会は到来すればするほど、アナログ的な気配りが求められる。
ネット時代に薄情な店は、絶対に生き残れません。心してね。





shoebag_mizukai at 15:48|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年04月21日

優先順位を守る店が繁盛店

靴専門店の7割が赤字、赤字を続けていれば店は破綻、スタッフは失業に追い込まれる。
現場は繁盛させるのは本部の仕事と考えているらしい。でも店を作るのは本部であっても
繁盛させるのは販売員の仕事。勘違いしないでね。
だから日常業務の最優先順位は「繁盛」させることに集中して欲しい。

「繁盛させる」の優先順位の6割は「品揃え」、通常はバイヤーさんか店長さんの仕事
現場にとって「品揃え」は関係ないと思っているらしいが、お客様を一番知っているのが販売員
お客様のウォンツ(欲しい)品を、仕入担当へ的確に伝えるのが販売員の仕事
これが靴専門店の品揃え優劣を決める。

ニーズ(必需)品はデータで把握できる。だがデータは低価格品になるほど数値は高い。
量販店やチェーン店はセルフ販売なのでデータを頼りにする。それが低価格品化へ走る要因
ニーズ・データを基にMDを組んでいると、低価格品化と商品単価を下げ売上不振に陥る。
しかも精熟社会はニーズの必要性は低下するし、ニーズはネットかコンビニで十分。

ウォンツ(欲しい品)は接客のやり取りを通じて把握するしか方法は無い。
会話を交わしてお客様の好きなファッションを探り、対話でお客様の生活背景を知る。
会話量が商品単価を高め、対話量が客単価を高める。
商品単価アップによって商圏を拡大させ、客単価アップが固定客化を進める。

量販店やチェーン店が生き残れないのは、低価格化によって商圏を狭め
接客をしないセルフ販売は、浮動客化を進める。
低価格と浮動客に走る営業は、ネット業態に敵いっこない。
何故って?ネット営業のコストは、店舗営業の10分の1だから。

靴専門店は生き残ろうとしたら、スタッフは接客力を強め「自分の仕事は自ら守る」気概を持つ
どうしたら接客力を高められるかがお解りにならない方は
5月20日弊社実施の「販促セミナー」へお越しになり勉強して下さい。

shoebag_mizukai at 10:47|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年04月14日

おしゃれで無ければ繁盛店では無い

おしゃれをするには、根性と忍耐が必要、頑張らなくちゃあおしゃれは出来ない。
これは売り手側の経営者、社員、品揃えの意識が大切
ところが靴店は、おしゃれが分からなくなくなると、おしゃれが面倒臭くなる。
分かりやすい、年寄り臭いコンフォート靴に走る。これが衰退店の始まり。

人は脳と体をラクにさせたら働きが鈍る、アホにする。
脳を鍛えるには、これからどんな時代が来るのかを理解する。つまりファッション・トレンドのこと
人はトレンドが見えなくなる想定外の大事故を起こす。
現代のトレンドはファッション・エコ・エンターテイメント
福島の原発事故がまさにコレ、三つのファッショントレンドを全て外している。

ファッションを追い求めるには、体力と体型維持に努める。
体力を鍛えるには姿勢を良くする靴を売る。足にラクをさせたなら体中の筋肉を落とす。
健康な人に体型を維持させるには、コンフォート靴を売らない。
店を潰すのは、ファッション無知が原因。商品・売場・売り方が見えなくなる。
ファッションは未来を覗く望遠鏡の働きをするから

100歳の現役写真家笹本恒子さん、101歳現役医師日野原重明さん
いずれの方も、おしゃれは大変気を配っている。
女性報道写真家笹本さんは、とても100歳に見えないトレンドのモダン柄を身に付け
現在も1キロを超える写真機材を背負って、精力的に取材活動を続けている。

おしゃれじゃなければ靴ではない。足をラクさせるのは靴ではない。
キモに銘じて頑張って下さいね。

shoebag_mizukai at 12:07|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年04月07日

文化型靴専門店が繁盛店

商いのスタイルには、文明型と文化型がある。

文明型とは他店の売上げを、奪いながら大規模化を目指すスタイル
量販型やディスカウント型で、中小零細の食料品店の売上げを奪って日本一なったダイエー
そのダイエーの売上げを奪い、ダイエーを窮地に追い込んだイトーヨーカドー
イトーヨーカドーもイオンに食われ、イオンは量販衣料やスーパーセンターに食い荒らされる。
彼等もいずれはネットに破れて、消滅する運命にあるのは間違いない。

文明は略奪スタイル、略奪すれば必ず略奪されて滅びるのが掟
商いの世界だけでなく、人類の経済行動や国の政治行動も同じ。
いま資源の略奪競争によって、深刻な環境破壊を招き、人類そのものが存亡の危機にある。
中世の欧州、近世のアメリカ、現代の中国・ロシアに見られるスタイル

文化型とは、ファッションとエンターティメントに溢れた業態を指す。
競合する企業は無い。むしろ近隣に同様店が出来れば、商圏を拡大させる効果を生む。
文化は供与だから双方が売上げを食い合うことはない。百貨店やセレクト型が該当
三越の隣に大丸、ビームスの隣にUアローズが出来ても
三越やビームスの売上げは殆ど影響は無い。逆に売上げを拡大させるだろう。

社会構造が貧しい時代は、文明型を指向するのは止むを得ない。
しかし豊かな社会や、人口減時代は文化型靴専門店を目指したい。
文化型か文明型かを見分けるヒントは、隣に店が出来たら売上げは増えるか減るかである。
増えれば文化型、減れば文明型、文化は供与型だが文明は略奪型だからだ。

古代ギリシャ、中世イタリアは文明が高度に発達して社会・経済が行き詰まった。
そこでギリシャはオリンピックと音楽を発明、イタリアはルネサンス文化を開花させた。
人類は文明を続けると必ず滅ぶことを学んでいる。その際、文化へシフさせて生き延びてきた。
商いも同じ、文化型へ移行しなければ、これからの時代は絶対生き残れません。

shoebag_mizukai at 15:43|PermalinkComments(0)TrackBack(0)