〜数字の読み方イ梁海「値引の注意点」です。
(ながらくお待たせしました💦)

まず図1のように1つのパンを作った時は、売価と原価と粗利しか存在しませんが、
パン屋を経営し、パンを数個販売するようになると家賃などの固定費が必要となり、
粗利益から固定費を引いた額が純利益となります。
そして値引をした場合に何が変わって何が変わらないかを示したのが図2になります。
このように低率の値引なら少数の増販でも利益は出てきます。

値引値引



     図         /洵
では「本日食パン20%オフ!」のようなキャンペーンを行った場合はどうでしょう。
図3のようにパン1個当たりでは、原価30円のパンを80円で販売してもまだ50円の利益がありますから、チラシや店内告知によってお客さまの来店数が増えたり、もしくはいつもの個数より多く買ってもらえることを見越して値引率を決めると思います。
お客さまにインパクトを与えるほどの特典にしたい気持ちも分かります。
でもいったいいつもより何個多く販売すれば効果がでるのでしょうか?
そのことが分かっていないと戦略的な製造計画を立てることができないのです。
図3では20%値引で、値引しない時よりも30個増販できました。
製造スタッフの努力、そして販売員たちも30個増販したことで意気揚々と店長に報告してくるかもしれませんね。でもお店としての利益は値引しないで販売していた時の方が多かったことになるのです。
なぜなんでしょう?その要因は固定費の存在にあるのです。
このことに気づいた店長は皆に「キャンペーンなんだからもっと売ってください!」とハッパをかけます。すると図4のような結果になりました。みんな頑張ったんです。40個増販になりました。でも・・・これでは値引きせずに100個だけ売っていた時と利益は同じなのです。40個も多く製造したスタッフの努力は・・・(涙)
値引値引


 

     図        図
今回のケースの場合、図5のように結果として150個以上増販しないと20%値引の効果はないことになります。このことを承知の店長なら「今回のキャンペーンは20%値引きなので、販売目標は150個です!」と明確に伝え、そして150個売るための具体的な販促計画も立てることができたはずです。
値引



    図

ちなみに値引率と増販計画の目安は下記の通り。
値引率5%→1.1倍増販
値引率10%→1.2倍増販
値引率20%→1.5倍増販
値引率30%→1.8倍増販
値引率40%→2.4倍増販
値引率50%→3.5倍増販
値引販売を効率よく行うには「変動費」と「固定費」の関係を理解して数値計画を立て、その目標値をスタッフに伝えた上で、一緒に販促計画を練るのがいいと思います。

原則にそって税務署に提出したり銀行に提出したりする決算書を作成する会計を制度会計といいます。
もちろん大切な制度ですが、経営を分かりやすくするためにはその他の会計も学んでおく必要があります。
その一つが「MQ会計」です。
経営の5要素・・P.V.Q.F.G
P・・・プライス:価格
V・・・バリアブル・コスト:原価
Q・・・クォンティティー:数量
F・・・フィクスト・コスト:固定費
G・・・ゲイン:利益
今回ご紹介した図1〜5もこの5つの要素からできています。
次回は、この応用で損益分岐点分析についてお伝えしたいと思います。
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