2015年03月

2015年03月29日

客単価を上げ続ける店が繁盛店

多くの店は商品単価=客単価に近い。1人のお客様が1足しか買われていないことになる。
こんなもったいない話はない。折角来店されたのだから、何足も買っていただく工夫をしよう。
1足しか買わない理由は、靴(モノ)を売っているから、モノなら1点(1足)で充分
でも、幸せはだれでもたくさん欲しい。幸福物語を提案すれば幸福数だけ売れるハズ
どうして幸せを売らないのかな。

幸福物語を提案するには、お客様と会話を交わすだけでは無理
会話はビジネス用語、ファッショントレンドやコーディネイト、フィッティングや商品知識など
商品単価を上げる効果はあるものの、あくまで売り込み用語だから
買っていただけるのは1点(1足)止まり。コツは売り込むのではなく欲しがらせる。
欲しくなる物語が客単価アップに繋がるのね。そのコツが対話力

対話とはプライベート話、「いらっしゃいませ」は会話、「ようこそ!Aさんこんにちは」が対話
それには,客様のお顔とお名前を覚える
△客様のライフスタイル(職業・家族・趣味)の背景を知る。
2駭辰搬佻辰鮓鬚錣靴慎録を、お得意様別個人ノート録る。の3つがポイント
例えば前回ご来店されたAさんから、△妊ルーズ旅行に行くお話を聞いたら
Aさんへ、「クルーズ旅行の楽しいお話をお聞かせいただません?」と電話

Aさんご来店に備え、の会話と対話記録を元に幸福物語のシナリオを立ての準備に入る
クルーズ中の船内ライフスタイルに合わせて
a.朝デッキのランニングコースでのランナースタイル
b.昼プールサイドでくつろぐ、ビーチスタイル
c.夜パーティのドレスコードに合わせたパーティスタイル
d.深夜カジノを楽しむナイトスタイルなど
それぞれの場でヒーロー・ヒロインになる、靴・バッグ・アクセサリーなどの提案グッズを用意
楽しい話が尽きなければ、売上足数も∞大、私は1人のお客様へ52足買って頂きました。
ポイントはお客様へ電話を賭けられる仲になることね。BtoBでは無理、FtoFの関係になる。

もちろんお客様の中には、1足しか買わない方も居られます。でも
それは会話と対話を交わしながら、それとなく観察すれば察知することは可能
決して無理強いは致しません。
会話量=商品単価、対話量=客単価、会話力と対話力を磨いて売上高∞大に挑戦して欲しい。
お分かりいただけたかな。



shoebag_mizukai at 16:00|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年03月23日

店格を上げ続けて繁盛店

前回は客数増を図るお話だったが、今回は店格(商品単価)を上げるお話
店格とは商品単価、店のステイタス性の表現でもある。
低価格店に群がる客は下層階級、客は店をバカにすることはあっても尊敬することはない。
店に来るのは、安物を買い漁るバーゲン時のみ
プロパー品は、店で見てネットの安い店で買う。ネットの方が2割安かったと自慢する。
悪質な客を相手しているから、低価格品店のスタッフはマナーが悪い

一方、高価格店のお客様は上層客、上客ほど店と靴に対して思いやりが深い。
試し履きをする際、靴を傷めないように靴べラを捜し、丁寧に足を入れる
「お宅の靴は長持ちしてありがたい」「「親切にしてもらって嬉しい」など
感謝の気持ちも忘れない。現場はお客様の「ありがとう」の声に励まされて磨かれて行く。

そこで高価格店への道程
a 先ずはファッション・トレンド靴の導入から、高価格=トレンド度だから
バイヤーや販売員はファッション・トレンドに強くなることがポイント
同時に、売りこなす高度なファッション・コーディネイト技術の習得が欠かせない。
これで商品単価は1万5千円から2万円へアップ

b 次にフィッティング技術を学ぶ、基本的な靴合わせから
足は95%の人が左右のサイズが違う。知らなかったでしょ。
サイズが異なる時は、インソールで調整するパッキング技術が欠かせない。
足指が当る時に緩める、アジャストメント技術も必須
ここまでサービスレベルを高めれば、商品単価は2万円から3万円へ上昇

c 最後はメンテナンスサービス、お買求めの靴を履いて帰る時は、靴クリームでコーティング
数週間後に革が伸びて、靴が緩んだ際のパッキング・サービス
数ヵ月後の季節が終わる時期に、クリーニングやリペア・サービスの案内など、
お売りした靴が、いつまでもお客様に愛されているかの気遣いが、リピーター客を増やす。
安心・安全を売れば商品単価は5万円以上、インポート靴も楽々に売りこなせるようになる。

ウチはaからcは全く関係ない、という安物店はネット専業店も同じ、破綻に追い込まれる。
これからはリアルで親切さを確かめ、その店のネットで購入する、オムニチャネル化が主流
さあ高価格店と低価格店と、どちらが繁盛するか、もうお解かりいただけたでしょ
理解不能な方は、6月17日弊社の店長セミナーを受講されたい。


shoebag_mizukai at 16:51|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年03月16日

繁盛店化の優先順位

繁盛店になる近道は、たびたび申し上げていますが、今回はそのおさらい。
優先順位は客数増→商品単価アップ→客単価アップの順に進めるのがベター
そこで先ず、客数増を図る方法から伝授
客数増の計算式は、客数=‥稿通行量×入店率×G秕緡┐世ら
,療稿通行量を増やすことからスタート

‥稿通行量は立地条件で決まるもの、だからどうにもならんと考えているようだが
それを克服するのが店長の力量
お客様を店で待っているだけでは、減り続けるのがIT時代の掟
市場規模は減り続けるのに反して、逆に競合は激化する一方
特に、目に見えないネットビジネスとの戦いは、これから益々熾烈さを極める

そこで店長自ら先頭に立って、お客様動因を掛ける他しかない。それは
a SC内出店の場合、館内放送で店独自のイベントを放送してもらう
b 手作りチラシ、リーフレットをSC入口で配布
c お得意様名簿をもとに、電話による呼び寄せコールやメール販促を配信
この内特に効くのがc、名簿やアドレスカードのない店はa.bを積極的に行う

次に△瞭店率増を量る決め技
a 店頭を歩くお客様の靴種と、店頭に並べる靴種を合わせる
b 店頭を歩くお客様を欲しがらせるVP
c 店頭に引き寄せ効果の高い「旬」のトレンド商品を陳列
d 期末の場合は「旬」のお買得品を量陳列
この内特に効目のあるのがa、
b〜dは、店長や販売スタッフが、自ら買いたくなる商品しか効果はない。

の買上率を図る方法は、販売員接客力強化が全て、それは
e 入店されたお客様に対するアプローチ力の強化
f  アプローチ後、物語性のある接客展開
g トレンド説明→コーディネイト提案→素材・製法・メンテナンス説明
この内特に効果の高いのが、eのアプローチ、これが上手になればお買上げの6割は決まり
欲しがらせる接客、買いたくなる安心感を与えるのが接客力なのね。

びっくりさせられるのは‥稿通行量、入店率、G秕緡┐鯊えていない店が殆ど
だから売れない原因は掴めないし、ましてや売る方法すら見当も付かない。
しっさかりして下さいな。



shoebag_mizukai at 10:33|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年03月09日

自分が履きたい、履かせたい靴を売るのが繁盛店

靴店がお客様に信用されない理由は
値札の価格が本当に正しいか
販売員が自信をもって薦める靴か
いくら高額靴でも売った後は知らんぷり、の三点

頭へ来るのが 期末バーゲンなどで今日から正札の何割引
目玉商品の割引き価格も本当に安いのかなど、正直者をバカにした行い。
次にいい加減なのが◆⊆分達が履きもしない安物やバーゲン品を平気で売りつける
とにかく売ってしまいたい意識が見え見え
びっくりさせられるのが、試し履き時販売員が、お客様の足を触りながらフィッティングや
合わない際にアジャストメントするのを見たことがない。
売ることばかりが熱心だから,らに走る
コンフォート靴専門店は、丁寧に見てくれるものの、ジジ・ババ靴ばかりで買う気は起きない。

この,らが平気で横行するのは、お客様の声を謙虚に耳を傾けていないから
店長時代に私が心掛けたこと、お買い上げ後に電話で次のことを確認
a.履きやすかったか、履いて痛むところは無かったか
b.お値段は妥当だったか、高くはなかったか
c.お買い求めになられた靴は失敗だった、後悔されなかったの三点を確認
b・cの場合、即座に交換か返金に応じる。
これを実行しても、aからcを誠実に行えば実際にあうことはない。

更に1週間後に手書きの葉書でお尋ね、革か伸びる事によるフィッティング微調整の有無
お買い上げ45日後に電話で、メンテナンス案内・お手入れやリフト替えのお知らせ
お売りした後お客様の靴を、何時までも忘れないない行為が、お客様の熱い支持を得る。
コンサルタントになって80歳、今でもこの心を忘れないから
お客様と売上げに困ったことは無い。

学びたい方は、タダで伝授するからお出でください。

shoebag_mizukai at 10:40|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年03月02日

適正在庫を守る店が繁盛店

靴専門店が潰れるのは、売上げ不振ではなく在庫過多が主原因
でも、それに気付いている店は殆ど無い。

TKCの資料によれば在庫量の平均は、4ヶ月分の売上げに相当する在庫を持つ
つまり1日平均売上高の、120日分の在庫を持つと言うこと
シーズンは4回あるのだから、120日分の在庫とは、春物を春に売り切れない。
結果、期末バーゲンに追い込まれ、値下げロスで今まで上げた利益を吹っ飛ばす

じゃあどーする。取り合えずシーズン期間中に在庫を売り切ってしまう目標を立てる。
春物を春期間中に売り切るには、3ヶ月間90日分の在庫に抑える。
1日平均売上足数が100足なら100足×90日、9千足以上の在庫を持たないのが原則。

そこで在庫減らしのスケジュール
毎日閉店後か開店前に、在庫実数を当る。
とても数えきれないと言う店は、間違いなく在庫過多
1日100足売る店のスタッフは4人くらいはいる。
分担すれば9千足の在庫数を当るのに、ものの15分も掛からない
出来なかったら、今日はレディスだけと部門別に当れば出来ないハズはない。

売れても追加しない
特に気温差の激しい春と秋は、追加発注要注意
ファッションは生鮮食品と同じ、追加して入荷する頃には旬を通り過ぎている。
追加するのは干物だけ、干物を売っていたら運動靴屋と同じ、売れるワケはない。

90日以上の在庫を超えたら仕入れストップ
90日分の在庫があれば、品切れしても代替品はある。
在庫は多い方が売るのがラクだから、在庫過多の店は売るのが下手な販売員を増やす。
少ない在庫で売りきるには接客力を磨くしかない。

ファッションセンスを磨く
何を仕入れたら良く分からないバイヤー、何を薦めたらよいか分からない販売員が多い。
取り合えずアレもコレも入れときゃあ、何とか売れるかも知れない。
欲をかかないのが繁盛店、もっと売りたい強欲が在庫過多に陥り店を潰す。
ビジネスは科学、仕入れは博打ではないし、売場は賭博場でも無い。

しっかりしてね。

shoebag_mizukai at 11:43|PermalinkComments(0)TrackBack(0)