2017年11月

2017年11月26日

店舗売上高も無限

前回販売員個人売上高は無限と申し上げたが、今回は店の売上高も無限に伸ばせるとお話
店では何処でも売上げデータを取っているが、データは見るものの殆どは活用されていない。
きっと活用方法が解らんのではないかな。データには額と率の二種類がある。
額とは売上高や利益高のこと、率とは売上伸率や売上構成比率、売場面積比率など%のこと。
額は予算組みを図るデータで現場が使用する。率はトレンドを知る管理者データ
額ばかり見ているから売上や利益が伸ばせないのじゃよ。

売上高伸率推移でファッショントレンドを知る。テイスト別やブランド別の前年対比伸率から
メンズはトラッドの売上伸率は前年比97か98、ブランドではリーガルが昨対割れ
一方、モードの売上伸率は上昇中、ブランドではフープディドゥやオロビアンコは二桁アップ
ファッショントレンドはトラッドからモードへ、移行中なのが手に取るように解る。
メンズやレディスなどの部門、テイストやブランドなどのスタイルはモードへのシフトを急ぐ
増やすのは伸率の2倍、減らすのは減少率の10倍が基準、リーガルは現状の2割減へ

売上構成比率の推移で、ライフスタイルトレンドを知る。
レデイス・メンズ・スニーカーなど商品部門別構成比率や
レディス内のパンプスやカッター、スポーツなどのスタイル別の構成比率を見る。
現状はレディス微増、メンズ2%増、スニーカー6%減
レディス内ではパンプス4%増、カッター8%増、スポーツ11%減
ライフスタイルはエレガントへ移行、カジュアルスタイルは減りつつある。

売上構成比率の変化に合わせて、売場面積比率を合わせる。
商品部門別構成比率の高低によって売場のゾーニングを決める。
3月下旬からGWまではスニーカーを一番良い位置へ、GW過ぎたらレディスへ転換
スタイル別構成比率に合わせて売場面積を、テイスト別の売上構成比率に陳列比率を決める。
主役は常に変るので、それに見合った位置・面積を取るのは当たり前じゃろ
リーガルやコンバースが何時も同じ所に並べられているのではない。

バイヤーは売上高伸率推移から予測を立ててバイイングを行い
店長が商品部門別伸率からゾーニング(売場位置)指示
販売スタッフがスタイルやテイストに合わせて売場面積や陳列面積を決める
チームワークによって、売上高や利益高は伸ばせるものだ。

この売場面積の拡縮は、月別から週別、日別や時間別へ短サイクル化毎に劇的に伸ばせる。
一変に行うのは無理なので、始めは.掘璽坤麒未ら月別へ、慣れたら週別に変化。
売場生産性の平均は、,両豺臟250万円、△愨弍すると350万円、C奮で500万円超
更に日別や時間別に、売場を変える毎に売上高は急上昇、面白くなって止められない。

ナルホドと思う方はタダで教えてあげます。データと売場平面図ご持参の上ご来社ください。
そんな甘い話はないと思われる、猜疑心の強い方はそのまま野垂れ死にしてください。


shoebag_mizukai at 17:19|PermalinkComments(0)

2017年11月18日

販売員個人売上高は無限

販売員個人の年間売上高の平均は2千万円、年商1億円の店は5人で売っている計算
給料は通常売上高の10%だから、年2千万円売っていれば年収は2百万円
月給に換算すれば月15万円ちょっとだが、サラリーマン平均給与の35万円に遠く及ばない。
販売員は自分の所得から売る商品を見ているから、低所得の人は安物しか売り切らない。
だから安物のケミカルやスニーカーしか売れないのね。人並み給料を取るにはどーする。

売上高=商品単価×売上点数だから、先ず商品単価を上げることに挑戦
商品単価=商品知識+ファッション知識+知性と教養度
商品知識とは、素材と製法、お手入れとフィッティング知識のこと
安物を売っている内は必要ないが、商品単価1万円を超えると素材と製法知識は必須
2万円超えればフィッティング技術が求められる。
3万円超の商品を売りこなすにはファッション知識は不可欠
ファッション知識とはお客様を素敵に変える、トレンド知識とコーディネイト知識のこと
更に5万円を超える超高級品を売るには、知性と教養が欠かせない。

併せて磨くのは売上点数アップ。1人のお客様へ1点売るのではなく、数点・数十点売る技術
これはお客様の生活背景を知らなければできません。
例えばビジネスシューズを売るのに、ただ売るだけなら1足止まり
お客が営業マンで、訪問先が真面目な企業ならトラッド靴、おしゃれな商社ならモード靴を提案
更にスーツで訪問するのだったらオールデン、ジャケットならオロビアンコをお薦め
お客様を営業のヒーローに変える、提案をすれば数点売りが可能

何も知らない販売員がビジネス靴を売れば、ケンフォードの9800円1足がやっと
オールデンやエドワードグリーンなら1足13万円、クロケットジョーンズやパラブーツなら6万円
サクセスストーリーを語れる販売のプロなら、インポート靴を数点まとめて売上高数十万円
靴は服以上に人格を現すもの、知性と教養を表現すれば、高価格靴の数点売りが可能
プロ販売員の個人売上高は、無限大だということがお解かりかな。

なるほどと思われる方は、タダで教えてあげますから私の事務所へお出でください。
そんなこと有り得ないと思う猜疑心の強い方は、指導料2時間5万円ご用意ください。






shoebag_mizukai at 14:49|PermalinkComments(0)

2017年11月13日

集客はトレンド力、売上は営業力

お客様を集める力はファッション・トレンド力、トレンドを外すとどんな大企業でも破綻する
トラッドの神様・石津謙介さん、フェミニンの女王・森英恵さんは多大な負債を抱えて倒産
最近では靴卸大手のシンエイさんは破産、卑弥呼さんは上場廃止
コンフォート靴で有名なバレリアンシューズさんも自己破産
いずりもファッション・トレンドを外した結果です。

今、トレンドはモダンスポーティブ感覚、スニーカーが売れまくってABCマートさんは絶好調
同じようにスニーカーが強いチヨダさんや、ジーフットさんの業績が厳しいのは何故?
安物ばかり売っているから、スニーカートレンド品を売り切る接客力が弱い
でも、これからファッション・トレンドは、クラシックエレガンス感覚へ移行
安倍バブルが失速して景気は下降、売れ筋はスニーカーからシューズへ変る。
何故って?、好況時は人手が足りないからカジュアルな格好していても採用されるが
不況時は失業率が上昇、きちんとしたエレガンス服で面接を受けないと撥ねられます。
さーてABCマートさん、トレンドがエレガンスへ移行したらどうするのかな。

ファッション・トレンドをしっかり捉えても、売上げに結びつけるのは営業力
メーカー・卸の場合は営業マン、取引先がトレンド品を売り切る指導が必須
小売店は販売員の接客力、ファッション・トレンド力を身に付けなければなりません。
ダサイ販売員から、「お似合いですよ」といわれても、『ほんまかいな』と信用されないでしょ。

でも靴小売店にとって、トレンドがエレガンスに振れるのは大チャンス
スニーカーを売るより、革ブーツ売ってる方が高価格だし売上高も取れる。
しかもファッション・トレンド靴は高単価だから、それを売りこなす接客力が問われる。
接客力とは、.侫.奪轡腑・トレンド知識と、お客様を素敵に変える▲魁璽妊ネイト力、
それにフィッティング力と、っ寮と教養力が求められる。
これからのエレガンス化に備えて、販売員はこの四つの力を高める努力をしてください。

出来そうもないと途方に暮れる店は、私を呼んで勉強してね。
指導料は3日間60万円でお受けします。そんな大金支払えないといわれる方は
トレンド力を勉強するMDセミナーは、来年2月15日の営業戦略セミナー
接客力は来年6月の人財セミナーをお受けください。各々受講料は2万3千円です。。

shoebag_mizukai at 11:06|PermalinkComments(0)

2017年11月07日

店はリゾート、販売員はキャスト

いま、靴小売店が売れない最大原因は、店が面白くも可笑しくもないから
売場の隅々に、スキあらばらば売ろうという魂胆がまる見え
店頭は販売員が、タダで貰っても履かない特価靴を山積み
店内も販売員自身、買わない死に筋靴が、所狭しと並べられている。
現状は売れ筋靴が10分の1もない。だから在庫過多に陥って潰れるのです。

業績アップを図るのなら、店はテーマパーク、売場はリゾート
お客様が来店されるのは、靴を買うのではなく楽しさを求めて来られる。
今の時期なら店のテーマは、「紅葉狩りを楽しむ」場、でしょ
売場は、山や森を歩くトレッキングやウォーキングのシーンがVPされ
お客様は紅葉狩りの狩人、販売員はお迎えするキャストでなければ、リゾート気分になれない。
リゾートとは、人が集う楽しい場所と言う意味、靴だらけの店にお客様が来られると思いますか

じゃあは販売員の仕事は?、さまざまな紅葉狩りのシーンを、「楽しそー」に語り
紅葉狩りに来た多くの人たちから、お客様が「素敵ーっ!」と注目されるようしてあげる
狩人のヒーローやヒロインに仕立てるのが販売員の役目
単にトレッキングを売るのなら6,900円、紅葉狩りの主役に変えるなら25,000円
それもご夫婦ならペアで5万円、ファミリーならセット20万円のお買上げ

じゃあドースル、販売員は紅葉狩りの名所を尋ね、自ら狩人になって楽しむ。
かっこいい人は、どんな服装をしてどんな靴を履いているかチェックして
翌年の紅葉狩りシーズンに備える。

靴小売店の多くが安物靴ばかり置き、死に筋靴ばかり溢れているのは
何も知らない、何も経験していないのに売場に立っている。こりゃあ売るのに説得力はない。
しかも売れない売場に立つのが辛い、それが売場に現れるからお客様の足を遠ざける。
販売員は日頃から、楽しい事を沢山経験「楽歴」を積んで。自らの経験を基に提案すれば
売場はあんなに安物靴ばかりにはなりません。

もうじきクリスマスやお正月、パーティシーズンに備え、色々なパーティを企画・経験して
高額でセクシーなドレスパンプスを、沢山売る準備をしたいものですね。



shoebag_mizukai at 10:26|PermalinkComments(0)