2017年02月

2017年02月26日

お得意様造りが売上げ創り

販売スタッフの個人年間売上高は無限大だと前回お話しましたが、
現実は平均2千万円、それは安物買いの浮動客を対象としているから
中価格のリーガルショップでさえ売上高は3千万円、超ベテラン販売員でさえ4千万円がやっと
一般的に販売員の給料は売上高の10%が標準、これでは年収200万円〜400万円
サラリーマンの平均所得は国税庁の発表によれば年420万円
この数値からすれば靴販売員はもの凄く低所得、だから合皮の安物靴しか売れないのですよ。

低所得から脱出するにはどーする。自分のファンを造ってお客様を呼び寄せるしかない。
先ずはアドレスカード作りから、名刺大カードに名前・住所・売上品目・アドレス項目を記載して
お買上げ時にお礼メール、一週間後にフィッティング状況のお伺い、3ヵ月後にシューケア案内
その間、新製品のお知らせやイベント案内など、小まめにアプローチしてお客様を喜ばせること
これで個人年間売上高は3千万円を達成する。

次にアドレスカードの中から上客を選び、お得意様カードを作成して細かい情報を集める。
お得意様カードの書式は、私のHP「販売のプロを目指す接客講座2」を参考にされたい。
個人情報保護法の時代に、そんなお客様情報を集めることは出来ないと思われる方は
お客様から信用されていないから、お客様から信用されれば何も聞かなくても喋ってくれる。
お得意様カードを基に、相応しい靴を提案すれば、2万円以上の革靴がスイスイ売れる
カードが200枚に達すると年間売上高は4千万円超、販売スタッフの中で頂点に立てる。

更にお得意様カードの中から、年間20万円以上お買上げの方を選び
お得意様個人ノートを作成する。ノートは市販のキャンパスノートに個人情報を記載
内容は、お得意様の顔写真、趣味、職業、ライフスタイルから、家族構成などを記録し
ご来店時のエピソードを漏れなく集め、次回ご来店時に連続ドラマを演じる準備をする。
つまり接客は「モノ売り」ではなく、幸せ生活を売る「ライフスタイルドラマ」なのね
お得意様個人ノートが80冊あれば、販売員個人年間売上高は6千万円を優に超える。
ここまでが52年前、私の店長時代に実践した経験談

お得意様と幸せな「ライフスタイルドラマ」を演じるには靴専門店では困難。
バッグやアクセ、レザーウェアなど、関連ファッションクッズを扱うライフスタイル化を進める
客単価は靴専門店時代の2万円から、ライフスタイル・ショップ化により10万円を超える
販売員個人年間売上高は軽く1億円を達成、まだまだこの先何十億も売る方法もあるで〜

SC内テナント店で年商1億円売るのに、販売スタッフ4・5人必要なのに
そんなウマイ話はないと思う猜疑心の強い方は、タダでお教えしますからご来社ください。
タダで教えてくれるのは、ウラに何かある思う方は、指導料2時間5万円お支払い下さい。






shoebag_mizukai at 16:17|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2017年02月19日

販売スタッフの売上高は無限大

売上不振をスタッフに聞くと、景気が悪い、競争が激しい、売れ筋が入って来ない等々
言い分けばかりが鼻に付く、じゃあ「あなたは何をしているの」と聞きたいくらい。
ハヤイ話何も知らない店員か、言われた靴を見つけて売るだけの販売員が多い。
店員の売上高は年間1500万円、販売員は年2000万円売るのがやっと
だから年間1億円売るのに、スタッフは4人も5人もいる、これじゃあ店は儲かるハズはない。

工業時代はモノ売り社会だったから、店員や販売員でも間に合った。
しかしITやAI時代は知衆化社会、単にモノ売りはロボットに替わられる社会
安月給などボヤいている場合ではない。仕事そのものが無くなる時代がAI時代
AI時代に売るのは靴ではなく、幸せ物語を提案する.好織ぅ螢好箸販売スタッフの役目
更に幸せ物語を創造するライフスタイル型販売、▲廛蹈妊紂璽機次粉覯萠案者)を目指そう。

お客様が見えられるのは、靴が欲しくて来店されるのではありません。
パーティのヒロインになりたい、キャンピングのヒーローになりたくて来られているワケ
そこで販売スタッフは、お客様をヒロインに変える.好織ぅ螢好鳩身稜笋求められる。
ヒロインにするには、ヘア・メイク・服・アクセまで含めたトータルなファッション知識が必須
そうすれば靴だけでなく、バッグやアクセまでセットで売れるでしょ。
靴だけなら客単価は2万円だが、トータル販売を務めれば10万円
.好織ぅ螢好鳩織好織奪佞稜間個人売上高は、軽く6千万円を越える。

幸せ物語を創造する▲廛蹈董ューサー型販売は、ファッションのほかインテリア知識も必要
那須に別荘をお持ちの方から、自分好みのインテリアにしたいとご相談を受ければ
内装から室内に置く家具、タペストリーの絵画や陶器など加えれば軽く数百万円
▲廛蹈妊紂璽機七身稜笋稜間個人売上高は、ゆうに1億円を越える。

これは他業界内の話ではありません。.好織ぅ螢好鳩身稜笋六笋52年前実行してた経験談
大宮の店長時代に、1人で年間6千万円(現在の貨幣価値に換算して2億円)売っていました。
△蝋眞里里弔襪笋気鸚菎綣卍垢留様のお話、高知大丸前の小さな靴ブティックの実例
お客様はこの方のセンスなら間違いないと、絶大な信頼を置いていたのでしょうね。
もっと凄いのは20年前、私が顧問をしていたブルネイ王国での、ヤオハンデパートの話
たった1人で年間数十億円売り上げ、もっともお客様はスルタン(王様)だったそうですが、

販売の仕事が素晴らしいのは、自分の能力の無限大に挑戦できること
お客様へ売り込むことから、お客様へ喜ばせる努力に磨きを掛け、生涯続けること
数値さえ上げれば上司は言いなり、バックやアクセ、服まで扱いをOKしてくれます。
出世も早い、私は30代後半には重役になったでしょう。でもやり過ぎてクビになりましたが




shoebag_mizukai at 17:05|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2017年02月13日

繁盛させるのなら「モノ」売りから「コト」売りへ

皆さん靴専門店は、靴を売るのが商売、と勘違いしていませんか。
工業社会は単に靴(モノ)を売れば良かったですが、IT社会はコト(共感・感動・感激)売りです。
何故?っ、モノは巷に溢れかえって興味はありません。欲しいのは靴を履く「楽しい生活」
パーティのヒロインになりたい、ミリタリーのヒーローを務めたい。そのために靴が必要なの。

「楽しい生活」物語を売るのなら、靴専門店では無理ですな。
パーティのヒロイン物語を売るのなら、靴だけでなくバッグやアクセサリーなど小物が必要だし
ミリタリーのヒーローに仕立てるのなら、フライトジャケットなどグッズも併せて売りたい
店は単なる売場ではなく、物語を表現する演出の場、舞台化するのが望ましい。
スタッフはモノを売る販売員ではなく、お客様(主役)とドラマを語るキャスト(脇役)なのね。

ウチではとても無理と考えるのなら、ネットに取られて早晩潰れのは必至
モノ売りは低価格化を激しく進め、店舗コストの嵩むリアル(実店舗)は営業困難だからです。
じゃあどーする。日頃アウトドアライフを楽しんでいる方は、アウトドアショップを
トレンドファッションが大好きな人は、トレンドライフショップを開く
自分の好きな趣味の延長線上に、商いのスタイルを考えましょう。

そんなこと言っても自分は働かせられている身だし、好きなことはとても出来ないと仰る方は
仕事の延長線上で遊ぶことを考える。そこで私の店長時代の経験
私はエレガンス好きで、ビジネスやパンプス売りが上手い。半面カジュアル売りは下手
理由は「遊び下手」、そこで克服しようとしたのが、遊び経験を増やして商いに生かすこと。
遊びの知らない人は、カジュアル靴の売り方が解らないのです。

休日には子供とキャンピングやトレッキング。友達やテニス仲間を集めてガーデンパーティ
偶に休暇を取って家族と海外リゾート地巡り、この遊び経験がカジュアルライフを充実させ
商品、売場、売り方に説得力がアップ。ハヤイ話、経験度=説得力=売上高なのですよ。
そんなこと言ったって、遊ぶヒマや遊ぶカネもないと、叱られそうだが
ヒマとカネは創るもので、何時まで経っても出来るものではありません。

説得力のない人は、AI社会ではロボットに代わられて失業します。生き残りたい方は
弊社発売の、「第四次産業革命を乗り越える営業戦略」のCDを、お買い求め下さいな。
買うのは損だと思われる方は、私の事務所へお出でください。
あなたに合った商いを、タダで見つけて教えてあげます。

shoebag_mizukai at 14:25|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2017年02月06日

靴専門店が売れる儲けられる時代がやって来た

「不景気になるほど、モノを買わなくなる」というのは経済専門家の持論
「不景気になるほど、靴屋は儲かる」というのが、靴コンサルタント私の理論
それはレディス企業の経営推移を見れば納得しよう。
卑弥呼さんは不況ピーク時(2006年度)の売上高は110億円、経常利益高27億円に対して、
好況?といわれた昨年度の実績は、売上高34億円、経常損失高7億円、という激減ぶり。
背景にあるのは、市場規模の大きなレディス部門の失速と、高単価ブーツの売上不振が要因

好況時に売れるのはスニーカーとメンズ、市場規模の大きなスニーカーは低単価だし
メンズの高単価アメトラ靴が売れても、市場規模が小さいので売上高はたかが知れている。
しかもスニーカーのナイキやニューバランス、アメトラ靴のウルヴァリンやレッドウィングは
下代率が高く、メーカーは小売店に儲けさせてくれない。
ところがアベノミクスが崩壊して不況が来るぞ!、これは靴業界にとってビッグチャンス!

兆しは、いま起きているスニーカーのハイテクブーム
これは平成バブル失速時(1995年度)に起きたのと同じ現象
しかもスニーカーとメンズ部門の売上高は、このところ伸び悩み現象なのに
レディス部門の売上高は、底打ちして上昇気流へ
この春夏、カジュアル・スポーツ部門は終了して、秋冬は久しぶりにエレガンス・ブーツが復活。
カジュアルは高くても1万円だが、エレガンスは軽く1.5万円、ブーツなら2万円超も期待できる

そこで不況に備えて対策。先ずはバイヤーの選球眼アップから
スニーカーとメンズはブランドMD、売れるブランドを集積すればコトは足りた。
ところがレディスはティスMD、感性の鋭いバイヤーでなければとても務まらない。
ティストMDでも、ケミカルでは単価が低すぎて売上げを作れない。
次に、販売員の接客力アップ。中価格スニーカーとメンズならアホでも売れた。
高価格レディスは感性度と教養度が問われる。特に女性スタッフの強化が急がれる。

バイヤーの感性度アップを図りたい方は、弊社主催の3月28日MDセミナーを受講されたい。
販売員の接客力アップは、6月22日の人財セミナーにご参加のほどを
意欲のある方は無料ご招待しますので、このHPからお申し込み下さい。






shoebag_mizukai at 11:07|PermalinkComments(0)TrackBack(0)