斎藤嘉則の現場イズム  /斎藤嘉則/著 [本]
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 自閉症とその関連症候群の子どもたち 学級・セラピーの現場でできること   [本]
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 判決文から読み解く医療過誤 看護師・医師の刑事責任   [本]
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 日本発・最先端“生産革命”を見る 中国に負けていられない! セル生産/モジュール生産/ダイヤグラム生産/BTO生産 [本]
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 ↓現場感覚があるかないかの違いでしょう。情報は現場に落ちていますね。

 

 http://toshikazu.livedoor.biz/archives/55212154.html

 当社の営業が、お客様と売却価格についての話をしていた。

当社の営業君は、昨日、お客様の家の査定をしたようで、今日は、売却の価格を決めて、専任媒介の依頼をいただくつもりだったようだ。

私は、少し離れたところで、PCに向かいNEWSを見ていたのだが、営業くんと、お客様の話し声が聞こえてきた。

何やら、雲行きが・・・・・。

お客様は、当社の営業君が出した仲介査定が気に入らない様子。

お客様 『ちょっと安すぎないですか? ○○不動産は、150万円高く売れると言ってましたよ!』

営業君 『当社の査定では、こうなりましたが、○○不動産さんが、その金額であれば、当社もその金額で売り出しますよ! 当社は、この地域では、広告の量も営業マンの数も、仲介件数も、多いですから、当社にお任せいただいたほうが・・・・』

お客様 『確かに、おたくの広告は、目立つし毎週くらい入ってくるから、お願いしようと思っていたけど、あまりに査定が低いから、お断りして他社に頼もうかと・・・。でも、なるべく早く売りたいから、○○不動産と同じ金額で査定してくれるなら、おたくにお願いしますけど・・・。』

営業君 『はい! 同じ金額で査定書を作ります。』

私は、席を立ち、商談しているテーブルに行き、お客様にご挨拶をした。

 『こんにちは、ご挨拶が遅れて申し訳ございません。株式会社千代田不動産の近藤でございます。 数ある不動産業者の中から当社にご来店頂きありがとうございます。少しご同席させていただいてもよろしいでしょうか?』

お客様 『あっ、社長さんですか・・・ブログ見ましたw』

 『ありがとうございます。』(ニコニコw)

『ところで、○○くん、お客様の査定書見せてください!』

私は、査定書を見た。

お客様 『その査定書より、150万円高くしてもらいましたw その査定書だと○○不動産より150万円も安いんですよ!』

 『そうなんですかw すみません・・・彼、数字に弱いんですw』

『あれ・・・でも、今回は、この査定金額で間違いないですよ!』

営業君 『あっ、でも、他社さんが高い査定だしているので・・・』

 『あはは〜w ○○不動産さんですよね?』(笑)

『おそらく、この金額では売れません。 私は他社様の悪口は言いたくないので・・・・・これ以上話すと悪口になるのでやめときます。 あはは〜w』

お客様 『えっ・・・?』

 『当社は、こんな高い査定は出せません。もし、この査定金額じゃなきゃ売らないというのであれば、○○不動産様に売ってもらってください!』

『当社の査定は、○○不動産様より150万円安い金額です。 この金額は、当社の数ある取引事例から算出したものですので、この金額でしか売れないと思っていただいたほうがよいと思います!
しかし、不動産は、時に、ミラクルがありますので、査定金額は、この価格ですが、1ヶ月 つまり、流通登録、チラシ2回、新聞2回は、○○不動産と同じ金額で出しましょう! それで、売れなかったときは、今回の査定金額で売られていただけないですか?』

お客様 『○○不動産の査定は、売れない金額だということですか?』

 『いえ、売れない金額とは申しません。 もしかしたら、ミラクルで売れるかもしれない金額です。 でも、査定価格としては、どうなんですかね〜。 悪口になるからこれ以上は言えません。』

お客様 『なるほど〜 そういうことですか〜。』

 『参考までに教えて頂きたいのですが、○○不動産様は、どんな販売活動をされると言ってましたか? 』

お客様 『具体的に、そういう話はなかったです。』

 『そうですか〜・・・ 販売方法なんて聞いてすみません、聞いていたとしても、同業の私に、お客様の口から、そんなの言えませんよね〜w』

お客様 『いえ、本当に、販売活動については、何も言ってませんでした。』

 『どうやって売るつもりなのかな〜? チラシの枚数とか、流通登録の事とか・・・ もしかして、受けるだけ受けて、販売活動しないで、お客様自ら価格を下げるのを待つつもりなのかな〜???』

お客様 『社長さんが、売れると思う金額は、今回の査定価格ということなんですね。』

 『はい! お客様は、売却した金額をどうされるのかわかりませんか、売却後の計画というものがあると思うのですよ! だから仕事を頂くための査定金額ではなく、売れるであろう査定金額を提示するというのが当社のやり方なのです。 それで仕事が頂けないのであれば、しかたがないです。 私は、人の財産を扱う仕事をしておりますので、お客様に対して誠実でなきゃいけないと思っています。』

『すみません・・・担当の営業君をさしおいて、すっかり話し込んでしまいました・・・お邪魔しました。 あとは、この頑張り屋の営業君とお話し下さい。』

『あっ、今後とも、素人さんの為の不動産学校を宜しくお願いします。』(笑)


結局、お客様は、査定金額が150万円安い当社を選んでくださりました


何をいくらで売るのかはお客様が決めることですが、実際に売れるであろう価格を、しっかりと伝えるのが親切!

他社が、どうであろうが、うちは、正直に査定を出せばいいと思うのです。


お客様が、それでも、高く売り出してくれ!とおっしゃれば、そうすればいいのであって、最初から仕事が欲しいが為に査定を出して、事を進めるのは、不誠実だし、不親切だと思います。

難しいことは難しい! 無理なことは無理! 正しいことは正しい! 間違いは間違い! 

私は、そういう営業をしてきましたし、今も、これからも、ずっと変わらないでしょうね。


だから、私の仕事は、極端にクレームが少ない! 自分では、そう思っています。

私の営業に対する考え方

・営業にマニュアルはない!
・不誠実な仕事はするな!

当社の営業社員たちには、マニュアルがないだけに自由に営業させているので、不誠実な営業をしないかぎり叱ることはないのだが、・・・・お客様との最初のきっかけをつかむことよりも、最後の信頼を掴むことが大切なのだということを知り、親切で誠実な一流の営業に育ってほしいと思う!