パン屋経営 儲けのルール

パンが大好き! だから、おいしいパンを作ってくれる ベーカリーショップのオーナーを応援したい。
そんな思いで、 日々「儲けのルール」を探し求めている パン屋税理士からのメッセージです。

売上原価のメカニズム No.3

(前回の続き)
売上原価3売上原価





3.ロスの種類とそのメカニズム解説
ロスは大きく分けて3種類あります(図参照)。
それぞれ発生する原因や対策が異なります。
まず一つ目は「販売ロス」。売れ残りです。
チャンスロスとも言うように、
店頭に出すタイミングやお客さまへのアプローチ不足などから
閉店時に残ってしまう場合もありますね。
逆に言うと、焼き立てを出すタイミングや声掛け、
新商品を常連のお客さまへ提案するなど、
販売スタッフへのモチベーションとして「販売ロス〇%に抑える!」
のような目標設定もいいと思います。
ちなみに閉店時の最後までパンがある状態を保つための「必要ロス」という考え方もありますので、
ガイドライン(例えば販売ロスは1%のように)を持っておくのも重要ですね。
二つ目は「製造ロス」焼き焦しなどの失敗や新商品開発のための材料使用などです。
これは製造スタッフの成長過程における目標設定が重要です。
そのプログラムがしっかりしていれば、このロス率は下がってくると思います。
もちろん新商品開発用の予算として製造ロス率も
例えば1%設定しておくと開発への動機づけにもなります。
三つ目は「品質管理ロス」です。在庫棚卸のところでも書きましたが、
在庫が多いと冷蔵庫の奥で消費期限切れを起こしたり、
積みすぎた棚から落ちて材料をダメにしてしまうことがあります。
これには必要ロスのようなガイドラインはありません。目標は「0%」です。
過剰在庫は悪だと考えてください。

4.仕入値交渉、値上実施の計画
本来、商品原価はレシピを考える際に決定すると思います。
例えば塩パンなら〇%、サンドイッチなら〇%など。
しかし経営を進めていくと状況は変わってきます。
もともとの設定より分量を変えてみたり、原材料の仕入値が上がったり、
今年度のように消費税が改正されたり(食材の仕入れは8%のままですが包材は10%になります)。
つまり何もアクションをとらなければ原価率は上昇する可能性が高いのです。
仕入業者さんへの価格交渉(相見積など)や商品価格の値上げなど
勇気をもって取り組んでいきましょう。

5.品ぞろえを科学する
お店全体の原価率は、いろんな原価率のパンの品ぞろえから形成されています。
総菜パンやサンドイッチ、バターたっぷりのリッチなパンが多い店は原価率が高く、
リーンなパンが多い店は原価率は低くなると思います。
お客さまのニーズに合った選ばれるお店であるためには、このバランスが大切なんです。
率だけにこだわらず、粗利額がきっちりとれるバランスを探してみましょう。
売上原価が1%変わるだけで年間の利益が大きく変わる可能性もあります。
自店の現状数値を確認し、傾向に伴う対策を試みてください。

以上。

売上原価のメカニズム No.2

(前回の続き)
売上原価2


1.売上に応じて変動するものを原価とする。
何個のパンを売ろうが家賃も変わりませんし、
機械を購入した時の借入金返済額は変わりません。
(厳密にいえば使用頻度によって機械類の摩耗度合いは変わりますが)
私は、原材料と包装材料のみを原価とするのが基本と思っています。
売上高を100とした場合の原価率が30%なら粗利率は70%。
包材も含め原価ととらえ、パンを1つ売ると儲け(粗利益)がいくらなのかを
把握するためにも原価は大切なんですね。

2.在庫棚卸が影響する意味
月によって原価率が違う原因は、在庫の棚卸を行わないからです。
つまり棚卸を行っていないということは、試算表の表している数値は原価率ではなく仕入率なのです。
仕入率となると、材料をまとめ買いした月は率が悪くなり、
翌月はその反動で良くなる・・・経営判断に困りますよね。
もう一つ言うと、棚卸を行わないとロス額を算出することも難しくなります。
(このロスに関しては次の項目でお伝えします)
しかし毎月末に棚卸を行うことは簡単ではありませんね。
5Sルールに基づき(整理・整頓・清掃・清潔・躾)、
保管場所の決めることと発注基準となるメモリをつけておくなど工夫しておくといいと思います。
また棚卸在庫を少なくすることで、品質管理ロスが防げ原価率が下がり、
また資金繰りも良くなるなど良いこと尽くしです。面倒くさがらず頑張ってみましょう。


(No.3へ続く)

売上原価のメカニズム

「うちのお店の原価率は適正なのでしょうか?」よく耳にします。
先日も弊所の無料相談窓口コーナーで

「試算表を見ると月によって原価率が大きく変わるのはなぜでしょうか?」
「他店の人と情報交換するのがいいと聞くのですが、それぞれの原価率が違い迷ってしまいます。」
等々、原価率に関する質問が増えています。

弊所でクライアントと共有しているKPI(キーパフォーマンスインジケーター)
「儲けのコックピット」で、原価は収益性分析にも生産性分析にも大きな影響を及ぼします。
それくらい原価は経営判断のための重要な要素なのです。
そこで今回は原価率のメカニズムを解説してみたいと思います。
原価を構成する内容は図の通り。
売上原価2





専門的に言うと、商業簿記と工業簿記で考え方が違います。
ベーカリーが製造(販売)業であることから、
考え方としては工業簿記を用いるべきかもしれませんが、
それはセントラルキッチンを持つ、大きなベーカリーに任せて、
リテイルベーカリーは商業簿記で十分だと思います。
ただし商業簿記とはいえ、

1.売上に応じて変動するものしないものを把握する。
2.毎月の在庫棚卸を実施する。
3.ロスのメカニズムを理解する。
4.仕入値交渉、値上実施などの心づもり。
5、原価率を考慮した品ぞろえの工夫。

この5つのポイントが重要だと思っています。
では一つずつ見ていきましょう(続く)。




販売促進=購入への動機づけ(続編)

それでは、前回に続き「売上高」と「動機付け」との関係を
数値化していきたいと思います。
よく売上高は、「客単価×来客数」と言われますね。
A.客単価800円×1日来客数125人で100,000円
B.客単価1,250円×1日来客数80人でも100,000円
どちらも結果は同じですが内容は違いますね。
つまり売上はどちらかを伸ばすのではなく面積を広げるものなのです。
図1






さらに分解していきます。
先ほどの式「客単価×来客数」の客単価とは「商品単価×購入動機」と言われます。
A.商品単価(平均)200円×購入動機4個で800円
B.商品単価(平均)160円×購入動機5個で800円
やはりどちらも結果は同じですが内容は違います。
そしてやはり客単価も広げるものなのです。
この購入動機は、
品揃え数・ディスプレイ・POP・試食・接客、など
店内に、もっと買いたいと思わせる店内動機付けが
どれくらいあるかで変わってきます。
図2





次に式のもう一つ来客数は「認知係数×来店動機」と言われます。
A.認知係数3,000人×来店動機2point÷30日で200人
B.認知係数1,500人×来店動機4point÷30日で200人
やはりどちらも結果は同じですが内容は違います。
そしてやはり来客数も広げるものなのです。
来店動機は、
美味しい・パンが大きい・安い・近い、など一般的な動機があれば1point
駅ナカ・駐車場が広い・観光地に近い・看板が分かりやすい、など物的な動機があれば1point
有名シェフがいる・接客のプロがいる、など人的な動機があれば1point
集客エンジンの商品がある・店舗空間の演出効果、などワクワクな動機があれば1point
図3






このように、まずどれだけの人に知られているか?(認知係数)
そして朝食の食パンならここ!会社帰りに寄るならここ!週末に家族と行くならここ!
というふうに、行きたい!と思わせる来店動機付けがどれくらいあるかで変わってきます。
売上高=「客単価×来客数」→「‐ι蔽渦繊澂購入動機」×「G知係数×ね菘稿圧 
つまり売上とは「お客さまに知られ、また来たいぁ△發辰版磴い燭き◆
と思われる数字なのです。
この↓い呂客さまが決めること。選ぶ権利は100%お客さまが持っているのです。
しかし、,両ι蔽渦舛世韻麓分で決めることができる。
選ばれるお店は商品単価も高く設定することができれば売上高はさらに大きくなりますね。
試算表(PL)を見ると売上高として数字が記載されていると思います。
経営を判断するためには、この数字を今回の´↓い吠解してみましょう。
そして売上高を広げるためには、どの数値を上げればいいのか、
一つの指標「家賃効率8%以下の売上高」を目指すためには、
どの数値を上げればいいのか、一度計算してみましょう。
そしてその後に具体的にそのための行動計画を書き出してみることをお勧めします。
今まで経営において、売上が上がった、下がったと言っていたと思います。
これからは、売上が上がった場合、お客さまから更に選ばれた!
売上が落ちた場合、お客さまから選ばれなくなった!と表現してください。
そうすることで、もっと数字をシビアに見るようになると思います。

販売促進=購入への動機づけ

先日あるお店に行くと、店前の黒板に
「おはようございます。バレンタインに先生にチョコをあげました。
お返しは出席日数か単位がいいです。アルバイト中村」と書いてありました。
黒板





「ハッハッハッ面白い!(声には出していませんが)」
私はお店に入る前から笑顔になり店内に入ると、
中村さん・・・中村さん・・・と名札を探し、その中村さんを見つけると
「中村さん!面白いね。どんなチョコあげたの?それ次第で単位数かわるよ!」
まるで以前から知り合いかのようにお互い笑顔で会話もはずみ、
予定していた商品にプラス、中村さんお勧めの商品も購入し
「また来るね!」って気持ちよくお店を出ました。
黒板に書いてあった内容は商品の紹介でもなければお店のインフォメーションでもない。
決して営業していないのですが、
中村さんと会いたい、中村さんから商品を買いたい、と気持ちが動いたんです。
また別の日、ある食事会の二次会でカラオケボックスに行ったとき、
十分にお腹が満足していた私たちは「今日はフルーツ盛り合わせがお得です。いかがですか?」
と勧める店員を無視してドリンクだけを頼みました。
しかし追加のドリンクを頼むたびに、その店員は何かと食事を勧めてくるのです。
「もう食事は済ませて来ているのでいらないよ!」と言うと、
「注文を頂かないと私、罰ゲームを受けないといけないんです!」
私たち「・・・・・」
あなたは誰?そして何故そんないきさつになったのか?
さんざん営業をされた後、自分の都合を押し付けられても、気持ちは動きませんね。
そうなんです!「気持ちが動く」と書いて動気(動機)。
この動機付けが大切なのです。
「動機付け=選ぶ理由」お客さまは「選ぶ理由」を欲しがっています。
B&C1B&C2






選ぶ権利を100%持っているお客さまにとって、
知らない人から知らないものを買うのは不安で、
そんな状況で商品を買うなんてあり得ないのです。
人は知っている人から商品を買いたい!
例えばそれが「動機付け」の一つだと思うのです。
(続く)

リピーター創出コンサルタント5

昨日はPANメンバーズ10月例会
そこで講演頂いたのは
リピーター創出コンサルタント一圓克彦先生
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先生曰く
マーケットが縮小しライバルが増えている状況で、なぜ新規顧客へアプローチするのか?!
客数×客単価×リピート率
アプローチすべきは、客単価とリピート数。
既存客に、もっと興味を持ってもらう!
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そこで大切なのは、
マーケティング学ではなく心理学だ。

必ず消費者は、経済的合理性の合うものを選ぶ。例えば、安い。品質がいい。近い・・等々。
でも合理的判断から行動に移るまでに感情が存在する。つまり感情に訴えかけないとモノは売れない!

その通りだと思います。

例え高くても、あなたから買いたい!
例え遠くても、この店で買いたい!
そう思われる取り組みをしよう!

具体的な手法は次回に。

ワクワクパン屋期待塾 実践報告勉強会5

パン屋経営には、接客販売の重要性を強く感じていました。そんな思いを、信頼するビジネスマナー研究所(BML)の藤村先生に相談し、お客さまベーカリーを東京で開催されていた「期待塾」に紹介させて頂きました。そしてその実践報告勉強会にも2回参加させて頂きました。

感動しました!

藤村先生から学んだこと、そしてその実践を堂々とプレゼンテーションされ、その内容は「お客さまに喜んでもらいたい」「このお店に来て良かった。あなたがいるからまた買いにくるね。そう言ってもらえたことが嬉しい」接客販売の喜びを感じ、自ら動き出しお店に接客販売を根付かせていくスタッフの姿は、本当に素晴らしいものでした。

大阪でも開催したい!

パン屋さん・お菓子屋さんの期待塾を開催したい!藤村先生に懇願し、この度実現した「ワクワクパン屋期待塾」。関西のパン屋さん5店舗が受講されていますが、いよいよ今月でその第一クラスも講座が修了し卒業を迎えます。

そして!その実践報告勉強会が11月12日に開催されます!
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詳しくはこちら
↓↓↓↓↓↓↓

是非!お時間を作ってスタッフと一緒にご参加下さい。私が感じた感動を味わえると共に、スタッフの刺激にもなると思います。

11月12日。お待ちしております(*^◯^*)

「奇跡の旅行」3日目5

いよいよ旅行最終日
朝早く5時から温泉につかり作戦会議
そして向かった先は!
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九州最大を誇る霧島神宮
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天照大神の孫ニニギノミコトが祭られている。
境内に入ると空気が違う。
これから始まるチャレンジの成功を
全員でお祈り。

さあ! いよいよ屋久島トレッキングに代わるメインイベント。高千穂峰登山です。
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1574mの本格登山です!
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まずは、霧島神宮古宮址にお参り。
無事登頂できますように!
さあ!出発です。
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予想以上に険しい山道。
登山靴はもちろん、ストック、手袋・・・
しっかり準備していて良かったです。
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登頂・・・と思いきや、まだ先がある?!
よっしゃ、頂上目指して登るぞっ!
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ついに登頂!
山頂には、天孫降臨伝説「天の逆鉾」
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全員で登頂! 記念撮影。
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パン屋税理士Tシャツも誇らしげです。
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下りも慎重にね。
それにしても絶景です。

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下山後は、泥湯で有名な
さくらさくら温泉でリラックス。
登山の達成感で、心地良いひとときです。
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鹿児島空港でお土産を買い、
ミニオンジェットで帰路につきました。

念願の屋久島トレッキングはお預けになりましたが、それに匹敵するくらいの素晴らしい旅行。急な予定変更でこの充実感は、奇跡の旅行と言ってもいいと思います。

企画、そしてこの三日間の段取りをして頂いたNNAの皆さん、そしてご一緒して頂いた皆さん、楽しい旅を本当にありがとうございました。
必ず、またこのメンバーで屋久島リベンジしましょうね。

「奇跡の旅行」2日目5

ホテルに朝食がついていない・・
ならばと探したベーカリーカフェ。
モーニングが美味しいと評判。
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オーブン料理とパンの店Backen
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オーブン料理とパン・ドリンクフリーで
驚きの850円!パンも焼きたてがどんどん出てくるし、コンフィチュールも豊富。みんな大満足!
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パンの種類も豊富で
モーニング+パンも購入しました(^-^)v

さあ! お腹も満足!旅行2日目の予定は?!

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西郷どんSEGODONで大人気。
島津家別邸 仙巌園
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大河ドラマSEGODON出演俳優のサインもありましたが撮影NG
続いて、
2015年7月 世界文化遺産登録
明治日本の産業革命遺産 「尚古集成館」
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敷地内のスターバックスやセブンイレブンも世界遺産らしい。

この間も、永野さんは随時高速絵、飛行機、
そして現地の宿と連絡を取り合い、屋久島の可能性を図っていましたが、この時点で屋久島に渡ることを断念。
ここでもNNA永野さん大活躍!
霧島に宿を予約。次の日の移動も考えレンタカーも確保してくれました。

さあ! 特急電車で霧島へ移動。
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レンタカーを乗り継ぎ到着したのは、
霧島ホテル
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坂本龍馬が新婚旅行で訪れた地
そして、なんと!このホテル、旅行会社が選ぶ日本一の温泉施設があるとのこと。
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すごい! 三連休に当日連絡でよく予約できた!
永野さんのファインプレーです。
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美味しい料理を囲んで宴会!
楽しい宴でした。

さあ! 明日最終日はどこへ行こうか?!

「奇跡の旅行」初日5

本当は・・・
屋久島へ縄文杉を見に行く予定でした。
台風が九州に近づく中、
伊丹空港から鹿児島までは順調。
(飛行機嫌いの私にはドキドキでしたが)
鹿児島空港で合流した仲間とも
まだ屋久島に行けると信じていました・・
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ところが・・・
本日の屋久島行き飛行機は欠航となりました。
無情のアナウンス
ならば高速艇は・・?!
こちらのほうが先に波の影響で欠航が決定。
悔しい。

明日の移動に期待をかけて本日の予定を変更。
三連休なのに、宿はどうする?!
段取り上手のNNA永野さんと佐藤社長の頑張りで、奇跡的に宿が取れました。しかも源泉掛け流しの温泉宿「中原別荘」。
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しかも近隣には史跡名所もたくさん。
まずはチェックインして街歩きスタート。

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天文館から照国神社
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桜島が絶景の城山展望台
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西郷隆盛銅像

そして晩御飯は、地元の人が集まるお店へ。
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黒豚にお刺身・・美味しかったぁ
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トラブルから急に組んだ旅行とは思えない、
素晴らしい初日。
さあ!明日からの予定はどうなる?!

ある意味、楽しみながら・・・
おやすみなさい😴
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