2018年4月 「足下を掘れ」

今月の一言

「足下を掘れ、そこに泉あり」

ニーチェ

代表・高橋の一言

卒業の季節が終わりいよいよ新年度。晴れて新社会人になる人も身近にいることと思います。

今月の一言は、私が会社勤めの時代に出会い、心の拠り所にしている言葉にしました。この言葉とその意味は人生の師と仰ぐ方から教えていただきました。

仕事も人生も、その途上にはさまざまなことが待っています。時には心が折れそうになることが起こります。私はこの言葉のお陰で、苦しい時代、苦しい環境から逃げ出さずに戦うことができました。この言葉を信じることで、どんな場所でもやりがい、働きがいを見つけることができました。

これから新社会人として活躍する皆さんに、この言葉を添えてエールを送っています。

 

『自分の終い方』出版のご案内

3月に拙著が発売になりました。私にとっては、企業向けではない、初めての一般読者向けの本となります。

タイトルは『自分の終い方』（総合法令出版）

誰もが自分で自分のことができなくなる、人生の最終ステージを迎えます。それにもかかわらず、人に頼ることが難しい時代になりました。長寿化の時代の恩恵を受けるためにも、自らの老後をどのように過ごすか、自分で決めて準備することが益々大切になってきたように思います。本書は、老後や終末をどこでどのように迎えるか自分で設計する大切さを訴え、世の中に溢れる情報をどのように整理して行けば良いかと言う問題を取り上げました。

 

このようなテーマに挑戦することができたのも、長年にわたり有料老人ホーム事業に関わる仕事をさせていただいたおかげです。入居者の皆様の生き方や老後の選択からさまざまなことを学ばせていただきました。そのような経験をもとに、これから老後を迎える方々が、どう考えて行けば良いのかという視点で書きました。これから老後を迎える人とは筆者の私自身でもあります。だから、自分自身はどう考えるか、どのような道筋をたどるかと問いかけながら書きあげました。

 

同書を読み終えた方々から以下のような感想が届いています。

 

・　元気なうちに終のすみかを決めるというのが一番参考になりました。定年後、楽しむことばかりを考えて、「自分の終い方」を考えることはしませんでした。まだ、伴侶がいる、子供がいる、身体が元気だ等を理由に、このことを先送りにしていました。この機会に自分の問題として考えたいと思います。

 

・　Facebookで知りました。自分や友人たちが探していた本です。みなさんに紹介したい。

 

・　『老後は人生のおまけではない』というコピーに惹かれました。老後について考えると、どうしてもマイナス思考になってしまいますが、読了した後、前向きな気持ちになれました。

 

当ブログの読者の方には、有料老人ホームの募集を担当する方々もおられます。皆さんは、如何に売るかではなく、入居検討のお客様のよきアドバイザーやよきコンサルタントになることを目指しています。つまり、商品売り込む前に、お客様のニーズ・ウオンツに耳を傾け、老後を迎える悩みを一緒に解決して行くという役割を果そうとしています。そのような立場にとっても参考にしていただけると思います。

 

アマゾンはこちらから。

行動目標の設定と内部ブレーキ

　新年度を前にして「目標設定」の季節になりました。営業の人にとって、売上目標は避けて通れない目標ですね。

 

　「売上」は結果として到達する目標ですが、これに対して、売上目標達成に至るプロセスにおいて、どんな行動をどれだけやり切るかという目標があります。結果系の目標に対して、要因系目標あるいは行動目標などと呼ばれています。どれだけ担当顧客をもつか、どれだけの顧客に働きかけるかといった行動量を目安としています。これは自分の努力によって管理可能な目標となります。この目標を定めることによって、担当の方は結果を気にすることなく、目の前の努力に集中できるようになります。

 

　この要因系目標（行動目標）はトップダウンで決めるわけに行きません。営業担当の方一人ひとりが、自分の挑戦すべき目安として決意を込めた目標にしなければ意味がないからです。

 

　弊社のクライアントは高額な商品を扱っています。その営業担当の方たちは、販売プロセスのなかで重点顧客の「課題」を何件決着するか、という大切な行動目標を設定しています。担当の方たちは、何を基準にこの目標を決めているでしょうか。

 

　もちろん、最終的には、結果目標である契約件数の達成に繋げたいと意識しているはずです。結果目標を達成するためにも、もっとやりたい気持ちはあるのでしょうが、それでも昨年度の実積から考えると、これ以上はやり切れないな・・・などと考えるに違いありません。その結果、今年度は、努力して１件の上積みをしようと考えるかも知れません。実際にAさんは5件が精一杯と考えていました。そこで今年度は＋１件して６件にしようと考えました。

 

　ところが、Bさんは、何とその5倍以上を目標に挑戦しています。なぜ、Aさんは５件を限界と感じ、Bさんはその５倍に挑戦したいと考えたのでしょうか。もちろん、Aさんがさぼっている訳ではありません。どちらも頑張って仕事をしているのは誰もが認めます。また、Bさんだって働く時間は限られています。両者とも持っている時間は変わりません。

 

　Aさんは気がついていませんが、実はその違いは二人のお客様対応にありました。Bさんは１件の課題を決着するのに、1回のお客様との面談で、お客様の希望を確認し、その時に（あるいはその次には）しっかり提案をしています。打てば響くような対応に、真剣な検討をしているお客様ほどBさんに好感を持ちます。その結果Bさんは、課題の決着という成果を楽に導き出しているように見えました。一方のAさんは、お客様の希望を聞き出すまでに、2回、3回と面談を重ねていました。そのようなお客様対応がAさんのなかにでき上がった常識だったのです。

 

　AさんとBさんが近くにいて、AさんがBさんの仕事のやり方を学ぶことができたなら、お客様の希望をいかに早くつかみ、いかに時を得た提案をするかという方向に、自分の努力を集中するようになるに違いありません。しかし、Bさんのような人が近くにいないとか、あるいは、近くにいても「Bさんは特別だから、参考にならない」とAさんが考えたなら、いつまでもAさんの常識は変わることがないように思われます。

 

　人は自分の行動を、これまででき上がった常識に従って決めて行きますが、たまには自分の常識を疑ってみるのも必要ではないでしょうか。常識を覆すお手本は意外と近くにあるかも知れません。気がつけば、新しい挑戦をしたい気持ちにさせるような視界が開けるかも知れません。

 

　最後に、Aさんの常識に関して、「生産性」と言う考え方から点検して見ましょう。

 

　この事例の「生産性」は、

生産性＝重点顧客の課題の決着件数／営業担当者の稼働時間の投入量

で表されます。重点顧客の課題の決着件数↑、稼働時間の投入量↓によって生産性は向上します。また、所与の条件として分母の稼働時間が限られているなら、いかに分子の成果を多くするかです。

 

　もし、「時間を捻出して頑張るしかない」という気分が支配しているなら、いつの間にかでき上がった「生産性は改善できない」という思い込みがありそうです。それが「内部ブレーキ」「内なる限界の壁」ともいうべきもの。自分の意識から葬り去りたいものです。

 

　今日はこの辺で。

2018年3月

ワッツコンサルティング株式会社のホームページから

今月の一言

「ゴールラインの先まで力を出し切りました！」（趣旨）

　女子スピードスケートの小平奈緒選手

銀メダルの1000mのレース直後のインタビューで。

代表・高橋の一言

　先週閉幕したピョンチャン五輪では、たくさんの感動と勇気をいただきました。ワールドクラスの選手の言葉には、注目をするものがたくさんありました。それぞれに自分を成長させる哲学や指針を大切にしている様子が伝わってきます。

　スピードスケート女子小平奈緒選手もその一人。今月の一言は彼女が1000mで、銀メダルを獲得したレース直後のインタビューに応えたものです。

　「ゴールラインの先まで」という言い方にしびれました。北京五輪の競泳陣に、脳のしくみの専門家として「いかにして勝つか」をアドバイスした林成之先生の言葉を思い出しました。「途中でゴールをゴールだと思った瞬間に、ただの選手になる」（『脳に悪い７つの習慣』幻冬舎新書）と。

　高いレベルで挑んでいるからこそ、ゴールを「ゴールだ！」と思いたいものですが、ゴールと思った瞬間に、脳は「もう頑張らなくともよい」と判断してしまうのだそうです。

　小平選手はこの後の500mで、36秒94のオリンピック記録で優勝を飾りました。ライバル韓国のイ・サンファ選手への心遣いも素晴らしかったですね。