2018年02月

2018年02月26日

共感・感動・感激させて繁盛店

繁盛させるにはお客様へ靴を売るだけでなく、ゞΥ・感動・4況磴鯒笋襪里ポイント
,龍Υ兇箸肋ι覆里海函△客様をヒーロー・ヒロインに変えるトレンド靴を提案して喜ばせ、
長持ちする高品質靴を売り、靴の寿命が尽きるまで修理を続ける姿勢
ところが現実は、商品ですら失格、自分たちが履きもしない粗悪靴を平気で扱い
自分たちが買いもしない安物靴を平気で売り付ける、こんなことをしているから信用されない

△隆尭阿箸論楜辧貫くのは顧客「第一義」、お客様にとってこの靴はベストな選択なのか、
「似合わない」「足に合わない」「足の健康を損なう」恐れがあれば
仮にお客様が「買う」と言われても、売らない「思想」や「哲学」を持つ
売れれば何でも売ってしまう、スキあらば売るセコイ姿勢は改めたい。
商いは損得ではなく善悪で捉えるもの、お客様が間違ったら、あえて断る勇気を持つ

の感激とは売った後のアフターフォロー、お売りした後ちゃんとお役に立っているか
電話を掛ける、メールをする、手紙を書くなど、定期的にコミュニケーションを続ける。
このアフターフォローを実行しているケースは極くマレ、売れば売りっ放しの無責任体制
お得意様名簿に登録して、DMが来たと思ったらセール案内、売り込むことしか考えていない。

無責任体制だから靴製造卸小売の6割が赤字、赤字を続けて靴小売は10年で半数が倒産
共感・感動・感激させない商いなら、リアルはネットに取られて存続不可能、
そのネットでさえも、これから来るAI時代での無責任営業は許されない。

 銑の「そんな絵に描いた餅のような話、いま誰もやっていないじゃん」と言われるが
出来ないのなら、お取引先へ迷惑を掛けない内に廃業してください。
「そんな酷な言い方はしないで生き残りたい」と、思われる方は私にご相談ください。
 銑の指導は、出張3日間計18時間で60万円(税・旅費・宿泊費別途)で承ります。
しかものアフターフォロー付きです。繁盛代としては安いものじゃあないのかな。

shoebag_mizukai at 10:38|PermalinkComments(0)

2018年02月19日

売るモノは「快楽」

安倍バブルで景況は絶好調、失業率は23年ぶりの低水準で賃金はアップ状態なのに
実質消費はゼロベース、靴小売店の売上実績は96.9%で咋対割れ。
原因は売り手側の貧困、商品・売場・売り方が「モノ売り」に終始、これじゃあ消費は動かない。
,しゃれでなければ店ではないし、憧れなければ靴ではない
3擇靴なければ接客じゃあないのですよ。

,里覆爾しゃれなのかは、お客様が店に目に止めるのはファッション・トレンド感
トレンドとは先行と言う意味、誰よりも先におしやれに魅せたい、と思うのは当たり前でしょ
おしゃれは人生観の表現なの、どうでもいいと考えている方は、どうでもいい人生を送る
ファッションと無縁な歌舞伎の人気役者が、普段着ている服が決まっているではないですか
おしゃれは集客力、ダサイ店はお客様から無視されるのです。

次に◆△客様は靴に憧れるから買うのです。これを履いたらヒーロー・ヒロインになれるかな
皆から「かっこいいって」褒められるかな、と想像しています。
憧れ靴とは、ファッション・トレンド品で高価格靴、街に溢れていない靴のこと
安物で何処にもある靴なら誰も憧れない、無いから仕方なしに渋々買っているのです。

極め付けは、楽しく無ければ接客ではない時代が到来。お客様が求めているのは幸福
販売員からヒーロー・ヒロインになれる、幸福物語を語って欲しいのです。
お客様はドラマの主役、販売員は幸せドラマを盛り上げる脇役、なのにモノを売り付けている。
だから懲りてリピーターになっていただけない。一見さんばかり相手にしているから売上げ不振

営業の全てに楽しさを演出する、ドラマタイジング(ドラマ化)が求められる時代が到来
このように考えると、トップはプロデューサー、バイヤーはシナリオライター
店長はディレクターで、販売員は幸福物語の連続ドラマを組み立てるキャスト
工業社会はワーカーで済んだが、AI社会は全員がクリエーターでなければ生き残れません。

どうしてそんな時代になったかって?、少子高齢化とモノ離れが背景にある。
これから靴専門店は、靴を売っていたら途方も無く売上げを下げ続ける
楽しさを売る「楽歴」を積んで、エンターティナーになりたいものですね。
そんなこと、とても無理と考えている人は、お取引先に迷惑を掛けないよう廃業して下さい。
何とかして繁盛させたい、前向きな方はご相談下さい。タダで懇切丁寧に教えて上げます。




shoebag_mizukai at 11:46|PermalinkComments(0)

2018年02月13日

商いは「下から目線」で観る

靴業界の赤字企業率はメーカー4割、卸5割、小売6割に昇る深刻な状態
これは中堅企業のデータで、圧倒的多数を占める零細企業を加えれば7割以上が赤字
理由は簡単在庫過多、在庫過多の原因は「上から目線」の品揃え
街で起きている現象を、企画に反映させるのではなく、自分達の机上で組み立てている。

靴小売店の商品回転数は平均年3.5回転、回転日数は365日÷3.5=104日
お客様は購入されるまで何度も来店されるので、陳列後104日も経過すれば、
来店客と売場を守る販売員双方が、見飽きてしまって売れないのは当たり前
その結果壮大なロスが発生、売上高対比28.6%の値下ロスにより、実質上赤字転落
赤字に気付かないのは、在庫過多商品を仕入れ当時の価格で評価しているから。

私の体験談、今から54年前マギー大宮店(後のエスペランサ)店長時代のお話
品揃えは、本部から直送された靴を販売するのだが、それが全く売れない。
理由は企画やバイヤーが体験したこともない靴を納品するものだから、見当違いも甚だしい
そこでお客様に一番近い販売員を仕入れに担当させ、「売りたい靴」だけを集めさせました。
当時有力靴卸の、菅沼・キャロン・大雅さんにお願いしたことがある。
年商は6倍の6千万円(当時の平均年商は1千万円)を超えましたよ。

いまヒットアパレルにはデザイナーはいません。渋谷109の人気ショップ「セシルマクビー」の
企画・仕入担当は元・販売員、それも「セシルマクビー」の元・優良顧客
お客様に近い感性で、お客様が欲しがる靴を自ら仕入れて売る、「下から目線」がポイント
しかも現代は「好き嫌い」がベース、前回申し上げたが女性から嫌われたらモノは売れません。
理由は女性の購買決定権は9割、メンズ商品の車・オーディオ・服でさえ7割は女性が関与
スズキの企画は女性、軽はギャルのエントリーカーなので、トヨタはスズキに擦り寄っている。

経済拡大時代は男性社会、上からの男目線で企画は通用しました。
現代はジェンダーレス社会、男性の中性化も進め、男性自身も女性目線で商品を選ぶ
女性は男性と違って、生活者の変化に敏感。いま業績イマイチの企業は
「下から目線」の女性をチェンジャーに選びたい。それは困難と思われる方は
店の写真を持参してご来社下さい、懇切丁寧にタダで教えて挙げます。




shoebag_mizukai at 11:54|PermalinkComments(0)

2018年02月05日

商いは女性目線で観る

経済産業省の統計によれば、売上高は僅か10年間で、スーパー17兆円から13兆円へ
百貨店は10兆円から6兆円へ激減、しかも有力百貨店店舗の閉鎖が相次ぐ。
住まいの近くの西武春日部店の外商が、閉店の挨拶に来られた際
何故閉店に追い込まれたかと、私が尋ねたところ「立地環境が悪化」と答えていましたが
違いますよ。店長を始め幹部全員が男性なのが、経営行き詰まりの原因。

理由は簡単、時代変化によるもの。工業時代の市場は成長期で効率最優先社会
幹部は数値に強い男性、モノを大量に安く売るのは男性が得意。
ところがA I時代は感性社会、商品・売場・売り方全てに、感性に強い女性が主役
売り込む社会から買わせる社会へ、時代は大きく変化したのです。

その結果、商品はモノから「文化」へ、売場は見せる陳列から買わせる「魅せ場」へ
販促は価格の訴求から欲しがらせる「物語」へ、接客は商品説明から「ドラマ」へ
ところが幹部に無神経な男性がいる店は、思考回路がホコリにまみれて動かない。
A I 時代の市場は縮小期、単にモノ売りは価格破壊によって、ビジネスは破壊の一途
感性社会は生活者の変化に敏感な、「女性目線」で組み立てるのがベストなのね。
その上縮小社会は、男性の女性(ジェンダーレス)化現象をも進めるから。

商品演出は楽しさ溢れる「ファッション文化」を表現。モノ造りは「環境意識」を大切に
販促はリゾートシーンの「展開物語」、接客は家族で楽しむ「成功ドラマ」なのね。
市場縮小期はエンターティメント社会だから、全てに楽しさがなければお客は寄り付かない。
トップはプロデューサー、バイヤーはシナリオライター、販売員はお客を持てなすキャスト
社員全員がエンターティナーでなければ、ビジネスは動かない「ドラマタイジング社会」です。

社員に求められるのは、楽しさを沢山経験する「楽歴」、「高学歴」でも「男性目線」は店を潰す。
代表的なのは車の王者トヨタ、EV化で存続が危うい、「女性目線」で車を造るスズキに近寄る。
A I時代のウォンツは、女性の持つ「好き嫌い」がベース、世帯消費の9割が購買決定権を持つ
「女性目線」が「顧客目線」。業績がイマイチならチェンジャーに感性豊な女性を選びたい。


shoebag_mizukai at 11:39|PermalinkComments(0)