2015年01月

2015年01月26日

ウォンツデータを重視して品揃えを組むのが繁盛店

品揃えやMD政策を立てるのに、数値が必要だということはいつも申し上げているが、
数値にはニーズデータとウォンツデータがある。
ニーズとはレジやPOSから集めた生活必需品データで、
商品効率面は一般的に低価格品ほど高い。

コンビニや食品スーパーは、ニーズ産業だからニーズデータ集めで差し支えない。
しかしファッション産業は変身願望を満たすもの、ウォンツを集めない限りMDは組めない。
ところが経営者やバイヤーはニーズを重視するから、低価格化を進め売上げを落とす。
しまむらやファミレス、靴チヨダ、ジーフットが不振を続けているのはニーズ重視が原因だ。

ウォンツデータとは、お客様が欲しがるデータのこと
高額ブランドで、いま旬のイタリアン感覚や、アメカジ感覚のトレンドブランドのこと
メンズならオロビアンコやランバンオンブルー、アルフレッドバニスターやスピングルムーブ
ウルバリンやレッドウィングなどの、2万円超のブランドが該当する。
モードもあるトラッドもあるのリーガルは、データを取ってもあまり意味がない。

ブランド別のデータを取っていない店は、接客を通じてお客様のウォンツを把握する。
とは言うものの、一万円以下の低価格品を売っている店の客層は、
ファッションレベルと生活レベルが低いので、お客様の声を集めても役立たない。
低所得層は、物価高・収入源・リストラの三重苦で、消費は控える一方だし、
現場は、お客から磨かれないため荒廃し、売上げを落とし続ける。、

一般的に社員は、上司のいいなりなっていないと、会社を追われる。
だが、仕事場を失いたく無かったら、販売員は店長に、バイヤーは営業トップへ
扱い商品の高額化、扱いブランドのトレンド化、販売員の高品位接客化を
勇気を持って提案したい。企業と店はグレードアップを続けない限りは破綻に追い込まれる。

ウォンツデータの取り方、旬のトレンドブランドのリストアップ、高品位接客のやり方を
分からない方は、弊社の麻布事務所か春日部事務所までお出で下さい。
料金は一切タダです。



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2015年01月19日

鮮度の高い店が繁盛店

靴好きなお客様は年中店に来られている。そのお客様は大切なお得意様候補
ところが売り手が無神経だから、お客様の関心を失い来店されなくなる。これが怖ろしい
お客様を店に繋ぎとめるポイントは
いつ行っても売場が新鮮
いつもわくわくドキドキさせる情報がある
ハッ!と思わせる旬の商品がある
つまり売場・商品・売り方の鮮度が高いこと

そこで私の店長時代に行っていた当時のお話
売場のゾーニングは月1以上、シーズンによっては毎週変更
ショウウインドと店頭ディスプレイは、毎週か毎日、気温によっては時間毎に変更
商品の旬の期間(販売期間)を守る。この3点が大切。

´△鬚匹Δ靴読冏砲帽圓Δは、売る商品、売れる商品は、毎週・毎日・毎時違うからだ。
例えば3月第1週は、ママの入園・入進学・卒園・卒業式、付き添い用セミ・フォーマルパンプス
第2週は新社会人デビュー用オフィスパンプス
第3週に春休み用ジュニア&ギャル向けカジュアルとサンダル
第4週はお花見用リゾートカジュアルを売る時期というように、毎週重点販売商品は異なる。

しかも、3月中旬から気温上昇ピッチが高まり、3度上昇する度に売れるアイテムが変化
特に第4週以降は、客層が午前中シニア、午後ミセス、夕方ジュニアとヤングへ刻々と換わる。
ウチは品揃え型ではなく、ブティックだから客層の変化はないといわれる方も居られるが、
考え方は同じ、アダルトミセス対象のセレクトショップであっても
ヤングティストのミセスが来られるし、シルバーでも若々しく見えるミセスも来れる。

については、ファッション品には賞味期限があること、
商品単価は2千円毎に旬の販売期間は10日間が原則、2万円の靴は100日が販売期間
ただし3万円以上の靴であっても、陳列靴はホコリ焼けの恐れで販売期間は150日が限度
商品鮮度を守るには、入荷直後の靴は売るのを控える。
サイズが合えば陳列品から売り、箱入りストックはサイズが合わない限り売らない。
販売期間が少なくなりつつある靴から先に売るのが基本

これを守れと申し上げると、「お客様へ古い靴を売り付けるのか」と必ず反論されるが
じゃあ古くなるまで放っておいたのは誰、商品に死に筋はないのに何故売らないと聞きたい。
ハヤイ話、楽な売り方ばかりしているから、古靴がヘドロ状に滞留しているのですよ。







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2015年01月13日

トレンド力と接客力を高めて繁盛店

一般的に商品効率を高めれば、売上げは増えるものと勘違いしている。
商品効率とは、荒利率×商品回転数で算出されるが
商品単価の低い、靴チヨダやジーフットは、売上げを下げ続けて厳しい状態
ABCマートは好調だし、筆者の顧問先も高単価店ほど絶好調
この理由は何か、背景を説明をしよう。

商品単価と商品効率、昨年対比売上高と値下げロス率の関係は
商品単価  平均荒利率 年間商品回転数   商品効率  昨年対比売上高  値下げロス率
 1980円    45%  ×  36回転  =   1620%   −  10%        2%
 3900円    45%  ×  18回転  =    810%   −   5%        4%
 7800円    45%  ×   9回転  =    405%       0%        6%
15000円    45%  × 4.5回転  =    203%   +   5%        8%
30000円    45%  × 2.3回転  =    104%   +  10%       10%
の数値に近い。

つまり低価格品ほど、商品効率は高くなるが昨年対比売上高を落とが
売るのは商品単価は低いほどラクだし、値下げロスも低い。
ところが商品単価を高めるほど売るのが難しいし、値下げロスは高くなり実質利益を下げる。
これが悩ましい。みなラクな方向に走って売上高を落とし倒産・廃業に追い込まれる。
筆者の関係先も低価格品店は全て消えてしまった。

じゃあどーする。商品単価を高めながら値下げロス率を減らし
売上高を上げる難しい舵取りは、発生する原因をつき止め、対策を取らなければなりません。
原因は.丱ぅ筺爾了兎れミスと、高価格品を売り切る接客力不足
対策は.丱ぅ筺爾裡唯栂篭化と、高価格品を売り切るコーディネイト力
を高める他に方法はありません。

理解不能な方は私の事務所まで勉強に来ていただく。一切タダで伝授します。
来られるが面倒な方は、受講料2万3千円お払いいただき
.丱ぅ筺爾気鵑錬卸遒留超叛鑪セミナーと4月のMDセミナー
△糧稜箘さんは6月の人財セミナーを受講されたい。
両方やりたくない方は潰れるしかありませんな。

shoebag_mizukai at 14:44|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年01月05日

在庫を減らす手順を学んで繁盛店

在庫過多はメタボと同じ、体質だから急には減らせない。
少しずつ体質改善を図りながら、減らし続ける努力をしよう。

第,蓮⊃べ過ぎない。あれもこれも欲しいが嵩じて売上高以上に仕入れる。これから直す
ポイントは自分が分からないモノ、履かないモノの仕入れを避ける。
アウトドアを楽しんだことのないバイヤーがアウトドア靴を仕入れる。
若いバイヤーが、お年寄りのコンフォート靴を選ぶ
特価品のスニーカーを履いたことのないバイヤーが付き合い仕入れをする。
これ等を止めれば品揃えに無駄がなくなり、店はだいぶスッキリする。

第△蓮売上高の範囲内に仕入高を抑える。
仕入高を売上高換算にして、仕入高が売上高をオーバーしたら仕入ストップを掛ける。
つまり体重オーバーしたら減食するのと同じ。毎日体重(在庫高)を記録する。
同時に、先に仕入れた靴から先に売る。今日入荷したばかりの靴を売らない。
日ごろ、賞味期限の切れそうな食品から先に食べるのと同じ。

第は、上得意様に絞ってお客様名簿を付ける。目標名簿数は販売員1人当り300人
平日に来店されるお客様で、高額品のファッショントレンド靴を求める方が上得意客
顔写真を撮らせていただき、お客様のヘアスタイルからティスト(好み)知る。
仕入れ時に上得意様の顔を思い浮かべながら靴をセレクトする。
セレクトした靴の写真を撮り、上得意様へ靴写真付きメール配信をして予約を取る。
コレが出来るか否かは、仕入先とお客様との信頼関係次第
損得の「取引」関係ではなく、仕入先とお得意様を喜ばせる「絆」関係が必須

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shoebag_mizukai at 16:30|PermalinkComments(0)TrackBack(0)