2015年04月

2015年04月30日

適正在庫を守って繁盛店

経済産業省の調査によれば、靴小売業の企業数はこの40年間に67%減
対して販売高は40年前に比べて12%減
しかも、ここ20年の間販売額は横ばい。ファッション産業の中で靴業界は異例の健闘ぶり
需要は減っていないのに、店が大幅減を続けている理由は唯一つ、「在庫過多」
適正在庫を守れば、破綻することはないし、繁盛店化させるのも夢ではない。

靴小売店経営で、1番大きなコストを占めているのは「商品在庫コスト」、つまり値下げロス
一般的には売上高の12%、でもこれは表面的な数値、在庫評価を仕入値で計算しているから
実際に売れる価格に評価換えすれば、売上高に対して27%以上の値下げロスが発生
この数値は売上高18%の人件費、10%の家賃に比べたら、如何に膨大なコストであるか
現場は気が付かないから店が潰れてしまう。

在庫過多に陥らない心掛けは、売上高の中身を知ること、売上高=在庫高ではない。
売上高の計算式は、売上高=’箴賁明僉澂売場生産性
,稜箴賁明僂魍搬腓垢觧纏は本部、△稜箴貔源裟を高めるのが現場の仕事
なのに、バイヤーは在庫を沢山持てば売上げは増える思っているし
販売員も在庫は沢山ある方が、売りやすいと思っている。
靴小売店現場は、売上高の中身を勘違いしているのが在庫過多の最大要因

△稜箴貔源裟(売場1坪当りの年間売上高)の高めるには
a.バイヤーの売れ筋を見分ける感度アップと、b. 販売員の接客レベルアップが必須
a. 売れ筋を仕入れる能力を高めるには、自店の「ファッションレベルと価格レベルの整合性」
b. 接客レベルアップを図るには、お客様に対する「コーディネイト提案力」
この2つを勉強せず、何も知らずに仕入れ、何も知らずに売っていれば
無茶苦茶な金額の商品値下げロスを、発生させるのは当たり前な話

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2015年04月27日

高単価化が繫盛店への道

消費増税をはじめ税負担が増える中で、順風と思えた低価格化を進めた店が苦戦、
逆風の中で高価格化を図った店の好調さが際立つ
ABCマートやユニクロ、セブンイレブンは、商品単価を上げて好業績
靴チヨダやしまむら、ファミリーマートは商品単価を下げて伸び悩むなど
脱・安売り側に軍配が上がっている

背景にあるのは、流通業に携わる方たちの「気付き」現象
自分たちの低給与から見た、価格構成が間違いであったこと
流通業界の平均給与は336万円(DODA資料)、内大規模小売業は300万円
中小小売業は230万円、零細小売業は200万円弱(TKC資料)
それに対して一般のお客様の平均給与は442万円
ハヤイ話、自分達よりお客様の方が、はるかに所得は上だったと言うこと

全平均給与の442万円だって、600万円以上稼ぐIT、医薬品、金融業もあれば
流通業以下の調理スタッフ、理容、エステシャンなどの低所得業界もある。
それ等を含めても、自分達より所得の高いお客様の方が圧倒的多数
低価格所得の自分達が履きもしない、安物のケミカル靴やスニーカーを売っていたら
こりゃ売れないのも当前じゃがな

いま、平均的なお客様が購入される靴の商品単価は1万円強
これから考えると靴の価格MDは、量販店は下限が5千円、上限は2万円
靴専門店はこの5割アップから、倍の価格の8千円から4万円が適正値
現在、靴の平均単価き、ABCマートが7・8千円くらい、靴チヨダが4・5千円と思われるので
まだまだ上げられる余地は充分残っている。

価格を上げるには、商品、売場、演出、接客すべての、センスアップが必須
皆さん頑張って、「脱安売り」に挑戦して下さいな。







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2015年04月20日

高額スポーツ・カジュアル靴を売って繁盛店

最近、売上げを落としている店が多い。
背景にあるのは、スポーツ・カジュアル化の加速による「商品単価ダウン」現象
キャンバス・スニーカーの安物を売り、ケミカル靴並み価格のカジュアルを売っているのが要因
5千円程度のキャンバススニーカーや、1万円以下の合皮スニーカーをいくら売っていても
手間ばかり掛かって売上げを伸ばせないし、だいたい自分達の給料も出せない。

いま、主流のライフスタイル・トレンドは、カジュアル・アップ、ドレス・ダウン現象
カジュアル・アップとは、カジュアル服でもキレイ目・高質素材の服を着ると言う意味
ドレス・ダウンとはフォーマルジャケットを着崩して、カジュアル靴と合わせると言う意味
服価格が2万円超だから、合皮カジュアル靴や布スニーカーを合わせることは考えられない
ベストなコーディネイトは、高質革カジュアルや高質革スニーカー

カジュアル・アップ服に、ちゃんと対応させているのがSAYAやワークス
サバザバやセブントゥェルブサーティも巧い
ドレス・アップ服には、スピングルムーブやオロビアンコの、上質スニーカーと合わせたい
最低の価格ラインは、パトリックやモーブス
馬鹿の一つ覚えみたいに、コーバースやナイキ、NBの量販スニーカーを売るのは止めたい。

靴量販店はもとより、靴専門店の給与水準は、全産業より100万円低い。
一般的には、販売商品平均単価=給与水準
商品単価5千円のケミカル店の給与水準は200万円、1万円の革靴店は300万円
取り合えず、人並み給与400万円得るために、商品単価2万円台へ挑戦したい。

バイヤーや販売員は、スニーカーやカジュアル靴は普段履きだから
安物を売るのは仕方ないと考えているようだ。
自分達の給料レベルから、バイヤーは商品を選び、販売員はお客様へ売り込まない。
いまの状態を続けていれば、お客様目線から低すぎて、見放されて消滅するのは必至
勘違いしないでね。






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2015年04月13日

空前のスポーツブームに乗せて繁盛店

安倍バブルが拡大して、ファッションは空前のスポーツ&カジュアル・ブームが到来
この動きは、この夏から来夏に掛けてピークを迎える。
ウチはエレガンスが得意だから苦手、なんて言ってはいられない。
あのセクシー・エレガンスの大御所、サン・トロペさんだって、モダン・スニーカーを発表
靴業界にとって大変な神風が到来するので、チャンスを掴んで業績向上を図りたい。

先ず、大ブームに乗るには、スニーカーアイテムを大拡張
スニーカーと言ってもナイキやコンバースの1万円以下の安物を売っていたら売上げを落とす
スポーツブランドなら、スピングルムーブやパトリック、NBの1万5千円以上が最低ライン
シューズメーカー品のランバンオンブルー、ワークス、セブントゥェルブサーティなど
2万円を超えるスニーカーを売らなければ、バブルの追い風に乗せられない。

シューズは、すべて国産革物を展開
レディスサンダルは、カジュアルブームに乗せて、ヒールを下げウェッジタイプを拡大
カッターは浅ぐり丸物タイプではなく、マニッシュなオックスフォードかオペラへ移行
パンプスも中寸ウェッジヒールへ、ヒールにモダンな幾何学柄を配して
インナーやインソールに、旬のボタニカルやギンガム、ストライプ柄を採用
いずれにしても、ケミカルの低価格品は避ける。

メンズも同様、レディスより価格アップが著しい。
ブーツはレッドウィングやウルバリン、トリッペンが絶好調
シューズはアルジスやオロビアンコ、ビルケンシュトックが人気ブランド
リーガルやキャサリンハムネットは、すその価格帯ですよ。

だいたい発展途上国のお客様が、爆買いする靴は日本製かカリスマブランド物で
先進国・日本のお客様が、発展途上国のケミカルや合皮スニーカーを買うのかね。
しかも、売場に立つ販売員すら、履かない安物靴をよー売るよな。
そんな店は、安倍バブルに乗せるどころか置き去りにされて
バブルがはじける2017年以降、売上げは奈落の底へ落ちるのが確実

勉強したかったら私の事務所へいらっしゃい。タダで教えてあげる。

shoebag_mizukai at 14:09|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年04月06日

レディス靴強化で繁盛店

最近相談が多いのが、レディスシューズの超売上不振
どのように脱却するか深刻な悩みを抱えている様子、今回はその改善策

ある大手チェーン店は咋対3%ダウンだが、レディス靴部門に限れば10%減
特に落ち込んでいるのが低価格ケミカル靴
1980円〜3900円ゾーンは40%減、5900円〜8900円のベターケミカルも7%減
1万円を超える革靴は、咋対クリアしているものの動きは鈍い
理由をバイヤーに聞くと、「消費増税後の生活防衛」と捉えているようだか、全くの勘違い

真相は、バイヤーや販売スタッフが履きもしない安物を売っているのが原因
日本に大挙押し掛けて、爆買いしている外国人が靴を選ぶのは日本製
発展途上国のお客様が買いもしない靴を、日本のお客様が買うのかね
しかも販売スタッフが履いている靴は、自店ではなく他店で買ったそうな
バカバカしくって話にならない。売れないのは当たり前だ。

高級革靴を扱っている専門店も、売上げを落としている。
多くはコンフォート・ショップ、理由は単に靴を売っているから
家庭内にある靴在庫は満杯、特にお年寄りの体重は軽く中々磨り減らない
しかも高級靴は耐磨耗性も高いから、買い替え期間は伸びる一方
売れない理由は、老人ホームの下駄箱に見られる年寄りじみた靴に飽き飽きしているから

お年寄りが欲しがる靴とは、孫と一緒にお花見に履く花柄プリントのスニーカー
家族と一緒に、キャンピングを楽しむトレッキングシューズ
イースターパーティのとき、ヒロインになるドレスシューズ
私はハロウインパーティ時、近所に住む80歳のおばあちゃんに、AKB48のドレスを着せたら
「孫と一緒に着る」と涙を流して大喜び、服と靴、コームを持って行かれちゃったことがある。

販売スタッフが開梱時の際、声を挙げて欲しがる靴、
自分の祖母・祖父にプレゼントしたい、若々しいアクティブライフを送れる靴
お客様は、単に靴を買いに来るのではなく、幸せになれる靴が欲しい。
勘違いしないでね。

shoebag_mizukai at 16:16|PermalinkComments(0)TrackBack(0)