2015年09月

2015年09月28日

接客の対話力を磨いて繁盛店

接客話法は会話と対話がある。
会話とは売り込み用語で、商品知識やフィッティング、メンテナンスの方法などビジネス用語
対話とは欲しがらせる用語で、職業、趣味、家族構成、ライフスタイルなど
お客様個人の生活背景を知るプライベート用語
販売員1人当り年間売上高に大きな差が出るのは、会話力と対話力の差

会話がロクに出来ない販売員個人の年間売上高は2千万円がやっと
ファッション知識やコーディネイト、商品のこだわり説明ができる販売員は3千万円
それにフィッティングやアジャストメント・ワークの知識を持つ販売員は4千万円
この程度の能力だから、1店舗で年商1億円売るのに販売スタッフを3人や4人も抱えている。
現場の給料は年間売上高の10%、これでは年収300万円がやっと
安月給だから安物しか売れないと、信じ込んでいる販売員が多い

販売の基本は、売り込むことより欲しがらせること。それには対話力を磨くのが必須
お客様と仲良くなれば、聞きださなくてもご自身のことをいくらでも喋ってくれる。
お客様の職業は営業なのか内勤なのか、営業なら訪問先企業の性格別に
営業のサクセス・ストーリーを提案、ビジネス靴1足売りに止まらない。
トラッド、モード、短靴、ブーツなど、数足売りを可能して客単価は数倍。

また、お客様個人のライフスタイルを把握して、車好きの方へ快適に運転するドライビング
キャンピングの際のアウトドアサンダルや、山歩きを楽しむトレッキングシューズ
更に家族構成を知り、両親・お子様・祖父母のお揃いアイテムの提案売りで、客単価は十数倍
「モノ売り」は1足売りだが、「幸せ売り」の売上足数は無限大。だから売上高も無限大なのね。
対話は欲しがらせる用語なのが、お解りいただけたかな。

こういう話をすると必ず言われるのは、「個人保護法の問題」を持ち出すアホがいる。
お客様のプライベート話は、聞き出すのではなく喋っていただこと
販売員がお客様から信用されないから、お客様の口数が少ないのであって
販売員が好かれれば、お客様は饒舌に変わる。
販売員とお客様の関係をBtoBではなく、FtoFつまり家族と家族の関係に近付けることね

今は安月給でも取れるのでまだマシ、でも対話どころか会話もロクに出来ない販売員は
ネットにとって代わられて職を失う。失職するのが嫌なら
このHPの「販売のプロを目指す繁盛店接客講座」を勉強されたい。
知衆化社会を進めるIT時代は、知を磨かない限りどんな職業でも生き残れません。



shoebag_mizukai at 14:48|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年09月20日

繁盛店を目指す業種・業態

現在靴業界に存在する業種・業態は、
。隠娃亜鷂把蟲劼巴輅犬鮗けて造る注文靴店
∨悗匹客様の顔を覚えていて、発注時にお客様の好みに合せる品揃え店
F整嬪楊省蹐あって、常にお得意様とコミュニケーションを取っている靴専門店
ど眛圧劼世店のファンを多く持つ、革靴高額品のセレクトショップ
ゥ弌璽殴鷓纏でお客が移動する、中価格帯の大型チェーン店
ε餌爐靴鴇談任靴討發客は困らない、低価格帯の全国チェーン店の6種

この内,蓮現在殆ど見当たらない個人店。△瓦少数存在する小型靴専門店
C楼莪貳峽新だ賁臈后しだ賁臈垢紡減澆靴覆ぅ▲僖譽襪妨られる業態店
シい梁膩織船А璽鵝A換馮任肇蹇璽ル版とがある。
Ψい梁膩織船А璽鵝ロードサイド型と、GMS内大型テナントに分かれる。

´△論原氾后▲灰鵐侫ート靴が主、ファッションと程遠いので業績伸びず生活するのは困難
は家業店で商圏内に多数中型店を展開する地域一番店。
ぞΨ内に大型店を持ち、靴・バッグ・アクセサリーなど関連グッズを展開する業態店
イ郎0貳屮僖錙爾里△覿伴錣世、将来的には業態型のい某われる運命
Δ肋来ネットビジネスに食われて存続困難

そこで繁盛店を目指すなら
´△魯侫.奪轡腑淵屮襪砲靴董▲好織ぅ螢奪轡紂Ε灰鵐侫ート業態に変えて大型化
は靴にバッグ・アクセ・レザーウェアを加え、「モノ売り」店から「幸福売り」業態化を図る
い魯チンと名簿を作り固定客商法へ転換。ネット社会は浮動客対象の商いは生き残れない。
イ蝋睥隹充匆颪砲茲觴嵶イ譴如∨問販売・出前営業を取らない限り業績低下を続ける
Δ廊い龍搬崚彰垢函↓の固定客商法を取らざるを得ない。
スタンプカードやポイントカードで、固定客づくりができると思っているのかね。

ITによる産業革命は、コンピュータと通信の進展で「価格破壊」革命を起こし
いまスマホの普及で、「企業破壊」革命を発生中、
ソニー、任天堂の業績を奪い、ヤマダ電機、イトーヨーカードーの店舗閉鎖が相次ぐ
ITは誰もが想像も付かない事態を起こす。よほどの覚悟か問われる社会
あれこれ悩むのなら、私に聞いちゃった方がハヤイですぞ。


shoebag_mizukai at 16:49|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年09月14日

社員を賢く鍛える店が繁盛店

靴専門店が著しくお客様の欲求と乖離しているのは、スタッフの知的レベルの問題
バイヤーは自分の所得レベル(平均年収350万円)から品揃えを組み立て
販売員も自分の所得レベル(平均年収210万円)から靴を売っている。
所得レベルは知的レベルに近いから
自分達が履きもしない安物を仕入れて、販売しているのかも知れん。

先日大手チェーンの社長さんが来られて、「好況なのに売上不振」とこぼされていたが
爆買いする発展途上国の人でさえも、日本でメイドイン・ジャパンを探しているのに
肝心の靴専門店が、発展途上国の靴を売っているのじゃあ、売れないのも当たり前
ラクに売れる安物靴を売っていれば、地域のお客様から見放されるだけでなく
発展途上国の人にもバカにされ、爆買いや好況さえも素通り

店はお客様にとって、「憧れの存在」が繁盛店
お客様はちょっと背伸びして、ファッショントレンド靴が欲しい。
頑張った自分へのご褒美に、ゴージャスなパーティ靴を買いたい。
格差社会は拡大するにつれ、上層贅沢志向と下層底辺消費とに分かれる。
下層派はネットに移行するので、リアルには足を向けない。

「憧れの存在」とは、店はギャラリー、商品は美術品、販売員は学芸員
そのためにはバイヤーは、「憧れの靴」を揃える美意識を高め
販売スタッフは「憧れの人」になる知性を磨く
ひと昔前の工業時代は「人並み願望」社会、現代のIT時代は「憧れ願望」社会
どこにでも売っている同じような靴を、誰でも売れる安物靴を売ってたら、破綻は必至

「憧れの繁盛店」を目指すなら、人材を人財に変える勉強を続ける。
トップは弊社の11月「経営戦略講座」、幹部は2月の「営業戦略講座」
バイヤーは3月と9月の「MD講座」、販売員は6月の「スタッフ育成講座」にご参加下さい
急を要するなら出前講座もあります。お金を払うのが嫌なら弊社へお越しください。
タダでお教えします。

勉強は繁盛するための最短距離を歩くもの、自己流で回り道していたら破綻するのは必至
聞いちゃった方が早い。「な〜んだ、こんな簡単なことか〜」と目からウロコが落ちますぞ。




shoebag_mizukai at 10:39|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年09月07日

究極の繁盛店は感激サービス店

繁盛店への道は、トップの共感経営と、それに基づいたバイヤーの感動MD
仕上げは販売員の感激サービスの、共感・感動・感激の3条件が
繁盛店と申し上げたが、今回はその最終章、感激サービスの話

販売員による感激サービスは次の3つ
〇呂瓩討里客様に対して心温まる接客
△求めになられた商品に対するアフターフォロー
2浸までもお客様を忘れない心掛け

先ず △客様に喜んでいただくための、茶道の精神「一期一会」のおもてなし
接客は靴を売ろうとするのではなく、靴を履くことによる幸せにする提案
おしゃれになれて、足の安全と身体の健康を促進させ、長持ちする靴だけをお勧めする
お見送りは店頭まで、お客様が見えなくなるまでたたずみ、深々と最敬礼
地球上に70億人いて、その中のたった1人のお客様と、たった1人の販売員との出会いは
正に不思議な出来事、この感動の出会いを大切にするのは当たり前の事でしょ

△呂得意様名簿を作り、お買い上げ直後にお礼の電話かメール
1週間後に、足に靴が良く馴染んでいるか、フィッティング調整のお知らせ
2・3ヶ月後には、お求めの靴が気に入ったか、ご愛用されているかのお伺い
1年後には、修理やお手入れサービスのご連絡等々
お買い上げされた靴を何時までも忘れない。

はお誕生日には、お元気に過ごされたかのお伺い
年賀はがきや暑中見舞い状、やクリスマスカードには丁寧な添え書き付き
お客様の事を、わが事のように想い続ける心掛けが
お客様の心を熱くして、お得意様をあなたのファンにかえる。

「ウチにはそんな上客はいない」なら、あなたの店はお客様から磨かれない
「そんな面倒なことはとても出来ない」なら、ネットに食われて早晩行き詰まる。
デジタル時代は進化するほど、アナログ化が求められる。
知衆化社会に低価格靴を、無神経な売り方をして生き残れると思っているのかね。


shoebag_mizukai at 08:16|PermalinkComments(0)TrackBack(0)