データを活用して繁盛店お客様から磨かれる店が繁盛店

2018年06月04日

会話と対話力を高めて繁盛店

売上高=客数×客単価です。前回・前々回は客数増の方法でしたが、今回は客単価増のお話。
客単価は商品単価×売上点数ですが、商品単価と売上点数も接客力で決まります。

そこで先ずは商品単価の高め方。商品単価は販売員の会話力
会話とはどのお客様にでも喋る共通話で、商品やファッション知識などの理解度で決まる。
何も知らない販売員なら商品単価は7千円がやっと、ファッション知識を持つ販売員は1.5万円
フィッティングやアジャストメント技術を持つと3万円、ライフプロデュース提案すれば6万円超と
知識力の高い販売員ほど商品単価は上昇。

一方客単価は対話力。対話とはお客様との信頼関係を築くプライベート用話。
家族や親戚、親しい友人と交わす言葉が対話で、新密度を表します。
通常、客単価=商品単価なのは、1人のお客様へ1点(足)しかお売りしていないのは
会話しか交わしていないから。コミュニケーション不足なのね。

お客様のご来店時に「いらっしゃいませ」が会話、「水飼様ようこそ」が対話。
『ビジネスシューズが欲しい』のに、単に「ケンフォードはいかがですか」が会話
対話は「どんなお仕事をされていますか」の、お客様の仕事の中身を知るのお話。
お客様が外周り営業が主の場合、営業先の職種をお聞きしたい。
お堅い官庁ならリーガル、おしゃれな商社ならオロビアンコなど、様々な靴を提案すれば
数点(足)売りを可能にするじゃあないですか。

50年前、マギー大宮店・店長時代の自慢話。
日頃親密にしていたお客様から。『クルーズ旅行に履くのパーティ靴が欲しい』のお誘い
訪問先は長屋門つき超豪邸のお姫様。豪華客船で毎日繰り広げられるパーティの
ドレスコードによって、着るドレスに合う靴を提案したところ、1度に52足100万円のお買上げ
今の貨幣価値で400万円以上になります。「どうしてそれほと必要なのですか?」の問いに
『セレブは身に付ける服と靴を、毎日覚えているから、同じものは使えない』のですって

世の中には自分達が、想像もつかないお金持ちがいらっしゃる。それが目に見えないだけ、
販売員は生涯掛けて、会話と対話を磨け込めば、そのようなセレブに出逢えるのですよ。
磨き方?今月21日(木)弊社主催の人財セミナーに、受講料2万3千円払って受講されたい。
お金を払うのが嫌だ方は、私の事務所へいらっしゃれば、タダで教えて上げます。
何もしたくない方は、低売上・低賃金の格差社会に甘んじることね。



shoebag_mizukai at 17:01│Comments(0)

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