2018年05月

2018年05月25日

データを活用して繁盛店

中規模店はPOSシステムを導入して、バーコードを読み取り
リアルタイムで売上分析と在庫管理を行っているがその結果
売上増になった、在庫過多が解消したなど、経営改善されたケースは聞いた事はありません。
小規模店はレジスターで、商品部門別売上高や販売員個人売上高を出していますが
それも活用していたケースも余り聞きません。
データを取っても、見方や活用法を知らないのが現実のようですね。
今回はデータの作り方、見方、活用法のお話です。

データは沢山あるのが良いものではありません。POSデータは膨大でとても読み切れません。
レジデータは少なすぎて、とても使い物になりません。
データの適正量は商品部門別(レディス・メンズ・スニーカーなど)売上高と商品単価高、
商品部門別売上構成比率と商品部門別前年対伸率が1頁
商品カテゴリー(レデイスのパンプスやカジュアル)別の売上高と商品カテゴリー別商品単価、
商品カテゴリー別売上構成比率と、商品カテゴリー別前年対伸率が3ページ、計4頁が適正量
ウチは超零細でPOSどころかレジデータの無い店は、売上げた正札半券を集めて作りましょう。

データには売上高、在庫高、商品単価高などの「高」と
商品部門別売上構成比率と商品部門別前年対伸率の「率」があります。
一般的に「高」だけを見て「率」を見ない。「高」は実務値で「率」は傾向値ですから
「率」を重視しないとトレンドが読めません。トレンド外しは破綻・倒産する恐れがあります。
大手靴卸のシンエイさんやオギツさん、卑弥呼さんが買収されたのや、
著名デザイナーの森英恵さん、石津謙介さんが倒産したのは、トレンド外しが原因です。

現場データは今、商品部門はスニーカーが伸び悩み、レディスが復活
商品カテゴリーは、レデイスのカジュアルが低迷を初め、パンプスが浮上
ティストカテゴリー別では、メンズはアメリカントラッドがピークを超えモードへ移行中
「率」から見てトレンドは、エレガンスからカジュアルへ、米国から欧州へ変りつつあります。
経営は「率」で想像して「額」に落とし込み、行動するのが基本なのね。

どうも良く解らん方は、POSデータやレジデータを持参して、ご来社下さい。
何もデータがない方は、データの造り方・見方・活用法を、親切丁寧にタダで教えてあげます。
何もしたくない人は、業績低迷を続けて潰れちゃって下さい。





shoebag_mizukai at 16:26|PermalinkComments(0)

2018年05月21日

想像力と創造力を高めて繁盛店

毎日起きている出来事に、「不思議」と思っている方、居られますか
「売上げが減った」「休日・平日の売上差はどうして起きる」「午前中ヒマなのは何故」
等などに余り関心が無いのではありませんか、原因は「好奇心」不足のですよ。
子供の時は「どうして」とか「何で」など、大人たちに質問攻めをしていたのに、
大人になると、みんな解った顔をしています。だから成長が止まっちゃうのね。

好奇心は想像力、行動を起こすのが創造力、好奇心が創造する冒険を始めます。
冒険だって、ただやみくもに突っ走ることではありません。
「何故」起きたのか、データを分析する必要があります。

「売上げが減った」なら、長期的なのか最近急減したのか、疑問をデータで検証しましょう。
長期的な不振は接客力不足が原因、高価格品ファットョントレンド品の売上減に現れます。
接客力強化のトレーニングを続けます。トレーニングが出来なかったら私に任せなさい。
短期的な現象はMD政策が原因、商品カテゴリー別、ブランド別の売上状況を調べます。
バイヤーさんのMD政策が、自店の客層と合っているかを、データでチェックしましょう。

「休日・平日の売上差」が激しいのは、低価格靴の必需品を売っているのが原因
高価格のファッショントレンド靴へ移行すれば、売上高は平均化します。
靴の商品単価5千円のSCテナント店の、休日・平日の売上差は2.5倍ですが
商品単価2万円の路面店はほぼ同じ、3万円以上になれば平日売上高は休日を上回る。

「午前中ヒマ」な原因を解消するには、年齢別の売上高を時間別に取ります。
午前中に来られるお客様はお年寄りばかりでしょ。百貨店の開店前に並ぶのもお年寄りばかり
そこで店頭・店内の目立つ位置に、シニア靴を多数陳列すれば解決します。

商いは総合科学、科学とはデータを集めて想像し、創造して行動を起こすもの。
経営はヤマ勘でするものではありません。「そんなコト出来るハズはない」と
思われる方の脳は認知症一歩手前、脳は放っておくと売れない理由を探し始めます。
世の中は全て公平、チャンスは誰でも同数存在します。
好奇心の強い人だけが、チャンスをを捉える視野が広いのです。

良く解らん方は、6月11日弊社主催の「人財セミナー」に2万3千円払って受講して下さい。
受講料を払いたくない方は、私の事務所へ来られて「疑問点」と「データ」を持参されれば、
懇切丁寧にタダで教えて上げます。
何もしたく無い方は潰れちゃって下さい。








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2018年05月14日

リピーターを増やして繁盛店

びっくりさせられるのは、売ったら売りっ放しの薄情店の多い事、
低価格品売りはしかたないにしても、高価格品の車や住宅も同様、
前に車はBMW740に乗っていたが、セールスがご機嫌伺いに来た事はない。
建てた家も大手パナーホームだが、アフターサービスに来た事もない。

何年ぶりにセールスが来たので、珍しいことだな?と思ったところ
「そろそろ取り替えませんか」ですって、呆れてモノが言えない。
私は83歳だがいまだに現役、仕事とお金に困った事は無い。
理由はリピーターになっていただけたお客様をたくさん持っているから、
そこでリピーター客になっていただく、「お作法」の公開

 ‖仂櫃魯肇譽鵐彪・高価格靴・ご年配客がリピーター客候補
◆.ロージング(金銭授受)の際、「本日は水飼が承りました」と自分の名刺をお渡し
 お見送りは店頭まで同行、「又のお越を水飼がお待ち申し上げています」と
お客様が見えなくなるまでお見送り、お客様が振り返ったら、もう一度深ぶかと頭を下げる。
ぁ,見送り直後、忘れない内にお客様個人ノートへ、お買上時のエピソードを記録
ァ,買上された晩に「本日はわざわざのご来店、お買上靴お気に召しましたか?」
Α,買上1週間後、「お買上靴の具合は如何ですか」、フィッティング調整のご案内
А,買上3ヶ月後、「お買上げのサンダルをそろそろしまわれる頃ですが」、メンテナンス提案
─,買上半年後、「お買上げのサンダル、そろそろ活躍する時期になりました」、再使用提案
などアプローチを続け、エピソードを交えコミュニケーションを図る。

そんなことはとても出来ないと言われる方は、安物買いの貧乏客を相手にしているから、
いずれネットに取られるか、ロボット販売員に変られて、失職するのは必至
トレンド靴を売るのはこれからのファッション、つまり「時流」を理解するため
高価格靴を売るには、「知性と教養」を高めるため
ご年配客を対象とするのは、人生経験豊富なお客様から「生き方」を学ぶため

販売は売ればいいものではなく、仕事を通じて自らを磨くものですよ。
 



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2018年05月07日

難しい道を選んで繁盛店

靴小売店がこの20年間で、3分の1に激減したのはラクをして売っていた商いが原因。
その一は安物靴売り、ファッション知識が無くても売れてしまう。
二っ目は定番靴売り、在庫をアテにした売り方で、在庫過多で値下ロス拡大して赤字経営化
第三はラクして売れるSC(ショッピング・センター)への出店、これが集客力を失った原因
商いはラクをしたら没落するのは当たり前、。この三つの横着商法が靴小売店激減の原因。

ファッション知識が不要ならばアホ販売員でも勤まるし、店に来るのはファッション無知なアホ客
ナイキやニューバランスなど定番靴は、在庫さえあれば誰でも売れる。アホ販売員で間に合う。
集客力のあるSCに来るのもアホ客、そんなことはないと言い切るのなら
SCの飲食店は手軽に食べられる、ラーメンやピザ屋ばかり
有力セレクトショップや、美味しいコース料理を出す和食レストランがあるのかね。

巨大モールの越谷レイクタウンで靴はケミカル店が目立つ、靴専門店はリーガルショップのみ
靴専門店でもトラッド靴は売るのは簡単、サイズを切らさなければ誰でも売れちゃう
大型モールの春日部イオンは、衣料は安物、靴はケミカル店ばかりじゃがな
横着商法をしていれば、ネット通販に食われてしまって激減するのは必至じゃろ。

じゃあどーする。扱う靴は売るのが難しい、ファッション・トレンドの高額靴を扱う。
トレンド靴を売りこなすには、ファッション知識とコーディネイト知識がいるし
高額靴を売るにはフィッティング知識と、語彙の豊富な知性が必要。
少ない在庫で売るには、代替品を売る接客力と、在庫管理の知識が求められる。
集客は販売スタッフ自ら、メール販促と手書きのDMを駆使して、お客を集めるもの。

店と販売員は、商品とお客様から磨かれて繁盛するもの。
磨き込めば客様から愛されて、お得意様になっていただけますし
お得意様がお客様を連れて来られて益々繁盛する。これが繁盛商法の極意

繁盛を目指したい方は、弊社6月21日(木)開催の「人財セミナー」へ
繁盛靴を集めたたい方は、8月29日(水)の「靴MDセミナー」を。
究極の繁盛商法を知りたい方は、11月14日・15日の「戦略セミナー」を受講されたい。
お金を払うのは嫌だと言う節約家は、ダダで教えてあげますからご来社ください。
そんな面倒なことはしたくない方は、お取引先へ迷惑を掛けない内に潰れて下さい。


shoebag_mizukai at 07:41|PermalinkComments(0)

2018年05月01日

連続ドラマを演ずるのが繁盛店

店・売場・接客は靴を売る場ではありません。
靴を売っていれば、靴のクローゼットの中は履かない靴で溢れていますから
新しい靴が入荷後お知らせしても、よほど目新しくなければ興味は持ちません。
もう、お客様をいくら待っていても、ご来店いただけない時代が到来しました。

販売員はお客様と、連続ドラマを楽しむのが接客なのです。
連続ドラマを演じるには脚本が必要、今までどんな靴を買われてどんなお話をしたかの、
筋書きがなけれはドラマは描けません。その台本が「お得意様個人ノート」です。
私はそれを克明に記録して、次回ご来店時にどのようなお話をするか備える準備をします。

例えばお得意様が8月に、秋衣替えオフィス靴のお買上時に、
次は、北海道トマムの星野リゾートへ、ご家族揃って遊びに行くのを耳にしたら
どのように過ごされるか、ホテル滞在時や観光地巡りの様子をお聞きし
レストランへ行くドレス靴、ガーデンファーム用ウォーキング、雲海散歩用トレッキングなど
ご家族の状況や年齢に合わせ、リゾートシーン別に提案します。

どうしてそれほど詳しく知る事ができるか?って、
接客は売り込む事ばかり考えていると、お客様は腰が引けますが、
お客様を嬉がらせる「幸福物語」を演じれば、こちらからわざわざ聞かなくても
幾らでも喋っていただけます、お客様との信頼関係=お客様個人情報量なのです。
単に靴売りなら数点・数万円の売上げ、「幸せ」売りは十数点・数拾万円お買上いただけます。

お得意様個人情報を集めるには、スタンプカードでは到底無理。
お得意様カードでは、接客時の会話と対話を記録するにはスペース不足
個人別に大学ノートやファイルを用意して、詳細に記録するしかありません。
そんな面倒臭いのは嫌だと方は、ネットに取られて生き残れません。
I T・A I 時代は、横着な人ってロボットに換わられるのね。






shoebag_mizukai at 16:28|PermalinkComments(0)