2018年11月

2018年11月27日

販売員レベルが繁盛度

すべての小売業に当てはまるのが、販売員の質が売上高を決めてしまいます。
何も知らない販売員を店に立たせれば、販売員1人当たり年間売上高は2千万円
接客用語の「会話力」を身に付けさせると、販売員個人年間売上高は2千5百万円
「会話力」って、どのお客様にもお話しする共通語のこと
商品知識の足合わせのフィッティング、靴合わせのアジャストメント知識を備えると3千万円
ファッショントレンドとコーディネイト知識を、マスターさせれば4千万円を超えます。
アパレルセレクト・ショップが、ぅ譽戰襪任后

お得意様カードや、PCにお得意様リストをつくり、手書きのDMを送付すれば5千万円
印刷DMではないですよ、あくまて手書きにこだわらなくてはレスポンスは期待できません。
印刷DMのレスポンス(反応)率は良くて数%、手書きなら10%〜20%
お得意様リストは販売員1人当たり3百人が限界、何千人も居たらとても手書きは出来ません。

更に上得意様を選んで、 お得意様個人ノートを作る。
上得意様とは店によってランクが異なる。お得意様個人ノートは販売員1人当たり80人が限界
購入記録・仕事・趣味・家族背景を記録、それを基にしてサービスコールとサービスメールを
年8回配信してご機嫌伺いをすれば、販売員1人当たりの年間売上高は7千万円超。

そして、お客様のプライベートの話を交わす、А崑佻知蓮廚魘郢箸垢襪函
販売員個人年間売上高は、軽く1億円を超える。超1流ブティックがこのレベル
「対話力」とは、特定のお客様とお話する親密(プライベート)語のこと
例えば「いらっしゃいませ」は会話、「水飼様ようこそお待ち申し上げていました」が対話。

そのうえ店売りから、 訪問販売へ移行させれば、販売員個人の年間売上高は無限大
1年間に靴を何百万円買われる、超お得意様は自宅に外商を呼び付けて買われます。
お客様がフェラガモが欲しい時、百貨店の外商がフェラガモの店長を連れて訪れるケース
超1流百貨店や、超1流専門店の外商がこのレベル。

販売員所得は、売上高の10%が平均値、だから,ら┐泙農験恭櫃韻橡瓩込めば
販売員個人年間売上高は無限大、だから販売員個人の年収も無限大。
ちなみに私は、マギー大宮店・店長時代はД譽戰襦△給料は社長の次ぎでした。
磨き方がよう解らん方は、私の事務所へいらっしゃい、親切丁寧タダでお教えします。




shoebag_mizukai at 10:11|PermalinkComments(0)

2018年11月19日

靴業界の主役が販売員

店の命運を決めるのは、工業社会は川上のメーカー、IT社会は川中の卸
A I社会は川下の販売員が努める。理由はお客様のウォンツ(欲求)を把握して
生産・流通・販売に反映させる時代、このように考えると川下の販売員が主役と言うこと
そこで今回は販売員が主役というお話。

接客言葉には、誰でも共通に交わす会話と、親しいお得意様と交わす対話がある。
会話とはご来店の際、誰にでもお声掛けする「いらっしゃいませ」や商品知識と
製造知識、靴合わせ知識、メンテナンス知識など一般的な接客用語のこと
接客用語は豊富なほど、靴の販売単価を高める効果がある。
会話量=商品販売単価ですから、
会話上手な販売員は、年間個人売上高は6千万円に達する。

同じご挨拶も、お得意様へお声掛けする「水飼様ようこそお待ち申し上げていました」は対話
対話とは、お得意様のウォンツを探るプライベート語
お得意様個人のお仕事、ご趣味、家族関係、ライフスタイルなど把握する言葉で
親しくならないと交わせられない言葉です。

例えばアウトドア好きのお得意様が来られたら、グランピングの話題を膨らませ、
トレッキング時やパーティ時を楽しむ、シーン別の幸せ物語を提案しましょう。
そうすれば、親子・夫婦・家族・親しい友人を含めた、纏め買いが期待できます。
対話量=物語量=客単価なのね。モノ売りは有限ですが、幸せ売りは無限
だから売上高も無限大。

対話はお客様のウォンツを把握する言葉、それを商品企画へ活用すれば大ヒット。
このように考えればA I社会は、販売員が現場の売上げを握る主役と言うことが
良くお解かりいただけたでしょう。でも主役にする方法が分からない方は
私が現場指導してあげます。指導料は3日間60万円+消費税
お金を払うのが嫌な方は、私の事務所へいらっしゃい、懇切丁寧タダでお教えします。




shoebag_mizukai at 13:38|PermalinkComments(0)

2018年11月12日

靴小売店が潰れる原因は罪庫過多

靴小売店が毎年400店減り続け、18年後には消滅するち予測されているのは
罪庫過多によるものです。在庫には財庫と在庫、罪庫の3種類あります。
財庫とは売上げと利益を上げる元になるものですが、在庫とは少なく持てば財庫、
多すぎると罪庫になる、この見極めが殆ど知らないのが現状、だから潰れてしまうのです。
今日はこのレッスン、〆盡砲鉢∈澹法↓罪庫の違いを説明しましょう。

先ず,虜盡砲箸蓮▲チンと利益を上げる財庫量のこと。計算式は
(値入率−営業利益率−営業経費率)÷1日当たりの値下ロス率=財庫量
売上高対比、値入率50%、営業利益率5%、営業経費率32%が靴小売店の平均値
1日当たり値下ロス率0.274%の適正財庫量は(50−5−32)÷0.274=47日、
つまり1日売上高の47日分の在庫が適正財庫量
年間商品回転数に換算すると365日÷47日=7.8回転、年7..8回転させれば
営業利益率5%確保できる計算

△虜澹砲箸蓮損得ギリギリの在庫量で、損益分岐点在庫量のこと、計算式は
(値入率−営業経費率)÷0.274%、(50ー32)÷0.274=66
1日売上高の66日以内なら在庫、66日を超えると赤字化で罪庫に変る。
靴小売店の平均在庫量は年間3.5回転、1日売上げ分の104日分保有しているので
値下ロス率は104日×0.274%=27.4%、値入率が50%あっても残りは22.6%
営業経費率は32%掛かる、22.6%しか使えないから、22.6−32=△9.4%の赤字
だから靴小売店がどんどん潰れちゃうのです。

1日当りの値下ロス率がどうして0.274%なのかは、入荷後1年経つと評価はゼロ
計算式は100%÷365日=0.274%、今日入荷した1万円のブーツは
明日27.4円、100日後には2,740円、半年後には5,000円減価する計算
1万円のブーツを3ヵ月後に3割引、半年後に半額処分する理屈が分るでしょ。

´△侶彁擦良く分らんという方は、懇切丁寧にタダで教えてあげますから
私の事務所へいらっしゃい。面倒な方は値下げロスが嵩んで潰れてしまいなさいな。

shoebag_mizukai at 13:22|PermalinkComments(0)

2018年11月05日

消滅の危機迫る靴専門店

靴専門店は毎年400店のペースで減り続けて、このままでは18年後には消滅する計算。
靴専門店はもはや絶滅危惧種なのです。今回はこの危機から脱却して繁盛店化させるお話。

減り続ける原因は、…祺然焚宗↓∈澹鵬畭拭↓7弍津学と理念の不在にあります。
まず,猟祺然焚修ら、靴は低価格の方が売りやすいので、低価格化を進めると
価格=商圏なので、低価格化ほど商圏を狭めて売上減に陥いる。
ケミカル靴中心の量販店の商圏は15分、革靴中心の専門店の商圏は30分です。

次ぎの問題点は△虜澹鵬畭拭8従譴郎澹砲和燭持つ方が、売上は増えると勘違い。
売上高=売場面積なので、売上げを増やすなら売場面積を拡大しなければなりません。
店の適正在庫は、1日売上高の45倍、実情は104倍、この過剰ぶりが膨大な値下ロスを発生
値下ロスによる赤字率は、小売6割・卸5割・製造4割。赤字を続ければ倒産するのは当然。

最も大きな問題点はのトップの経営哲学の不在と、現場の理念不足。
経営哲学とは商いの根本原理で、「自分は何を成すべきか」の姿勢です。
ところが売れれば何でも売ってしまう無責任さが、現場をいい加減にしています。
「何を成するか」とは社会貢献のこと。キチンと利益を出し、税金を払うのが企業の役目です。

経営理念とは、「靴はこうあるべき」と言う、根本的な考え方
具体的には、エコ・エンターティメント・セクシー靴の提供です。
エコとは自然に還る素材を使用して、寿命が尽きるまで何回も修理をする靴のこと。
エンターティメントとは楽しくなければ靴ではない。靴の使命は快楽にあると言う考え方
セクシーとは生命力のこと、セクシー力を失なえば人は老人化を早めます。

実情は売るのがラクな低価格靴か、売りやすい老人靴のコンフォート靴に溢れている。
足に優しいコンフォート靴は、足をラクさせて足の筋肉を弱め、認知症を増やすだけ
商品は安い方が、在庫は多い方が、高い靴はコンフォートが売りやすい。
トッブに哲学がないから、現場は売りやすい安易な方向に流れて痴呆症化するのね。。

潰れたくない、繁盛したい前向きな方は、私の事務所へいらっしゃい。
懇切丁寧しかもタダで教えてあげます。
タダの裏には何かがある猜疑心の強い方は、2時間5万円の相談料をご用意ください。
そんな面倒なことは嫌な方は、お取引先にご迷惑掛けない内に廃業しなさい。

shoebag_mizukai at 16:00|PermalinkComments(0)