2015年07月

2015年07月27日

幸せ物語を売るのが繁盛店

前回、靴専門店はモノ(靴)を売るのではなく、「幸せ物語」を売るというお話をしましたが
読者さんから、具体的にどんな事かなのか教えて欲しい、ご質問に対するお答え。

「幸せ物語」には、表舞台のオンの場面と、プライベートなオフの場面とがある。
オンとは、ビジネスやパーティなど晴れの舞台
ビジネス・シーンならデキル男を演出したい。パーティ・シーンならヒロインになりたい。
単に通勤に使うからビジネス靴を売るのではない。
パーティに出るから、パンプスを売るのとは違う。

例えば、豪華客船のクルーズ旅行の際、毎晩繰り広げられるパーティの場面で
ドレスコードに合せて、今日はエレガントな淑女に魅せる「ゴージャスなブーティ」
明日はセクシーな美魔女になりきる、高寸ピンヒールの「ボンデーシ・サンダル」
明後日は西部のカウガールっぽく、「ウェスタン・ブーツ」で可愛く変身、等など
あらゆるシーンで、集まる人たちから「注目を浴びたい」、その願いを適えるのが靴店の役目。

コンフォート靴にしても同じ。ただ快適だから、足に優しいから売るのではなく
アウトドア・ライフやリゾート・ライフで、どうしたら若々しく・カッコ良くなれるか
ヤングのヒットデザインの中から、履き易いトレッキングやエスパドリーユを選び
孫に「お祖母ちゃんって素敵!」と、褒められる靴を提案するのが、販売員の仕事なのね。

いくら履き良くても、ババ臭いやジジ臭い靴を売っいて、お客様は幸せと思っているのかね。
だいいち靴を売っていれば、擦り切るまで替え買い需要は起きないし
お年寄りは体が軽い・運動量も少ない。しかも高品質靴ほど長持ち
だから替え買いサイクルは伸びる一方、これがコンフォート・ショップ売上不振の原因。

お客様に「幸せ物語」を提案すれば、幸せ場面はいくらあっても欲しい。
「幸せ物語」の買い増し需要は無限大、だから売上高も無限大なのね。
幸せシーンを想定できない人は、私の事務所へいらっしゃいタダで教えて上げます。
タダほど怖いものはないと考える方は、相談料・2時間5万円お支払いください。

shoebag_mizukai at 10:44|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年07月21日

対話力を磨き込む店が繁盛店

大型店の経営者が相談されるケースで多いのは、「何をすべきか分からない」方が圧倒的
私が「コンセプト何」、とお聞きすると、だいたい答えは「?」
ハヤイ話、トップが方向性を見失っているから、部下も何をすべきか分からない
分からない同士で商いを続けていりゃあ、業績は低迷するのが当たり前。

専門店の方はファッションとか、足の健康を守る「コンフォート」を追求しているなど
答えられるトップが多いが、ならどうして「業績不振に陥る」のか、理由が分からない。
おしゃれを売ったって、お客様に喜ばれなければ売れませんし
コンフォート靴だって、楽しくなければ売れません。
答えは、モノ売りではなく、「お客様の幸せ」なのね
コンフォート・ショップの方は、足の健康が一番と凝り固まっているようですが、
年寄りじみた靴を誰が履きますか?

靴の商品知識、ファッション・トレンドとコーディネイト知識、足の構造知識を学び
正しいフィッティングと、靴合わせのアジャストメント知識を学ぶのは、たしかに大切
しかし、モノ売りやフッション・健康には限りがあるから、売上げも限界がある。
知識を伝えるのは会話力、でも会話でお客様個人の本音は量れない。
お客様の真意は「幸せ」でしょ、お客様はどんなハッピーを求めているか推し量るには
お客様個人の生活背景をキチンと把握したい。その知恵が「対話」力なのね。

「会話」は誰とも交わすビジネス用語、「対話」とはお客様個人と販売員個人のプライベート用語
そのためには、上得意様別に「対話ノート」作り、ご来店時にどんな「対話」を交わしたか
「対話録」をきちんと記録、再来店時に上得意様との対話を弾ませて喜ばせる。
その「幸せ物語」ドラマのシナリオ立てが、販売員のお仕事なのね。

会話力=商品単価、対話力=客単価
「幸せ」はいくらでも欲しい。だから「幸せ」売りには限界がない。売上高は無限大なのです。


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2015年07月13日

現場をキチンと教育するのが繁盛店

かって靴販売員だった私もそうだったが、現場をキチンと教育している店は殆ど無い。
採用されてすぐ何にも教えられず店に出され、分からないことは先輩に聞けという状態
見よう見真似で6・7年も掛けてやっと一人前、私の個人年間売上高は6千万円に到達
現場を教育しない状態は、今でも同じ

販売員の能力と、個人年間販売高の関係は
何も知らない販売員の個人年間売上高は、2千万円がやっと
ファッション知識とコーディネイトを理解させると、3千万円に達する。
フィッティングとアジャストワークの技術を覚えさせると、4千万円
固定客名簿を作りらせ、お得意様の購買記録を元にコミュニケーションを取ると、6千万円
販売員とお客様の関係を、家族同士(FtoF)に変えると、1億円
更に知性と教養を付けさせると、個人年間売上高は無限大。

この位、売上高に差が出るのに、本部は販売員教育をしない。
その証拠に、弊社のセミナーに、社長さん対象の「経営戦略セミナー」や
幹部さん対象の「営業戦略」、バイヤーさん向けの「MDセミナー」には多数ご参加
ところが店長や販売員さん対象の、「スタッフセミナー」に応募される企業はごく少数。
だから年商1億円売るのに、スタッフを4・5人も抱えている。
これじゃぁ人件費が出ないし、繁盛店化には程遠い。
靴小売業の7割が赤字。廃業や倒産に追い込まれるのは当たり前じゃな

面白いのは、代理店を抱える大手メーカーも同じ
「営業戦略セミナー」に直営代理店の参加は少なく、独立系代理店の参加が殆ど
しかも独立代理店が、メーカーの言うことを聞かないと、代理店の看板を外すと脅しに掛かる。
川上は川下に何も教えないのは、現場を賢くすると使いづらいのかも知れない。
川下を阿呆にしているから、靴メーカーの半数、靴卸の6割が欠損企業

これでは、店(リアル)のないネット小売、ネット卸、ネットメーカーに食われるのは必至。
ネットだって現場が無くなれば生き残れない。リアルがあるからお客様は買う気が起きる。
現場の「売る気」が業績を左右するのに、本部は現場に何も教えようとしていない。
ひょっとしたら、本部は現場に対して無知だから、何も教えられないかも知れん。
こりゃー、考えものですな。



shoebag_mizukai at 10:46|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年07月06日

お客様との絆度が繁盛店

繁盛は在庫の少なさが、繁盛度を決まると申し上げましたが
それは店が潰れる原因の100%が、在庫過多によるものだから
靴小売店の現状は、商品回転数の平均は3.7回転、回転日数に直すと100日
これによって発生する商品値下げロスは、売上高に対して20%超
結果として靴小売店の7割は赤字企業、倒産・廃業に陥るのは在庫過多が最大要因。

バイヤーや店長、販売員は、売上高=在庫高と勘違いしてる。
売上高=顧客関係度、つまりお客様との絆が深いほど、売上高を増やし在庫を減らす。
ところが店は、とお客様の関係をビジネス(BtoB)と捉えている。
これは、不特定多数対象にしているので、お客様の顔は見えない。
そのためあれも売りたい、これも売りたいが嵩じて、商品が絞られずに在庫過多になる。

お客様の顔が見えるようにするには、トレンド高額品を買われた
優良顧客だけのメールアドレスを集め
見本市・個展で発注直後に写真付きダイレクト・メールを発送するか、
HPに公開して事前予約を受ける。
予約状況によって、売る商品が絞られ、無駄な発注が減る。
これで劇的に過剰在庫は減少、私の顧問先では商品回転数3.7回から5.5回転へ向上
商品値下げロスは20%から13、2%へ減少、経常利益率は−2%から+4.8%に改善
長く赤字を続けた企業体質は黒字へ転向、現在繫盛街道まっしぐら

次に目指すのは、お客様の顔と名前を一致させる固定客商法
リピーター率の高い優良顧客ごとに担当販売員を決め、販売員個人のファン名簿を作成
お得意様データベースから好みの靴を探し出し、
写真付きのメールを配信して、事前予約を受ける。
入荷時に再びメールを配信して、入荷直後に完売を目指す試み。
これで商品回転数は10回、商品値下げロス7.3%に抑え、経常利益率10.7%を目指す

IT時代は、企業と顧客(BtoB)の関係は、際限なく価格破壊を進める。
デジタル社会は進むほど、販売員とお客様の関係を「アナログ絆」へ近づける。
家族と家族(FtoF)の関係が、繁盛店化に必須。

店を構えて商品を大量に揃え、誰が買いにくるか分からない
不特定多数対象にした、横着な店に未来はない。廃業か倒産が待っている。
お分かりかな。なに?理解不能
分からない方は私の事務所へ来なさい、ちゃんと教えて上げます。



shoebag_mizukai at 10:18|PermalinkComments(0)TrackBack(0)