2011年08月25日
☆No.52【ビジネスにおける数値目標とは】
目標数字をそのまま目標にしてはいけません。
ほとんどの会社は、売上げ目標や利益目標なるのが存在します。
３年以上の長期に渡るケースもあれば、
今日、明日と言った目の前の数字を設定することもあるでしょう。
目標数字を目の前にすると、やる気が出たり、
悲壮感が生まれたり、はじまってもいないのに達成したような気分になってしまったりと、
そのときの状況に応じて様々な感情が生まれます。
ところがほとんどの場合数字に対しての感想には意味も根拠もありません。
そして根拠の無いままに数字を追いかけ、また追いかけられる日々が始まります。
数字を求めることが目標に変わってしまう瞬間です。
果たしてビジネスにおいて数字は目標なのでしょうか。
大抵の場合、数字を追いかけるだけでその数字が実現できることはありません。
ところが、数字の目標というのは、現在の実力よりも少し上のところを目指すのが常套ですから、とにかくもうちょっと頑張ったら到達すると思い込んで、気合い一発でスタートしてしまいがちになります。
そして日々数字を目の前にして、進捗を見ながら
期限か近づいてくる頃にはだんだんと顔が青ざめていく結果となります。
そうならないためにどうしたら良いのでしょうか。
まず、数字の目標が提示されたら、それをすぐに結果に置き換えるという作業をします。
第一に、結果から逆算して、ＫＰＩ※を決定します。
ここまではよく行われます。
主に行動の種類と量から逆算して結果を求める手法です。
この場合得られる結果は、過去に、これらの手法を行ってこなかった場合に有効に機能する場合がありますが、これらが既に習慣化されていくことで、徐々に意味を持たなくなってきます。
しかも、これだけをやっていたら、永遠に行動量を高めなくてはならない悲壮な状態が生まれます。
したがってＫＰＩが着実に実行される風土が完成したら、次にＫＱＩ※を設定します。
設定と書きましたが、ＱはＱｕａｌｉｔｙですので
設定というよりも、向上の方が分かり易いかもしれません。
個々で需要なのは、そのＱｕａｌｉｔｙが何かと言うことです。
もちろん販売する製品であったりサービスであったりすることは
言うでもありませんが、実はそれをコントロールできない営業現場でもＱｕａｌｉｔｙは存在します。
一般的に指標として明確に出されることはありませんが、簡単に言うと人の質そのものです。
行動量が全く同じでも、その人のＱｕａｌｉｔｙで大きく結果が異なることを恐れずに直視し、各々が自覚することが重要です。そして人そのもののＱｕａｌｉｔｙを向上させることを指標に入れ込むと言うことです。
企業においては数字上の目標達成と人材育成を個別に考える傾向がありますが、混ぜ込んでしまうのが正解です。
最後に、ＫＰＩ※を設定します。同じＫＰＩですがここでのＰは、Ｐｒｏｃｅｓｓです。
ＫＰＩやＫＱＩで設定した項目を実行するためのＰｒｏｃｅｓｓを設定します。同じＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅでもＰｒｏｃｅｓｓを変えることで結果は大きく変わります。
これらの３つをindicatorとする。つまり目標を「数字」ではなく「目標」はあくまでも「結果」に置き換え、これら３つのindicatorを成し遂げることを「目標」に置き換えるという作業が重要となります。
つまり、「目標数字」を与えられたら、それをすぐに「結果数字」に
置き換える癖をつけることが、目標達成のコツなのです。
ちなみに後述の２つのindicatorは、専門的にはＣＳＦ※に含まれると考えられますが、個人的な意見として２つを抽出してみました。さらに言うとこの２つは、私の造語で、一般的な経営や業績の管理指標として用いられている言葉ではなく、英語表現として正しいかどうかも疑わしいものです。
※ＫＰＩ（Key Performance Indicator）
※ＫＱＩ（Key Quality Indicator）
※ＫＰＩ（Key Process Indicator）
※ＣＳＦ（Critical Success Factors）
