2014年12月

2014年12月29日

在庫を減らし続けて繁盛店

靴専門店が破綻する原因の100%は、在庫過多による値下げロス
今回は在庫を減らし続けて、繁盛させる極意のお話。

靴小売店経営で最大のコストは、人件費でもなれば家賃でもない。
売上高に対してのコスト比率は、値下げロス率が20〜30%
人件費比率が12%〜15%、家賃比率は6%〜13%が平均値だから
値下げロス率が断然高い。
繁盛店になるには、人件費と家賃を減らせないので、値下げロス率を下げるしかない。

商品は1年間持ち続けると100%減価して価値はゼロになる。、
今売っている1万円のブーツは、来年の今頃にはお値段はタダと言うこと
1日当り値下げロス率は、100%÷365日=0.274%
今日入荷した1万円のブーツは、明日になると27円40銭値下がりして、9,972円60銭
100日後には2,740円値下がりして、評価額は7,260円になっている計算
期末バーゲン時に、3割引〜半額で処分するワケが、お解かりいただけたでしょ。

売上げに対しての値下げロス率は、ファッション品や高価格品ほど高い
靴チヨダのように低価格を売っている店は20%、ABCマートのように中価格品は25%
靴専門店のよう高価格品を売っている店は、30%に達している場合が多い。
安物の生活必需品やケミカル靴を売れは゛値下げロスは少ないものの、売上減に見舞われる。
ファッション高価格品を売れば、売上増が期待出来るものの、値下げロスで儲けられない。

そこで、どーする。解決策はファッション高価格品を、固定客商法で売るしかない。
お得意様の顔を思い浮かべながら仕入れ、発注時にお得意様へ写真添付メールで予約を取る。
入荷時に完売を目指すのが、私が店長時代に行っていた「省&無在庫営業」
固定客商法はポイントカードのような、お得意様顔の見えないサービスでは絶対不可能
販売員をお得意様個人担当制にして、お得意様の顔写真入りの名簿を作らせる。
しかも仕入れをバイヤー専任制から、販売員自ら「仕入れて売る」制度に改める

そんな面倒くさいことはとても出来ないと言われる方は、潰れるほかはありませんな。



shoebag_mizukai at 15:20|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年12月22日

若々しい光輝高齢者向けの靴を揃えて繁盛店

お年寄りには静かに余生を過ごす後期高齢者と、アクティブな光輝高齢者の二通りいる。
前者は年寄りじみた安物コンフォート靴を求め
僅かな年金を握りしめて買いに来られるので、足数や金額は限られている。
後者はアクティブで若々しい、アウトドア靴やモード靴を選ぶ
どちらが店にとってありがたいお客様か、もちろん後者の光輝高齢者

日本のお年寄りは世界一金持ちだが、お年寄りの世界にも格差社会が拡大
1600兆円を超える金融資産の7割は65歳以上の高齢者
その内、光輝(後期)高齢者の保有率は6割
繁盛店になるのは、お金持ちに合わせてMDを組むのが基本のキ

ところが現場は、パンジーやか快歩主義など
自分のお祖父さんお祖母さんに、履かせもしないお年寄り靴ばかり。
貧しい人を対象とする場合は、お金をいただかないボランティアと考える。
安物を買われる方は、感謝の念が薄いので売り手が磨かれないのですよ。

そこで若々しい、アクティブなお年寄り向けMDの組み立て方
デザインのイメージソースは、生命力の強いギャルとギヤル男
それを洗練させてアダルトへ、更に機能性を高めてシニア・シルバー向けへ
ルイ・ヴィトンやプラダはギャルから始まってお年寄りへ、
ゲームやスマホも、ヤングからシニアへ拡大して、ライフスタイル化したでしょ

「楽」を若者たちから学び、洗練させて「知」に磨きを掛け、アクティブな高齢者仕様へ変える
ビジネスは、豊かなお客様を対象とするのが、繁盛店の近道なのです。



shoebag_mizukai at 16:08|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年12月16日

在庫を持たないのが繁盛店

経済産業省のデータによれば、30年前2万1416店もあった靴専門店は
直近のデータでは7961店の約1/3強に激減、しかもこの5年間に3000店減った。
年間600店のペースで減り続けている計算になる。
このままでは後10年後には、靴専門店は完全消滅してしまうだろう。。
なぜこのような自体に追い込まれているのか解説したい。

靴専門店が減り続けているのは要因は
大規模チェーン店やネット店の拡大による売上不足ではない
赤字を延々続けたため破綻したのが主現因
売上と利益は減っても、売上げの範囲内に仕入れを抑え、利益の範囲内で経費を賄えば
破綻することは絶対に有り得ない。ハヤイ話、経営感覚はまるでゼロなのだ。

なぜ利益を出せないなのかは、過剰在庫による膨大な値下げロス率
靴小売店の値入れ率は通常50%、営業経費率は33%が平均だから
値下げロスが発生しなければ50−33=17%、利益はバッチリ17%出せる。
ところが値下げロスは年間27%も発生、利益は推定マイナス10%
決算上ではトントンだが実情は大赤字、この数値にトップはもとより現場は気付いててない。
いつの間に過剰在庫がヘドロ状に滞留、ニッチもサッチも行かなくなり
数年後、廃業か倒産に追い込まれてしまうのが現実。

靴小売店の現場は売上高=在庫高と勘違いしている。
売上高は売場面積と販売員の販売力で決まる。
売場面積を増やさず、販売員の接客力を高める努力を怠り
在庫を増やしただけで、売上げは増えるハズがない。

バイヤーは値下げロスを避けるため、自分達が履きもしない低価格品を集め
販売員も、低価格品や在庫は多い方が売るのはラク
双方が横着な売り方をしている結果、販売力を弱め値下げロスを激増させる。
赤字を垂れ流してして、先送りを続けているのは安倍政権と同じ
もういい加減に過剰在庫を持つのは止めてほしい。

適正在庫の持ち方は、タダでお教えするから弊社に来られて勉強されたい。
タダほど怖いものは無いと思われる方は、相談料2時間5万円お支払いください。






shoebag_mizukai at 15:47|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年12月09日

価格アップを続けるのが繁盛店

一人当たりの人時生産性(年間販売額又は年間粗利額)を高めるには
低価格品を売っていたら困難、商品単価2千円当たり接客時間は最低限8分掛かる
商品単価は2倍高める度に、接客時間は平均して8分間増加
4千円の靴を売る接客時間は16分、8千円では24分、1万6千円の靴なら32分
3万2千円の靴を売る接客時間は40分が平均値

商品単価と人時生産性の関係は
商品単価2千円の靴を売っている販売員個人の年間販売額は千5百万円
商品単価を2倍高める度に、年間販売額は5百万円増が一般的な数値
4千円のケミカル靴販売員の年間販売額は2千万円
8千円のベターケミカル販売員は2千5百万円
1万6千円の革靴販売員の個人年間販売額は3千万円

販売額に対して支払われる給与額は、個人年間販売額のおよそ12%
子供運動靴や前売り特価品を担当している販売員は、年収180万円にも満たない。
靴小売業界の販売員平均年収は220万円
これから逆算すると販売員の個人年間販売額は、220万円÷0.12=1833万円
低価格靴ばかり売っているから年収は極貧レベル、結婚して子供を生むどころではない。

低価格品を売ることによる、人時生産性低下の原因
ヽ梱・検品・値付・品出し・陳列・清掃なと゛一連の作業が激増
日常作業に追われて、本来の仕事の接客時間が取れない
フィッティング・コーディネイト・ライフスタイル提案など知識を習得する時間もない
一番問題なのは、い硫質惶劼鯀蠎蠅靴討い襪里乃劼ら磨かれない。

靴量販店に良く見られる光景は、販売員の知的レベルの低さ
バイヤーや店長のマナーの悪さ、経営トップに見られる横柄な態度など
商品単価=客層=スタッフの年収レベル=経営者レベルに気が付いていない。
ITが進めるのは革命は「知価」、賢くなければビジネスではない社会が到来したのですぞ。

shoebag_mizukai at 16:07|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2014年12月01日

シューズブランドのスニーカーを集めて繁盛店

来年の春夏、スニーカーブームが来ると、このブログで紹介したが
何が売れるか、何を集めたら良いかお話したい。

今回のスニーカーブームと、90年当初のスニーカーブームとの違いは
スポーツブランド物だけでなく、シューズブランド物のスニーカーに注目したい。
カジュアルブランド物やエレガンス・ブランド、それにシニアブランド物のスニーカーも登場
ブームは、安倍バブル崩壊後が本番
2015年〜2017年に掛けて、空前絶後のスニーカーブームが到来する。

ただ気を付けたいのが、低価格ブランドのスニーカー
1980円から4900円ゾーンのスニーカーは売るのを避けたい。
これはスポーツ・ブランド物も同じ、3900円のランニングやクロストレーニングを
いくら売っても手間ばかりが増え、単価ダウンを進めて売上減
売上減が人時生産性の低下をまねき、給料ダウンが避けられない。

お勧めブランドは、セクシーエレガンスの本家・セブントゥェルブサーティ
モードカオリの、スニーカーアイテムに期待したい。
カジュアルブランドでは、キサスポーツとアキレスソルボ
それにクラークスやハッシュパピー、リーガルのスニーカータイプに注目
シニアブランドではフィズリーンのスニーカーが面白い。

最低価格ラインを6900円に置いて、1万円以上のシューズブランド・スニーカーを集め
今冬から売上二桁アップに挑戦したい。






shoebag_mizukai at 10:58|PermalinkComments(0)TrackBack(0)