2014年06月

2014年06月30日

経験を積んで売るのが繁盛店

昔はモノ売りだから経験は不要、売るのに根性・忍耐が求められていたが
今は楽しさを売らなければ繁盛しない。
スポーツ靴を売るのなら、スポーツの楽しさを売る。
パーティ靴を扱うのなら、パーティを経験しなければパンプスは売れない。

コンフォート靴だって同じ、年をとってはじめて足の大切さに気付くのであって
若い頃は足の健康に関心が少ない。だから2,900円や3,900円の安物コンフォートや
年寄りじみた5,980のコンフォートビジネスを置く
売っているメーカーもいい加減。メーカーはケースで売るからいいものの
小売店は一足一足値付けして品出し、ディスプレイして丁寧に接客
一足売るのに一連の作業に1時間以上掛かる。これって人件費を出せるのかな。

パンジーやオタフクは、小売店のお蔭でブランド力を高めたのに、
リアルにとって最大の敵、ネットでも売られている。
小売店を潰して、メーカーは生き残れると思っているのかね。
作る方、流す方、売る方、寄ってたかって靴業界をダメにしている。

だいたい販売員がその年代になったら、パンジーやオタフクを買うかな
一歩差し置いて、自分のお祖母ちゃんお祖父さんに、この靴をプレゼントするかな?
大切なのは楽しさを売るのなら楽暦を積む
快適を売るのなら、自ら履いて確かめる。
経験を基にした提案をしなければ、売るのにリアリティを欠く

自分たちが履きもしない靴を平気で売る。だからみんな信用されないのです。


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2014年06月23日

「嫌い」な商品を「好き」に変えて繁盛店

前回のお話で、バイヤーさんからのご質問。仕入れた靴を嫌われないようにする方法。
「好き」「嫌い」は学校に勉強と同じ、「好き」な学科は良く分かる
「嫌い」な学科は分からない。理解不能な学科は聞くだけでも辛い。それが「嫌い」へ変わる。
嫌らわれる内はいいが授業は荒れるし、売場なら販売員の私語が飛び交う。
売場のスミへ「嫌い」な商品は追いやられ、忘れ筋化してやがて死に筋へ

そこでどーする。バイヤーさんは仕入れた背景を、販売員へ分かりやすく教えよう。
景況の変化がトレンドに影響を与え、服のシルエット→木型→ソールの形状を変える。
コーデはルール通りか、ルール外しテクなのか、服・靴・バッグ・アクセ含めてちゃんと解説
バイヤーさんは、販売員とお客様との会話が弾むよう、丁寧な接客指導が求められる。
ハヤイ話、会話量=商品単価=売上高=給与高なのね

おしゃれに敏感なのがギャル。ギャルが大っ嫌いの人にトレンド品は売り切れない。
トレンドはギャルからOL→ジュニア→ミセス→シニアへ影響を与え、ライフスタイル化
私の住んでいる所は後期高齢者だらけ、集会場にルイ・ヴィトンやプラダで溢れまくっている。
団地で携帯、ゲーム、スマホは、ギャルから始まってシルバーへ拡大中。

ギャルが好きになる方法。ハロウィン・パーティでギャル遊びをしよう。
販売員にリセやゴス・ロリ、キャバクラ嬢に変身させて
AKB48のカラオケを流しダンスで盛り上がる。弊社でこれをやったらシニア販売員から
「私ってこんなにトキめいたのは人生始めて」と喜ばれました。

お客様と話を盛り上げてお給料アップすれば、「嫌い」なハズの商品も「好き」へ変わるでしょ



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2014年06月17日

商いは「好き」「嫌い」が繁盛の分かれ道

商いを繁盛させられない店が、7割を占めているのは、商いを楽しんでいないのが証拠
好きならば様々な工夫を凝らすが、嫌いなら放り出す
嫌々ながら経営を続けている、トップの下で働くは販売員は店に立つのも辛い。
それが商品・売場・売り方全てに現れ、お客様が肌で感じて足を遠ざける。

そもそも最初から「好き」で、靴業界を選んだ方はごく少数
かく言う私も同じ、「好き」でコンサルタントになったワケではない
人前で喋るのが「嫌い」で、新人当時は講演のさい、足の震えが止まらない。
それが「好き」へ変わったのは、順調に業績を向上させてきたから
お客様から感謝され、お金もたくさんいただければ、「嫌い」なハズの仕事も「好き」に変わる。

「嫌い」を「好き」に変えた方法
〇纏の中身を知る
∋纏に関連する遊びをする
M靴咾隼纏の一体化を図る。これが私の手順

先ずは,ら、先輩たちの仕事振りのマネ、成功事例をコピーしまくったのがスタート
次は◆▲灰鵐汽襯謄ング先にファッション産業が多いので、おしゃれを身に付け
トレンドがモロッコにきたら、カサブランカで遊ぶ。トレンドは映画と音楽の影響を受けるので
事務所にAV(シアターとオーディオ)設備、遊びながら仕事をする。これが私の極楽ビジネス

考えて見ると世の中多くの現象は、「好き」「嫌い」で動く
政治・経済・商いも同じ、政治では自民党が好かれたから安部さんはやり放題
経済も同じ、好かれると価格を上げ、嫌われると価格を下げる。
商品も好かれれば売れ筋化、嫌われると死に筋化
とにかく「好き」を探しまくり、「好き」に没頭すること、それが繁盛店への道のりですな。



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2014年06月09日

死に筋を売れ筋へ変えるのが繁盛店

以前、売れ筋を入手するのは困難と申し上げましたが
それでは現場は困る、と言う方向けの救済法。
今回は死に筋商品を、売れ筋商品に変える離れ業のお話。

商品に本来、死に筋はない。無駄な商品は生まれて来るハズはないし、
死に筋をワザワザ仕入れる、阿呆なバイヤーも居ない。それが死に筋に変わるのは
売れると思った商品が、 岾阿袈據廚鉢◆峇岼磴ざ據廚慂僂┐討靴泙辰燭里主要因
 岾阿袈據廚箸蓮⊂ι陛蠧のタイミングの誤り。投入が早すぎたり遅すぎたりしたケース
◆峇岼磴ざ據廚蓮客層や販売員のティストと、違う商品を仕入れてしまったこと
つまり商品と売場のミス・マッチが原因。

 岾阿袈據廚蓮▲掘璽坤鷭蕕瓩繁期に起きやすい。
秋物の高額品を、初秋に投入すると早すぎるし、末期に投入したら遅すぎる。
価格は商品の投入時期によって、価格ゾーンを変えるのが基本。
理由は買う時期によって、客層が微妙に変化するから。

例えば、レディス・ブーツのボリューム価格が15,000円の場合
8月末はお値頃価格の12,800円からスタート、9月末に25,000円の高価格へ上げ
10月末には18,000円のベター価格へ下げ、12月末は低価格の9,800円へ移行させる。
プライスMDは、プライスゾーンの下限を中心価格の半値、上限価格を倍に設定、
価格ゾーンから外れた商品は投入せず、一時保管して価格が合う時期が来たら改めて出す。

◆峇岼磴ざ據廚箸蓮店の客層と違う商品や、販売員の雰囲気と異なった商品のこと。
ミセス客が多い店にギャル商品、トラッド好きの販売員に、セクシーな商品は死に筋化
場違いな雰囲気と、販売員の好き嫌いが、折角の商品を死に筋に変えてしまう。
解決策は、場違いな売場を魅せ場に変えるVP(視覚に訴える)陳列と
販売員自らセクシーなモデルになって、接客に当れば売れ筋化する。

嫌いハズの商品も好きになれば、どんな商品も売れ筋に変えるのは可能
食べ物の食わず嫌いと同じ、食べて見れば結構美味しかったが、好きに変わる。
現場にとって大切なのは、全ての商品を好きになること、
嫌いと思うから商品に嫌われ、死に筋化にしてしまうのです。




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2014年06月02日

感激生産性を追求して繁盛店

IT時代は従来の社会と全く異なる。
工業時代は生産性や合理性を追求する社会
それが、環境破壊と人心の荒廃を招き、全てに行き詰まりを見せている。
アベノミクスもそのひとつ、市場は拡大しないのに、財政支出だけを増やし続けている。

IT時代の営業が目指すものはホスピタリティ。楽しさ、心地よさを追求する社会
お客様を共感・感動・感激させなければ、お金を払っていただけない。
販売員がロクな受け答えしか出来ないのならネットで十分
しかも単にモノを買うのなら、ネットの方がはるかに安い。

ホスピタリティ営業に求められるものは「感激生産性」
感激生産性は三つの指数から成る。ゞΥ胸愎瑤鉢感動指数、それに4況禹愎
ゞΥ胸愎瑤狼區瑤髻↓感動指数が商品単価を、4況禹愎瑤砲茲辰撞卉渦舛決まる。
三つを極めて、あなたの店のブランディング化と、あなたのサービスを伝説にしたい。

ゞΥ胸愎瑤箸蓮△客様を幸せにする靴しか売らない『経営理念』のこと
再来店(リピーター)客比率が80%以上なら、共感指数は合格
感動指数とは、接客中お客様から「ありがとう」といわれた回数が5回以上
4況禹愎瑤蓮△客様のお買上げ点数が3点以上が目標

背景にあるのは、世界に拡がる不安と不信、もうペイドメディア(有料広告)でモノは売れない。
靴を売るのなら、オゥンドメディア(店舗)のホスピタリティ営業しか道は無い。
店と売場は、お客様と販売スタッフとの『感激交歓会』へ変わる
お客様から「尊敬される経営」、「感謝される接客」のホスピタリティ営業を目指したいものです。



shoebag_mizukai at 10:31|PermalinkComments(0)TrackBack(0)