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よろしくお願いします。

http://ameblo.jp/silent-sales/

『内向型営業マンの売り方にはコツがある』を出版しました！

今年の２月に
『内向型営業マンの売り方にはコツがある』を出版しました！

性格に左右されない営業スタイルを提案するもので、
とくに無口、口下手、人見知りなど、
内向的な性格の人にはピッタリの内容です。

３月５日（木）・６日（金）にアマゾンで買っていただくと、
特典がついてくるキャンペーンを行います。

詳しくはこちら↓
　http://www.pictworks.com/contents/sonota/amazon.html　



内向型営業マンの売り方にはコツがある―ムリに自分を変えないほうがうまくいく!
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『アポ取りの達人ー口ベタでも無理なく話せる』を出版しました！

今年１月に
私の５冊目の著書
『アポ取りの達人ー口ベタでも無理なく話せる』を出版しました！

これはＴＦＴアポ取り法の解説書です。




誰よりも売る! アポ取りの達人【法人営業編】 口ベタでも無理なく話せる
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『左利きの人々』出版！

久しぶりの日記です。

今年１月に『左利きの人々』（中経文庫）を出版しました。

左利きも知らない左利きコラムです。




左利きの人々 (中経の文庫)
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しいたけ収穫

こんにちは！

本ブログのテーマである営業の内容に全然なってないんですが、
しいたけを育ててみました。

新居に引っ越したのを機に、
庭に畑などを作ってみまして、
スイカやキュウリやナスやトマトなどを植えてみました。

で、ホームセンターで肥料などを買っていたとき、
ふと目に付いたのが、しいたけの木です。

写真は１０日後のものです。

りっぱなしいたけが出来ました！

ロッキングチェア買った

ものすごく、お久しぶりでっす。

また書き始めようと思うのでよろしくお願いします。


で、このあいだイケアに行ったら、

ものすごく座り心地のいいイスがあったので衝動買いしてしまいました。


疲れたときに、ボーっと座るのにいいんです。

ではまた〜

書店まわりをしてきました

先日、出版社の営業マンと書店まわりをしてきました。

一般企業などの営業はだいたい想像できるのですが、
出版社の営業ってどういう仕事をするの？？
という疑問もあったので、そのへんの話も聞きたかったのです。

で、せっかくなんで、
手ぶらで行くのもなんなんで、
ＰＯＰを持って行きました。

これ、出来が悪かったので持って帰ってきたのですが、
私の手書きＰＯＰです（笑）

新宿の紀伊国屋書店などにお願いして、
使ってもらうことになりました。

明日、行って見てこようと思っています。

３冊目の営業本を出版！

営業ビジネスマナー超入門


いい天気ですね。
１１月とは思えないくらい暖かいです。

このブログも前回より
かなり間が開いてしまいましたが、
またそろそろ書き始めようと思います。


で、このたび、
私の３冊目の本『営業ビジネスマナー超入門』が、
発売されました。

「女性の品格」の営業版とも言える内容に仕上げたつもりです。
いまなら書店にも平積みで並んでいるので、
ぜひ手に取って見てみてくださいね。


※最近、うちのネコのちょびたが夜中に走り回るので、
　かなり寝不足です〜

気持ちのいい質問とは？

今までは人に取材することが多かった。

もともと広告制作の仕事をしていたので、
記事の取材に行って話しを聞く立場だったのだ。

ある有名ハウスメーカーの全国のトップ営業マンを
取材してまわったこともある。

取材は基本的に、
こちらが質問を投げかけて相手がそれに答えるのが通常だ。
そうやって相手の知識やノウハウを聞き出す。

しかしただ単にアンケートのように同じ聞き方をしていては、
ある意味みんな同じような答えになってしまう。
ハウスメーカーの取材のときは、
各トップ営業マンが毎号登場する月刊の社内報の記事だったので、
毎回同じような内容では困るのだ。

そこでどうするかというと、
相手の個人的な情報を聞き出すことになる。
その人ならではの情報は固有のものなので、
記事にも違いを出すことができる。

ただしその個人的な情報を聞き出すのはそう簡単ではない。

見ず知らずの他人にいきなり、
「休日はどんな過ごし方をしてますか？」
なんて聞かれても、あまり深い話しをする気にはなれないだろう。　
「たいがい寝てます」なんて答えになりがちだ。

そこで質問が重要になってくる。

　──────────
つまらない質問

オリンピックや世界大会などをテレビでやっているのを観ると、
試合や演技のあとにインタビューがある。

それを観ていると、うまい質問とへたな質問が明らかにわかる。
選手の表情が全然ちがうのだ。

うまい質問には、選手は笑顔で楽しそうに答えているが、
へたな質問には、ぶっきらぼうになっている。

勝敗の結果による影響もあるが、
へたな質問に対しては歯切れが悪く、観ているほうもつまらない。

良くありがちなのは、
「今の感想をお聞かせください」
「ファンのみなさんにひとこと」
「一番に誰に報告したいですか？」
などだ。

たぶんアナウンサーのマニュアルにも書いてあるのだろう。

はたしてこの質問に対する答えを、
観ている人は本当に聞きたいのだろうか？
　
インタビュー慣れしている選手は、
すでに答えを用意していてそれを言葉で発するだけのように観える。
そうなるとつまらない。

おそらく答えている選手も、
そして聞いているアナウンサーもあまり楽しくないのではないか。

つまらない質問の典型は、
起こったことの結果についてのみのものが多いと思っている。

私が取材したトップ営業マンに対してなら、
「月間トップになられた感想は？」というものだ。
　
そんなのは「うれしいです」で終わってしまう。
記事にもならない。

で、どうするか？　

　──────────
記事になる質問

読んでいて楽しい記事にするには、
もっとその人の人間味を出していきたい。　

それは感情の部分である。
さらに言うと感情の変化の部分だ。

人は生きているうちに何度かは大きな変化があるものだ。
ターニングポイントと言ってもいい。

転職などはその典型だろう。

たとえば取材していて転職して今の会社に入ってきたとわかったら、
その決断した気持ちの変化を聞くようにする。

「転職すると決めたときの気持ちは？」
「不安はありませんでしたか？」
「家族には何と言ったのですか？」

人が変化するときには、決断がある。
そしてその前には悩みや迷いがあったりする。
決断したあとにも、後悔や満足感などがある。

それは心が大きく揺れ動いている部分であり、
気持ちが変化しているポイントである。
その瞬間をとらえると、それは立派に記事になる。

たとえば、フィギュア・スケートなら、
「最初の３回転に成功して着地した瞬間はどうでした？」
という感じだ。　

この質問だと、単に「うれしかった」とはならないだろう。

緊張して頑張って飛んで、いい結果がでた瞬間だ。
うれしいにしても、そこには感情が必ず入ってくるはずだ。

「ホッとしました！　最初は緊張していましたが、
　あれでそのあとの演技をリラックスしてできました」という感じである。

いわば生の声を引き出すポイントだ。

　──────────
思わず答えたくなる質問

インタビューをしていると、
相手がとっても乗ってくることがある。

どんどん答えが返ってくるし、しかも楽しそうに答えてくれる。
そんなときは、取材内容も充実したものになる。

それには、マニュアル通りの質問ではダメで、
少しずらした質問をするといい。

中谷彰宏氏が面白いことを言っている。

インタビューで「初体験は？」と聞くと相手は引いてしまう。
ところが少しずらして「初体験は‥‥‥‥何県でしたか？」と聞くと、
相手は笑ったり、え〜とどこだっけかなあ？と真剣に考えたりしてくれる。

意外な質問をすることで相手の意表を突いたのだ。

当たり前ではない質問には、思わず答えたくなるものである。
少しずらすことを心がけてみると面白い答えが出たりする。　　

「ところで、逆にトップ営業になって困ったことは？」
などと振ってみると、その人の意外な一面が顔を出す。

「え〜、そうだなあ〜？」と言いながら考えることを楽しんでくれる。
答えることを楽しませれば、いいコメントが引き出せるのだ。

それが思わず答えたくなる質問である。


ただし、いきなり最初から考えさせるような質問をしても逆効果になる。

徐々に会話が進んだところで、変化をもたせる意味で、
「ところで話しは全然変わりますが‥‥」と切り出すようにしたい。

気持ちのいい質問することで、質問者への意識も変わってくる。
なかなかやるな！という気持ちになる。
質問のしかた次第で「こいつなかなかやるな！」と思わせることができるのだ。　
そうなればお互いの心の距離はグッと縮まるだろう。


これは普段の営業にも十分使えるので、
普段から心がけておくことをオススメする。

営業はみんな嫌いだ（２）

人は営業されるのが嫌い。

だから究極の営業は、ずばり営業しないこと？？　の続きから。



会社にいても家にいても、
しょっちゅうかかってくるのは営業の電話である。

そして何かの売り込みだとわかると、
ほとんどの場合が内容も聞かずに断っている。

もうホントに冷たく切ったりする。


でももしかしたらその電話は、
自社（自分）にとって、有益な情報かもしれない。

電話してきた営業マンも、
実はとってもいい人かもしれない。

にも関わらず営業の電話を断ろうとするのは、
なぜだろうか。



私が思う理由はいくつかある。

まずかかってくる電話の多くが、
現状持っているものの買い換えを促すもので、
それほど欲しいモノではないということ。

コピー機や通信回線などがそれにあたる。

欲しいと思っていないものを電話で説明されても
うっとうしいだけだ。

だから内容も聞かずに「間に合ってます」となる。



それと騙されたくない心理が働く。

オレオレ詐欺など、
自分は騙されるわけがないと思っていても、
騙されてしまうケースが多い。

もちろん悪いことに決まっているが、
オレオレ詐欺の手法は、
ある意味で電話営業の究極のものだとも思う。

電話だけで数百万円もの大金を払わせるテクニックが
ふんだんに盛り込まれている。
巧妙でしかもかなり練習しているはずだ。

私の身近な人でも２人、オレオレ詐欺にあっている。

騙しのテクニックが高度化していると言えるだろう。

そんな情報もインプットされて
口のうまい営業に騙されたくないという心理から、
電話営業に対して話も聞かずに切るという防衛策に出る。

もしかしたらいい話かもしれないけど、
騙されて不快な思いをしたくないから断るということだ。



そしてもうひとつ言うと、
電話がしつこいことがあげられる。

なまじ興味があるようなことを言ってしまうと、
とことん食い下がってくる。

これは電話営業の手法がマニュアル化されつつあるせいでもあるが、
いかに電話を切らせないかというテクニックが一般化している。

多少興味があったとしても、
電話口で長々としゃべられると、
だんだん面倒になり不快になってくるものだ。

相手は一生懸命にしゃべっているが、
こちらはそれを聞きながら「さてどうやって断ろうか」などと
考えていたりする。



いずれにしても、
電話での営業は不快にさせられることが多いという経験は、
誰しももっていると言ってもいいだろう。

だから営業そのものを避けるようになったと思う。

これは飛び込みなどの営業でも同じことが言える。

こちらから近づく営業は歓迎されないということを、
しっかりと認識しておきたい。



だとしたら営業マンはどうすべきか？



私の考えは、
営業っぽさを一切排除して接しようということ。

営業色を出して接近すれば、
たちまち警戒されてガードが高くなる。
ガードが高いうちは何を言っても聞いてはくれない。

だからまずは営業ではないという角度から
アプローチするしかないと思っている。

これは騙して近づこうというのではない。



それはどんな角度から？　つづく