それでは、前回に続き「売上高」と「動機付け」との関係を
数値化していきたいと思います。
よく売上高は、「客単価×来客数」と言われますね。
A.客単価800円×1日来客数125人で100,000円
B.客単価1,250円×1日来客数80人でも100,000円
どちらも結果は同じですが内容は違いますね。
つまり売上はどちらかを伸ばすのではなく面積を広げるものなのです。
図1






さらに分解していきます。
先ほどの式「客単価×来客数」の客単価とは「商品単価×購入動機」と言われます。
A.商品単価(平均)200円×購入動機4個で800円
B.商品単価(平均)160円×購入動機5個で800円
やはりどちらも結果は同じですが内容は違います。
そしてやはり客単価も広げるものなのです。
この購入動機は、
品揃え数・ディスプレイ・POP・試食・接客、など
店内に、もっと買いたいと思わせる店内動機付けが
どれくらいあるかで変わってきます。
図2





次に式のもう一つ来客数は「認知係数×来店動機」と言われます。
A.認知係数3,000人×来店動機2point÷30日で200人
B.認知係数1,500人×来店動機4point÷30日で200人
やはりどちらも結果は同じですが内容は違います。
そしてやはり来客数も広げるものなのです。
来店動機は、
美味しい・パンが大きい・安い・近い、など一般的な動機があれば1point
駅ナカ・駐車場が広い・観光地に近い・看板が分かりやすい、など物的な動機があれば1point
有名シェフがいる・接客のプロがいる、など人的な動機があれば1point
集客エンジンの商品がある・店舗空間の演出効果、などワクワクな動機があれば1point
図3






このように、まずどれだけの人に知られているか?(認知係数)
そして朝食の食パンならここ!会社帰りに寄るならここ!週末に家族と行くならここ!
というふうに、行きたい!と思わせる来店動機付けがどれくらいあるかで変わってきます。
売上高=「客単価×来客数」→「‐ι蔽渦繊澂購入動機」×「G知係数×ね菘稿圧 
つまり売上とは「お客さまに知られ、また来たいぁ△發辰版磴い燭き◆
と思われる数字なのです。
この↓い呂客さまが決めること。選ぶ権利は100%お客さまが持っているのです。
しかし、,両ι蔽渦舛世韻麓分で決めることができる。
選ばれるお店は商品単価も高く設定することができれば売上高はさらに大きくなりますね。
試算表(PL)を見ると売上高として数字が記載されていると思います。
経営を判断するためには、この数字を今回の´↓い吠解してみましょう。
そして売上高を広げるためには、どの数値を上げればいいのか、
一つの指標「家賃効率8%以下の売上高」を目指すためには、
どの数値を上げればいいのか、一度計算してみましょう。
そしてその後に具体的にそのための行動計画を書き出してみることをお勧めします。
今まで経営において、売上が上がった、下がったと言っていたと思います。
これからは、売上が上がった場合、お客さまから更に選ばれた!
売上が落ちた場合、お客さまから選ばれなくなった!と表現してください。
そうすることで、もっと数字をシビアに見るようになると思います。