2017年03月

2017年03月27日

対話力を付けて繁盛店になる

接客言葉に会話と対話がある。会話とはビジネス用語、対話とは個人間のプライベート用語
会話は商品の特徴や使い方などを説明して売り込む用語で、販売員対お客様の関係になる。
会話力は上げるほど、ファッション性の強い高額品を売りこなせるようになるが、
「売り込み用語」なので、お客様側は「売り付けられる」警戒心を呼びやすい。
靴販売員が1回の接客で大体1足しか売れないのは、こうした背景があるからだ。

対話とは「売り込まない」接客用語で、お客様と親しく話しを交わす間柄にある親戚関係だ。
私はお客様が来店されると「ようこそお出で下さいました」の後、「お孫さん大きくなられました」と
個人間のお話に入る。「お孫さんこの前はお風邪気味でしたが、良くなられましたか?」と繋ぐ
延々とお孫さんの話に終始して、可愛い盛りのお孫さん話に耳を傾ける。
しばらくしてお客様は『そうそう今日はアウトドア靴を買いに来たんだっけ」と本題に入るが
それでも私は売る気配を全く出さない。遊びの自慢話に入る、「どちらえ行かれるのですか?」
『グランピングで淡路島』の話しとなり、倉庫を改装したプレイルームやシアタールーム話に頷く

その結果どーなる。家族全員のキャンプモックやリゾートサンダル〆て14足、26万円の売上げ
私は1回の接客で1足しか売ったことはありません。数足か多い時は52足売った事さえある。
お客様に対して人畜無害を装うと、幾らでも売れるものなのです。
今から52年前靴店長当時、1人で年間6千万円(今の貨幣価値で2億円)売上げていました。
会話力=商品販売単価ですが、対話力=客単価、お客様の聞き賃=売上高なのね。
小売店の売上高は無限だということが、良くお分りいただけたかな。

言葉は「言霊」というでしょ、言葉には魂がこもっている不思議な力があるのです。
お客様を喜ばせるとお金は幾らでも出て来ます。そこで先ずは会話力を付ける事からスタート
会話力は弊社が8月下旬に開催する、靴MD講座にご参加ください。
次に対話力を上げる講習を受けてください。6月22日の人財セミナーにご参加ください。
意欲の有る方はタダでご招待しますから、私宛にメール下さい。
そんなウマイ話はないと猜疑心の強い方は、受講料1人2万3千円お支払いください。

shoebag_mizukai at 10:48|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2017年03月18日

店はお客様に磨かれて繁盛店になる

繁盛店を目指すには本人の努力も必要だが、お客様から教えられる部分も多い。
私は靴屋の出で生まれは注文靴屋、それから量販靴店の店長や専門店店長など
様々な業態を経験した結果、安物屋はダメだったと思うのが結論
理由は現場のスタッフがお客様から磨かれないし、当然その影響は幹部や経営者に及ぶ

ケミカルの安物屋時代は、お客様から蔑まれることはあっても、褒められことはない。
「おたくにはロクな靴はない」、「直ぐ壊れる」など、苦情だけでなく返品交換も多い。
『じゃあこの靴はどう?』と高額品を薦めれば、「そんな高い靴はおたくでは買わないでしょ」
安物買って良くいうよと、言い返したいところだが、じーっと我慢の毎日でした。

そこで子供の頃の思い出、川越の中心街・南町で注文靴店だった『中井靴店』のお話
当時、靴を履けるのは上流階級。お客様の多くは人力車かハイヤーで来店
お客様は靴を脱いで上がり、父が足を採寸後、アッパーの素材を決めるのが靴屋の段取り
その際、お客様へお茶やお茶菓子を出す、お手伝い役が私の仕事でした。
子供心にお行儀の良さには感心したもの、子供の私にも丁寧語で話し掛けるし
お客様は脱いだ靴をきちんと並べ、膝は揃えて座る仕草にはびっくり
当時はわからなかったが、大人になって知ったのは、客層レベル=価格帯だったこと

そこでケミカルを止めて、革靴を扱いたいと社長に直訴。下層客と付き合いたくないのが理由
当時私は、両親が早く亡くなったので、製造小売のマギーシューズへ修行中だったのです。
『安物を売っていたら、専門店の勉強にはならない』私のお願いに岩川社長は納得
東靴さん、菅沼さん、大雅さんのお世話になって、革靴専門店化を目指しました。
そこで経験したことは、価格レベルを上げるほど、お客様のマナーも向上
お客様からアドバイスを受けたり、褒められたりするようになって、今の私があります。

人はアドバイスを受け、褒められて育つものなのです。
量販店現場の無知ぶり、バイヤーとトップのマナーの悪さは、お客様から磨かれないのが証拠
お客様は神様だが、貧乏神や裕福神もいるもんだと、つくづく思いますね。

shoebag_mizukai at 17:55|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2017年03月12日

店を潰す原因の100%過剰在庫

靴小売店の倒産原因の100%が、過剰在庫であると何時も申し上げているが
売上高を決めるのは、売場面積と商品鮮度、それに接客力なのです。
ところが、売上高=在庫高と勘違いしている。そこで日本の靴小売業の平均在庫高は
1日の売上高の104日分、商品回転数は年3.5回転(365日÷104日=3.5)に止まる。
これは年商2億円以上の中堅クラスから、ABCマート、チヨダなどの大手も含まれるので
現実は圧倒的に零細店が多数、商品回転日数180日、商品回転数は年2回転が実情だ。

中堅大手の商品回転日数104日とは、平均して104日商品が滞留している計算。
104日も陳列されていれば、埃汚れや照明焼けによって商品価値を下げ
しかも同じ靴を104日も見ていれば、お客はもちろん販売スタッフだって飽きてしまう。
飽きが一番恐ろしいのじゃよ。
ABCマートはスニーカーの定番、チヨダは低価格品だから値下ロスは少ないものの
「旬」を売る靴専門店は、値下げ処分によって年中バーゲンせざるを得ない。

値下げロスよりもっと恐ろしいのが、頭の悪い社員を増やすこと。
在庫を沢山持ち、陳列に欠品があれば、在庫室から新品を持ってくればコトは足りる。
販売員は売るのが楽だし、お客との会話は最小限で済むので、語彙不足による接客力は低下
バイヤーも仕入は多い方が取引先からチヤホヤされるし、残せばバーゲンで売上高は稼げる。
会社はアホ販売員と、アホバイヤーの構成によって安月給で済むものの
安月給化=アホ社員集め=バーゲン客集め=低粗利化=慢性赤字化=倒産に至る。
その深刻さに気付かない人がほとんどなのだ。

じゃあどーする。前回のブログを見るか、見ても理解できない方は私の指導を受けるしかない。
本気になって考える、真面目方はタダでお教えしますが、
猜疑心の強い方はタダでは信用しないので、指導料2時間5万円お支払い下さい。



shoebag_mizukai at 17:28|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2017年03月06日

店を潰したくなければ固定客を造る

靴小売店が破綻する理由は、100%在庫過多による値下ロスが原因
それに気付いていないのが問題。殆どは売上不振が原因と思っている。
現在、靴小売店の中堅企業以上の商品回転日数は104日、商品回転数は3.5回が平均
ファッション品の値下ロス率は1日当り0.274%。根拠は1年後在庫評価はゼロになるので
計算式は100%÷365日=0.274%
今日入荷した1万円のブーツは、明日27円40銭、百日後は2740円値下がりする計算

靴小売店の商品回転日数104日の場合、104日×0.274%=28.5%の値下ロスが発生
当初粗利益率が50%あっても、21.5%しか残らない。これではとても営業経費を賄えない。
上場企業の、ABCマートさんでさえ商品回転日数は84日、チヨダさんは101日の過剰在庫
今は値下ロスの少ない、カジュアル・スポーツが中心なので、利益を取れているものの
秋冬からロスの大きなエレガンスへ移行するので、この二社は今後どうするのかが見もの。

在庫過多は、お客が良く見えていないのが最大原因。
不特定多数客を対象として、大量に在庫を抱え店でお客を待つ姿勢は。
壮大な無駄な営業。今は残してもバーゲンで処分できるが、
これから即・廃棄処分する日が近い。しかも廃棄にお金が掛かる時代が来る。

そこで対策。固定客造りを始める。顧客カードやお得意様カードを造ると、
顧客データが蓄積されるにつれ、お客の顔が少しずつ見えて来るようになる。
余計な在庫を積まなくなり、。商品回転日数は次第に改善されて45日へ短縮
更に上層客対象にして、お得意様個人ノートを造る、そして発注商品の事前受注を取る。
昔は写真を撮ってDM内にプリントを入れたが、今ならメールに写真添付すれば良い。
これによって商品入荷時に、売れ筋か死に筋かが解る様になる。在庫の無駄は劇的に減少
商品回転日数は30日を切る。商品鮮度アップにより売上高と経常利益率は10%増が確実。

これは52年前、私が店長だった頃に行った実例
在庫減らしの手順が解らない方は私にご相談下さい。懇切親切にタダでお教えします。



shoebag_mizukai at 11:57|PermalinkComments(0)TrackBack(0)